龍虎門保健食品有限公司傳家福涼茶臺(tái)州營(yíng)銷方案( 6)

傳家福涼茶臺(tái)州營(yíng)銷方案一、尋“福”溯源福是人類共同的愿望和追求，是中華民族奮斗創(chuàng)造精神的總結(jié)和祈求，是中華民族文化的重要組成部分，它源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，內(nèi)涵豐富，超越民族、超越宗教、超越社會(huì)、超越地域、超越時(shí)空，涵蓋了人類生產(chǎn)、生活和思想、文化、民風(fēng)、民俗等方面，具有廣泛的心理認(rèn)同基礎(chǔ)。二、傳家福品牌來(lái)源2008福無(wú)處不在：北京奧運(yùn)成功舉辦，圓了中國(guó)百年夢(mèng)想，這種福是榮耀！對(duì)于四川、對(duì)于汶川來(lái)說(shuō)福是無(wú)數(shù)的關(guān)愛！對(duì)海外華僑來(lái)說(shuō)是尊嚴(yán)！龍虎門企業(yè)希望國(guó)人永遠(yuǎn)沉積在幸福之中，遠(yuǎn)離災(zāi)難，把幸福、祝福傳遞到每個(gè)幸福的家庭，這就是“傳家福”，一個(gè)時(shí)代的象征。三、傳家福涼茶的“福”優(yōu)勢(shì)1、個(gè)性化的品牌創(chuàng)意——直接把飲料烙上時(shí)代印記崇尚個(gè)性化的市場(chǎng)，飲料細(xì)分日趨明細(xì)。傳家福涼茶滿足了消費(fèi)者的生理、心理需求，以獨(dú)特的定位和個(gè)性化的訴求從眾多涼茶產(chǎn)品中脫穎而出。2、時(shí)尚、創(chuàng)新的產(chǎn)品包裝——讓包裝吸引消費(fèi)著眼球傳家福涼茶大膽采用紅色和金黃色，完全迎合了中國(guó)福文化色彩。3、名字易傳播、易記憶——讓消費(fèi)者主動(dòng)接受產(chǎn)品傳家福給人直接的感覺就是——傳遞健康，傳遞幸福，好喝更有福，適合各個(gè)年齡段需求。4、產(chǎn)品質(zhì)量有保證，口感好冰糖加白糖——更好喝，從產(chǎn)品的選料、配方、生產(chǎn)執(zhí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；產(chǎn)品罐子和第一品牌一個(gè)廠家生產(chǎn)的，具備行業(yè)第2品牌的特性。5、規(guī)格齊全，適合各個(gè)渠道操作在聽裝基礎(chǔ)上又添PET品項(xiàng)1、灌裝：310ml1×24聽310ml1×12聽；2、瓶裝：500ml1×15瓶1250ml1×12瓶。四、傳家福涼茶的價(jià)格策略：規(guī)格到岸價(jià)批發(fā)價(jià)終端供價(jià)零售價(jià)310ml1×2467元/件69元/件72元/件310ml1×1236元/件500ml1×1535元/件37元/件39元/件瓶1250ml1×1250元/件52元/件55元/件5.5元/瓶五、務(wù)實(shí)的營(yíng)銷策略解除經(jīng)銷商銷售困惑，打造涼茶第2品牌！1、強(qiáng)勢(shì)廣告媒體拉動(dòng)，促進(jìn)快速鋪市及拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買!●高頻次的電視廣告，用操作保健品的手段操作涼茶自2009年12月1日起，臺(tái)州—2，臺(tái)州—3套的黃金時(shí)間段投放傳家福廣告；●公交車體廣告，讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)計(jì)劃在901\902等線路投入10輛以上的公交車體廣告；●電臺(tái)廣播，以溫馨的語(yǔ)言帶動(dòng)公務(wù)、車一族人員購(gòu)買臺(tái)州交通廣播《一路暢通》每日下午17：00—18：00；新聞廣播《小雅讀報(bào)》每周1—5早7：30—8：00廣播廣告；●春節(jié)后將在全區(qū)域內(nèi)投放形象店：店招及包柱廣告。2、人員支持：根據(jù)市場(chǎng)大小、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，公司支持一定數(shù)量的銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)助經(jīng)銷商運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)廠商和終端三贏。編制區(qū)域經(jīng)理1人、業(yè)務(wù)主管3人、業(yè)務(wù)代表44人，合計(jì)48人區(qū)域主管餐飲渠道業(yè)代流通渠道業(yè)代商超業(yè)代合計(jì)玉環(huán)1人餐飲2人流通3人5人溫嶺餐飲3人流通7人10人路橋1人餐飲2人流通2人4人椒江餐飲2人流通2人4人黃巖餐飲1人流通2人3人杜橋餐飲1人流通2人3人臨海1人餐飲2人流通2人4人仙居餐飲1人流通2人3人天臺(tái)餐飲1人流通2人3人三門餐飲1人流通2人3人北片1人1人1人南片1人1人3、培訓(xùn)支持:公司將定期對(duì)各級(jí)銷售人員培訓(xùn)，包括對(duì)經(jīng)銷商的人員，確保團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力和執(zhí)行力，幫助經(jīng)銷商建立一支“本土化“的營(yíng)銷隊(duì)伍，攜手經(jīng)銷商分享2009年涼茶業(yè)的巨額財(cái)富。◆提高銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)知能力◆提高銷售人員的訪店效率◆提高產(chǎn)品在終端陳列表現(xiàn)◆提高銷售人員與客戶的溝通交流能力4、促銷支持：根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)度支持不同內(nèi)容的的促銷活動(dòng)，具體操作由區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商協(xié)商制定、報(bào)公司審批后執(zhí)行。①“傳家福涼茶”聽裝促銷計(jì)劃流通渠道（便利店、通路、小餐飲）策略：●產(chǎn)品內(nèi)在設(shè)置：投放“再來(lái)1罐”●流通渠道分銷/批發(fā)商支持：69元/件●流通渠道終端鋪貨支持：72元/件，1件送2罐。中型以上餐飲：72元/件（隨競(jìng)品價(jià)格）●回收拉環(huán)0.5元/個(gè)；●產(chǎn)品內(nèi)在設(shè)置：投放“再來(lái)1罐”現(xiàn)代渠道（超市）：支持條碼費(fèi)、地堆費(fèi)、及節(jié)假日促銷開展。★再來(lái)一聽拉環(huán)兌獎(jiǎng)：22個(gè)兌換24罐本品。②“傳家福涼茶”500ml瓶裝:A、運(yùn)用“開蓋有獎(jiǎng)”的形式刺激消費(fèi)者購(gòu)買。蓋內(nèi)有“傳家?！弊謽印?jiǎng)勵(lì)“聯(lián)想筆記本電腦1臺(tái)”（價(jià)值4600元）蓋內(nèi)有“?！弊謽印?jiǎng)勵(lì)“時(shí)尚背包1個(gè)”（價(jià)值300元）蓋內(nèi)有“再來(lái)一瓶”字樣——獎(jiǎng)勵(lì)“傳家福涼茶”500ml一瓶B、“開箱有獎(jiǎng)”雙重刺激渠道客戶進(jìn)貨積極性及商超理貨員上貨積極性。“傳家福涼茶”500mlPET瓶裝，箱內(nèi)設(shè)1元、2元、5元獎(jiǎng)卡，下次進(jìn)貨可享受卡面金額優(yōu)惠，促進(jìn)終端客戶進(jìn)貨及商超營(yíng)業(yè)員上柜積極性。獎(jiǎng)卡投放日期：自上市——2009年6月1日獎(jiǎng)卡兌獎(jiǎng)有效期截止：2009年9月31日前（公司收到獎(jiǎng)卡給經(jīng)銷商入賬）③婚慶喜宴市場(chǎng)操作：重點(diǎn)操作，需個(gè)案申請(qǐng)。5、消費(fèi)者拉動(dòng)支持：根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)度配合電視等媒體廣告，開展不同的地面拉動(dòng)活動(dòng)，刺激消費(fèi)者購(gòu)買，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度！例如：傳“福”總動(dòng)員，送“福”活動(dòng)。6、價(jià)格體系保障：按照公司《市場(chǎng)管理?xiàng)l例》，執(zhí)行統(tǒng)一的價(jià)格體系，規(guī)范市場(chǎng)秩序，確保經(jīng)銷商利益不受傷害。7、“標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)”推動(dòng)產(chǎn)品銷售?！皞骷腋霾琛泵拷⒁患忆N售網(wǎng)點(diǎn)都必須使用統(tǒng)一的廣宣物品、執(zhí)行統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)，向消費(fèi)者展示統(tǒng)一的品牌形象。①常規(guī)貨架陳列:1.1定義：貨架陳列是產(chǎn)品銷售過(guò)程中擺放的最基本位置。1.2如何做好貨架陳列？√搶占最具人氣的區(qū)域和位置，爭(zhēng)取盡可能多的陳列面?！剃惲形恢貌灰诉^(guò)高或過(guò)低，以普通人伸手可取的高度為宜。一般貨架的第3、4層為理想高度?！倘鐭o(wú)垂直陳列的條件，單品牌面至少保證6個(gè)牌面以上（聽裝）每個(gè)牌面為2層。√產(chǎn)品緊靠銷量最大的競(jìng)品，標(biāo)簽正面面向顧客?！淌褂煤貌蹇ú⒂凶⒚麂N售價(jià)格。②端架陳列定義：指在超市正常貨架之外的兩端進(jìn)行銷售的陳列方式。2.2如何做好端架陳列？√位置選擇人流量最大的區(qū)域或消費(fèi)者經(jīng)常走的路線，一定要在主要通道上。如正對(duì)門入口處、收銀臺(tái)附近、通道中央展示區(qū)等。√在簽定合同時(shí)必須要求明確的位置，沒(méi)有明確好的位置寧可不做?！袒顒?dòng)期間要注意安全庫(kù)存及人員維護(hù)?！剃惲忻妫好繉优泼娌坏陀?0個(gè)，且產(chǎn)品陳列飽滿?！剃惲蟹諊憾思苌媳仨氂忻黠@的價(jià)格牌，每層貨架至少有2個(gè)產(chǎn)品插卡，店外有2張以上海報(bào)張貼。③地堆陳列3.1定義：地堆陳列是指在售點(diǎn)中進(jìn)行的非貨架形式的整箱及單品大量陳列，以堆箱銷售或?qū)ｉT的花車等銷售形式。3.2如何做好地堆？√做地堆要注意大和飽滿的原則，盡可能是用本公司產(chǎn)品打堆；最好是不要用超市花車去做?！淘诤炗喓贤瑫r(shí)必須要求位置?！袒顒?dòng)期間要注意安全庫(kù)存及人員維護(hù)?！谈叨茸罡卟怀^(guò),最低不低于，以方便消費(fèi)者拿取為準(zhǔn)?！坍a(chǎn)品正面面向消費(fèi)者。√必須位于人流密集的購(gòu)物主通道進(jìn)口位置上，或位于靠近區(qū)本公司飲料陳列點(diǎn)的購(gòu)物通道上?！潭杨^的面積不低于1平米√地堆上必須有明確的價(jià)格牌，堆頭上可以恰當(dāng)?shù)年惲卸Y品裝，陳列要整齊干凈。④餐飲店擺桌的標(biāo)準(zhǔn)4.1定義：擺桌是指在餐飲店餐桌上適當(dāng)陳列產(chǎn)品，讓消費(fèi)者第一眼看見從而了解我們的產(chǎn)品帶動(dòng)銷售。4.2如何做好擺桌？√全覆蓋原則：每個(gè)餐桌上統(tǒng)一擺放產(chǎn)品；√數(shù)量統(tǒng)一原則：每個(gè)餐桌擺放產(chǎn)品的數(shù)量一致，每張桌子上最少擺放3罐產(chǎn)品；√活動(dòng)期間要注意安全庫(kù)存及人員維護(hù)；√最佳位置原則：盡可能擺放到餐桌最中央，產(chǎn)品正面面向消費(fèi)者?！烫幚砗门c服務(wù)員的關(guān)系?！掏瑫r(shí)做好產(chǎn)品在吧臺(tái)的正常陳列，及廣宣物品的使用。⑤形象店的投入及標(biāo)準(zhǔn)定義：形象店是公司為營(yíng)造傳家福涼茶銷售氛圍，在終端樹立產(chǎn)品的統(tǒng)一形象，是電視廣告外的重要措施。5.2如何做好形象店？√經(jīng)營(yíng)相符原則：副食超市、便利店，餐館，網(wǎng)吧等；不經(jīng)營(yíng)飲料的不得申請(qǐng)；√位置最佳原則：選擇能帶動(dòng)周邊或者消費(fèi)者最易看到的地方；√生意最佳原則：如果我們做了形象店，結(jié)果這家生意不佳，在消費(fèi)者心中會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品有一定的看法；√合作原則：所有形象店，必須簽訂合同，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)傳家福涼茶；√相符原則：所有形象店店內(nèi)必須輔助常規(guī)貨架陳列和特陳。六、傳家福涼茶合作經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn):①對(duì)傳家福涼茶信心十足，認(rèn)同龍虎門公司的經(jīng)營(yíng)理念，愿意投入財(cái)力、人力、物力與公司長(zhǎng)期合作進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。②有專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，積極開拓傳家福涼茶市場(chǎng)，建設(shè)服務(wù)好重點(diǎn)銷售網(wǎng)絡(luò)，并規(guī)范管理。③有合法的經(jīng)營(yíng)資格，有一定的酒水飲料行業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)：●餐飲渠道是銷售傳家福涼茶的主要渠道——我們要求經(jīng)銷上必須有中型餐飲、酒店、及排檔、夜場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)?！翊笮蜕坛N售網(wǎng)絡(luò)——與各大超市、賣場(chǎng)、量販有良好的客情關(guān)系，傳家福涼茶進(jìn)場(chǎng)沒(méi)有阻力?！窳闶劢K端通路——有專門的人員鋪貨及維護(hù)，特別是有學(xué)校、網(wǎng)吧、車站銷售網(wǎng)絡(luò)。④有足夠的配送能力——市級(jí)客戶有4輛以上車輛，縣級(jí)有2輛以上車輛，保證傳家福涼茶的配送和鋪市工作順利開展。⑤在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳虡I(yè)信譽(yù)，能有效履行合同規(guī)定的條款，按時(shí)完成銷售目標(biāo)?！袼泻献骺蛻舯仨毺顚憽督?jīng)銷商資料表》報(bào)公司審批同意后，方可發(fā)貨。七、對(duì)作經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)支持：①罐裝（1×24）：A、月返2元/件，次月10日結(jié)算上月獎(jiǎng)勵(lì)。B、季返獎(jiǎng)勵(lì)：完成季度銷售目標(biāo)，按照1元/件與次月10日結(jié)算；沒(méi)有完成季度銷售目務(wù)的沒(méi)有季度獎(jiǎng)勵(lì)。②PET裝：季度獎(jiǎng)勵(lì)：完成本季度銷售目標(biāo)的，按照1元/件給予獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)有完成銷售目標(biāo)的沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)。八、貨款結(jié)算方式：款到發(fā)貨為原則，所訂產(chǎn)品為到岸價(jià)，在中途的損耗及破損由運(yùn)輸方承擔(dān)，在當(dāng)期運(yùn)輸費(fèi)中按照合同價(jià)賠償。運(yùn)輸費(fèi)由合作方墊付，計(jì)入下批購(gòu)貨款，屬合作方正常的銷售業(yè)務(wù)同購(gòu)貨款一樣享受各項(xiàng)政策。九、品質(zhì)量保證：在正常的銷售中，產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的，合作方應(yīng)盡早通知我方并停止銷售，公司將派人協(xié)助解決，問(wèn)題嚴(yán)重的經(jīng)銷商可以退貨，運(yùn)費(fèi)有我公司承擔(dān)。十、公司的信心與決心1、SWOT分析（與第一品牌比較）Strength優(yōu)勢(shì)1、產(chǎn)品罐子同一個(gè)廠家供應(yīng)。2、口感沒(méi)有區(qū)別，甚至優(yōu)于競(jìng)品。3、在臺(tái)州產(chǎn)品知名度和競(jìng)品相當(dāng)。4、渠道利潤(rùn)空間大。5、廣告投放力度在臺(tái)州比競(jìng)品大。Weakness劣勢(shì)1、產(chǎn)品入市較晚。2、產(chǎn)品美譽(yù)度沒(méi)有。3、廣告投放力度在全國(guó)市場(chǎng)較競(jìng)品少。Opportunity機(jī)會(huì)1、龐大的市場(chǎng)份額。2、行業(yè)到了新品推出的最佳時(shí)機(jī)。3、尚未形