#亞商-阿膠集團(tuán)-酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作實(shí)務(wù)(上)

酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作實(shí)務(wù)（上）《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志，2000-06-28,作者:鄭新濤，訪問(wèn)人數(shù)：147知識(shí)經(jīng)濟(jì)的可貴就在于最大限度地節(jié)約資源和追求可持續(xù)性發(fā)展科學(xué)的酒類(lèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系也絕不例外一、直轄市場(chǎng)模擬網(wǎng)絡(luò)本網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中分為網(wǎng)絡(luò)商直轄市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)商非直轄市場(chǎng)。所謂直轄市場(chǎng)就是網(wǎng)絡(luò)商直接經(jīng)營(yíng)和管理的市場(chǎng);所謂非直轄市場(chǎng)就是網(wǎng)絡(luò)商推薦的網(wǎng)絡(luò)商所轄的市場(chǎng)。如：鄭州A網(wǎng)絡(luò)商推薦洛陽(yáng)B網(wǎng)絡(luò)商入網(wǎng)，鄭州是A的直轄市場(chǎng)，洛陽(yáng)是其非直轄市場(chǎng)。A不需要對(duì)洛陽(yáng)的鋪貨、經(jīng)營(yíng)及廣告促銷(xiāo)活動(dòng)等負(fù)責(zé)，因?yàn)槁尻?yáng)的B網(wǎng)絡(luò)商直接與廠家發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，A只從廠家提取推薦獎(jiǎng)即可，，但A必須對(duì)鄭州的鋪貨、廣告促銷(xiāo)及整個(gè)銷(xiāo)售情況負(fù)責(zé)。那么如何在網(wǎng)絡(luò)商的直轄市場(chǎng)建立模擬網(wǎng)絡(luò)從而將網(wǎng)絡(luò)延伸到終端消費(fèi)者面前呢?下面以我們?yōu)橘d店老酒推出的網(wǎng)絡(luò)體系中的模擬網(wǎng)絡(luò)為例;模擬網(wǎng)絡(luò)協(xié)議書(shū)甲方：市（縣、鄉(xiāng)）精酒公司乙方：XXX模擬網(wǎng)絡(luò)商甲乙雙方本著互惠互利,平等自愿的原則,根據(jù)市（縣、鄉(xiāng)）糖酒公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)法方案之規(guī)定.經(jīng)雙方協(xié)商達(dá)成如下協(xié)議：一、根據(jù)甲方要求,乙方一次性繳納購(gòu)貨款 元,即成為甲方網(wǎng)絡(luò)商,市場(chǎng)壟斷范圍 。二、乙方應(yīng)享受的利益①乙方長(zhǎng)年享受甲方條幅、燈箱廣告，并作為甲方長(zhǎng)年專(zhuān)銷(xiāo)酒經(jīng)銷(xiāo)處、兌獎(jiǎng)處，由甲方在電視臺(tái)向社會(huì)公布。②乙方享受信譽(yù)保證金及每月25號(hào)前銷(xiāo)售貨款總額X%的補(bǔ)償獎(jiǎng)。③享受甲方最大限度獎(jiǎng)勵(lì)（專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品），獎(jiǎng)勵(lì)條件。④乙方長(zhǎng)年享受甲方免費(fèi)送貨。⑤乙方在兩個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售不動(dòng)的商品，在整件內(nèi)外包裝完好無(wú)損的情況下，甲方給予調(diào)整或退貨。⑥每月月底兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，要貨要款均可。三、甲方的義務(wù)①若乙方按規(guī)定完成了銷(xiāo)售任務(wù)，甲方保證乙方各種利益當(dāng)月兌現(xiàn)。②規(guī)范專(zhuān)銷(xiāo)品種市場(chǎng)，價(jià)格實(shí)行全市（縣、鄉(xiāng)）統(tǒng)一開(kāi)票價(jià)。③結(jié)算方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨。④作好售前、售中和售后服務(wù)。四、乙方的義務(wù)①專(zhuān)銷(xiāo)品種按甲方統(tǒng)一開(kāi)票價(jià)或高于開(kāi)票價(jià)出售，不得低于開(kāi)票價(jià)或沖擊其它市場(chǎng)，否則取消一切獎(jiǎng)勵(lì)。②乙方銷(xiāo)售甲方貨物，專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品不低于月銷(xiāo)售的y%。③專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品以外品種，價(jià)格可靈活掌握。④不是網(wǎng)絡(luò)成員，一律不享受此條件。本模擬網(wǎng)絡(luò)，既適合市級(jí)網(wǎng)絡(luò)商，也適合縣級(jí)鄉(xiāng)級(jí)或街道網(wǎng)絡(luò)商，布網(wǎng)原則如下：①直接對(duì)區(qū)域總網(wǎng)絡(luò)商負(fù)責(zé)，不與廠家發(fā)生直接業(yè)務(wù)關(guān)系。②一次性購(gòu)貨款項(xiàng)多少由總網(wǎng)絡(luò)商自定，前提是所發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)商能夠接受。交款不是目的，而是手段。③同城內(nèi)模擬網(wǎng)絡(luò)商要均勻，分布要合理。④縣發(fā)展鄉(xiāng)一級(jí)的，一個(gè)鎮(zhèn)只發(fā)展一個(gè)，鄉(xiāng)發(fā)展村一級(jí)的則不加局限。網(wǎng)絡(luò)的延伸，一是靠科學(xué)的管理，二是靠產(chǎn)品。產(chǎn)品適應(yīng)到哪里，網(wǎng)絡(luò)就可以延伸到哪里。那么如何保證模擬網(wǎng)絡(luò)的切實(shí)推廣呢？二、銷(xiāo)售售貨員管理網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)商對(duì)模擬網(wǎng)絡(luò)建立的成功與否，在很大程度上取決于網(wǎng)絡(luò)商市場(chǎng)人員管理網(wǎng)絡(luò)體系的科學(xué)與否。所以幫助網(wǎng)絡(luò)商建立市場(chǎng)（銷(xiāo)售）人員管理網(wǎng)絡(luò)也是筆者所推出的網(wǎng)絡(luò)體系的一個(gè)重要組成部分。它不僅為市場(chǎng)推廣速度提供了保障，更重要的是給網(wǎng)絡(luò)商的信心加了一個(gè)“知道怎樣才能成功”的鎮(zhèn)靜器?，F(xiàn)以賒店老酒網(wǎng)絡(luò)商中的河南安陽(yáng)市酒類(lèi)飲料有限公司的“地毯鋪貨行動(dòng)”為例：（一）戰(zhàn)略布局網(wǎng)絡(luò)（見(jiàn)下圖表）注：上面方框里的A——B——C代表銷(xiāo)售人員。（二）工資掛鉤A.直銷(xiāo)員工資評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)直銷(xiāo)員負(fù)責(zé)x個(gè)酒店，y個(gè)商店，基本工資200元，銷(xiāo)售任務(wù)：400箱（其中A、B、C、D四種產(chǎn)品各100箱），獎(jiǎng)金計(jì)算辦法：A產(chǎn)品每回收一箱貨款提成1元，B、C、D三種產(chǎn)品每回收一箱貨款提成2元，未完成任務(wù)數(shù)量或超額完成任務(wù)數(shù)量者，按實(shí)際完成任務(wù)數(shù)量的比例進(jìn)行提成。例如，小王7月份完成實(shí)際送貨400箱，回收款300箱（其中A產(chǎn)品200箱，B產(chǎn)品100箱），計(jì)算工資和獎(jiǎng)金辦法為：①工資底薪200元②貨款提成200箱X1元=200元，100箱X2元=200元，共400元，共計(jì)600元③實(shí)發(fā)工資：600元-未完成差（400-300）=500元B.分隊(duì)長(zhǎng)工資評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)工資200元，銷(xiāo)售任務(wù)同區(qū)域直銷(xiāo)人員銷(xiāo)售任務(wù)總數(shù)1600箱掛鉤，獎(jiǎng)金計(jì)算辦法：每回收一箱貨款提成0.5元，未完成或超額完成任務(wù)者，按實(shí)際完成任務(wù)的比例進(jìn)行同比例提成。例如：文峰區(qū)實(shí)際銷(xiāo)售1400箱，則計(jì)算工資和獎(jiǎng)金辦法為：①工資底薪200元②回收貨款1400箱X0.5元=700元，共計(jì)900元③實(shí)際工資：900元-（1600箱-1400箱）X0.5元=800元C、對(duì)銷(xiāo)售人員的工作要求①分隊(duì)長(zhǎng)分配給下屬于人員的銷(xiāo)售區(qū)域，要求詳細(xì)到大街小巷的每一個(gè)酒店和餐館、商店，并制定銷(xiāo)售量（送貨方式自定）。

②直銷(xiāo)人員在自己的銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)調(diào)動(dòng)一切積極因素，對(duì)所有酒店、餐館、商店進(jìn)行地毯式鋪貨。③直銷(xiāo)人員的任務(wù)要求：，一、品種顏曉、_大產(chǎn)品E產(chǎn)品匚產(chǎn)品D產(chǎn)品苴帶員10口箱用1口諭月10口箱用1口口箱/月分區(qū)40口箱用4口口箱用40口箱用40口箱J月注：A、B、C、D四個(gè)產(chǎn)品可相互計(jì)量。D.銷(xiāo)售獎(jiǎng)罰網(wǎng)絡(luò)①每月總隊(duì)長(zhǎng)安排區(qū)域檢查市場(chǎng)鋪貨率，做到獎(jiǎng)罰分明:市場(chǎng)鋪貨率90%以上7口%以上5口3刊上50%IXT直錯(cuò)員［小區(qū)）如口元如5元不匏不罰扣50錯(cuò)售分區(qū)獎(jiǎng)2口口元知口口元不匏不罰扣5口②直銷(xiāo)人員當(dāng)月完成銷(xiāo)量最大的給予重獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金為當(dāng)月工資的100%。③連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)量最大者為銷(xiāo)售冠軍，給予特別獎(jiǎng)勵(lì)。E、對(duì)不同性質(zhì)客戶(hù)的公關(guān)對(duì)象①家長(zhǎng)制（老板決定進(jìn)貨權(quán)）②部門(mén)制（采購(gòu)部有權(quán)進(jìn)貨）③家長(zhǎng)部門(mén)制（老板定原則，采購(gòu)部具體定數(shù)量）F.結(jié)算原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨，對(duì)不能現(xiàn)款結(jié)算的，直銷(xiāo)人員要積極負(fù)責(zé)，保證不造成跑貨損失，對(duì)貨款實(shí)行“誰(shuí)送貨，誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，損失部分直銷(xiāo)人員承擔(dān)60%，分隊(duì)長(zhǎng)承擔(dān)20%，總隊(duì)長(zhǎng)承擔(dān)20%。為了能夠科學(xué)地控制和管理鋪貨，鋪貨直銷(xiāo)人員要如實(shí)填寫(xiě)公司既定的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品鋪貨申請(qǐng)明細(xì)表（此表用于鋪貨前的市場(chǎng)排查）。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品鋪貨申請(qǐng)明細(xì)表區(qū)域 年月日序號(hào)酒店名稱(chēng)性質(zhì)級(jí)別酒店地址聯(lián)系電話負(fù)責(zé)人鋪貨品名數(shù)量鋪貨時(shí)間收貨人經(jīng)辦人1234567

情況呢？請(qǐng)看鋪貨申請(qǐng)表的跟進(jìn)策略。區(qū)域直銷(xiāo)人員鋪貨時(shí)，要如實(shí)填寫(xiě)下表，本表為正反兩面，都要填寫(xiě)。公司管理入員和財(cái)務(wù)人員將鋪貨申請(qǐng)表及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品收到條相對(duì)照,并進(jìn)行抽查核實(shí),就能得出科學(xué)而準(zhǔn)確的市場(chǎng)反饋,決策者從網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品收到條及申請(qǐng)表的發(fā)生發(fā)展情況,就能對(duì)不斷發(fā)展的市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)展性的定位。同時(shí)使以上的系列管理網(wǎng)絡(luò)得以切實(shí)的執(zhí)行。直轄市場(chǎng)的模擬網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)清晰,非直轄市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)又怎樣展開(kāi)呢?三、非直轄市場(chǎng)垂直管理網(wǎng)絡(luò)通過(guò)對(duì)賒店老酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策劃、實(shí)踐和總結(jié),我們對(duì)垂直管理的內(nèi)涵和外延又進(jìn)行了新的擴(kuò)充和延伸。將非直轄垂直管理的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)劃為兩種,劃分的標(biāo)準(zhǔn)是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透力和自然地理行政區(qū)的情況。第一種我們命名為非直轄垂直管理市場(chǎng)。從地理行政劃分上,M1非直轄管理市場(chǎng)有更高一級(jí)的行政機(jī)構(gòu)。如河南省開(kāi)封市所轄的開(kāi)封縣、蘭考、杞縣、通許和尉氏五縣,在地理上,這五縣以開(kāi)封市為補(bǔ)充,屬于開(kāi)封市的衛(wèi)星城市。開(kāi)封市的總網(wǎng)絡(luò)商是否能推薦其五個(gè)行政縣的客戶(hù)直接入廠家的網(wǎng)絡(luò)?雖然其備了行政和地理?xiàng)l件,同時(shí)還要看網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是否適合于五個(gè)縣,也就是說(shuō)要看網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在這五個(gè)縣是否能夠形成相應(yīng)的銷(xiāo)售規(guī)模。如賒店老酒的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品屬于白酒,產(chǎn)品的檔次高、中、低齊全,即適合于城市,也適合于農(nóng)村。那么對(duì)于賒店老酒來(lái)說(shuō),開(kāi)封市完全具備了推薦五縣客戶(hù)入網(wǎng)的條件,也就是說(shuō)，開(kāi)封市的總網(wǎng)絡(luò)商可以享受廠家獎(jiǎng)勵(lì)為X%的推薦獎(jiǎng)。而近日筆者為河南百納葡萄酒有限公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)入時(shí),類(lèi)似開(kāi)封市這樣的部分城市對(duì)所轄各縣就不具備推薦的條件。因?yàn)榘偌{生產(chǎn)的佳娜系列葡萄酒屬中高檔,而縣城和農(nóng)村的葡萄酒消費(fèi)主要是低檔,產(chǎn)品的滲透度達(dá)不到網(wǎng)絡(luò)對(duì)M1非直轄管理市場(chǎng)的廷伸條件。在這種情況下該怎么辦呢?廠家可以將這五縣劃入開(kāi)封市級(jí)總網(wǎng)絡(luò)商的壟斷管理范圍,也就是說(shuō)開(kāi)封市級(jí)的總網(wǎng)絡(luò)商可以對(duì)所轄各縣構(gòu)架直轄市場(chǎng)的模擬網(wǎng)絡(luò),網(wǎng)絡(luò)商雖沒(méi)有了推薦獎(jiǎng),可積少成多,規(guī)模獎(jiǎng)的比例會(huì)相應(yīng)地增加。第二種我們命名為M2非直轄垂直管理市場(chǎng)。所謂M2非直轄垂直管理網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)就是由網(wǎng)絡(luò)商推薦的非本行政區(qū)所轄的被推薦網(wǎng)絡(luò)商所轄的市場(chǎng)。如開(kāi)封市的網(wǎng)絡(luò)商推薦鄭州市的客戶(hù)和洛陽(yáng)市的客戶(hù)入了廠家的網(wǎng),自鄭州客戶(hù)和洛陽(yáng)客戶(hù)正式加入廠家網(wǎng)絡(luò)之日起，鄭州市場(chǎng)和洛陽(yáng)市場(chǎng)即成為開(kāi)封市網(wǎng)絡(luò)商的M2非直轄垂直管理市場(chǎng)。開(kāi)封市網(wǎng)絡(luò)商就可享受廠家提供的鄭州市場(chǎng)和洛陽(yáng)市場(chǎng)每月總銷(xiāo)量X%的推薦獎(jiǎng)，而且每月執(zhí)行一次。鄭州網(wǎng)絡(luò)商和洛陽(yáng)網(wǎng)絡(luò)商自正式入網(wǎng)之日起,和開(kāi)封市網(wǎng)絡(luò)商享受同樣的權(quán)利和義務(wù),他們不僅可以構(gòu)架模擬網(wǎng)絡(luò),也可以發(fā)展非直轄市場(chǎng)的推薦網(wǎng)絡(luò),以此類(lèi)推。有人會(huì)問(wèn),X%的推薦獎(jiǎng)就這么容易得到？它是不是介紹費(fèi)?首先,我們必須弄清楚什么是介紹費(fèi)。介紹費(fèi)往往是一次性的不可延續(xù)的收獲,常常被稱(chēng)作傭金。而本網(wǎng)絡(luò)體系中的垂直管理網(wǎng)絡(luò)所涉及的推薦獎(jiǎng),則是介紹獎(jiǎng)與管理獎(jiǎng)的綜合,介紹是推薦的開(kāi)始,管理是推薦的延續(xù),延續(xù)的付出當(dāng)然應(yīng)該得到延伸的收獲。這就是介紹費(fèi)與推薦獎(jiǎng)的本質(zhì)區(qū)別。本體系中,廠家與網(wǎng)絡(luò)商簽有推薦獎(jiǎng)垂直管理協(xié)議書(shū),協(xié)議書(shū)中規(guī)定（簡(jiǎn)）:①?gòu)S家定期召開(kāi)網(wǎng)絡(luò)推薦商交流會(huì)，共總結(jié)和研究被推薦網(wǎng)絡(luò)商及其市場(chǎng)的情況；②網(wǎng)絡(luò)推薦商要指定專(zhuān)入對(duì)被推薦商進(jìn)行間接的監(jiān)督、指導(dǎo)和交流。每月向廠家提交一份被推薦市場(chǎng)的有關(guān)情況（領(lǐng)取上月推薦獎(jiǎng)之前）,情況要屬實(shí)。被指定的專(zhuān)人在廠家存檔，并由此專(zhuān)人參加有關(guān)垂直管理培訓(xùn)及相關(guān)活動(dòng)。③廠家任命網(wǎng)絡(luò)推薦商指定的專(zhuān)人被其推薦市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理，并其遵守有關(guān)區(qū)域經(jīng)理守則。推薦商協(xié)助被推薦商搞好非直轄市場(chǎng)就等于為自己創(chuàng)造利潤(rùn)，其沒(méi)有必要擔(dān)心被推薦市場(chǎng)的銷(xiāo)售額超過(guò)自己。此外，年終廠家還要評(píng)出優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)推薦管理商。網(wǎng)絡(luò)商的雙重身份大大減少了市場(chǎng)管理環(huán)節(jié)，垂直管理網(wǎng)絡(luò)的建立，使龐大的業(yè)務(wù)隊(duì)伍在很大程度上推動(dòng)了它原有的功能，這樣不僅避免了人力資源的損耗，還節(jié)省相當(dāng)可觀的管理費(fèi)。下面我們進(jìn)行簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)分析：以河南為例：17個(gè)地級(jí)市，108年縣（市）假如一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個(gè)市：計(jì)17人假如一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)三個(gè)縣，108個(gè)縣:3=36人河南市場(chǎng)共需業(yè)務(wù)人員53人費(fèi)用：每人每月出差20個(gè)工作日食宿費(fèi)60元/天X20天=1200元，工資800元/月1200元+800元=2000元/月（本費(fèi)用尚不包括管理、交通、通訊等費(fèi)用