連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件

第二章連鎖門店商品管理第一節(jié)零售商品分類第二節(jié)商品結(jié)構(gòu)第三節(jié)商品組合策略第四節(jié)商品組合優(yōu)化方法連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第1頁(yè)學(xué)習(xí)目標(biāo)技能目標(biāo)能利用分類方法對(duì)門店商品進(jìn)行有效分類。能應(yīng)用商品有效組合管理門店商品。能利用商品組合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法對(duì)商品組合進(jìn)行評(píng)價(jià)優(yōu)化。知識(shí)目標(biāo)了解商品分類、商品結(jié)構(gòu)、商品組合定義。掌握商品分類標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)。掌握商品結(jié)構(gòu)劃分方法和商品評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。掌握商品組合優(yōu)化方法。連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第2頁(yè)第一節(jié)零售商品分類一、商品分類定義二、商品分類作用三、商品分類要求四、商品分類標(biāo)準(zhǔn)五、商品分類方法六、超市商品分類連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第3頁(yè)商品分類定義商品分類:是指按照一定目標(biāo)，為滿足某種需要選擇適當(dāng)分類標(biāo)志和特征，將商品集合總體科學(xué)地、系統(tǒng)地逐次劃分為不一樣類別和組別過程。必需品依要求定位、定方法擺放整齊有序，明確標(biāo)示連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第4頁(yè)超市商品分類超市管理中采取綜合分類標(biāo)準(zhǔn):大分類、中分類、小分類、單品大分類中分類小分類單品單品中分類小分類小分類小分類單品單品單品單品單品單品糧油區(qū)日化區(qū)服裝區(qū)洗浴用具洗發(fā)用具美容化裝護(hù)發(fā)系列洗發(fā)系列連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第5頁(yè)商品分類方法按商品之間銷售關(guān)系分類按商品耐用性和損耗性分類耐用具非耐用具服務(wù)按消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣分類方便性商品選購(gòu)品特殊品非需品按商品檔次劃分類按商品在商店銷售中作用分類獨(dú)立品互補(bǔ)品條件品替換品高檔品低級(jí)品主力商品輔助商品刺激性商品關(guān)聯(lián)性商品連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第6頁(yè)商品分類標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)性標(biāo)準(zhǔn)確定商品所包含范圍明確商品分類目標(biāo)統(tǒng)一商品名稱選擇適當(dāng)分類標(biāo)志系統(tǒng)性標(biāo)準(zhǔn)為新商品出現(xiàn)留有足夠位置以國(guó)家制訂商品分類體系為基礎(chǔ)漸趨于標(biāo)準(zhǔn)化連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第7頁(yè)商品分類作用一套有系統(tǒng)商品分類是商業(yè)信息化成功前提條件?？茖W(xué)商品分類有利于商店采購(gòu)管理、陳列管理、銷售管理以及很好地掌握商店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?！?S”連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第8頁(yè)第二節(jié)商品結(jié)構(gòu)

商品結(jié)構(gòu)，又稱商品定位，是指企業(yè)從目標(biāo)用戶需求出發(fā)，結(jié)合生產(chǎn)商實(shí)際情況來(lái)確定商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)商品配置最正確化過程。

商品結(jié)構(gòu)包含商品品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)等方面內(nèi)容。連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第9頁(yè)一、影響連鎖門店商品結(jié)構(gòu)原因主要分為：1．業(yè)態(tài)2．目標(biāo)用戶原因分析3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第10頁(yè)主要業(yè)態(tài)連鎖企業(yè)及商品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)零售業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)商品結(jié)構(gòu)百貨商店滿足中高檔消費(fèi)者需求商品多樣化重視商品質(zhì)量和品牌超級(jí)市場(chǎng)滿足消費(fèi)者日常生活需求食品日用必需品為主專業(yè)店滿足某一大類商品消費(fèi)者需求表示專業(yè)化、深度化，品種豐富專賣店經(jīng)營(yíng)某一品牌商品以企業(yè)品牌為主，量少而質(zhì)優(yōu)便利店滿足用戶便利性需求有即時(shí)消費(fèi)、小容量、應(yīng)急性等特點(diǎn)連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第11頁(yè)2．影響目標(biāo)用戶原因分析地理原因：指鬧市區(qū)、居民住宅區(qū)、交通樞紐人口原因：指目標(biāo)用戶性別、家庭規(guī)模、收入水平、文化程度、年紀(jì)心理原因：社會(huì)地位、檔次連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第12頁(yè)3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第13頁(yè)二、商品結(jié)構(gòu)類型1．按經(jīng)營(yíng)商品組成劃分將其分為:主力商品輔助商品相關(guān)聯(lián)商品刺激性商品連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第14頁(yè)連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第15頁(yè)2．按商品質(zhì)量?jī)r(jià)格水平不一樣，分為高檔商品、中等商品和低級(jí)商品。商品檔次配置由消費(fèi)者消費(fèi)結(jié)構(gòu)影響。高檔商品中低級(jí)商品高收入人群低收入人群連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第16頁(yè)三，商品結(jié)構(gòu)是一個(gè)動(dòng)態(tài)改變過程，必須伴隨季節(jié)、時(shí)尚及用戶偏好等原因隨時(shí)加以調(diào)整1．商品銷售排行榜商品結(jié)構(gòu)調(diào)整可與哪幾個(gè)主要指標(biāo)結(jié)合起來(lái)實(shí)施？2．商品貢獻(xiàn)率3．損耗排行榜4．周轉(zhuǎn)率5．商品更新率6．其它連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第17頁(yè)第三節(jié)商品組合策略連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第18頁(yè)一、商品組合

商品組合——是指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)全部商品線和商品項(xiàng)目標(biāo)組合或搭配，即經(jīng)營(yíng)范圍和結(jié)構(gòu)。連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第19頁(yè)①商品線商品線——也稱商品系列，是指從用戶需要、便利等角度出發(fā)而組合親密相關(guān)商品項(xiàng)目。比如:替換性商品(牛肉和羊肉)互補(bǔ)性商品(手電筒與電池)特價(jià)商品(同屬一定價(jià)格范圍之內(nèi))連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第20頁(yè)②商品項(xiàng)目商品項(xiàng)目——是指企業(yè)商品銷售目錄上詳細(xì)品名和型號(hào)。多數(shù)情況下,企業(yè)在商品目錄上所羅列每一項(xiàng)商品，不論它們?cè)谛阅苌鲜欠裣嗦?lián)，均稱之為一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目。

連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第21頁(yè)二、商品組合類型采取寬度、廣度和深度相結(jié)合方法可把組合類型分為:寫字臺(tái)型投資大，管理難度大，適合普通大型商場(chǎng)和超市。方箱型適合經(jīng)營(yíng)各大類品種較少商品，這種組合方法適用面很不廣泛。薄板型適合經(jīng)營(yíng)各大類品種較多商品，適適用于廉價(jià)商店和雜貨商店。木棍型銷售效率高，不過市場(chǎng)有限，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，適合于專業(yè)商店連鎖。棋子型經(jīng)營(yíng)幾個(gè)大類商品幾個(gè)品種，且僅賣自己品牌，適合于專賣店。連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第22頁(yè)三、商品組合調(diào)整普通可采取商品組合方法有：按消費(fèi)季節(jié)組正當(dāng)按節(jié)慶日組正當(dāng)按消費(fèi)便利性組正當(dāng)按商品用途組正當(dāng)連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第23頁(yè)連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第24頁(yè)第四節(jié)商品組合優(yōu)化方法連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第25頁(yè)一、商品組合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

理想商品組合要求理想盈利能力顯著發(fā)展能力較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第26頁(yè)二、商品組合分析方法

1．商品環(huán)境分析法2．三維分析圖法3.波士頓矩陣分析法

連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第27頁(yè)1.商品環(huán)境分析法

當(dāng)前零售店主要商品，依據(jù)市場(chǎng)環(huán)境分析，是否繼續(xù)發(fā)展；零售店未來(lái)主要商品，普通是指新商品投入市場(chǎng)后能打開市場(chǎng)銷路商品；在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，能使零售店取得較大利潤(rùn)商品；過去是主要商品，而現(xiàn)在銷路已日趨萎縮商品，零售店應(yīng)決定采取改進(jìn)，還是縮小或淘汰決議；對(duì)于還未完全失去銷路商品，零售店能夠采取維持或保留商品決議；對(duì)于完全失去銷路商品，或者經(jīng)營(yíng)失敗新商品普通應(yīng)進(jìn)行淘汰或轉(zhuǎn)產(chǎn)。

連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第28頁(yè)高高X市場(chǎng)擁有率Z低高123456（7）8銷售利潤(rùn)Y銷售增長(zhǎng)率圖1三維分析圖2.三維分析圖法連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第29頁(yè)經(jīng)過三維分析圖能夠?qū)ι唐愤M(jìn)行分析評(píng)價(jià)，從而采取不一樣對(duì)策，見表2所處區(qū)域市場(chǎng)擁有率銷售增加率銷售利潤(rùn)率評(píng)價(jià)及對(duì)策1低高低可能是未來(lái)主要商品2高高低可改進(jìn)商品3低低低可淘汰商品4高低低可能為未來(lái)主要商品5低高高未來(lái)主要商品6高高高可大力發(fā)展最正確商品7低低高經(jīng)過努力，可能成為最有前途商品8高低高當(dāng)前主要商品連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第30頁(yè)高X市場(chǎng)擁有率低高Y市場(chǎng)增長(zhǎng)率圖2波士頓矩陣分析圖3類商品2類商品4類商品1類商品3.波士頓矩陣分析法問題類明星類瘦狗類金牛類連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第31頁(yè)第１類商品（明星類商品）市場(chǎng)擁有率高，市場(chǎng)增加率高,很有發(fā)展前途，普通處于生命周期成長(zhǎng)久。第２類商品（金牛類商品）市場(chǎng)擁有率高，市場(chǎng)增加率低，能帶來(lái)很大利潤(rùn)，普通處于生命周期成熟期階段。第３類商品（問題類商品）市場(chǎng)擁有率低，銷售增加率高，有一定經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。第４類商品（瘦狗類商品）它市場(chǎng)擁有率和銷售增加率都低，處于衰退期。連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第32頁(yè)三、擴(kuò)大商品組合方法擴(kuò)大商品組合縮減商品組合延伸商品線更新商品線縮短商品線擴(kuò)大商品組合方法連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件第33頁(yè)擴(kuò)大商品組合方法1.擴(kuò)大商品組合(1)拓展商品組合寬度: