家具行業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)家具企業(yè)在未來(lái)的四種共存模式

絕對(duì)成交It’sadealadeal!-----家具導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

你是否也有這樣的苦惱？沒(méi)有業(yè)績(jī)，怎么辦？是是啊，我記得是啊，我都急得長(zhǎng)痘痘了！很多人這么做銷售：Ⅰ.技巧：A.不管顧客的訴求，自顧自地介紹，開(kāi)始就談價(jià)格，急于求成；B.不了解同類產(chǎn)品，不能突出自己的優(yōu)勢(shì)，講不出品牌價(jià)值；C.不注重語(yǔ)言、動(dòng)作、銷售的技巧。Ⅱ.狀態(tài)：情緒影響工作。銷售不好的兩大關(guān)鍵原因狀態(tài)不好技巧不夠差狀態(tài):沒(méi)精打彩面無(wú)表情眼睛呆滯反應(yīng)遲鈍語(yǔ)氣淡漠借米還糠神情憂郁像個(gè)難民好狀態(tài):活力充沛精力旺盛眼睛說(shuō)話面部傳情快樂(lè)自信魅力四射行動(dòng)有力

像中彩票

狀態(tài)決定了50%的銷售業(yè)績(jī)！銷售技巧的三種層次不知道有效技巧(無(wú)知狀態(tài))知道一些但做不到(一知半解)融會(huì)貫通地做(知行合一)家具銷售的五個(gè)基本步驟1.拉近距離,建立信任感2.了解顧客需求3.產(chǎn)品介紹,塑造產(chǎn)品價(jià)值4.打消顧客疑慮5.快速成交如何讓顧客喜歡自己呢（NO.L)以幫助朋友的心態(tài)。忌過(guò)度熱情，忌過(guò)于急切。教顧客如何選對(duì)家具（1）選家具看哪些方面？（2）怎樣判斷家具的質(zhì)量？（3）如何選購(gòu)真正環(huán)保健康的家具？如何讓顧客喜歡自己(NO.2)適當(dāng)?shù)刭澝李櫩停?）你看起來(lái)氣色很好（2）我很喜歡聽(tīng)你講話（3）我感覺(jué)你非常親切隨時(shí)隨地認(rèn)同顧客（1）你說(shuō)得很有道理（4）你有這樣的想法是對(duì)的（5）如果我是你的話一開(kāi)始我也會(huì)這么想。推銷自己的其他方法一萬(wàn)倍的情緒狀態(tài)一萬(wàn)倍喜歡自己的產(chǎn)品一萬(wàn)倍相信自己的產(chǎn)品一萬(wàn)倍喜歡自己并相信自己不了解、不重視顧客訴求會(huì)有什么后果？顧客不愛(ài)跟你講話介紹產(chǎn)品沒(méi)有重點(diǎn),難以打動(dòng)顧客顧客會(huì)糾纏于討價(jià)還價(jià)難以給顧客購(gòu)買的理由顧客不會(huì)快速下決定了解顧客的訴求又有哪些好處？顧客喜歡聽(tīng)你講話你介紹產(chǎn)品很有針對(duì)性,一針見(jiàn)血讓顧客停止于討價(jià)還價(jià)讓顧客感覺(jué)到這正是他想要的促使顧客快速交錢買單

了解顧客需求的方法一看二聽(tīng)三問(wèn)通過(guò)提問(wèn)了解顧客對(duì)產(chǎn)品的需求---半數(shù)的顧客對(duì)家具的認(rèn)識(shí)不專業(yè),他們比較容易受到導(dǎo)購(gòu)員的引導(dǎo)顧客重視的方面正是導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該重點(diǎn)向顧客介紹的關(guān)鍵點(diǎn)

把握購(gòu)買需求的提問(wèn)步驟

一、確定產(chǎn)品二、購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)三、關(guān)鍵點(diǎn)三種有效的提問(wèn)技巧問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，制造話題開(kāi)放式問(wèn)題，了解顧客的情況YES問(wèn)句，獲得認(rèn)同銷售高手的做法是:10%看,20%問(wèn),30%聽(tīng),40%說(shuō).

黃金1.今天想了解哪些方面的產(chǎn)品呢?2.我經(jīng)常都幫顧客配置家具,我可以給你一些實(shí)用的建議,你的裝修大概是什么樣子呢?3.如果我給你的建議您還滿意的話,您大概什么時(shí)候能夠確定下來(lái)呢?4.假如您找到了一套很滿意的產(chǎn)品,打算時(shí)候把它搬回家呢?四問(wèn)了解顧客標(biāo)準(zhǔn)的

三問(wèn)在選擇一套家具的時(shí)候你比較重視它的哪些方面？比如說(shuō)…在選擇一套家具的時(shí)候哪些方面對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要呢??除了這幾方面之外,還有什么也是你很重視的呢?白金了解成交關(guān)鍵點(diǎn)的

二問(wèn)對(duì)于這幾方面,你認(rèn)為哪兩項(xiàng)對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要呢?對(duì)于家具的質(zhì)量、價(jià)格、環(huán)保和品種來(lái)說(shuō)，你最重視哪兩項(xiàng)呢？

對(duì)顧客提問(wèn)時(shí)經(jīng)常遇到的兩個(gè)問(wèn)題一、顧客不愿意回答二、顧客不懂得回答翡翠案例分析（一）顧客：太貴了

某某先生，你能接受的價(jià)格和我們的最低價(jià)格相差應(yīng)該是1200元對(duì)吧，這家具少說(shuō)也可以用15年對(duì)吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投資120元對(duì)吧…每天也只多花4角錢對(duì)不對(duì)?每天也只少抽兩支煙對(duì)不對(duì)?你想想每天只多花4角錢就買回一套在未來(lái)十幾年的時(shí)間里都放心的家具,你認(rèn)為是不是很值呢?案例分析二顧客：太貴了

買家具要買五個(gè)方面:第一是實(shí)用耐用,要能用更長(zhǎng)時(shí)間;第二是家庭氛圍要美觀溫馨;第三是文化內(nèi)涵要能體現(xiàn)你的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,要真正體現(xiàn)環(huán)保.第五是放心使用十幾年,質(zhì)量可靠,服務(wù)可信.你說(shuō)對(duì)不對(duì)?(等回答YES)××先生/小姐,只要多花一千多元就可以買回這樣一套自己喜歡又真正好的家具,多值啊!案例分析(三)顧客：太貴了

先生,看價(jià)格的話我們的產(chǎn)品與某些其它品牌確實(shí)有一些差距,但是從產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度(或其他優(yōu)勢(shì))方面來(lái)說(shuō),這種差距也是非常大的哈,你是愿意花10000塊為家人買回十幾年健康放心的生活呢?還是愿意花8000塊為家人買回十幾年的麻煩和擔(dān)憂呢?

塑造產(chǎn)品的價(jià)值

講述產(chǎn)品或品牌最主要的優(yōu)勢(shì)A唯一B最…之一C最…D第一品牌講述產(chǎn)品帶給顧客的好處講述產(chǎn)品原材料的獨(dú)特之處大量選用老顧客見(jiàn)證

一、口頭見(jiàn)證二、書(shū)面見(jiàn)證

----產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵

有效介紹產(chǎn)品的五步驟一、我最大的優(yōu)勢(shì)讓顧客開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品感興趣并且讓顧客留下深刻的印象。二、我的另外優(yōu)勢(shì)讓顧客產(chǎn)生更大興趣，并且留下更深刻印象。三、選擇我產(chǎn)品的理由針對(duì)顧客的需求，讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品正是他需要的，四、證明給顧客看讓顧客感覺(jué)可以放心地做出選擇，顧客見(jiàn)證。五、現(xiàn)在就買的理由讓顧客感覺(jué)到難以抗拒，并且馬上行動(dòng)。顧客為什么會(huì)提出異議?顧客害怕買錯(cuò)每個(gè)顧客都會(huì)說(shuō)自己要買的產(chǎn)品太貴了產(chǎn)品的價(jià)值還沒(méi)塑造出來(lái)沒(méi)有事先提出預(yù)料中的抗拒家具界最可怕的問(wèn)題是:自然銷售,改變自然銷售的辦法是:讓顧客快速成交的秘決是:吸引他成交他徹底解除顧客異議輕松解決顧客異議的方法主動(dòng)提出解除法A夸獎(jiǎng)?lì)櫩虰把它當(dāng)作有利條件判斷真假解除法A確定他是不是真正的抗拒

B再次確定C測(cè)試成交D作出合理解釋

E繼續(xù)成交感受—感受—發(fā)現(xiàn)解除法一句話解除法案例分析(一)顧客:我更(還是)喜歡××具…

案例分析(二)顧客：我知道你們利潤(rùn)很高,怎么能不打折呢?

案例分析(三)顧客:不用說(shuō)這么多,我就出這么多錢,不賣就算了,賣就通知我!案例分析(三)顧客:如何處理售后問(wèn)題理解顧客的心情

表示歉意用心傾聽(tīng)顧客抱怨請(qǐng)教顧客轉(zhuǎn)移顧客注意力，提供解決方案。成交的機(jī)會(huì)？顧客問(wèn)到有銷售的時(shí)候問(wèn)到送貨機(jī)會(huì)的時(shí)候顧客疑慮被打消之后再次回到店里的時(shí)候顧客帶參謀來(lái)的時(shí)候明顯表示出喜歡的時(shí)候顧客跟你聊家常的時(shí)候有些不好意思的時(shí)候提供給顧客一個(gè)條件的時(shí)候大多數(shù)人都不知道的成交秘決如何要求？一、求得明確二、求得堅(jiān)定三、要求、再要求成交=要求

大膽成交法

1、現(xiàn)在就定下來(lái)吧2、你現(xiàn)在交給我100元定金吧3、你不用再考慮了，我?guī)湍愣ㄏ聛?lái)吧4、現(xiàn)在買吧，今天是最好的機(jī)會(huì)5、那就定了吧，我?guī)湍銓憜?0%yes要要求求no大膽說(shuō)哦

霸王成交法1、事先寫好單2、創(chuàng)造良好的氛圍3、霸王出招4、強(qiáng)迫成交比對(duì)成交法

A.先塑造價(jià)值，讓顧客認(rèn)可，再介紹最貴的產(chǎn)品，讓顧客喜歡；B.當(dāng)顧客覺(jué)得這不是他消費(fèi)的檔次時(shí)，向他推薦價(jià)格便宜的產(chǎn)品，并告訴他這個(gè)產(chǎn)品同剛才的產(chǎn)品一樣好，見(jiàn)顧客心動(dòng)便立刻成交。

機(jī)會(huì)成交法

先生，如果今天五點(diǎn)以前能確定下來(lái)的話，您就可以跟上我們的這個(gè)團(tuán)購(gòu)單，這可是一個(gè)難得的優(yōu)惠機(jī)會(huì)（停頓）哦，要不我?guī)湍愦_定一下吧？

富蘭克林成交法

如果顧客有好幾位參謀，每個(gè)人的意見(jiàn)又不一樣，顧客不知道該聽(tīng)誰(shuí)的，怎么辦？購(gòu)買理由不購(gòu)買理由1、……2、……3、……4、……

……1、……2、……3、……4、……

……(最好由顧客自己寫)

閉嘴成交法

先生,其實(shí)你也很清楚,我們的產(chǎn)品是值得您信任的,是吧!(向顧客點(diǎn)頭,等他表示點(diǎn)頭認(rèn)同時(shí)),我?guī)湍_(kāi)單吧!(向顧客點(diǎn)頭),然后看著顧客,決不開(kāi)口。

最成功的成功原理

學(xué)習(xí)=改變

改變自己=改變命運(yùn)每一次小改變,都是走向成功的一大步結(jié)束寄語(yǔ)祝大家心想事成，事業(yè)如意，業(yè)績(jī)天天漲，鈔票滾滾來(lái)*^^*家具企業(yè)在未來(lái)的四種共存模式。現(xiàn)在的家具市場(chǎng)是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，很多的家具生產(chǎn)和出口都一直牢牢的占據(jù)著消費(fèi)市場(chǎng)的地位。但是在近兩年，家具的銷售日益下滑，家具市場(chǎng)開(kāi)始蒙上了一層灰色的色彩。下面就跟隨的一起來(lái)了解一下吧！為何，這些家具企業(yè)一步步走向倒閉?是否，家具的市場(chǎng)份額在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中一點(diǎn)點(diǎn)被上下游產(chǎn)業(yè)蠶食?未來(lái)，這些家具企業(yè)該何去何從?帶著這些疑問(wèn)，記者采訪了深圳家具研究開(kāi)發(fā)院院長(zhǎng)許柏鳴及副院長(zhǎng)關(guān)永康。01不可阻擋的市場(chǎng)分流之勢(shì)縱觀家具行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，從上游房地產(chǎn)商到下游的陳設(shè)飾品，是怎樣一步步實(shí)現(xiàn)銷售攔截和市場(chǎng)搶占的呢?眾所周知，以往消費(fèi)者從購(gòu)房到購(gòu)置家具經(jīng)歷的順序是這樣的：首先購(gòu)買毛坯房，選擇設(shè)計(jì)方和施工方，其次是選擇建材，最后才是選擇家具和襯托家裝風(fēng)格的軟裝陳設(shè)。如今精裝房的興起，全屋定制流行，市場(chǎng)也在逐漸分流。定制家具分流傳統(tǒng)家具市場(chǎng)關(guān)永康從房地產(chǎn)商銷售精裝房經(jīng)歷的四個(gè)時(shí)期說(shuō)起市場(chǎng)分流的步驟。第一代精裝房包含“天地墻”，搶占了建材、施工和設(shè)計(jì)份額;第二代在第一代的基礎(chǔ)上，包含廚衛(wèi)，搶占了櫥柜、衛(wèi)浴等企業(yè)份額;第三代精裝房在前兩代的基礎(chǔ)上，把衣柜、門廳柜、陽(yáng)臺(tái)收納柜等一并包含，搶占了家具的市場(chǎng)。房地產(chǎn)精裝房項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)上游攔截如今，像萬(wàn)科和恒大等地產(chǎn)公司推出的精裝房，甚至包含活動(dòng)家具和家電，實(shí)現(xiàn)“拎包入住”，同時(shí)也完成了上游攔截。02打通上下游，向定制發(fā)展從營(yíng)銷的角度，從上游向下游整合較容易，但從下游向上游整合難度較大。關(guān)永康指出，目前的家具市場(chǎng)形勢(shì)從上游產(chǎn)業(yè)鏈不斷向下游蠶食。例如歐派、索菲亞等定制企業(yè)，開(kāi)始銷售活動(dòng)家具，建材行業(yè)也不甘示弱，開(kāi)始打造整體家居，例如東鵬陶瓷銷售東鵬家居。以往做精裝的施工方如廣田、瑞和也在整合產(chǎn)業(yè)鏈。關(guān)永康說(shuō)：“還沒(méi)等家具消費(fèi)者到賣場(chǎng)，已經(jīng)被‘N輪洗腦’，成交機(jī)會(huì)不斷被分流，這些是最終使得家具賣場(chǎng)的進(jìn)店率、成交率和客單價(jià)越來(lái)越低的核心原因。”面對(duì)這樣的危機(jī)，中小型家具企業(yè)如何應(yīng)對(duì)?關(guān)永康指出，打通上下游渠道，從活動(dòng)家具走向定制家具。打通上下游可以是整合上下游渠道，也可以是與上下游產(chǎn)業(yè)鏈合作，同理，走向定制，可以是自身品牌向定制化發(fā)展，也可以是與定制企業(yè)合作。觀點(diǎn)碰撞VS搶占家具市場(chǎng)份額的力量有限，家具行業(yè)不應(yīng)過(guò)度悲觀傳統(tǒng)家具企業(yè)有少部分在紅海中逐步沉淀的企業(yè)成為大型和超大型企業(yè)，整合了很多中小企業(yè)，讓那些中小企業(yè)難以生存。而這些，才是家具企業(yè)倒閉的真正原因。許柏鳴指出，家具行業(yè)的市場(chǎng)份額受到影響，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是主因，外部競(jìng)爭(zhēng)是次要原因。在談到外部競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，他分析了蠶食家具市場(chǎng)的“四股力量”，但同時(shí)，他指出，這些力量不足以吞噬家具市場(chǎng)份額。1以海爾、方太、美的為代表的家電企業(yè)這類企業(yè)比家具行業(yè)整體先進(jìn)，可以為傳統(tǒng)家具帶來(lái)新思維，但面臨對(duì)家具行業(yè)不夠了解的問(wèn)題。家具產(chǎn)品具有復(fù)雜屬性，本質(zhì)上屬于工業(yè)產(chǎn)品，具有大工業(yè)的特點(diǎn)，同時(shí)兼具環(huán)境屬性，與建筑和室內(nèi)密不可分，與環(huán)境要配套。2以萬(wàn)科為代表的建筑和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商建筑和房地產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入家具行業(yè)具有資本優(yōu)勢(shì)和成熟管理優(yōu)勢(shì)，它們牢牢占據(jù)著下游資源，同時(shí)完成上游攔截和家居整合，具有全方位的優(yōu)勢(shì)，但其難度在于產(chǎn)業(yè)鏈過(guò)長(zhǎng)。3以華為為代表的IT企業(yè)這一行業(yè)切入點(diǎn)在于IT技術(shù)，以期通過(guò)渠道及信息通路(大數(shù)據(jù)及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù))的打造發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。如華為，從信息通路切入，進(jìn)入泛家具行業(yè)，具有一定的優(yōu)勢(shì)，是不可小覷的力量。IT行業(yè)進(jìn)入家具市場(chǎng)的不足之處是對(duì)家具行業(yè)了解不夠深入，所需的與家具相關(guān)的人才也不能夠到位。4地板、木門、陶瓷、衛(wèi)浴等泛家具領(lǐng)域這一類行業(yè)進(jìn)入家具領(lǐng)域，看似容易，實(shí)則難度不小。家具行業(yè)是屬完全競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，市場(chǎng)玩家多，產(chǎn)業(yè)節(jié)奏快，面臨賣場(chǎng)過(guò)剩和產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題，加上消費(fèi)者訴求各異，實(shí)現(xiàn)搶占份額難度較大。家具作為傳統(tǒng)的消費(fèi)品行業(yè)，剛需還在，整體市場(chǎng)份額不會(huì)輕易缺失，不應(yīng)過(guò)度悲觀于市場(chǎng)份額被蠶食。許柏鳴總結(jié)道，而對(duì)于未來(lái)家具行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，一體化