客戶需求診斷面談

客戶需求診斷面談客戶需求診斷面談第1頁(yè)北京·孫慕菲高級(jí)經(jīng)理入司時(shí)間：10月所獲榮譽(yù)：美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)員（MDRT）世界華大銀龍獎(jiǎng)會(huì)員（IDA）國(guó)際品質(zhì)鉆石獎(jiǎng)會(huì)員（IQA）北京保險(xiǎn)行業(yè)出色精英總企業(yè)四星精英會(huì)終生會(huì)員六次入圍總企業(yè)高峰會(huì)八次入圍TOP

-連續(xù)三年達(dá)成百萬(wàn)

年截止當(dāng)前達(dá)成195萬(wàn)/61件客戶需求診斷面談第2頁(yè)客戶需求診療面談北京分企業(yè)孫慕菲年10月客戶需求診斷面談第3頁(yè)業(yè)績(jī)展示年份標(biāo)保（萬(wàn)）件數(shù)1263224822523052648021471138110450截止當(dāng)前19561年較年成長(zhǎng)249%從業(yè)至今連續(xù)高件數(shù)，三年連續(xù)百萬(wàn)客戶需求診斷面談第4頁(yè)歷年良好業(yè)績(jī)緣于——觀念：大保單來(lái)自于大量保單1、成交大量保單→大量客戶→大客戶2、成交大量保單→銷售技能磨練3、成交大量保單→銷售心態(tài)錘煉客戶需求診斷面談第5頁(yè)年怎樣在連續(xù)高件數(shù)情況下實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破性成長(zhǎng)？客戶需求診斷面談第6頁(yè)業(yè)績(jī)突破性成長(zhǎng)原因市場(chǎng)環(huán)境好企業(yè)產(chǎn)品棒今年是太平復(fù)業(yè)十周年客戶需求診療面談法完善成型客戶需求診斷面談第7頁(yè)突破性成長(zhǎng)關(guān)鍵要素——客戶需求診療面談完善成型客戶需求診斷面談第8頁(yè)我需求診療面談形成之路（1/4)年：迷惑期動(dòng)作：無(wú)法全方面把握客戶需求結(jié)果：客戶接收度低，簽單效率低觀念：只是把我會(huì)賣產(chǎn)品給客戶客戶需求診斷面談第9頁(yè)我需求診療面談形成之路（2/4)年：?jiǎn)l(fā)期參加北分和清華大學(xué)舉行太平金融理財(cái)策劃師培訓(xùn)班明白了客戶需求對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是最主要,把握住客戶需求是高效成交保單基礎(chǔ)！客戶需求診斷面談第10頁(yè)培訓(xùn)之后思索:把握客戶需求，進(jìn)行顧問(wèn)式行銷是真理、是道路、是正確方向。學(xué)東西是“陽(yáng)春白雪”，而自己當(dāng)初是“下里巴人”，沒(méi)有方法去用！高效診療客戶需求概念此時(shí)產(chǎn)生客戶需求診斷面談第11頁(yè)我需求診療面談形成之路（3/4)年—年：探索與發(fā)覺(jué)期探索與發(fā)覺(jué)：系統(tǒng)中經(jīng)典理論排列組合使用，能夠有效診療客戶需求，同時(shí)邏輯簡(jiǎn)單、實(shí)用、高效需求診療面談法雛形產(chǎn)生結(jié)果：年達(dá)成A類百萬(wàn)客戶需求診斷面談第12頁(yè)年需求診療面談法完整展現(xiàn)客戶需求診斷面談第13頁(yè)我需求診療面談形成之路（4/4)年—年：突破與完善期年再次達(dá)成A類百萬(wàn)，相較年有了較大突破，面談法完善成型年面談法在市場(chǎng)上不停驗(yàn)證，繼續(xù)達(dá)成A類百萬(wàn)客戶需求診斷面談第14頁(yè)適用背景市場(chǎng)情況：北京市場(chǎng)，大中城市類型客戶群情況：私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)管理人員、全職太太客戶需求診斷面談第15頁(yè)需求診療面談（1/4）我想您一定知道，保險(xiǎn)能夠分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)兩大類！一、普及保險(xiǎn)知識(shí)，通知保險(xiǎn)分兩類保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)兩大模塊畫圖演示：備注：為方便客戶了解，這里人壽保險(xiǎn)即為學(xué)科上人身保險(xiǎn)，特說(shuō)明客戶需求診斷面談第16頁(yè)不論客戶怎樣回答，接下來(lái)提問(wèn)：您了解人壽保險(xiǎn)能夠處理什么問(wèn)題嗎？客戶怎樣回答不主要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者客戶需求診斷面談第17頁(yè)二、普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹人壽保險(xiǎn)人身保障功效需求診療面談（2/4）其實(shí)人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)層次功效，第一個(gè)層次就是您剛才提到人身保障功效，概括來(lái)說(shuō)它能夠處理人生三件事，即大事、小事和無(wú)事。所謂大事，就是指死亡、殘廢、重大疾病；所謂小事，就是指小意外、小毛?。凰^無(wú)事，就是指養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄和投資；我說(shuō)您能了解吧？客戶怎樣回答不主要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者客戶需求診斷面談第18頁(yè)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)處理兩大問(wèn)題人身保障大事小事無(wú)事畫圖演示人身保障功效客戶需求診斷面談第19頁(yè)三、普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹人壽保險(xiǎn)資產(chǎn)保全功效人壽保險(xiǎn)第二個(gè)層次，就是“資產(chǎn)保全”功效，資產(chǎn)保全功效也包含三個(gè)方面內(nèi)容，一是資產(chǎn)剝離，二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，三是資產(chǎn)傳承！人壽保險(xiǎn)還有第二個(gè)層次功效，您知道是什么嗎？（對(duì)這個(gè)問(wèn)題，客戶普通答不上來(lái)，接下來(lái)告訴客戶答案）需求診療面談（3/4）客戶需求診斷面談第20頁(yè)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)兩大模塊人身保障大事小事無(wú)事畫圖演示資產(chǎn)保全功效：資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承(全圖畫完)客戶需求診斷面談第21頁(yè)四、利用一個(gè)提問(wèn)診療需求剛才和您說(shuō)了人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)功效，一個(gè)是人身保障，一個(gè)是資產(chǎn)保全，您看您更關(guān)注哪個(gè)方面呢？客戶回答情況無(wú)非三種：

1.對(duì)人身保障感興趣

2.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣

3.都不敢興趣需求診療面談（4/4）客戶需求診斷面談第22頁(yè)1.對(duì)人身保障感興趣您為何對(duì)人身保障方面比較關(guān)注呢？先問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題客戶怎樣回答不主要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者，客戶說(shuō)完后再提下面問(wèn)題鎖定需求人身保障功效就是處理大事、小事和無(wú)事，您是對(duì)大事感興趣呢？還是小事？還是無(wú)事？或者都感興趣呢？客戶需求診斷面談第23頁(yè)1.對(duì)人身保障感興趣不論客戶對(duì)哪個(gè)方面感興趣，均接下來(lái)講解劉國(guó)琴老師四大帳戶，為接下來(lái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)做鋪墊客戶需求診斷面談第24頁(yè)(講完之后問(wèn)詢)您看,您更關(guān)注哪個(gè)賬戶呢?還是都感興趣呢?——再次鎖定客戶需求四大賬戶講解示意圖一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶）1、給誰(shuí)建立？經(jīng)濟(jì)支柱2、怎樣建立？5%年收入創(chuàng)造5—7倍年收入額度3、杠桿百分比：1:1004、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：5‰—7‰二、家庭健康保障賬戶（杠桿賬戶）1、給誰(shuí)建立？每一個(gè)人2、怎樣建立？5%—10%年收入3、杠桿百分比：1:254、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：72.18%—80%三、年金領(lǐng)取賬戶（儲(chǔ)蓄賬戶）1、給誰(shuí)建立？教育年金給孩子;養(yǎng)老年金給女性2、怎樣建立？30歲10%年收入,40歲以上15%年收入3、杠桿百分比：1:34、事件發(fā)生概率：100%?？顚Ｓ脧?qiáng)制儲(chǔ)蓄四、家庭理財(cái)賬戶意義：處理資金長(zhǎng)久保值、增值問(wèn)題工具：股票、基金、期貨…..保險(xiǎn):投資連接保險(xiǎn)(風(fēng)險(xiǎn)）分紅理財(cái)類產(chǎn)品（無(wú)風(fēng)險(xiǎn)）客戶需求診斷面談第25頁(yè)關(guān)鍵點(diǎn)提醒：1.第一次見(jiàn)面不講產(chǎn)品2.講解四大賬戶過(guò)程中搜集信息3.最終以一句話收尾“您打算安排多少預(yù)算來(lái)處理您關(guān)注問(wèn)題？”客戶需求診斷面談第26頁(yè)2.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣你為何對(duì)資產(chǎn)保全方面感興趣呢？先問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題您能夠介紹一下您基礎(chǔ)情況嗎？（比如經(jīng)營(yíng)情況、企業(yè)情況、家庭情況等）客戶怎樣回答不主要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者，假如之前不了解客戶基礎(chǔ)信息則說(shuō)下面一句話搜集信息客戶需求診斷面談第27頁(yè)2.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣資產(chǎn)保全功效包含資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和資產(chǎn)傳承，你對(duì)其中那個(gè)感興趣呢？再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題依據(jù)客戶回答，分類介紹三個(gè)方面內(nèi)容客戶需求診斷面談第28頁(yè)資產(chǎn)剝離資產(chǎn)剝離就是把“家庭私人生活所必須現(xiàn)金流”與“企業(yè)現(xiàn)金流”嚴(yán)格區(qū)隔，建立一道防火墻客戶需求診斷面談第29頁(yè)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)配置需要長(zhǎng)短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，不能把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，要學(xué)會(huì)配置一些金融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您資產(chǎn)中占有一定百分比，經(jīng)過(guò)投資保險(xiǎn)形式讓時(shí)間為您去創(chuàng)造更多現(xiàn)金財(cái)富，讓您省心省力！客戶需求診斷面談第30頁(yè)資產(chǎn)傳承對(duì)于一個(gè)不具備財(cái)富駕馭能力人而言，一次性給他（他）一筆巨額財(cái)富，將會(huì)是一場(chǎng)災(zāi)難，保險(xiǎn)能夠幫助您孩子擁有一個(gè)源源不?，F(xiàn)金企業(yè)客戶需求診斷面談第31頁(yè)關(guān)鍵點(diǎn)提醒：不論是對(duì)資產(chǎn)保全哪一個(gè)方面作介紹，最終都導(dǎo)入下面一句話！讓咱們經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)形式去建立一個(gè)源源不?，F(xiàn)金企業(yè)，您打算每年投資多少來(lái)建立這個(gè)現(xiàn)金企業(yè)呢？給誰(shuí)建呢？最終就用現(xiàn)金企業(yè)概念把客戶需求和咱們產(chǎn)品嫁接起來(lái)！客戶需求診斷面談第32頁(yè)3.都不感興趣我就不會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去，并選擇告辭，不過(guò)我以為我已經(jīng)在客戶心中種下了一顆專業(yè)種子！客戶需求診斷面談第33頁(yè)邏輯結(jié)構(gòu)圖——保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)人身保障兩大模塊大事小事無(wú)事資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承四大賬戶現(xiàn)金企業(yè)客戶需求診斷面談第34頁(yè)效果——簽單效率提升，見(jiàn)面2次即可簽單，客戶買很明白按此流程面談，客戶從不比較產(chǎn)品今年業(yè)績(jī)90%均按此流程講解客戶需求診斷面談第35頁(yè)截止當(dāng)前月