管理咨詢產(chǎn)業(yè)分析報(bào)告

管理詢問產(chǎn)業(yè)分析報(bào)告摘

要管理詢問作為加強(qiáng)和改善企業(yè)經(jīng)營管理的重要手段，已被世界各國公認(rèn)。20世紀(jì)70年頭，美國全產(chǎn)業(yè)的70%，日本全產(chǎn)業(yè)的50%在詢問顧問的幫助下改善經(jīng)營管理，取得了很大的成果。我國的管理詢問從20世紀(jì)80年頭初起步，雖有肯定的發(fā)展，但與發(fā)達(dá)國家相比差距很大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的要求。本探討試圖通過對(duì)國內(nèi)外管理詢問行業(yè)進(jìn)行分析，認(rèn)清管理詢問的演化過程、發(fā)展趨勢、內(nèi)外部環(huán)境、詢問機(jī)構(gòu)的運(yùn)營特點(diǎn)等，找出制約我國管理詢問行業(yè)發(fā)展的問題，希望能夠給管理詢問機(jī)構(gòu)和我國管理詢問業(yè)帶來一些啟迪。一、探討目的本探討試圖達(dá)到兩個(gè)目的：1、通過對(duì)我國管理詢問業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境分析，以及與西方國家對(duì)比分析，提出適合我國管理詢問業(yè)發(fā)展的宏觀政策導(dǎo)向；2、通過對(duì)我國管理詢問業(yè)競爭分析、價(jià)值鏈分析以及詢問機(jī)構(gòu)內(nèi)部運(yùn)營分析，提出我國管理詢問業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略導(dǎo)向。二、探討方法由于行業(yè)數(shù)據(jù)資料有限，加之資料搜集限制，本探討僅接受定性分析，在探討過程中，將接受現(xiàn)存資料探討、比較探討等方法。三、資料來源及分析方法由于時(shí)間所限，本探討所接受的資料均屬二手資料，并對(duì)其進(jìn)行了理性的分析。其主要來源于專業(yè)著作、管理期刊、Internet網(wǎng)上資料等。第一章：管理詢問產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史

一、歐美管理詢問產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史管理詢問是幫助企業(yè)和企業(yè)家，通過解決管理和經(jīng)營問題，鑒別和抓住新機(jī)會(huì)，強(qiáng)化學(xué)習(xí)和實(shí)施變革以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一種獨(dú)立的、專業(yè)性詢問服務(wù)。它是由具有豐富經(jīng)營管理學(xué)問和閱歷的專家，深化到企業(yè)現(xiàn)場，與企業(yè)管理人員親密協(xié)作，運(yùn)用各種科學(xué)方法，找出經(jīng)營管理上存在的主要問題，進(jìn)行定量及定性分析，查明產(chǎn)生問題的緣由，提出切實(shí)可行的改善方案并指導(dǎo)實(shí)施，以謀求企業(yè)堅(jiān)實(shí)發(fā)展的一種改善企業(yè)經(jīng)營管理的服務(wù)活動(dòng)。其任務(wù)主要有：一是幫助企業(yè)發(fā)覺生產(chǎn)經(jīng)營管理上的主要問題，找出緣由，制定切實(shí)可行的改善方案；二是指導(dǎo)改善方案的實(shí)施；三是傳授經(jīng)營管理的理論與科學(xué)方法，培訓(xùn)企業(yè)各級(jí)管理干部，從根本上提高企業(yè)的素養(yǎng)。由于各國民族文化、語言文化、管理詢問的發(fā)展階段及其他條件的不同，對(duì)管理詢問的概念表述也不盡相同。英國管理詢問探討所下的定義：管理詢問是“有獨(dú)立的合格的個(gè)人或多數(shù)人在鑒別與調(diào)查關(guān)于政策、機(jī)構(gòu)、程序和方法中所供應(yīng)的一項(xiàng)服務(wù)工作，他們提出實(shí)行適當(dāng)?shù)男袆?dòng)的建議，并幫助執(zhí)行這些建議?！泵绹稹镀髽I(yè)管理百科全書》的定義：“對(duì)現(xiàn)營的事業(yè)實(shí)行的確的診斷，進(jìn)而針對(duì)經(jīng)營環(huán)境的變更，確立現(xiàn)行事業(yè)的基本方針與有關(guān)將來的事業(yè)結(jié)構(gòu)的方針，然后依據(jù)方針來制定支配并切實(shí)執(zhí)行?！比毡韭劽慕?jīng)營學(xué)家占部都美在其《經(jīng)營學(xué)辭典》中，給管理詢問的定義是：“所謂經(jīng)營診斷，是指調(diào)查企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營狀態(tài)，診斷經(jīng)營方面的問題，提出具體的改善建議，或者在此基礎(chǔ)上對(duì)改善建議的落實(shí)賜予指導(dǎo)?！惫芾碓儐枠I(yè)最早是從美國發(fā)展起來的。當(dāng)它在19世紀(jì)末出現(xiàn)時(shí)，著重解決的是生產(chǎn)管理中的一些基本問題。德國詢問業(yè)始于20世紀(jì)50年頭，目前已有各種形式的詢問機(jī)構(gòu)9680家。進(jìn)入80年頭后，西方管理詢問業(yè)發(fā)生了較大變更。管理詢問方式不斷改進(jìn)，詢問服務(wù)質(zhì)量不斷提高，管理詢問人員不再僅僅供應(yīng)詢問建議，而是常常幫助客戶實(shí)施詢問建議。尤其是很多大型詢問公司主動(dòng)致力于全球性組織建設(shè)與新市場的開發(fā)。80年頭后期，歐美管理詢問業(yè)以每年20－30％的速度增長，到1995年全球管理詢問業(yè)的年收入超過500億美元。進(jìn)入90年頭后，戰(zhàn)略詢問需求大幅度增長，這是由于現(xiàn)代企業(yè)的管理模式普遍由經(jīng)營管理轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略管理，制定競爭戰(zhàn)略，實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃已成為企業(yè)管理工作的最重要內(nèi)容。管理詢問業(yè)是近些年世界上發(fā)展較快的一個(gè)行業(yè)，其影響滲透到政治經(jīng)濟(jì)生活的很多領(lǐng)域。目前，世界500強(qiáng)的企業(yè)中有50%左右的公司擁有自己長期合作的國際聞名詢問公司。美國的AT&T公司有1000多家詢問公司為其進(jìn)行全方位、多層面詢問，每年投入的詢問費(fèi)用高達(dá)3億多美元。在德國，詢問產(chǎn)業(yè)是德國經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快、最穩(wěn)定的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)部門，其年增長率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于德國國民經(jīng)濟(jì)的年增長率，成為德國社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系中的有機(jī)組成部分。詢問的觸角并已伸向人們?nèi)粘８鱾€(gè)方面，包括醫(yī)療保健、文化消遣、教化、求職等一切須要詢問的服務(wù)。詢問的內(nèi)容多而全，既有生產(chǎn)管理詢問，也有戰(zhàn)略詢問，還有管理方法的詢問等。為了滿足21世紀(jì)企業(yè)對(duì)以“顧客、競爭和變更”為特征的外部環(huán)境以及新的“電子商務(wù)”運(yùn)作模式的要求，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理理念革命、管理模式重組和管理手段改造方面供應(yīng)專業(yè)化顧問服務(wù)，致力于發(fā)展“現(xiàn)代詢問業(yè)”，即管理顧問詢問業(yè)致力于將最先進(jìn)的管理思想、管理模式與現(xiàn)代化的IT技術(shù)手段相結(jié)合，為企業(yè)全面系統(tǒng)化的管理改造工程供應(yīng)顧問服務(wù)。

二、我國詢問產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程我國的管理詢問業(yè)是借鑒日本和歐美國家企業(yè)管理詢問的理論、方法和閱歷發(fā)展起來的。隨著我國改革開放進(jìn)程的發(fā)展，80年頭初，我國詢問業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。綜觀我國詢問業(yè)近二十年的發(fā)展歷程，主要可以劃分為以下幾個(gè)階段：1、八十年頭的官辦詢問業(yè)我國詢問業(yè)的發(fā)展首先起源于政府創(chuàng)辦詢問企業(yè)，主要集中在投資、科技和財(cái)務(wù)詢問領(lǐng)域。為了有效地調(diào)整國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，解決瓶頸產(chǎn)業(yè)和建立合理的價(jià)格體系，原國家支配委員會(huì)系統(tǒng)在全國創(chuàng)立了“投資詢問”和建設(shè)“工程詢問”公司，以期實(shí)現(xiàn)國家投資決策的科學(xué)化和工程建設(shè)的合理化；為了推動(dòng)科技成果轉(zhuǎn)化，原國家科委和中國科協(xié)系統(tǒng)在全國創(chuàng)辦和扶持了一批“科技詢問”企業(yè)；為推動(dòng)企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)詢問的社會(huì)化，會(huì)計(jì)、審計(jì)、評(píng)估工作的社會(huì)中介化，國家財(cái)政系統(tǒng)在各地創(chuàng)立了“財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)詢問”公司和“會(huì)計(jì)師事務(wù)所”。2、九十年頭前半期的信息詢問業(yè)八十年頭出現(xiàn)的信息詢問業(yè)是非規(guī)范和非市場化的，但其出現(xiàn)讓人們也領(lǐng)悟到了信息的價(jià)值。隨著九十年頭，我國經(jīng)濟(jì)起先向市場化方向發(fā)展，一批外資和國內(nèi)私營“信息詢問”公司和“市場調(diào)查”公司起先在市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)程中涌現(xiàn)，并為企業(yè)供應(yīng)規(guī)范化詢問服務(wù)。早期對(duì)信息詢問業(yè)的需求主要來自外資企業(yè)和部分合資企業(yè)。經(jīng)過五年左右時(shí)間的發(fā)展，一部分按市場規(guī)律運(yùn)作的信息詢問公司脫穎而出，如“零點(diǎn)調(diào)查”、“蓋洛普（中國）詢問”、“華南國際市場探討”、“慧聰信息”、“浩辰商務(wù)”等。這些信息詢問與市場調(diào)查公司以其高質(zhì)量的專業(yè)化服務(wù)贏得市場，并在競爭中站穩(wěn)了腳跟。3、九十年頭后半期的管理詢問業(yè)九十年頭初期，我國信息詢問業(yè)起先進(jìn)入起步發(fā)展階段，但管理詢問業(yè)仍處在初級(jí)發(fā)展階段。最典型的就是早期的“點(diǎn)子公司”、“策劃公司”。或許是1992年北京的何陽一個(gè)“點(diǎn)子”賣了40萬元，被媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，加之緊隨其后的“點(diǎn)子公司”和幾本宣揚(yáng)“點(diǎn)子”的暢銷書，讓詢問的名頭著實(shí)火了一陣。但把管理詢問業(yè)與流星般墜落的“點(diǎn)子公司”聯(lián)在一起，這是誤會(huì)。一個(gè)沒有文化的人也可能冒出幾個(gè)“點(diǎn)子”，管理詢問卻是典型的學(xué)問產(chǎn)業(yè)。時(shí)至九十年頭中期，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的日趨完善，市場競爭日趨激烈，國外管理詢問公司大批進(jìn)入我國市場，我國的管理詢問業(yè)才起先起步發(fā)展。從今管理詢問業(yè)告辭“點(diǎn)子”時(shí)代，進(jìn)入專業(yè)化發(fā)展階段。到九十年頭末，一部分國內(nèi)管理公司起先在市場上嶄露頭角，如“漢普管理詢問”、“遠(yuǎn)卓戰(zhàn)略”、“博峰營銷”、“派力營銷”、“博通經(jīng)緯”等。目前，我國企業(yè)管理詢問業(yè)快速發(fā)展。北京、上海等地的優(yōu)秀管理詢問企業(yè)，細(xì)致學(xué)習(xí)國外精彩詢問企業(yè)的詢問閱歷與程序，結(jié)合自己企業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢，形成了符合中國詢問企業(yè)實(shí)際的一套詢問方法。經(jīng)過堅(jiān)持不懈地市場拓展，這些企業(yè)已度過艱難的創(chuàng)業(yè)時(shí)期，在詢問實(shí)踐中逐步贏得了顧客的信任。詢問業(yè)的發(fā)展是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，市場競爭愈激烈，對(duì)詢問業(yè)的需求愈大?？梢哉f，市場經(jīng)濟(jì)是詢問產(chǎn)業(yè)生存和發(fā)展的外部環(huán)境與基礎(chǔ)。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)不斷走向成熟和發(fā)展，可以預(yù)言，詢問產(chǎn)業(yè)將是我國二十一世紀(jì)最具希望的朝陽產(chǎn)業(yè)。其次章：管理詢問產(chǎn)業(yè)的外部環(huán)境分析

主要內(nèi)容政治法律環(huán)境西方國家政府供應(yīng)：資金上的引導(dǎo)；政策、法律上的引導(dǎo)（稅收和信貸等方面的扶持；政策上激勵(lì)拓展海外業(yè)務(wù)）。中國92年便在《關(guān)于加快第三產(chǎn)業(yè)的確定》中指出要加快建立信息、詢問、科濟(jì)等智利服務(wù)系統(tǒng)的建立；并在工商、稅務(wù)、資金、政策等方面賜予了大力支持。經(jīng)濟(jì)環(huán)境西方國家世界經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展，全球一體化進(jìn)程加快，國際間的市場競爭日益激烈，市場合作日益頻繁，對(duì)詢問業(yè)產(chǎn)生了巨大的需求。當(dāng)前歐美的管理詢問市場正在以每年20－30%的速度增長。到1995年，全球管理詢問業(yè)的收入已超過500億美元。中國改革開放取得了巨大的成果，成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的地區(qū)之一，中國特色的市場經(jīng)濟(jì)已日趨成熟，國有企業(yè)改革、改制步伐加快，中小企業(yè)、民營企業(yè)蓬勃發(fā)展，國外公司和資金大量進(jìn)入。隨著加入WTO進(jìn)程的加快，中國將全面與國際接軌，屆時(shí)，國內(nèi)、國外的企業(yè)都將對(duì)詢問業(yè)產(chǎn)生巨大需求。社會(huì)文化環(huán)境西方國家文化具有開放性，管理思想和管理理論發(fā)展的相當(dāng)成熟，企業(yè)崇尚科學(xué)化管理，對(duì)現(xiàn)代詢問理念接受的很早。中國中華民族文化獨(dú)特性；開放晚，思想較為保守；對(duì)市場經(jīng)濟(jì)缺乏敏銳；企業(yè)界普遍存在重眼前、輕長遠(yuǎn)的意識(shí)；有些企業(yè)盲目“崇拜洋詢問。”但隨著中國與國際溝通的更加廣泛，國民尤其是企業(yè)界、政府的思想觀念發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，正在不斷與國際的先進(jìn)思想和管理理念接軌；同時(shí)，隨著中國教化產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，國民素養(yǎng)的到了很大提高，這些都為中國詢問業(yè)的發(fā)展供應(yīng)了的思想和文化沃土。技術(shù)環(huán)境西方國家技術(shù)的進(jìn)步，使競爭環(huán)境、競爭手段日益多變；技術(shù)傳播速度加快。國際上已進(jìn)入高速發(fā)展的信息化時(shí)代，IT技術(shù)的廣泛應(yīng)用使人們的工作和生活發(fā)生了革命性的變更。中國中國在改革開放之后，在管理思想、管理技術(shù)、管理理論以及高新技術(shù)方面與國際實(shí)現(xiàn)了很好的接軌。表2－1通過對(duì)環(huán)境的分析，大致可以得出這樣的結(jié)論：·政治和法律環(huán)境對(duì)整個(gè)管理詢問業(yè)發(fā)展較為有利；但對(duì)行業(yè)市場有序化有負(fù)面的影響；·企業(yè)客觀上迫切須要得到詢問幫助；與國外管理詢問公司競爭中可以學(xué)到先進(jìn)的方法而使整個(gè)國內(nèi)管理詢問業(yè)成長；但受國外管理詢問公司沖擊很大，很多需詢問企業(yè)效益差，不利于詢問業(yè)的市場運(yùn)作；·文化同根、相融，較有利；但詢問的管理實(shí)力及技術(shù)實(shí)力與國外有明顯的差距；·新技術(shù)（尤其IT）的出現(xiàn)，對(duì)每個(gè)詢問機(jī)構(gòu)創(chuàng)建了良機(jī)，可以創(chuàng)出新的方法、新的手段；但從目前狀況看，國內(nèi)管理詢問企業(yè)應(yīng)用新技術(shù)水平實(shí)力有差距?？傮w來說我國的各方面環(huán)境對(duì)于管理詢問業(yè)的發(fā)展是有利的，但由于我國詢問業(yè)發(fā)展歷史較短，各方面法規(guī)、政策、市場監(jiān)管、行業(yè)規(guī)范還不健全，新技術(shù)（包括管理詢問技術(shù)）的出現(xiàn)，大量外國優(yōu)秀管理詢問公司的進(jìn)入等等，都可能對(duì)我國詢問業(yè)的成長帶來沖擊。西方的管理意識(shí)從“泰勒制”到“靈捷制造”用了一百多年的時(shí)間，而我國則用了十幾年時(shí)間，這或許就是我們常常所說的“后發(fā)優(yōu)勢”。需求誘導(dǎo)新事物的出現(xiàn)和發(fā)展，考察目前的現(xiàn)狀和將來的趨勢，我們信任我國的管理詢問業(yè)在不遠(yuǎn)的將來會(huì)有長足的發(fā)展。第三章：管理詢問企業(yè)的描述與比較

一、

現(xiàn)代詢問領(lǐng)域的主要企業(yè)描述

代表公司產(chǎn)品內(nèi)容信息詢問業(yè)

蓋洛普（中國）詢問、零點(diǎn)調(diào)查、華南國際市場探討、慧聰信息、浩辰商務(wù)信息調(diào)查、收集、整理和分析，為企業(yè)決策供應(yīng)精確、完善的協(xié)助信息

管理詢問業(yè)人力資源詢問獵頭、韜略人力資源管理詢問公司崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與工資水平設(shè)置、人員工作績效評(píng)價(jià)、人力資源培訓(xùn)等開展詢問財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)詢問安達(dá)信、普華永道、畢馬威、德勤、安永供應(yīng)會(huì)計(jì)、審計(jì)、財(cái)產(chǎn)評(píng)估和稅務(wù)等方面的詢問服務(wù)創(chuàng)業(yè)管理詢問北大創(chuàng)業(yè)詢問公司為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)，創(chuàng)業(yè)管理詢問、進(jìn)行創(chuàng)業(yè)管理培訓(xùn)、幫助創(chuàng)業(yè)者編寫創(chuàng)業(yè)支配書以及幫助創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行融資；為風(fēng)險(xiǎn)投資商服務(wù)，受托找尋創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目、受托對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估、受托進(jìn)行創(chuàng)業(yè)投資、進(jìn)行詢問服務(wù)等IT管理詢問業(yè)安盛（AndersenConsulting）以及其他國際五大會(huì)計(jì)公司中的管理詢問部、漢普企業(yè)管理模式設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)流程重組、管理信息化解決方案設(shè)計(jì)與管理軟件系統(tǒng)的實(shí)施應(yīng)用戰(zhàn)略管理詢問業(yè)麥肯錫、波士頓、羅蘭·貝格為企業(yè)供應(yīng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、競爭策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計(jì)等服務(wù)表3－1

二、現(xiàn)代管理詢問領(lǐng)域的主要產(chǎn)品從外國詢問業(yè)發(fā)展趨勢來看，信息技術(shù)管理領(lǐng)域的詢問及企業(yè)詢問成為兩大核心的詢問領(lǐng)域。一般把傳統(tǒng)的企業(yè)詢問劃分為兩個(gè)類別：第一類是企業(yè)管理詢問，其次類是人力資源詢問。詢問產(chǎn)業(yè)在縱向可以劃分為三個(gè)層次，即信息詢問業(yè)、管理詢問業(yè)和戰(zhàn)略詢問業(yè)。在每一個(gè)層次上又可以從橫向細(xì)分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?！ば畔⒃儐枠I(yè)是詢問產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)層。在信息詢問層次上的詢問公司主要從事市場信息調(diào)查、收集、整理和分析業(yè)務(wù)，為企業(yè)決策供應(yīng)精確、完善的協(xié)助信息。聞名的詢問公司如：“D＆B”、“GartnerGroup”、“蓋洛普（中國）詢問”、“零點(diǎn)調(diào)查”、“華南國際市場探討”、“慧聰信息”、“浩辰商務(wù)”等。信息詢問業(yè)的特點(diǎn)是企業(yè)對(duì)信息詢問業(yè)服務(wù)的須要一般以年為周期，如每年年底請專業(yè)詢問公司組織市場調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場上所占份額、客戶對(duì)產(chǎn)品的滿足度等。信息詢問業(yè)務(wù)一般不按人天收費(fèi)，通常是按項(xiàng)目定價(jià)收費(fèi)?！す芾碓儐枠I(yè)是詢問產(chǎn)業(yè)的核心層。在管理詢問層次上的詢問公司主要依據(jù)企業(yè)管理的各個(gè)層面劃分為專業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這些領(lǐng)域一般包括：投融資詢問、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)詢問、稅收詢問、市場營銷詢問、人力資源詢問、生產(chǎn)管理詢問、創(chuàng)業(yè)詢問、工程技術(shù)詢問、業(yè)務(wù)流程重組與管理信息化詢問等。人力資源詢問主要圍繞企業(yè)的人力資源管理，如崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與工資水平設(shè)置、人員工作績效評(píng)價(jià)、人力資源培訓(xùn)等開展詢問。在人力資源培訓(xùn)領(lǐng)域，人們最熟識(shí)的就是“獵頭”公司。目前我國市場上已起先出現(xiàn)不少人力資源詢問公司。財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)詢問主要是為企業(yè)供應(yīng)會(huì)計(jì)、審計(jì)、財(cái)產(chǎn)評(píng)估和稅務(wù)等方面的詢問服務(wù)。它主要以會(huì)計(jì)師事務(wù)所為主，如國際聞名的五大會(huì)計(jì)公司：安達(dá)信、普華永道、畢馬威、德勤、安永。管理信息化詢問是對(duì)企業(yè)管理進(jìn)行一次全方位的系統(tǒng)改造，主要涉及企業(yè)管理模式設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)流程重組、管理信息化解決方案設(shè)計(jì)與管理軟件系統(tǒng)的實(shí)施應(yīng)用，最終還要幫助企業(yè)利用電子信息建立績效分析與監(jiān)控體系。該領(lǐng)域國際上最聞名的詢問公司就是安盛（AndersenConsulting）以及其他國際五大會(huì)計(jì)公司中的管理詢問部。目前國內(nèi)從事管理信息化詢問業(yè)務(wù)的詢問公司還不多，其中最具影響力的詢問公司就是“漢普”在全國主要城市設(shè)立的詢問公司。創(chuàng)業(yè)管理詢問業(yè)務(wù)主要分兩大部分。一部分是為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)，另一部分為風(fēng)險(xiǎn)投資商服務(wù)。為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)主要包括創(chuàng)業(yè)管理詢問、進(jìn)行創(chuàng)業(yè)管理培訓(xùn)、幫助創(chuàng)業(yè)者編寫創(chuàng)業(yè)支配書以及幫助創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行融資等4個(gè)方面的內(nèi)容。為風(fēng)險(xiǎn)投資商服務(wù)主要包括受托找尋創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目、受托對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估、受托進(jìn)行創(chuàng)業(yè)投資、進(jìn)行詢問服務(wù)等4個(gè)方面內(nèi)容。管理詢問業(yè)的特點(diǎn)是，詢問業(yè)務(wù)的開展一般要求詢問顧問與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項(xiàng)目組，對(duì)企業(yè)管理的某些層面進(jìn)行管理改造，或?qū)ζ髽I(yè)管理進(jìn)行全面改造。由于企業(yè)健康發(fā)展三年會(huì)上一個(gè)臺(tái)階，企業(yè)一般以三年左右的時(shí)間為周期，請專業(yè)詢問公司對(duì)其進(jìn)行一次管理改造。管理詢問顧問不僅要為企業(yè)管理的某些領(lǐng)域設(shè)計(jì)良好的運(yùn)行模式，更要協(xié)助企業(yè)實(shí)施管理改造，而不僅僅是供應(yīng)詢問報(bào)告。管理詢問顧問須要具備企業(yè)管理的某些特地領(lǐng)域的學(xué)問（最好能駕馭MBA的學(xué)問體系）與特定行業(yè)的企業(yè)管理閱歷。從事管理信息化詢問的顧問還須要有足夠的IT背景學(xué)問。管理詢問業(yè)務(wù)一般是按人天工作時(shí)間收費(fèi)，在西方國家通常按每人每天1000美元以上的價(jià)格收費(fèi)。但有些管理詢問業(yè)務(wù)如投融資詢問等則是按項(xiàng)目定價(jià)收費(fèi)?！?zhàn)略詢問業(yè)是詢問產(chǎn)業(yè)中的最高層次。戰(zhàn)略詢問層的管理詢問公司，主要是為企業(yè)供應(yīng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、競爭策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計(jì)等服務(wù)，同時(shí)也有一些詢問公司主要面對(duì)政府供應(yīng)政策決策詢問。供應(yīng)戰(zhàn)略與決策詢問服務(wù)的難度較大，往往也難以見到明顯的成效，因此，從業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大。特地從事戰(zhàn)略詢問服務(wù)的公司較少，大多數(shù)詢問公司通常是將義務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展到管理詢問層次上。國際上最聞名的戰(zhàn)略詢問公司要數(shù)“麥肯錫”，在該領(lǐng)域內(nèi)的聞名詢問公司還有“波士頓”、“羅蘭·貝格”等。由于企業(yè)發(fā)展一般以五年左右的時(shí)間為周期進(jìn)入新的戰(zhàn)略發(fā)展期，因此，企業(yè)一般五年聘請一次戰(zhàn)略詢問公司為其戰(zhàn)略調(diào)整供應(yīng)詢問和協(xié)助決策。戰(zhàn)略詢問服務(wù)收費(fèi)主要是按人天收費(fèi)，在西方國家人天收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般都在2000美元以上，也是詢問行業(yè)收費(fèi)最高的層次。有些詢問師在描述他們能供應(yīng)的服務(wù)時(shí)，不情愿特別明確而具體。他們擔(dān)憂這樣的描述可能會(huì)束縛手腳，同時(shí)也擔(dān)憂他們所完成的工作可能會(huì)被認(rèn)為與服務(wù)說明不符。另一些詢問師則充溢信念地認(rèn)為，他們的分析和解決問題的閱歷之強(qiáng)，足以處理任何問題。然而，服務(wù)和產(chǎn)品的定義是詢問戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。它確定公司的形象，是公司的縮影，它告知客戶他們能要求什么，期望得到什么，也確定了公司必需具備或保持更新的技能，并對(duì)詢問風(fēng)格和方式有相當(dāng)大的影響。第四章：管理詢問產(chǎn)業(yè)的五力分析

一、管理詢問業(yè)的五力分析框架圖4－11、供應(yīng)者管理詢問的的供應(yīng)者，可以分為數(shù)據(jù)供應(yīng)者和方案供應(yīng)者兩個(gè)層次。前者供應(yīng)初級(jí)數(shù)據(jù)資源供詢問公司分析、加工，形成相對(duì)完善的詢問建議；后者是高級(jí)的供應(yīng)者，干脆供應(yīng)智力資源，提出建議方案或最終報(bào)告。初級(jí)供應(yīng)者包括：客戶自身的資料、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)公司的資料、國家統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)的資料、各種媒體等，他們系統(tǒng)的資料是分析依據(jù)和基礎(chǔ)。這些供應(yīng)者供應(yīng)的“原材料”的級(jí)別并不相同，大致可以分為三級(jí)：（1）通過調(diào)研從客戶處取得的原始資料，或者用戶供應(yīng)的自身的統(tǒng)計(jì)資料是最有價(jià)值的，往往為詢問報(bào)告干脆引用，是支持詢問報(bào)告最有力的資料。（2）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)公司在中國還不是特別普及，在國外比較常見，這類公司特地收集統(tǒng)計(jì)各種基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、資料，作為產(chǎn)品銷售給需求者；國家統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)的資料一般比較權(quán)威，尤其是有關(guān)人口、地理、行業(yè)環(huán)境等背景資料有肯定的勸服力。獲得這兩類數(shù)據(jù)一般是須要負(fù)費(fèi)的，因此具有相當(dāng)?shù)木_性（國家統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)的部分資料即使免費(fèi)，由于其機(jī)構(gòu)的權(quán)威性，精確性也較高），注明出處也可在詢問報(bào)告中干脆引用。（3）各種媒體媒體供應(yīng)的數(shù)據(jù)，其可信性就要大打折扣，只能作為參考資料，避開在詢問報(bào)告中干脆引用，避開因數(shù)據(jù)誤差造成的詢問方案失誤。綜合考慮，（1）、（2）兩類資料雖牢靠，但要付出肯定的代價(jià)，因此在確定所需數(shù)據(jù)范圍時(shí)肯定要細(xì)致甄選，避開無謂提高成本。高級(jí)供應(yīng)者包括：大專院校教授其他詢問公司，這部分供應(yīng)者干脆供應(yīng)詢問方案或解決方法，是結(jié)論供應(yīng)者。2、潛在進(jìn)入者管理詢問業(yè)的進(jìn)入障礙比較低，因此潛在進(jìn)入者特別廣泛：大專院校教授、市場探討公司、業(yè)內(nèi)探討人員、國外同業(yè)者、其他企業(yè)等。大專院校教授：大專院校很早就引入了管理詢問的概念，在管理詢問公司很少的時(shí)候，大專院校的教授往往干脆為企業(yè)供應(yīng)管理詢問或以顧問的身份供應(yīng)建議；這部分專家教授即有理論學(xué)問有有時(shí)間閱歷，很有可能進(jìn)入管理詢問行業(yè)。市場探討公司：市場探討公司一般供應(yīng)關(guān)于市場潛力、細(xì)分、營銷策略等方面的專項(xiàng)服務(wù)，這部分公司有實(shí)際操作閱歷和肯定的客戶群，事實(shí)上他們已經(jīng)有一只腳跨進(jìn)了管理詢問行業(yè)；當(dāng)他們擁有肯定的管理詢問人才（比如人力資源方向、組織結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)流程等方面）后，后馬上進(jìn)入管理詢問行業(yè)。業(yè)內(nèi)探討人員：猶如大專院校的教授，業(yè)內(nèi)探討人員有可能脫離現(xiàn)有公司，建立新的詢問公司，從而以競爭對(duì)手的身份進(jìn)入管理詢問業(yè)。國外同業(yè)者：除了已在中國設(shè)立分公司的國外詢問公司外，還有眾多國外同業(yè)者正在窺視中國市場，等待適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)入，憑借閱歷和實(shí)力，他們是最具威逼的潛在進(jìn)入者。其他企業(yè)：一些性質(zhì)與詢問業(yè)相近的公司，如投資分析公司、廣告設(shè)計(jì)公司等，經(jīng)營不勝利須要轉(zhuǎn)行或者公司實(shí)力比較強(qiáng)須要跨行業(yè)經(jīng)營，他們擁有肯定人才和資金，極有可能進(jìn)入管理詢問行業(yè)。3、消費(fèi)者管理詢問的消費(fèi)者可分為最終消費(fèi)者和中間消費(fèi)者。前者主要包括：工商企業(yè)、服務(wù)性行業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等，他們尋求詢問的目的是為了解決問題，一般要求詢問公司供應(yīng)具體的解決方案和分析報(bào)告；后者主要包括：同業(yè)的詢問公司，他們尋求詢問的目的主要是為了幫助其為最終消費(fèi)者更好的服務(wù)，彌補(bǔ)其在某些專業(yè)詢問業(yè)務(wù)方面的不足，或是這些詢問公司駕馭了具有核心競爭優(yōu)勢的業(yè)務(wù)，而將其它不關(guān)鍵的業(yè)務(wù)外包給其他詢問公司，再或是這些詢問公司只是純粹的中介。同業(yè)的詢問公司在須要其它詢問公司對(duì)其自身的管理等問題進(jìn)行詢問服務(wù)的時(shí)候也成為最終消費(fèi)者。一般來講，企業(yè)或其他組織機(jī)構(gòu)之所以須要管理詢問，緣由在于：·其不具備進(jìn)行管理決策所必需的信息收集、處理手段，而一些特定的管理詢問公司一般都擁有自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)以及方法。·其缺乏專業(yè)管理力氣，一些特定的管理詢問公司則可通過專業(yè)顧問對(duì)其管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，使之駕馭組織變革所必需的管理技術(shù)，提高其管理品質(zhì)?！び械慕M織有自己的參謀詢問機(jī)構(gòu)，但內(nèi)部詢問看法往往受到各種主觀因素的干擾，無法做到客觀、公正。而外界的詢問公司則從第三方的角度供應(yīng)客觀公正的解決方案。一般說來，議價(jià)實(shí)力最強(qiáng)的是同業(yè)的詢問公司，因?yàn)樗麄儗?duì)業(yè)內(nèi)的行情特別了解，其次是工商企業(yè)、服務(wù)性行業(yè)，最弱的可能是政府機(jī)構(gòu)。4、替代者管理詢問業(yè)是一個(gè)純學(xué)問資本型行業(yè)，隨著信息化的快速發(fā)展，學(xué)問和信息的獲得渠道將越來越多，尤其是電子網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展已使得人們的信息獲得變得越來越快捷和廣泛。管理詢問業(yè)雖然包羅了各種學(xué)問和人才，但更多的學(xué)問信息尤其是專業(yè)性的學(xué)問和信卻分布在很多探討院、學(xué)校和政府機(jī)構(gòu)等組織，因此，無論在學(xué)問信息，還是在駕馭學(xué)問信息的人才方面，管理詢問公司都將面臨很多替代者。管理詢問業(yè)的替代者主要包括：政府機(jī)構(gòu)探討資料、大專院校探討資料、大專院校的老師或?qū)＜?、專業(yè)性的書刊資料、企業(yè)自己的顧問團(tuán)、各種行業(yè)協(xié)會(huì)等。5、產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭者90年頭之后的，我國的詢問業(yè)得到了蓬勃發(fā)展，截止到1994年，在工商行政管理部門登記注冊的信息詢問結(jié)構(gòu)已達(dá)6萬多家（其中詢問機(jī)構(gòu)4萬家，信息服務(wù)機(jī)構(gòu)2萬余家），從業(yè)人員100萬人以上，1993年新增加的信息詢問機(jī)構(gòu)就超過2萬家。就其全部制而言，有全民全部制、集體全部制、個(gè)體、中外合資和國外獨(dú)資等，多種經(jīng)濟(jì)成分的信息詢問機(jī)構(gòu)在信息市場中并存、競爭和共同發(fā)展。目前，我國的詢問行業(yè)尤其是管理詢問行業(yè)更是出現(xiàn)了百家爭鳴的勢頭，但也出現(xiàn)了市場混亂的現(xiàn)象，具有強(qiáng)大實(shí)力的公司較少，大多數(shù)都是以政府信息部門或企業(yè)管理協(xié)會(huì)為依托而成立的公司，他們是中國管理詢問業(yè)的主力，主要是國有或集體性質(zhì)的企業(yè)，注冊資本大約30萬元人民幣?，F(xiàn)在，中國的私人管理詢問企業(yè)發(fā)展也很快，但他們的力氣很弱，注冊資本一般為10萬元人民幣，多屬于初創(chuàng)型，短期內(nèi)還很難形成規(guī)模性。中國管理詢問企業(yè)地區(qū)分布也不平衡，主要分布在北京、上海、深圳等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市。伴隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷深化的市場化，管理詢問作為將來二十一世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)在我國已落地生根了。然而，從各方面看，管理詢問業(yè)的發(fā)展是不會(huì)一帆風(fēng)順的，既有機(jī)遇，又有挑戰(zhàn)。（1）管理詢問業(yè)市場潛力巨大，但成為現(xiàn)實(shí)的市場尚需時(shí)日。我國企業(yè)整體經(jīng)營管理水平不高，管理資源匱乏，這已是不爭的事實(shí)。這種狀況客觀上為管理詢問業(yè)的發(fā)展帶來了廣袤的發(fā)展前景及市場潛力。但市場潛力并不等于真正現(xiàn)實(shí)的市場。由于各方面的緣由，管理詢問業(yè)在國內(nèi)發(fā)展步履艱難。·企業(yè)界對(duì)管理詢問業(yè)了解不夠管理詢問業(yè)因?yàn)樵谥袊鴦倓偲鸩?，大多?shù)企業(yè)對(duì)管理詢問的學(xué)問僅限于對(duì)報(bào)刊上爆炒的“XX公司花XX萬元購買管理詢問服務(wù)”的報(bào)道的了解上，至于管理詢問原委能為企業(yè)解決什么問題，原委怎樣解決問題卻知之不多。加之，管理詢問這一特殊行業(yè)重口碑、不重宣揚(yáng)的行規(guī)，使很多企業(yè)對(duì)管理詢問猶如霧里看花，不明就里?！て髽I(yè)經(jīng)營管理層對(duì)管理詢問的相識(shí)尚待提高。不少企業(yè)家雖然希望借助外腦提高管理水平，但總有一種顧慮在心頭，膽怯 外界及企業(yè)員工說自己無能？有的企業(yè)家文化層次很高，自認(rèn)為什么都懂，拒絕接受顧問服務(wù)；有的企業(yè)家則是對(duì)“醫(yī)生”的“醫(yī)術(shù)”有著各種疑慮；有的雖然承認(rèn)管理詢問服務(wù)的價(jià)值，但卻不愿投資于經(jīng)營管理?！な墚?dāng)前整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)不景氣的影響，很多企業(yè)有心治病，無力求醫(yī)。雖然相對(duì)于國外管理詢問機(jī)構(gòu)來說，國內(nèi)詢問公司的收費(fèi)相當(dāng)?shù)土?。但盡管如此，管理詢問這種高智力服務(wù)的收費(fèi)仍令很多企業(yè)望而興嘆。·企業(yè)界的爆發(fā)心理及短期行為嚴(yán)峻可以說，前些年“點(diǎn)子”、“策劃大師”之所以能風(fēng)行一時(shí)，主要是由于企業(yè)迷信“一條點(diǎn)子可以救活企業(yè)”的神話，很多企業(yè)則幻想企業(yè)一夜之間爆發(fā)。這種狀況也在肯定程度上也阻礙了管理詢問市場的擴(kuò)大。（2）管理詢問業(yè)魚龍混雜，整體詢問水平不高，且缺乏行業(yè)規(guī)范。和國外的大型詢問公司相比，國內(nèi)的管理詢問公司還有不少差距，主要表現(xiàn)為沒有成型的詢問體系；沒有詢問案例數(shù)據(jù)庫；詢問隊(duì)伍整體素養(yǎng)不高，缺乏詢問和企業(yè)管理閱歷，因而難以向客戶供應(yīng)高質(zhì)量的詢問服務(wù)。令業(yè)界人士擔(dān)憂的是，由于缺乏行業(yè)規(guī)范，眾多的人員素養(yǎng)構(gòu)成低下、甚至不知管理詢問為何物的“顧問”公司一哄而起，擾亂了市場，誤導(dǎo)了企業(yè)。（3）管理詢問行業(yè)人才奇缺，制約著行業(yè)發(fā)展。管理詢問是一高度智力化的服務(wù)，不僅要求從業(yè)人員具有極高的素養(yǎng)，而且要求其具有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理閱歷以及詢問閱歷。而這樣的人才在我國可以說是一種稀缺資源。不行否認(rèn)，MBA教化的興起，對(duì)緩解這一問題起到了肯定的主動(dòng)作用，但作用極其有限。管理詢問人才匱乏的狀況將在今后很長一段時(shí)間內(nèi)難以得到解決。盡管有以上不利因素，但管理詢問近年來還是獲得了長足的發(fā)展，產(chǎn)生了一些有實(shí)力向企業(yè)供應(yīng)高層次管理詢問服務(wù)的管理詢問公司。這些公司數(shù)目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才匯合的三地。其詢問人員一般來自企業(yè)的管理層，具有很高的素養(yǎng)，對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理有深化的探討和豐富的閱歷，他們的詢問建議相對(duì)于國際管理詢問機(jī)構(gòu)來說更切合中國企業(yè)的實(shí)際狀況，因而受到了企業(yè)界的歡迎，樹立了良好的口碑。為了增加詢問實(shí)力，進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)，為客戶供應(yīng)更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，一些詢問機(jī)構(gòu)已經(jīng)走上了聯(lián)合之路；為了規(guī)范市場，一些詢問企業(yè)也起先自發(fā)組織行業(yè)協(xié)會(huì)?？梢灶A(yù)料，隨著管理詢問業(yè)整體詢問水平的不斷提高，管理詢問業(yè)將快速成長為一個(gè)在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮巨大作用的一支力氣。管理詢問的這種潛力及發(fā)展前景產(chǎn)生于企業(yè)在日趨困難的國內(nèi)國際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及在日新月異的技術(shù)進(jìn)步中，所面臨的新的挑戰(zhàn)對(duì)高水平外部管理詢問資源日益增長的需求?，F(xiàn)在，很多大型的國際管理詢問公司，如麥肯錫、安德森、貝恩、羅蘭.貝格都在中國設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，其緣由就是他們看好中國企業(yè)對(duì)管理詢問業(yè)務(wù)的飛速增長的市場需求。中國的詢問業(yè)在很長的一段時(shí)期內(nèi)將面臨殘酷的競爭和大浪淘沙的過程，除了國內(nèi)中小詢問公司之間的競爭外，還不得不面對(duì)國外大詢問公司的巨大威逼?？梢哉f，在目前的中國詢問市場上還沒有真正的壟斷者，基本屬于完全競爭市場。第五章：詢問企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)行

一、

詢問企業(yè)的作業(yè)流程及價(jià)值鏈活動(dòng)分析

詢問作業(yè)流程

詢問企業(yè)的價(jià)值鏈活動(dòng)

基礎(chǔ)管理行政管理、財(cái)務(wù)管理、質(zhì)量管理項(xiàng)目管理項(xiàng)目的組織和時(shí)間支配、項(xiàng)目的準(zhǔn)備、項(xiàng)目的實(shí)施、成本和預(yù)算的限制、項(xiàng)目的記錄和報(bào)告人力資源管理聘請、職工培訓(xùn)、績效考核、組織文化構(gòu)建、外部專家資源的積累探討開發(fā)詢問機(jī)構(gòu)中的信息技術(shù)、支持業(yè)務(wù)管理、服務(wù)營銷信息、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場探討、新的管理理論和詢問方法的探討、資料收集和整理、案例業(yè)績的編制詢問營銷營銷策略制定、客戶資源的維護(hù)、新業(yè)務(wù)的開發(fā)、詢問服務(wù)的營銷、客戶的觀點(diǎn)、市場反饋、詢問公司的營銷技術(shù)探討、詢問中的營銷方法、營銷過程管理、公司宣揚(yáng)基本活動(dòng)洽商新業(yè)務(wù)調(diào)查探討項(xiàng)目的詢問幫助實(shí)施服務(wù)營銷表5－1

二、詢問企業(yè)營銷策略的分析1、客戶的基礎(chǔ)詢問業(yè)與很多其他專業(yè)服務(wù)一樣，擁有穩(wěn)定的常常來的客戶或許比供應(yīng)卓越的產(chǎn)品更加重要。依據(jù)以往的閱歷了解并信任詢問公司的客戶們，有了新的工作仍舊準(zhǔn)備回來找你，這是一筆重要的資產(chǎn)。詢問專業(yè)的戰(zhàn)略家們肯定會(huì)傾注極大的留意力去留住現(xiàn)有的客戶，并向現(xiàn)有的客戶營銷和制定其它的戰(zhàn)略。這已由重復(fù)業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)所證明，即在某些公司，重復(fù)業(yè)務(wù)已占到總收益的75-85%。詢問師和客戶之間的關(guān)系是詢問專業(yè)的核心。當(dāng)詢問公司評(píng)估和制定戰(zhàn)略時(shí)，客戶充當(dāng)著特殊的角色：向客戶學(xué)習(xí)的確是重大的戰(zhàn)略選擇。不詢問客戶的所思、所想、所需，就得出公司實(shí)力和將來前景的結(jié)論，這樣的做法過于自信，它往往是徒勞的。公司必需精確地了解客戶是怎么想的。有關(guān)于服務(wù)的客戶反饋信息，可以從項(xiàng)目評(píng)價(jià)、與客戶組織管理者的聯(lián)系、行業(yè)會(huì)議和研討會(huì)，以及其他渠道中得到。在評(píng)估和制定戰(zhàn)略時(shí)，全部上述信息都必需細(xì)致細(xì)致地審查。除此之外，可以向客戶詢問一些具體的問題，關(guān)于他們預(yù)料的將來須要和需求。他們會(huì)給詢問師供應(yīng)珍貴的建議。與常常性客戶建立聯(lián)系并加以管理，是專業(yè)詢問管理的又一項(xiàng)重要任務(wù)。沒有客戶，就沒有詢問。詢問師不行能備貨，一旦找到客戶，立刻供應(yīng)。事實(shí)上，客戶是服務(wù)生產(chǎn)的干脆參加者。最低限度，他（或她）要幫助詢問師確定服務(wù)的范圍，供應(yīng)必要的信息，然后聽取建議。在詢問過程中，是客戶在"生產(chǎn)"，而詢問師，正如常常強(qiáng)調(diào)的，他主要充當(dāng)媒介的作用?！跋蚩蛻魧W(xué)習(xí)，與客戶一同工作”是詢問公司應(yīng)當(dāng)樹立的觀念。對(duì)于營銷及其接受的各種技術(shù)是否妥當(dāng)始終都有爭議。即使在今日，有些詢問師仍為"銷售"他們的服務(wù)而感到擔(dān)憂：他們認(rèn)為這樣做不是本行并降低了他們的人格尊嚴(yán)。很多詢問師市場營銷水平很差，假如迫不得以去進(jìn)行營銷活動(dòng)，他們也缺乏熱忱和想象力。然而，詢問營銷和詢問活動(dòng)本身一樣古老。詹姆斯·麥金錫（JamesMckincey），管理詢問的先驅(qū)者之一，曾花費(fèi)很多時(shí)間與有意向的客戶和其他有益的商界人士進(jìn)餐，他會(huì)邊吃飯邊綻開技術(shù)探討來爭得別人的信任，并對(duì)他所能供應(yīng)的幫助進(jìn)行具體的說明。他的商業(yè)直感告知他：專業(yè)人員必需主動(dòng)地對(duì)其服務(wù)進(jìn)行營銷。當(dāng)然，他也謹(jǐn)防過分的宣揚(yáng)。2、詢問服務(wù)的營銷在該行業(yè)中基礎(chǔ)堅(jiān)固的公司不喜愛運(yùn)用各種營銷技術(shù)，特殊是廣告，這不足為奇。同樣的看法也在詢問師協(xié)會(huì)中流行。在美國，直到二十世紀(jì)七十年頭末的競爭環(huán)境中，廣告才被認(rèn)可為一種正值的、可以接受的專業(yè)服務(wù)的營銷手段。管理詢問必需營銷其服務(wù)主要有兩方面的緣由：·在競爭的環(huán)境中，假如他們不進(jìn)行營銷，他們就不能得到他們能夠得到并應(yīng)當(dāng)?shù)玫降目蛻艉褪袌龇蓊~，繼而把他們的位置讓給了競爭對(duì)手；·即使不考慮競爭，營銷也是須要的，它使合適的詢問師與須要并準(zhǔn)備聘用他（或她）的客戶接觸。客戶可能不知道你的公司，或者對(duì)詢問的內(nèi)容缺乏了解，或者只是膽怯 和羞澀，因此，市場營銷這一專業(yè)方法將掃除這些障礙并建立雙方所需的合作關(guān)系。值得慶幸的是，越來越多的詢問師，事實(shí)上還有其他行業(yè)的人員，把市場營銷視為服務(wù)概念的固有特征。營銷并不是凌駕于專業(yè)服務(wù)之上；是專業(yè)服務(wù)本身須要建立并保持一種有效的詢問師--客戶關(guān)系。它可以識(shí)別客戶的須要和要求，揭示客戶的心理，確定專業(yè)人員能夠?yàn)榭蛻舴?wù)的最好方法，并使整個(gè)詢問過程運(yùn)轉(zhuǎn)起來。依據(jù)這種觀點(diǎn)，服務(wù)營銷是一種真正意義上的專業(yè)服務(wù)所必需的條件。當(dāng)銷售完成時(shí)營銷并未結(jié)束。合同簽定后，詢問師仍接著營銷，直到項(xiàng)目開展及項(xiàng)目完成以后。3、詢問中的營銷方法（1）管理詢問公司營銷什么詢問營銷受到詢問服務(wù)的"不行感知性"的嚴(yán)峻影響，客戶不能充分視察他們準(zhǔn)備購買的"產(chǎn)品"并拿它和其他詢問師供應(yīng)的產(chǎn)品相比較。即使詢問師供應(yīng)結(jié)構(gòu)化的系統(tǒng)和方法體系使產(chǎn)品的可感知性有所增加，它也恒久達(dá)不到象工業(yè)產(chǎn)品以及其他服務(wù)部門供應(yīng)的產(chǎn)品那樣的可感知程度。詢問師所賣的是一種服務(wù)的承諾（但不是保證），這一承諾將滿足客戶的須要并解決問題。為什么潛在客戶僅僅購買一個(gè)承諾？為什么他（或她）情愿冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)？首先，客戶堅(jiān)信（或只是感覺）得到詢問師的幫助或許有用。其次，客戶沒有選擇的余地--購買任何詢問服務(wù)（不管是從你特別熟識(shí)的人還是你已從別處看到過他們工作的人那里）都是購買一種承諾。在別的公司奏效的方法未必適用于你。不準(zhǔn)備冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)也不準(zhǔn)備購買承諾的客戶肯定不會(huì)運(yùn)用詢問師。有實(shí)力的客戶在購買承諾時(shí)希望削減風(fēng)險(xiǎn)的想法是完全可以理解的。他們將通過代理人去評(píng)估他們可能得到的結(jié)果并確定求助于誰。在專業(yè)服務(wù)營銷中，代理人起著突出的作用。很多客戶購買服務(wù)時(shí)對(duì)該專業(yè)公司并無任何干脆的了解，只是因?yàn)楣驹诠ど探绲男蜗?，或者是因?yàn)槟硞€(gè)商界摯友涉及兩方面的內(nèi)容：一，詢問方法--技術(shù)方面（用于解決客戶特有的管理或業(yè)務(wù)問題的技術(shù)專長）；另一方面是關(guān)于人的方面（詢問師和客戶的關(guān)系，以及詢問師面對(duì)人的問題時(shí)的實(shí)力）。因此，詢問師必需使客戶確信，從嚴(yán)格的技術(shù)角度，他具有解決客戶技術(shù)問題所需的全部技術(shù)學(xué)問，技術(shù)專長及信息的獲得途徑等等，并且可以提出在技術(shù)質(zhì)量上無可爭議的解決方法。但光有這些還不夠。詢問首先是一個(gè)人際關(guān)系問題，詢問師和客戶可能要花很長時(shí)間在一起工作。因此，肯定要使客戶明白：（往最壞處講）他是在購買一種他將與之合作的人供應(yīng)的服務(wù)，或者（往最好處講）他是在購買一種他將享受與之合作樂趣的人供應(yīng)的服務(wù)。最終，詢問服務(wù)營銷絕不能忽視詢問公司和該公司雇仍的個(gè)別專業(yè)人員之間的微小差別。的確，在購買一家優(yōu)秀的專業(yè)公司的服務(wù)時(shí)，客戶通常期望有肯定的質(zhì)量，完整性甚至一樣性，以反映公司整體的技術(shù)專長和組織文化。然而，詢問師也是人，肯定的一樣不僅是不行能的，而且也是沒有必要的。見多識(shí)廣的客戶了解公司的形象，技術(shù)專長及標(biāo)準(zhǔn)和單個(gè)詢問師的實(shí)力、特性及風(fēng)格之間差異。因此，詢問公司不僅要營銷自己而且要營銷它的每個(gè)成員和小組。（2）詢問營銷:七項(xiàng)基本原則閱歷表明，勝利的詢問服務(wù)營銷必需遵循肯定的基本原則：·把客戶的須要和要求視為營銷活動(dòng)的核心把潛在客戶不須要或不想購買的東西賣給他們是沒有道理的。假如客戶聽說你是一位卓越的特別勝利的專業(yè)人員時(shí)可能很興奮，但更為重要的是要使客戶確信你關(guān)切他（或她），了解狀況，隨時(shí)耐性傾聽他（或她）的看法，能幫助找到有利于其業(yè)務(wù)的解決問題的方法并付諸實(shí)施。這是一條清規(guī)戒律。你的營銷努力必需以客戶為中心，而不是以詢問師為中心。你對(duì)客戶的關(guān)注必需是真摯的，并甚于對(duì)你自身的關(guān)注?！び涀∶總€(gè)客戶都是唯一的你過去的閱歷和成就是一筆重要的財(cái)寶。但這些也可能成為陷阱：你可能感覺你事先已經(jīng)對(duì)新客戶的須要了解得很清晰--你以前不是處理過很多同樣的狀況嗎？但即使全部其他條件都一樣（事實(shí)上是不行能的），涉及的人也總有不同。要了解新客戶的唯一性。告知客戶你會(huì)提出新奇的解決方案，而不是盲目仿照為其他條件而設(shè)計(jì)的模型?！ひ凶灾鞴?yīng)和銷售你不能完全勝任的服務(wù)是很有誘惑力的。常常，一個(gè)信任你的客戶在把工作托付給你時(shí)不會(huì)要求表明你能勝任的任何證據(jù)。屈從于這樣的誘惑是違反職業(yè)道德的；客戶的利益可能會(huì)嚴(yán)峻受損。這也是一個(gè)技術(shù)推斷問題。營銷實(shí)力也涉及你能否真實(shí)地評(píng)價(jià)你自己的實(shí)力?！げ灰^分宣揚(yáng)營銷會(huì)產(chǎn)生期望和約定。營銷過度可能會(huì)產(chǎn)生公司無法滿足的期望。這樣做可能會(huì)產(chǎn)生負(fù)效用甚至違反職業(yè)道德：有些客戶可能急需你的幫助；你答應(yīng)了，但做不到。或者過度的銷售努力會(huì)迫使你招收一些沒有閱歷的詢問師，并馬上派去為客戶服務(wù)，但卻不能對(duì)他們加以培訓(xùn)和監(jiān)督?！げ灰H低別的詢問師在和客戶探討的過程中，常常會(huì)談及有關(guān)你的競爭對(duì)手的方法和實(shí)力等問題。假如你對(duì)他們的狀況有所了解，你當(dāng)然可以照實(shí)地供應(yīng)有關(guān)他們的信息。不過，供應(yīng)歪曲的或帶有偏見的信息，以及對(duì)競爭對(duì)手做詆毀的評(píng)價(jià)借以影響你的客戶的做法是違反職業(yè)道德的。一個(gè)老練的客戶往往把這些詆毀的評(píng)價(jià)視為你懦弱無能而不是強(qiáng)有力的表現(xiàn)。·肯定不要遺忘你是在營銷專業(yè)服務(wù)管理詢問師要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神，有時(shí)在營銷方面還要有闖勁。他們可能從其他部門的營銷中獲得大量學(xué)問。但你不是在賣餅干或洗衣粉。在選擇確當(dāng)?shù)臓I銷方法和技術(shù)時(shí)，對(duì)于所供應(yīng)的服務(wù)的專業(yè)特性，客戶的敏感性，以及當(dāng)?shù)氐奈幕瘍r(jià)值觀和準(zhǔn)則等方面都不行忽視?！けM力在營銷和履約方面都具有超群的專業(yè)表現(xiàn)有些詢問師，沒能保證在人員配備、質(zhì)量限制和完工期限方面，以在他們致力于找尋新客戶時(shí)同樣的質(zhì)量水平踐約，而且也沒能盡力做到使客戶滿足。營銷是一個(gè)過程，并不以合同簽署為約束，樹立這種觀念是有益的。任務(wù)的履行，完備的服務(wù)，是營銷的重要方面。不定期的論文和小冊子。假如管理詢問師能通過技術(shù)和信息論文、指南、報(bào)告、簡訊、手冊、一覽表和其他資料等方式來和現(xiàn)有的和潛在的客戶們共享某些學(xué)問和閱歷，將深受他們歡迎。全部出版物都應(yīng)當(dāng)包括作者所在詢問公司的簡介、公司及其服務(wù)的有關(guān)信息，（假如允許的話）還要有出版物中披露過某些閱歷的客戶組織的有關(guān)信息。和公共信息媒體的關(guān)系。公共信息媒體，如出版界、電視或廣播始終在不斷找尋其深孚眾望的信息。管理詢問師擁有或可以幫助收集、組織并供應(yīng)一些這樣的信息--例如，關(guān)于商業(yè)和金融的發(fā)展動(dòng)向，技術(shù)發(fā)展對(duì)工廠和辦公室工作的影響，新的節(jié)能技術(shù)，或是貿(mào)易政策對(duì)投資決策可能帶來的影響等。（3）交叉銷售交叉銷售時(shí)下很流行，雖然在目前的專業(yè)實(shí)踐中對(duì)此尚有爭議。我們說的交叉銷售，指的是通過在某一服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)（審計(jì)，財(cái)務(wù)詢問）建立的客戶聯(lián)系和業(yè)務(wù)用于向該客戶銷售另外領(lǐng)域的服務(wù)（戰(zhàn)略詢問，工程，法律顧問）。通常，一家詢問公司或集團(tuán)的兩個(gè)或兩個(gè)以上的部門要參加進(jìn)來。審計(jì)與管理詢問的關(guān)系通常被用來作為交叉銷售的典型范例。某些審計(jì)師會(huì)干脆指出存在的缺陷或未充分利用的資源，然后由詢問服務(wù)來解決這些"病癥"?；蛘叻椒梢愿婷钚喝艄九c審計(jì)或其它領(lǐng)域的客戶已有良好關(guān)系，則可以利用這點(diǎn)使客戶與公司內(nèi)其它服務(wù)部門建立關(guān)系，希望現(xiàn)存關(guān)系可為新部門的項(xiàng)目渝談減小阻力。在某些狀況下，客戶自己會(huì)主動(dòng)找上門來，以避開為找尋新服務(wù)商花費(fèi)更多精力和時(shí)間。支持交叉銷售的觀點(diǎn)是：·最充分地利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系；·由于雙方相互了解，有可能削減客戶和詢問師雙方的花費(fèi)；·通過對(duì)同一客戶供應(yīng)的多種服務(wù)之間的更好的協(xié)調(diào)以達(dá)到協(xié)同增效的目標(biāo)。交叉銷售還受到了很多不同觀點(diǎn)的猛烈指責(zé)：·它限制了客戶的選擇，尤其是如此在某一領(lǐng)域內(nèi)關(guān)系良好，則客戶會(huì)滿足于在其他領(lǐng)域的服務(wù)方面也選擇同一詢問公司；·與獨(dú)立選擇相比，客戶所得到的服務(wù)可能質(zhì)量較差（而且可能更昂費(fèi)），客戶可能因此而結(jié)束合作·在某些專業(yè)詢問公司里，各個(gè)業(yè)務(wù)部門協(xié)作很差，一個(gè)部門不會(huì)真正主動(dòng)地為另一部門進(jìn)行良好的營銷活動(dòng)；他們?yōu)楝F(xiàn)在的客戶作交叉銷售，只是由于上級(jí)指令，他們本身是極不情愿的。間或的私人接觸好像是一種很好的營銷形式，但需保證下列條件：（1）有充分準(zhǔn)備，（2）向客戶表明詢問師始終關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)，清晰客戶在變中的需求，（3）在客戶和詢問師雙方適當(dāng)級(jí)別的負(fù)責(zé)人之間進(jìn)行。

三、詢問企業(yè)重要管理議題作為一種專業(yè)服務(wù)的管理詢問，假如想在給客戶供應(yīng)高質(zhì)量服務(wù)的同時(shí)，也取得滿足的商業(yè)效果，它本身就須要卓有成效的管理。管理詢問本身須要管理，這對(duì)于一個(gè)擁有數(shù)百名詢問師，業(yè)務(wù)范圍特別廣泛的大詢問公司來講是不言而喻的。在這樣的專業(yè)公司內(nèi)，要為各位詢問師找尋工作，要協(xié)調(diào)很多各不相同的任務(wù)，要招募和培育詢問師，還要與當(dāng)代最新科技水平保持同步，并獲得適當(dāng)?shù)睦麧?，全部這一切都代表了艱難的管理任務(wù)。然而，即使一個(gè)小的詢問機(jī)構(gòu)，甚至只是一個(gè)單獨(dú)的開業(yè)人員，也必需處理資源利用、時(shí)間安排、客戶關(guān)系、行政支持、專業(yè)發(fā)展等方面的管理問題。事實(shí)上這個(gè)最基本的道理常常被忽視。有很多詢問公司，包括一些頗具規(guī)模的大公司，他們將其全部的才能和精力用于找尋新任務(wù)以及處理客戶的問題上面，卻忽視了本身運(yùn)作的管理。這種看法所導(dǎo)致的不行避開的結(jié)果就是低效率、內(nèi)部沖突和在客戶服務(wù)時(shí)出現(xiàn)問題。客戶對(duì)此特別清晰。我們常常聽到這樣的話："治病的人，先治治你自己吧！"或者"詢問師，為你自己開一副藥吧！"，此話可謂言簡意賅。當(dāng)各種專業(yè)公司須要用管理來反映其本質(zhì)和困難性時(shí)，管理詢問師的情形尤其突出。管理是其日常的工作，向客戶介紹如何妥當(dāng)管理是其主要活動(dòng)。假如客戶細(xì)致地接受了建議，必定會(huì)認(rèn)為詢問師是依據(jù)他所講的去做的，否則，客戶對(duì)詢問師處理問題的實(shí)際實(shí)力會(huì)產(chǎn)生懷疑。1、詢問公司的管理是專業(yè)服務(wù)管理專業(yè)服務(wù)供應(yīng)無形的產(chǎn)出或產(chǎn)品，在詢問業(yè)，產(chǎn)品就是給客戶的建議。另外一種說法是，假如將執(zhí)行過程也包括在內(nèi)，則最終產(chǎn)品就是由于詢問師的介入，在客戶公司內(nèi)確已發(fā)生的變更和已經(jīng)獲得的改進(jìn)。給這樣的產(chǎn)品下定義并進(jìn)行測量和評(píng)估是困難的。詢問師可能會(huì)有某種產(chǎn)品的觀念，而客戶對(duì)產(chǎn)品及其真實(shí)價(jià)值的相識(shí)可能有很大的不同。詢問師在推銷他（或她）的服務(wù)時(shí)，他們所賣的實(shí)質(zhì)上是一種承諾—幫助滿足客戶需求的承諾。要像一種標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品那樣，確定要標(biāo)準(zhǔn)化的、要營銷的是什么，這樣的判定是困難的。有些詢問師，由于向須要特性化方法的客戶供應(yīng)了標(biāo)準(zhǔn)化的東西而使名譽(yù)受損。另一方面，假如一套標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)和方法得以敏捷而變通地應(yīng)用，這將有助于詢問師和客戶雙方提高質(zhì)量和降低成本。（1）服務(wù)質(zhì)量專業(yè)服務(wù)的不行感知性和上面提及的其它特征，確定了詢問師評(píng)估和確保服務(wù)質(zhì)量的方法。在業(yè)內(nèi)，甚至只在一個(gè)公司內(nèi)，運(yùn)用獨(dú)立并完全客觀的標(biāo)準(zhǔn)去測定和評(píng)估質(zhì)量幾乎是不行能的。然而服務(wù)質(zhì)量是專業(yè)服務(wù)這一行本身固有的基本特征之一。向每一個(gè)客戶盡可能供應(yīng)高質(zhì)量的服務(wù)是其專業(yè)目標(biāo)，而不僅僅是能夠做盛開筆業(yè)務(wù)，獲得酬勞的條件。因?yàn)樵儐柧褪侵荚跐M足特定客戶須要的服務(wù)活動(dòng)，客戶需求或須要得到滿足的程度一般被視為評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量的主要準(zhǔn)繩。詢問師和客戶的關(guān)系再一次占據(jù)最顯要的位置：在這種關(guān)系之處，服務(wù)質(zhì)量無法評(píng)定，甚至根本就不存在，它只能是這種關(guān)系內(nèi)在的一部分。因此在詢問過程中，質(zhì)量管理和質(zhì)量改進(jìn)是以客戶反饋為基礎(chǔ)的，并首先集中于提高客戶的滿足程度。當(dāng)然，最恰當(dāng)?shù)?，就是質(zhì)量管理能夠超出滿足客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)。這就是在跟那些水平有限的客戶打交道時(shí)的狀況，他們現(xiàn)時(shí)的要求可能比詢問師自己提出的高質(zhì)量服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)低得多。而且質(zhì)量意味著符合最新發(fā)展趨勢、供應(yīng)恰如其分的周密服務(wù)。通常狀況下，詢問師在推斷某些服務(wù)的創(chuàng)新與周密的志向程度方面，比某一位具體的客戶、甚至比全部的客戶都要在行。在詢問方面"先行一步"，也就是說，詢問師能夠在客戶尚未意識(shí)到自身的須要和需求時(shí)就替他想到了，繼而幫助客戶去實(shí)現(xiàn)他（她）的全部可能的事情，滿足其須要。（2）專業(yè)人員職業(yè)詢問師，包括公司里的新加盟者，習(xí)慣于干脆和客戶打交道，在客戶身上花費(fèi)的時(shí)間要比與公司同事之間花費(fèi)的時(shí)間多。另一方面，公司必需清晰，要依靠其專業(yè)人員整體的實(shí)力和誠篤品德，不僅包括高級(jí)合伙人，也包括年輕的同事。在一些基礎(chǔ)穩(wěn)固的專業(yè)服務(wù)公司中，有一條公認(rèn)很好的途徑可用來達(dá)到有實(shí)力與具有誠篤品德的必需水平，其中包括受過高校教化，從事過探討工作，在專業(yè)公司內(nèi)受過幾年的熏陶和好用訓(xùn)練。專業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員資格的認(rèn)定或者各種專業(yè)考試可能是必要的。這樣做的結(jié)果就是可以擁有相當(dāng)高水平的標(biāo)準(zhǔn)化技能，能適應(yīng)一系列的工作--即使是相對(duì)而言只能算初級(jí)水平的專業(yè)人員，在沒有或只是接受有限的指導(dǎo)之下，也能正常地執(zhí)行任務(wù)。甚至連專業(yè)人員的看法也在趨向于相當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)化。因此，可以推斷在典型情形下，在要求他們參加時(shí)，專業(yè)人員正常地會(huì)做出什么樣的反應(yīng)和行動(dòng)。由于各種緣由，管理詢問的狀況更加困難。它是一項(xiàng)新興的職業(yè)，在任何一公司任職的詢問師往往有著不同的教化和實(shí)踐背景。他們來自不同的學(xué)校和商業(yè)環(huán)境也特別必要，只有這樣公司才能處理各種各樣的業(yè)務(wù)并解決須要多學(xué)科方法的管理問題。具有不同思想、不同觀點(diǎn)特別有價(jià)值。進(jìn)一步講，處理技術(shù)和人員問題的方法看法，與他人共事的實(shí)力，以及幫助他們適應(yīng)組織的變革，這些在管理詢問業(yè)中比在其它專業(yè)領(lǐng)域中或許更加重要。因此，在管理專業(yè)人員時(shí)，詢問公司面臨著特殊的挑戰(zhàn)，諸如：·如何將擁有不同背景和技能（諸如金融、會(huì)計(jì)、信息科學(xué)、行為科學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、法律或工業(yè)工程）的人組建成一個(gè)統(tǒng)一的運(yùn)作的核心；·如何對(duì)不同的任務(wù)在保持所需的各不相同的特性、看法和方法（這些可能是創(chuàng)新的重要因素）的同時(shí)，培育詢問的共同哲學(xué)和團(tuán)隊(duì)精神；·如何確定涉及客戶任務(wù)中有關(guān)技術(shù)決策權(quán)力下放的合理水平（例如有些問題，擔(dān)當(dāng)任務(wù)的詢問師可以自行做出確定，而另一些問題，須要管理者或合伙人提出建議或做出確定）；·如何向擔(dān)當(dāng)任務(wù)的詢問師供應(yīng)技術(shù)信息和支持，以便于他們盡可能有效地為其目前的客戶工作；·如何確保在詢問師和客戶之間，不僅是技能，而且特性、工作風(fēng)格都能相互匹配，從而在每個(gè)單獨(dú)的項(xiàng)目中建立起富有成效的詢問師－客戶關(guān)系；·如何建立、保持和利用公司集體的學(xué)問體系；·如何供應(yīng)這樣一種領(lǐng)導(dǎo)方式，即它能夠受到具有極強(qiáng)獨(dú)立意識(shí)的專業(yè)人員的歡迎。（3）組織文化盡管詢問師都具有較高的學(xué)問和技能水平，或許正因?yàn)槿绱?，所以才難以管理。很多詢問師始終習(xí)慣于勝利地為客戶工作而不需等待任何上級(jí)的指令再確定做什么。他們在專業(yè)公司內(nèi)有自己的管理理念：管理人員是負(fù)責(zé)為專業(yè)工作創(chuàng)建較好條件（包括找尋新業(yè)務(wù)和保證資金）的，不應(yīng)當(dāng)干涉具體的項(xiàng)目和任務(wù)。有些專業(yè)人員厭煩對(duì)其為客戶的工作有任何的限制和干預(yù)，而另外的一些人則會(huì)予以接受，其前提是這些干預(yù)來自他所敬重的人。某些詢問師具有較強(qiáng)的個(gè)人主義色調(diào)，有的人就想問他們?yōu)槭裁催€留在公司里。一些人只緣于他們選擇了作為技術(shù)人員從事工作，不想受到行政、市場營銷問題的困擾。其他一些人則推崇團(tuán)隊(duì)工作和與其他專業(yè)同事合作的優(yōu)勢。還有第三種人，認(rèn)為在專業(yè)公司工作主要是積累閱歷，他們并非肯定要在詢問業(yè)干到退休。這些流行的看法很大程度上取決于特定公司的組織文化和管理網(wǎng)絡(luò)。的確，詢問公司傾向于展示不同的組織文化。因?yàn)樵儐枎熁ㄙM(fèi)大部分時(shí)間與客戶打交道，那么，詢問公司或許不過是"在同一屋檐下居住的一個(gè)群體"，具體的狀況甚至都不在同一屋檐下。詢問公司的管理可能只充當(dāng)職業(yè)中介的作用，其主要目標(biāo)是找尋業(yè)務(wù)，使詢問師的工作量飽滿，并向雇員供應(yīng)共同的支持服務(wù)。相比較而言，雖然要敬重特性，但是很多領(lǐng)先的公司都強(qiáng)調(diào)共同的詢問思路，即服務(wù)意識(shí)、服務(wù)質(zhì)量、團(tuán)隊(duì)精神、共享信息和技術(shù)專長、資深者負(fù)責(zé)指導(dǎo)年輕人、參加管理，要以從屬于一個(gè)優(yōu)秀而值得敬重的專業(yè)公司而感到驕傲。優(yōu)秀詢問公司無論是大或小，要想激勵(lì)每個(gè)人創(chuàng)建卓越的業(yè)績，供應(yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)并忠誠于公司，保持許久的競爭優(yōu)勢，就必需建立一個(gè)健康、有效的組織文化。2、詢問公司的管理是專業(yè)經(jīng)營管理管理詢問是一種經(jīng)營活動(dòng)，因此它理應(yīng)和其它情形一樣，向客戶供應(yīng)了獨(dú)立的服務(wù)要收費(fèi)，公司銷售服務(wù)并以所獲得的利益來維持其生存和發(fā)展。這不僅對(duì)于市場經(jīng)濟(jì)下的大多數(shù)詢問師適用，而且對(duì)于由支配經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡的國家的詢問師也適用。對(duì)內(nèi)的和受人資助的詢問服務(wù)是個(gè)例外，全部詢問企業(yè)管理的原理對(duì)此均不適用。然而，它們會(huì)很大程度上依據(jù)"準(zhǔn)商業(yè)活動(dòng)"進(jìn)行組織和管理，并從中受益。（1）認(rèn)可詢問是一種經(jīng)營活動(dòng)很多年來，專業(yè)公司不情愿被當(dāng)作"經(jīng)營性企業(yè)"看待。即使在今日，有些專業(yè)人員對(duì)于"銷售"服務(wù)或探討收費(fèi)仍感到不自由。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是非專業(yè)的，有損于他們的形象。正如一位從業(yè)者指出的那樣：詢問師常常在做專業(yè)人員和做商人之間舉棋不定。然而，專業(yè)服務(wù)必需找到有實(shí)力并且情愿為這項(xiàng)服務(wù)支付合適的費(fèi)用的買主（客戶）。專業(yè)服務(wù)或多或少已有所發(fā)展并已構(gòu)成了市場。專業(yè)人員之間的競爭不僅僅日益被視為正常的，可以接受的，而且，對(duì)客戶來講也是必需和有益的。專業(yè)服務(wù)的營銷在最近的二十年中已經(jīng)經(jīng)驗(yàn)了巨大的變更，在很多國家，更大的變更可能在將來的幾年里才會(huì)發(fā)生。象其他經(jīng)營一樣，專業(yè)詢問公司可以并且應(yīng)當(dāng)創(chuàng)建利潤。利潤將受很多變量的影響，其中一些是公司所不能限制的（如對(duì)專業(yè)服務(wù)的總需求），而另一些（如所供應(yīng)服務(wù)的特性和質(zhì)量、市場營銷技能、經(jīng)營的效率）則是可控的。每一個(gè)希望保持良好財(cái)務(wù)狀況的詢問公司，既要給職員合理的酬勞，也要有足夠的資金以備進(jìn)一步發(fā)展，其利潤支配和運(yùn)用利潤的決策至關(guān)重要。（2）全部權(quán)大多數(shù)詢問企業(yè)歸詢問師自己全部。好幾種全部制的法律形式在詢問業(yè)中都可以看到。并不是在公司中工作的全部詢問師都必需是公司的共同擁有者。一般狀況下，有一部分合伙人是公司的共同擁有者，也有一部分詢問師只是作為拿薪水的雇員為公司工作，而未持有公司的股份。（3）詢問公司的利潤模型詢問公司經(jīng)濟(jì)方面的基本課題，可以在利潤模型中得到反映。該模型由梅斯特提出，由管理詢問公司協(xié)會(huì)（ACME）應(yīng)用于行業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況的年度報(bào)告中。該模型是針對(duì)工業(yè)公司的傳統(tǒng)杜邦公式的變異，它就匯總數(shù)據(jù)分解成分析性比率。"權(quán)益回報(bào)"被"每位股東的利潤"所取代，整體公式如下：利潤/股東（獲得實(shí)力）=利潤/服務(wù)收入（毛利率）×服務(wù)收入/詢問師（生產(chǎn)率）×詢問師/股東（杠桿系數(shù)）對(duì)該公式的理解可使公司管理層特殊關(guān)注影響公司業(yè)績的特殊因素，并對(duì)這些因素之間的關(guān)系加以限制。（4）杠桿系數(shù)（詢問師/股東）杠桿系數(shù)是詢問公司的結(jié)構(gòu)和經(jīng)營中的基本概念之一。一般原理相當(dāng)簡潔：對(duì)每一個(gè)高級(jí)專業(yè)人員（閱歷豐富，高酬金）應(yīng)配備肯定數(shù)量的低級(jí)專業(yè)人員（缺乏閱歷且低工資）。大多數(shù)狀況下，高級(jí)專業(yè)人員都是公司的股權(quán)擁有者（合伙人），而低級(jí)人員均為公司拿薪水的雇員。杠桿系數(shù)確定了合理而有效的任務(wù)劃分：高級(jí)人員主要負(fù)責(zé)找尋和管理業(yè)務(wù)，而低級(jí)人員，主要是在高級(jí)人員的指導(dǎo)和監(jiān)督之下，負(fù)責(zé)執(zhí)行客戶的任務(wù)。事實(shí)上，杠桿原理可以不同方式加以運(yùn)用，取決于所供應(yīng)服務(wù)的本質(zhì)、客戶的要求和偏好、公司事業(yè)發(fā)展規(guī)劃以及其它因素。然而，詢問公司最適當(dāng)?shù)南禂?shù)的確定，取決于所供應(yīng)服務(wù)的本質(zhì)。要求苛刻、技術(shù)性強(qiáng)又須要高度負(fù)責(zé)的工作不允許每位高級(jí)專業(yè)人員配備同樣數(shù)目的低級(jí)專業(yè)人員，因?yàn)橛懈嗳粘Ｐ缘?、重?fù)性的、標(biāo)準(zhǔn)化和技術(shù)簡潔的服務(wù)工作。杠桿系數(shù)對(duì)以每位合伙人的利潤衡量的獲利實(shí)力有著相當(dāng)大的影響。在每位詢問師所獲酬勞較低，創(chuàng)收也較低，卻擁有較高的杠桿系數(shù)的公司里，每位合伙人會(huì)比那些詢問師創(chuàng)收較多，但杠桿系數(shù)較低的公司，能獲得較高的利潤。（5）生產(chǎn)率提高生產(chǎn)率意味著每位受雇的詢問師賺取更多的酬勞。達(dá)到此目的的一種方法是增加勞動(dòng)時(shí)間—這是全部詢問公司的主要目標(biāo)，但基于法律的約束、人類自身的極限，以及簡潔而又重要的事實(shí)--不合理地延長勞動(dòng)時(shí)間會(huì)導(dǎo)致質(zhì)量低下和效率下降。這種方法不能毫無節(jié)制地運(yùn)用。其次種方法是提高為客戶工作的單位時(shí)間收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。假如存在市場價(jià)格和競爭，也不能隨意做出這種決策。通過創(chuàng)新、項(xiàng)目開發(fā)、培訓(xùn)和自我教化以及充分利用公司內(nèi)的技術(shù)專長和閱歷，可以銷售新奇、更好和更加周密的服務(wù)，從而提高服務(wù)費(fèi)。（6）毛利率詢問公司取得的毛利率首先反映生產(chǎn)率和杠桿系數(shù)水平。詢問師較高的生產(chǎn)率和較高的杠桿系數(shù)會(huì)產(chǎn)生較高的毛利率。然而，還有某些附加費(fèi)用，諸如一般行政管理費(fèi)用、購買信息費(fèi)用、培訓(xùn)和發(fā)展費(fèi)用，這些費(fèi)用的降低可以改善毛利率。須要由公司管理層來推斷哪些費(fèi)用對(duì)短期和長期的發(fā)展合理而有益。節(jié)約培訓(xùn)和行政管理費(fèi)用會(huì)增加毛利率，但或許會(huì)降低詢問師時(shí)間的有效利用（由于管理不善）和酬勞水平（培訓(xùn)被忽視，詢問師的實(shí)力未得到提高）第六章：管理詢問產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢

一、現(xiàn)代管理詢問的特征現(xiàn)代詢問業(yè)是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中不行或缺的一個(gè)行業(yè)，也是當(dāng)代學(xué)問經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)重要組成部分。在發(fā)達(dá)國家，詢問業(yè)與其它行業(yè)一樣，也是特別市場化、專業(yè)化并講求品牌效應(yīng)的?，F(xiàn)代管理詢問的特征是：1、高度職業(yè)化現(xiàn)代管理詢問業(yè)已成為高度職業(yè)化的行業(yè)，要求為客戶詢問的管理詢問人員嚴(yán)守客戶公司及其個(gè)人的隱私，這樣才能贏得客戶的信任。2、客觀性和真實(shí)性保證詢問報(bào)告的客觀性與真實(shí)性是管理詢問人員必需遵循的一項(xiàng)準(zhǔn)則。不僅關(guān)系到客戶公司決策的正確與否，也關(guān)系到管理詢問公司的信譽(yù)與名聲及生存發(fā)展。3、詢問服務(wù)高質(zhì)量管理詢問強(qiáng)調(diào)的是對(duì)癥下藥，量體裁衣。每一個(gè)客戶的自身狀況不同，面臨的問題也不同，必需有針對(duì)性地提出一套解決問題的方法才能保證詢問質(zhì)量，贏得市場。4、與客戶親密合作在有較大競爭壓力的環(huán)境中，起先一項(xiàng)新的詢問項(xiàng)目對(duì)管理詢問公司和客戶公司都是新的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)代管理詢問留意把詢問看作是一個(gè)過程，留意與客戶公司的管理層人員尤其是高層管理人員親密合作，不斷交換看法，求得共識(shí)，這樣最終的詢問報(bào)告或詢問建議就簡潔被接受并得到順當(dāng)實(shí)施。5、與客戶關(guān)系穩(wěn)定隨著管理詢問業(yè)競爭的加劇，管理詢問公司爭取到一家新客戶要比留住一家老客戶付出更大的努力。所以，在西方國家，很多大型管理詢問公司與他們的老客戶保持了長達(dá)十幾年，甚至幾十年的業(yè)務(wù)關(guān)系。管理詢問公司為了建議與客戶的長期穩(wěn)定關(guān)系要做好以下幾方面的工作。·對(duì)項(xiàng)目要有所選擇?，F(xiàn)代管理詢問業(yè)已經(jīng)是高度專業(yè)化的行業(yè)，聞名管理詢問公司都有明確的市場定位，即特定的詢問領(lǐng)域，并把公司的信譽(yù)和名聲與其特定詢問領(lǐng)域中的卓越技能和勝利實(shí)踐緊密聯(lián)系在一起?！ち粢獍l(fā)展與客戶的私人關(guān)系?？蛻敉ǔＶ赣袡?quán)確定聘請管理詢問公司并有權(quán)確定接受和實(shí)施詢問建議的個(gè)人或集體，因此，管理詢問公司得以與老客戶保持長期業(yè)務(wù)關(guān)系，是與雙方高層決策人員相互了解、信任，有較好的私交分不開的。·對(duì)客戶公司要有所選擇。管理詢問公司應(yīng)特別留意與大型的聞名公司建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系，這些聞名公司中的管理人員素養(yǎng)較高，實(shí)力較強(qiáng)，可以較好地實(shí)施詢問建議，通過為大型聞名公司供應(yīng)詢問服務(wù)以提高詢問公司的知名度。·管理詢問公司留意自身實(shí)力的提高和形象完善。在管理詢問市場的激烈競爭中，管理詢問公司擁有高素養(yǎng)的詢問人員才能供應(yīng)高質(zhì)量的詢問服務(wù)。然而，聘請到合適的人才只是一個(gè)好的開端，要想成為合格的管理詢問人員還須要接受有關(guān)詢問技巧和分析方法的系統(tǒng)培訓(xùn)。·管理詢問公司的競爭優(yōu)勢還來自不斷的探討和開發(fā)。管理詢問公司的探討與開發(fā)側(cè)重于新的管理思想、方法和技巧，新的詢問方式、新的解決問題的手段與思路，這些即是管理詢問服務(wù)價(jià)值的主要部分。管理詢問公司也比較留意通過管理理論和方法的探討提高知名度。管理詢問實(shí)踐為管理理論探討供應(yīng)了有利條件。這些管理詢問公司通過不斷發(fā)表理論探討的結(jié)果樹立在某些管理領(lǐng)域中的權(quán)威性，從而加強(qiáng)了競爭優(yōu)勢。6、管理詢問顧問詢問人員的素養(yǎng)要求很高，并不是任何人都能勝任。詢問公司要求雇員的首要素養(yǎng)是具備極高的分析技能，其次是個(gè)人技能，交際技能，綜合技能和制造技能，再次是推銷售技能，首創(chuàng)技能和計(jì)算機(jī)技能。此外，詢問工作是艱苦的連續(xù)性腦力勞動(dòng)，要求詢問人員有時(shí)一周要工作50-90小時(shí)。優(yōu)秀的詢問專家可以利用自己的學(xué)問技能和閱歷為客戶供應(yīng)巨大的附加價(jià)值，幫助快速解決面臨的困難問題，所以詢問專家應(yīng)屬高薪階層。

二、現(xiàn)代詢問業(yè)與傳統(tǒng)詢問業(yè)的比較傳統(tǒng)的詢問業(yè)主要是對(duì)企業(yè)單個(gè)管理環(huán)節(jié)的局部管理改善供應(yīng)詢問服務(wù)，而現(xiàn)代詢問業(yè)則是對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)處理流程的整體改善以及IT技術(shù)的全面勝利應(yīng)用供應(yīng)詢問服務(wù)，兩者的區(qū)分主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、在改善企業(yè)管理方法上的不同傳統(tǒng)詢問業(yè)留意對(duì)企業(yè)“科層制”管理模式中各單一管理環(huán)節(jié)進(jìn)行局部改善和優(yōu)化。傳統(tǒng)詢問業(yè)適應(yīng)于工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)管理的須要。而現(xiàn)代詢問業(yè)則是要打破過去傳統(tǒng)的“科層制”管理，面對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)處理流程實(shí)施管理，并建立扁平化組織，以適應(yīng)對(duì)客戶和市場的快速反應(yīng)。這是“系統(tǒng)論”思想在管理領(lǐng)域的應(yīng)用，是對(duì)企業(yè)管理從整體上進(jìn)行優(yōu)化。因此說，現(xiàn)代詢問業(yè)適應(yīng)了當(dāng)前學(xué)問經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)管理的要求。2、在供應(yīng)詢問服務(wù)范圍上的不同傳統(tǒng)詢問業(yè)一般不涉及企業(yè)管理手段，特殊是現(xiàn)代計(jì)算機(jī)信息技術(shù)處理手段在企業(yè)管理中的地位及其重要性?，F(xiàn)代詢問業(yè)留意IT手段對(duì)于改善企業(yè)管理績效特殊是在提升企業(yè)競爭力方面的重要作用，并通過專業(yè)化詢問服務(wù)提高IT技術(shù)在企業(yè)應(yīng)用的勝利率和在改善企業(yè)管理績效方面的有效性。3、在依據(jù)的管理理論基礎(chǔ)方面的不同傳統(tǒng)詢問業(yè)主要依據(jù)傳統(tǒng)的管理理念、企業(yè)戰(zhàn)略、市場策略、管理模式等定性化管理分析理論。現(xiàn)代詢問業(yè)將主要依據(jù)數(shù)字化管理理論（目前仍在不斷發(fā)展和完善過程中），以IT技術(shù)和量化管理分析為基礎(chǔ)。4、在詢問顧問素養(yǎng)要求方面的不同傳統(tǒng)詢問業(yè)的詢問顧問主要以MBA和具有豐富管理實(shí)踐閱歷的人為主體。而從事現(xiàn)代詢問業(yè)的詢問顧問不僅要具備管理理論基礎(chǔ)和管理實(shí)踐閱歷，還要精通IT技術(shù)及其應(yīng)用，即須要跨學(xué)科的現(xiàn)代復(fù)合型人才。傳統(tǒng)詢問業(yè)主要接受合伙制經(jīng)營，靠詢問“精英”隊(duì)伍擴(kuò)大不斷發(fā)展，不易形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，也難以成為上市公司從而進(jìn)入資本市場運(yùn)作。與傳統(tǒng)詢問業(yè)相比，現(xiàn)代詢問業(yè)則是將傳統(tǒng)詢問業(yè)與現(xiàn)代IT技術(shù)發(fā)展親密結(jié)合，是學(xué)問與技術(shù)雙密集型企業(yè)，易形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，可以接受股份公司形式經(jīng)營，并有上市運(yùn)作的發(fā)展趨勢。此外，為了實(shí)現(xiàn)詢問產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展和快速成長，從事詢問服務(wù)的詢問公司還應(yīng)明晰詢問產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)體系，依據(jù)自身?xiàng)l件，選定專業(yè)化發(fā)展領(lǐng)域。唯有專業(yè)化，才是詢問公司長期發(fā)展的保證。最終，詢問行業(yè)還應(yīng)盡快建立起自己的行業(yè)協(xié)會(huì)，加強(qiáng)溝通、聯(lián)合與合作，形成行業(yè)自律和執(zhí)業(yè)規(guī)范。

三、現(xiàn)代管理詢問產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向目前詢問業(yè)隸屬第三產(chǎn)業(yè)。眾所周知，在宏觀經(jīng)濟(jì)中，第三產(chǎn)業(yè)在一個(gè)國家的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中所占的比重大小，確定一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度。然而“技術(shù)密集的高科技產(chǎn)業(yè)以及學(xué)問密集的詢問產(chǎn)業(yè)（國外已有人稱之為第四產(chǎn)業(yè)）在第三產(chǎn)業(yè)中所占的比重是衡量一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)質(zhì)量和一個(gè)國家將來‘核心競爭力’的一個(gè)重要指標(biāo)”卻鮮為人知。在學(xué)問經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)所處的商業(yè)環(huán)境也發(fā)生了根本性的變更：顧客需求瞬息萬變、技術(shù)創(chuàng)新不斷加速、產(chǎn)品生命周期不斷縮短、市場競爭日趨激烈，這一切構(gòu)成了影響現(xiàn)代企業(yè)生存與發(fā)展的三股力氣：顧客（Customer）、競爭（Competition）和變更（Change）（簡稱3C）。而工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)規(guī)則和“科層制”管理模式已不能使企業(yè)適應(yīng)以3C為特征的外部環(huán)境，甚至成為企業(yè)生存與發(fā)展的嚴(yán)峻桎梏。在這樣的時(shí)代環(huán)境下，各行各業(yè)的企業(yè)都自覺或不自覺地內(nèi)生出一種猛烈的對(duì)傳統(tǒng)管理進(jìn)行一次嶄新變革的需求，這就是今日企業(yè)管理領(lǐng)域以業(yè)務(wù)流程重組（BusinessProcessReengineering，簡稱BPR）和企業(yè)資源支配系統(tǒng)（EnterpriseResourcePlanning，簡稱ERP）等信息系統(tǒng)應(yīng)用為核心內(nèi)容的管理革命。這樣，BPR與信息系統(tǒng)應(yīng)用必定地走到了一起，信息系統(tǒng)應(yīng)用轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的管理改造工程，兩者結(jié)合最終變成了現(xiàn)代企業(yè)為適應(yīng)新的競爭環(huán)境而進(jìn)行管理改造的核心內(nèi)容。這項(xiàng)管理改造工程須要高素養(yǎng)的人才隊(duì)伍，即須要專業(yè)詢問顧問為企業(yè)供應(yīng)特地的詢問服務(wù)，這即是“現(xiàn)代詢問業(yè)”形成的時(shí)代背景。在國際上，從事現(xiàn)代詢問業(yè)的企業(yè)主要以“安盛（AndersenConsulting）”、“普華永道（PwC）”等國際“五大”為代表。在國內(nèi)，具有這個(gè)層次專業(yè)技能與豐富閱歷的專業(yè)詢問公司尚為數(shù)不多，目前主要是以“漢普（SinoHelpiConsulting）”為代表的一些詢問公司?，F(xiàn)代詢問業(yè)的起步主要是為企業(yè)實(shí)施業(yè)務(wù)流程重組和協(xié)助企業(yè)實(shí)施應(yīng)用計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和Internet技術(shù)的飛速發(fā)展與廣泛應(yīng)用，現(xiàn)代詢問業(yè)的內(nèi)涵也在不斷發(fā)展。假如將傳統(tǒng)詢問業(yè)用Consulting來表示，則現(xiàn)代詢問業(yè)將是iConsulting。其中，區(qū)分于傳統(tǒng)詢問業(yè)的“I”有著豐富的內(nèi)涵，具體可以綻開為以下五層涵義：1、面對(duì)“電子商務(wù)”：InternetOriented隨著Internet技術(shù)的廣泛應(yīng)用，企業(yè)將在“電子商務(wù)”時(shí)代背景下競爭與發(fā)展。企業(yè)不僅要實(shí)施BPR以突破傳統(tǒng)“科層制”組織的局限性，實(shí)現(xiàn)面對(duì)流程和企業(yè)供應(yīng)鏈的扁平化管理，更重要的是要實(shí)施更進(jìn)一步的iBPR，以突破企業(yè)組織邊界的局限，使企業(yè)成為全球網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈中的一個(gè)組成單元。iBPR要求企業(yè)重新諦視和重新定義自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域與發(fā)展戰(zhàn)略，以便適應(yīng)“電子商務(wù)”時(shí)代的商業(yè)運(yùn)行環(huán)境；在供應(yīng)鏈管理方面iBPR將運(yùn)用Internet技術(shù)幫助企業(yè)突破其與供應(yīng)商和客戶間的交易距離與界限，如過去通過中間商的交易將不復(fù)存在，取而代之的將是看板供應(yīng)、網(wǎng)上營銷、網(wǎng)上競購等。在很多業(yè)務(wù)處理領(lǐng)域，如探討與溝通、協(xié)同制造等方面，iBPR將運(yùn)用Internet技術(shù)幫助企業(yè)建立虛擬組織并實(shí)現(xiàn)虛擬化管理，以有效利用整個(gè)社會(huì)一切可利用的資源。此外，iBPR還將運(yùn)用Internet技術(shù)幫助企業(yè)建立學(xué)問管理系統(tǒng)和學(xué)習(xí)型組織，以幫助企業(yè)獲得長期發(fā)展的競爭力。重組企業(yè)管理模式與業(yè)務(wù)處理流程，使得企業(yè)能夠適應(yīng)“電子商務(wù)”環(huán)境下交易規(guī)則的iBPR，不僅是現(xiàn)代詢問業(yè)對(duì)BPR詢問業(yè)務(wù)的一次重大拓展和飛躍，而且開拓出了現(xiàn)代詢問業(yè)當(dāng)前和將來一段時(shí)間內(nèi)的一項(xiàng)重要詢問業(yè)務(wù)領(lǐng)域。2、面對(duì)信息管理：InformationManagement信息的完整性和有效性是企業(yè)科學(xué)管理和決策的基礎(chǔ)。如何剛好精確地獲得、處理和利用信息是當(dāng)前企業(yè)管理中最重要的問題之一?，F(xiàn)代詢問業(yè)將會(huì)協(xié)助企業(yè)制定IT技術(shù)解決方案并利用IT技術(shù)建立自己的信息管理系統(tǒng)，協(xié)助企業(yè)利用Web技術(shù)進(jìn)行信息發(fā)布，協(xié)助企業(yè)建立Intranet以便從Internet網(wǎng)上獲得信息并在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行有效地共享，并協(xié)助企業(yè)對(duì)信息進(jìn)行科學(xué)高效的綜合利用。3、面對(duì)信息系統(tǒng)實(shí)施應(yīng)用：ImplementationofInformationSystem現(xiàn)代企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理信息化的重要手段就是應(yīng)用ERP、CRM（客戶關(guān)系管理）、Logistic（物流管理系統(tǒng)）、Retail（商業(yè)零售管理）等系統(tǒng)，而且這些信息系統(tǒng)的勝利應(yīng)用將會(huì)極大地提升企業(yè)競爭力。然而信息系統(tǒng)的應(yīng)用可能受到來自多種可變因素波動(dòng)的影響，應(yīng)用不當(dāng)便會(huì)面臨著“IT黑洞”的危急。信息系統(tǒng)應(yīng)用勝利的核心環(huán)節(jié)就是系統(tǒng)“實(shí)施”，現(xiàn)代詢問業(yè)將會(huì)幫助企業(yè)實(shí)施計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)，精確識(shí)別并事前防范信息系統(tǒng)實(shí)施過程中存在的各種潛在危急，提高信息系統(tǒng)應(yīng)用勝利率，以使信息系統(tǒng)應(yīng)用達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。4、面對(duì)管理持續(xù)改善：ImprovementofManagementPerformance企業(yè)管理的改善不僅要求企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組和實(shí)施應(yīng)用信息系統(tǒng)，還須要企業(yè)建立管理不斷持續(xù)改善的機(jī)制。現(xiàn)代詢問業(yè)將會(huì)幫助企業(yè)建立特性化管理評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，并協(xié)助企業(yè)不定期地對(duì)自己的管理進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，以達(dá)到管理持續(xù)改善的目標(biāo)。此外，現(xiàn)代詢問業(yè)還會(huì)幫助企業(yè)建立學(xué)問管理體系和建立學(xué)問型組織，以提升企業(yè)的長期核心競爭力。5、面對(duì)企業(yè)國際化發(fā)展：InternationalDevelopment隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的推動(dòng)，企業(yè)規(guī)?；l(fā)展將面對(duì)國際化運(yùn)作的管理問題，其中，IT和Internet技術(shù)將起到至關(guān)重要的作用，這就須要現(xiàn)代詢問業(yè)同時(shí)實(shí)現(xiàn)國際化發(fā)展，以快速響應(yīng)企業(yè)國際化運(yùn)作過程對(duì)IT技術(shù)應(yīng)用與維護(hù)的需求。現(xiàn)代詢問業(yè)在推動(dòng)企業(yè)國際化發(fā)展的同時(shí)，也將同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身的國際化發(fā)展。

四、中國市場上的三類管理技術(shù)詢問企業(yè)目前，我國開展管理技術(shù)詢問的企業(yè)有三種類型，一類是國際大型詢問公司在我國的分支機(jī)構(gòu)，其次類是我國本土的詢問公司，第三類是企業(yè)管理軟件廠商及代理商的詢問隊(duì)伍。我國詢問公司必將成為管理技術(shù)詢問業(yè)的主流。1、國際大型詢問公司在我國的分支機(jī)構(gòu)國外聞名跨國詢問公司多在90年頭進(jìn)入我國，大約有10家左右，這些公司在管理技術(shù)詢問方面有著豐富的閱歷，與國外知名的ERP軟件廠商有著親密的聯(lián)系，他們的進(jìn)入給國外企業(yè)管理軟件進(jìn)入我國供應(yīng)了有利條件，對(duì)于我國詢問市場的培育起到了良好的作用。詢問業(yè)的本地化意味著雇傭本地詢問顧問，因此，國外詢問公司面臨著巨大的人才培育和人員流淌的風(fēng)險(xiǎn)問題。國外詢問公司成本高、收費(fèi)昂貴，國人不習(xí)慣洋八股等，也都是人們比較了解的。由于文化背景的緣由，國外詢問公司與我國企業(yè)管理者的溝通相對(duì)也比較困難。2、

我國管理技術(shù)詢問公司假如加上包含管理技術(shù)詢問的非企業(yè)管理軟件開發(fā)和經(jīng)銷企業(yè)，在我國從事這個(gè)行業(yè)的已經(jīng)有幾百家公司，專業(yè)的管理技術(shù)詢問的公司大約有幾十家左右。雖然國內(nèi)管理技術(shù)詢問公司的規(guī)模還不算很大，但是發(fā)展比較快速，加上國外企業(yè)管理軟件進(jìn)入我國，我國企業(yè)管理軟件產(chǎn)品的日益成熟，以及電子商務(wù)起先進(jìn)入務(wù)實(shí)階段，都給國內(nèi)詢問業(yè)帶來商機(jī)。我國管理技術(shù)詢問公司的詢問顧問，主要來自三個(gè)方面：一是來自軟件開發(fā)企業(yè)，有開發(fā)企業(yè)管理軟件的實(shí)踐閱歷；二是來自企業(yè)管理軟件用戶單位，有應(yīng)用的閱歷；三是來自國外詢問公司，經(jīng)過了專業(yè)的培訓(xùn)。可以說目前已經(jīng)有了一批我國自己的、立足本土的、致力于管理技術(shù)詢問的專業(yè)隊(duì)伍。同國外跨國詢問公司相比，我國詢問公司有著成本低、收費(fèi)相對(duì)便宜、了解我國國情等有