區(qū)域經(jīng)理如何樹威望

區(qū)域經(jīng)理如何樹威望古往今來樹威望總要有些儀式，總是需要犧牲些什么。找一些該殺該罰的祭祭刀，以后大家想觸犯你的威望，就得好好計(jì)算成本了。

前幾回我講了成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須經(jīng)歷的前三個(gè)階段：開好局、定規(guī)矩、抓典型。本篇進(jìn)入第四個(gè)階段：樹威望。

區(qū)域經(jīng)理只有樹立了威望，才能真正承擔(dān)替公司鎮(zhèn)守一方的重任。樹立威望除了以實(shí)干為基礎(chǔ)外，手段非常必要。這里介紹四種手段。

手段一：孫武演兵

（軍令如山）

古往今來樹威望總要有些儀式，總是需要犧牲些什么。找一些該殺該罰的祭祭刀，以后大家想觸犯你的威望，就得好好計(jì)算成本了。

任何法定的東西都有它不可侵犯的威嚴(yán)，正在樹立威望的你需要建立屬于你的法定規(guī)范。但大家不會(huì)乖乖地承認(rèn)它們的“合法性”，這個(gè)時(shí)候制裁那些敢于“以身試法”的人，就顯得非常必要。

如何操作：

焦經(jīng)理召集經(jīng)銷商制定了控制竄貨的制度，所有經(jīng)銷商都表現(xiàn)出了由衷的關(guān)注，紛紛表示早就應(yīng)該出臺(tái)。但實(shí)際上，每個(gè)經(jīng)銷商都沒有把它當(dāng)回事，因?yàn)橘箼C(jī)竄貨是他們共同的心愿，更何況銷售專家都說竄貨是不可能杜絕的。

2月，當(dāng)大家正被春寒料峭包圍的時(shí)候，一年一度的經(jīng)銷商會(huì)議在溫暖浪漫的海南亞龍灣快樂地進(jìn)行著，而從成都傳來的消息讓焦經(jīng)理有些擔(dān)心：那里發(fā)生竄貨了，就在制度建立的第17天。這件事情很快傳遍了大區(qū)的所有經(jīng)銷商，他們都在幸災(zāi)樂禍：焦經(jīng)理，我們看你怎么辦？

事實(shí)很快查清楚了：成都的一個(gè)批發(fā)大戶以一個(gè)不小的批量，誘惑樂山經(jīng)銷商的銷售人員給出了低于規(guī)定價(jià)格10%的優(yōu)惠價(jià)?；蛟S還是有些懼怕剛出臺(tái)的制度，首批他們僅僅成交了50箱貨。然而就是這樣小的批量還是被敏銳的成都渠道監(jiān)控系統(tǒng)察覺了，顯然樂山的經(jīng)銷商很狡猾，企圖以小惡蠶食制度的威嚴(yán)：如果不處理，接下來就會(huì)有大規(guī)模的竄貨；如果處理過重，反而落下一個(gè)小題大做的罵名，畢竟發(fā)生竄貨是在經(jīng)銷商老板不在當(dāng)?shù)兀ㄔ诤Ｄ祥_會(huì)）這個(gè)微妙的時(shí)機(jī)。

焦經(jīng)理的處理辦法：主管當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理通報(bào)批評(píng)，并扣除當(dāng)月工資30%，責(zé)令反?。蝗∠麡飞浇?jīng)銷商對(duì)竄貨產(chǎn)品三個(gè)月的經(jīng)銷權(quán)，三個(gè)月內(nèi)由廠方直一標(biāo)準(zhǔn)，如果有經(jīng)銷商率先完成下個(gè)月的銷售計(jì)劃，不論是否已經(jīng)拿過貨架，一律按照先后予以分配，分完為止。

大家覺得這樣分配很簡(jiǎn)單，也很公正。事情到這里沒有結(jié)束，王經(jīng)理開始對(duì)三個(gè)月后的100個(gè)貨架制訂分配方案，標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單：這三個(gè)月的銷售計(jì)劃完成情況。于是大家踴躍完成計(jì)劃，不惜壓庫(kù)屯貨。因?yàn)樨浖艽_實(shí)可以大幅提升銷售量，而且不是20%，而是30%～40%。所以壓些庫(kù)大家也不愁，反正拿到貨架就能賣掉。

三個(gè)月到了，115家經(jīng)銷商完成了銷售計(jì)劃，公司發(fā)來了150個(gè)貨架，皆大歡喜。因?yàn)楣窘邮芰送踅?jīng)理的建議，對(duì)各個(gè)區(qū)域的分配也采取了按銷售計(jì)劃進(jìn)度完成率的分配標(biāo)準(zhǔn)。王經(jīng)理的公正起到了很好的激勵(lì)效果，他尊重了經(jīng)銷商已經(jīng)付出的努力。公正站在王經(jīng)理一邊。

注意事項(xiàng)：

戲劇性的是，如果你只是從別人的口中得到公正的評(píng)價(jià)，或許會(huì)激發(fā)別人的惰性，引發(fā)對(duì)你公正標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)注和挑剔；如果你能夠激發(fā)別人積極的行動(dòng)，就能夠讓別人打心底認(rèn)可你的公正，離不開你的公正。在他們看來你就是公正的化身，你所說的、所做的都是公正的標(biāo)準(zhǔn)。端平一碗水，不僅僅是為了把它端平。它端平的是喝這碗水的人的心態(tài)，端平的背后是喝水人毫無后顧之憂地積極做事。手段三：潔身自好（神的化身）

對(duì)你的私人生活要設(shè)防，不要讓大家知道你或許有和你身份不符的東西。

一旦大家對(duì)你的私人生活了解太多，也就掌握了你人生的根本偏好和追求，你的基本規(guī)律就暴露在大家面前，在潛意識(shí)里，大家首先把你的所作所為和你的自我進(jìn)行聯(lián)系、比較，于是，你的公眾利益代言人的形象將會(huì)淡化、受損。

如何操作：

畢經(jīng)理有工作關(guān)系的“三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意”，很全面、很特別、很有用。

工作關(guān)系三大紀(jì)律：

不貪小便宜—無論同事還是經(jīng)銷商，否則會(huì)引起人品上的失分；

不借錢—無論如何急迫，不向同事或經(jīng)銷商借錢，但可以考慮向上司求助；

不在人前分析自己所作所為的個(gè)人動(dòng)機(jī)和目的—無論是成功還是失敗。因?yàn)檫@種分析將給下屬及經(jīng)銷商留下很多琢磨你的資料和空間，降低你的談判地位。神秘是樹立威望的一個(gè)重要因素。當(dāng)然，高高在上的領(lǐng)導(dǎo)都是很寂寞的，他們必須能夠忍受這種寂寞。

工作關(guān)系八項(xiàng)注意：

注意不要沾花惹草—無論美女同事如何性感暴露，如果必須面對(duì)，請(qǐng)直視對(duì)方脖子以上；如果確實(shí)動(dòng)心，不妨通過贊美對(duì)方很漂亮來釋放情緒，僅此而已；

注意不要貪杯—酒后失言失態(tài)很要命的；

注意輕易不要請(qǐng)同事或經(jīng)銷商到家里來—你的審美或懶惰將通過家里的場(chǎng)景曝露無遺；

注意不和同事住一個(gè)房間—首先你的私人電話將大白天下，或許你女朋友送你的花色內(nèi)褲很快成為公開的秘密，或許你還有睡覺磨牙的習(xí)慣；

注意不要專門夸獎(jiǎng)或批評(píng)某個(gè)人—即使他/她確實(shí)值得你夸獎(jiǎng)或批評(píng)；

注意不要參與你不擅長(zhǎng)的活動(dòng)—或許你羽毛球場(chǎng)上的拙劣表現(xiàn)會(huì)成為笑柄；

注意不要參與同事或經(jīng)銷商關(guān)于瑣事的討論—因?yàn)槿N可能的結(jié)果對(duì)你都沒有什么好處:你主導(dǎo)討論，說明你鼓勵(lì)他們?yōu)榱爽嵤禄ㄙM(fèi)許多寶貴的時(shí)間;你跟隨他們的討論，說明你和他們一樣希望浪費(fèi)時(shí)間；做個(gè)忠實(shí)的聽眾，說明你也有毫無主見的時(shí)候；

注意不要和同事一起下班—這樣他們不知道你下班之后的去向，或許還可以留個(gè)你比他們更加努力的印象。

注意事項(xiàng)：

你需要留給大家一個(gè)理性的印象，但不是板著臉。只要控制你的情緒就可以了。

手段四：打成一片（親民主義）

注意：和大家在一起要作秀。在平衡各方利益的前提下，為弱勢(shì)群體呼吁，你就可以得到親民的形象。

贏得基層的廣泛支持，是一種被廣泛認(rèn)同的力量，這是你樹立威望的群眾基礎(chǔ)。

如何操作：

某年12月。大寒。多雨。為了支持漢中、寶雞、天水的市場(chǎng)推廣，程經(jīng)理決定派遣一支6名直銷人員組成的小分隊(duì)，對(duì)上述三個(gè)城市進(jìn)行為期21天的鋪市與宣傳支持。當(dāng)時(shí)的直銷人員由經(jīng)銷商委托管理，實(shí)際的差旅費(fèi)用支出由經(jīng)銷商控制。小分隊(duì)的行程如下：漢中6天、寶雞6天、天水6天、在途3天。相約程經(jīng)理在寶雞與小分隊(duì)碰面，因?yàn)閷氹u的經(jīng)銷商剛好需要調(diào)整。

程經(jīng)理見到小分隊(duì)的時(shí)候已經(jīng)是9天之后的傍晚，陰雨。程經(jīng)理進(jìn)入小分隊(duì)住宿的招待所是晚上7點(diǎn)左右，小分隊(duì)6人擠在一個(gè)大房間，昏暗，潮濕，異味，房間沒有暖氣，大家都還沒有吃飯，憔悴。其中一人在發(fā)高燒，3人感冒流著鼻涕。程經(jīng)理詢問大家的工作情況，得知市場(chǎng)反映良好，大家或許因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理的到訪顯得士氣高昂。

“你們?yōu)槭裁床蛔『靡恍┑牡胤?？”大家的答?fù)是每天的住宿標(biāo)準(zhǔn)只有每人15元。程經(jīng)理詫異，公司與經(jīng)銷商核銷的住宿標(biāo)準(zhǔn)分明是每人每天60元！原來是經(jīng)銷商在搗鬼。

在5秒鐘之內(nèi)，程經(jīng)理做完了三件事：

1.眼淚充滿了程經(jīng)理的眼眶，他向小分隊(duì)的所有人員道歉，他的過失讓大家受苦了；

2.讓跟隨的省區(qū)經(jīng)理馬上落實(shí)符合住宿標(biāo)準(zhǔn)的帶暖氣、熱水的酒店；

3.讓兩位身體尚好的直銷人員將高燒者送往醫(yī)院治療，費(fèi)用由公司支付。

在場(chǎng)的6位直銷人員、當(dāng)?shù)厣碳胰藛T、其他銷售主管的眼眶都濕潤(rùn)了，熱烈的掌聲持續(xù)了好長(zhǎng)時(shí)間。

經(jīng)銷商受到了嚴(yán)厲的批評(píng)，小分隊(duì)就地休整2天，所發(fā)生費(fèi)用由經(jīng)銷商支付，第三天高燒的直銷人員出院了，程經(jīng)理讓他返回西安，他說什么也不愿意。接下去的14天，這支小分隊(duì)創(chuàng)造了奇跡：用兩個(gè)6天的時(shí)間將寶雞和天水的鋪市率提高到了95%，沒有任何的促銷支持。

這件事震撼了所有由經(jīng)銷商托管的直銷人員，并引發(fā)了兩個(gè)結(jié)果：一是公司接管直銷人員，二是回到公司懷抱的直銷人員很好地履行了公司賦予他們的四項(xiàng)職能：鋪市銷售、理貨服務(wù)、信息收集、終端商情預(yù)警與控制。

在市場(chǎng)的執(zhí)行層面，程經(jīng)理的威望達(dá)到了“巴頓將軍”的高度。有了這些軍隊(duì)般的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商與管理團(tuán)隊(duì)的同事們就只有認(rèn)真做事的份。

注意事項(xiàng)：

親民的對(duì)象一定