國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備

國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備第1頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第3章國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】▲知識(shí)目標(biāo)◎了解國(guó)際商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容和手段◎掌握國(guó)際商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備和時(shí)空準(zhǔn)備◎掌握國(guó)際商務(wù)談判的方案制定▲技能目標(biāo)◎能夠應(yīng)用適當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄芜M(jìn)行談判背景調(diào)查研究◎能夠根據(jù)事先擬訂的談判目標(biāo)制定簡(jiǎn)單的談判方案第2頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一3．1國(guó)際商務(wù)談判的背景調(diào)查

3．2國(guó)際商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備

3．3國(guó)際商務(wù)談判的時(shí)空準(zhǔn)備

3．4國(guó)際商務(wù)談判方案的制定

3．5模擬談判第3頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

3．1國(guó)際商務(wù)談判的背景調(diào)查

3．1．1背景調(diào)查的重要性

1．背景調(diào)查是制定談判戰(zhàn)略必不可少的依據(jù)

2．背景調(diào)查有利于談判雙方的溝通

3．背景調(diào)查決定著談判的成敗第4頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

3．1．2背景調(diào)查的內(nèi)容

1．對(duì)談判環(huán)境因素調(diào)查

（1）政治狀況。（2）宗教信仰。（3）法律制度。（4）社會(huì)習(xí)俗。（5）商業(yè)慣例。（6）財(cái)稅金融狀況。（7）基礎(chǔ)設(shè)施。（8）氣候因素。第5頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

2．對(duì)談判對(duì)手調(diào)查（1）客商身份調(diào)查（2）談判對(duì)手資信調(diào)查

3．對(duì)談判者自身的了解（1）談判信心的確立（2）自我需要的認(rèn)定第6頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一3．1．3背景調(diào)查的手段

1．背景調(diào)查的方法

（1）觀察法。（2）訪談法。（3）問(wèn)卷法。（4）統(tǒng)計(jì)分析法。（5）德?tīng)柗品?。?）頭腦風(fēng)暴法。（7）歸納法。第7頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一2．背景調(diào)查的途徑（1）國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)（2）國(guó)外機(jī)構(gòu)（3）統(tǒng)計(jì)資料和印刷品。（4）實(shí)地考察。（5）其他途徑。

第8頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

3．2國(guó)際商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備

3．2．1談判人員的基本素質(zhì)

1．談判人員的政治素質(zhì)

2．談判人員的生理素質(zhì)

3．談判人員的心理素質(zhì)第9頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

4．談判人員的文化素質(zhì)

（1）基礎(chǔ)知識(shí)與專業(yè)知識(shí)相結(jié)合。

基礎(chǔ)知識(shí)是談判人員智慧和才能的基石，是決定談判人員在談判活動(dòng)中的修養(yǎng)和風(fēng)度的重要因素?；A(chǔ)知識(shí)的內(nèi)容涉及語(yǔ)言學(xué)、謀略學(xué)、邏輯學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)等領(lǐng)域。專業(yè)知識(shí)決定了談判人員知識(shí)的深度和從事本職工作的能力，是涉及談判實(shí)務(wù)方面的知識(shí)。其內(nèi)容主要包括管理學(xué)、決策學(xué)、法學(xué)、工學(xué)、商學(xué)、農(nóng)學(xué)、醫(yī)學(xué)、軍事學(xué)、技術(shù)資料處理等。在商務(wù)談判中所涉及的專業(yè)知識(shí)種類(lèi)則更多，涉及面更廣，包括商業(yè)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、進(jìn)出口業(yè)務(wù)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)輸與保險(xiǎn)、國(guó)際結(jié)算、商務(wù)法律等方面的知識(shí)。

（2）自然科學(xué)知識(shí)和社會(huì)科學(xué)知識(shí)相統(tǒng)一。

第10頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一5．談判人員的能力構(gòu)成（1）洞察力（2）思維應(yīng)變能力（3）表達(dá)能力（4）社交能力（5）協(xié)調(diào)能力（6）創(chuàng)新能力。

第11頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一3．2．2談判組織的構(gòu)成

1．談判組織的構(gòu)成原則（1）性格構(gòu)成互補(bǔ)（2）知識(shí)構(gòu)成互補(bǔ)（3）成員分工明確。

第12頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

2．談判組織的人員構(gòu)成（1）首席談判代表（2）商務(wù)人員（3）技術(shù)人員（4）財(cái)務(wù)人員（5）法律人員（6）翻譯人員（7）記錄人員（8）幕后領(lǐng)導(dǎo)（9）幕后服務(wù)人員。

第13頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

3．2．3談判組織的管理

1．確定適當(dāng)?shù)恼勁薪M織規(guī)模

2．確定談判組織的領(lǐng)導(dǎo)

主要職責(zé)有：（1）全面負(fù)責(zé)調(diào)整商務(wù)談判工作的進(jìn)行，負(fù)責(zé)挑選談判人員。（2）管理談判隊(duì)伍，進(jìn)行成員分工，制定周密的商務(wù)談判方案。（3）領(lǐng)導(dǎo)談判小組成員高效工作，協(xié)調(diào)成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強(qiáng)隊(duì)伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力，建設(shè)團(tuán)隊(duì)精神。（4）主管談判方案和談判策略的實(shí)施，對(duì)具體的讓步時(shí)間、讓步幅度、談判節(jié)奏、決策時(shí)機(jī)等作出總體安排。（5）負(fù)責(zé)向上一級(jí)或者有關(guān)的利益方匯報(bào)談判進(jìn)展程度，獲得上級(jí)的指示，貫徹執(zhí)行上級(jí)的決策方案，指導(dǎo)完成談判任務(wù)。

3．談判組織成員的分工協(xié)作

4．談判組織的團(tuán)隊(duì)建設(shè)第14頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一3．3國(guó)際商務(wù)談判的時(shí)空準(zhǔn)備

3．3．1談判時(shí)間的選擇

1．根據(jù)談判準(zhǔn)備程度安排好談判時(shí)間

2．根據(jù)談判人員身體和情緒安排好談判時(shí)間

3．根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度安排好談判時(shí)間

4．根據(jù)談判議題的需要安排好談判時(shí)間

5．安排好文娛活動(dòng)和機(jī)動(dòng)時(shí)間第15頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

3．3．2談判場(chǎng)景的布置

1．談判地點(diǎn)的選擇

2．談判場(chǎng)地的選擇與布置

（1）談判場(chǎng)地的選擇。（2）談判場(chǎng)地的布置

3．談判雙方座位的安排

（1）長(zhǎng)方形或橢圓形。（2）圓形。（3）馬蹄形。第16頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

3．3．3其它物質(zhì)條件的準(zhǔn)備

1．食宿安排

2．交通安排第17頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

3．4國(guó)際商務(wù)談判方案的制定

談判方案是指談判開(kāi)始前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程預(yù)先所做安排的工作方案。

3．4．1制定談判方案的基本要求

1．簡(jiǎn)明扼要

2．具體

3．靈活第18頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

3．4．2談判方案的制定

1．確定談判目標(biāo)

談判目標(biāo)即談判雙方在各項(xiàng)交易條件下，通過(guò)磋商就產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量上所要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)和程度，包括對(duì)技術(shù)要求、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)培訓(xùn)要求、售后服務(wù)、價(jià)格水平等方面的要求。通常談判目標(biāo)分為最優(yōu)目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)三個(gè)層次。

（1）最優(yōu)目標(biāo)。最優(yōu)目標(biāo)是對(duì)談判某方最有利的目標(biāo)境界，是談判者最希望達(dá)成的目標(biāo)，既應(yīng)努力爭(zhēng)取，必要時(shí)也可以放棄。

（2）可接受目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)是談判某方根據(jù)各方面因素，經(jīng)過(guò)預(yù)測(cè)和核算后，認(rèn)為能夠?qū)崿F(xiàn)一定程度的、可期望達(dá)到的經(jīng)濟(jì)利益而力求實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

（3）最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是達(dá)成交易的最低期望值，在談判中必須保證最低目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，否則，談判將沒(méi)有意義。第19頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

2．規(guī)定談判期限

3．?dāng)M訂談判議程

談判的議程是指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排，它是對(duì)有關(guān)談判的議題、談判程序和時(shí)間安排的預(yù)先編制。在談判實(shí)踐中，一般由主方先亮出已方制定好的談判議程，經(jīng)與客方協(xié)商后確定最終的議程。談判議程至少應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）時(shí)間安排。（2）確定談判議題（3）談判議題的順序安排

4．安排談判人員第20頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

3．4．3談判方案的撰寫(xiě)

談判方案是指導(dǎo)談判人員的行動(dòng)綱領(lǐng)談判方案的撰寫(xiě)應(yīng)該包括下列內(nèi)容：

1．談判方案的標(biāo)題說(shuō)明談判項(xiàng)目的大致內(nèi)容，如關(guān)于引進(jìn)某某產(chǎn)品生產(chǎn)流水線的談判方案；

2．談判方案的正文包括引文、談判主題、談判目標(biāo)、談判議程、談判組織成員、談判時(shí)間和地點(diǎn)等；

3．落款

包括方案制定者的名稱、單位公章和撰寫(xiě)時(shí)間。第21頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

3．5模擬談判

3．5．1模擬談判的概念和意義

1．模擬談判可隨時(shí)修正談判中的錯(cuò)誤

2．模擬談判能使談判者獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提高談判能力

3．5．2模擬談判的形式第22頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

本章小結(jié)

國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作直接決定著談判的成功與失敗。國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作包括國(guó)際商務(wù)談判背景調(diào)查；談判組織的準(zhǔn)備；國(guó)際商務(wù)談判的時(shí)空準(zhǔn)備；國(guó)際商務(wù)談判方案的制定和模擬談判。背景調(diào)查的內(nèi)容對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查、對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查和對(duì)談判者自身的了解。背景調(diào)查的方法有觀察法、訪談法、問(wèn)卷法、統(tǒng)計(jì)分析法、德?tīng)柗品ā㈩^腦風(fēng)暴法和歸納法等。國(guó)際商務(wù)談判背景調(diào)查可以通過(guò)國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)、國(guó)外機(jī)構(gòu)、統(tǒng)計(jì)資料和印刷品、實(shí)地考察等途徑實(shí)現(xiàn)。

第23頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一國(guó)際商務(wù)談判組織準(zhǔn)備是指依據(jù)一定條件選擇談判人員，要對(duì)談判人員的政治素質(zhì)、生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、文化素質(zhì)和能力構(gòu)成進(jìn)行考察，擇優(yōu)選拔。在談判組織中，談判人員之間要能形成性格互補(bǔ)、知識(shí)互補(bǔ)，成員分工明確，服從談判領(lǐng)導(dǎo)的安排，共同的目標(biāo)是為了談判成功。一個(gè)談判組織包括臺(tái)前人員（包括首席談判代表、商務(wù)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員）和幕后人員（包括領(lǐng)導(dǎo)和服務(wù)人員）。談判組織要通過(guò)有效的管理，使成員之間分工協(xié)作，形成團(tuán)隊(duì)精神。第24頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

國(guó)際商務(wù)談判的時(shí)空準(zhǔn)備包括談判時(shí)間的選擇、地點(diǎn)的安排、場(chǎng)所的布置以及其他方面的物質(zhì)準(zhǔn)備。國(guó)際商務(wù)談判前制定具體的談判方案是準(zhǔn)備階段必不可少的環(huán)節(jié)。國(guó)際商務(wù)談判的方案制定一般要考慮以下內(nèi)容：確定談判目標(biāo)、規(guī)定談判期限、擬訂談判議程和安排談判人員。在正式談判開(kāi)始前進(jìn)行模擬談判，一方面幫助修改完善談判方案，另一方面幫助談判人員積累經(jīng)驗(yàn)，提高談判能力。模擬談判的形式有實(shí)地演練、問(wèn)答、辯論等方式。第25頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

案例分析

(一)1973一1981伊日石化工程

20世紀(jì)70年代初期，伊朗希望將大量空燃的天然氣利用起來(lái)，生產(chǎn)化學(xué)制品，但苦于無(wú)技術(shù)及管理經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)選擇后，伊方向日本求助。對(duì)當(dāng)時(shí)嚴(yán)重依賴中東石油的日本來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)樹(shù)立自己形象并鞏固與產(chǎn)油國(guó)關(guān)系的良機(jī)。經(jīng)過(guò)一段“周密”的可行性研究，日本決定全力投入這項(xiàng)工程，并將其建成一個(gè)中動(dòng)地區(qū)最大的石化生產(chǎn)基地。

第26頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一1973年４月，日本三井物產(chǎn)、三井東莊化學(xué)等多家公司所組成的“伊朗化學(xué)開(kāi)發(fā)股份公司”，與伊朗當(dāng)?shù)氐摹耙晾蕠?guó)營(yíng)石化公司”合資建立了合營(yíng)企業(yè)“伊日石化公司”。公司全部資產(chǎn)為7300億日元，其中日方占4300億日元，在伊朗方面出資的3000億日元中，由日方貸款近900億日元，公司預(yù)定生產(chǎn)能力年產(chǎn)３０萬(wàn)噸乙烯等產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)近三年包括勘探、規(guī)劃、設(shè)計(jì)在內(nèi)的準(zhǔn)備，1976年１月在伊朗南部打下了第一根樁，工程的一切都按預(yù)定計(jì)劃進(jìn)行。1978年末，伊朗突然爆發(fā)內(nèi)亂，國(guó)內(nèi)政局不穩(wěn)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中斷，工程陷入癱瘓狀態(tài)；到1979年３月時(shí)，85％的工程已完全停止。不僅如此，霍梅尼政權(quán)第27頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一一再聲稱對(duì)西方企業(yè)要實(shí)施國(guó)有化措施，日方已投入1000多億日元的資產(chǎn)面臨著巨大的損失威脅。

萬(wàn)幸的是，伊朗政府也期望這項(xiàng)巨大工程盡早發(fā)揮效益以利其經(jīng)濟(jì)發(fā)展，因此便向日本政府與企業(yè)提出了盡快復(fù)工的要求，并保證該工程不在國(guó)有化之列。對(duì)于日方投資者而言，這不啻于死里逃生。日方企業(yè)又經(jīng)深入調(diào)查，確信了霍梅尼政權(quán)的地位已鞏固之后，同意于1979年11月復(fù)工并再計(jì)劃追加1300億日元的款項(xiàng)。第28頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

然而天不遂人愿，開(kāi)工之前又爆發(fā)了伊朗學(xué)生占領(lǐng)美國(guó)大使館扣留人質(zhì)的事件，伊朗內(nèi)閣辭職；政局再次陷入混亂，工程繼續(xù)延期。

1980年3月日方出資的又一筆28億日元貸款開(kāi)始支用，5月工程動(dòng)工，60名技術(shù)人員進(jìn)入工地，9月工程全面展開(kāi)，日方700人開(kāi)始工作。但是，災(zāi)難再次降臨。1980年9月末，伊朗與伊拉克爆發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)，建設(shè)中的石化生產(chǎn)基地自然成為主要的攻擊目標(biāo)。一個(gè)月之內(nèi)，伊拉克空軍5次轟炸該工程，造成嚴(yán)重破壞，全體工作人員疏散外地，日方人員乘飛機(jī)去泰國(guó)避難，11月份347名日籍技術(shù)人員全部返回東京。第29頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

1981年3月和1981年7月，伊朗和日本的投資者互訪并視察破壞后的工地，探討有無(wú)修復(fù)的可能性；但1981年10月，伊拉克飛機(jī)對(duì)工程的第六次轟炸使這一希望破滅了。伊朗石化工程涉及日本800多家企業(yè)，直接參與建設(shè)的日方管理者、技術(shù)專家、作業(yè)者為3548人；此外，又由日方雇用了韓國(guó)、菲律賓、中國(guó)、印度尼西亞、印度等外籍施工人員1793人；日方已投入3000億日元資金。主要的加工設(shè)備均已制造完畢，除了在轟炸中摧毀的之外，大批尚未運(yùn)出，安裝的設(shè)備也變成可能得不到賠償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)。第30頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

長(zhǎng)期以來(lái)，日伊雙方就工程損失問(wèn)題進(jìn)行了艱難的談判。因工程損失是戰(zhàn)爭(zhēng)行為，屬人為無(wú)法抗拒的因素，日方作為投資人也應(yīng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這場(chǎng)國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)的官司涉及到投資者、貸款人、出口人、保險(xiǎn)人、當(dāng)?shù)卣缺姸喈?dāng)事人，產(chǎn)生了一系列拒付、轉(zhuǎn)移支付、債務(wù)重議等風(fēng)險(xiǎn)形態(tài)。案例討論：

1．日本在伊朗投資這一石化工程項(xiàng)目的失誤在哪里？

2．在談判環(huán)境調(diào)查中，應(yīng)調(diào)查的政治環(huán)境包括哪些內(nèi)容？第31頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

（二）2007年中巴鐵礦石談判

在2006年中國(guó)制鋼原料及鋼材大會(huì)上，2007年的鐵礦石長(zhǎng)期價(jià)格協(xié)議談判也自然成為主要議題。目前，寶鋼與鐵礦巨頭巴西淡水河谷公司的預(yù)先談判已于11月底在上海開(kāi)始。記者目前從協(xié)會(huì)組織和大型鋼鐵企業(yè)掌握的情況看，中方普遍認(rèn)為今年談判結(jié)果出現(xiàn)價(jià)格大幅上漲的可能性不大，極有可能小幅波動(dòng)，甚至出現(xiàn)略有下降趨勢(shì)。但從國(guó)內(nèi)進(jìn)口鐵礦石依然保持增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)看，三大鐵礦巨頭不會(huì)輕易妥協(xié)。第32頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一此前，中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人就明確表示，由于中國(guó)進(jìn)口鐵礦石已由過(guò)去五年的高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榻衲甑姆€(wěn)定增長(zhǎng)，且國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能的擴(kuò)張放緩，所以預(yù)期明年鐵礦石價(jià)格將保持穩(wěn)定，并有可能出現(xiàn)小幅下調(diào)的現(xiàn)象。首鋼集團(tuán)董事長(zhǎng)朱繼民對(duì)此也持相同的看法。日前，國(guó)內(nèi)進(jìn)口鐵礦石位居前列的中鋼集團(tuán)總裁黃天文也表示了相同意見(jiàn)：鐵礦石價(jià)格小幅波動(dòng)的可能性較大。對(duì)記者提出的此次談判將主要采取“16+2”(即16家大型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)加上中鋼和五礦兩家大型貿(mào)易商)的模式，黃天文也表示認(rèn)可。他說(shuō)，這只是談判的一種方式，并不起決定性作用。而唐第33頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期一鋼集團(tuán)總經(jīng)理王義芳則表示，2007年鐵礦石價(jià)格不會(huì)大漲，應(yīng)該保持穩(wěn)定，但降價(jià)也未必能成功。目前，國(guó)內(nèi)礦和進(jìn)口礦的價(jià)格有小幅波動(dòng)，由于多數(shù)鋼廠要進(jìn)行冬儲(chǔ)，2007年初的鐵礦石進(jìn)口及現(xiàn)貨價(jià)格小幅度上漲是正常的現(xiàn)象。也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，國(guó)內(nèi)進(jìn)口鐵礦增速放緩以及國(guó)產(chǎn)礦的激增都可能成為中方談判的籌碼，但從簡(jiǎn)單的供求關(guān)系看，需求繼續(xù)增長(zhǎng)使價(jià)