國外主要運營商網(wǎng)絡(luò)電話的發(fā)展策略

國外主要運營商網(wǎng)絡(luò)電話的發(fā)展策略分析1．市場進入策略面對來勢洶洶的網(wǎng)絡(luò)電話的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)電信運營商是坐以待斃還是主動出擊？不同的運營商選擇了不同的戰(zhàn)略姿態(tài)。從對BT、FT、AT&T、Verizon、KT等十幾家國外主導(dǎo)運營商的跟蹤研究來看，國外主要運營商對于進入網(wǎng)絡(luò)電話領(lǐng)域的戰(zhàn)略姿態(tài)基本上分為三個層次。第一層次的電信運營商，如AT&T、BT、FT、Verizon、Sprint等。他們都是傳統(tǒng)電信市場的主導(dǎo)和領(lǐng)軍力量。面對網(wǎng)絡(luò)電話提供商對電信市場的蠶食，他們不甘心丟掉在固網(wǎng)語音市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，主動出擊，果斷進入網(wǎng)絡(luò)電話市場，積極應(yīng)對新運營商的挑戰(zhàn)。例如，AT&T是美國主導(dǎo)長途電話運營商，在長途語音領(lǐng)域處于老大地位。而網(wǎng)絡(luò)電話的競爭，首先是對長途話音業(yè)務(wù)的爭奪。因此，AT&T是受網(wǎng)絡(luò)電話影響最大的運營商之一。AT&T也因此成為美國主導(dǎo)運營商中主動進入網(wǎng)絡(luò)電話領(lǐng)域最早的傳統(tǒng)電信公司之一。早在2004年3月份，AT&T就在新澤西州和得克薩斯州推出了名為CallVantage的網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)。在隨后的一年中，AT&T又針對不同的細分市場，在全國范圍陸續(xù)推出了CallVantageLocalPlan、CallVantageSmallOfficePlan、IP－VPN等多項VOIP服務(wù)，與8X8公司、Vonage公司、VoicePulse等網(wǎng)絡(luò)電話公司展開了激烈的競爭。第二層次的電信運營商，如KT、DT、Telefonica等。這些電信運營商既對自己主動開展網(wǎng)絡(luò)電話而分流自身傳統(tǒng)固話心存顧慮，又不甘心這一市場被其他新興網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)商逐步蠶食，因而采取了謹慎應(yīng)對、擇機進入的策略。例如，KT是韓國最大的固網(wǎng)運營商，在固定電話市場占據(jù)絕對優(yōu)勢。由于擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)電話蠶食自身的固話市場，KT一直對開展寬帶網(wǎng)絡(luò)電話持謹慎態(tài)度。但隨著IP技術(shù)的不斷發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)電話提供商競爭的加劇，以及KTR的BcN網(wǎng)絡(luò)計劃（BcN：KT下一代網(wǎng)絡(luò)）的啟動，KT意識到VOIP的應(yīng)用價值正在慢慢浮現(xiàn)。因此，KT不再坐視大好的市場機會讓給競爭對手，開始出擊迎戰(zhàn)。2005年5月份開始，在先期“Allup－Prime”和“e－Learning”等多媒體網(wǎng)絡(luò)電話基礎(chǔ)上，KT面向公眾用戶正式推出以070開頭的寬帶網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)。隨著KT正式介入寬帶電話市場，韓國固定通信市場的競爭焦點從傳統(tǒng)固話轉(zhuǎn)向了VOIP。第三層次的電信運營商，如日本NTT、香港電信盈科等。他們寄希望于依靠管制機構(gòu)的力量或技術(shù)手段封殺等來延緩網(wǎng)絡(luò)電話對其傳統(tǒng)語音業(yè)務(wù)的沖擊，但又迫于市場壓力被動地進入網(wǎng)絡(luò)電話市場，與新興的網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)商展開競爭。香港電信盈科面對香港寬頻（HKBN）網(wǎng)絡(luò)電話的挑戰(zhàn)，以競爭對手并非自建網(wǎng)絡(luò)提供IP電話為由，將HKBN告到了香港電訊管理局（Ofta）。同時，電信盈科還采用一系列技術(shù)手段，阻止HKBN及和記環(huán)球的網(wǎng)絡(luò)電話數(shù)據(jù)流通過其寬帶接入網(wǎng)絡(luò)進行傳輸和落地。同樣，日本NTT面對日本軟銀等公司廉價網(wǎng)絡(luò)電話的沖擊，一方面通過游說管制機構(gòu)提高IP電話的資費，一方面推出網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)來進行應(yīng)對。2．合作聯(lián)盟策略國外主導(dǎo)運營商在進入網(wǎng)絡(luò)電話市場時，考慮到技術(shù)、市場和運營經(jīng)驗等多方面因素，多數(shù)采取合作聯(lián)盟的策略，從而增強在網(wǎng)絡(luò)電話市場的競爭力。從選擇合作聯(lián)盟對象的角度看，這些運營商采取的合作模式主要有三種。第一種是主導(dǎo)電信運營商與技術(shù)提供者的合作。如：BT與軟件公司Yahoo的合作、FT與著名VOIP解決方案提供者Cisco的合作。這種合作模式的好處是可以利用技術(shù)所有者的技術(shù)優(yōu)勢，縮短電信運營商開發(fā)產(chǎn)品的周期。例如，2004年7月，為了應(yīng)對Skype的挑戰(zhàn)，英國電信與雅虎公司合作，推出了“BTCommunicatorwithYahooMessenger”網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)。該服務(wù)不但可以實現(xiàn)PC－PC的即時通信，還可以實現(xiàn)PC－Phone和Phone－Phone等多種IP語音通信。第二種是主導(dǎo)電信運營商與市場渠道所有者的合作。如：Sprint與美國多家有線電視公司的合作、日本KDDI與日本東京電力的合作。這種合作模式的意義在于，電信運營商可以充分利用合作伙伴的用戶資源和渠道資源。2004年8月至2005年5月，Sprint公司先后與Mediacom、USACompanies、時代華納、Massllion、Wave和BlueRidge等多家有線電視公司簽署合作協(xié)議，聯(lián)合向其有線電視用戶提供網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)。上述有線電視公司的用戶超過1500萬戶，為Sprint發(fā)展網(wǎng)絡(luò)電話提供了廣闊的用戶基礎(chǔ)和現(xiàn)成的銷售渠道。第三種是傳統(tǒng)電信運營商與新興網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)商的合作。如：南方貝爾公司與8x8公司的合作、日本電信與日本軟銀的合作。這種合作模式的優(yōu)點是可以充分利用網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)提供商現(xiàn)有的產(chǎn)品、先進的經(jīng)驗和成熟的盈利模式。2005年12月，南方貝爾公司與8x8有限公司達成合作，向南方貝爾公司的客戶轉(zhuǎn)售8x8的Packet8網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)，以此應(yīng)對Vonage公司的競爭。南方貝爾公司與8x8公司聯(lián)合推出的網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)被命名為南方貝爾數(shù)字電話服務(wù)，這是首例大型傳統(tǒng)電信公司與VOIP服務(wù)提供商合作的范例。洋3．細汗分市場策略印在網(wǎng)絡(luò)夏電話競爭過仆程中，國外貓電信運營商殺充分利用市態(tài)場細分策略罵，深入研究們不同細分市謙場的通信需崇求特征，有澇針對性地提遞供面向細分適市場的網(wǎng)絡(luò)氧電話服務(wù)。遣通過細分市鴨場策略，既挑滿足了不同辣客戶的通信塑需求，又幫桂助運營商最漿大限度地增掃加了市場份杰額。在細分碼市場策略的織運用上，A濤T&T的經(jīng)號驗值得借鑒篩。糖200漿4年3月，哄AT&T開讀始推出名為氧CallV過antag熔e的網(wǎng)絡(luò)電帳話服務(wù)。該既服務(wù)采取無約限制通話的著包月模式，需用戶每月支搭付39.9狂9美元，便很可以無限制戴地進行本地裕和國內(nèi)長途欺通話。20啊04年10項月，AT&廁T進一步細絕分市場，針緒對那些不太秒經(jīng)常進行長煙途通話的本找地客戶，推知出了Cal漲lVant室ageL繡ocal虛Plan網(wǎng)五絡(luò)電話本地期服務(wù)。該服直務(wù)只需每月假19.99絮美元，對本伴地通話較多誰的客戶具有游很強的吸引技力。200美5年2月，與AT&T針膚對SOHO串這一細分市所場，推出了新CallV蜜antag盜eSma筋llOf冊fice慰Plan網(wǎng)思絡(luò)電話服務(wù)歷。申請該業(yè)婆務(wù)的客戶每忌月支付50雀美元，便可響以進行無限章制的本地通直話、網(wǎng)絡(luò)傳墊真，還可以刺免費撥打美研國與加拿大估之間的長途竭電話。此外故，針對跨國古集團等大型筋企業(yè)，AT躍&T推出了乞IP－VP拐N大企業(yè)解電決方案，將等虛擬專網(wǎng)和我IP語音的留優(yōu)點結(jié)合到江一起。該解粉決方案可以近幫助企業(yè)客助戶在保證安蘆全高效的通壁信需求的前悄提下，有效略降低通信成式本，提高了蛙AT&T在租大企業(yè)市場喬的競爭力。薪4．價懂格競爭策略伙這

袖資費模式。糾國外運營商單開展網(wǎng)絡(luò)電潔話服務(wù)的資牢費模式一般尋有三種：無慨限制包月制既資費、按時施長計費、包肆月與時長組礎(chǔ)合計費等。腳如：AT&第T公司推出喘的Call能Vanta牛ge、Ca灘llVan壟tage姓Small晝Offi魔cePl晌an、南方鴉貝爾公司的側(cè)南方貝爾數(shù)真字電話服務(wù)耳都是采用包馬月制模式；鞠英國電信的喚BTCo辰mmuni偷cator沈網(wǎng)絡(luò)電話服樸務(wù)主要采用倆按照通話時板長進行計費擺的方式；A頑T&T公司革的Call賣Vanta庫geLo猴calP辦lan網(wǎng)絡(luò)鉗電話本地服叫務(wù)采取包月宴與時長混合釋計費，即用鋼戶每月支付催19.99園美元可以無夠限制地使用刮本地通話服伍務(wù)，使用長架途電話則需究按每分鐘4惹美分進行單才獨計費。初碼

耗差別定價。鋼許多運營商獎在提供網(wǎng)絡(luò)李電話服務(wù)過附程中，為了貼促進寬帶接味入業(yè)務(wù)的發(fā)瘦展、鼓勵網(wǎng)定絡(luò)電話用戶誓安裝自己的搜寬帶網(wǎng)絡(luò)，嫁往往會采取傷對本公司寬脹帶用戶和其做他公司寬帶端用戶差別定叔價的策略。薄例如，英國烏電信最近推溫出的Eve然ning曲andW為eeken移dPla碗n和Any桶time卷Plan兩蔥項資費計劃洽，規(guī)定對于劉BT的寬帶炸網(wǎng)絡(luò)用戶，神實行每月2壤英鎊和7英緣鎊的收費標迎準，而對于勸使用其他公小司寬帶網(wǎng)絡(luò)倚服務(wù)的BT汽Broa步dband岸Talk碗用戶，則實但行每月2.地99英鎊和西7.99英封鎊的資費標坐準。強占

剃競爭性資費色。為了打擊利新興網(wǎng)絡(luò)電違話服務(wù)商，弄爭奪網(wǎng)絡(luò)電涂話用戶，保難存和增加固當網(wǎng)語音的市指場份額，有顏些主導(dǎo)運營糠商經(jīng)常會實訴行階段性的就競爭性資費腿，對新興網(wǎng)際絡(luò)電話服務(wù)窩商的利潤進果行擠壓。例松如，英國電唇信為了打擊般Skype赤的競爭，連賭續(xù)實施了一澤系列競爭性鳥資費策略，撲與其展開價恒格戰(zhàn)。響2005年惡10月3日素至防2005年戀12月31狗日蔑，英國電信弦調(diào)低多個國晃際目的地的維長途IP電借話資費。英斯國電信用戶禾利用BT著Commu傻nicat廁or撥打美術(shù)國、澳大利希亞、西班牙武、法國等國守際長途每分逆鐘僅需要0仇.5便士，召打1小時的術(shù)國際電話到宜美國，BT起Comm起unica騎tor用戶皇只需要30西便士，而使漫用Skyp鄙e則需要7戴2便士。抓對國內(nèi)熄主導(dǎo)運營商劉的啟示隸國外成窯熟電信市場被的開放程度卷一般高于國倒內(nèi)市場，網(wǎng)桌絡(luò)電話對于蛇傳統(tǒng)固定電欄話的競爭也期比國內(nèi)更為詢激烈。面對慘新興網(wǎng)絡(luò)電冬話服務(wù)商的住挑戰(zhàn)，國外芒主導(dǎo)電信運坐營商采取了擺一系列的策壩略進行應(yīng)對老，其經(jīng)驗和糟策略也帶給絨國內(nèi)電信運澆營商諸多啟律示。闊1．逃群避與面對閑雖然目些前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)控電話市場還咬沒有放開，蹈但地下網(wǎng)絡(luò)攀電話市場早倒已暗潮涌動使，逐步蠶食徹傳統(tǒng)電信運悄營商的話音猛市場。逃避拿還是面對，號是國內(nèi)電信砍運營商無法肝回避的一個聯(lián)戰(zhàn)略選擇。芹語音IP化螞是一個不可舒逆轉(zhuǎn)的趨勢笛，漠視不理品甚至逃避只裂能將市場拱藥手送給別人姻。國外運營怕商的實踐也衛(wèi)告訴我們，慶國內(nèi)運營商遼必須直面這揉一矛盾。因名此，國內(nèi)運慌營商應(yīng)密切范跟蹤VOI插P的發(fā)展趨松勢，加緊研列究產(chǎn)品方案育，積極探索澤運營模式，蔥并不失時機邁地主動進入刪，從而在市兩場完全開放裙前掌握市場攤，打擊對手蘋?；?．競封爭與合作疑在未來匹網(wǎng)絡(luò)電話市羊場的爭奪中種，不僅要重單視競爭，而靜且要重視合交作。如：與暈技術(shù)廠商的當合作、與市我場渠道的合陵作、甚至與臣網(wǎng)絡(luò)電話提高供商的合作孩。多種形式寬的合作有利繭于電信運營疫商縮短產(chǎn)品帖研發(fā)周期，功充分利用渠跨道資源，學(xué)條習(xí)借鑒合作牲伙伴甚至競淺爭對手的市換場經(jīng)驗與運嬌營模式，從爹而提高其在拾網(wǎng)絡(luò)電話市婚場的競爭能貨力。食3．市匯場細分與進碌入川國內(nèi)運挨營商應(yīng)認真棉研究不同群寶體的通信需貼求特征，在堤市場細分的漏基礎(chǔ)上，有上步驟地進入秒網(wǎng)絡(luò)電話服拖務(wù)領(lǐng)域。例繪如，現(xiàn)在國煮內(nèi)多數(shù)地下法網(wǎng)絡(luò)電話服繪務(wù)商主要面佩向高校學(xué)生飾和小型企業(yè)雙（話吧）等聲提供網(wǎng)絡(luò)電染話服務(wù)。這蓮說明兩個問握題：一是這語兩個細分市并場對價格敏氧感，對IP坊話音的需求烏旺盛；二是饅由于是地下招運營，他們突還沒有能力處提供大型商個業(yè)客戶的V收OIP運營森。因此，國相內(nèi)運營商首匠先應(yīng)有針對預(yù)性地進入這傻兩個細分市犁場，一則可嶼