完成商業(yè)計劃書的步驟

完成商業(yè)計劃書的步驟

11第七課商務(wù)計劃書目錄封面目錄執(zhí)行摘要公司目前情況概述公司管理構(gòu)架:團隊、關(guān)鍵員工、結(jié)構(gòu)、激勵制度產(chǎn)品/服務(wù)和發(fā)展計劃客戶和市場分析銷售體系和計劃生產(chǎn)和營運計劃財務(wù)報表、預(yù)測和計劃公司融資方案關(guān)鍵風(fēng)險、問題和應(yīng)對策略最后部分：附錄22第七課商務(wù)計劃書之“封面”封面：公司名稱、地址、聯(lián)系人和聯(lián)系方式；列明融資目標(biāo)；列明保密條款。保密條款：確定文件中所給信息的界限，并說明該信息非常重要，不能傳遞給未經(jīng)授權(quán)的第三者；明確要求商業(yè)計劃書的閱讀者承擔(dān)以下幾個方面的義務(wù)：

A.對該商業(yè)計劃書（或其中的某個部分）進行保密；

B.在其業(yè)務(wù)中不使用該商業(yè)計劃書（或其中的某個部分）；

C.只能傳給它們的職員和顧問，同時要求他們承擔(dān)本協(xié)議規(guī)定的相同的義務(wù)。33第七課商務(wù)計劃書之“目錄”目錄將列明商務(wù)計劃書各部分（包括下面層次的小標(biāo)題）的標(biāo)題以及所在頁碼附錄目錄也需要列明標(biāo)題和頁碼圖象和表格的標(biāo)題和頁碼也需要列明44第七課商務(wù)計劃書第一部分：“執(zhí)行摘要”執(zhí)行摘要是計劃書最重要的部分。一般只有一、二頁紙。濃縮下面內(nèi)容：企業(yè)理念和目標(biāo)商機和戰(zhàn)略目標(biāo)市場、產(chǎn)品定位競爭優(yōu)勢財務(wù)預(yù)測概要團隊概要融資說明55商務(wù)計劃書第二部分：公司現(xiàn)況概述2.1公司綜合描述2.2公司發(fā)展歷史2.3業(yè)務(wù)發(fā)展展望2.4公司資產(chǎn)描述2.5已有的專利和商標(biāo)2.6政府相關(guān)法規(guī)2.7保險2.8稅收2.9公司法定形式2.10其他662.1公司綜合描述：“本公司位于……”然后在后面寫上地址、電話和聯(lián)系人概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù)，要求盡可能通過短短幾句話使風(fēng)險投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。例如：“本公司設(shè)計、制造和銷售用于醫(yī)療診斷的微型計算機”。接著應(yīng)該對相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)作一簡要描述。2.2公司發(fā)展歷史：介紹公司成立于何時，第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)是在什么時候，公司發(fā)展經(jīng)歷了哪些重要階段等等。這部分盡量不要超過一頁，最長不能超過兩頁。詳細的信息可以放在附錄中。772.3資產(chǎn)設(shè)備：主要內(nèi)容包括：詳細介紹公司已有或打算購買的主要設(shè)備；概要說明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價值；說明使用現(xiàn)有設(shè)備能達到的產(chǎn)值和產(chǎn)量；設(shè)備采購周期。

風(fēng)險投資人需要通過此部分了解公司設(shè)備采購的難度、設(shè)備的復(fù)雜程度和設(shè)備運轉(zhuǎn)有無技能方面的特殊要求、設(shè)備具有專用性等廠房和生產(chǎn)設(shè)施：主要描述公司所擁有的房地產(chǎn)或租用的辦公室和工廠。指出工廠的面積大小和單位面積價格，相關(guān)固定資產(chǎn)和生產(chǎn)設(shè)備等。882.4專利和商標(biāo)：本部分要對公司持有或?qū)⒁暾埖膶＠蜕虡?biāo)進行詳細描述，以此來強調(diào)其獨特性。或者列出公司的專利和商標(biāo)清單，讓風(fēng)險投資人自己來判斷這種獨特性。992.5訴訟：描述公司可能卷入的訴訟案件，包括：別人起訴本公司的案件本公司起訴其它人的案件。2.6政府法規(guī)：描述公司的政府主管部門以及該部門與本公司的關(guān)系。要重點指出公司是如何遵守有關(guān)部門關(guān)于職業(yè)安全以及環(huán)保等方面的規(guī)章制度。2.7利益沖突：說明潛在的利益沖突，比如一個董事同時又是本公司的某個供應(yīng)商的所有者，或者是從事類似業(yè)務(wù)的公司的董事或所有者，等等。如果你不揭示利益沖突而且風(fēng)險投資人發(fā)現(xiàn)了這一點，公司就會立刻失去信用。10102.8積壓訂單：這一部分主要指出公司尚未完成的訂單數(shù)量。列出最大的3-4個主顧和他們的訂單，可以讓風(fēng)險投資人知道是誰要購買這些產(chǎn)品。2.9保險：列出公司已買和將要買的保險，包括：水災(zāi)險傷亡險產(chǎn)品責(zé)任險關(guān)鍵職員的人壽險等等。2.10稅收：主要說明對公司征收的特別稅收。如果本公司正處于營運之中，還應(yīng)指出任何未交稅金，例如工資稅、收入稅等。11112.11公司法定形式：主要說明：公司是公司制還是合伙制。公司是否為獨立法人，從何處得到授權(quán)經(jīng)營業(yè)務(wù)以及所使用的商標(biāo)名稱。公司注冊地點、經(jīng)營范圍及公司全稱。公司是否是一家有著附屬公司的母公司，并用圖表來表示其法律關(guān)系，所占股權(quán)的比例。2.12其他.例如：在信息方面，風(fēng)險投資人通過被投資企業(yè)所涉足的行業(yè)的同業(yè)公會來更多地了解公司的業(yè)務(wù)。共用設(shè)施：水、電的可得性；通訊設(shè)備的可得性；通向工廠和辦公室的道路和其他設(shè)施。1212商務(wù)計劃書第三部分：公司管理架構(gòu)3.1董事與管理團隊3.2關(guān)鍵雇員3.3管理層的質(zhì)量和可靠性3.4薪酬3.5股票期權(quán)3.6主要股東3.7雇傭協(xié)議3.8顧問、會計師、律師、銀行家及其他13133.1董事與管理團隊：要求列出所有董事會成員、高級經(jīng)理人員及關(guān)鍵雇員名單。包括其全名、職位及年齡。3.2關(guān)鍵雇員：要求列出3-4名關(guān)鍵雇員并以《簡歷》形式對其作出簡要介紹。整個介紹要能證明這些關(guān)鍵雇員的確是一些成功之士。你必須向風(fēng)險投資人證明自己是個成功者，否則你就得不到投資。3.3管理層的質(zhì)量和可靠性：企業(yè)家往往需要向風(fēng)險投資人證明自己及其管理隊伍的其它成員都非?！案蓛簟薄ⅰ翱煽俊?、“忠誠”。也需要提供管理團隊的資質(zhì)證明。14143.4薪酬：列出所有從公司支取新酬的核心雇員、董、主要經(jīng)理人員或官員。應(yīng)用表格形式列出每個人的姓名、職位、領(lǐng)取或?qū)⒁I(lǐng)取的薪水。在薪水一項里，你要把所有的費用都列進去，包括董事會費、顧問費、傭金、津貼、紅利和薪金等，換句話說，公司總的報酬支出。3.5股票、期權(quán)：要求以表格的形式列出所有股東和目前尚未兌付的期權(quán)。對每一位享有股票期權(quán)的企業(yè)成員，均應(yīng)列出其全部期權(quán)數(shù)量、平均執(zhí)行價格、已經(jīng)執(zhí)行價格、已經(jīng)兌付的期權(quán)數(shù)量和尚未兌的期權(quán)數(shù)量。如果有人持有管理股，也需要列明。15153.6主要股東：要求列股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、所占股權(quán)比重、期權(quán)全部兌付后所占的股權(quán)比重以及期權(quán)執(zhí)行價格等。3.7雇傭協(xié)議：要求詳細列出公司和雇員的雇傭協(xié)議并特別注明和每個雇員簽訂的是什么協(xié)議。3.8顧問、會計師、律師、銀行家及其他：這部分要求說明顧問的名稱，會計師、律師和銀行家以及他們的電話號碼。如果支付給他們?nèi)魏螌ｉT費用，或公司每月支付聘用費用，在這一部分加以說明。1616商務(wù)計劃書第四部分：產(chǎn)品/服務(wù)，研發(fā)4.1現(xiàn)有產(chǎn)品/服務(wù)簡述：如果公司有好幾種產(chǎn)品或服務(wù)，那么最好分成幾個獨立的小段進行描述。內(nèi)容包括每一個產(chǎn)品的價格、價格形成基礎(chǔ)、毛利及利潤總額等。風(fēng)險投資人通常會問：該產(chǎn)品定價反映的是不是競爭條件下的價格走勢？定價如此之高是不是因為你能抵御來自降價方面的壓力？你必須對此要有所準(zhǔn)備。4.2研究與開發(fā)：主要介紹投入研究開發(fā)的資金，包括過去已經(jīng)投入的和未來打算投入的資金。同時指出這些研究開發(fā)投入所要實現(xiàn)的目標(biāo)。17175.1行業(yè)或市場簡述：在這里主要對產(chǎn)品市場作出描述。包括：總的市場規(guī)模、成長速度、對產(chǎn)品或服務(wù)的總需求等。你可以用這樣的表格的形式：年份行業(yè)銷售額增長率％第一年實際值100000000……去年實際值12000000020今年計劃值（預(yù)測年計劃值（預(yù)測）20000000033后年計劃值（預(yù)測）2800000004018注意：在對產(chǎn)品市場容量進行描述時，要避免將行業(yè)市場容量當(dāng)成產(chǎn)品市場容量來描述商務(wù)計劃書第五部分：市場、客戶、競爭18商務(wù)計劃書第五部分：市場、客戶、競爭5.2客戶介紹：介紹產(chǎn)品的主要客戶。包括：哪些人使用該產(chǎn)品，其使用目的，為什么他們會購買本公司的產(chǎn)品或服務(wù)。列出本公司產(chǎn)品的前三名主要主顧、價值和他們各自購買的數(shù)量。當(dāng)風(fēng)險投資人對本公司表現(xiàn)更加濃厚的興趣時，也可以將全部顧客名單都列出來。5.3競爭：對全部競爭產(chǎn)品及競爭廠家作出描述與分析。包括：競爭對手的市場份額競爭對手的年銷售量與銷售金額競爭對手的財務(wù)實力本公司產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比所具有的優(yōu)勢和劣勢潛在競爭對手有哪些，其進入市場估計在何時1919商務(wù)計劃書第五部分：市場、客戶、競爭5.4營銷：主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道。即：產(chǎn)品是如何出廠并到達最終消費者手中的？公司自己有直銷隊伍還是通過代理商進行銷售？有哪些零售商和中間商參入了產(chǎn)品銷售過程？風(fēng)險企業(yè)與中間商的關(guān)系如何？2020商務(wù)計劃書第六部分：生產(chǎn)和營運6.1生產(chǎn)：主要是對產(chǎn)品生產(chǎn)全過程及影響生產(chǎn)的主要因素進行介紹。重點是生產(chǎn)成本的分析與介紹，包括對產(chǎn)品銷售成本構(gòu)成的分析。6.2生產(chǎn)特征：主要包括以下幾個問題：產(chǎn)品的生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝復(fù)雜與否？是否需要員工有特殊的生產(chǎn)技能？生產(chǎn)過程中哪幾個環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵？生產(chǎn)所需的零部件種類繁多還是只有少數(shù)幾種？哪一種或哪幾種最為關(guān)鍵？產(chǎn)品實際附加值有多高？等等。21216.3供應(yīng)商：一般可以用分欄式的表格形式列出3－4家最大的供應(yīng)商及他們所供應(yīng)的東西。第一欄列出供應(yīng)商，第二欄列出供應(yīng)的總價值，第三欄列出所供的物品。接下來，還要開列一張主要部件供應(yīng)商的清單。風(fēng)險投資人會用清單聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商加以驗證。6.4存貨管理：確定需求，控制庫存，優(yōu)化物流2222商務(wù)計劃書第七部分：

財務(wù)運營和預(yù)測分析

7.1總體描述7.2財務(wù)預(yù)測7.3財務(wù)比率分析7.4營運成績7.5融資條件7.6債務(wù)責(zé)任23237.1總體描述：本部分要從公司總體損益狀況開始，這些狀況要基于企業(yè)的財務(wù)數(shù)據(jù)，如最近三年以及未來三年的凈收入、銷售成本、營運費用、利息支出及利息收入。把這些歷史數(shù)據(jù)和將來的預(yù)計數(shù)都列出來，使風(fēng)險投資人一眼就可以看清楚企業(yè)的經(jīng)營狀況及未來的發(fā)展前景。24247.2財務(wù)預(yù)測和規(guī)劃：本部分包括對未來五年的年度財務(wù)規(guī)劃組成，使風(fēng)險投資人能夠準(zhǔn)確地了解企業(yè)的現(xiàn)金流量狀況。這些報表應(yīng)附在商業(yè)計劃書上，展示財務(wù)規(guī)劃和現(xiàn)金流動。主要包括：★未來3-5年損益預(yù)測表★未來3-5年現(xiàn)金流量表★未來3-5年資產(chǎn)負債表

（第一年每個月計算現(xiàn)金流量，共12個月，第二年每季度計算現(xiàn)金流量，共四個季度，第三、四、五年每年計算現(xiàn)金流量，共三年。）2525財務(wù)報告：本部分要列示最近幾年以及本年由審計公司審核的所有財務(wù)報表，包括：★合并的資產(chǎn)負債表★合并的利潤報表★合并的股東持股報表★合并的財務(wù)狀況變動表要點在商務(wù)計劃顯示，細節(jié)可以放到附錄之中。26267.3財務(wù)比率分析：列出凈收入、銷售成本、營業(yè)開支、利息支出和凈利潤并計算他們的百分比。即以凈銷售收入為100，計算銷售成本等占凈銷售收入的比重。如下圖所示。

百分比前年實際值去年實際值今年預(yù)測值明年預(yù)測值后年預(yù)測值凈收入100100100100100銷售成本10050506365營業(yè)開支—2520108利息支出—251043凈利潤——20232427277.4營運成績：主要描述：★本公司的經(jīng)營業(yè)績及盈利預(yù)測★經(jīng)營業(yè)績上升或下降的原因？★將來為什么會上升？★財務(wù)比率變動原因以及經(jīng)營中的重大事件等。7.5融資條件：你要詳細描述:★最近的資產(chǎn)負債表及本公司的債務(wù)清償能力★解釋在某些項目上如應(yīng)收賬款等有重大增加的原因。7.6債務(wù)責(zé)任：主要描述本公司有可能發(fā)生的債務(wù)，例如未支付養(yǎng)老金方案，或者因一個公司堅稱它以前的雇員現(xiàn)在為你工作帶去了它的機密而引起的訴訟等。2828商務(wù)計劃書第八部分：融資要求及說明

8.1提議的融資方式8.2資本結(jié)構(gòu)8.3籌資抵押8.4擔(dān)保8.5融資條件8.6定期報告8.7資金運用8.8所有權(quán)8.9資本稀釋8.10費用支付8.11風(fēng)險投資人對企業(yè)經(jīng)營管理的介入8.12投資回報2929普通股：是否分配紅利？紅利是否可以累積？經(jīng)過一段時期后股份是否要求贖回以便風(fēng)險投資人撤回投資？發(fā)售價格是多少？該種股權(quán)是否有所限制？是否在董事會有席位？普通股股東的投票權(quán)如何？。。。30優(yōu)先股：支付何種股利？股利是否可以累積？是否有回購安排？是否可以轉(zhuǎn)換為普通股？如果是可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股，那么轉(zhuǎn)換價格是多少？對優(yōu)先股權(quán)有何限制？優(yōu)先股股東是否具有投票權(quán)？是否在董事會具有席位？優(yōu)先股具有哪些優(yōu)先權(quán)？（特別在公司清算時）8.1提議的融資方式：30可轉(zhuǎn)換債券：債券期限：是5年、10年？債券利率是多少？是固定利率還是變動利率？該債券可以轉(zhuǎn)換為普通股或優(yōu)先股？轉(zhuǎn)化條件如何？如果上述條款還可以協(xié)商，那么應(yīng)該在這兒予以說明。31股票期權(quán)：投資人支付的期權(quán)購買價格；投資人兌付期權(quán)時的執(zhí)行價格；期權(quán)的期限是多長等等。318.2資本結(jié)構(gòu)：要求對本公司的普通股、優(yōu)先股及長期負債作出說明，以便風(fēng)險投資人對企業(yè)融資前后的資本結(jié)構(gòu)有全面的了解。表述格式舉例如下：

籌資前籌資后長期債務(wù)100000……長期風(fēng)險資本可轉(zhuǎn)換債……500000優(yōu)先股…………普通股10000010000032328.3籌資抵押：如果是普通股融資當(dāng)然不存在抵押問題，如果是債務(wù)融資，則需要就債務(wù)抵押情況作出說明。8.4擔(dān)保：主要說明對風(fēng)險投資人的投資提供個人或公司擔(dān)保情況。如果是個人擔(dān)保，通常需要提供擔(dān)保人的個人財務(wù)報表。8.5融資條件：說明融資條件。比如，本公司是否允許風(fēng)險投資公司的代表進入董事會、資金到位后企業(yè)要達到什么樣的目標(biāo)？哪些階段性目標(biāo)必須達到？等等。8.6定期報告：主要介紹本公司打算通過何種方式向風(fēng)險投資人報告經(jīng)營管理情況。如提供月度損益表、資產(chǎn)負債表和年度審計后的財務(wù)報表等。8.7資金運用：說明本公司將如何運用資金，不要使用“營運資金”這樣模糊字眼，要盡可能分項詳細論述。33338.8所有權(quán)：介紹現(xiàn)有股東持股數(shù)量及風(fēng)險投資人在投資發(fā)生后的持股數(shù)量，指出獲得該項所有權(quán)所支付的金額，每位股東的股權(quán)比例等。舉例表述如下：

融資前股份融資后股份融資后股權(quán)比例購股支付金額現(xiàn)有股東80000080000080%100000風(fēng)險投資人……20000020%200000034348.9資本稀釋：說明投資后本公司資產(chǎn)、凈資產(chǎn)以及盈利賬面值將被攤薄到何種程度。8.10費用支付：說明引資過程中是否需要支付咨詢顧問費、律師費用及如何支付等問題。8.11投資人對企業(yè)經(jīng)營管理的介入：投資人可能要求在公司董事會中占有1-2個席位，如果本公司希望（或不希望）風(fēng)險投資人對經(jīng)營管理的介入更深一些，那么可以在此加以說明。35358.12投資回報及投資退出

公開上市兼并收購回購?fù)顿Y回報3636商務(wù)計劃書第九部分：

風(fēng)險因素及對策

9.1有限的經(jīng)營歷史9.2有限的資源9.3有限的管理經(jīng)驗9.4市場不確定性9.5生產(chǎn)不確定性9.6還債能力9.7對核心人物的依賴9.8法律風(fēng)險：可能的訴訟9.9可能出問題的地方9.10其他條款3737商務(wù)計劃書最后：附錄

營業(yè)執(zhí)照公司章程驗資審計報告資信證明法人代碼證書稅務(wù)登記證主要經(jīng)理人員的個人簡歷財務(wù)報表財產(chǎn)估價證書和租約細節(jié)專利證書、鑒定報告市場調(diào)查資料行業(yè)專家的報