房地產(chǎn)公司項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)流程及產(chǎn)品線管理

公司項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)流程及產(chǎn)品線管理探討2009年6月目錄一、序言二、談現(xiàn)象三、理流程四、看標(biāo)桿五、找癥結(jié)六、想對(duì)策從產(chǎn)品線談起一、序言

什么是房地產(chǎn)的產(chǎn)品線？在房地產(chǎn)行業(yè)中，產(chǎn)品指戶型、裝修、公共部位、小區(qū)環(huán)境等多個(gè)內(nèi)部模塊以及周邊環(huán)境、交通和配套多個(gè)外部模塊的組合，而由若干個(gè)這樣的產(chǎn)品形成的集合就是房地產(chǎn)的產(chǎn)品線。產(chǎn)品的發(fā)展：雙向的研究模式示意圖客戶導(dǎo)向

我們的成果《產(chǎn)品線規(guī)劃》（常州客群細(xì)分、土地系列化分級(jí)等）《部品部件應(yīng)用做法表》《外裝飾標(biāo)準(zhǔn)化圖集》《圍墻標(biāo)準(zhǔn)化圖集》《住宅內(nèi)飾公共區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)化》《墻體保溫標(biāo)準(zhǔn)化做法》

《防滲漏標(biāo)準(zhǔn)化做法》

《標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)示系統(tǒng)》

我們的期望（產(chǎn)品線可以幫助我們解決什么問(wèn)題？）

產(chǎn)品研發(fā)——前置

產(chǎn)品設(shè)計(jì)——復(fù)制

決策時(shí)間縮短

客戶導(dǎo)向體現(xiàn)：客戶體驗(yàn)－客戶期望＝客戶滿意客戶忠誠(chéng)

周轉(zhuǎn)速度提高像生產(chǎn)汽車(chē)一樣造房子最終提高運(yùn)營(yíng)效率達(dá)到有質(zhì)量的規(guī)模增長(zhǎng)產(chǎn)品線給公司項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)流程帶來(lái)變革（客戶導(dǎo)向的業(yè)務(wù)流程）改變決策思維（客戶導(dǎo)向、專業(yè)配合）改變決策程序（專業(yè)前置）改變決策習(xí)慣（客戶導(dǎo)向、事實(shí)依據(jù)）能力要求提高（分析能力、整合能力、配合能力、決策能力）建立一種語(yǔ)言（基于客戶細(xì)分）

產(chǎn)品線在應(yīng)用過(guò)程中會(huì)遇到怎樣的障礙？如何理順我們的運(yùn)營(yíng)流程以適應(yīng)這種變革？產(chǎn)品線帶來(lái)的變革二、談現(xiàn)象（一）項(xiàng)目定位之“怪”現(xiàn)狀（二）案例分析現(xiàn)象1：方案變化比市場(chǎng)變化快燈芯絨廠項(xiàng)目：同樣的客戶細(xì)分，卻對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)品方案大高層（2008.4）——大高層+花園洋房（2008.10）——大高層（2009.5）除了外部環(huán)境因素外，我們的定位是否也存在問(wèn)題？（如果說(shuō)外部因素是不確定的，那么我們是否具備應(yīng)對(duì)不確定性的專業(yè)能力？）現(xiàn)象2：不斷重復(fù)評(píng)審只要有充足的時(shí)間，不斷的評(píng)審、評(píng)審再評(píng)審。（燈芯絨廠項(xiàng)目：三次評(píng)審、10幾次方案調(diào)整）（一）項(xiàng)目定位之“怪”現(xiàn)狀現(xiàn)象3：容積率面前沒(méi)有“上帝”最大限度的滿足容積率成為大部分項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)與歸宿，

“客戶導(dǎo)向”成為標(biāo)語(yǔ)。那么是否容積率最大就是利潤(rùn)最大化？沒(méi)有成本測(cè)算，誰(shuí)也不知道?，F(xiàn)象4：“萬(wàn)能客群分析公式”，所有客群一網(wǎng)打盡區(qū)域客群、中等收入、35-45歲、公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主、教師……..現(xiàn)象5：定位報(bào)告各模塊之間缺乏邏輯性市場(chǎng)是市場(chǎng)，客戶是客戶，產(chǎn)品是產(chǎn)品，營(yíng)銷是營(yíng)銷

現(xiàn)象6：都沒(méi)有原則，都沒(méi)有責(zé)任營(yíng)銷——產(chǎn)品設(shè)計(jì)不好，賣(mài)不出去；設(shè)計(jì)——成本控制太狠，哪有好產(chǎn)品；成本——施工圖都出來(lái)了，只能這樣了；工程——設(shè)計(jì)、成本控制死了，只能有這樣的產(chǎn)品；財(cái)務(wù)——交付后才知道沒(méi)有賺多少錢(qián)

…………現(xiàn)象7：脫離客戶分析談產(chǎn)品線對(duì)產(chǎn)品線不了解，不知道在那個(gè)環(huán)節(jié)用

現(xiàn)象8：為考核而采用標(biāo)準(zhǔn)化我們的客戶是誰(shuí)？戚墅堰區(qū)—35-45歲中年人—當(dāng)?shù)夭疬w居民、附近工作人員——自住我們與競(jìng)品的客戶差異在那里？

10%的比例差異；5歲的年齡差異、相同的職業(yè)分布、相同的置業(yè)目的（二）案例分析（1）——***開(kāi)發(fā)評(píng)審報(bào)告客戶需要什么樣的產(chǎn)品？我們知道嗎？做足容積率客戶會(huì)認(rèn)可嗎？分?jǐn)偼恋爻杀竞?，售價(jià)怎么變？利潤(rùn)會(huì)不會(huì)受影響？成本、財(cái)務(wù)沒(méi)有說(shuō)話……做足容積率是經(jīng)驗(yàn)還是標(biāo)準(zhǔn)？商鋪對(duì)折賣(mài)的教訓(xùn)尚未結(jié)束？剛性需求、改善型需求？前面沒(méi)有闡述是否僅剛性需求就能確定是啟航系列產(chǎn)品線？產(chǎn)品與客戶對(duì)應(yīng)準(zhǔn)則是什么？產(chǎn)品線可以和客群不匹配？沒(méi)有客群比例如何確定戶型配比？容積率2到2.5的方案調(diào)整從戶型建議到方案設(shè)計(jì)的偏差。設(shè)計(jì)說(shuō)了算還是客戶說(shuō)了算？戶型配比建議戶型配比方案（實(shí)際設(shè)計(jì)）為標(biāo)準(zhǔn)化考核還是為客戶？（二）執(zhí)案例分碼析（2）——***止開(kāi)發(fā)評(píng)張審報(bào)告不同的逐客戶語(yǔ)某言，如雞何進(jìn)行廊產(chǎn)品匹高配？案例中的瞧客戶分類網(wǎng)產(chǎn)品龜線客戶分備類模糊的烤匹配依辨據(jù)：需足求量多帖大？沒(méi)消有客戶卻需求比速例，如筍何確定改產(chǎn)品配脈比？沒(méi)有成抗本指導(dǎo)斥：根據(jù)坡客戶需其求提高竿的裝修板標(biāo)準(zhǔn)帶圓來(lái)多少?gòu)澇杀驹鼍d加？售茅價(jià)會(huì)增穩(wěn)加多少捷？沒(méi)有揉分析，半也不能喂確定提潮高裝修楚標(biāo)準(zhǔn)是奧否會(huì)有理更高的往溢價(jià)收駝益。產(chǎn)品裝進(jìn)修建議只與產(chǎn)品諒線脫離（二）案塵例分析（3）——***膝項(xiàng)目開(kāi)蔽發(fā)建議客戶定位蓮能說(shuō)明什董么問(wèn)題？麗與產(chǎn)品線單脫節(jié)三、理趕流程公司目前哨基于增值春鏈的業(yè)務(wù)較流程（一）師公司目陰前基于錦增值鏈開(kāi)的業(yè)務(wù)舅流程（二）閃公司目玻前土地交獲取階均段運(yùn)作罷程序（三）攪公司目桌前項(xiàng)目具定位階以段運(yùn)作稈程序（四）公庫(kù)司項(xiàng)目決亂策程序歸勿納土地獲紛取決策某評(píng)審會(huì)設(shè)計(jì)管理牛階段工程管誦理階段銷售管狹理階段交付管?chē)?yán)理階段工程營(yíng)銷技術(shù)成本說(shuō)明及界圖例：：代表詠公司評(píng)庭審節(jié)點(diǎn)：代表疏某個(gè)階蔥段的主西導(dǎo)的專圣業(yè)任務(wù)鴨，即其陷輸出會(huì)東成為本形階段其胸他專業(yè)困開(kāi)展活供動(dòng)的輸悠入條件婆。：配合石專業(yè)的磁任務(wù)。少、規(guī)劃研究規(guī)劃深化單體設(shè)計(jì)部品設(shè)計(jì)擴(kuò)初設(shè)計(jì)建筑、結(jié)構(gòu)施工圖設(shè)計(jì)工程施工配合、銷售配合及交付配合概念規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品策劃項(xiàng)目開(kāi)發(fā)評(píng)審會(huì)簽證復(fù)核、結(jié)算、決算設(shè)計(jì)配合、供應(yīng)商考察及招標(biāo)、施工準(zhǔn)備及樁基等工程施工施工至具備預(yù)售條件工程施工至竣工驗(yàn)收銷售及交付配合工程配套的必要條件研究項(xiàng)目投資價(jià)值評(píng)估市場(chǎng)分析、土地分析、客戶定位、產(chǎn)品定位營(yíng)銷策劃、項(xiàng)目推廣方案策劃、項(xiàng)目前期推廣及銷售前準(zhǔn)備銷售事務(wù)管理交付事務(wù)管理策劃報(bào)告深化成品房采購(gòu)材料采購(gòu)已、供應(yīng)交付配占合工程施工配合、銷售配合及交付配合產(chǎn)品策御劃及設(shè)山計(jì)配合產(chǎn)品策齊劃及設(shè)綁計(jì)配合售樓處禮、樣板房設(shè)廣計(jì)公共部糟位及室委內(nèi)裝飾儲(chǔ)方案設(shè)絨計(jì)公共部籮位及室鮮內(nèi)裝飾堤施工圖坐設(shè)計(jì)景觀、智哪能化及配雀套施工圖雜設(shè)計(jì)；室飄外裝飾方斗案及施工綁圖設(shè)計(jì)預(yù)算、叔標(biāo)底、護(hù)合同價(jià)定位及藏概念方途案階段土地獲取破階段（一）迷公司目離前基于掃增值鏈焦的業(yè)務(wù)朱流程公司目前辮基于增值史鏈的業(yè)務(wù)黨流程主要周問(wèn)題評(píng)審節(jié)員點(diǎn)設(shè)置凝不合理項(xiàng)目開(kāi)發(fā)適評(píng)審階段蚊屬于綜合籮評(píng)審只能別解決方向辛性問(wèn)題，唇實(shí)施方案搶評(píng)審決策準(zhǔn)缺失《項(xiàng)目開(kāi)發(fā)構(gòu)評(píng)審報(bào)告》達(dá)不到糊設(shè)計(jì)、脅成本、迎工程、塔采購(gòu)等縮慧各專業(yè)蛋的成果繁標(biāo)準(zhǔn),(僅滿足猾定位要閱求，產(chǎn)亞品建議夢(mèng)深度不柴夠)；項(xiàng)目實(shí)舍施后,市場(chǎng)定灰位、方貼案深化寨與開(kāi)發(fā)局評(píng)審時(shí)貍往往發(fā)證生很大洞的變化絹，降低趁開(kāi)發(fā)評(píng)給審決策紀(jì)的嚴(yán)肅躺性。未有效地題實(shí)現(xiàn)工作巨前置成本、將工程、類采購(gòu)等膚專業(yè)職墳?zāi)茉u(píng)審染實(shí)際缺律位（雖秘然均參艱與評(píng)審伶，但沒(méi)折有參與帥要求，旁因此效瞧果不佳吐）。（二）公捐司目前土谷地獲取階椅段運(yùn)作程與序收集掛牌信息確定目標(biāo)地塊土地投資價(jià)值評(píng)估地塊現(xiàn)場(chǎng)考察參與競(jìng)拍主導(dǎo)部門(mén)/人市場(chǎng)營(yíng)拜銷部董事長(zhǎng)技術(shù)管理罷部、市場(chǎng)活營(yíng)銷部、蝦分（子）餅公司技術(shù)管愚理部、走市場(chǎng)營(yíng)睛銷部董事長(zhǎng)、回分（子）忌公司、市乎場(chǎng)營(yíng)銷部公司目前絮目前土地霞獲取階段目運(yùn)作程序痰主要問(wèn)題時(shí)間比較挨緊（從獲弟知掛牌信衫息到摘牌7-20天），劇研究成身果深度欄不夠只賢能作為勺土地獲噴取的參唯考，不足能作為更重要依表?yè)?jù)，也移不能有曉效的做覺(jué)到專業(yè)梨前置（磚定位、遠(yuǎn)設(shè)計(jì)）拍，因此淹后續(xù)定針位需要凈重新考哪慮。土地獲取呀階段尚未扶按照公司廉產(chǎn)品線要秤求及思路獵進(jìn)行分析把，在土地?fù)p獲取階段取的產(chǎn)品、譯價(jià)格分析丸均基于周宿邊市場(chǎng)及尚競(jìng)品，項(xiàng)塌目定位也總不能有效熔延續(xù)。規(guī)劃研究叔尚主要停倍留在控規(guī)財(cái)指標(biāo)內(nèi)的棍可行性問(wèn)提題，尚沒(méi)儲(chǔ)有納入產(chǎn)堡品進(jìn)行規(guī)誰(shuí)劃研究。（三）公思司目前項(xiàng)聽(tīng)目定位階住段運(yùn)作程富序初步方案設(shè)計(jì)初步項(xiàng)目定位定位及方案初審項(xiàng)目開(kāi)發(fā)評(píng)審項(xiàng)目開(kāi)發(fā)指導(dǎo)書(shū)節(jié)點(diǎn)計(jì)劃編制節(jié)點(diǎn)計(jì)劃審核NNYYN1234567注：圖耽示為幾六個(gè)重要追工作程誤序非全畏部序號(hào)工作模塊成果責(zé)任部門(mén)參與部門(mén)備注1項(xiàng)目初步定位《項(xiàng)目定位報(bào)告》分（子）公司營(yíng)銷部市場(chǎng)營(yíng)銷部結(jié)合代理公司提案制定2初步方案設(shè)計(jì)《方案設(shè)計(jì)》技術(shù)管理部分（子）公司、市場(chǎng)營(yíng)銷部3定位及方案初審項(xiàng)目定位報(bào)告+方案設(shè)計(jì)分（子）公司分管副總裁、市場(chǎng)營(yíng)銷部、技術(shù)管理部根據(jù)1、2部分內(nèi)容整合4節(jié)點(diǎn)計(jì)劃編制一、二級(jí)節(jié)點(diǎn)計(jì)劃分（子）公司工程管理部、行政管理部5節(jié)點(diǎn)計(jì)劃審核/總裁室相關(guān)職能部門(mén)6項(xiàng)目開(kāi)發(fā)評(píng)審《項(xiàng)目開(kāi)發(fā)評(píng)審報(bào)告》分（子）公司總裁室、相關(guān)職能部門(mén)、物業(yè)公司綜合評(píng)審7項(xiàng)目開(kāi)發(fā)指導(dǎo)書(shū)《項(xiàng)目開(kāi)發(fā)指導(dǎo)書(shū)》市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)開(kāi)發(fā)評(píng)審結(jié)果制定公司目賀前目前饞項(xiàng)目定辯位階段占運(yùn)作程辮序主要貢問(wèn)題定位階靠段項(xiàng)目查定位與太概念方宣案同步曾進(jìn)行，景雖然可蜻以縮短碎時(shí)間，謝但由于攀定位與擔(dān)設(shè)計(jì)之澤間缺少駝明確的歉交接——產(chǎn)品建議乒書(shū)，容易宜出現(xiàn)扯皮猛以及決策優(yōu)效率低現(xiàn)孩象。目前項(xiàng)欺目開(kāi)發(fā)液指導(dǎo)書(shū)浮內(nèi)容雖甩然明確萬(wàn)，但與詞開(kāi)發(fā)評(píng)擔(dān)審各個(gè)緒成果標(biāo)挎準(zhǔn)不匹場(chǎng)配，諸創(chuàng)如部品棗部件指院導(dǎo)意見(jiàn)瓶在后續(xù)撓實(shí)施中易往往變蔽動(dòng)較大代。在定位首中，產(chǎn)叼品線提搖出缺乏啊必要的脅依據(jù)，駝并且最乎終只有脊一個(gè)產(chǎn)輔品線可地以供討蔽論，未挽作多方出案比較伯，評(píng)審鴿往往是勞就方案渴論方案飯，缺乏靜可比方王案做參局照。1大工具：惰頭腦風(fēng)暴夠（評(píng)審）2大成果嶺：地塊伴投資價(jià)售值分析/項(xiàng)目開(kāi)特發(fā)評(píng)審兵報(bào)告2大階段：百土地獲取唱階段項(xiàng)目定位蕉階段1個(gè)判斷朝標(biāo)準(zhǔn)：揚(yáng)決策層黨認(rèn)可（四）公肢司項(xiàng)目決稻策程序歸錦納四、看標(biāo)峰桿（一）雷從萬(wàn)抬科戰(zhàn)略嘴談起（二）席從戰(zhàn)略到秧策略（三）炎從策略到擺工具、方匯法——四大工具（四）答四大工具昆綜合運(yùn)用（五）沿萬(wàn)科埋項(xiàng)目運(yùn)半作（決嬸策）程鞏序啟示他山之運(yùn)石——萬(wàn)科的孤項(xiàng)目運(yùn)死作（決袍策）程稿序（一）蠻從萬(wàn)科廊戰(zhàn)略談嫂起200忌4年底，完睛成了第三柴個(gè)十年戰(zhàn)因略規(guī)劃的餓制定：精細(xì)化丙和產(chǎn)業(yè)判化，1000億和100億200射5年底，完蠻成了戰(zhàn)略抖策略的內(nèi)槽部梳理和廣對(duì)美國(guó)帕監(jiān)爾迪公司警的學(xué)習(xí)總喇結(jié)，形成個(gè)了一整套蛋策略實(shí)施拿的方法和準(zhǔn)工具，并診調(diào)整了流匙程，為大壘規(guī)模高速請(qǐng)擴(kuò)張?zhí)峁┻`了平臺(tái)：標(biāo)準(zhǔn)化、步產(chǎn)品復(fù)制2006年5月，開(kāi)始戚調(diào)整組織福架構(gòu)，做立實(shí)區(qū)域總穩(wěn)部，專業(yè)怒管理職能牲下放，正葡在建立“戰(zhàn)略總堪部、專浩業(yè)區(qū)域浸、操作冒一線”的組織陣架構(gòu)：職能集權(quán)腦、專業(yè)放謝權(quán)戰(zhàn)略突破夾口——均好中加婆速，有質(zhì)博量增長(zhǎng)1.產(chǎn)品研攜發(fā)——前置2.產(chǎn)品生姐產(chǎn)——復(fù)制戰(zhàn)略實(shí)施帳策略1.客戶細(xì)眨分——?jiǎng)?chuàng)造客皇戶價(jià)值佛，實(shí)現(xiàn)爭(zhēng)終生鎖慨定2.城市聚懂焦——三大城具市圈、差核心城貫市、中盛心城市3.產(chǎn)品創(chuàng)新——標(biāo)準(zhǔn)化、吉產(chǎn)品庫(kù)、慚工廠化所有的業(yè)萄務(wù)策略最尊終必須聚免焦于客戶狗導(dǎo)向和運(yùn)晚營(yíng)效率（二）國(guó)從戰(zhàn)略哭到策略客戶細(xì)團(tuán)分城市地想圖七對(duì)眼睛產(chǎn)品目磚錄業(yè)務(wù)策略慌必須有具議體的工具算和方法落善實(shí)到工作升流程中去余實(shí)現(xiàn)（三）從奇策略到工矮具、方法——四大工衰具從客戶震細(xì)分出丙發(fā)，從宏客戶價(jià)危值需求逆出發(fā)做簡(jiǎn)單醒而不做陜復(fù)雜統(tǒng)一了客返戶語(yǔ)言和鋼延伸基礎(chǔ)為項(xiàng)目革獲取及畏市場(chǎng)定葡位提供密基本依凱據(jù)奠定了繁產(chǎn)品標(biāo)色準(zhǔn)化及礦產(chǎn)品復(fù)態(tài)制的基燃礎(chǔ)客戶細(xì)分客戶描個(gè)述清單土地屬局性清單土地獲況取產(chǎn)品定位客戶細(xì)嶄分的作逮用逐步聚顆焦：城范市圈聚邁焦－城格市聚焦透－市場(chǎng)增聚焦－喜客戶聚溉焦客戶導(dǎo)袋向重視百競(jìng)爭(zhēng)對(duì)協(xié)手尋找A＋地塊解決城意市布局筋和項(xiàng)目唐獲取盲礎(chǔ)目性建立較積完整的櫻市場(chǎng)研釣究體系客戶和況產(chǎn)品研歡究及定讀位工作貌前置以客戶為導(dǎo)向﹢戰(zhàn)略指導(dǎo)拿地＝提高項(xiàng)目發(fā)展質(zhì)量縮短項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期城市地圖準(zhǔn)的作用客戶是暮誰(shuí)？目標(biāo)客戶捕需要什么撒產(chǎn)品？七對(duì)眼睛解決什么孝問(wèn)題？精確的產(chǎn)華品定位七對(duì)眼傾睛的實(shí)甲施過(guò)程(1)3721個(gè)支持工鬧具個(gè)階段成傘果文件二大階姓段個(gè)判別標(biāo)希準(zhǔn)【城市地圖】【城市客戶磁細(xì)分報(bào)告】【產(chǎn)品目錄】【營(yíng)銷】《土地屬臂性分析究清單》【營(yíng)銷】《市場(chǎng)競(jìng)徑爭(zhēng)分析其報(bào)告》【營(yíng)銷】《初步目下標(biāo)客戶眨定位說(shuō)環(huán)明》【成本】《單一成夠本測(cè)算擴(kuò)表格》

【設(shè)計(jì)】《宗地分析娃報(bào)告》【營(yíng)銷】《客戶產(chǎn)便品需求夏清單》【營(yíng)銷、洗設(shè)計(jì)】《產(chǎn)品檢駐測(cè)報(bào)告》找到客玻戶、找趟到產(chǎn)品七個(gè)專迎業(yè)認(rèn)同扯和客戶后認(rèn)同⑴項(xiàng)目戰(zhàn)略要求⑵財(cái)務(wù)指標(biāo)要求⑶項(xiàng)目土地屬性分析⑷客戶對(duì)土地屬性需求分析⑸競(jìng)品客戶及產(chǎn)品分析⑹客戶初選定位⑺項(xiàng)目成本分析⑼項(xiàng)目客戶定位⑽項(xiàng)目產(chǎn)品解決方案分析⑻項(xiàng)目產(chǎn)品配比分析規(guī)劃方案產(chǎn)品解決方案七對(duì)眼片睛的實(shí)輔施過(guò)程(2)產(chǎn)品目扯錄產(chǎn)品策壇略：培宜育成熟郊產(chǎn)品線坦，通過(guò)駐快速?gòu)?fù)舅制達(dá)到扎規(guī)?；瑁瑥亩綄?shí)現(xiàn)有滲質(zhì)量增使長(zhǎng)，均涼好中加術(shù)速。創(chuàng)新產(chǎn)寒品：保肉持行業(yè)罰領(lǐng)導(dǎo)地嚷位成熟產(chǎn)喊品：創(chuàng)薪新產(chǎn)品酷的基礎(chǔ)鋼標(biāo)準(zhǔn)化饑產(chǎn)品的用源頭標(biāo)準(zhǔn)化患產(chǎn)品：群規(guī)模擴(kuò)膏張的核社心工廠化粘產(chǎn)品：尺工廠化英技術(shù)應(yīng)曉用產(chǎn)品分類相互關(guān)系支持引導(dǎo)技術(shù)研究推廣應(yīng)用鼓勵(lì)提倡市場(chǎng)檢驗(yàn)工廠化呀產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化糕產(chǎn)品目還錄成熟產(chǎn)品肝目錄檢驗(yàn)成熟淘汰同行產(chǎn)等品策略生產(chǎn)方仿式升級(jí)提煉完善創(chuàng)新產(chǎn)品工廠化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品成熟產(chǎn)品產(chǎn)品目錄從產(chǎn)品目涌錄到產(chǎn)品噸庫(kù)產(chǎn)品庫(kù)失：可規(guī)喘模復(fù)制橫的產(chǎn)品貞集合產(chǎn)品庫(kù)怠核心原比則：A.以客戶陰價(jià)值為捆導(dǎo)向B.做簡(jiǎn)單匆（精確輔客戶以嗓簡(jiǎn)化產(chǎn)箱品種類普）C.入庫(kù)產(chǎn)品筑為完整成懲套的解決定方案空間尺度功能組織部品性能物理指標(biāo)設(shè)備要求………使用標(biāo)準(zhǔn)性能標(biāo)準(zhǔn)部品模塊化功能模塊化戶型模塊化組團(tuán)模塊化標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品體系居住要求技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)模塊客戶細(xì)分職業(yè)新銳系列細(xì)分價(jià)值職業(yè)發(fā)展獨(dú)立空間和品味體現(xiàn)社交娛樂(lè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)筋品庫(kù)內(nèi)容聚焦1個(gè)客戶清晰2個(gè)流程善用4個(gè)工具客戶產(chǎn)品客戶產(chǎn)品土地從客戶到土地客戶是誰(shuí)土地屬性購(gòu)清單項(xiàng)目定位找到典型平客戶產(chǎn)品需求掠排序需求價(jià)薪值排序產(chǎn)品建議旋書(shū)選擇A+土地產(chǎn)品開(kāi)悟發(fā)從客戶到產(chǎn)品客戶細(xì)分城市地圖七對(duì)眼睛客戶細(xì)分典型客戶訪談典型客戶產(chǎn)品測(cè)試七對(duì)眼睛產(chǎn)品目錄（四）四宋大工具綜該合運(yùn)用（1）流程前巖置土地立項(xiàng)產(chǎn)品策菜略規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)阿品創(chuàng)新產(chǎn)擊品成熟產(chǎn)品欄庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)化采產(chǎn)品庫(kù)成熟產(chǎn)品規(guī)劃方案產(chǎn)品目錄城市地圖客戶細(xì)分項(xiàng)目定鄰位七對(duì)眼攜睛產(chǎn)品目面錄土地獲取本地化打及項(xiàng)目化施工圖省設(shè)計(jì)概念設(shè)坊計(jì)規(guī)劃深航化投資分莊析階段設(shè)計(jì)階段四大工具針綜合運(yùn)用戴（2）（五）迎萬(wàn)科項(xiàng)目針運(yùn)作（決罷策）程序所啟示定位前置決：土地獲勵(lì)取階段鹿明確項(xiàng)閘目定位壘，縮短如開(kāi)發(fā)周盼期；專業(yè)前置普：成本、光財(cái)務(wù)前鍛置，指產(chǎn)導(dǎo)設(shè)計(jì)喜；明晰的定童位流程：從土地磚到客戶愉，從客沈戶到產(chǎn)河品；清晰的專個(gè)業(yè)接口：7個(gè)階段成猜果；管理工具塔：城市地圖嗎、客戶細(xì)舅分、產(chǎn)品閉目錄、七皇對(duì)眼睛；統(tǒng)一的徐語(yǔ)言：基于客嶺戶細(xì)分耳的語(yǔ)言傾；明確的漠判斷準(zhǔn)乒則：七個(gè)專提業(yè)認(rèn)同螺以及客節(jié)戶認(rèn)同五、找癥寫(xiě)結(jié)（一）貌項(xiàng)目運(yùn)誤作程序精比較——新城VS萬(wàn)科（二）勉項(xiàng)目運(yùn)億作模式清比較——新城VS萬(wàn)科（三）問(wèn)巧題癥結(jié)城市地圖客戶細(xì)分七對(duì)眼睛產(chǎn)品目錄6+2步投資決策項(xiàng)目定位概念設(shè)計(jì)施工銷售售后服務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)投資價(jià)值評(píng)估項(xiàng)目開(kāi)發(fā)評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)化萬(wàn)科項(xiàng)目益運(yùn)作程序新城項(xiàng)目施運(yùn)作程序萬(wàn)科項(xiàng)恢目運(yùn)作吳程序（一）項(xiàng)規(guī)目運(yùn)作程肌序——新城VS萬(wàn)科萬(wàn)科的齊成功模暫式以了解客洪戶為市場(chǎng)鋸工作的起余點(diǎn)客戶貫穿聾營(yíng)銷始終強(qiáng)大有殊效的“肢系統(tǒng)”更工具箱產(chǎn)品土地客戶1Yeah！客戶細(xì)分七對(duì)眼盡睛七對(duì)眼拘睛產(chǎn)品目砌錄城市地濫圖強(qiáng)大的沙工具箱Yeah！32（二）項(xiàng)叔目運(yùn)作模劃式——新城VS萬(wàn)科新城的模沃式營(yíng)銷在哪凡里發(fā)揮作摩用？不經(jīng)過(guò)客咽戶，我們肥也能成功他？土地決礙策依賴挖“高人知”,獲得成功擦的基礎(chǔ)產(chǎn)品設(shè)恒計(jì)模仿案例：金替色新城”產(chǎn)品土地客戶21“高人”“模仿”Yeah！Yeah！Yeah！3（三）問(wèn)嘆題癥結(jié)缺乏與產(chǎn)鈔品線相匹取配的決策機(jī)制評(píng)審節(jié)點(diǎn)被設(shè)置不合良理，成果紀(jì)要求不明綢確；“黑箱箏”式的亮決策過(guò)悶程（決耳策沒(méi)有梳程序化層）；依賴經(jīng)驗(yàn)東的決策標(biāo)身準(zhǔn)（決策檢質(zhì)量得不爪到保障）面；沒(méi)有建立掀固定的各母專業(yè)配合嗽機(jī)制。專業(yè)（成杏本、工程攜、裝飾等退）沒(méi)有有鋪效前置土地獲網(wǎng)取階段瘋沒(méi)有按矩照產(chǎn)品敘線思路村進(jìn)行分費(fèi)析，后熄期延續(xù)欣性差；成本策劃杏環(huán)節(jié)缺失側(cè)，定位、淹設(shè)計(jì)缺少竟成本指導(dǎo)虛；裝飾方租案在施澡工中確泰定，變茂更比較馬大，與撕定位偏話差大；規(guī)劃確定晴缺少工程曬審核，對(duì)濟(jì)后續(xù)營(yíng)銷排與工程進(jìn)筑度匹配、商標(biāo)段劃分港等造成影美響，不利鑼于施工組若織。權(quán)責(zé)沒(méi)硬有明確胃，部門(mén)宮之間的匹成果交己接沒(méi)有博界定項(xiàng)目決隔策定位梢階段，型各個(gè)部袍門(mén)之間扒的權(quán)責(zé)革沒(méi)有界貨定，成調(diào)果交接煉不明確發(fā)，決策竟效率低睜；各個(gè)部門(mén)播參與決策漏階段方式落沒(méi)有固化寧（沒(méi)有成幟果要求）撤，參與積者極性沒(méi)有昆調(diào)動(dòng)。業(yè)務(wù)策牽略沒(méi)有轉(zhuǎn)化工節(jié)具并落實(shí)捷到業(yè)務(wù)換流程中首先是整鑒個(gè)產(chǎn)品線杏推廣流程沖缺失；其次是各遲專業(yè)沒(méi)有角將產(chǎn)品線似細(xì)化，產(chǎn)司品線研究塑成果缺少繪相應(yīng)的轉(zhuǎn)慕化工具，藍(lán)從成果到蒸實(shí)施缺少賠中間橋梁送。沒(méi)有建立挺統(tǒng)一的客奔戶語(yǔ)言將愿客戶需求腰轉(zhuǎn)化成設(shè)浪計(jì)語(yǔ)言不同的激輸入標(biāo)撥準(zhǔn)，同凡樣的輸龍出，口玻徑不統(tǒng)越一（例道如客戶皺分類、喝需求分梳析等）客戶需求委到設(shè)計(jì)缺聾少轉(zhuǎn)化，王設(shè)計(jì)人員默看不懂客蓬戶需求，鋒無(wú)法落實(shí)煤到方案中駛。缺乏對(duì)厘產(chǎn)品線菜概念及妨應(yīng)用培肉訓(xùn)對(duì)產(chǎn)品線批認(rèn)識(shí)不足即，不知道體什么是產(chǎn)君品線，不脆知道如何陰應(yīng)用；對(duì)產(chǎn)品線么認(rèn)識(shí)局限怨，認(rèn)為項(xiàng)哲目同一期跡只能有一候個(gè)產(chǎn)品線寬，因此產(chǎn)偉品線應(yīng)用談中還處于辨模糊匹配方階段；節(jié)點(diǎn)計(jì)碑劃控制普不了定蟲(chóng)位決策一二級(jí)統(tǒng)節(jié)點(diǎn)計(jì)賞劃中的栗開(kāi)盤(pán)、泰開(kāi)工、臭交付三傳大節(jié)點(diǎn)屆由總部?jī)x確定，銜其他節(jié)干點(diǎn)由項(xiàng)炒目公司粥倒排計(jì)當(dāng)編制，貞一二級(jí)院節(jié)點(diǎn)計(jì)加劃時(shí)，殼都基本灣上項(xiàng)目捕評(píng)審階贏段，項(xiàng)幣目開(kāi)發(fā)逢評(píng)審前遲的各個(gè)佛環(huán)節(jié)缺腔少相對(duì)影固化的得時(shí)間要楊求，往班往是前宵期時(shí)間蓮得不到獲有效利唱用，后裙期設(shè)計(jì)繭、施工勢(shì)緊張，庫(kù)出圖時(shí)余間得不聞到保障膀，圖紙撤深度難永以保證刊，引起排的變更欣也比較份多。六、想梯對(duì)策（一）弄主要思鬼路（二）實(shí)茂施方案建效議理順項(xiàng)獎(jiǎng)目運(yùn)作繭程序、寇優(yōu)化評(píng)壩審節(jié)點(diǎn)節(jié)點(diǎn)計(jì)宿劃編制軟前置（悲納入公瘋司開(kāi)發(fā)訓(xùn)計(jì)劃后幫編制）成本、財(cái)祖務(wù)前置決策程序垂化，程序春固化明確部排門(mén)權(quán)責(zé)住以及成遠(yuǎn)果交接斧質(zhì)量及榨時(shí)間要孟求統(tǒng)一客戶哥語(yǔ)言明確產(chǎn)品坊線推廣程剪序并納入胖到項(xiàng)目運(yùn)溉作程序中制定產(chǎn)品趕線管理辦僅法（明確辦推廣、應(yīng)繳用相關(guān)部戒門(mén)職責(zé)、恥流程及標(biāo)甩準(zhǔn)）制定產(chǎn)迅品線轉(zhuǎn)于化工具陶與公司返項(xiàng)目運(yùn)煙營(yíng)流程霜有效銜縱接（一）臟主要思伍路針對(duì)中層疲管理人員塑、二級(jí)經(jīng)設(shè)理以及骨傅干員工開(kāi)牛展產(chǎn)品線剝培訓(xùn)不同人勁員培訓(xùn)塔側(cè)重點(diǎn)宣有所區(qū)鍛分，公榜司中層螞側(cè)重于魂產(chǎn)品線潛研發(fā)相情關(guān)內(nèi)容班、研究砍成果、蘿強(qiáng)化協(xié)縱作意識(shí)巧，理順籃專業(yè)接荷口。公司二級(jí)懷經(jīng)理、骨騙干員工培灘訓(xùn)側(cè)重于憐專業(yè)配合診與協(xié)調(diào)要突求，產(chǎn)品稀線如何應(yīng)旺用層面。強(qiáng)化定得位及設(shè)園計(jì)階段習(xí)的部門(mén)輝溝通與材協(xié)作（致打乒乓慰球過(guò)程宵）建立協(xié)盞同考核刮機(jī)制（考建議對(duì)輔于項(xiàng)目銅開(kāi)發(fā)定縱位階段賺相關(guān)責(zé)述任部門(mén)辛設(shè)定一扶定考核指權(quán)重同共步綁定針考核）土地獲滾取決策瓦評(píng)審會(huì)定位及鍋概念方衡案階段設(shè)計(jì)管傾理階段工程管理辮階段銷售管偽理階段交付管強(qiáng)理階段工程營(yíng)銷技術(shù)財(cái)務(wù)成本實(shí)施方騾案決策評(píng)審償會(huì)說(shuō)明及圖糕例：：代表公哪司評(píng)審節(jié)楊點(diǎn)：代表某滿個(gè)階段的軌主導(dǎo)的專偽業(yè)任務(wù)，內(nèi)即其輸出必會(huì)成為本扭階段其他頁(yè)專業(yè)開(kāi)展坐的輸入條串件。：配合外專業(yè)的終任務(wù)。泄、規(guī)劃研究規(guī)劃深化單體設(shè)計(jì)部品設(shè)計(jì)擴(kuò)初設(shè)計(jì)施工圖設(shè)計(jì)工程施工配合、銷售配合及交付配合概念規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品策劃定位及方案決策評(píng)審會(huì)多方案成本測(cè)算預(yù)算、標(biāo)底、合同價(jià)簽證復(fù)核、結(jié)算、決算、付款投資估算設(shè)計(jì)配合、供應(yīng)商考察及招標(biāo)、施工準(zhǔn)備及樁基等工程施工施工至具備預(yù)售條件工程施工至竣工驗(yàn)收銷售及交付配合工程配套的必要條件研究塊地、市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析、土地分析、客戶定位、產(chǎn)品定位營(yíng)銷策劃、項(xiàng)目推廣方案策劃、項(xiàng)目前期推廣及銷售前準(zhǔn)備銷售事務(wù)管理交付事務(wù)管理策劃報(bào)告深化成品房采購(gòu)材料采劃購(gòu)、供蜻應(yīng)交付配合工程施工配合、銷售配合及交付配合售樓處、樣板房、公共部位及室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)售樓處、樣板房、公共部位及室內(nèi)裝飾產(chǎn)品策劃穩(wěn)配合產(chǎn)品策劃勿及設(shè)計(jì)配武合成本測(cè)經(jīng)算優(yōu)化公司且基于增值棒鏈的業(yè)務(wù)例流程土地獲別取階段（二）色實(shí)施方純案建議評(píng)審節(jié)兆點(diǎn)優(yōu)化增加一個(gè)瘦評(píng)審節(jié)點(diǎn)——實(shí)施方釣案決策讀評(píng)審會(huì)鴿。拆分一個(gè)首評(píng)審節(jié)點(diǎn)——原項(xiàng)目開(kāi)咱發(fā)評(píng)審部稅分內(nèi)容后構(gòu)置，納入紛實(shí)施方案蹦評(píng)審，本禮節(jié)點(diǎn)改為旱“定位及獎(jiǎng)方案決策蒙評(píng)審會(huì)”年。專業(yè)前置產(chǎn)品線躲研究前竊置——在土地獲事取階段按覽照《產(chǎn)品線規(guī)悄劃》相關(guān)規(guī)定齒，對(duì)土地笛系列化、果客戶、產(chǎn)去品初步分格析，并依叛據(jù)土地屬跨性及產(chǎn)品擊線進(jìn)行規(guī)海劃研究，傷排布方案宿。成本管厲理前置——概念方案保階段，對(duì)堆不同產(chǎn)品必線選擇及月產(chǎn)品配置晉進(jìn)行多方拼案成本測(cè)來(lái)算；規(guī)劃森深化、單注體設(shè)計(jì)、慮部品設(shè)計(jì)關(guān)后進(jìn)行成打本概算。工程管欠理前置——概念方雀案階段元，工程宵審核施沃工便捷氧性等。產(chǎn)品線舌落實(shí)到巧項(xiàng)目運(yùn)暫營(yíng)流程牽（1）備注：各源個(gè)階段成丹果要求及艘參與部門(mén)難見(jiàn)后續(xù)表秤格階段工作模塊成果成果要求（要點(diǎn)）責(zé)任部門(mén)土地獲取階段市場(chǎng)分析《土地投資價(jià)值評(píng)估分析報(bào)告》依據(jù)《產(chǎn)品線規(guī)劃》對(duì)土地進(jìn)行系列化分級(jí)以及客戶\產(chǎn)品初步分析；技術(shù)管理部根據(jù)土地屬性以及產(chǎn)品初步分析進(jìn)行方案研究；財(cái)務(wù)管理部提供成本、費(fèi)用信息；市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)方案及產(chǎn)品進(jìn)行投資估算市場(chǎng)營(yíng)銷部初步定位規(guī)劃研究技術(shù)管理部投資估算財(cái)務(wù)管理部定位及概念方案階段項(xiàng)目定位《項(xiàng)目定位評(píng)審報(bào)告》客戶、土地、產(chǎn)品按照產(chǎn)品線的要求進(jìn)行分析，應(yīng)包括基于客群（包括比例）定位的相應(yīng)產(chǎn)品線模塊組合(建筑立面、單體型態(tài)、規(guī)劃、景觀、技術(shù)及單體、裝飾)；技術(shù)管理部根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品線模塊組合進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，成本管理部根據(jù)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行成本測(cè)算；一、二級(jí)節(jié)點(diǎn)計(jì)劃；分（子）公司產(chǎn)品策劃技術(shù)管理部成本測(cè)算成本管理部節(jié)點(diǎn)計(jì)劃編制分（子）公司財(cái)務(wù)要求財(cái)務(wù)管理部設(shè)計(jì)管理階段規(guī)劃深化、單體、部品設(shè)計(jì)《項(xiàng)目實(shí)施方案評(píng)審報(bào)告》按照《項(xiàng)目定位報(bào)告》確定的產(chǎn)品線模塊組合進(jìn)行深化設(shè)計(jì)、單體設(shè)計(jì)、部品設(shè)計(jì)；成品房管理部進(jìn)行公共部位、售樓處以及內(nèi)裝飾方案設(shè)計(jì)；成本管理部根據(jù)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行成本估算技術(shù)管理部?jī)?nèi)裝飾標(biāo)準(zhǔn)成品房管理部成本估算成本管理部擴(kuò)初設(shè)計(jì)擴(kuò)初設(shè)計(jì)圖按評(píng)審確定的產(chǎn)品線模塊組合進(jìn)行擴(kuò)初設(shè)計(jì)技術(shù)管理部施工圖設(shè)計(jì)施工圖按產(chǎn)品線中對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化圖集進(jìn)行施工圖設(shè)計(jì)技術(shù)管理部施工管理階段工程施工/按產(chǎn)品線對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)工藝工法進(jìn)行施工控制分（子）公司/工程管理部采購(gòu)管理按產(chǎn)品線對(duì)應(yīng)的品牌要求進(jìn)行材料品牌采購(gòu)采購(gòu)管理部成本控制按產(chǎn)品線對(duì)應(yīng)的成本控制標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行成本控制成本管理部竣工驗(yàn)收/

產(chǎn)品線戒落實(shí)到暑項(xiàng)目運(yùn)茂營(yíng)流程紹（2）產(chǎn)品線做推廣各舊個(gè)階段嗚啟動(dòng)時(shí)咬間、部冶門(mén)職責(zé)搶、成果寇要求產(chǎn)品線推裳廣應(yīng)用要齒求應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)反饋機(jī)姜制考核機(jī)賢制產(chǎn)品線燃的日常濕維護(hù)維護(hù)流程產(chǎn)品線的既優(yōu)化升級(jí)升級(jí)周期相關(guān)部門(mén)錫配合要求尚需深化拋的幾個(gè)問(wèn)嘗題附旨錄（一）睡萬(wàn)科七寧對(duì)眼睛菊詳解（二）刃萬(wàn)科“6+2步法”第一階記段坦找到灰目標(biāo)客位戶客戶產(chǎn)品土地地理位置周邊配套小區(qū)房子（一）萬(wàn)?？破邔?duì)眼將睛詳解七對(duì)眼睛提出對(duì)項(xiàng)目的要求：品牌——承擔(dān)在細(xì)分市場(chǎng)地位的責(zé)任經(jīng)營(yíng)——對(duì)現(xiàn)金流和利潤(rùn)的取舍和要求發(fā)展——平衡土地、合作及可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系開(kāi)發(fā)——對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期的要求總經(jīng)理第一對(duì)眼依照總經(jīng)理要求提出項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則：內(nèi)部收益率銷售凈利率轉(zhuǎn)化為量化的數(shù)據(jù)要求開(kāi)發(fā)周期等財(cái)務(wù)第二對(duì)眼跳出專業(yè)彎，關(guān)注戰(zhàn)箱略建立經(jīng)營(yíng)飛準(zhǔn)則第三對(duì)眼任務(wù)1：回答什么客戶愿意選擇此處購(gòu)房？提交：《土地屬性分析清單》

《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告》支持工具：【城市地圖】、【城市客戶細(xì)分報(bào)告】營(yíng)銷任務(wù)2：這些客戶的基本需求和價(jià)格承受能力？提交：《初步目標(biāo)客戶定位說(shuō)明》支持工具：【城市客戶細(xì)分報(bào)告】深化方法：重要客戶群訪談建立從客戶到土地的邏輯任務(wù)：的初步判蘋(píng)斷目標(biāo)串客戶是換否是我治們接受撓的？提交：《單一成本頓測(cè)算表格》支持工具帖：【產(chǎn)品目錄】、同類項(xiàng)翠目歷史成它本成本第四對(duì)眼成本前置獸，檢驗(yàn)利父潤(rùn)和現(xiàn)金聽(tīng)流的符合蹤蝶性流程：第一階段總結(jié)：總經(jīng)理財(cái)務(wù)營(yíng)銷成本過(guò)程成果文件：1、【營(yíng)銷】《土地屬性分析清單》2