打造營(yíng)銷型設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)

打造營(yíng)銷型設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)第1頁(yè)，共19頁(yè)，2023年，2月20日，星期一目錄論題前言第一部分:設(shè)計(jì)與銷售的關(guān)系第二部分:設(shè)計(jì)師銷售能力的培養(yǎng)第三部分:設(shè)計(jì)師銷售的渠道和方法第四部分：結(jié)語(yǔ)和提示第2頁(yè)，共19頁(yè)，2023年，2月20日，星期一前言

在市場(chǎng)條件下，設(shè)計(jì)本身是要受技術(shù)水平和市場(chǎng)條件的制約的，不同的生產(chǎn)廠家在同一時(shí)期同一技術(shù)背景下設(shè)計(jì)的產(chǎn)品是趨同的。當(dāng)然，不同的設(shè)計(jì)師之間的素質(zhì)也存在著差異。但是，要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中拉開自己產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的距離，爭(zhēng)取最大化的銷售。除了適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略之外，有必要通過設(shè)計(jì)來(lái)拉開與其他同類產(chǎn)品的距離，這時(shí)設(shè)計(jì)師的作用是至關(guān)重要的。企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷手段是必不可少的，但是，市場(chǎng)營(yíng)銷從來(lái)都不是單一的銷售產(chǎn)品，它也必定深入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)本身以及設(shè)計(jì)師的個(gè)人魅力。設(shè)計(jì)師若能在設(shè)計(jì)產(chǎn)品本身的過程之中考慮到產(chǎn)品在營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)的側(cè)重，把產(chǎn)品的市場(chǎng)功能和品牌形象通過設(shè)計(jì)傳達(dá)出來(lái)，則更加有利于銷售。第3頁(yè)，共19頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第一部分:設(shè)計(jì)與銷售的關(guān)系“參與營(yíng)銷，兩條腿走路”既做設(shè)計(jì)又做銷售，身兼設(shè)計(jì)、銷售等多種任務(wù)，導(dǎo)致設(shè)計(jì)師不能單純地做設(shè)計(jì)，這也在一定程度上分流了設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)精力，影響其服務(wù)水平。

這估計(jì)是我司所考慮的問題。但是由于長(zhǎng)期做設(shè)計(jì)師不但沉悶而且對(duì)自身的職業(yè)發(fā)展也是一個(gè)障礙，學(xué)習(xí)和適當(dāng)?shù)膮⑴c營(yíng)銷不但可以得到全面發(fā)展而且可以有效增加單產(chǎn)量，在這個(gè)過程中既得到鍛煉又得到實(shí)惠，同時(shí)體現(xiàn)了自身的價(jià)值。是一個(gè)雙贏的局面，所以這將是2010年的工作重點(diǎn)之一。第4頁(yè)，共19頁(yè)，2023年，2月20日，星期一設(shè)計(jì)與銷售是一個(gè)整體。我們以團(tuán)隊(duì)的魅力去征服客戶，可以達(dá)到事半功倍的效果，并增進(jìn)團(tuán)隊(duì)的工作和感情交流，提高部門之間配合默契度。設(shè)計(jì)營(yíng)銷的成功是“雙贏”的局面，不但團(tuán)隊(duì)得到實(shí)在的好處，而且更好的服務(wù)了客戶，提高了客戶的“金牌體驗(yàn)”。(方便了客戶，解決了客戶的后顧之憂，提高了客戶生活品質(zhì))設(shè)計(jì)師參與營(yíng)銷，可以有效的提高展廳工作效率,甚至節(jié)省人力開支。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，具有相當(dāng)大的吸引力。第5頁(yè)，共19頁(yè)，2023年，2月20日，星期一2.營(yíng)銷也是設(shè)計(jì)師的職責(zé)。

設(shè)計(jì)的過程，就是在推銷自己。設(shè)計(jì)的前提是贏得客戶的信任，設(shè)計(jì)師不單單是設(shè)計(jì)廚柜，也是在銷售公司的產(chǎn)品，也是在銷售自己的理念。設(shè)計(jì)師在銷售產(chǎn)品時(shí)，在特定情況下，比專職的銷售人員更有效?？蛻魧?duì)設(shè)計(jì)師本身“天生”就有種信任及依賴感，就像“病人對(duì)醫(yī)生”的信任。因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為設(shè)計(jì)師專業(yè)，富有責(zé)任心，所作的一切都是為了達(dá)到完美的設(shè)計(jì)效果。就像我們經(jīng)?？吹降?，很多客戶一定要等到家裝設(shè)計(jì)師確認(rèn)后才肯交定金是一樣的，可見設(shè)計(jì)師在客戶心中的位置是多么的重要。第6頁(yè)，共19頁(yè)，2023年，2月20日，星期一3.設(shè)計(jì)師的二次銷售。

二次銷售也就是在客戶確定購(gòu)買我司產(chǎn)品的前提下，通過設(shè)計(jì)師的溝通,提升單產(chǎn)量的銷售。設(shè)計(jì)師要達(dá)到的條件。第7頁(yè)，共19頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第二部分:設(shè)計(jì)師銷售能力的培養(yǎng)人是相對(duì)狹隘的一個(gè)個(gè)體，其實(shí)我們?cè)谌魏螘r(shí)候都是未知的。就像牛頓所說(shuō)：“每當(dāng)我有一個(gè)新的成果，都會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)成果給我引來(lái)海洋一樣的未知世界……”。

所以，無(wú)論獲得什么進(jìn)步，我們都要抱著求知的心態(tài)繼續(xù)挑戰(zhàn)自己，這樣才能讓自己的能力有所增長(zhǎng)。所以，每當(dāng)自我感覺良好的時(shí)候，我們更要時(shí)刻提醒自己,是否還能夠做得更好.雖然作為設(shè)計(jì)師,我們已經(jīng)非常優(yōu)秀,但我們還可以朝著更高的目標(biāo)前進(jìn),那就是“營(yíng)銷能力”的培養(yǎng)。第8頁(yè)，共19頁(yè)，2023年，2月20日，星期一對(duì)銷售能力培養(yǎng)的認(rèn)識(shí)和態(tài)度。銷售能力的培養(yǎng)是一個(gè)習(xí)慣養(yǎng)成的過程，參與營(yíng)銷要成為設(shè)計(jì)師的一種習(xí)慣。

習(xí)慣的養(yǎng)成別無(wú)他法，只有不斷地實(shí)際操練。營(yíng)銷這種專業(yè)技能不是說(shuō)你知道怎么做，而是你自然而然地就那么做了。光光知道怎么做，往往做起來(lái)非常地毛手毛腳，一看就是個(gè)外行。這個(gè)功夫，沒有一定的修煉和堅(jiān)持是不能達(dá)到的。第9頁(yè)，共19頁(yè)，2023年，2月20日，星期一2.無(wú)論是做銷售還是做設(shè)計(jì)都是一個(gè)做人的過程

。以誠(chéng)待人：誠(chéng)信為本,誠(chéng)信為立人之本!答應(yīng)客戶的一定做到！責(zé)任心和耐心：對(duì)自己的公司和從事的職業(yè)充滿信心和期望，通過個(gè)人智慧使客戶獲得安全感和回報(bào)。謹(jǐn)慎細(xì)心：設(shè)計(jì)過程中把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，全身心為客戶解決廚房問題。樂觀熱情：熱情接待每位客戶，讓客戶覺得溫馨的動(dòng)作一個(gè)都不能少。先做人,后做事!第10頁(yè)，共19頁(yè)，2023年，2月20日，星期一3.具備專業(yè)的廚柜知識(shí)以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)

。這是必須地！也是設(shè)計(jì)師營(yíng)銷區(qū)別于展廳銷售之處。公司的設(shè)計(jì)規(guī)范、價(jià)格體系以及行業(yè)發(fā)展。設(shè)計(jì)師應(yīng)該懂得和設(shè)計(jì)相關(guān)的所有知識(shí)，包括材料、色彩、價(jià)格等。第11頁(yè)，共19頁(yè)，2023年，2月20日，星期一4.設(shè)計(jì)師具備良好的與客戶溝通的能力。

溝通交流過程中，要適時(shí)做一個(gè)認(rèn)真的聆聽者。一個(gè)好的設(shè)計(jì)師要懂得去理解客戶意圖的同時(shí)，還需要懂得將客戶的意圖轉(zhuǎn)為簡(jiǎn)單的語(yǔ)言復(fù)述給客戶，讓客戶去理解，并引導(dǎo)客戶傾向有利于自己的方面。不然再好的作品也可能被一時(shí)的不解而被抹殺，換來(lái)的卻是無(wú)窮無(wú)盡的修改。第12頁(yè)，共19頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第三部分:設(shè)計(jì)師銷售的渠道和方法銷售的渠道：1.提高我司配套電器的占比

。2.提高我司五金配件的配比。3.廚柜套路的升級(jí)

。4.老客戶推薦以及設(shè)計(jì)師本人開發(fā)訂單。第13頁(yè)，共19頁(yè)，2023年，2月20日，星期一提高電器和五金配件的占比。

我司電器外觀和廚柜風(fēng)格的統(tǒng)一。所有的電器外型及規(guī)格與廚柜的風(fēng)格是緊緊相配套的，更能顯示它的整體效果。（如：我司煙機(jī)不同的造型配上相應(yīng)風(fēng)格的廚柜會(huì)起到畫龍點(diǎn)睛的作用）在原始設(shè)計(jì)方案中，設(shè)計(jì)師根據(jù)廚柜的風(fēng)格配置與其相匹配的煙機(jī)。使設(shè)計(jì)方案更加完美。（如：在圖紙備注中，注明所配電器的型號(hào)，客戶確認(rèn)方案時(shí)，展廳銷售配合介紹電器的性能和特點(diǎn)，更能激起客戶的購(gòu)買欲望。）第14頁(yè)，共19頁(yè)，2023年，2月20日，星期一配套電器對(duì)客戶的回報(bào)。無(wú)需客戶自己跑到市場(chǎng)盲目的選擇，方便了客戶。（在選擇中更難免上當(dāng)受騙。）方便現(xiàn)場(chǎng)安裝，節(jié)省客戶時(shí)間。（從現(xiàn)場(chǎng)安裝情況來(lái)看，公司的產(chǎn)品在同期安裝時(shí)能夠隨遇問題隨解決。如：臺(tái)面在開孔時(shí),公司的產(chǎn)品有固定尺寸和規(guī)格，可在生產(chǎn)線上預(yù)先開孔并做加固處理，保證整體的美觀及使用的牢固性，縮短安裝時(shí)間。）售后維修統(tǒng)一方便。（電器的檢修不只是單一的電器本身問題，它與柜體及環(huán)境有著極密切的聯(lián)系，而不同廠家的電器維修工是很難做到的，只有同品牌的專業(yè)及全面的技術(shù)能力解決起來(lái)才能夠系統(tǒng)，全面，及時(shí)到位。）第15頁(yè)，共19頁(yè)，2023年，2月20日，星期一靈活運(yùn)用五金配件的銷售方法和技巧。運(yùn)用圖紙備注。（現(xiàn)在大部分客戶配備的都是基礎(chǔ)配件，如調(diào)味架、米箱。很少配轉(zhuǎn)角小怪物，高深拉籃，刀叉盤分隔件等配件。并非客戶不需要，而是我們根本就沒有提起。所以，以后的圖紙中有可配轉(zhuǎn)角小怪物的轉(zhuǎn)角通柜時(shí)，都備注上轉(zhuǎn)角小怪物，抽屜處備注上刀叉盤等。然后客戶到展廳看初測(cè)方案時(shí)向客戶介紹，確認(rèn)客戶不需要時(shí)再取消。）五金配件規(guī)格和廚柜結(jié)構(gòu)是一個(gè)整體。（我司柜體采用工廠化的生產(chǎn)模式，客戶購(gòu)買的五金配件規(guī)格很可能不符合我司柜體的要求，給現(xiàn)場(chǎng)安裝及日常使用和售后維修帶來(lái)較大的不便隱患。畢竟廚柜不是只使用1-2年的家具。）為客戶節(jié)省了寶貴的時(shí)間。第16頁(yè)，共19頁(yè)，2023年，2月20日，星期一3.廚柜套路升級(jí)。根據(jù)客戶現(xiàn)場(chǎng)的裝修風(fēng)格，選擇我司配套的產(chǎn)品,達(dá)到廚柜套路升級(jí)的目的。客戶在展廳定下的套路很有局限性，通常會(huì)受到展廳樣柜，價(jià)格及身邊朋友的影響，并非客戶沒有承受能力。所以當(dāng)展廳銷售人員得知客戶有能力承受更高的套路時(shí)，可在給設(shè)計(jì)師報(bào)測(cè)量信息時(shí)備注清楚，雙方配合提高單產(chǎn)。第17頁(yè)，共19頁(yè)，2023年，2月20日，星期一4.爭(zhēng)取客戶資源，收集小區(qū)信息，開發(fā)新客戶。利用客戶身后潛在的龐大客戶群體。（首先，在客戶心中，總是愿意相信設(shè)計(jì)師是專業(yè)的?？蛻艨傁ＭO(shè)計(jì)師能為他考慮多一點(diǎn)，再多一點(diǎn)，從專業(yè)知識(shí)到櫥柜布局、結(jié)構(gòu)上的可行性、美觀、性能等等，在與客戶一次又一次的溝通過程中，我們以專業(yè)的廚柜設(shè)計(jì)知識(shí)征服客戶。使得客戶的親人和朋友有相關(guān)需求時(shí)，能主動(dòng)的推薦我們的品牌。）收集小區(qū)裝修等信息，配合大客戶做好小區(qū)開發(fā)。第18頁(yè)，共19頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第四部分：結(jié)語(yǔ)和提示堅(jiān)定自己的銷售信念：（青蛙的故事）

從前，有一群青蛙組織了一場(chǎng)攀爬比賽，比賽的終點(diǎn)是一個(gè)非常高的鐵塔的塔頂，一大群青蛙圍著鐵塔看比賽，給它們加油。比賽開始了，老實(shí)說(shuō)：群蛙中沒有誰(shuí)相信這些小小的青蛙會(huì)到達(dá)塔頂。他們都在議論：“這太難了?。∷鼈兛隙ǖ讲涣怂?！”“他們絕不可能成功的，塔太高了！”聽到這些，