客戶開發(fā)與管理技巧培訓(xùn)課程

客戶開發(fā)與管理技巧高級(jí)培訓(xùn)師：狄振鵬山西威科飼料科技公司營銷人員培訓(xùn)王牌營銷員訓(xùn)練營第一頁，共五十四頁。2為什么會(huì)這樣？不少營銷員疲于奔命、四處奔波卻仍然在貧困線上掙扎最后免不了被淘汰的命運(yùn)龜兔賽跑新編猴子與苞米第二頁，共五十四頁。3課程大綱尋找準(zhǔn)客戶名單客戶心理分析準(zhǔn)備工作電話約訪客戶管理和服務(wù)第三頁，共五十四頁。4一、尋找準(zhǔn)客戶名單我的準(zhǔn)客戶的畫像：誰做什么什么時(shí)間什么地點(diǎn)如何，多少第四頁，共五十四頁。5第五頁，共五十四頁。6第六頁，共五十四頁。7第七頁，共五十四頁。8鎖定優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶鎖定優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶，與勘探金礦差不多先擬一份名單，列出所有可能的準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)介紹是獲的可靠名單的最佳來源第八頁，共五十四頁。9電話黃頁不管用一大堆未篩選的名單公司做什么產(chǎn)品？規(guī)模、效益、需求如何？具體誰負(fù)責(zé)？喜歡與什么樣的供應(yīng)商打交道？……第九頁，共五十四頁。10成功的機(jī)率最大化誰需要而且有購買力對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品持肯定態(tài)度盡可能收集客戶的背景資料了解你的產(chǎn)品、企業(yè)、對(duì)手，深入全面的認(rèn)識(shí)想想你的產(chǎn)品可以怎樣幫助客戶，幫助解決什么困擾和問題第十頁，共五十四頁。11鎖定潛在客戶特殊的電話本企業(yè)網(wǎng)頁商業(yè)公會(huì)名冊(cè)聯(lián)誼會(huì)、俱樂部、校友會(huì)名冊(cè)地方報(bào)刊的工商專欄圖書館的商業(yè)信息第十一頁，共五十四頁。12鎖定潛在客戶親朋好友生意往來的朋友顯而易見的使用者被遺棄的顧客上市公司的年報(bào)報(bào)刊廣告信息交叉銷售的業(yè)務(wù)員第十二頁，共五十四頁。13最有效的客戶開拓方法：“獵犬計(jì)劃”被全世界行銷大師所運(yùn)用第十三頁，共五十四頁。14名單的整理排序銷售成功機(jī)率地理位置遠(yuǎn)近成交后獲的推薦介紹的機(jī)率采購周期第十四頁，共五十四頁。15問題：、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？

行業(yè)分布在哪里？

、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或

生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？

、他們通常如何接受信息？

信任什么樣的資訊來源？

、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？

與什么人參加什么樣的活動(dòng)？

、他們的價(jià)值觀是什么？第十五頁，共五十四頁。16研討題：我們?cè)谫u什么？誰是我們的客戶？為什么客戶會(huì)向我購買？我的未來客戶在哪里？我的客戶什么時(shí)候會(huì)賣？為什么準(zhǔn)客戶不向我購買？誰是我們的競(jìng)爭者？第十六頁，共五十四頁。17二、客戶心理分析每個(gè)人心理都受父母和其它權(quán)威角色的影響每個(gè)人都是心理學(xué)的冰山，有些人隱藏的更多每個(gè)人都是好逸惡勞，趨吉避兇每個(gè)人都有心理上的創(chuàng)傷每個(gè)人都需要更多的贊美第十七頁，共五十四頁。18人性特征每個(gè)人個(gè)性不同，環(huán)境是主要原因每個(gè)人都聽他想聽的，看他想聽的每個(gè)人的自尊心受到威脅時(shí)，就會(huì)具有防衛(wèi)性和攻擊性每個(gè)人的飲食、睡眠、生活習(xí)慣都會(huì)影響人格每個(gè)人都需要更多的成就感第十八頁，共五十四頁。19四種人格性格重人際重事情內(nèi)向生動(dòng)有趣順從贊美有成就感主宰感覺輕松自己達(dá)成目的不可催促自信推薦了解想法有力證據(jù)詳細(xì)信息內(nèi)行表達(dá)活潑型力量型和平型分析型外向第十九頁，共五十四頁。20人際風(fēng)格的象征辦公室或工作環(huán)境服裝、表情、體姿語言、語氣、語調(diào)交談的步調(diào)、內(nèi)容、興趣點(diǎn)待人接物的方式、態(tài)度評(píng)論和問問題的重點(diǎn)第二十頁，共五十四頁。21客戶的特征注重細(xì)節(jié)還是注重重點(diǎn)注重相同還是注重差異是自我引導(dǎo)還是他人引導(dǎo)動(dòng)機(jī)是遠(yuǎn)離痛苦還是追求快樂

客戶的價(jià)值觀比背景資料更重要第二十一頁，共五十四頁。22客戶的恐懼心理害怕后悔害怕做錯(cuò)選擇害怕失去自尊害怕決策錯(cuò)誤害怕不了解的事情害怕將控制權(quán)交給你第二十二頁，共五十四頁。23客戶的優(yōu)勢(shì)心理我的時(shí)間比你的更有價(jià)值回不回你的電話無所謂取消約會(huì)盡管造成你不便，我沒錯(cuò)誤導(dǎo)你也無所謂大多數(shù)推銷員都很會(huì)玩心理游戲推銷員給人壓力大第二十三頁，共五十四頁。24客戶的優(yōu)勢(shì)心理強(qiáng)力抗拒是唯一的防衛(wèi)辦法大多數(shù)推銷員說的話是有水分的太早讓步就是輸?shù)袅诉@場(chǎng)游戲利用你的專業(yè)知識(shí)免費(fèi)咨詢是應(yīng)該的拖延刁難是有必要而且是正確的第二十四頁，共五十四頁。25贏得客戶的尊敬不要提供免費(fèi)的咨詢不要輕易提供計(jì)劃書不要被他們踢來踢去不要忍受他們的拖延不要讓你的產(chǎn)品被貶低不要讓你的公司同事被貶低不要出賣人格和靈魂第二十五頁，共五十四頁。26三、準(zhǔn)備工作、物質(zhì)準(zhǔn)備客戶資料收集和分析個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想、個(gè)性企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題歸類、分析、判斷第二十六頁，共五十四頁。27銷售資料準(zhǔn)備：公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、圖片、試樣……問題：、我們?cè)谂c客戶面談前，公文包里應(yīng)該有哪些東西呢？、最容易遺忘的哪兩件東西？第二十七頁，共五十四頁。28、心態(tài)準(zhǔn)備：拜訪的恐懼：恐懼來源于對(duì)對(duì)方的無知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。第二十八頁，共五十四頁。29客戶接納我們的理由：這個(gè)人還不錯(cuò)：知識(shí)面寬，同類型，很風(fēng)趣，有禮貌，能相處這個(gè)人挺可信：說話辦事為客戶著想，挺專業(yè)，信譽(yù)高，與其它銷售員不同這個(gè)人與我很投機(jī)：有共同語言，對(duì)我很了解，工作挺在行，相處很愉快。

第二十九頁，共五十四頁。30心態(tài)調(diào)整：開心金庫——成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯預(yù)演未來——成功銷售過程預(yù)演生理帶動(dòng)心理——握拳，深呼吸，成功暗示第三十頁，共五十四頁。31客戶資料庫建立：基本資料聯(lián)系人信息負(fù)責(zé)人信息企業(yè)概況拜訪記錄成交服務(wù)記錄(附客戶需求調(diào)查表)

、建立準(zhǔn)客戶資料卡第三十一頁，共五十四頁。32準(zhǔn)客戶是銷售人員的資產(chǎn)存折，收入來源的依據(jù)。級(jí)—近期可能成交的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶級(jí)—過一段時(shí)間或時(shí)機(jī)成熟時(shí)升級(jí)為級(jí),需跟進(jìn)、培養(yǎng)的準(zhǔn)客戶級(jí)—目前有成交困難，需長期、慢慢地培養(yǎng)，只有將來潛在需求的潛在客戶第三十二頁，共五十四頁。33準(zhǔn)客戶需求調(diào)查表、目前在哪些領(lǐng)域內(nèi)使用飼料?、目前供應(yīng)的廠家、品牌、數(shù)量是什么？、未來有無可能會(huì)使用？在哪個(gè)方面？、主要需要飼料的品種、規(guī)格、要求是什么？、在采購飼料方面最關(guān)注的是哪個(gè)方面？、還有哪些特殊需求？

第三十三頁，共五十四頁。34準(zhǔn)客戶資料收集

資料收集聊天、開放式提問內(nèi)線人員市場(chǎng)調(diào)研其它第三十四頁，共五十四頁。35四、電話約訪

、必要性：客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通第三十五頁，共五十四頁。36、電話約訪前的準(zhǔn)備放松、微笑熱誠的信心名單、號(hào)碼、筆、紙臺(tái)詞練習(xí)熟練臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱第三十六頁，共五十四頁。37、電話約訪要領(lǐng)：目的：爭取面談流程：自我介紹（簡單明了）見面理由（好奇開場(chǎng)白）二擇一法（委婉堅(jiān)決）拒絕處理（進(jìn)退自如）二擇一見面（多次要求）第三十七頁，共五十四頁。38、電話約訪常見的拒絕：很忙，沒時(shí)間暫時(shí)不需要有老關(guān)系提供對(duì)你們不了解考慮考慮，研究研究開說先把資料傳真，看看有需要會(huì)打電話給你第三十八頁，共五十四頁。39電話拒絕處理的原則：先認(rèn)同對(duì)方后解釋說明強(qiáng)調(diào)見面理由多次二擇一要求第三十九頁，共五十四頁。40五、客戶管理和服務(wù)客戶資料的管理、分析、跟進(jìn)拜訪前、中、后的客戶服務(wù)關(guān)心客戶的利益、價(jià)值、問題客戶的滿意度調(diào)查處理客戶的抱怨卓越客戶服務(wù)的原則第四十頁，共五十四頁。41為什么要跟進(jìn)調(diào)查客戶

只有的抱怨客戶說出來抱怨傳播的速度是美名的倍的企業(yè)不知道客戶在想什么的企業(yè)不知道客戶對(duì)自己的真正評(píng)價(jià)重要大客戶的重復(fù)購買占到企業(yè)績效的第四十一頁，共五十四頁。42服務(wù)是最佳的行銷技巧。客戶是行銷人員最寶貴的資產(chǎn)。基本服務(wù)無怨言附加值服務(wù)滿意度超出期望值服務(wù)忠誠度品牌忠誠度——核心競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。第四十二頁，共五十四頁。43怎樣做客戶服務(wù)建立詳細(xì)的客戶資料檔案，整理分析，并安排客戶服務(wù)計(jì)劃（如三色掛歷標(biāo)注）。按計(jì)劃進(jìn)定期、不定期服務(wù)訪問或客戶聯(lián)誼會(huì)、沙龍、免費(fèi)的影視贈(zèng)券等。通過客戶轉(zhuǎn)介紹、再銷售、延伸市場(chǎng)、形成客戶鏈。多運(yùn)用現(xiàn)代通信手段，電話、傳真、郵件、、手機(jī)短信息、禮儀專遞、點(diǎn)歌等等。第四十三頁，共五十四頁。44養(yǎng)成客戶服務(wù)的良好習(xí)慣準(zhǔn)時(shí)、尊重客戶時(shí)間、遲到應(yīng)提前通知。言而有信、承諾要留有余地。把客戶看成最重要的，好象百萬大客戶。把同事看成客戶、內(nèi)部營銷協(xié)同作業(yè)。拒絕客戶要求時(shí)應(yīng)給與更多的選擇機(jī)會(huì)。把電話要微笑、有音調(diào)變化。提供一些額外的附加值的服務(wù)。第四十四頁，共五十四頁。45處理客戶的抱怨

態(tài)度要友善、禮貌道歉給他帶來麻煩讓他把話全部講完傾聽、明確、應(yīng)和分析真正的原因做服務(wù)的承諾幫助其解決問題第四十五頁，共五十四頁。46卓越客戶服務(wù)的原則

每位客戶都是第一位客戶跟所有的客戶都一樣好知道客戶的名字要有耐性和禮貌溝通時(shí)處處為其著想立即反應(yīng)、馬上解決要全權(quán)負(fù)責(zé)、照顧客戶第四十六頁，共五十四頁。47尋找準(zhǔn)客戶名單客戶心理分析準(zhǔn)備工作電話約訪客戶管理和服務(wù)課程回顧：第四十七頁，共五十四頁。48結(jié)語培養(yǎng)客戶養(yǎng)殖場(chǎng)做穩(wěn)定高收入的王牌營銷員第四十八頁，共五十四頁。49城市照明減碳項(xiàng)目一站式成果外包支援呼叫：碳戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍以您尊貴的品牌與名義精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益第四十九頁，共五十四頁。50您一直想大展拳腳，但一直被裹足不前或許您公司有一個(gè)節(jié)能項(xiàng)目正在獲取中，但缺乏一份系統(tǒng)、科學(xué)而且精美的方案，無法向甲方展現(xiàn)您與眾不同的卓越專業(yè)能力或許您有一個(gè)節(jié)能合同正在簽署中，但對(duì)項(xiàng)目的能耗基準(zhǔn)、技術(shù)機(jī)會(huì)、投資成本、投資收率，無法精確核算或許您有一個(gè)合同能源管理項(xiàng)目正在實(shí)施，但節(jié)能率總是無法精確保障，能耗泄漏的意外總是層出不窮機(jī)會(huì)是存在的，但您需要鎖定機(jī)會(huì)收益是存在的，但您需要鎖定收益第五十頁，共五十四頁。51成果機(jī)制項(xiàng)目機(jī)制：合同能源管理節(jié)能機(jī)制成果：節(jié)能量第三方核準(zhǔn)，項(xiàng)目環(huán)交所掛牌低碳合同管理低碳起點(diǎn)節(jié)能起點(diǎn)零碳起點(diǎn)項(xiàng)目機(jī)制：低碳機(jī)制排放權(quán)交易機(jī)制成果：減排量及排放量獲得核證；獲得發(fā)改委認(rèn)可的零碳項(xiàng)目證書。合同能源管理減排模式項(xiàng)目機(jī)制：排放權(quán)核證機(jī)制及項(xiàng)目方法學(xué)成果：減排指標(biāo)獲得機(jī)構(gòu)核證；獲得發(fā)改委認(rèn)可的低碳指標(biāo)簽發(fā)；排放權(quán)可交易、可沖抵。