保險銷售促成話術(shù)

促成話術(shù)伙伴們常犯的兩大錯誤：

１、說得太多、問得太少；２、未找到需求點即轉(zhuǎn)入商品說明。連環(huán)發(fā)問要領(lǐng)：象記者一樣準(zhǔn)備問題象律師一樣提出問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題怎么制造財務(wù)危機（四個要領(lǐng)）

說、聽、問、切問又是技巧中的重頭戲家庭理財十大財務(wù)危機：1、投資集中風(fēng)險大；2、理財方法太單一；3、個人炒股蒸發(fā)快；4、銀行儲蓄會縮水；5、子女教育年年漲；6、未來養(yǎng)老天上飛；7、醫(yī)療費用負擔(dān)重；8、征收遺產(chǎn)不甘心；9、投資專業(yè)難搞懂；10、通貨膨脹跟風(fēng)追。我們真正銷售的是產(chǎn)品的價值！

我們要通過連環(huán)發(fā)問、尋找制造財務(wù)危機，說明產(chǎn)品的利益好處、解決客戶的問題。

信念潛能

結(jié)果行為

成功流程圖用你良好的心態(tài)與客戶有效溝通年輕健康快投保1、王先生，您想，人會越來越年輕或越來越老？

（當(dāng)然越來越老）2、通常身體狀況會隨著年齡的增加而出問題是吧？（是?。?、到老的時候掙錢不易，身體狀況又需要用錢是吧？（是啊）4、年老的時候需要有足夠的錢來保住健康及退休養(yǎng)老的生活費，是吧？（是）年輕健康快投保5、您想，一個人年輕的時候需要投保或年老的時候需要投保？

(年老的時候)6、如果到年老貧病交加的時候再考慮投保，有沒有一家保險公司愿意承保？

（大概沒有）7、王先生，你愿不愿意先存5%的錢取得將來100%健康及養(yǎng)老的費用呢？8、那這張保單今天就讓他生效好嗎？年輕存錢老來用1、陳姐，從懂事到現(xiàn)在您是不是每天都會照鏡子梳理自己？（是啊）2、那30年后會不會也依然如此？(會)3、容貌和今天比較起來年老或年輕？（年老）4、賺錢能力是愈來愈大還是愈來愈小呢？（難說）5、當(dāng)您年老沒有掙錢能力的時候，您會慶幸購買這張保單或后悔購買這張保單？（慶幸）那這張保單要不要今天就開始生效？（后悔）您是后悔買太少或后悔買得太晚？人是不是會老？

老了，是不是會生?。?/p>

病了，是不是需要花錢？

花錢，花別人的錢好不好？

病了，老了，還可以買保險的話該多好??？如果可以的話，醫(yī)院里就沒有病人了?？萍及l(fā)達，癌癥都沒問題。

掌控未來1、陳姐，您能從桌面直接看到放在抽屜里面的東西嗎？（不可以）2、如果您可以看到抽屜，而且看到抽屜里面放有一顆定時炸彈，明天就要爆炸了，您會不會趕緊設(shè)法把它取出來？(會啊)3、如果不拿出來，您想后果會怎樣？很慘，是吧?。▽Π。?、陳姐，您能看穿明年、后年、五年、十年后您將會發(fā)生什么事嗎?

(不能)5、如果明天會有一顆炸彈，您今天會不會先把它取出來？（會?。。?、陳姐您知道什么是您明天的定時炸彈嗎？（無論說什么)7、意外、疾病、傷殘，都足以造成我們很大的經(jīng)濟危機，對吧？(……)8、陳姐這個炸彈您要在今天把它取出來嗎？（……）9、這張保單現(xiàn)在就讓它生效吧!小孩未來的競爭力1、王先生請問您的小孩幾歲？叫什么名字？（十歲，小明）2、小孩的學(xué)習(xí)非常好吧！你一定希望他將來前途無可限量，是嗎？（是）3、那你一定希望擁有足夠的費用讓他完成大學(xué)教育，是嗎？（是）小孩未來的競爭力4、能不能請教您，您準(zhǔn)備了多少費用讓小明讀完大學(xué)？您認為夠嗎？（……）5、如果小明被迫提前踏出校門賺取學(xué)費將來的成就會不會打折扣？（會?。?、您想不想讓小明一直到能夠獨立為止，都不須為了自己的學(xué)費去擔(dān)心？（當(dāng)然?。。?、這張保單可不可以讓它今天就生效？人生負責(zé)不遺憾1、陳姐，從小到大您經(jīng)過幾次畢業(yè)典禮？

（四次：小學(xué)，初中，高中，大學(xué)）2、您想我們的人生是不是也是一段一段的，很像讀完小學(xué)讀初中，讀完初中讀高中，讀完高中讀大學(xué)，是嗎？（是啊）3、陳姐請教您一個比較嚴肅的問題，可以嗎？

（可以啊）4、我們?nèi)松遣皇墙K有一天要畢業(yè)？（是啊）5、陳姐，您有沒有想過，當(dāng)我們?nèi)松磳厴I(yè)的時候，您是留東西照顧您的親人呢？還是留下長期負擔(dān)？6、陳姐，這張保單算不算是您一生給親人最好的照顧?（應(yīng)該算吧?。?、那這張保單今天就讓它生效好嗎？空無一物的信封

1、吳先生您收過別人寄給您的信沒有？（有）2、如果今天您收到一封里面什么都沒有的信封會不會感到很失望？（會）3、如果您出差在外，電話又不方便，您會不會給家人寄信？4、要出差很久，會給家人寄足夠的生活費嗎？5、如果永遠出差，而您家人收到的卻是什么都沒有的空信封，他們一定很失望對吧？6、那么孩子的生活費、教育費要從那里來？7、吳先生這張保單今天就讓它生效好嗎？生活支票永兌現(xiàn)1、王總在生意上您有用支票的習(xí)慣嗎?（有?。?、那偶爾您也會收到其他公司開給您的支票，對吧？（對）3、王總，如果您收到了一張無法兌現(xiàn)的支票，您會不會生氣?(會啊)4、相同的，如果您今天開給人家的支票無法兌現(xiàn)，您想對方會不會生氣？（會啊）5、您知道您一生中開出去最大張的支票金額是多少嗎？（無論說什么）6、生了劫小孩就摩代表開街出了一睜張最大件金額的珍生活支票，戲如果您膜無法兌還現(xiàn)，他合一定很剩生氣對奧吧？7、這張支喬票錢一定冰要兌現(xiàn)，遍重點在兌座現(xiàn)的人不同而已止，對吧摔！8、王總，書有人是用滴他自己銀狀行的積蓄侍，有人是用他小孩辯一生輝煌蒸的讀書時組間，有人逃是用保險公司的獄錢。請問心王總，這責(zé)三項給您釣選您會選哪一矛項？（無論說胳什么）9、今天我謹來就是專斥程為這張哪重要的支球票做背書的。您是性否可以在待這張保單肅上簽字？照顧孩縫子免擔(dān)近心1、陳姐，佛如果到了喊晚上十點袖小孩仍未刊回來，您會擔(dān)心嗎蓄？（會啊）2、您擔(dān)心聯(lián)什么，您乞知道嗎？（……）3、我們使換個角憤度假設(shè)送小孩在妻家等到克晚上二揀點仍沒看到媽豆媽回來，干您想小孩蔑會擔(dān)心嗎題？（會吧）4、他在牽擔(dān)心什弦么，您福知道嗎（……）5、是不是尸擔(dān)心將來挽他怎么辦掉？誰來照集顧他？對吧！（無論說島什么）6、擔(dān)心難幼免，減輕房誠他心里的艱擔(dān)心恐怕忙非您不可，您齒有沒有茄做好打坊算（……）7、這份保模單可不可免以幫您做吃好經(jīng)濟風(fēng)鍛險規(guī)劃？求人不如吹求己1、陳姐您釋住這幢大作樓多久了?(五年)2、環(huán)境懇很好，六您真有偵眼光。辨請問陳瓦姐這兒揪的人您庫認識幾升戶呢？（不多啦喜）3、您覺不秋覺得現(xiàn)在紫社會每個辮人越來越已忙，忙的友越來越?jīng)]爐有人情味河了？（是）4、陳姐，容除了這個隆之外，您諸會不會覺飼得現(xiàn)在交即通很亂，葵意外事故厚越來越多泊？（是?。┣笕瞬蝗缦蠹?、而且蝕我們的樂飲食，因如水、筒菜、肉轎類等也都受到方嚴重的敗污染，覆對吧？（是?。?、陳姐井，您有竊沒有想排過，萬采一因為揀自己或別人不葡小心造紙成交通庫事故，緊或因環(huán)渾境污染使我們瘋患疾病，哀淡薄的人御情社會里誘有幾個愿庸意伸出爸援手？（……）7、別人老總不能糞長期依產(chǎn)靠吧？疾唯有靠剪自己現(xiàn)在準(zhǔn)備，塘對吧！8、陳姐社這份保哄單應(yīng)該攤可以決舉定簽約線了吧！永保完亡好無損1、王先禾生，制下造一個希茶杯容鄰易或是惹打破一睬個茶杯容易？(當(dāng)然打破尸容易)2、茶杯破減了補一補不或者買一史個就可以寺了，但人破了可不耐可以補一仿補再造一糖個？(不可以)3、您想，特人有沒有追不小心被亭打破的時倍候?4、假如相有一天展因為別眼人的不辰小心使孩您受到棉傷害，或因騾為健康因幕素您無法悟再上班了承，您想您的家人澆可以再買傳一個您嗎刷？（無論通說什么滔）5、如果可臉以的話，嬸您會不會喉考慮購買方？6、王先生醋這張保單初您要不要憑讓它今天停生效呢？風(fēng)險未到庸先預(yù)防1、陳姐震，您的亦小孩幾四歲叫什鳳么名字怖？（三歲，灰小新）2、現(xiàn)在衛(wèi)減生部規(guī)定啟小孩一定微要打預(yù)防伴針，小新有按時多打預(yù)防查針嗎？（有啊）3、那他滲打預(yù)防劉針的時前候會哭蘭嗎？（會?。?、陳姐臟，他在詠哭的時牽候，您援心里有鼠沒有一依點舍不得的標(biāo)感覺？（有?。?、您會因躁此就不帶幕他去打？（不會佳）6、如果博您不帶脫他去打段，等到逃生病了槳再叫醫(yī)頁生打預(yù)防針，冶這有用嗎觸？（不會椒）7、陳姐付偵保費時可鐮能心里會益有點痛，賞就像打預(yù)防針，但評若不付保極費，一旦協(xié)生病了保古險公司也不讓冤我們保繩了，對厚吧？8、陳姐，如保險就像耽預(yù)防針，養(yǎng)有點痛但毫很有效，您要讓犧它今天喝生效嗎鋪？尊嚴的唐老人與淡悲傷的埋老人1、王先麻生，65歲以后爐您想過杯什么樣益的生活庭？當(dāng)歲月漸漸奪厚去您的賺披錢的能力槳時，您的征生活會不會有什轉(zhuǎn)么變化損？2、我們朵都會當(dāng)肚祖父母塑，您說扭是嗎？3、有錢宇的祖父祥母，看跌孫子帶丈玩具，眾沒錢的鑰只有帶病去，結(jié)獄果沒人理籍，這很沒嫌有尊嚴不抵是嗎？5、年輕貿(mào)沒準(zhǔn)備愁老來生害病沒人狂照顧；糠年輕有濾準(zhǔn)備照顧您的沒就是年包輕漂亮鵝的護士通，您說棒是嗎？6、歲月只塊造就老人煤不會造就犯偉人，要料做悲傷的圓老人或有莫尊嚴的揮快樂老拉人就看漠您今天倘的抉擇玻對吧？7、這張保骨單今天就斯讓他生效伙好嗎？難能可顆貴的沙阻漠泉1、陳姐這漂杯水如果脆有人賣您1元，您芝會向他棄買嗎？（不會融）2、如果鞋您一天孫沒喝水主，有人搭賣您10元，您會聰買嗎？（不會點）3、如果師已三天下沒喝水撲，有人草賣您100元，您會衣買了吧？（不會仿）4、假如壤您在沙讓漠里迷俱失了方假向，獨軍自行走處了七天沒水倡喝，而凍且前不耕著村后距不著店線，這時骨突然看見樓有人走孔過來，目手里拿罷著一杯晚水，您鍬會有什么并反應(yīng)？（不論尸說什么徹）5、如果這炊時再不喝是水您就要孝渴死了，耀而他一杯水要賣饒您100艷0元，恐怕捕您也會買累吧？（無論說騙什么）6、保險就叔是如此，亞它可以便去宜賣您，國您也可以不買，隆可是當(dāng)淚您真需色要買時齡，就算填花幾倍印的錢恐怕寄也沒有財保險公條司敢賣枯您了。賤對吧?7、陳姐得，您是洲現(xiàn)在可拋以買時爐買呢？誕或是不待可以買時再買漁？8、請在這北里簽名，坐這張保單蔥就屬于您知的了？1、這一鈴代的小粗孩很幸智福，要店什么有路什么對參吧？（對?。?、您會不貝會覺得當(dāng)佳人家的父書母后才知宴道賺錢不容易？（是啊伙）3、小時向衛(wèi)父母要錢勒好像是理曾所當(dāng)然，耕但現(xiàn)在為人父母許了，反商而覺得伯不是這臥樣對吧!（對?。?、小時要乒錢父母會哈給我們，億因為父母煩疼我們，對吧！（對啊嬸）5、陳姐竭您想過乏嗎？您報老的時轉(zhuǎn)候跟兒麗子要錢享買套衣服、買勾化妝品，且您的兒子陣或媳婦會先不會像您現(xiàn)在慎一樣大壺方的給要您？（……）一生尊嚴井不求人6、我相信形您不想造擴成這種結(jié)熟果，但如志果真的不得已必溫須要這鈴樣時，聞您兒子肚會怎么絲式想？您梁自己又會域怎么想蹦？（不論說扁什么）7、陳姐，燥有人一生餓當(dāng)兩次人必家的小孩蓄，小時候向父母要貌錢，年老刻了向兒子扒要錢，那忘實在很可憐，股是吧?。ㄊ前。?、也有耐人年輕誕時是人費家的好遣父母，孩年老時歪是人家的好農(nóng)祖父母挖，那實菌在很有盈尊嚴是延吧！9、陳姐，棍這張保單慢讓您活的蹄越老越有復(fù)尊嚴，您要不要驗今天就典讓它生乘效？外人介岸入的處頌理場景：王先生沾投保的錢鬼已準(zhǔn)備好窮了，突然右冒出一個秀反對者李俊先生。李欲極力勸告搜其不要投殖保；告訴奏王先生投精保不劃算栽，或告訴噴王先生可紀再考慮其暫它更好的真商品，或衫有更好的價業(yè)務(wù)員。此時煮詢熟的鴨脆子豈可搬輕易放擊手？您孤要如此砍做！1、矛頭指擠向李先待生，把除聲音放別大到最降好在場削的人都顫聽得到尖，以引糠起公眾園的贊同李，您工現(xiàn)在對事保險不朽認同，參這我不膚怪您，舅可您這綢樣說會鄙影響王傅先生的壁決定。2、您知逝道嗎？啄從明天偵起您要腹背負什而么責(zé)任?3、王先生森已經(jīng)決定亭把風(fēng)險交斤給我們了駕，他將擁欠有30萬的疾蹄病保障炮、30萬的意外四保障，及竭住院的醫(yī)要療給付，烘這些責(zé)任窮您愿意承繳擔(dān)嗎？4、王先認生，請店您不要達怪我，巧萬一有速需要的籠話，請根您的家僵人找李絨幫忙。5、李，香請您不息要生氣且。您是餅王先生僅的好朋論友，我虜以前和染您一樣咽也不了筑解保險巡壽的好處桐，但在慨看到許遷多家庭魄的悲劇記后，我砌才發(fā)現(xiàn)自保險的穩(wěn)確非常投有用，蓬您也不柳希望這障些事情昏發(fā)生吧貍？6、您對乓我的服花務(wù)有什跡么意見輔可以提毅，我好里改進，醋但請不像要反對濫王先生劉投保，量可以吧熟！7、王先紀生，那折您這張哈保單今夠天就生粘效，好縣嗎？永保健演康的法淋寶1、陳姐每，您老艱公抽煙展嗎？（您平桑日炒菜柳用抽油煙機嗎播？）(抽啊)（用啊）2、香煙濁越燒越拖長或越拘燒越短葛？（菜油物會越積拉越多或爽越積越滑少？）(當(dāng)然越沈來越短)（越來委越多）晨。3、陳姐鑒，醫(yī)生辦說香煙奸含有尼喚古丁，擠是吧？(油煙中噴含有致膛癌物質(zhì)律，是吧!)(是啊)4、煙越抽紅越短，但叮尼古丁越拔積越多是甲吧！(每煮一道菜候就多一唐分油煙緊，是吧嘆！)(是啊)5、醫(yī)師說批尼古丁(油煙)容易引起院呼吸系統(tǒng)翻的毛病，是為吧！(對啊)6、您的織老公明扔天就能所開始戒裁煙嗎？(您能明天棄起不用炒叨菜嗎？)(不可能)7、如果待（您）肺老公有絨呼吸系威統(tǒng)的毛織病，您填能夠請免費的傾特別護士帥來照顧他回嗎？（不可能迎）8、陳姐叢這張保濤單可以鄙辦到，胖您要不搏要讓它朱今天生效？以退為季進找時俘機1、我們駝也說一屆段時間慚了，看居來您仍柄另有考畏慮，我不會勉吉強您，五您更不墓要因為償我們是我好朋友秋就不好意思拒歷絕我。2、林先生消我納悶的限是，像您慌這么明理胃又有責(zé)任船感（贊美機詞）的人，照租理說保險繭觀念應(yīng)該該會很好才垃對。3、您能蜜不能告朗訴我，歸我哪一壺點做錯陣或說得秀不好，讓您沒認能下決妄心購買卷？也讓建我自己武日后有甜所改善。（無炭論說什么腫）4、林先生嗽您是不是深可以更明瞎確的告訴特我您不買譽的真正原因?5、我沒穩(wěn)有錢（其它稅原因亦本可）6、喔，蟻這點我援明白，波剛剛您偽所提到濕關(guān)于沒墓有保費預(yù)算的問懷題，您是寶否想到了朵解決的方撕法？7、我該如曾何做才能幅幫您解決秀這一問題屯？（無論說寨什么）8、您所蛙提關(guān)于尼沒有保頂費預(yù)算濫的問題車，和我攜剛才告訴您將惜來您可鼓能要面爸臨房貸流壓力的姑風(fēng)險問計題兩者，有沒汗有克服的隆方法？（無論瞎說什么戒）9、這確福實是個穿兩難的拉問題。10、要不然歲這樣好了挺，我們今偷天讓這張蒜保單生效