快消品營銷與渠道管理

快消品營銷與渠道管理讀書筆記模板01思維導(dǎo)圖讀書筆記目錄分析內(nèi)容摘要精彩摘錄作者介紹目錄0305020406思維導(dǎo)圖營銷渠道渠道作者快消品企業(yè)行業(yè)管理市場管理企業(yè)渠道案例區(qū)域銷售經(jīng)銷商產(chǎn)品啤酒營銷本書關(guān)鍵字分析思維導(dǎo)圖內(nèi)容摘要內(nèi)容摘要渠道是一項重要的營銷工作，對于快速消費品企業(yè)來說，尤為重要。本書立足于快消品行業(yè)，幫助老板、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等各層管理者，解決自己日常涉及的渠道管理、市場、產(chǎn)品等營銷事務(wù)，以及具體的員工管理工作。作者在快速消費品行業(yè)扎根多年，曾就業(yè)于多家知名快消品企業(yè)，諸如可口可樂、紅牛飲料、藍(lán)帶啤酒、統(tǒng)一企業(yè)以和華潤雪花啤酒。作者將這些企業(yè)的成功經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)、分享：冰露當(dāng)時是如何運作渠道上市的、可口可樂的新渠道開發(fā)、如何維系渠道體系的平衡等。本書是作者多年實踐、咨詢、研究的智慧結(jié)晶。本書著重闡述了快消品行業(yè)渠道管理的相關(guān)內(nèi)容，涉及渠道沖突管理、新渠道開發(fā)、渠道審計和平衡、深度分銷等內(nèi)容，以及許多操作細(xì)節(jié)，包含區(qū)域銷售組織的設(shè)計與管理，如何促銷創(chuàng)新，如何做產(chǎn)品陳列，如何管理團(tuán)購業(yè)務(wù)，如何運作縣、鄉(xiāng)級市場等。讀書筆記讀書筆記提供了不錯的發(fā)散性思維啟發(fā)，感受到作者是有扎實的企業(yè)營銷管理經(jīng)驗的高手！。因為本人一直從事的是快消品行業(yè)，而且是快消中的快消，所以也希望能學(xué)習(xí)和借鑒一些優(yōu)秀的人的思想和方法。能學(xué)到一點東西就是極好的，但是全文編排不合理，無用的內(nèi)容冗雜，真正想要了解的東西沒有，大話很多。作者更多從自身職業(yè)經(jīng)歷出發(fā)來討論如何進(jìn)行快消品的渠道管理，帶有局限性，無法看到太全面系統(tǒng)的見解，不過由于很多觀點都是市場實戰(zhàn)所得，還是值得一看。這是一本比較偏重實操的市場營銷方面的書，理論敘述較少，案例說明和分析較多，特別是立足于快消品的營銷和渠道管理方面，有的放矢，針對性強(qiáng)，值得品讀借鑒！。這本書偏向酒行業(yè)，對于可口可樂和方便面的分析淺嘗即止，同時感覺對于案例來講分析不夠透徹，案例就是為了佐證自己的觀點，這樣帶有很強(qiáng)的主觀性，同時這本書寫的年代是經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時候，行業(yè)增長因素必不可少，在19年看，有點落伍了，最起碼網(wǎng)絡(luò)渠道沒有分析，同時對于酒的案例開說，杜康的快速崛起，江小白的異軍突起沒有講，總感覺有所欠缺。本書作者立足于快消品的營銷和渠道管理，針對性非常強(qiáng)，實戰(zhàn)性也很強(qiáng)，概念性的東西很少，都是給出案例，解決問題的方法，加上如何執(zhí)行。精彩摘錄精彩摘錄事實上，經(jīng)銷商能否向企業(yè)進(jìn)貨，完全在于企業(yè)產(chǎn)品能不能銷售出去。要解決產(chǎn)品競爭問題，企業(yè)只有找更多的一線業(yè)務(wù)員指導(dǎo)代理商、批發(fā)商做好鋪貨、維護(hù)、生動化陳列等工作，才有可能提高渠道的競爭力，進(jìn)而提高產(chǎn)品的競爭力。小渠道運作理念只是精細(xì)化管理、精益化營銷、渠道下沉、親近終端與消費者等理念在渠道運作上的體現(xiàn)，并不是企業(yè)誤解的“壟斷”“專賣”“抵制”等強(qiáng)權(quán)營銷。很多大型企業(yè)的渠道體系突然崩盤，通常被認(rèn)為是渠道沒有根據(jù)市場的發(fā)展趨勢做出調(diào)整、沒有細(xì)化運作渠道。其實，主要原因是，企業(yè)沒將渠道當(dāng)作一條完整的價值鏈，只考慮經(jīng)銷商一個節(jié)點，以為這個節(jié)點能代表整條價值鏈，沒考慮到只有在消費者花錢購買產(chǎn)品后，才能產(chǎn)生價值。價值沒有真正傳遞給消費者，是這類企業(yè)失敗的根本原因。當(dāng)客戶或消費者獲得個性化服務(wù)后，產(chǎn)品就會實現(xiàn)增值。小渠道承載的有針對性的、個性的、貼心的、多樣化的、便捷的延伸產(chǎn)品與服務(wù)，更能滿足消費者的個性與情感需求，讓消費者更好地體驗愉悅與快樂，極大地降低了消費者的消費讓渡成本，提高了消費者的讓渡價值。如果有可能，可以完全舍棄價差體系，每級渠道實現(xiàn)平價銷售，批發(fā)商最終獲取配送費用或服務(wù)費用等單項獎勵。目錄分析1．小渠道其實并不小2．以價值為導(dǎo)向的渠道管理3．設(shè)計合理的渠道價格體系4．市場規(guī)范與批發(fā)商專銷不矛盾5．經(jīng)銷商要管理好企業(yè)零售代表12345第一章與渠道共贏1．渠道沖突，企業(yè)有責(zé)任2．企業(yè)對渠道要服務(wù)在先3．案例：可口可樂公司的渠道平衡之道4．如何“砍掉”大經(jīng)銷商第二章渠道沖突管理1．如何進(jìn)行年終渠道審計3．啤酒企業(yè)如何打通餐飲渠道2．可口可樂新渠道開發(fā)的啟示第三章渠道審計與新渠道開發(fā)1．新產(chǎn)品上市前，如何做好市場調(diào)查2．新產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率不高怎么辦3．如何做好產(chǎn)品生動化陳列4．案例：冰露水上市的渠道運作第四章渠道中的產(chǎn)品管理、促銷管理6．如何應(yīng)對競爭對手促銷5．促銷創(chuàng)新的原點第四章渠道中的產(chǎn)品管理、促銷管理1．什么是深度分銷模式3．案例：深度分銷模式下的新產(chǎn)品上市2．深度分銷中的終端管理第五章深度分銷模式的要點與方法5．深度分銷后的分銷模式轉(zhuǎn)型4．經(jīng)銷商不愿意送貨怎么辦第五章深度分銷模式的要點與方法1．組織目標(biāo)不只是完成銷量2．組織設(shè)計要順應(yīng)市場變化趨勢3．總部要有為一線區(qū)域市場服務(wù)的意識4．領(lǐng)導(dǎo)忙、員工閑，怎么辦第六章區(qū)域銷售組織設(shè)計與人員管理6．區(qū)域銷售組織的執(zhí)行力培訓(xùn)5．用體系防止員工犯錯第六章區(qū)域銷售組織設(shè)計與人員管理1．員工抱怨報表太多，怎么辦3．大區(qū)經(jīng)理如何做市場規(guī)劃2．大區(qū)經(jīng)理如何做月度分析報告第七章區(qū)域市場管理的工具、方法4．大區(qū)經(jīng)理如何做好銷售分析、決策6．案例：企業(yè)如何建立銷售培訓(xùn)體系5．銷售總監(jiān)如何做好區(qū)域市場規(guī)劃第七章區(qū)域市場管理的工具、方法1．如何運作縣、鄉(xiāng)級市場2．三、四線市場如何做促銷策劃3．年底如何沖量4．如何做好團(tuán)購業(yè)務(wù)第八章市場操作要點、方法1．天湖啤酒：少招人也能做好營銷3．廣東燕京：在“廢墟”上起舞2．