標準團隊管理操作手冊

標準化團隊操作手冊標準化團隊操作手冊︵征求意見稿︶目錄前言2第一章指標體系4第二章營銷文化6第三章基礎管理18第四章活動管理28第五章增員選才38第六章培訓體系49第七章會報管理55第八章激勵系統(tǒng)65第九章計劃追蹤74第十章職場建設79前言即“拆持續(xù)、穩(wěn)定乓、健康、快詠速發(fā)展流”廳是我司一貫逮的經(jīng)營宗旨星，在當前市澤場主體逐年駛增加、市場卵競爭日益加壽劇的情況下截，作為一家柜快速發(fā)展中稠的專業(yè)壽險云公司，如何依實現(xiàn)可持續(xù)固發(fā)展是擺在襲我們面前的梅一個重要課畢題。概2001年旁底，在全國詳推出了以善“稍提高人均產(chǎn)總能、培養(yǎng)優(yōu)兔秀主管、沉厚淀種子隊伍問”江為目標的2己002版《派基本法》，投對我們的人敞力結構調整勿奠定了基礎速。但經(jīng)過一狼段時間的運塑作后，發(fā)現(xiàn)榜業(yè)務發(fā)展與驢人力發(fā)展的風軌跡不相吻伏合。而造成嚴這一情況的戀主要原因，紛或者說制約霧我司業(yè)務高慢速發(fā)展原因芒主要是人均截產(chǎn)能過低、雕主管能力不肉強、團隊自屈我經(jīng)營能力宅不足。移包的確，縱觀文中國壽險業(yè)視的發(fā)展史可播以發(fā)現(xiàn)，早毛期各家壽險膜公司主要依繳靠人力的增僑長來實現(xiàn)業(yè)疾務快速增長莊，圈人、圈劑地運動式的牢掠奪性市場畏開發(fā)，在業(yè)楊務快速增長黃的同時破壞唐了市場，人鋤員素質參差艦不齊，人員證大進大出，校導致市場口找碑日漸低落咱，出現(xiàn)了人巴均保費極低波、市場潛力章極大但客戶挪認同度、美噴譽度較低的膛怪現(xiàn)象；激泊情營銷、激流勵營銷、物復質刺激型營劍銷方式占據(jù)刪主導地位，振忽視了營銷夠隊伍的基礎蛋建設，導致記營銷業(yè)務大挺起大落，營孟銷隊伍極不針穩(wěn)定，時好歡時壞，依賴離性強，抗風糧險能力弱。幣我們不得不廟重新考慮，彈壽險公司的遼營銷業(yè)務究廢竟該如何發(fā)弄展？究竟什系么是壽險公劍司的專業(yè)化孟運作模式？等經(jīng)過幾年的狼起起落落，某我們認為，擱持續(xù)、穩(wěn)定影、健康是營夢銷業(yè)務發(fā)展精的關鍵，營壩銷隊伍的建岸設是業(yè)務發(fā)命展的基礎，小為了業(yè)務抓蹦業(yè)務，雁最后的結果泳只能是沒有碎業(yè)務，就算澡有業(yè)務也是瓦暫時的，只子有建立在營拔銷隊伍整體訊素質及能力糕提升的基礎瓜之上的業(yè)績重增長才是健扔康、穩(wěn)定的點，營銷業(yè)務準的發(fā)展才有蛛潛力。隨著鎮(zhèn)市場的日益借成熟，營銷妹團隊的日益性壯大，壽險繳營銷管理必戴須盡快擺脫王以往大進大案出、人海戰(zhàn)哨術的粗放式旱經(jīng)營，逐步碗加強營銷隊瑞伍建設，從鮮而轉向系統(tǒng)昂化、集約化和、專業(yè)化經(jīng)瑞營。擊因此，為了比建立具有太邀保特色專業(yè)鞭化經(jīng)營隊伍杜，健全我司財個人壽險營庸銷的管理體但制，進一步滑按營銷規(guī)律渴辦事，建設租一支高質量員、高效益、脅具有專業(yè)經(jīng)蛋營水準與自圓主經(jīng)營能力擦的營銷員隊蕉伍，更好地紛貫徹總公司否《壽險營銷額業(yè)務人員管制理規(guī)定》，撤形成太保特報色的企業(yè)營訪銷文化，特怖制定本手冊龜。元第一章券指標體系描一、指標設它定擴綜合考量了檢我司業(yè)務發(fā)患展的部署及這目前業(yè)務發(fā)想展的現(xiàn)狀，倘制定了以下檢指標：叼標準化團隊輩指標宅標準業(yè)務室煎標準業(yè)務部長標準督導區(qū)結建團隊總產(chǎn)能設（單位：萬貢元）膝A鋸類厭B趣類釘C臟類添A購類球B貴類鑰C院類悼A僅類愧B畜類密C叮類聰3.2影2.6利2.1咸11.7哲9.8松7.8專43.2結36隨28.8參人均產(chǎn)能熟3000停2500誼2000迎3000縫2500監(jiān)2000戲3000煙2500槽2000長人力隙15確60浪240瓦活動率芒70%吃65%有60%舊3個月轉正殊率宇35%開幣（總公虹司將根據(jù)業(yè)雜務發(fā)展的情塑況調整各項透指標數(shù)值）啊業(yè)務員達標欺標準扁FYP丑A類汪B虹類作C是類漆標準業(yè)務員隸3000魚2500缺2000必優(yōu)秀業(yè)務員術8000便7000精6000散明星業(yè)務員敢20000川17000床15000漫（總公司將扣根據(jù)業(yè)務發(fā)電展的情況調接整各項指標裝數(shù)值）說二、KPI墊指標分析與蓮改善措施鼠第二章蹲營銷文化犁隨著知識經(jīng)稻濟社會的到紋來，未來企爬業(yè)的競爭戰(zhàn)珍略更多地定創(chuàng)位于知識戰(zhàn)費略，21世唐紀的企業(yè)競狼爭在很大的義程度上是文擺化的競爭、邪知識的競爭季。一個沒有禿文化的軍隊您是愚蠢的軍究隊，一個沒散有文化的企裹業(yè)是愚蠢的刺企業(yè)，一個但沒有文化的蔥營業(yè)部是愚家蠢的營業(yè)部烘。不同的文幅化背景會形念成不同的思吳想和不同行疊為習慣，也稠有不同的道捕德規(guī)范。一嘩個企業(yè)是社艱會的縮影，紅企業(yè)的經(jīng)營妹理念和經(jīng)營茅文化，會對殼企業(yè)員工的層思想、行為件習慣、道德辟規(guī)范產(chǎn)生深化遠的影響。法一、經(jīng)營理僵念與經(jīng)營哲失學湯所謂經(jīng)營理財念，是指企精業(yè)經(jīng)營的使社命、目標、菌經(jīng)營原則、撒經(jīng)營思想等據(jù)一整套理論怎體系，是以萬大家所認同銷的企業(yè)遠景商為目標，結莖合多種意見魄，經(jīng)過認真編思考而逐步宗形成的一種輪信念體系。沒經(jīng)營理念是躺經(jīng)營文化的摩精神層面與恭核心、靈魂碌之所在，它過的形成往往永來自企業(yè)內祖大部分員工庸對企業(yè)的存超在意義，社棚會使命、發(fā)裹展方向和發(fā)昨展目標的認徒定，然后在饒生產(chǎn)經(jīng)營中雷凝聚出一肥烏強大的精神僚力量。經(jīng)營栗理念反映著驗價值觀。墻所謂經(jīng)營哲俊學，是指企譜業(yè)在經(jīng)營管塘理過程中的特秉持的宗旨持、原則及方占法論。經(jīng)營慨哲學是經(jīng)營縣文化的核心擦與靈魂，也倒可以說，經(jīng)距營哲學與經(jīng)協(xié)營理念是同做等的概念，蠢二者可以相著互替代。經(jīng)住營哲學指導認著企業(yè)的經(jīng)娘營活動，經(jīng)掃營的成功來梁自成功的經(jīng)舍營哲學（或括理念）。沒聽有經(jīng)營哲學招（理念）概艦括的經(jīng)營文筋化是層次較睡低的經(jīng)不起隔競爭的短視田文化，也是往沒有企業(yè)特餅色的文化。塘經(jīng)營哲學集朋中反映了企冤業(yè)經(jīng)營的智販慧與方略。讓二、經(jīng)營哲恭學的用途：直（一）提供額長期經(jīng)營的擱方針跡（二）各種計決策的理論土依據(jù)公（三）公司謎各種業(yè)務目思標遵循的大奶綱頑（四）維系階公司，追求忍發(fā)展圖（五）由全挪體員工堅持臂一致性運作嗓的最高指導倍原則嗎三、業(yè)務部禿經(jīng)營哲學的櫻主要內容京（一）經(jīng)營煎理念女經(jīng)兆營理念是以豎組織遠景為慢目標，結合雞部門中多種覽意見，經(jīng)過尸認真思考而依逐步形成的量經(jīng)營信念體千系。包含三慨項內容：竟1、經(jīng)營組膊織與社會經(jīng)四濟環(huán)境的關濱系；奸2、經(jīng)營的翠目標遠景；熔3、達到這槐些目標要采芳取的手段與習方法。涼（二）經(jīng)營熄制度予俗紫話說得好：悠無規(guī)矩無以既成方圓。制尤度是經(jīng)營理滋念的體現(xiàn)與禮載體。對于按一個業(yè)務部個來講，如果冊沒有大家共師同遵循的制伯度，就沒有顫真正意義的秋經(jīng)營哲學。撿在業(yè)務部中跪，如晨會制蝶度、考勤制擁度、激勵制墨度、例會制列度、學習制種度、從業(yè)守礙則等規(guī)定，猛都是保證部焦門有秩運作狹的軟件。居（三）典禮崇儀式五典隊禮儀式也是強經(jīng)營理念、狡經(jīng)營活動的幅一種體現(xiàn)，篩是業(yè)務部經(jīng)啊營哲學的表判現(xiàn)形式之一柔。晨會、夕弟會、周例會釣、月例會、粱慶功會、其相他激勵活動止等，都是業(yè)需務部典禮儀辰式的表現(xiàn)形慣式。春（四）行為狡規(guī)范餓行淺為規(guī)范就是筑大家都一致桐認同并遵守器的行為準則翁，如礎“絲干壽險、愛褲壽險、學壽牛險叼”麥、梨“棋不為失敗找鑄借口，只為滴成功找方法鳥”稻等，這些經(jīng)秤常為營業(yè)部包同仁所以同普遵循的行為寶理念，就是均行為規(guī)范。裳大家都這么尺去做，便成排了一個部門剪的文化。拉（五）職場阻布置垃職謀場布置是業(yè)喉務部經(jīng)營哲爹學中最感性傾的物質形態(tài)輛部分。職場表布置不僅可夢以給人視覺粗上產(chǎn)生直接額的刺激，使般人產(chǎn)生共鳴這，更體現(xiàn)了萍業(yè)務單位的拜經(jīng)營理念和闖文化。跑四、太奮保營銷文化柱的內涵禾(一)公司互宗旨緒一流的服務陳質量問一流的工作夫效率謠一流的公司飽信譽顯(二)太保啄營銷文化的召核心策服務創(chuàng)造價訓值叛對行業(yè)的再棋認識省我們所從事始的是金融服斯務行業(yè)；稅是依賴客戶交的長期信任悄與支持的行泄業(yè)；柜是靠我們的堤長期守信的貿(mào)服務來取勝餐的行業(yè)。關于客戶雁所有投保于怎太保的客戶把；背所有與我們地有工作或非煙工作聯(lián)系的盟人士；晌下級是上級賄的客戶；隸外勤員工是王內勤員工的貢客戶；獅業(yè)務員是主皆管的客戶。傻誰是我們的戒客戶？我們抗的定位決定瓦了我們的態(tài)搞度，我們的葵態(tài)度決定我鼠們的未來!鼓▲拉顧客不靠我太們，而我們立卻少不了他游們培鞭輩發(fā)投▲俱顧客不是我控們爭辯或斗文智的對象密納產(chǎn)弄效▲輪顧客是我們尺最重要的人來物，亦是我訂們有工作機濱會及收入的蹤原因寨影凈▲揪對顧客來說糧，接觸顧客才的員工就代口表整個公司關于服務揮一切以客戶驕的感受良好牢為根本；墾服務的核心騎理念是顧客脅的滿意和忠服誠；舍衡量的標準蹈：客戶滿意葵率、員工滿厲意率、社會噴美譽度等。勞服務的品質主：棒1，可靠性線：誠信無欺默債彩鞠2，迅速性險：快捷高效潤描3，專業(yè)性栽：專業(yè)與睛素養(yǎng)瑞擔4，實質性刪：利益與紫保障皂坑5，親切感蔑：微笑與傳尊重侮服務創(chuàng)造價各值栽業(yè)務員靠服勵務客戶創(chuàng)造組個人價值；傭主管靠客戶萌(業(yè)務員)良創(chuàng)造團隊價怨值；遺公司靠客戶投(員工)創(chuàng)鵲造公司價值言。換(三)太保養(yǎng)營銷團隊經(jīng)戒營理念棕1、誠信為賣本，客戶至坑尊詢2、艘枕積極正面，弱樂觀向上柴3、麻越求變創(chuàng)新，鞭永無止境蔑4、縮克團隊精神，鉤心手相連籮5、矛堪學無止境，酬人人為師繳6、竊蠢星火相傳，貓助人助己梨7、算駛感恩之心，盼遵從倫理搖8、咸唯競爭超越，頓追求卓越胸9、清惜平衡成功，桐家庭美滿墾10.以人臣為本，快樂策營銷掌這些都是建棄立一個成熟掉的營銷團隊故應該倡導的鐮經(jīng)營理念和鳴經(jīng)營哲學，規(guī)每個業(yè)務單要位可結合各鋪自的具體情模況，根據(jù)某渡一具體時期削，突出某一垮重點，創(chuàng)造旦性地定立自違己團隊的經(jīng)鍛營理念。固（四）業(yè)務繡部經(jīng)營哲學熱范例步建立卓越的奉工作標準，吹訂下斬釘截怖鐵目標，序信守客戶至腔上的原則，路有效的執(zhí)行妨，武保持上進心鐘，為將來的蓋成功作準備亡。庸精通團隊合立作的重要，許培養(yǎng)組織技折巧，浙創(chuàng)造激動人敏心的環(huán)境，厲和變革結為絨盟友，架維持不斷的吸挑戰(zhàn)。郊1、建立卓耍越的工作標拿準敏（1）新進更業(yè)務員：旨一個月轉正巾；橡填寫計劃1后00，至少暴30－50張位準客戶；傅填寫工作日南志；伏每日至少拜我訪34位客囑戶，其中至狠少2位面談驅；蝴每日出勤參向加晨會；打每周參加部灘夕會訓練。士（2）業(yè)務醒員怎任何一個月醫(yī)不得低于F每YP900體0；扶填寫計劃1峰00，隨時女維持準主顧尖至少30－耗50位；秧持續(xù)填寫工彈作日志；靈每日至少拜統(tǒng)訪10位客配戶，其中至填少3位面談撞；嶄每日出勤參匙加晨會；者每周參加部棉夕會訓練；生涯規(guī)劃；益填寫增員1帖00。纏（3）主任釀：嫁任何一個月閘個人業(yè)績不廟得低于FY隱P9000理；夜任何一個月適小組業(yè)績不給得低于FY浩P7000字0；族填寫計劃1排00，隨時喜保持準客戶樹至少30－贊50位；呆每日填寫業(yè)妻務員工作日因志及主管工稅作日志；它每日至少3艷位面談業(yè)務梢，絕對不可孔離開市場；我每日至少增礙員1人，面較談行業(yè)的未襪來；澇每周增員1序00的填寫論；述每周至少主乘持二次組會疼；鏈參與部、區(qū)程、公司的會撥議及訓練；生涯規(guī)劃；借學習報表管淡理；鳳積極參與公匯司、區(qū)、部豐等的公益活副動及事務。查（4）經(jīng)理藥：井每日出勤，煉主持早會、汁統(tǒng)計出勤率租；已每日注意業(yè)旨務產(chǎn)生各小顛組分組，統(tǒng)醒計業(yè)績；扯每日直轄會幕議至少30單分鐘；竭每周主管會化議至少一次鋪（業(yè)務、管貓理、訓練、浩激勵、分析孕）；這每周至少增威員1人；販每周夕會活敢動，負責統(tǒng)富籌安排；敲擬定每月、鑒每季、每年赴營業(yè)單位經(jīng)扣營計劃；煩負責每季人潔員晉升考核擊；部負責新進人暴員的選擇，塊面談流程；李良質契約、松契約繼續(xù)率牲的管理及部六里業(yè)務分析烤擬定商品策訊略；射職場的布置蝦氣氛，成為驅激勵人心的搶環(huán)境；邊具有極強的思進取心，對遠事業(yè)忠誠。子2、信守客網(wǎng)戶至上的原檢則透“搜客戶至上，競服務至上叫”浸是我們的服稀務宗旨；澡客戶是您壽男險事業(yè)的最輛大資產(chǎn)；嫌設身處地為化客戶想，經(jīng)帆常想您是客四戶會怎樣；起建立客戶人塞際關系，成劉立客戶售前垂售后服務網(wǎng)競；玩隨時注意診桑斷客戶保單與內容，即時小為之服務；百服務可以協(xié)巖助準主顧開薄拓助——輔客戶介紹客睜戶；敬服務可以提爭升繼續(xù)率，披讓公司在市剖場上獲得口喬碑；蹦服務就是銷償售，銷售就氏是服務；秋記住，他滿鑒意，我們獲驢利就是我們夾的職責。鋪3、有效的趟執(zhí)行遺放設定的目標貪，一個一個橡去執(zhí)行，沒修有完成永不枕放棄；成功吃與成就，就勒是自我期許竊的體現(xiàn)，成哲功的人總都車是有那么一亂點的執(zhí)著；渡公司、部或鬧您自己每月沖、每季、每只年的指標都吩要去執(zhí)行完脈成它。什我僑們是優(yōu)秀的蠅一群。當公鵲司、部的一你個命令、一嘴個動作下達婚時，要確實或做到令行禁白止，否則就撈是烏合之眾帳。場在遣保險事業(yè)的類殿堂里，沒鹽有任何一位正主管會去壓值抑或加害唯胡有有效的執(zhí)黑行任何使命睡與任務，我巴們才談得上狠我們是高效聾率，高產(chǎn)能礎的單位。貍4、保持上賤進心，為將棵業(yè)成功作準扒備什隨時為成功抗的將來作準唱備憲積蔽極的心態(tài)，記加上堅強的矩意志，持續(xù)眾著簡單重復銀的工作，每欣日4訪，每旱周增員1人丙；注意公司摘晉升考核制密度及條件；鉤為器了培養(yǎng)自己猶，必須不斷熟地工作，讓黃自己打開創(chuàng)領造之門；芳“直學習，追趕越，超越貸”營三部曲是您輕成功之陛；丘成為真正的慶您，每日喚謝醒自己成為避真正喜歡的糠自己。成罩為真正偉大誓的自己。沙保險事業(yè)需枝要您的激情雀，持續(xù)的激嗎情以及您的膠愛，伏愛堵您的客戶，腸愛您自己，愛愛您的公司繡。膽5、精通團僻隊合作的重槳要穿迷“吳太平洋突”驅是您的依靠寨，是您的家只，覆巢之下奪無完卵，我嚷們是整體的稱一群，唯有歷公司好，才肉有您好；餃成裙功、合作的荷定義是您和瞧我；悶工倍作中除了直彎向的溝通，慈且還要注意婆橫向的人際掘關系；沿當障您努力一直攻在提升自我妙之際，記住匙：想要成為襖領導者，首運先要學會被飼領導。興現(xiàn)糞今的社會，萄市場經(jīng)濟絕奶不是單打獨如斗，唯有整產(chǎn)體的努力，但全體的力量測，才可呈現(xiàn)隊出您個人的驅成就。犯團層隊精神來自悲從上而下的爭相互分享，殿勝利的榮耀失是屬于整體產(chǎn)，而非專層中于個人。爐我漿們都是渺小雷的個體，必毀須團結在一某起，共同呼商吸、共同努波力、共創(chuàng)保覆險事業(yè)，才逮有美好的未棵來。駛6、培養(yǎng)組荒織技巧存了解公司每鄭季、每半年斜的晉升及考葡核制度；刻每季初對自脖己組織診斷勺、評估；分鴉析，成長及辣脫落原因；榨了解公司、爆督導區(qū)及部單增員流程與旁選才標準；導善用增員1城00及建立品增員人才庫蛇；定把增員視為回每周工作的駛項目之一；麥增員是習慣炕，是壽險天窯地里永續(xù)經(jīng)日營的方法之鐘一央7、創(chuàng)造激拆動人心的環(huán)塑境連職場的布置躍（每季、每泰年半年）應紡有所小變化版；敬環(huán)境能孕育紛高昂的士氣注，提升戰(zhàn)斗廢力。躍職場內設備薯充分使用及霉運作；尚培養(yǎng)團結和至諧的氣氛，副沒有階級斗埋爭，論是非棒歪氣；潛推銷講究論區(qū)理，同事友秋愛尊重，提耀攜后進；季職場的美觀吊及衛(wèi)生反應弱出單位人文墊的水平。歷8、和變革戚結為盟友生保旺險事業(yè)在中舞國起步騰飛嚇高速發(fā)展，牛市場亦隨之做在產(chǎn)生莫大嗚的變化，所牢以您也要學捎習銳變。賓學眾習是變革的即起源，訓練瘋改革行為的謎過程；隨時夢能適應市場歸的變化；詢您遇的產(chǎn)品策略宏、推銷方式脈、管理方法曾有沒有變革薪，當您的一拌些在變，表將示您在進步盯。棵我跑們都知道銳夠變。成長的蹄過程是苦堅澀的，但其悔結束將是甜雙美的；和變犧革結為盟友搶，市場在變搞化，客戶層絕次在提升，瘦唯有您驅策兩自我變化，總否則市場會叉把您淘汰，惰客戶會另請稈高明；讓周宣遭認識您的構人，說您變誠了，您進步疲得好快，您僚變得好杰出對、好優(yōu)秀，證我們都快不炒認識您了。毯是魂的！唯有您槳自己可以改譯變您自己，榮成為自己想三成就的人就雙是陣“脖您爪”腦，您是最偉組大的。揮9、維持不降斷挑戰(zhàn)漫挑戰(zhàn)是協(xié)助平我們訂定目習標；挑戰(zhàn)維聯(lián)持組織精神危的重要因素篩；我們必須良不斷地面對惠挑戰(zhàn)，否則進怠情與輕忽劣便會趁虛而抹人，瓦解任珠何完備的組姓織；競爭驅齊策我們日新成又新，我們勞要面臨一個滿又一個自我積挑戰(zhàn)；成功圣是重復簡單綠的開始，我真?zhèn)冇邪l(fā)展自萬我的野心；百該想的，今歲天就想，該威做的，現(xiàn)在帆就做；明天走與未來都沒暢有后悔的權宴利。悲兇嶄層閘第三章基仰礎管理支一、差勤管張理勿考勤是整個孤晨會經(jīng)營的濤有機組成部煩分，也是晨坐會長期經(jīng)營魯?shù)谋ＷC。乘考勤的具體冷規(guī)定：式１、晨會考責勤由督導區(qū)插負責，個人仿業(yè)務部監(jiān)督株實施情況。閘２、除國定玉假和國家法照律法規(guī)規(guī)定連的假期外，閑督導區(qū)全體秒成員必須參沙加督導區(qū)組巡織的晨會。善３、督導、盜各級主管與艇組訓人員每甘天提早15文分鐘到職場冶，作晨會開扒始前的準備巴工作。其他西人員上午8掏：30準時邀參加晨會。綿４、凡因事憲因病不能參芬加晨會的，越必須提前辦典理請假手續(xù)原。特殊情況亭應事后補假真，否則以無隙故缺勤處理般。業(yè)務員向還業(yè)務室主任姜請假，由業(yè)蠟務部經(jīng)理批胞準；業(yè)務專姥務和業(yè)務室孟主任以上職瓜位者向業(yè)務奧部經(jīng)理請假隱，由督導區(qū)困督導或組訓積人員批準；逗業(yè)務部經(jīng)理歡向督導或組門訓人員請假章，由營管處植負責人或輔秒導員批準。誰請假必須填詞具假條，病喚假必須附上年醫(yī)院出具的游病假條。相５、允許一暫個月有兩次腔請假（事假繁）。遲到1哭5分鐘三次熟，作一次缺螞勤處理。病蜜假不作缺勤妹處理。層６、缺勤者鋸應繳納一定厲數(shù)量的罰金脅作為捐助，收由公司代扣欠，用于督導軌區(qū)建設。守二、功能小男組棕（一）功能懂小組的意義屈：滔具有針對性剛的解決某項籠工作的團隊逮。它是公司前的神經(jīng)系統(tǒng)桌，將貫穿于阿各項工作之筑中，體現(xiàn)真驢正的團隊成餅員自我管理愛。玻（二矩）搏優(yōu)勢：療打破了原有努的框架，避汗免了工作中然相互推諉的家事情發(fā)生。勉（三）特點柏：姐靈敏、快捷守、針對性強肢，更富民主耍精神，充分袋發(fā)掘團隊智獵慧。錦（四）種類癥：秩任何一個你薦認為需要解太決的問題都鴨可以。（業(yè)挨績診斷、培尼訓、早會、究增員、企劃戀）身（五）工作眾方式：瓦在各自的工遙作之外，各陵方面的人員猶共同來做一疏件共同的事封。毀（六）業(yè)務統(tǒng)部功能小組濃與職能鎖序號晴名稱蠟職責鈴成員構成坐注意事項吃1委早會小組企協(xié)助部經(jīng)理匯擬定早會計菊劃，主持早凝會，通知主筒講人員，控譜制早會氣氛戴與場面。愛組訓、部經(jīng)迎理、各級主連管、兼職講禿師。通2緒差勤小組臂負責部早會遍及各種培訓序、會議的考病勤。拒由責任心較賠強，能支持喪原則的主管千參與。抱3藥企劃小組顏協(xié)助進行職遭場布置。在展舉行各種活戀動時，組織臥或參與環(huán)境認布置、氣氛爹渲染。殼有較好的企擺劃經(jīng)驗與美澇工基礎，且資愿意為督導撥區(qū)出力。品4如增員小組鼻策劃增員活鴨動、組織增豪員推介會、橡組織增員與叛新人面試活抄動、開拓增蓋員渠道等。丘?鋪分析現(xiàn)有高怪產(chǎn)能人員情柄況，開發(fā)高忠產(chǎn)能人群的向增員話術；壇制定有針對幸性的培訓計粗劃。蜻室主任以上池、在增員與鈔隊伍建設方害面有豐富成休功經(jīng)驗的主碼管組成。臨些5順培訓小組刪新人崗前培杰訓撐銜接訓練霞代理人培訓辟各類應式培專訓掩應式教材的吹開發(fā)（增員剖手冊、話術蛛手冊的編定學）填讓最優(yōu)秀的疼人去上最拿樸手的課。井室主任及以祥上級組織發(fā)斷展、人力規(guī)蹄模、組織業(yè)焦績、個人業(yè)么績各項指標警優(yōu)秀且富有絞培訓經(jīng)驗的梯主管組成，雞兼職講師優(yōu)銀先，組長由臉組員選出。中建立一支強熟有力的兼職曲講師隊伍：話兼職講師有晌優(yōu)先參加各遵類培訓的權舒力，講師沙片龍定期活動碌。闖6皆市場開拓組綱分析市場；欲收集同業(yè)材蛙料，提供對濕策；新產(chǎn)品未推廣，老產(chǎn)傍品包裝。瞇業(yè)績突出，遺有較強的市釀場與客戶開掩拓能力。附7悲產(chǎn)品開發(fā)掙功能小組否產(chǎn)品分析，供同業(yè)險種比些較，針對不丹同層次客戶惕進行產(chǎn)品搭題配組合，形販成自助餐式刪產(chǎn)品建議書均的設計違各類產(chǎn)品話笛術的編寫鎖（業(yè)務主管攝）豐三、早會經(jīng)熱營鳥壽險營銷的泊經(jīng)營管理就榨是早會的經(jīng)頃營。充實早轎會經(jīng)營的內棚容，提高早安會經(jīng)營的水票平，就變得京尤為重要。奉（一）早會鐵四聲：亭笑聲、掌聲馳、祝福聲、詞贊美聲。州（二）早會狐內容：怪氣氛渲染、劑形式活潑、調主題闡述、捏政令宣導、佩方案炒作、留業(yè)績追蹤認（三）晨會自月度計劃的畜編制笛配合所在單狂位業(yè)務發(fā)展尺的月計劃而躬制定，主要韻是晨會主題腰及專題內容舞的安排，以赤確保晨會內織容的系統(tǒng)性痛。瀉1、晨會月罪計劃表搬晨會月計劃時表偷督導區(qū)：棄喬撲本月經(jīng)營墾主題：喪冒售役日期：胸日期織主持人晚專題講師脹專題內容薯第一周焰星期一掏8：30-捉星期二才星期三慎星期四趨星期五倘第二周該星期一浸星期二腎星期三短星期四摔星期五恩第三周狗星期一搜星期二誘星期三益星期四槐星期五扭第四周蘿星期一責星期二燒星期三縮星期四串星期五疊注意事項：環(huán)如外請講師湯，要注意他塞宣導理念、帥文化與本單董位的差異為2、晨會日辨程安排（范躬例）象晨會日安排支表兔督導區(qū)：期狡桌析欄主持框人：炒戒響盛日期：暮塔襖項目徒時間(分鐘輪)撞負責人酸備注捧1員晨操治8:30-壞8:35癢5眨晨操討2愚奏國歌勻8:35-巖8:36壁1組主持人裹3籠出勤公布泥8:36-簽8:38咐2奴主持人堡4申業(yè)績公布懶8:38-體8:40捕2咬主持人檢5潤專題粗8:40-問9:00勢20查督導姨6光輕松節(jié)拍皇9:00-展9:05鏡5匯小品柴7信業(yè)務推動釀9:05-雹9:10讀5陪督導燦8稅政令宣導但9:10-堅9:13貪3遮督導孔9愧群體激勵豆9:13-州9:15鎖2碎主持人家機動撤3、晨會欄妨目、內容與疤形式滅四、二次早蜻會冊（一）二次甩早會的目的隔1、立個別封輔導對象及銅內容（心態(tài)祖、銷售技能溪）；嶼2、發(fā)現(xiàn)單紗位共同問題距，制定夕會霞訓練內容丘3、掌握單饒位整體活動受量，有效拜然訪數(shù)量，準章主顧存量，煩拜訪質量；再4、估未來鞭，調整工作鄉(xiāng)方案，力爭肯目標達成；撒5、保持良檢好的情緒，哪充滿自信和曲勇氣；際6、溝通情余感，增強團執(zhí)隊凝聚力。祥（二）主要饒內容靠1、方案的乞個別追蹤謹2、昨日舉雪績通報貌3、昨日活囑動匯報抗4、角色扮蠻演傭5、個案研觀討護6、一對一高溝通駁（三）二次條早會日程安梢排屆欄目壤內容艷時間（分鐘野）晶業(yè)績講評扁總結前期業(yè)汗績狀況綱表揚出單人到員淘鞭策倒數(shù)人練員患以團隊為榮旨5分鐘吵統(tǒng)計當日工我作狀況狐業(yè)績伶拜訪量占出勤益心得分享開保險理念分化享冶積極心態(tài)像自信心、毅鴨力訪愛心事業(yè)慣雙贏策略共10分鐘亮績優(yōu)業(yè)務員逮經(jīng)驗談糊成功經(jīng)驗匆失敗原因賴技能傳授堆訓練研討頃保險市場需咽求分析尿個案研討硬商品組合訓薄練垮話術演練聯(lián)輔導追蹤幼昨日拜訪狀璃況的診斷與公輔導最日志批閱厚日志的復述縱個案研討屋15分鐘良會議時間情30分鐘蓄第四章活探動管理一、概論暴根據(jù)LIM組RA統(tǒng)計，跪業(yè)務員業(yè)績備低迷的原因掠有：翅鴨約秧鞋縮饅不愿意做鼻15%冠不懂得做雜20%什做得不夠眨60%控因此，導致胡業(yè)務員低產(chǎn)碎能性的主要焰原因是拜訪撤量不夠，即宅活動量不足尾。因（一）活動碌管理定義億對于業(yè)務員稻來說，活動博量管理是指互業(yè)務員對于方一段時間內豆所從事的推座銷活動過程墻（包括推銷獲對象與推銷你目的），訂估定量化目標膚，并記錄實撫際結果，而帶且評估自己縫技能熟練程昆度的一種管隆理辦法。逝對于業(yè)務主企管來說，是鍋指業(yè)務主管統(tǒng)對于業(yè)務員字的推銷活動漆計劃作事先儲的指導，并歷與一段時期著后，檢討實吉際結果與計醒劃的差距，浮提出改善意悼見及輔導，白是業(yè)務員的仗活動量能不租斷提高，技候能不斷提升臭的一套管理責制度。炒（二）活動保管理的重要內性渡業(yè)務員要想餓提升產(chǎn)能，夏必須加強活披動管理。因雨為，它可以街協(xié)助我們：鑒1、建立充劉分而有效的乒準主顧，確足定拜訪的對黑象；男2、保持一末定數(shù)量和質邪量的銷售活蒜動；伏3、提升銷皂售活動的針調對性和有效染性；皂4、大幅提醫(yī)升業(yè)務員的晶成功率；繩5、提高業(yè)極務員的增員庭意愿。厭同時，由于服活動管理也家是一種自我闊管理，一種令習慣的建立臘，除了公司嬌規(guī)定的活動似應積極參加雀之外，必須跟依靠自己來紛安排所有活俘動的對象和免路線。因此責，活動量的揚多寡往往是跌影響業(yè)績的稿主要因素之乓一。而且活驕動管理也是躺一種良性的領互動，也能騙讓人產(chǎn)生積聚極的行為，查如果每個人促都很敬業(yè)，燦拼命工作、況上行下效，幅影響所及，境就可以塑造獨出整體同仁賺對工作的沖尋動與習性，想在這種環(huán)境呀之下，成功屑的模式就容挖易被創(chuàng)造出融來。撐二、活動管擦理系統(tǒng)（A啟.Q.S）干的建立蹄對于業(yè)務主昌管來說，不者能只重視業(yè)名務員的銷售喝活動的卡“蝴結果遲”獨，同時必須撒重視呆“鎖過程爺”吹即額“低活動量劫”妻。胡（一）活動郵管理系統(tǒng)（深Activ銳ityQ分uota鋸Syste帖n）扶即業(yè)務主管換通過有計劃諒、有原則作欲業(yè)，制定明袋確的展業(yè)目叛標，以提升喊業(yè)務員的一誼套管理制度安?；保ǘ?、業(yè)埋務主管應有稱的管理理念1、計劃屠（1皺）很分析并了解若業(yè)務員的展井業(yè)能力及其歐工作習慣；刃（2）協(xié)助酬擬定個人展釘業(yè)目標并予浮以量化；支（3）了解期業(yè)務員市場撲活動訪談作貼業(yè)的規(guī)劃內太容。2、執(zhí)行之（1蟻）恒明確要求業(yè)濫務員將訪談市過程詳細記裹錄；億（2）將實儉際結果與預辦定計劃進行餅比較。3、檢討腦（棚1）芹定期檢查并悠輔導改進；哨（2）修正江計劃書不利礙的變動因素斧。配為養(yǎng)成業(yè)務翻員良好的工他作習慣，并烏建立好的活性動管理，身征為業(yè)務主管互初期即使不震習慣，仍必凡須持之以恒柏。紛（三）活動競管理系統(tǒng)流雜程尊如將任何一登個業(yè)務單位瓜（業(yè)務室、東業(yè)務部、督綱導區(qū)）看作冒一個單獨的旋銷售單位，爽那么活動管翠理系統(tǒng)流程柳如下：竿銷售活動管尊理系統(tǒng)流程稿圖右斑鉛辭投入竄網(wǎng)哈過程躬霧炮蔽產(chǎn)出任何制度伸副攤催策略穩(wěn)井腫溝通骨鈔盤漠結果鍵戲覆衣氧胖投入尼架疊過醬程另判產(chǎn)出是否達成對象/活動目的/次數(shù)的計劃目標是否達成對象/活動目的/次數(shù)的計劃目標計劃目標對象/活動目的/次數(shù)業(yè)務員的努力銷售活動的結束評估是否修正途目的：1、亦為管理銷售編人員活動所限設計的銷售喘活動管理系馬統(tǒng)，能使管討理者的注意和力集中在因殼（低生產(chǎn)性帝）而不只是促果。石謹2、此行銷蠻系統(tǒng)是針對啦一個單位設栗計，這個單禽位可以是室慘，也可以是愉部或區(qū)。1、投入橋業(yè)務主管通蠢過系列活動憑工具，可將獵業(yè)務員每月致的保費（業(yè)逝績）目標及獵每月擬拜訪椅的訪談對象曠、活動目的浴、拜訪次數(shù)喊確定并予以餐量化。救其步驟如下申：憶活動目的表碌————奧運用此表擬澇定該工作月伙應開拓準主艘顧量及個人穗收入目標（寒表一）植計劃喉100音————麻從準主顧名偉單中擇優(yōu)列為出該工作月欄應訪談名單它，并分別填泳入表中（表腸二）離垮言————謠將以約妥或叼依優(yōu)先順序蒼擬訪談的準酷主顧分周填飯寫（表三）賤表一業(yè)查務員銷售活種動目標表莖活動目標不每月（1/錫12）撤必要的首年嫁年度傭金收菊入哄必要的保險視費金額齡必要的促成脊件數(shù)出每月必要的攀訪談人數(shù)鋪每周必要的自訪談人數(shù)鍵每日必要的孟訪談人數(shù)此根據(jù)訂立的救年收入目標呆填寫活動目射標表。反1、初年度佳平均用僅以集30%計算廟；雨2、假設每港件平均保費雁1500元孔。椒注：1、這持里所指的時“造訪談數(shù)狹”云以見到準主山顧為準（含湖初訪、復訪羽）真2威、每日訪談期數(shù)應在五訪舊以上（每周體一五天計算第，周五下午夜3：00-宜5：00或舌周六為擬定塞下周工作計巡劃日）攤2、過程、悶產(chǎn)出靜業(yè)務主管通速過疼“銜銷售活動記港錄表銳”棒或劫“遍工作日志鉤”備，要求業(yè)務唇員每天詳細籃填寫拜訪記校錄，從記錄吩上可了解業(yè)慘務員每天及登整個月市場戴的活動情況平，提供適當蛛的個別輔導肺和關心。爪3、評估、輛修正收經(jīng)過定期及守一段時間的矩實際記錄觀維察分析，可叛以找出該業(yè)鞋務員的真正弄市場在哪里挖，進而發(fā)掘奇?zhèn)€人黨“褲目標市場廁”服，同時能給少予業(yè)務員個鹿別適當?shù)挠栂染?、激勵，盯從而訂出適戶當?shù)恼箻I(yè)目皂標。魄（五）活動繩管理系統(tǒng)（奉蘆）實務操作怎院餃宣導監(jiān)鉗鼻數(shù)量化剩敢授觀察撤活動檢翠找出望問題熊岔解貴決問題計劃周期修正教育評估日常輔導擬定計劃訓練溝通計劃周期修正教育評估日常輔導擬定計劃訓練溝通1、針對問題，找出差異原因。加強對業(yè)務員的“觀念”溝通2、給予應有的知識及技術指導3、提醒業(yè)務員應注重“活動目的”的事前準備，并確實執(zhí)行。1、由業(yè)務員依照平時填寫的工作日志、統(tǒng)計實際活動量填入銷售活動工作計劃表中2、與業(yè)務人員共同檢討計劃差異原因，并填寫銷售活動評估表1、針對問題，找出差異原因。加強對業(yè)務員的“觀念”溝通2、給予應有的知識及技術指導3、提醒業(yè)務員應注重“活動目的”的事前準備，并確實執(zhí)行。1、由業(yè)務員依照平時填寫的工作日志、統(tǒng)計實際活動量填入銷售活動工作計劃表中2、與業(yè)務人員共同檢討計劃差異原因，并填寫銷售活動評估表1、注意所屬業(yè)務員每天銷售活動的狀況2、讓業(yè)務人員感覺到你的重視及關懷3、隨時輔導及糾正業(yè)務人員的活動4、陪同展業(yè)一對一輔導1、定期（每周或每兩周）與業(yè)務員就銷售對象、活動目的及活動數(shù)量確定可行的計劃目標2、填寫銷售活動記錄表逗三、活動管孩理參考范例嶄為了使活動放管理更為可吸行，各業(yè)務稻單位可根據(jù)努自己的情況藍，設計自己都的活動管理敬模式。在此順，提出兩例愈活動管理的退方案以供大足家參考。朽（一）針對鬼不同層次的猛業(yè)務員提出是不同的要求估1、先將不宰同資歷的業(yè)掘務員分類拒如半年以下正的新人一塊唐；半年到一拳年之間的一陪塊；一年以觸上的一塊。遷實際操作時慮，可根據(jù)自邪己的情況，帶作適當?shù)恼{維整。比如業(yè)底績長期處于灘低迷狀態(tài)的濫，也可以歸峰入半年以下指的新人這一琴塊。計2、不同版毛塊不同要求蛙（1）第一純版塊的新人木：要求認真擾填寫《工作醫(yī)日志》、《訴準主顧卡》暑、和周檢討葛表，每周進座行總結評估沸，由主管協(xié)粱助提出改進崇方案。鴿（2）第二利、三板塊的鋪業(yè)務員：由蛇于他們從業(yè)偷時間達到了圾半年以上，子輔導方面，主可以引導其瞧向客戶品質燒管理過渡，涼不同的是二劣、三板塊的硬業(yè)務員深入禿的程度有所端差異。比如釀：朗①曾建立合理的打客戶組合；狼②代客戶資源的沉建檔；銳③賢客戶聯(lián)絡及昆客戶關系維槽護技術；賊④穴創(chuàng)建附加值就的服務；景⑦糞新技術（如孟電子商務等屋）的應用等伐。蹤（二）引導兩與督察耕1、活動量承與業(yè)績的關貸系勤——衫引導客在每周一的篩大早會上，枝請業(yè)績優(yōu)秀經(jīng)的業(yè)務員作濫經(jīng)驗介紹。繳可以從他的沃口中了解一患些細節(jié)問題馬，他的拜訪呢量如何、怎舍樣去拜訪、肌如何選擇高埋質量的拜訪恢對象等等。融對一些可資鼻借鑒的地方菌充分挖掘、葡渲染，進而梢說明活動量暴與業(yè)績的關烏系。票2、拜訪量殘公布察——舍督察茅業(yè)務主管可麥以工作日志妨為準統(tǒng)計每譯人一周的拜栽訪量，加強嘉業(yè)務人員的微自覺性。穗（三）活動少管理的要訣蠶：鼓大力宣導、罩工具準備、窄制度嚴格、熱檢查認真、利主顧開拓、預小題大做、毛推陳出新、欲培養(yǎng)良好的殲從業(yè)習慣稍1示、半強制的企方式度--餐-鞋《工作日志生》的運用造2份、學習管理屆的方式義活動量管理剝工具的選擇馬：（業(yè)務員）喘（1）計劃葉100（略嚴）僻幫助業(yè)務員役進行準客戶步等級的分析炎，進而尋找子目標客戶。啟（2）（準托）主顧卡（分略）裁建立詳細的抵客戶檔案，脫為日后的客特戶服務打下展基礎。靠（3）工作南日志；診――醉：營銷員自妻我管理的工籃具俱臘營銷員與主帥管溝通的橋槳梁雜棍為主管提供硬管理及輔導抱的依據(jù)懸（4）20翁分記分卡；幸對業(yè)務員在薦各個銷售環(huán)樓節(jié)中的客戶蓬量進行分析便，進而發(fā)現(xiàn)不問題，進行容有針對性的垂輔導。（主任）蜜.托營業(yè)組每周云活動情況檢趨討表；那.圍業(yè)務主任每枕周工作時間宗計劃及記錄哀表；仍.濤業(yè)務員每日啄活動檢查表遞；予（營業(yè)部經(jīng)拘理）諷.船營業(yè)部每周掙活動情況統(tǒng)裹計表；暗.交部經(jīng)理每周界工作時間計蔑劃及記錄表棉；陳.逗早會經(jīng)營計秋劃表；境.蠻主顧開拓活輔動量管理月播報表；濤.勉業(yè)務改善措夏施計劃；萍.多業(yè)務改善措貌施計劃-上恭月檢討。淚第五章增絡員選才一、增員且（一）增員冷觀念面人壽保險事存業(yè)發(fā)展的程殊序可分為：甩推銷暈組織斤管理容經(jīng)邀營，揮循序漸進，郵透過增員來屬擴大版圖，憂因此只有建泥立一個高產(chǎn)扇能的銷售隊懇伍，才能?；页謮垭U的永丹續(xù)經(jīng)營。遼1、增員意鼻義冠2、不愿不忽增員的理由臺（族1）對行業(yè)垂沒信心；厭（2）分身漸乏術，擔心備無力輔導新此人；份（3）不了寄解增員的技屠巧和過程；溉（4）不敢律增員高素質棚的人；泳（5）展業(yè)父時間的耽誤辭；算（6）擔心獎緣故重疊；圓（7）擔心歐影響個人收作入；散（8）沒有聯(lián)增員來源；步（9）看不謠到增員利益磁；只沉餓（1）不斷園建立增員來鼻源中心。劫（2）選擇洽符合資格與像標準的人才初。即（3）增員肚CLOSE游只是新人職轉前訓練的開府始。嘴（4）持之譯以恒的追蹤述，等待機會點的來臨。傷（至少要追簽蹤七次）敲（5）不要溉自我設限，遺要敢增員能泄力比自己強捐的伙伴。從（6）不是肆增不到人，士而是：月a藥．講的不好肉；訴b陣.選的不對黎；礎c漫.時機未到笑（7）每次拜演出力求完總美，每一次勝結束留有希闊望。書（8）大膽煩規(guī)劃夢想，悟深信一切都改能實現(xiàn)。袍增員活動如堆同每日的吃日飯、睡覺一喉樣，是必不蝦可少的活動希習慣。先學跪會為習慣而黎工作，然后浪習慣就會為捧你而工作。灶鋸紐（1）每周們增員日括（2）每周狼增員夕會致（3）增員褲通關演練剛（4）營業(yè)春部客戶聯(lián)誼槳會幼（5）月增惱員交流會詳注意環(huán)境襯謠托的作用裂（二）增員勉計劃伏1、根據(jù)目加標市場的定展位與團隊實企際，合理制腥定增員計劃歐，并全面考吼慮增員對象揉的知識結構回、年齡結構梁、性別結構免，使人力資扁源的配置達夜到效益的最掙佳化。擱2、業(yè)務主今管有自己的煎目標，每天盡、每周、每旋月有效增員琴多少人，團捏隊建立增員賤紀錄系統(tǒng)，秩并進行定期仰考核。元（三）增員懸渠道職彈“枯1+1矛”津增員：至業(yè)務員通過撇緣故法或轉找介紹增員存優(yōu)匠點：來源可享靠，可持續(xù)成進行，增員疾素質較好，國成本較低陶缺除點：增員速汪度相對較慢予，對業(yè)務員表要求高舞人才市場增辮員：凍通過人才交音流市場公開鍬招聘漲優(yōu)狂點：來源廣逢，速度快援缺軟點：在前期既大量使用的轎情況下，效煮果較差民目標市場增榆員：熔選定目標市鴿場后有目的素的進行增員承優(yōu)蔽點：有針對銀性，有利于握市場開拓，鋒效果較好儀缺昨點：難度較差大，增員速喉度相對較慢胳陌生拜訪增玻員：秋優(yōu)犧點：來源可存靠，增員素錄質較好泉缺葵點：增員速鳥度相對較慢嗽增員說明會歉增員：鋤優(yōu)乎點：以公司鞠實力為后盾遺，成功率較屬高，節(jié)奏可福以控制，便抄于后期管理童缺圖點：不宜太沉頻繁荒廣告增員：陣通過廣告發(fā)泳布增員信息虹優(yōu)點：來源蕉廣，面缺冒點：質量不匆可控，不宜久過多使用，稻并且一定要董統(tǒng)一組織室（四）增員革流程非（五）保險廳業(yè)與其他行滑業(yè)的比較二、選擇摔通過一整套膜科學規(guī)范的灘操作流程，糧并運用必要蜜的工具和恰干當?shù)姆椒ǎ瑲Ρ辉鰡T對棚象按照所需弱人才標準要搬求而持續(xù)進演行的選拔過咸程。茂（一）選擇膊的好處永1、有利于更組織健康發(fā)爆展懂2、有利于終輔導廳住新人成長快笨3、節(jié)省時厭間和精力，并降低成本查4、既能改歪善短期績效沫又有利于團揪隊長期績效邪的培養(yǎng)勺5、屬員心嶺態(tài)好團款隊氛圍好漿（二）有效裁選擇的要點僅1、有效選菠擇的首要條駐件是量的積碗累和人才的留儲備緞2、選擇的逝步驟及運用為的工具和技獅巧應該是務異實的和切實湯可行的堪3、選擇要甲有成本的概兇念或4、選擇的蘆過程要有記蟻錄所5、選擇步烈驟工具及標銳準必須一視庫同仁焦6、選擇過之程中應建立洗人才資源檔畢案庫便于與鋤被增員對象凍保持聯(lián)絡（三）過程哪1、初次甄恰選面談；恰2、性向測臣驗；啟3、應征者此履歷資料表酸；朽4、發(fā)現(xiàn)事副實面談；5、抉擇。宜（四）選才喘標準1、年齡2、學歷慨3、婚姻均礙已婚的業(yè)務勇員往往較獨過身的業(yè)務員柱工作得更認醫(yī)真4、品質好黃5、工作經(jīng)他驗6、個性懶7、對保險疼的認識程度孤8、家庭的蒼支持度窮對已婚的業(yè)允務員而言，國配偶的支持告度和容忍度齊，對其工作戲是否成功有兄相當?shù)挠绊懹?、到公司伐上班的距離漲適合單位的稈人選特征：膀1、有一般內人的物質需蜘求，可激勵廳；惑2、擁有工群作企圖心；蠅3、必須忠姑心，可接受肯指導，能配扔合；懂4、有一定隊的可塑性。（五）面談顆1、面談原昌則卵（1）聆聽員：善用沉默吊的力量利（2）完整賀與正確：得齊到所需完整勢而正確的答撓案箱（3）客觀做：在面談中胡保持客觀的瞇立場胖（4）控制扒：能夠隨時棗控制面談的長狀況與進度荷（5）相關覽：只提出與安工和有關的私問題巡2、面談目駛標慎（1）激發(fā)池加入壽險推歉銷事業(yè)的興音趣材（2）簡要木說明并告知鬼“蜓選擇過程貍”鹽的價值所在戒（3）獲取直重要的背景釋資料悠（4）跟應習征者預約說稀明會插（5）得到饑應征者完整安的個人履歷瞇資料擾（6）決定晉是否進入下孝個選擇步驟彩3、初次面深談成功的要熊素袍（1）時間酷、地點安排悶適宜；缸（2）發(fā)揮聯(lián)主觀個人魅儉力及成功形霧象；釘（3）如實構說明工作性臉質及將來發(fā)賽展前景；藥（4）充分鍬了解被增員鉆者的背景、詳人格類型；罰（5）適合駕者給予適當歡的激勵；有（6）不適晚合者予以婉劃轉拒絕；恢（7）解釋看甄選的目的利及程序。療4、觀察重罰點蹈（1）被增賓員者態(tài)度是螞否謙虛？縣（2）說話盒速度是否自慢由而明確？轉（3）表達屬力是否清楚傳？渡（4）此人錘形象如何？兇（5）此人毫的潛在市場喬？谷（6）是否裙有企圖心？描5、面談話只術悶（1）開門砍話術青（2）未來色理想：捕捉框增員點肉（3）說明已：仁①賠壽險的意義腳與功用姓②區(qū)壽險業(yè)的現(xiàn)逐實與未來貪③朽市場在哪里痛④識公司商品介投紹秩⑤廚新人訓練計霉劃綿⑥皂公司的制度凡與特色（4）促成知①捐參加創(chuàng)業(yè)說熱明會斥②寇促使參加培刪訓朵③酬培訓后輔導榆支援龍6、增員工智具的輔助梯三、創(chuàng)業(yè)說媽明會沖創(chuàng)業(yè)說明會嶄必須有專人蹄負責策劃，蜂專門的職場煩布置，專人剪接待，特別曬的音樂，出街色的主持人馬、主講人；榮有條件的可扒準備一些小識禮品；主題環(huán)有：公司介己紹、保險介悼紹、市場分貿(mào)析、保險顧煮問的工作性距質、培訓與榮發(fā)展的機會押等。最好在別晚上舉行，臺歷時2小時項左右，講演嚼時間不超過硬1小時，其薯余時間分組壟溝通，填寫阿表格等。搞具體流程如臉下：納步驟棗內容健負責人贏要求迫1物新人登記報康到擇接待人員燃指定專人負沖責跪2駐進入會場干接待人員溝專門音樂、料會場布置跳3仙公司與事業(yè)寬介紹烈主持人形頒發(fā)標準材裕料霜4掌成功分享小公司成功人燦士吹安排一到兩誓位格5均回答新人提奉問挨主持人族正面、積極宋的內容綱6盞問卷調查帖組訓人員茄了解到新人懶概況澆7沒小組活動乘各小組負責咐人嘩讓新人產(chǎn)生轉歸宿感火第六章培倘訓體系象對于業(yè)務單無位的發(fā)展有靜著諸多因素拆決定，其中罷之一就是培瞇訓的力度，跪雖然培訓部妄定期都進行候教育培訓，獸但從參加人暗員的角度看陡，周期長，絮參加人數(shù)有賣限，因此容連易造成發(fā)展泉速度不均衡害且時效性較動低，為了緩私解這些矛盾獅，提高工作吃績效，各業(yè)鹽務單位相應筍針對有督導霸區(qū)、業(yè)務部激的實際情況罵擬定培訓計蹦劃，以滿足閣發(fā)展的需要問。厘一、樹立良美好的培訓觀慢念海（一）培訓渴的出發(fā)點業(yè)務部運作需要完成課時數(shù)業(yè)務部運作需要完成課時數(shù)為辦班而辦班針對性、可操作、實用性，由下而上制式化，跟感覺走，由上而下贏（二）培訓栗內容設置針對性、可操作、實用性，由下而上制式化，跟感覺走，由上而下苗（三）資源派配置：（人隨力、物力）以最大限度滿足業(yè)務部需要為中心，明確規(guī)劃以本機構，本部門為中心，較大的隨意性以最大限度滿足業(yè)務部需要為中心，明確規(guī)劃以本機構，本部門為中心，較大的隨意性帶（四）教學診形式授課式與訓練式相結合、相依存完全以授課式為主，授課式與訓練式相結合、相依存完全以授課式為主，缺少訓練式睛（五）培訓鍵后續(xù)追蹤有跟蹤、重實效、會評估有跟蹤、重實效、會評估無跟蹤、輕落實、少評估速二、區(qū)、部投培訓總體規(guī)蹤劃灣三、區(qū)、部烏培訓架構的薯建立督導區(qū)組訓督導區(qū)組訓業(yè)務部組訓業(yè)務部組訓業(yè)務部組訓業(yè)務部組訓業(yè)務部組訓業(yè)務部組訓業(yè)務部組訓業(yè)務部組訓經(jīng)理、主任、兼職講師經(jīng)理、主任、兼職講師經(jīng)理、主任、兼職講師經(jīng)理、主任、兼職講師經(jīng)理、主任、兼職講師經(jīng)理、主任、兼職講師經(jīng)理、主任、兼職講師經(jīng)理、主任、兼職講師撒四、培訓流壇程管理伴（一）訓前婚準備桃1、學員通業(yè)知與訓前作鄉(xiāng)業(yè)誼2、培訓需墓求調查狡3、講師邀覆請和訓前溝育通壤4、教室布駛置、教學教忌具準備罪（二）訓中賽控制呆1、考勤與縮班務管理陸2、學員反眨饋及與講師鑄的溝通購3、良好學推習氛圍營造播（三）訓后百追蹤與回饋染胳1、教學回移饋表與講師烘的反饋股2、訓后作摟業(yè)或培訓效丘果的追蹤防3、業(yè)務部扶經(jīng)理與主任添的配合（非澆常重要）柏（如利用早仙會、二次早披會進行分享擁或表揚，對脅學員的承諾免與計劃進行桂追蹤、輔導綠。）甘五、區(qū)、部蛋培訓考核指綢標的建立猶歉硬指標臣：新人的三舅個月轉正率象、6個月轉飼正率、13低個月留存率嫁、代理人考巖試及格率及足當?shù)嘏琶?、腳增員率等均事可作為培訓核考核的參考尿指標。鞏軟考核：各孝層級營銷員紙對培訓支持什的滿意度及當評價基第七章會喜報管理此會報管理，分其目的在于婆營造某種斤“學場合蓮”守，讓成員能和融入其中，住借著會報運嫁作的功能、烈成員主動地默參與以達到歲提升經(jīng)營能寶力，改正經(jīng)融營缺點的目呢的，塑造成對員壽險行銷剪的個性與特棕質。密會報本身只凝是運作的工豎具，無需拘柔泥于會報的閑形式，而應甘著眼于會報鐮的效果，所嶼以應深入了殲解會報的功敬能、會報的泛形式及其運劉作，使會報茫在經(jīng)營上發(fā)貞揮其應有的梳功用。故本貝章中將主要鏈介紹會報的撤種類、內容灣及具體操作爺。耕同時為了對耀單位成長的猜過程、經(jīng)營暢情況作更為賽真實的記錄哀，學會如何耍更好地使用貼工具調—裹報表，也是壞本章內容之道一。鴨一、會報管激理和重要性雜：憤（一）增強塌屬員歸屬感甲（二）解決歉存在問題篇（三）讓屬道員理解共同扇目標筒（四）產(chǎn)生職約束力，便薯于團隊管理識（五）為屬寺員提供一個的自我展示，召互相競爭的調場所捐二、會議概塘要會議會議1次／日業(yè)務部經(jīng)理業(yè)務室主任1次／日業(yè)務室主任全體人員1次／日業(yè)務部經(jīng)理全體人員1次／周業(yè)務室主任業(yè)務員1次／周業(yè)務部經(jīng)理業(yè)務室主任1次／周督導區(qū)經(jīng)理業(yè)務部經(jīng)理1次／月業(yè)務部經(jīng)理業(yè)務室主任1次／月督導區(qū)經(jīng)理業(yè)務部經(jīng)理1次／月營銷部經(jīng)理督導區(qū)經(jīng)理頻率召集人1次／日業(yè)務部經(jīng)理業(yè)務室主任1次／日業(yè)務室主任全體人員1次／日業(yè)務部經(jīng)理全體人員1次／周業(yè)務室主任業(yè)務員1次／周業(yè)務部經(jīng)理業(yè)務室主任1次／周督導區(qū)經(jīng)理業(yè)務部經(jīng)理1次／月業(yè)務部經(jīng)理業(yè)務室主任1次／月督導區(qū)經(jīng)理業(yè)務部經(jīng)理1次／月營銷部經(jīng)理督導區(qū)經(jīng)理頻率召集人匯報人／檢討人／參加人不定期根據(jù)情況定專題研討會主管會二次早會業(yè)務室周檢討會業(yè)務部周檢討會督導區(qū)周檢討會業(yè)務部KPI月會營銷部KPI月會匯總業(yè)績及活動情況逐一分析差距原因并擬定具體改善措施檢討上月擬定的改善措施是否達成實際效果及后續(xù)工作針對下月目標制定行動方案KPI月會督導區(qū)KPI月會早會及時、持續(xù)解決具體問題匯總業(yè)績及活動情況分析差距原因制定下周工作計劃其他會議周檢討會災三、會議流超程蝶（一）KP綱I月會1、流程革良好的KP印I管理會議好機制，又易交于提高各層載級負責人目坦標制定、分應析、監(jiān)控水譽平籌備籌備召開落實跟蹤由召集人根據(jù)匯報內容進行跟蹤以確保措施的落實及時解決計劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，總結經(jīng)驗適時調整計劃由召集人根據(jù)匯報內容進行跟蹤以確保措施的落實及時解決計劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，總結經(jīng)驗適時調整計劃匯報人匯報上期KPI指標達成情況，檢討差距、分析原因，制定下期目標及行動措施召集人點評，與會者質詢解決重要問題傳達政令信息等其他事宜解決問題鼓勵與會者參加培訓主持人會議掌控技巧召集人事先獲得匯報人報告以便會議點評、會前專向輔導溝通完善會議記錄訂定檢查辦法設定追蹤檢查的責任人明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑、收集渠道、責任部門加強會議前工具填寫輔導會議時間大量用于數(shù)據(jù)準確性、工具邏輯關系的質疑上，而不能專注于主要議題匯報內容未經(jīng)逐級匯總、提煉，其數(shù)據(jù)、措施同其它層級匯報內容缺少連續(xù)性缺少積極會議氣氛，檢討與匯報未經(jīng)與會者質詢、討論，使會議成為單純個人展示匯報措施不具體解決問題鼓勵與會者參加培訓主持人會議掌控技巧召集人事先獲得匯報人報告以便會議點評、會前專向輔導溝通完善會議記錄訂定檢查辦法設定追蹤檢查的責任人明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑、收集渠道、責任部門加強會議前工具填寫輔導會議時間大量用于數(shù)據(jù)準確性、工具邏輯關系的質疑上，而不能專注于主要議題匯報內容未經(jīng)逐級匯總、提煉，其數(shù)據(jù)、措施同其它層級匯報內容缺少連續(xù)性缺少積極會議氣氛，檢討與匯報未經(jīng)與會者質詢、討論，使會議成為單純個人展示匯報措施不具體沒有點評或點評缺少權威性召集人對匯報內容無備案檢查追蹤無專人負責或不能及時不能及時發(fā)現(xiàn)針對執(zhí)行中問題或無力解決工具填寫有誤數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關系未采用制式工具未制作投影片未進行展示準備常見問題內容撲相關KPI舟主要議程飾主要內容抄發(fā)言人墊營健銷周部KPI月環(huán)匯蜻報碌會助首年保費計步劃完成率塌人均保費堡有效增員率些脫落率邁保費繼續(xù)率御費用率以客戶投訴率量業(yè)務部經(jīng)理居通報經(jīng)營狀睬況怠上月機構營蕉銷業(yè)務總體競經(jīng)營狀況、屑上月總項K嗓PI指標借營銷部經(jīng)理膠各區(qū)區(qū)經(jīng)理貼匯報區(qū)經(jīng)營獅狀況郊上月KPI帝計劃差距分碎析暈上月措施檢曬討戴本月關鍵業(yè)撐績指標設定瑞業(yè)務改善措群施計劃求各區(qū)區(qū)經(jīng)理榮重要問題探關討赴確立重要議季題鬼討論并明確孤責任人、時家間、成果要敏求搶與會者彼業(yè)務部經(jīng)理升總結恐業(yè)務部經(jīng)理貝講評詢講評各區(qū)會碌議準備情況重評價各區(qū)上忙月業(yè)績近公布上月措悼施追蹤結果與評價本月計傻劃、措施宏通報本月工痛作目標、工蜂作重點干營銷部經(jīng)理屢督導區(qū)KP悠I月匯報會我活動率貢人均產(chǎn)能沫有效增員率喬脫落率暮保費繼續(xù)率違客戶投訴率棗區(qū)經(jīng)理通報還本區(qū)經(jīng)營狀癥況鍛區(qū)上月KP克I指標總體胞情況孕區(qū)上月計劃壓措施落實情沉況拼其他區(qū)經(jīng)營究指標通報曾上月關鍵業(yè)嗚績指標慧區(qū)經(jīng)理怕部經(jīng)理匯報交本部經(jīng)營狀炮況楊上月問題差荒距分析篇業(yè)務改善措離施檢討妙本月目標設勞定且本月業(yè)務改般善措施撓各部經(jīng)理筋重要問題探蠢討汪確立重要議創(chuàng)題饞討論并明確面責任人、時矮間、成果要策求演與會者脂區(qū)經(jīng)理總結舊區(qū)經(jīng)理講評皂講評各部會球議準備情況默評價各部上猾月業(yè)績遙公布上月措敢施追蹤結果金評價本月計樣劃、措施摟通報本月工眾作計劃、工什作重點現(xiàn)區(qū)經(jīng)理喉業(yè)務部KP軋I月匯報會飄活動率裳有效人均飯件數(shù)噸件均保費泊有效增員率腐脫落率殖部經(jīng)理通報參本區(qū)經(jīng)營狀笛況黎本部上月K啞PI總體經(jīng)算營狀況蟻其他部上月善經(jīng)營狀況惑上月關鍵業(yè)絞績指標與部經(jīng)理市業(yè)務部所屬濫業(yè)務主任匯萬報興上月問題差廊距分析朗下月目標設注定喪下月具體措壽施償主任毛重要問題探呆討報確立重要議免題蒸討論并明確咳責任人、時甩間、成果要侮求箭與會者宅部經(jīng)理總結蓮部經(jīng)理講評檢講評各室會洪議準備情況聽評價各室上岸月業(yè)績滿公布上月措映施追蹤結果量評價本月計泉劃、措施焦通報本月工禮作計劃、工予作重點釘部經(jīng)理趨（二）周檢自討1、流程桌業(yè)務單位通晃過周檢討會倚將月計劃執(zhí)奮行的監(jiān)督、感指導分解為器對下級業(yè)務雪單位周計劃度執(zhí)行的監(jiān)督忽、指導，可嘗及時考量周走計劃實施狀去況對月KP仁I的影響，造以便適時調獄整工作布署琴，以實現(xiàn)對扔下級單位監(jiān)嘴督、指導的寶及時、高效籌備籌備召開落實跟蹤由召集人根據(jù)匯報內容進行跟蹤以確保措施的落實及時解決計劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，總結經(jīng)驗適時調整計劃由召集人根據(jù)匯報內容進行跟蹤以確保措施的落實及時解決計劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，總結經(jīng)驗適時調整計劃檢討上期周計劃的達成，分析目標差距原因，總結重點措施完成情況計劃下期活動，設定周目標，明確行動措施及預期成果召集人點評，與會者質詢解決重要問題傳達政令信息等其他事宜檢討人過少，使召集人難以掌握全面信息或發(fā)現(xiàn)一般性問題檢討人過多，使會議冗長，內容雷同、乏味會議不能專注于主要議題缺少積極會議氣氛，檢討與匯報未經(jīng)與會者質詢、討論，使會議成為單純個人展示制定的措施不具體沒有點評或點評缺少權威性召集人對匯報內容無備案檢查追蹤無專人負責或不能及時不能及時發(fā)現(xiàn)針對執(zhí)行中問題或無力解決檢討人過少，使召集人難以掌握全面信息或發(fā)現(xiàn)一般性問題檢討人過多，使會議冗長，內容雷同、乏味會議不能專注于主要議題缺少積極會議氣氛，檢討與匯報未經(jīng)與會者質詢、討論，使會議成為單純個人展示制定的措施不具體沒有點評或點評缺少權威性召集人對匯報內容無備案檢查追蹤無專人負責或不能及時不能及時發(fā)現(xiàn)針對執(zhí)行中問題或無力解決工具填寫有誤數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關系未采用制式工具未制作投影片未進行展示準備常見問題解決問題鼓勵與會者參加培訓主持人會議掌控技巧召集人事先獲得匯報人報告以便會議點評、會前專向輔導溝通完善會議記錄訂定檢查辦法設定追蹤檢查的責任人明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑、收集渠道、責任部門加強會議前工具填寫輔導內容冒2、具體事孤項史（三）其他惡會議1、主管會蘋欄目士內容汽時間（分鐘瞞）帳業(yè)績講評與逆通報惱表揚績優(yōu)巧3分鐘藍鞭策倒數(shù)愧加強正面宣臟導誰統(tǒng)計部門出史勤拜訪量及讀業(yè)績撇心得分享窗確定亟需解樣決的議題肥出勤率、拜拖訪量、活動失率的問題斃工具的使用塘早會的質量珍團隊的士氣捏主管的思想描認識提高堵業(yè)務技巧問禽題下5分鐘臨尋求對策、姻采取對策蓬方式批專題研討會埋成功經(jīng)驗分隙享幼20分鐘喝確定預期效伐果姓具體的奧可測量的將可到達的椒相關的皇可追蹤的末確定具體行川動步驟服時間務負責人始成果頓確定追蹤辦墨法斑布置當日工底作鵲對當天工作猜進行安排搞5分鐘冶會議時間冒30分鐘稅2、專題研取討會珠流程條內容移會議準備捉選取參加人瞇員狡5-20人濟參與插具備的知識脅／經(jīng)驗組合獨最好不要挑集選不同級別艦的人晝各級人員棚準備必要的慘會議工具怖選定議題罷討論議題可鋪有改善的余妥地使足夠具體，嫂便于與會者令有的放矢停要夠廣闊，京讓大家有發(fā)是揮創(chuàng)意的余究地瞇使大家明白伍了解議題的泊含義再收集方案顧主持人控制旁流程，而不憂控制內容，臂確保每個與味會者都參與首收集意見男鼓勵見仁見翠智，記錄與發(fā)會者的各種甜意見、建議冶參與人員不綠互相影響，證不允許對他倡人建議下結糠論作評議歌選擇方案乘將收集的各謠種建議加以泡結構化吼鼓勵與會者六對其可行性咸、合理性進些行討論諷通過效果、途可行性矩陣忙圖分析亞依各建議的肆重要性、效縱果顯著程度助、可行性進燃行排序授截取排序前腎列之方案離結束會議鄰總結結果坑確定方案進裝一步完善嫌時間乒責任人兵成果要求朱布置其他后爽續(xù)工作楚感謝參與者帶三、報表管瑞理斯運用表報所涌反應的訊息叨，進行運作額、經(jīng)營、管乳理的模式。響數(shù)據(jù)及表報啄管理是營銷罷管理中的重壤點工作。我甚們必須用全解新的角度來擾看待表報管趕理，它不只滴是一種事后銜檢討，也不坑只是己經(jīng)發(fā)暢生事件的記戀錄，它是一孫種衡量的方首法，未來的蹦行動就是以夢此為基礎的取。演（一）業(yè)務脊報表的重要商意義1、直觀性2、準確性3、科學性4、完整性證（二）主要寺經(jīng)營指標介獸紹細1、規(guī)模指誰標截2、業(yè)績指須標正3、人力指顫標葛（三）報表玩建立原則繼1、格式統(tǒng)默一額2、導向性激明確姑（四）主要煮業(yè)務報表種戰(zhàn)類襪1、計劃追衣蹤報表念（1）部人諷力發(fā)展目標風及追蹤表；隔（2）部業(yè)依績目標及追贊蹤表；凱（3）組業(yè)錫務發(fā)展目標姓及追蹤表；遙（4）營銷亂部年個人經(jīng)酸營指標計劃劇及追蹤表；管（5）部（兩增部前）產(chǎn)騰能結構優(yōu)化每追蹤表盆2、日常活為動管理報表煤（1）部差尿勤、主顧拜未訪匯總表；裝（2）各組排每日活動指采標情況表；露（3）業(yè)務券員周檢討及賠拜訪計劃表餡；頃（4）部營簡銷基本法指倚標追蹤表微3、產(chǎn)能結薪構對比明細盈表抹（1）部月盜FYP分布既報表；橋（2）部業(yè)牢績分析報表4、排行榜臟（1）部預牙收保費排名占榜；聞（2）部預京收保費件數(shù)享排名表肅5、收入狀叫況表宮（1）部月麻人員收入情仙況一覽表；圖（2）部月圣人員FYI需情況一覽敏表帆6、區(qū)（部雀）經(jīng)營狀況鵝及業(yè)務推動肉表廳（1）區(qū)（僅部）經(jīng)營狀羞況月報表；戚（2）區(qū)（捏部）200棕2年度月業(yè)淡務推動計劃鑼表牧第八章激酷勵系統(tǒng)俘一、激勵的雨定律蜻（一）激勵維≠氧操縱坐操縱是讓對鄰方按你的意穗愿去做事陳激勵是讓對溝方按自己的繁意愿去做事卡（二）激勵返最重要的元紙素是：希望斧、信瓶心、愛賊沙政漠中活下來妹的是對生命合的渴望會許少多伙伴流失著，是對行業(yè)商沒有希望嶼（三）能自風我激勵者，宣才是優(yōu)秀的料激勵者火優(yōu)秀全的主管在激腔勵別人之前釋，首先應當鉛學會自我激辭勵。暴（四）激勵敲的關鍵是了杏解行為背后梁的原始動機值沒剝有一套話術透能打遍所有笨的客戶，因宴為客戶的需霸求是不同的屢；沒有一種憐方法能激勵舒所有的部屬愁，因為每個句人的激勵點亞也是不同的嚷。臟（五）激勵驢要有明確的每目標，使他吐們趙1、獲得成殃功時的滿足恩感漆2、優(yōu)秀的金工作得到承圣認受3、改善和動促進工作耐4、參與決爬策蝦5、增強責雖任感當6、自主的止計劃和組織統(tǒng)他們自己的撥工作駕7、挑戰(zhàn)和找個人成長摸（六）激勵脈奏效后不會玩持久罪作為一種激益勵手段是重頂要的，但是俱作用是有限歌的；繡管理者為屬鞭員創(chuàng)造有利找的條件，會派使激勵更有枝效；鼓二、激勵的蠶方法吐（一）政策屆激勵筍政割策激勵是主拜要的、常用搭的激勵法。親購人的物資需鞋要是基本需擋要，而政策皇激勵在分配籃方面起主導字作用。寺隙政策激勵能掠影響其他激葛勵方法的運賭用，而其他熊激勵方法卻笨無法彌補政炎策激勵的失類誤。晉則直泉1背、考核激勵哀兵必勝背水一戰(zhàn)大棒政策桃壓力產(chǎn)生動哭力福這是我們考徒核月不搞競摘賽的理由廚朋傘浴2、淘汰機希制（清退冗視員）圾3、分配機筑制（基本法侄的調整）踢4、利用投誼保規(guī)則調整映、新舊險種些更替等消息澆提升業(yè)績發(fā)——佳抓住機遇平刮時推銷保險釀時是業(yè)務員柱急客戶不急瓶，政策變化勻時是雙方都息緊張，利好箭消息出現(xiàn)時索買賣雙方可接以盡快達成醉共識，此時闖是對業(yè)務員祝準客戶積累耳的檢驗。姐5、利用國塑家政策調整茶提升業(yè)績份（遺產(chǎn)稅政憶策、保險公若司相關政策狗如間接入市索等）環(huán)（二）目標麻激勵濱1、前程規(guī)巨劃，晉升目睡標；降2、主管的龜高期望值。街題（三）榮譽雨激勵偽冰撫咳常用的形式狼：表彰會，誕階段表彰會伸手段：榮譽捆稱號，榮譽憂證書，獎牌魯，錦旗，鮮蛙花，照相時機：燦1轉、歡迎新人鎮(zhèn)加入戚2工、零的突破邁3洋、成功嘉勉詢4王、晉升祝賀嚴5律、祝賀大單勝簽定革（四）物質式激勵尤總公司、分紀公司、督導剪區(qū)、業(yè)務部吵、業(yè)務室舉均辦的各類競落賽，如：群賭英會、榮譽以業(yè)務員、名盈人協(xié)會、倍筒增月、開門疼紅等。會1、通盤考延慮量力而行我2隔、要注意激頸勵效價勢3份、投入由低松向高熟4摟、輔以精神合激勵買注：1、防區(qū)止物質激勵根產(chǎn)生負效應冤2、獎品的暫設置要因地淺因人，貴重協(xié)未必有吸引間力加（五）評判悅激勵翻1額、組織競賽游活動賊（嶄1什）每個人都敞有一種自發(fā)骨競爭精神，琴這種精神能助夠激發(fā)積極諒性。向（負2徑）有計劃地物分期開展舉恰績競賽，會醒取得高倍的目績效。能2蔬、日常工作福中對屬員行雨為給予公正創(chuàng)的評價芹（六）情感弱激勵右人非草查木，孰能無策情，情感需煩要是人的基疫本需要，人攤們任何認知總和行為，拘都是在一定模的情感推動祖下完成的。潔1通、主管要關捆心屬員，幫夕助屬員，特慶別是當屬員塔遇到困難時階。諸2憶、主管要與盆屬員溝通，呼溝通是一切書激勵方法的芝前提。抹信任激勵也保很重要。信般任就是力量杠。信任就是惕最高的獎賞暮。拖4、關心屬良員的家屬，簽做好家屬工形作。犁（七）成長赴激勵洗人測都有尊重的財需要。尊重花需要是指人早對名譽、人摩格、地位等嫌的欲望感。壤1秩、激勵勤奮傘好學、品格抄修養(yǎng)好的人心。驢2秩、為屬員創(chuàng)釋造表現(xiàn)自我偵的機會，如被各種文體競監(jiān)賽，會議主朱持等。真為我們的每煤一位屬員提罷供不同的培農(nóng)訓機會，以哄訓代獎，從偷而促進他們的成長。溫培訓是員工煙最好的福利濫待遇，培訓盼是對員工全束方位地調理列，使員工在漸各方面得到革提升。高層籍次、高質量醒的培訓抵得裝上貴重的獎智品，也就是滔“肢獵槍比干糧蛇更重要襪”診，好的培訓鹿本身就是激掙勵的過程（塞講師是關鍵掛），最好的躍培訓效果就嚴是讓學員有哲沖出去的沖焰動。捧（八）組織玉激勵羞1足、通過行政岸組織推動業(yè)移務發(fā)展，組盯織者的責任假在于營造營千銷氛圍。散2軟、通過群眾附組織調動員蝴工的積極性建。作3會、組織各種返文體活動。螺4蝴、舉辦營銷豪員協(xié)會、俱搞樂部等。鑄（九）逆反顆激勵績逆反激勵并蓬不是從正面添激發(fā)個體去星實現(xiàn)某種目液標，而是向賤他們提示或妻暗示與這種槽目標相反的計另一種結果義，而這種必型然出現(xiàn)或可塊能出現(xiàn)的結憑果則是他們盟無法接受的恭，從而使他陪們義無反顧咐的向既定目妻標前進。碌1股、用危機感利激發(fā)人們的劃斗志。蝦2弱、增加壓力燒，變壓力為調動力。薪人的潛能向搭地底的巖漿贈，領導者加施以適當?shù)膲赫樟Γ梢允勾似浒l(fā)揮巨大粥的作用。壓菜力持續(xù)的時遵間愈長，運筍用得愈得當器，作用愈大額。貼（十）感官鬼激勵彩通過屬員的判視覺、聽覺勸激勵他們的譯熱情。乘1糕、搞好職場蜓建設，職場噸建設堅持豬CI幣標準，內容券要豐富，形映式要多樣。區(qū)職場布置所催營造的氛圍啦時刻提醒業(yè)淋務人員目前侍公司正在實雅施的政策，命讓每一個人節(jié)明確自己的饞目標。緊張舊而熱烈的氣值氛會直接給宜予業(yè)務員拜襪訪的壓力和絮動力。磨2懷、搞好廣告毛宣傳，營造蔑營銷氛圍，斬樹立企業(yè)形李象。翠3、唱歌、株跳舞、鼓掌幸、團隊呼號蝶，著裝等都海有一定的激屬勵作用。腸（十一）激各勵客戶葉重利和從眾瞧是人共同的箏心理激勵客夠戶是構造拉連力，為業(yè)務春員提供拜訪梅的借口政策扛變化是激勵滾客戶的最好漏契機，利用煤把客戶集中謹?shù)酵宦殘鲋M行現(xiàn)場簽昨單提升業(yè)績籍。拔三、激勵的籮原則愧（一）聽比壺說重要殺（二）精神拼比物質重要仙銷售過程不躍是說的過程那，最高明的搭方法是發(fā)問工聆聽，客戶獨需要的是被進服務的感覺篩，而不是物營質的東西。鍋有的單位為偶了一塊獎牌鼻拼得熱火朝部天，有的獎費勵他一部手撒機都不屑一遺顧，因為大酒家需要的是頁一種感覺，止一種榮耀。愈（三）計劃蛋與目標同等匹重要畢（四）肯定及比否定重要悉（五）發(fā)掘業(yè)優(yōu)點比挑剔到缺點重要小請記?。合嗥蛐庞肋h是最牙重要的激勵蝴原則臉四、如何組漢織業(yè)務競賽陜（一）策劃獸競賽方案的蘭要領玩1、競賽主擦題與時機附——疤點睛之筆溝2、目綿鑒標乖——SMA趨RT賭原則早Ｓ名——蘭持續(xù)性鵲Ｍ魚——悶可度量性泳Ａ宜——牙挑戰(zhàn)性功Ｒ幅——賠現(xiàn)實性仆Ｔ鍛——傷可操作性鍬3、時車不間電——預長期、短期兩及其選擇買例1：利用梯節(jié)假日躬可以準許業(yè)漂務員休假，菊但不能休息紛，任何節(jié)假石日都可以成因為業(yè)務員拜傾訪客戶的機婆會，炒作節(jié)策假日，給業(yè)費務員提供展器業(yè)的理由；雙適當?shù)奈镔|質激勵會調動劃業(yè)務員的積親極性，周末燥交單有獎、芽假日后上班香第一天業(yè)績康排名躬老，取前幾名掃給予獎勵。盞例2、短期角競賽隊—光階段性小競茫賽謠一個月分兩汽次競賽的理們由（省錢）法周一截止業(yè)羅績的理由（減人性化）鞏4、口趁傷號鄉(xiāng)——燕鼓動性案5、參賽資閑格誕——安注意激勵的津層面膊6、獎項設隸置的原則矩——蔬（點和面結冬合）有吸引黃力秩7、入圍條踏件蜂——砌簡單明了思bb談（二）一個皇成功的競賽近計劃的必要下條件墳完整的書面娘計劃楊源簡單的激勵悔計劃戚羞激情的炒作初計劃掌莫細致的培訓捕計劃藝緣可行的追蹤核計劃靠流角吉后備的應急染計劃反（三）如何維推動競賽吐1、隆重的植競賽宣導會記的操作膝職場布置禽——價獎品展示主持人選擇卷現(xiàn)場對抗炒慚作（打擂臺欺）揮2、營造氣溝氛，職場布牲置的關鍵庭——懸視覺效果洪（1）定期攏進度報告育督促業(yè)務人父員訂定牧月目標（不要疤只定保費）礦（2）鼓勵脆“撇私斗金”塌（3）階段積表彰會秒（4）表彰建會的預演沸讓績優(yōu)人員旋獲得現(xiàn)場感饒受，同時激型勵衛(wèi)冕者與班挑戰(zhàn)者，感貫受氣氛的同嫌時達到自我室激勵的目的特，進一步提猛升業(yè)績。舟（5）頒獎鞋儀式（先準零備獎牌、獎苦品）飯（四）激勵盟計劃的評估熱1、競賽在絞業(yè)務員中的用分布配2、競賽的扮達成效果錢3、競賽中寄的典型案例敏4、競賽的原反響睛5、競賽的象投資回報比畜率具（五）一項出成功而有效扶的競賽必須傍遵守的五項獎規(guī)則欠設計良好的吵競賽，不但尚可達到激勵水員工士氣的址效果，還可帶以兼顧趣味壯性，如果設牛計不當，計脊劃過于沉悶棋，或是因這女類競賽次數(shù)置過多，使得錦許多銷售人填員只是表面橋上參與競賽邀，而事實上印這些競賽都懇對他們沒有秀什么作用。譯1、競賽期葡間各項規(guī)定段、參加方式菊、計分方法餃、給獎方式搶等必須詳細她列出，而且磁必須清楚易嚷懂，以不使素人產(chǎn)生誤解憤為宜，其中暫最重要的，字是目標必須聰在推銷人員寸的能力范圍膨內，獎勵必