商務(wù)談判策劃書中文版

一、談判雙方公司背景：1、己方公司分析格美電器有限公司成立于1994年底。公司的總部在上海，本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計與實施、網(wǎng)絡(luò)綜合布線、工程建設(shè)、軟件發(fā)開、技術(shù)培訓、設(shè)備維修等。公司擁有設(shè)備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達近500平方米。現(xiàn)有員工60人，管理層由富有經(jīng)驗的IT精英與專業(yè)管理人才組成，技術(shù)骨干隊伍畢業(yè)于國內(nèi)各名牌院校，90%的員工具有大專、本科以上學歷。公司下設(shè)市場部、商務(wù)部、系統(tǒng)集成部、監(jiān)控事業(yè)部、技術(shù)服務(wù)部、工程部、財務(wù)部、行政辦公室業(yè)務(wù)經(jīng)營、管理部，擁有一批計算機專業(yè)、通信專業(yè)技術(shù)人員，已形成一支素質(zhì)優(yōu)良的隊伍。公司自成立以來一直運用高技術(shù)及良好的本地服務(wù)給各計算機的同仁及各行業(yè)直接用戶提供全面的解決方案及完善的技術(shù)支持。公司給業(yè)界各用戶提供全面的觸摸系統(tǒng)解決方案、軟件的編程及觸摸技術(shù)支持已取得了良好的口碑，使公司在廣西的觸摸市場占有率達到90%以上。公司系統(tǒng)集成部是一支技術(shù)全面、服務(wù)優(yōu)良的專業(yè)隊伍，具備雄厚的實力和豐富的經(jīng)驗，能根據(jù)您對信息網(wǎng)絡(luò)管理項目的要求，提供完整的系統(tǒng)設(shè)計、應(yīng)用開發(fā)、項目實施和IT維護等。多年來，公司致力于企事業(yè)單位計算機信息系統(tǒng)和與之配套的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擁有豐富的系統(tǒng)設(shè)計與軟件開發(fā)經(jīng)驗，Microsoft，AT&T認證工程師和一支技術(shù)精湛的專業(yè)設(shè)計及施工隊伍，集計算機系統(tǒng)集成、產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)服務(wù)為一體，從各證券公司、大中型企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)到智能大廈的建設(shè),從系統(tǒng)軟件集成到客戶應(yīng)用軟件的開發(fā),從局域網(wǎng)方案到Internet/Intranet方案.為用戶提供各種網(wǎng)絡(luò)通訊、大型數(shù)據(jù)庫、應(yīng)用軟件開發(fā)及計算機附屬工程等全方位的計算機系統(tǒng)設(shè)計、整體解決方案和咨詢服務(wù)。作為優(yōu)秀系統(tǒng)集成商，公司通過實行嚴格科學的一體化管理措施，結(jié)合面向?qū)ο蟮南到y(tǒng)工程方法和先進的組件技術(shù)，從而縮短工作周期，加強系統(tǒng)運行的可靠性、可擴充性和可重用性。從而提供最優(yōu)秀的計算機系統(tǒng)整體解決方案。在經(jīng)營過程中我們一直堅持"以用戶為中心，以質(zhì)量取效益"。為在公司中將這一精神全面貫徹，不斷強化全體員工以用戶為中心，滿足用戶需求并超越用戶的期望"的意識，以更嚴謹?shù)淖黠L、更負責任的態(tài)度、更專業(yè)的技能、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細致的服務(wù)來實施每一項工作。公司注重以"以人為本"的企業(yè)文化建設(shè)，結(jié)合員工與公司的利益、命運共同體，落實各種保險及勞保福利措施，實現(xiàn)員工與公司的同步成長，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿意度和成就感，是公司長遠的戰(zhàn)略措施。公司定期開展各種業(yè)務(wù)培訓和豐富多彩的業(yè)余活動，體制靈活又充滿著朝氣和活力，吸引了大量高水平的專業(yè)人才?；仡欉^去，九年的風風雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未來，我們更是充滿信心，力千格公司將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品、更完善的市場服務(wù)貢獻于社會，回報廣西各界用戶，為實科技興國，產(chǎn)業(yè)報國"的事業(yè)目標而不斷努力前進。選擇力千格，您將獲得更多足以信賴的電子產(chǎn)品。2、對方公司分析：柯達科技有限公司，本公司成立于2000年，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品的公司，柯達科技有限公司主要以MP4、MP5系列數(shù)碼產(chǎn)品為主，在領(lǐng)導者和全體員工的努力下柯達在國內(nèi)享有很高的聲望，隨著公司的發(fā)展柯達電子有限公司越來越受到消費者的歡迎，MP4、MP5不僅在外觀上受到消費者的喜愛，而且1.洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。2.注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。3.辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。4.心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署5.綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。(四)、對方優(yōu)勢分析：1、柯達科技有限公司，成立于2000年1月，公司的總部在北京，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP4、MP5系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的MP4企業(yè)之一。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展，一族MP4、MP5正在為越來越多的消費者了解、接受、認可和喜愛，產(chǎn)品已遠銷日本、瑞典、香港等國家和地區(qū)。在2004年度《微型計算機》MP4、MP5產(chǎn)品評選中，一族E2獲得MP4、MP5播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產(chǎn)專業(yè)MP4、MP5。產(chǎn)品多次獲得各類專業(yè)媒體的高度評價及相關(guān)獎項，“一族”這一品牌也被《人民日報》評為“中國消費者十大滿意品牌”!2、在國內(nèi)率先采用SIGMATEL3520、飛利浦PNX0102頂級解碼芯片，以及KDS的晶振、TDK高精度阻容件、AVX鉭電容、GE的塑料等國際一流元件作為產(chǎn)品原材料。3、公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術(shù)設(shè)備，以高起點的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。(五)、對方劣勢分析1、國內(nèi)外MP4、MP5品牌競爭激烈。紐曼、蘋果、海爾、飛利浦等知名國內(nèi)品牌都在與之競爭。中國作為一個擁有13億人口的大國，最終消費者和潛在的消費者具有強大的吸引力，國內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢搶住中國市場，有望在中國市場占有自己的一席之位。2、作為國內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點。(六)、對方人員分析：1.統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。2.熟悉MP4、MP5行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)3.性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。4.辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。5.了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一六、談判的程序及具體策略：(1)準備談判資料：《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》、對方的背景資料、對方的技術(shù)資料、對方的財務(wù)資料等。談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。(2)談判策略：a)突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。b)模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。c)底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。e)隨機應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應(yīng)變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會隨機應(yīng)變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。f)埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。談判議程：1)雙方進場在己方公司進行談判時間：2016年5月15號上午9點(2)介紹本次會議安排與與會人員(3)正式進入談判A：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。(4)達成協(xié)議(5)簽訂協(xié)議時間：2016年5月15號下午3點(6)預付定金(7)握手祝賀談判成功，拍照留念。(8)設(shè)宴招待，談判圓滿成場景準備之前：我方得知對方已經(jīng)到達會場，作為主場，首先歡迎對方的到來；握手寒暄，先請對方進場；安排好座位后，工作人員端茶遞水；我方向?qū)Ψ浇榻B本次會議的安排以及參與的人員；雙方互遞名片，相互問候坐落。開局：感情交流的開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。中期階段：‘紅臉’‘白臉’策略，由兩名談判成員其中一名充當‘紅臉’，一名充當‘白臉’輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而有主動權(quán)；層層遞進，步步為營策略，有技巧的提出我方預期利益，先易后難，步步為營的爭取利益；把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償充分利用手中的籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其他更大的利益；突出優(yōu)勢，以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方如果與我方協(xié)議失敗，我方會與其他的公司談判；打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運用把握肯定對方形式，解除僵局，適時用聲東擊西的策略打破僵局；休局階段，如果有必要可以對原方案進行調(diào)整。最后談判階段：尊重對方，堅持自己的利益，適是運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在合適的時候提出最終報價，使用最后通牒策略；在談判中形成一體化談判，以建立長期合作關(guān)系；達成協(xié)議，明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請雙方確認，并確定正式簽訂合同時間。雙方談判成功，由法人代表簽訂合同，之后己方在上海國際大酒店宴請對方吃飯。七、談判的風險及效果預測：談判風險：1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。八、談判預算A、路費：2000B、住宿費：10000C、飲食費：30000D、電話費：200E、交通費：6000合計：48200路費住宿費飲食費電話費交通費200010000300002006000談判中的重點尊重對方，堅持我方的利益買賣不成仁義在，建立良好的合作關(guān)系制定應(yīng)急方案雙方在進行商務(wù)談判之前對