IPD集成產品開發(fā)管理

IPD集成產品開發(fā)管理

張永杰第一頁，共九十九頁。1講師介紹：張永杰1999年西安交通大學畢業(yè)，獲碩士研究生學歷1999-2004華為技術有限公司2004-2006深圳邁瑞2006年至今，從事研發(fā)管理領域的咨詢與培訓2第二頁，共九十九頁。課程目錄2.研發(fā)戰(zhàn)略與業(yè)務決策5.研發(fā)項目管理6.研發(fā)人力資源管理3.研發(fā)組織運作4.產品開發(fā)流程1.集成產品開發(fā)體系概述7.如何成功實施IPD3第三頁，共九十九頁。本單元學習目標掌握研發(fā)管理的全局結合知識點思考我們公司在哪些方面需要優(yōu)化？推薦讀物：《培思的力量》1、DCP；2、PDT；3、結構化流程；4、開發(fā)工具與技術；5、技術管理；6、產品戰(zhàn)略；7、管道管理4第四頁，共九十九頁?！癐PD是關鍵！我們必須更加規(guī)范地開發(fā)產品；在開始便考慮市場情報和客戶需求；在開始階段就確定所需資源；根據里程碑管理；只在里程碑變更需求和項目方向，因此我們不會不斷地修補項目。整個IPD重整至關重要，如果你不知道它是什么，你就真正地需要回去學習。我的意思是說，這個公司的每個人……都需要熟悉IPD。我們準備根據這個流程來經營公司?！盜BM董事長LouGerstner大會發(fā)言，IBMRaleighNC郭士納：IPD是關鍵!5第五頁，共九十九頁。

跨部門團隊結構化流程項目和管道管理客戶需求分析優(yōu)化投資組合異步開發(fā)公共基礎模塊產品流程重組市場管理產品重組IPD七大要素6第六頁，共九十九頁。三大分離技術開發(fā)VS產品開發(fā)商業(yè)決策VS技術評審產品線VS資源線……7第七頁，共九十九頁。IPD的全局分析8第八頁，共九十九頁。案例：我的項目為什么會失敗各小組閱讀案例資料，并總結完成案例中的問題（15－20分鐘）各小組選派一名代表分享討論成果！問題項目失敗的原因何在？9第九頁，共九十九頁。產品成功的標準是什么？市場成功財務成功戰(zhàn)略成功10第十頁，共九十九頁。什么是產品開發(fā)產品與樣品的區(qū)別產品開發(fā)主要將眼光放在顧客的需求上，并把這種需求與公司的技術與技能結合起來，然后把機遇轉化為產品研發(fā)驅動市場VS市場驅動研發(fā)＝市場部驅動研發(fā)部？11第十一頁，共九十九頁。市場、研發(fā)、銷售的關系項目經理用戶市場推廣行銷策劃業(yè)務開發(fā)市場推動PUSH需求拉動PULLR&DSalesMarketing新技術及行業(yè)標準產品試用銷售管理產品概念/解決方案產品開發(fā)用戶用戶12第十二頁，共九十九頁。思考：我們公司有哪些需要優(yōu)化？至少總結出3-5條，并分享之！制定后續(xù)的ActionPlan。13第十三頁，共九十九頁。課程目錄2.研發(fā)戰(zhàn)略與業(yè)務決策5.研發(fā)項目管理6.研發(fā)人力資源管理3.研發(fā)組織運作4.產品開發(fā)流程1.集成產品開發(fā)體系概述7.如何成功實施IPD14第十四頁，共九十九頁。本單元學習目標掌握研發(fā)管理過程的商業(yè)決策評審點及每個決策評審點的評審內容和決策依據產品路標規(guī)劃的生成講解業(yè)務計劃書的構成和內容框架商業(yè)決策評審的方法論15第十五頁，共九十九頁。1、如何正確地理解市場？環(huán)境分析（PEST法）市場分析（市場、客戶、銷售渠道、營銷模式、網絡）競爭分析（波特的競爭力模型）對公司自身的分析（SWOT分析、優(yōu)先級排序）PEST：在這個商業(yè)環(huán)境中，影響客戶的購買行為的因素有哪些？有哪個因素過去曾經（對客戶的購買行為）有過影響？未來有哪些環(huán)境因素可能會（對客戶的購買行為）帶來影響？產生這些影響的可能性有多大？對銷售可能會造成多大的影響？16第十六頁，共九十九頁。2、市場細分的三大原因市場需求差異程度越來越大企業(yè)資源相對有限競爭越來越激烈“全國人民都喜愛的手機？” 只有在完全了解環(huán)境和準確的市場細分的基礎上，企業(yè)才能最大限度地發(fā)揮資源優(yōu)勢，降低經營風險，使經營目標建立在比較可靠的基礎上。17第十七頁，共九十九頁。3、組合分析：SPAN工具介紹18第十八頁，共九十九頁。4、路標規(guī)劃四大輸出所有的產品計劃構成了公司的產品規(guī)劃（R）平臺計劃在產品計劃中包括但一般要求單獨做（V）所有的技術研究計劃構成了公司的技術發(fā)展規(guī)劃所有的資源計劃構成了公司各職能部門的資源規(guī)劃19第十九頁，共九十九頁。5、需求管理（1-3）市場需求產品包需求內部需求設計需求系統(tǒng)規(guī)格軟件需求客戶要求分解分配標準約束硬件需求架構設計質量屬性DFX書面標準事實標準概要設計詳細設計20第二十頁，共九十九頁。5、需求管理（2-3）客戶滿意度客戶不滿意度產品特色很差的執(zhí)行基本需求表現興奮Kano模型21第二十一頁，共九十九頁?？蛻粜枨蠓治鍪侵笍漠a品的價格、可獲得性、包裝、性能、易用性、保證性、生命周期成本和社會接受程度八個方面（即$APPEALS）來了解客戶對產品的需求，并依此與業(yè)界主要對手進行對比分析，確定細分市場的產品需求定位和競爭策略。PerformancePackagingEaseofUseAvailabilityLifeCycleSocialAcceptance$PriceAssurances不就是與客戶吃飯嗎？5、需求管理（3-3）22第二十二頁，共九十九頁。以某公司監(jiān)護儀產品線為例例：MEC-509B多參數監(jiān)護儀大屏幕9.4"CRT顯示，中英文操作菜單,雙屏顯示功能旋轉鈕操作方式，方便、快捷、準確監(jiān)測參數：心電、呼吸、無創(chuàng)血壓、體溫、血氧飽和度、脈搏全導聯(lián)心電監(jiān)護，可進行心律失常分析、ST段分析及起搏分析，分析軟件豐富72小時趨勢圖、表信息的存儲、回顧優(yōu)越的抗高頻電刀、抗除顫功能，適用于不同的臨床環(huán)境內置記錄儀，多種記錄形式可選聯(lián)網功能，可與PM-9000、PM-6000、PM-8000及遠望III共同組成中央監(jiān)護網絡系統(tǒng)23第二十三頁，共九十九頁?？蛻?APPEALS要素（樣例）客戶$appeals因素客戶需要和欲望基本的(B)、滿意的（S）、特別的（A）價格1、具有競爭力的價格，比國外儀器低20－40％2、付款上售后服務留一筆款1、B2、S可獲得性1、了解已有用戶實際使用的體驗2、在專業(yè)雜志上能經?？吹疆a品的介紹3、與醫(yī)療研究機構的關系4、一周內交貨1、B2、B3、A4、S包裝1、外形美觀、柔和，體現人性化的設計，減緩病人的緊張情緒2、表面工藝精細1、S2、B性能1、符合法律法規(guī)和國際標準2、技術成熟先進1、B2、S易用性1、便于操作和攜帶，對使用者的培訓要求不高2、能夠標識對比狀態(tài)，甚至帶語音提示1、B2、A保障1、可靠，安全，防差錯，環(huán)保2、自我故障顯示、診斷并幫助排除3、服務及時有效1、B2、S3、S生命周期成本1、維護費用低，配件易獲得2、廠商建立維護檔案系統(tǒng)3、提供咨詢服務，幫助客戶經濟有效配置設備1、B2、A3、A社會可接受性1、品牌影響力2、公司和市場人員具有良好形象（給人的印象是環(huán)保、健康和關愛的）1、S2、S24第二十四頁，共九十九頁。四級評審體系商業(yè)決策評審產品級技術評審模塊級技術評審日常質量控制活動25第二十五頁，共九十九頁。為什么需要決策評審1009080706050403020100項目時間的百分比7654321觀念的數目篩選和評估商業(yè)分析開發(fā)測試商業(yè)化一項成功的產品每七個觀念中，有一個能獲得成功。每四個開發(fā)項目中，只有一個成為商業(yè)上的成功者！來源：《WinningatNewProduct》26第二十六頁，共九十九頁。表1：在不同階段取消開發(fā)項目而損失的投資額（單位：千美元）決策遲緩的代價Phase0Phase1Phase2Phase3Phase4總額累計投資$75$175$780$920$1000最佳公司正在運行的項目1007056565048取消項目的百分比30%20%0%10%5%損失投資$2250$2450$0$5152$2520$12372總投資$60372案例公司正在運行的項目1009077575048取消項目的百分比10%15%25%12.5%5%損失投資$750$2363$14918$6598$2510$27138總投資$7513827第二十七頁，共九十九頁。財務研發(fā)中試制造采購銷售市場客服公司經營決策機構（IRB）事業(yè)部經營決策機構（PAC）PDTPDTPDT秘書機構秘書機構質量決策團隊構成28第二十八頁，共九十九頁。提出新產品開發(fā)項目取消或重新制定項目的優(yōu)先次序確保進行開發(fā)的產品符合公司戰(zhàn)略分配開發(fā)資源PAC的權力和責任29第二十九頁，共九十九頁。演示：業(yè)務計劃書模板30第三十頁，共九十九頁。繼續(xù)!如果項目得到批準，產品管理團隊在概念DCP授予下一階段的資金和資源并且在計劃DCP授予整個項目的資金和資源。停止項目以有序的方式終止，包括合適的項目文件歸檔和關閉，然后資源被重新安排。重新定向產品管理團隊要求PDT從特定的方向重新審視項目和計劃，或收集更多的信息并且反饋。因為在項目啟動的時候已經強調了要與經營戰(zhàn)略保持一致，所以很少發(fā)生重新定向。業(yè)務決策評審的結論31第三十一頁，共九十九頁。階段決策評審是保證產品競爭力，提高效率的好辦法，但要真正讓它發(fā)揮作用，必須遵循一定的評審方法論：1、何時進行評審2、誰來評審3、評審什么（不要陷入細節(jié)）4、下什么結論（避免會議沒有結果或形不成決議、無人下結論或拍板）決策評審的方法論32第三十二頁，共九十九頁。決策會議如何開？33第三十三頁，共九十九頁。演練與討論確定各小組產品開發(fā)流程中的業(yè)務決策點思考：各業(yè)務決策點的評審要素是什么？34第三十四頁，共九十九頁。課程目錄2.研發(fā)戰(zhàn)略與業(yè)務決策5.研發(fā)項目管理6.研發(fā)人力資源管理3.研發(fā)組織運作4.產品開發(fā)流程1.集成產品開發(fā)體系概述7.如何成功實施IPD35第三十五頁，共九十九頁。學習目標：業(yè)界產品開發(fā)團隊的幾種構成模式職能型、項目型、矩陣型組織的優(yōu)缺點分析矩陣式實施的前提條件核心項目小組的構成及各角色的職責項目經理的素質模型（為將五德）推薦讀物：《西點軍校領導魂》、 《誰說大象不能跳舞》本單元學習目標36第三十六頁，共九十九頁。公司總裁人力資源總監(jiān)財務總監(jiān)市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)制造部總監(jiān)采購部總監(jiān)客服部經理內銷部經理進出口部經理系統(tǒng)工程經理電子工程經理軟件工程經理機械工程經理制造部經理裝配部經理檢測部經理生產計劃經理生產采購經理行政采購經理職能型組織結構37第三十七頁，共九十九頁。公司總裁人力資源部總監(jiān)財務部總監(jiān)項目A項目經理項目B項目經理工程部經理市場部總監(jiān)法律部總監(jiān)系統(tǒng)機械軟件制造部經理制造檢測組裝供應部經理采購品保質檢咨詢顧問團隊設計評審培訓工程部經理系統(tǒng)機械軟件制造部經理制造檢測組裝供應部經理采購品保質檢咨詢顧問團隊設計評審培訓項目型組織結構38第三十八頁，共九十九頁。矩陣式組織結構39第三十九頁，共九十九頁。產品開發(fā)團隊中的角色不是名字，不等于職位角色，是承擔一類相同活動的主體，強調對職責的描述，相同角色的工作性質、類別完全相同，完成工作所需條件也基本一樣，如軟件工程師就是一個角色同一個人可能承擔多個角色，同一角色可能有多個人來承擔40第四十頁，共九十九頁。跨職能領域的產品團隊（示例）Together,weEveryoneAchieveＭore!41第四十一頁，共九十九頁。項目經理素質模型資料來源：《銀湖計劃》42第四十二頁，共九十九頁。某公司理想項目經理的衡量標準1、對行業(yè)具有敏銳的洞察力，對本行業(yè)的現狀、發(fā)展趨勢、游戲規(guī)則有充分的了解。2、強烈的責任感和自信心，具有號召、協(xié)調、策劃能力，其中策劃能力，包括工作和活動的策劃能力；此外，還應包括工作活動的人群，具有開拓性。3、具有高尚的品德和正義感，產品經理應該是一個有人格魅力、指揮藝術的人。4、具有很高的3Q，善于溝通和處理沖突：

IQ－智商

EQ－情商

AQ－逆商，逆境中的承受能力。5、具有高效的工作方法，是職業(yè)化的產品經理6、做事情有強烈的緊迫感和危機意識，善于運用外來壓力。43第四十三頁，共九十九頁。項目經理的培養(yǎng)體系驅動與牽引周邊部門鍛煉，提高全流程意識和技能參加項目經理知識和技能培訓（內部、外部）自我批評總結，改正錯誤（批評與自我批評）資源池集中培養(yǎng)（挑選、培養(yǎng)、考核）44第四十四頁，共九十九頁。核心小組成員的角色及義務小組相關領域的職能專家主導解決相關領域問題在項目決策時代表職能部門共同負責小組的最終結果對本領域的計劃、預算、關鍵問題等的進展情況進行匯報對功能部門的交付負責小組與職能部門的溝通橋梁向職能部門經理匯報項目情況應用職能部門的策略、工具和標準協(xié)同外圍小組的活動45第四十五頁，共九十九頁。外圍小組成員的角色及義務具體活動的責任主體關注具體的項目任務獨立完成設計、測試等工作主動尋找所遇問題的解決方案對個人工作遇到的問題進行反饋JUSTDOIT協(xié)助組員參與相關方案討論、評審等活動協(xié)助相關成員進行問題定位積極支援關鍵路徑上的活動注：特殊情況下，可能沒有外圍小組46第四十六頁，共九十九頁。職能部門經理的角色及義務提供技術指導定義職能部門的策略、指導原則、工具和標準協(xié)調跨項目的技術合作、經驗共享發(fā)展并管理職能部門建立優(yōu)異的職能部門團隊執(zhí)行職能部門預算雇傭/解雇、培訓員工及對員工進行考評領導職能部門項目支持PDT工作確定項目開發(fā)的人員及資源參與設計及評審47第四十七頁，共九十九頁。課程目錄2.研發(fā)戰(zhàn)略與業(yè)務決策5.研發(fā)項目管理6.研發(fā)人力資源管理3.研發(fā)組織運作4.產品開發(fā)流程1.集成產品開發(fā)體系概述7.如何成功實施IPD48第四十八頁，共九十九頁。本單元學習目標流程設計方法論DesignFlow詳細學習結構化的產品開發(fā)流程袖珍卡產品開發(fā)的結構化流程每個階段的主要目標和活動掌握結構化流程的設計方法49第四十九頁，共九十九頁。為了管理好產品開發(fā)，產品開發(fā)必須成為結構合理、定義清楚的流程結構合理：自上而下的層次架構中，上層結構簡單一些，越到下層越具體定義清楚：每項工作都應清清楚楚地明確規(guī)定出來，所有與產品開發(fā)有關的人應該清楚他們所參與的是什么工作，用什么方法去完成為何要把開發(fā)流程結構化？50第五十頁，共九十九頁。結構化到什么程度合適？51第五十一頁，共九十九頁。1.XXXX1.1XX1.1.1XX1.2XXXX1.2.1XX1.2.2XX……流程總體框架規(guī)劃具體流程流程設計既需望遠鏡又需顯微鏡52第五十二頁，共九十九頁。開發(fā)流程體系所處的位置（舉例）53第五十三頁，共九十九頁。

活動

任務

步驟階段層次結構階段（PocketCard）步驟（如：軟件開發(fā)）任務和活動（如：概要設計、詳細設計）詳細的開發(fā)指南（指導書、模板、表單、CHECKLIST（經驗、主動性、前瞻性）結構化產品開發(fā)的層次54第五十四頁，共九十九頁。產品開發(fā)結構化流程的特點企業(yè)需要的不僅僅是優(yōu)秀的產品，更是優(yōu)秀產品產生的機制和土壤！55第五十五頁，共九十九頁。需要進一步結構化的征兆術語和定義不一致（測試報告）過多的澄清會議中層管理人員太多（文山會海）進度表不準確（所依據的假設不能被分享和了解）無法估計出資源需求小組與小組之間的計劃不銜接（對必定出現什么情況有不同的理解）56第五十六頁，共九十九頁。需要進一步結構化的征兆（續(xù)）過量的任務間的相互依賴（低成本工作拖高成本工作的后腿）對職責理解不夠注意力集中在“救火”上（卷起袖子解決問題）開發(fā)產品沒有一個“統(tǒng)一方法”浪費在沒有附加值的工作上的時間（協(xié)調、重做）57第五十七頁，共九十九頁。開發(fā)流程優(yōu)化的“七步成詩”DesignFlow利益相關人角色，而不是部門和崗位活動名稱：動賓結構58第五十八頁，共九十九頁。咨詢項目示意圖59第五十九頁，共九十九頁。60咨詢項目示意圖60第六十頁，共九十九頁。各階段的時間分布示意圖業(yè)界最佳05101520253035周案例公司第一年立項階段方案階段開發(fā)階段驗證階段發(fā)布階段01020304050607080周案例公司第二年01020304050607080周01020304050607080周案例公司第五年立項階段方案階段開發(fā)階段驗證階段發(fā)布階段立項階段方案階段開發(fā)階段驗證階段發(fā)布階段立項階段方案階段開發(fā)階段驗證階段發(fā)布階段61第六十一頁，共九十九頁。課程目錄2.研發(fā)戰(zhàn)略與業(yè)務決策5.研發(fā)項目管理6.研發(fā)人力資源管理3.研發(fā)組織運作4.產品開發(fā)流程1.集成產品開發(fā)體系概述7.如何成功實施IPD62第六十二頁，共九十九頁。本單元學習目標學習目標：掌握什么是項目和項目管理項目管理的九大知識領域和五個過程組項目管理的發(fā)展和面臨的問題推薦讀物：《PMBOK》63第六十三頁，共九十九頁。 進入21世紀，基于項目的管理將會掃蕩傳統(tǒng)的職能式管理。－－《國際項目管理雜志》項目管理的發(fā)展現狀64第六十四頁，共九十九頁。項目的定義項目：為形成某獨有的產品或服務所做的臨時工作例如：開發(fā)一個財務軟件設計新的電話機實施一個新的IT管理系統(tǒng)資料來源：《PMBOK2008》65第六十五頁，共九十九頁。什么是項目管理項目管理就是把知識、技能、工具和技術應用到項目活動中去，以便達到項目的要求具體過程中將涉及以下3個基本平衡：范圍、時間、成本和質量具有不同要求和期望的投資者已識別需求和潛在需求（期望）資料來源：PMBOK PDMA手冊66第六十六頁，共九十九頁。項目管理現狀并不樂觀由StandishGroupOfWestYarmouth，MA調查顯示，低效的項目管理行為將導致：31％的項目在尚未完成前就被取消了88％的項目都超出了預算、進度平均超出的成本是原來預測的189％平均超出的時間是原來預測的222％資料來源：項目管理網絡，2006年4月，第16卷67第六十七頁，共九十九頁。影響產品開發(fā)成功的因素項目的目標、范圍是否明確產品開發(fā)流程是否清晰并結構化是否獲得領導（項目贊助人）的積極支持項目的組織是否健全、穩(wěn)定是否建立了有序的、有效的、良好的溝通渠道是否建立了良好的、積極的工作氛圍項目經理的項目管理經驗68第六十八頁，共九十九頁。項目管理的9大知識領域項目管理領域項目整體管理項目范圍管理項目時間管理項目范圍管理項目成本管理項目質量管理項目人力資源管理項目溝通管理項目風險管理項目采購管理69第六十九頁，共九十九頁。5個過程組70第七十頁，共九十九頁。項目管理和流程管理的比較分析項目業(yè)務流程123456交付件流程沒有，以前沒有做過此項目最近開發(fā)的流程有流程模板重復的，主要部分需客戶化重復的，需做最小程度的客戶化重復的，不需做客戶化效率增加風險增加71第七十一頁，共九十九頁。演示：計劃模板與流程的關系WBS1/2級計劃模板WBS3/4級計劃模板72第七十二頁，共九十九頁。案例：王經理的工作計劃討論：領導交代的工作到底屬于哪個象限？

案例：王經理明天的工作計劃73第七十三頁，共九十九頁。關鍵路徑（CP）練習7474第七十四頁，共九十九頁。PERT是以網絡圖的形式制定計劃，求得計劃的最優(yōu)方案，并據以組織和控制開發(fā)進程，達到預定目標的一種科學管理方法。進度計劃形式一：PERT圖75第七十五頁，共九十九頁。Gantt圖，又稱橫道圖、條形圖，是對任務的一種羅列，標明任務名稱、開始時間、完成時間、工期、資源名稱等，可使進度計劃較直觀，并可顯示活動間的邏輯關系；Gantt圖仍沒有PERT圖直觀，但羅列問題任務可較多。進度計劃形式二：甘特圖76第七十六頁，共九十九頁。總結出項目管理規(guī)程77第七十七頁，共九十九頁。課程目錄2.研發(fā)戰(zhàn)略與業(yè)務決策5.研發(fā)項目管理6.研發(fā)人力資源管理3.研發(fā)組織運作4.產品開發(fā)流程1.集成產品開發(fā)體系概述7.如何成功實施IPD78第七十八頁，共九十九頁。研發(fā)人力資源管理大廈79第七十九頁，共九十九頁。研發(fā)人員的素質要求社會角色、價值觀自我形象品質動機技能知識80第八十頁，共九十九頁。18種素質的定義成就導向主動性歸納思維服務精神培養(yǎng)人才堅韌性靈活性影響能力學習能力演繹思維誠實正直人際理解能力組織意識獻身精神關系建立自信領導能力合作精神每一種素質均有可衡量的行為表現（一般可分五級）81第八十一頁，共九十九頁。舉例：結構化面試試題（研發(fā)類）考核要點問題求職動機為什么會選擇就業(yè)而不是繼續(xù)深造如果我們錄用你，你還會繼續(xù)準備考研嗎？為什么？你當初為什么選擇這個專業(yè)？如果可以重新選擇，你自己會選擇學習什么專業(yè)？為什么？如果同時有幾家公司同時錄用你，你會從哪些方面進行對比，從而做出最后的決定？思維能力你認為成功的關鍵是什么？你都具備哪些？你怎么看待應屆本科生待業(yè)率高于專科生這個問題？請幫忙估算一下“汶川地震”給中國帶來的損失。學習能力請談一下你最近看的一本非專業(yè)類雜志或書，收獲是什么？什么樣的事情或什么樣的環(huán)境能促進你學習？談談看你目前想去學習或彌補的知識，你的計劃是怎樣的？開始實施了嗎？在校其間你成績最好的是哪門課？學習方法是什么？主動性描述一次你堅持計劃直到達到預期目標的經歷。你的計劃是怎樣制定的？講講具體的實施過程，實施過程中你得到的最大幫助是什么？你是怎么樣獲得幫助的？上司交給你一個很重要又很艱難的工作，你怎么處理？請舉一個你另辟蹊徑，尋找新的方法解決問題的案例。堅韌性請舉一個曾讓你最無助的困境，你是怎么走出扭轉這個局面的？請列舉一個你頂住各方面壓力，堅持完成某項任務的例子。請談談你印象最深的一次來自其他人的批評，你當時怎么做的？最后的結果如何？82第八十二頁，共九十九頁。舉例：結構化面試試題（營銷類）考核要點問題個人展示請用一分鐘的時間介紹你自己、學校、城市、家鄉(xiāng)……請用一分鐘展示你最擅長的才藝。求職動機為什么要選擇做銷售？如果公司有除銷售外其他崗位提供給你，你會選擇嗎？你認為自己在銷售方面具備哪些優(yōu)勢？并舉例說明。成就導向請舉一個你為推銷一個方案/計劃所做出努力的案例。請列舉一個你完成的在別人看來根本不可能完成的任務，你是怎么做到的？列舉一個你為了提高某一課程成績而付出努力的例子。請講講你在學習/工作中碰到的最大的挑戰(zhàn)是說明？你是怎么處理的？對處理結果滿意嗎？為什么？堅韌性請舉一個曾讓你最無助的困境，你是怎么走出扭轉這個局面的？請列舉一個你頂住各方面的壓力，堅持完成某項工作的例子。請談談你印象最深的一次來自其他人的批評，你當時怎么做的？最后的結果如何？關系建立你喜歡與什么樣的人交往？請舉三種不同類型的朋友描述一下。要去拜訪一個你非常敬重的一個人，你會做哪些準備工作？請舉例說明在與同學、朋友交往過程中，你是怎樣充當一個調解者的角色的？你認為什么時候介入較為合適？什么時候不合適？如果你是一個保險推銷員，來到一個陌生的城市，你將如何開始你的工作？當你一個人外出時，在長時間旅行中你是如何打發(fā)時間的？是否有結識過朋友？怎么結識的？還有聯(lián)系嗎？人際理解如何你去拜訪一個客戶，對方非常冷淡，你會怎么辦？之前你接觸的最難交往的人是哪類人？最主要的困難是什么？你是如何處理的？83第八十三頁，共九十九頁。研發(fā)人員晉升通道與技術任職資格84第八十四頁，共九十九頁。任職資格認證的申請績效和工作態(tài)度有關嗎？績效是短期效應，任職資格是長期效應！85第八十五頁，共九十九頁。研發(fā)KPI制定的思路對研發(fā)目標及價值觀的正確理解是基礎86第八十六頁，共九十九頁?？冃繕嗽O定的方法BSC為了取得財務上的成功，我們應該如何同股東周旋？目標測量值指標措施財務方面為了讓股東和顧客滿意，我們應該在哪些業(yè)務流程中做到最好？內部業(yè)務流程運作目標測量值指標措施為了實現公司前景，我們怎樣能夠開發(fā)我們的變革和增長潛力？組織學習與成長目標測量值指標措施為了實現公司前景，我們應該如何應對我們的顧客？顧客方面（客戶滿意度）目標測量值指標措施愿景和戰(zhàn)略87第八十七頁，共九十九頁。某公司研發(fā)的KPI指標新產品銷售額的比重老產品毛利額的提高研發(fā)人均利潤的增加和人均成本的降低內部能力提升BOM準確率平均千行代碼缺陷數PM的培養(yǎng)SE的培養(yǎng)因研發(fā)造成的不可回收的售后維護費用88第八十八頁，共九十九頁?！爱a品線要考核和核算，但不要說哪個產品賺錢，哪個產品不賺錢，賺錢的就趾高氣揚，不賺錢的就垂頭喪氣，這樣，公司很快就崩潰了。就像N公司的例子，幾年前我去N公司時，請了手機部經理、基站部經理和系統(tǒng)部經理來交流，手機部經理就趾高氣揚的，基站經理也神采奕奕的，系統(tǒng)部經理就垂頭喪氣的，就是因為他們實行產品線考核，結果這樣他們的核心網和光網絡就垮掉了。我們不能這樣考核，今天是你貢獻，明天是他貢獻，大家都在貢獻，我們要這樣考核?！薄肮緦τ谡麄€研發(fā)流程的考核一是考潛力的增長，二是考對公司的貢獻。潛力的增長是對未來的貢獻，現在的貢獻就是收益，對整個大團隊（TEAM）的考核必須兼顧到這兩方面。對每條產品線的考核不要太偏重利潤率，要明確公司給你的目標是什么，給你什么樣的資源，要圍繞目標來考核。如果說光網絡今天不賺錢了，不要光網絡了，結果也無法使交換機進步。我們要做均衡發(fā)展，今天不賺錢的項目也要加大投入，今天賺錢的項目要加大奉獻。我們希望長遠的生存下去，因此，評價要從長遠角度來考慮?！蹦矯EO的名言89第八十九頁，共九十九頁。討論：產品線和資源線的KPI指標公司的產品線和資源線KPI指標90第九十頁，共九十九頁。案例：如何輔導四種類型的人閱讀并討論10分鐘，找4個小組，各選派一名代表分享討論成果！91