商務談判調查

商務談判調查商務談判調查知識目標：了解商務談判調查的內容、方法和基本要求技能目標：掌握商務談判調查的方法，能夠設計調查表格，并收集相關資料；能夠依據(jù)背景材料制作談判方案。能力目標：具有運用市場調查與策劃原理，進行商務談判調查和商務談判策劃的能力。談判者要知己知彼，就必須進行市場調查。知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必敗。——《孫子兵法》商務談判調查是一項專題性的市場調查，目的是了解商務談判中相關的信息，了解談判對手。宏觀方面政治、法律、法規(guī)、政策、經濟等方面有具體的內容企業(yè)不可控制機會+威脅微觀方面談判對手競爭者市場行情企業(yè)自身案例分析康宏公司最近將上一個新項目，但可能會污染環(huán)境，為保證項目成功，康宏公司對環(huán)保作了如下分析：調查環(huán)境現(xiàn)狀；預測項目對環(huán)境的影響；環(huán)境保護的措施方案及費用估算：“三廢”（廢氣、廢渣、廢水）治理方案及費用估算。通過分析發(fā)現(xiàn)，環(huán)境問題可能是康宏公司在和政府進行上項目談判時的重點，因此康宏公司準備通過制定特殊的治理方案來消除環(huán)境污染的威脅，雖然這增加了公司的成本，但整體上算下來公司的投資仍然是有利益的，而且這樣做還能提升公司在與政府談判時的形象與砝碼。商務談判調查的主要方法與要求1．商務談判調查的主要方法

1）文案調查法

又稱檢索調研法，是一種間接的市場調查法。談判人員對現(xiàn)有的各種信息資料進行收集、分析和研究，調查了解談判對手的方法。信息資料來源較多，首選方法。2）實地調查法又稱直接調查法。談判人員通過直接接觸來搜集、整理信息，研究分析談判對手的方法?？梢杂卸喾N具體形式。預備性洽談可促進雙方的通力合作。

3）網上調查法

借助互聯(lián)網技術，以詢問或問卷的方式向被調查者了解情況、搜集資料的方法。是一種直接調查法。現(xiàn)代企業(yè)要充分利用互聯(lián)網技術進行市場調查，以直接、快捷地獲取更多的商務談判信息。4）購買法通過購買方式從有關市場調查公司或咨詢機構取得所需要的談判信息。借助外部力量，達到了解談判對手目的的重要手段談判對方對我方有防范戒備的情況下尤其值得采用案例分析我國某一公司擬引進彩色膠卷相紙的生產技術，該公司自己花了很長時間來收集該項技術及價格的資料，但始終不得要領，弄不請準確情報。后來委托香港一家咨詢公司，請他們對彩色膠卷相紙生產技術的轉讓和選購有關設備提出意見。在較短時間內，該咨詢公司就提出了咨詢報告，對世界上幾家有名的經營彩色膠卷相紙的生產廠家，如柯達、?？税l(fā)、富士、櫻花、依克福、汽巴等公司壟斷技術市場情況作了分析，還估計了各公司對技術轉讓的可能態(tài)度，估算了引進項目所需要的投資，這些咨詢意見為引進該項技術提供了重要的決策依據(jù)。

5）專家顧問法

企業(yè)通過聘請大專院校、研究機構、學（協(xié)）會的教授、專家進行調查的方法。商務談判調查的主要方法與要求2．商務談判調查的基本要求

1）文案調查與實地調查相結合，以文案調查為主。

2）自行調查與委托調查相結