啤酒公司市場銷售體系建議書

煙臺中策啤酒有限公司

市場銷售體系建議綱要

上海梅高創(chuàng)意顧問公司1999年6月

前言綜觀山東省的啤酒市場，各啤酒生產(chǎn)商競相降價，普遍賣量不賺錢；而經(jīng)銷商亦會制約廠商，形成惡性競爭。其結(jié)果是產(chǎn)品品質(zhì)得不到保證、啤酒廠商利益受損、企業(yè)無條件致力于長期的發(fā)展。咎其原因，廠商除了一味降價外，不懂得利用其他的市場手段：不善于品牌維護(hù)、建立品牌資產(chǎn)；不善于與經(jīng)銷商、零售商建立科學(xué)、良性、互利的長期運(yùn)作模式。市場推廣的運(yùn)作與管理的不科學(xué)、不規(guī)范使競爭處于非良性循環(huán)，使企業(yè)面臨被動。有鑒于此，上海梅高針對煙臺啤酒的市場現(xiàn)狀，在借鑒了多家國際著名啤酒企業(yè)的經(jīng)驗及與梅高顧問團(tuán)的商討之下，制定了適合山東地區(qū)的啤酒銷售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)的建立與管理方案。希望通過對銷售部門的完善，增強(qiáng)煙臺啤酒在山東地區(qū)的競爭力，成為科學(xué)市場運(yùn)作的先驅(qū)與受益者。

本體系綱要包括：1、銷售部門的建立原則2、銷售通路流程3、銷售部組織結(jié)構(gòu)4、銷售部各職位與責(zé)任5、銷售體系管理流程零售商開拓與管理經(jīng)銷商管理推廣業(yè)務(wù)員的日常管理7、附件：銷售部常用管理工作表

銷售部門的建立原則簡化通路、授惠于消費(fèi)者與生產(chǎn)商影響消費(fèi)者購買的關(guān)鍵在于生產(chǎn)者與零售者，減少不必要的中間環(huán)節(jié)，增加利潤空間，是消費(fèi)者、中間商、生產(chǎn)商三方獲利的根本。企業(yè)直接掌握與促進(jìn)銷售終端（零售商）零售商直接接觸消費(fèi)者，聆聽第一手資訊，并爭取消費(fèi)者，獲得零售商的支持是提高競爭力的重要手段；鼓勵零售商向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品、鼓勵其進(jìn)貨是銷售人員的工作重點(diǎn)所在。生產(chǎn)商直接作用于零售終端，亦有利于經(jīng)銷商：與其共同完善市場規(guī)范、共同獲利、維護(hù)品牌、維護(hù)三方利益。

銷售通路流程生產(chǎn)商經(jīng)銷商（分銷商）零售商（銷售終端）

銷售部組織結(jié)構(gòu)

銷售部各職位與責(zé)任區(qū)域經(jīng)理制定并完成銷售計劃，全面負(fù)責(zé)該區(qū)域的產(chǎn)品推廣協(xié)助并管理推廣主管與客戶經(jīng)理督導(dǎo)下屬銷售人員的工作執(zhí)行公司的宣傳、促銷活動推廣主管開拓并維持零售終端，促進(jìn)其進(jìn)貨與銷售督導(dǎo)推廣代表的日常銷售工作執(zhí)行公司的宣傳、促銷活動客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)管理該區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商完成發(fā)貨、回款銷售部各職位與責(zé)任推廣代表拜訪劃定區(qū)塊的所有零售終端，執(zhí)行銷售任務(wù)負(fù)責(zé)鋪貨、規(guī)范產(chǎn)品的陳列與POP展示協(xié)助與促進(jìn)零售商對產(chǎn)品的銷售與進(jìn)貨市場督導(dǎo)協(xié)助區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督與考評該區(qū)域的銷售工作分析員對銷售部的各類工作報表進(jìn)行數(shù)據(jù)輸入與分析，上報區(qū)域經(jīng)理及公司銷售體系管理流程零售商的開拓與管理經(jīng)銷商的管理推廣業(yè)務(wù)員的管理與培訓(xùn)零售商開拓與管理制定地區(qū)銷售戰(zhàn)略圖1、劃分銷售區(qū)域2、了解競爭者動態(tài)3、維持銷售終端4、計劃工作執(zhí)行人：區(qū)域經(jīng)理、推廣主管擬訂每周5日的推廣路線劃分拜訪區(qū)域，每日一塊執(zhí)行人：推廣主管、代表確認(rèn)拜訪路線，作合理調(diào)整1、確定每個業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線2、為沿線客戶編號執(zhí)行人：推廣主管、代表第一次拜訪1、記錄點(diǎn)名、店主姓名、電話等2、正在銷售的競爭品牌情況執(zhí)行人：推廣主管、代表第二次拜訪1、確定固定的拜服路線2、為路線客戶編號執(zhí)行人：推廣主管、代表新客戶拜訪1、被忽視的零售點(diǎn)開發(fā)2、索要禮品的零售商3、原有良好關(guān)系的零售商4、競爭者眾多的領(lǐng)售商開發(fā)5、競爭者強(qiáng)勢的領(lǐng)售商開發(fā)

執(zhí)行人：推廣主管、代表老客戶維護(hù)1、店外的觀察2、與店主的溝通3、店內(nèi)的陳列4、產(chǎn)品檢查5、庫存檢查6、了解競品的情況7、約定下次拜訪8、告別執(zhí)行人：推廣代表、主管工作日報表見附件的表格。執(zhí)行人：推廣代表、主管推廣工作督導(dǎo)1、每月抽查推廣員

2次2、每周花2--3天輔導(dǎo)推廣代表執(zhí)行人：推廣主管接受客戶定單定單一式二份，公司、個人各一份。執(zhí)行人：推廣代表、主管例會制度1、匯總銷售報表：統(tǒng)計、分析2、業(yè)務(wù)例會（可與經(jīng)銷商一起）：日會、周會、月會執(zhí)行人：區(qū)域經(jīng)理、推廣主管代表經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商開發(fā)1、基本經(jīng)營條件篩選2、運(yùn)輸、庫存能力3、資金、信譽(yù)考證簽約1、要求經(jīng)銷商遵守經(jīng)營條件及建議的價格2、簽訂合同回款盡快要回貨款發(fā)貨根據(jù)市場狀況，及時提醒經(jīng)銷商進(jìn)貨并使其保持一定的庫存。

維護(hù)1、獎勵的兌現(xiàn)2、指出并解決問題3、查處違規(guī)推廣業(yè)務(wù)員的日常管理隨身所帶的工作表格：1、區(qū)域圖2、拜訪線路圖（標(biāo)明零售商位置與編號）3、拜訪計劃（每周一份）4、客戶檔案隨身攜帶的工具：抹布、膠水、剪刀、海報（宣傳頁）、定貨單、BP機(jī)附件：銷售部常用管理工作表煙臺啤酒每日拜訪記錄 推廣主管督導(dǎo)日程安排 推廣主管實地輔導(dǎo)表 市場推廣銷售隊伍每周禮品領(lǐng)、發(fā)表 市場推廣銷售隊伍每周工作小結(jié) 黃金標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)核對表 謝謝5月-2303:23:3503:2303:235月-235月-2303:2303:2303:23:355月-235月-2303:23:352023/5/73:23:35謝謝觀機(jī)看/歡迎下載BY疫FAI略TH就IM肉EAN厭A咱VIS使ION溝OF井GO冒OD嚷ONE光CH非ERI罩SHE別SA住ND扇THE拉EN賠THU靜SIA傭SM甲THA朱TP洗USH桿ES植ONE