銷售人員的角色與職責(zé)

銷售人員的角色與職責(zé)－－客戶銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)

編輯ppt課程目錄銷售人員銷售準(zhǔn)備工作理貨工作銷售、促銷及售后工作2編輯pptChapter1

第一篇SALESPERSON銷售人員3編輯ppt銷售的定義銷售可被解釋為不斷開發(fā)、發(fā)展與客戶的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，為公司帶來逐步增長(zhǎng)并有利的銷售業(yè)績(jī)。銷售不單是拿訂單、補(bǔ)貨而已。銷售是：－4編輯pptSalesbenefitseveryone銷售有利于每一個(gè)人1243BenefitstheCompany公司受益－Lowerunitcost更低成本－Moreprofit更多利潤(rùn)－Moreefficient更高效率－Employeesfeelgood員工感到滿意－Strongermarketshare更高市場(chǎng)份額－Providecareer提供事業(yè)進(jìn)展等

developmentetc.BenefitstheCustomers客戶受益－Makemoney賺錢－Satisfytheircustomers滿足顧客－Improvestoreimage提高商店形象－Attractmorecustomers吸引更多顧客－Increaserelateditems提高連帶產(chǎn)品

salesetc.銷量等BenefitstheConsumers

消費(fèi)者受益－Findtheproducttheywant（買到他們想買）－Enjoyconsumingourproducts(享受消費(fèi)我們的產(chǎn)品）Benefitsyou你本身受益5編輯pptRoleevliotion角色演變Stage1第一階段Stage2第二階段Stage3第三階段Salesachievement達(dá)成銷量拿訂單的人積極的推銷員業(yè)務(wù)經(jīng)理SalesApproach推銷方式強(qiáng)硬的推銷特利優(yōu)交涉法綜合性的推銷SalesStrategy推銷策略產(chǎn)品及促銷增加服務(wù)利用品類和產(chǎn)品專業(yè)化PlanningProcess策劃過程極少做計(jì)劃計(jì)劃及監(jiān)控增加更多分析PromotionActivities促銷活動(dòng)當(dāng)?shù)鼗幕顒?dòng)整合市場(chǎng)營(yíng)銷策略全面的渠道營(yíng)銷BusinessCommunication業(yè)務(wù)交流應(yīng)酬商店人員與商店人員的專業(yè)關(guān)系多層次溝通Paper-work書面作業(yè)基本需求復(fù)雜化自動(dòng)化作業(yè)6編輯pptSalesperson銷售員1Sell銷售工作介紹及推銷公司的產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)新客戶和新渠道推廣全線適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品等等23Helpcustomertosell幫助銷售執(zhí)行銷售活動(dòng)建議和幫助客戶及其員工推廣和陳列公司的產(chǎn)品和活動(dòng)提供適當(dāng)?shù)慕鉀Q辦法等等Buildthebrand

建立品牌保持客戶有充足的貨源擴(kuò)大和保持公司產(chǎn)品的陳列有效應(yīng)用促銷宣傳品進(jìn)行促銷、免費(fèi)派送等等7編輯pptContinueSalesperson繼續(xù)銷售員4Contributeprofitability創(chuàng)造利潤(rùn)收回貨款及避免壞帳有效監(jiān)控保質(zhì)期適當(dāng)保護(hù)公司委托的產(chǎn)物推薦合理信用度等等5Colletormanageinformation收集信息檢查及反饋競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)提供或呈交準(zhǔn)確的報(bào)表等等6Buildingcustomerconfidence建立客戶對(duì)我們的信心建立或維持良好的客情關(guān)系定時(shí)拜訪處理投訴保持清晰來往記錄和處理問題不斷的個(gè)人提升等等8編輯pptDiscussion討論P(yáng)ersonalityofasalesperson業(yè)務(wù)人員應(yīng)具有的個(gè)性Whatarethepersonalityneededbyanoutstanding一個(gè)杰出的業(yè)務(wù)人員應(yīng)具有怎樣的個(gè)性？Salesperson?1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、9編輯pptOtheressentialqualification其它必要條件1Knowledge知識(shí)公司本身公司的產(chǎn)品貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)全面市場(chǎng)情報(bào)人際關(guān)系銷售區(qū)域等等2Judgement判斷力與個(gè)別采購(gòu)員在生意上可能發(fā)生的爭(zhēng)辯進(jìn)行各種談判的手法最適當(dāng)成交的時(shí)候等等3Buildingcustomerconfidence建立客戶對(duì)我們的信心令人相信并接受我們的建議確定客戶真正需求，然后使客戶相信我們能滿足他的需求激起采購(gòu)人員的興趣10編輯pptBestcharacteristicsforsalesperson銷售人員的最佳個(gè)性1、自負(fù)并且有魅力≤不傲慢≥2、能意識(shí)緊急事情3、把客戶視為業(yè)務(wù)伙伴4、愿冒一定的風(fēng)險(xiǎn)5、解決客戶的難題6、把抗拒視為情報(bào)7、喜歡交際8、有創(chuàng)造力9、全神投入10、拜訪客戶之前先作好心理準(zhǔn)備11編輯ppt總結(jié)：銷售對(duì)各個(gè)方面的益處銷售角色發(fā)展和演變銷售在各個(gè)方面的作用成為一名優(yōu)秀銷售員所必備的要求12編輯ppt課程目錄銷售人員銷售準(zhǔn)備工作理貨工作銷售、促銷及售后工作13編輯pptChapter2

第二篇PRE-SELLINGPREPARATION

銷售前的準(zhǔn)備工作14編輯pptPre-sellingpreparation銷售前的準(zhǔn)備工作8stepsofthecall銷售拜訪的八個(gè)步驟Steps步驟Explanations解釋1.Preparation

準(zhǔn)備工作拜訪行程、客戶計(jì)劃、回顧報(bào)表及帳齡、設(shè)立拜訪目標(biāo)、約定時(shí)間等等2.Greeting

問候打招呼、讓對(duì)方知道你來了、建立交情、付款情況等等3.Store-checking

門店檢查找尋商機(jī)、收集資料、價(jià)格問題、庫(kù)存數(shù)量等等4.Merchandising

理貨工作補(bǔ)貨、先進(jìn)先出、整理陳列、清理陳列點(diǎn)、促銷品宣傳等等5.Selling

推銷工作介紹公司產(chǎn)品、促銷及服務(wù)的特點(diǎn)和利益、處理抗拒等等6.Conclusion

總結(jié)當(dāng)場(chǎng)總結(jié)討論細(xì)節(jié)、訪后分析、填寫報(bào)表等等7.Follow-upactions

跟進(jìn)行動(dòng)準(zhǔn)備下訂單、開送貨單、換貨、確定貨品及贈(zèng)品及時(shí)送到等8.Aftersalesservices

售后服務(wù)安排促銷員、派送贈(zèng)品、處理投訴等等15編輯pptPreparation準(zhǔn)備工作Theobjective目的當(dāng)你做好了充分準(zhǔn)備工作，你會(huì)有更好的機(jī)會(huì)成功地完成銷售工作。Brainstorming腦力激蕩我們需要準(zhǔn)備什么東西1、2、3、4、16編輯pptPreparation準(zhǔn)備工作4categoriesofpreparation四種類的準(zhǔn)備1上個(gè)拜訪跟進(jìn)－答應(yīng)了什么還沒做？－需要帶什么？－跟老板商量預(yù)測(cè)會(huì)面對(duì)的問題2設(shè)立當(dāng)天及個(gè)別拜訪目標(biāo)－拜訪行程及拜訪－銷量－理貨－收款－介紹新產(chǎn)品－促銷活動(dòng)－安排派送活動(dòng)－開新客戶等等43檢查最新資料－目前所完成的目標(biāo)－庫(kù)存－未送的貨－客戶拒收的貨－帳管問題－退貨－閱讀備忘錄－最新報(bào)表及帳齡表－客戶記錄卡－采購(gòu)員及其他人名等預(yù)約、確定約會(huì)－重要客戶17編輯pptPreparation準(zhǔn)備工作Itineraryplanning策劃行天周期（10-dayscallcycle)①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩11121314151617181920⑴⑵⑶⑷⑸二十天周期五天周期圖中號(hào)碼代表著工作天圖中的粗線分割一個(gè)銷售區(qū)域?yàn)槲甯癫糠郑碇逄旃ぷ髦七@能保證銷售人員在一周內(nèi)再拜訪所遺漏的售點(diǎn)練習(xí)：15天工作周期18編輯pptPreparation準(zhǔn)備工作Coveringaterritory拜訪客戶行程（路線）ⅹⅹⅹⅹⅹⅹⅹ你從最遠(yuǎn)客戶開始A型你ⅹⅹⅹⅹⅹⅹⅹ從最近到最遠(yuǎn)，再回到最近客戶B型練習(xí)當(dāng)日拜訪行程AFHIELMJBDCGK辦公室家畫線連接所有字母從辦公室到家19編輯pptPreparation準(zhǔn)備工作Weeklycoverage每周拜訪路線星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日09：0009：3010：0010：3011：0011：3012：0012：3013：0013：3014：0014：3015：3016：0016：3017：0017：3018：0018：30樣本20編輯pptPreparation準(zhǔn)備工作Callindexes拜訪指數(shù)ABCDFEGHIMLKJ目前往來的售點(diǎn)新往來的售點(diǎn)總的售點(diǎn)總的拜訪次數(shù)工作天數(shù)每天拜訪次數(shù)拜訪頻率成功拜訪率

成功銷售率總銷售額平均每店銷售額平均每天銷售額平均每次成功銷售額12041242001910.51.6144(72%)130(65%)$180,000$1,452$9,473$1,384=A+B=D/E=D/C=(H/D*100)=(I/D*100)=J/C=J/E=J/I練習(xí)241951876()60()$200,000$$$21編輯pptPreparation準(zhǔn)備工作Callindexesreport拜訪指數(shù)報(bào)告1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月目前來往售點(diǎn)120124126127新開售點(diǎn)4433總售點(diǎn)數(shù)124128129130總拜訪次數(shù)200185200189工作天數(shù)19172019每天拜訪次數(shù)10.510.9109.9拜訪頻率1.61.41.61.5成功拜訪144137130120成功拜訪率72%74%65%63%成功銷售130132127119成功銷售率65%71%64%63%總銷售額180K160K160K150K平均每店銷售額1.5K1.3K1.2K1.2K平均每天銷售額9.5K9.4K8K7.9K平均每次成功銷售額1.4K1.2K1.3K1.3K22編輯pptPreparation準(zhǔn)備工作Analysingthecallindex分析拜訪數(shù)據(jù)拜訪頻率太密手頭上客戶不夠應(yīng)該擴(kuò)大鋪市率銷售人員的能力被懷疑High高High高Low低Low低拜訪頻率成功銷售率超級(jí)銷售人員客戶生意很好客戶地點(diǎn)密集應(yīng)該加訂貨量銷售人員技能低區(qū)域范圍大交通問題監(jiān)督每天拜訪次數(shù)斷貨的可能性可能太多客戶檢查每天拜訪次數(shù)重新劃分區(qū)域的可能性問題一那些項(xiàng)目可以評(píng)估一個(gè)銷售人員是否夠“勤力”?問題二如果一個(gè)銷售人員的成功拜訪及成功銷售之間的差距突然大幅度減低,你有什么看法?問題三那些項(xiàng)目可以認(rèn)定一個(gè)銷售人員還可繼續(xù)開發(fā)新客戶?23編輯pptPreparation準(zhǔn)備工作Diertcoverage直接鋪市網(wǎng)點(diǎn)類型網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)已覆蓋數(shù)比重賣場(chǎng)中小超糧油食雜店1525502103867%27%5%總市場(chǎng)9050⑴量數(shù)分銷=50/90=55.6%⑵質(zhì)數(shù)分銷=(2*67%+10*27%+38*5%)/(15*67%+25*27%+50*5%)=5.9/19.3=30.6%24編輯pptExercise練習(xí)計(jì)算你的量數(shù)和質(zhì)數(shù)分銷網(wǎng)點(diǎn)類別比重市場(chǎng)直接分銷間接分銷總分銷Hypermarket1512120Supermarket565580SundryProvision127527190School21600146Others2804024Total592137360量數(shù)分銷=質(zhì)數(shù)分銷=25編輯pptPreparation準(zhǔn)備工作所需的銷售人數(shù)直接拜訪售點(diǎn)超市傳統(tǒng)零售商拜訪頻率每月一次每月二次每月四次總拜訪次數(shù)每日拜訪次數(shù)每月工作天一個(gè)銷售員每月所能拜訪次數(shù)4006,0001003,0002001002,50050090010,000520191995380問題:1、所需銷售人數(shù)？2、所需銷售主管人數(shù)？3、所需銷售經(jīng)理數(shù)26編輯pptPre-selling售前工作Greeting問候1Sayhello打招呼讓他知道我們來了令他覺得被尊敬展示出一個(gè)討人喜歡的角色等等2Establishconfidenceforcustomer為客戶建立信心增加本身效率培養(yǎng)公司信譽(yù)減低客戶反抗的反抗心里令整個(gè)交易變得更容易等等3Buildrelationship建立關(guān)系更加了解客戶獲得信賴和支持達(dá)成共識(shí)4Latestupdate最新資料付款資料客戶整體業(yè)務(wù)狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消息市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等等27編輯pptPre-selling售前工作Conductingstore-check進(jìn)行店內(nèi)檢查1評(píng)估銷售狀況客戶支持程度我們的陳列位置，先進(jìn)先出，促銷宣傳品門市貨量和總貨量銷售支援等等2收集信息零售調(diào)查庫(kù)存情況保質(zhì)期問題客戶促銷計(jì)劃表等等3增加我們的競(jìng)爭(zhēng)能力確定這個(gè)拜訪的重點(diǎn)對(duì)于沒有預(yù)先計(jì)劃的建議提供更合理的根據(jù)發(fā)掘機(jī)會(huì)來支持已計(jì)劃的建議改善及保護(hù)沒促銷產(chǎn)品的銷量保護(hù)任何受競(jìng)爭(zhēng)威脅的產(chǎn)品確定價(jià)格問題，標(biāo)簽及價(jià)格牌正確等等28編輯ppt總結(jié)：1、準(zhǔn)備工作2、規(guī)劃行程3、規(guī)劃路線4、通過每周拜訪路線、拜訪指數(shù)管理客戶代表5、量數(shù)分銷和質(zhì)數(shù)分銷定義，計(jì)算所需要的銷售人數(shù)29編輯ppt課程目錄銷售人員銷售準(zhǔn)備工作理貨工作銷售、促銷及售后工作30編輯pptChapter3

第三篇IN-STOREMERCHANDISING

理貨31編輯pptMerchandising理貨Thedefinition定義理貨可被解釋為把貨品展示在商店里目的在于令消費(fèi)者更方便找尋和接觸，同時(shí)在陳列中增添促銷宣傳品，使消費(fèi)者能夠作出更精明的采購(gòu)決定，從而令銷量增至最大限度資料來源：《銷售管理》左右銷量的主要銷售活動(dòng)通常都不被銷售人員注重，因?yàn)樗徽J(rèn)為是銷售過程枯燥乏味的部分它區(qū)別貨品放在倉(cāng)庫(kù)或貨架上或被顧客選購(gòu)32編輯pptMerchandising理貨Roleofsalesforce銷售隊(duì)伍的任務(wù)1Facingsontheshelve占架面積爭(zhēng)取最佳位置增加占架量維持售點(diǎn)答應(yīng)的占架量根據(jù)品牌準(zhǔn)則分配空間填滿貨架2Improvesiting改善位置根據(jù)顧客流動(dòng)方向根據(jù)消費(fèi)者眼平線陳列公司陳列格式在允許的情況下放促銷宣傳品3Implementcorrectprices正確價(jià)位正確售價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們的售價(jià)定位把沒有標(biāo)價(jià)的貨品放上售價(jià)正確展示標(biāo)價(jià)牌顯示促銷品4Rotateandtidystock整理及循環(huán)貨品根據(jù)先進(jìn)先出的原理陳列拂去貨品的灰塵整理貨品和清理貨架整理倉(cāng)庫(kù)中的存貨33編輯pptMerchandising理貨Impact影響力1、放在有吸引力的角度，第一個(gè)位置，夠大2、盡可能讓產(chǎn)品得到直立的陳列3、展示特點(diǎn)及利益信息4、確定產(chǎn)品已標(biāo)價(jià)5、確定產(chǎn)品及陳列位置清潔6、陳列必須貨品充足7、確定貨架以外的位置是附加的陳列位置8、確定消費(fèi)者易接近9、討人喜歡的陳列34編輯pptDiscussion討論Benefitsofmerchandising理貨帶來的利益有效陳列能為下列各方面帶來什么好處？Company公司Retailer零售店Consumer消費(fèi)者35編輯pptMerchandising理貨Tangible&intangiblebenefits有形及無形的利益Target對(duì)象

有形利益

無形利益COMPANY公司有效運(yùn)用廣告及促銷資金發(fā)展整個(gè)產(chǎn)品大類提高銷量改善陳列質(zhì)量建立市場(chǎng)份額檢查促銷影響力評(píng)估產(chǎn)品線延伸前后的影響影響零售店的采購(gòu)、品種及促銷活動(dòng)建立產(chǎn)品大類中的領(lǐng)導(dǎo)地位和專長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)改善陳列的吸引力在產(chǎn)品大類中更能影響消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者提升產(chǎn)品在種類中的形象改善關(guān)系零售商給予的尊敬傳播品牌信息36編輯pptMerchandising理貨Tangible&intangiblebenefits（繼續(xù)）有形及無形的利益Target對(duì)象

有形利益

無形利益SalesDepartment銷售部收集銷售數(shù)據(jù)平衡庫(kù)存提高銷量提高投資回報(bào)改善預(yù)測(cè)影響采購(gòu)決策改進(jìn)銷售人員的素質(zhì)及效力衡量促銷的成績(jī)公認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)品牌及專長(zhǎng)與零售商更好的客情關(guān)系在店內(nèi)有更大的影響力得到零售店的器重在銷售點(diǎn)提高陳列的吸引力Retailer零售商減少斷貨情況提高銷量平衡庫(kù)存促進(jìn)售點(diǎn)的形象滿意的顧客37編輯pptMerchandising理貨Tangible&intangiblebenefits（繼續(xù)）有形及無形的利益Target對(duì)象

有形利益

無形利益提高投資回報(bào)效果好的陳列帶來更高的效益更有意義的數(shù)據(jù)采購(gòu)員個(gè)人的事業(yè)發(fā)展影響消費(fèi)者的選購(gòu)決定Consumer消費(fèi)者節(jié)省時(shí)間－更容易找尋商品買到要買的貨品更多的選擇獲取相關(guān)資料增加滿足感方便選購(gòu)得到正確的品牌信息和知識(shí)Retailer零售商38編輯pptMerchandising理貨Merchandisingshare陳列率OurbrandBBDEFOurbrandBBDEFOurbrandOurbrandCDEFOurbrandOurbrandCDEFAACDEFAACDEF4ˊ4ˊ4ˊ4ˊ4ˊ4ˊ產(chǎn)品種類（貨架）長(zhǎng)度總陳列點(diǎn)（一尺等于一點(diǎn)）我們的陳列點(diǎn)我們的陳列比率＝24feet尺＝144points點(diǎn)＝24points點(diǎn)＝16.7%(24/144*100)貨架占有量應(yīng)相等于或大過于市場(chǎng)份額39編輯pptExercise練習(xí)計(jì)算陳列點(diǎn)及陳列率AAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA1ˊ1ˊ1ˊ1ˊ1ˊ1ˊ1ˊ總陳列點(diǎn)我們的陳列點(diǎn)我們的陳列比率===40編輯pptMerchandising理貨Promotionalactivities促銷活動(dòng)端頭側(cè)翼堆頭貨架貨架貨架一個(gè)超市平面圖模型堆頭堆頭收銀臺(tái)41編輯pptMerchandising理貨Activitypoint活動(dòng)點(diǎn)平面堆頭平面貨架前面4′1平方尺=1點(diǎn)42編輯pptMerchandising理貨Activityshare活動(dòng)率貨架貨架4′4′5′3′5′3′2′半個(gè)端頭1′1′2′品牌活動(dòng)點(diǎn)活動(dòng)率我們端頭20我們堆頭15總數(shù)3541.1%A1517.6%B端頭20B堆頭1總數(shù)2124.7%C端頭10C堆頭4總數(shù)1416.5%合計(jì)85100%我們我們CCBA活動(dòng)率是以我們產(chǎn)品種類的活動(dòng)點(diǎn)比較整個(gè)產(chǎn)品種類的活動(dòng)點(diǎn)43編輯pptExercise練習(xí)以下是一個(gè)超市的促銷活動(dòng),請(qǐng)完成下列所需要的計(jì)算4′4′10′BCEBDA半個(gè)端頭活動(dòng)點(diǎn)活動(dòng)率ABCDE總44編輯pptMerchandising理貨Otherin-storecriteria其他店內(nèi)準(zhǔn)則總共適合這渠道的產(chǎn)品規(guī)格零售店正式接受的產(chǎn)品規(guī)格檢查售點(diǎn)時(shí)所發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品規(guī)格80SKU60SKU50SKU全線分銷80SKU產(chǎn)品分銷60SKU產(chǎn)品分銷率75%=(60/80*100%)到貨率83.3%=(50/60*100%)斷貨情況16.6%=(60-50)/60*100%45編輯pptMerchandising理貨Selfimprovementplan自我改進(jìn)計(jì)劃NO門店陳列點(diǎn)活動(dòng)點(diǎn)分銷總數(shù)我們BCD總數(shù)我們BCD進(jìn)場(chǎng)現(xiàn)有斷貨率11超市96481218129222202010302516.722超市120482402460202002027263.733超市240720247219673025482524444超市192723636241954525402530300繼續(xù)總點(diǎn)數(shù)194078021025015013507201602101953423157.9百分比10040.210.812.97.710053.311.915.614.4**業(yè)務(wù)人員月度月份陳列點(diǎn)活動(dòng)點(diǎn)分銷總數(shù)我們BCD總數(shù)我們BCD進(jìn)場(chǎng)現(xiàn)有斷貨率一月二月46編輯pptPointofsalematerials促銷宣傳品Relationshipwithsales與銷量的關(guān)系在推銷時(shí)相當(dāng)有銷的影響采購(gòu)員

-有效的應(yīng)用促銷宣傳品能明確的增長(zhǎng)銷量它意味著供應(yīng)商不僅只顧推銷,而也關(guān)注提高試用和消費(fèi)

-它也適合用來支持線上廣告活動(dòng)和店內(nèi)促銷印刷促銷品的費(fèi)用相當(dāng)高

-銷售人員應(yīng)該帶著它拜訪客戶

-每當(dāng)有破損就應(yīng)該替換

-促銷期過后應(yīng)馬上拿開47編輯pptPointofsalematerials促銷宣傳品Occasions場(chǎng)合Shelves貨架貨架插條貨架插卡價(jià)格卡搖擺跳小堆頭/側(cè)翼堆頭陳列架割箱陳列標(biāo)牌海報(bào)傳單大堆頭裙圍割箱陳列標(biāo)牌海報(bào)傳單醒目品吊旗產(chǎn)品外形串旗端頭帶有“貨架”和小堆頭“的共同點(diǎn)48編輯pptPointofsalematerials促銷宣傳品內(nèi)部指南項(xiàng)目賣場(chǎng)中小超糧油店食雜店批發(fā)商**海報(bào)●●●●●堆頭紙單張陳列架油壺制定標(biāo)準(zhǔn)49編輯pptBasicspacemanagementtheory基本空間管理原理Selectingtheshelves選擇貨架的位置8095809510095809580506550202520A型品牌占市場(chǎng)份額超過50%人流動(dòng)方向9580751009590958075655045252020B型領(lǐng)導(dǎo)品牌但沒有顯出市場(chǎng)占有量.如20%~40%人流動(dòng)方向10070958510010080707590選擇位置50編輯pptBasicspacemanagementtheory基本空間管理原理ABAABAABACCCCCC一個(gè)端頭最多不應(yīng)超過三割產(chǎn)品規(guī)格

-除非他們有相同的包裝,同樣的售價(jià),只是不同的口味罷了端頭上不同的產(chǎn)品規(guī)格是為了迎合不同的消費(fèi)群接觸到最大的消費(fèi)群但卻不失去它原有的吸引力A是甜的,B是咸的.C是家庭裝Crossmerchandisingatgondolaend端頭交替陳列51編輯pptBasicspacemanagementtheory基本空間管理原理Shelvescapacity貨架的容量側(cè)面正面5層=8單位4層=8單位3層=12單位2層=12單位1層=16單位總?cè)萘?56單位為了避免斷貨情況發(fā)生,貨架上的貨量必須多過于下一次補(bǔ)貨前的銷量52編輯pptBasicspacemanagementtheory基本空間管理原理Daycovered貨架存貨天數(shù)A2A2B2B2A2A2B2B2C3C3C3C3D3D3E3E3D4D4E4E4平均每月銷量貨架上的容量貨架存貨天數(shù)A=75單位8單位3.2天B=20單位8單位12天C=100單位12單位3.6天D=30單位14單位14天E=25單位14單位16.8天合計(jì)=250單位56單位6.7天在這種情況下,A和C很可能在周末面對(duì)缺貨Exercise練習(xí)根據(jù)平均每月銷量和貨架容量,請(qǐng)重新分配貨品空間平均每月銷量貨架上的容量A=75單位

單位

天B=20單位

單位

天C=100單位

單位

天D=30單位

單位

天E=25單位

單位

天貨架存貨天數(shù)合計(jì)=250單位56單位6.7天53編輯ppt總結(jié)：1、理貨的作用2、陳列管理：陳列率3、促銷（堆頭、端架等）管理：活動(dòng)率4、通過全線分銷、產(chǎn)品分銷、到貨率、斷貨情況來管理業(yè)務(wù)代表5、促銷宣傳品使用標(biāo)準(zhǔn)6、基本空間管理：選擇貨架位置、如何布置貨架54編輯ppt課程目錄銷售人員銷售準(zhǔn)備工作理貨工作銷售、促銷及售后工作55編輯pptChapter4

第四篇SELLING,PROMOTION&POST-SELLINGACTIVITIES

銷售、促銷及售后活動(dòng)56編輯pptSelling銷售ThePDOPprocessPDOP過程1Presenttheopportunity陳述機(jī)會(huì)-店內(nèi)檢查結(jié)果-當(dāng)天及個(gè)別拜訪目標(biāo)-向客戶提問-開方式問題-封閉式問題2Describethesolutionandbenefits描述解決方案和利益F特點(diǎn)-FAB特優(yōu)利技巧feature串連詞A優(yōu)點(diǎn)B利益AdvantageBenefit3Obtaintheagreement獲取客戶贊同-Objiectionhandling處理抗拒方法客戶提出抗拒分析可能隱藏的因素提出一個(gè)封閉式的問題來澄清抗拒因素如果客戶贊同你所提出的問題如果客戶不贊同你所提出要點(diǎn)問一個(gè)開放式問題來澄清以適當(dāng)?shù)奶貎?yōu)利來強(qiáng)化我們的優(yōu)勢(shì)接著以一個(gè)封閉式的問題來獲取承諾如果客戶反應(yīng)欠佳如果客戶反應(yīng)良好拿訂單4Plannextsteps計(jì)劃下一步計(jì)劃57編輯pptSelling銷售Preparingtheorder準(zhǔn)備訂單品種規(guī)格日期:2005/04/1日期:2005/04/15日期:2005/04/29存貨訂單實(shí)際交貨存貨訂單實(shí)際交貨存貨訂單實(shí)際交貨食調(diào)4*5L202500500200500300011Determinecurrentstock確定當(dāng)前庫(kù)存數(shù)量存貨=貨架貨量+貨架外陳列+倉(cāng)庫(kù)量2確定上次拜訪后的實(shí)際銷量上次存貨+上次實(shí)際交貨量-當(dāng)前存貨3制定你所建議的訂單銷量預(yù)測(cè)-當(dāng)前庫(kù)存+下次理想存貨銷量預(yù)測(cè)可根據(jù)以往銷售數(shù)據(jù)以及特別情況如促銷、客戶的活動(dòng)，改變拜訪頻率等等58編輯ppt促銷的定義促銷就是和渠道相關(guān)的，用來提升市場(chǎng)生意表現(xiàn)的營(yíng)銷手段促銷為目標(biāo)對(duì)象帶來利益，從而實(shí)現(xiàn)為自身的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)（為消費(fèi)者帶來實(shí)際利益的營(yíng)銷活動(dòng)）59編輯pptSalespromotion促銷Therole角色1IncreaseAwareness提高名氣向消費(fèi)者和客戶促進(jìn)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)2WidenDistribution擴(kuò)大分銷增加產(chǎn)品在市場(chǎng)的鋪市率3EncourageProduct鼓勵(lì)嘗試吸引新消費(fèi)者嘗試我們的產(chǎn)品4IncreaseProductUsage提高使用開發(fā)更多的產(chǎn)品使用法及對(duì)產(chǎn)品的忠心度5ImproveDisplay改進(jìn)陳列改善產(chǎn)品陳列質(zhì)量及陳列空間的運(yùn)用6BlockCompetitors抗衡對(duì)手限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售機(jī)會(huì)60編輯ppt61編輯ppt我們的客戶是誰？62編輯ppt我們的客戶想要什么？消費(fèi)者分銷商63編輯ppt經(jīng)銷商（分銷商）想要什么？64編輯ppt批發(fā)商想要什么？65編輯ppt5L金龍魚二代5L元寶5L百合花66編輯ppt67編輯ppt零售商想要什么？68編輯ppt零售市場(chǎng)的銷售實(shí)現(xiàn)69編輯ppt案例70編輯ppt71編輯ppt零售利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的驅(qū)動(dòng)因素分析72編輯ppt思考73編輯ppt那些是影響Trial的因素74編輯ppt什么推動(dòng)了嘗試購(gòu)買率？試用裝、贈(zèng)送等影響最大75編輯ppt銷售業(yè)績(jī)實(shí)