企業(yè)經(jīng)營模擬電子沙盤課程

企業(yè)經(jīng)營模擬電子沙盤課程課程簡介CLIMAX企業(yè)經(jīng)營模擬系統(tǒng)（電子沙盤）CLIMAX電子沙盤是由克萊瑪營銷咨詢機(jī)構(gòu)自主研發(fā)的一套計算機(jī)輔助企業(yè)經(jīng)營模擬系統(tǒng)和培訓(xùn)課程。該系統(tǒng)依據(jù)科學(xué)的營銷管理理論和數(shù)學(xué)、運(yùn)籌學(xué)分析方法，充分考慮了中國的市場環(huán)境和企業(yè)經(jīng)營管理實際，可高度模擬現(xiàn)實世界中的企業(yè)經(jīng)營管理決策行為。CLIMAX電子沙盤主要針對企業(yè)中高層經(jīng)理人設(shè)計，設(shè)計企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、預(yù)算、營銷、渠道、決策分析、人力資源管理等各個運(yùn)營環(huán)節(jié)，涵蓋了從如何分析商業(yè)環(huán)境、如何確定目標(biāo)市場、通過團(tuán)隊分工合作進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、成本控制、風(fēng)險分析等大量的管理知識要點，可在最短時間內(nèi)檢驗并幫助學(xué)員提升綜合經(jīng)營管理能力。CLIMAX電子沙盤模擬可以根據(jù)需要分為4-6組展開競爭，每組6-8人，組成企業(yè)管理團(tuán)隊，經(jīng)營三個產(chǎn)品，在三個經(jīng)濟(jì)狀況不同的區(qū)域市場開展全方位競爭，通過6個財務(wù)季度的管理運(yùn)營期，使參與者實時高效地體驗到在一個動態(tài)、快速變化的市場環(huán)境中駕馭企業(yè)遇到的方方面面的問題，授課時長相對靈活，標(biāo)準(zhǔn)課程為期2天。

品牌戰(zhàn)略及分析方法

產(chǎn)品戰(zhàn)略及分析方法

資源配置的運(yùn)籌模型新品上市方法及策略4123目錄產(chǎn)品定價策略及方法5渠道招商策略及方法

配送管理

庫存管理促銷管理9678目錄渠道管理10人力資源管理與績效體系構(gòu)建

經(jīng)營分析策略及方法預(yù)算制與收入保障體系企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整14111213目錄企業(yè)信息化體系構(gòu)建15品牌（Brand）是給擁有者帶來溢價、產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)，其載體是用以和其他競爭者的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)分的名稱、術(shù)語、象征、記號或者設(shè)計及其組合，增值的源泉來自于消費(fèi)者心智中形成的關(guān)于其載體的印象。一、品牌戰(zhàn)略及分析方法符號認(rèn)知（一）認(rèn)識品牌品牌是企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者建立的一種關(guān)系品牌代表的是企業(yè)形象品牌≠產(chǎn)品品牌≠商標(biāo)

品牌可以方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇，縮短消費(fèi)者的購買決策過程。造就強(qiáng)勢品牌能使企業(yè)享有較高的利潤空間。品牌可以超越產(chǎn)品的生命周期

一、品牌戰(zhàn)略及分析方法定位=》差異化

符號認(rèn)知現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普·科特勒：現(xiàn)代營銷理論核心STP營銷（市場細(xì)分Segmenting、目標(biāo)市場Targeting、市場定位Positioning）菲利普·科特勒CCDVTP市場營銷模型：創(chuàng)新(Create)、溝通(Communicate)、價值傳遞(DeliverValue)、目標(biāo)市場(Target)和獲利(Profit)，針對目標(biāo)市場，通過創(chuàng)新、溝通和價值傳遞，實現(xiàn)贏利。定位之父杰克·特勞特：占領(lǐng)客戶心智，“讓潛在顧客將你與其他公司區(qū)分開來”、“找到一個最有利的位置與競爭對手抗衡”（二）品牌定位定位理論定位主體定位客體定位時機(jī)科特勒產(chǎn)品市場市場開發(fā)期特勞特品牌消費(fèi)者市場成熟期一、品牌戰(zhàn)略及分析方法認(rèn)知（二）品牌定位唐·舒爾茨整合營銷理論：整合營銷就是為了建立、維護(hù)和傳播品牌，以及加強(qiáng)客戶關(guān)系，而對品牌進(jìn)行計劃、實施和監(jiān)督的一系列營銷工作。整合營銷傳播的核心思想:以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段,再造企業(yè)的生產(chǎn)行為與市場行為,充分調(diào)動一切積極因素以實現(xiàn)企業(yè)統(tǒng)一的傳播目標(biāo)。整合營銷強(qiáng)調(diào)與顧客進(jìn)行多方面的接觸,并通過接觸點向消費(fèi)者傳播一致的清晰的企業(yè)形象。在營銷觀念上逐漸淡化4P、突出4C。36維品牌心智論質(zhì)量維文化維情感維服務(wù)維廣告維公關(guān)維精神維價格維包裝維創(chuàng)新維功能維色彩維體育維教育維科技維公益維關(guān)系維形象維傳播維方便維人性維安全維行為維健康維生態(tài)維環(huán)保維自然維個性維氣質(zhì)維潮流維性格維聽覺維視覺維感覺維政策維時尚維一、品牌戰(zhàn)略及分析方法認(rèn)知（三）SWOT分析SWOT分析法即態(tài)勢分析法，20世紀(jì)80年代初由美國舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授韋里克提出，經(jīng)常被用于企業(yè)戰(zhàn)略制定、市場分析、品牌分析、競爭力分析等。SWOT分析實際上是將對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機(jī)會和威脅的一種方法。SWOT:優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機(jī)會（Opportunity）和威脅（Threats）。舉例：某巧克力外銷企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷SWOT分析優(yōu)勢S成熟的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝；產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)，達(dá)到出口歐美標(biāo)準(zhǔn)；產(chǎn)品口感好，客戶容易接受；成產(chǎn)成本低，渠道利潤空間大。劣勢W產(chǎn)品知名度低；品牌定位模糊；目標(biāo)客戶群不明晰；企業(yè)缺乏內(nèi)銷市場經(jīng)驗；營銷過程受渠道控制太高；缺乏成熟的內(nèi)銷營銷團(tuán)隊；機(jī)會O巧克力市場空間大，有發(fā)展?jié)摿?；存在多個細(xì)分市場待挖掘；新興品牌，可塑性強(qiáng)。威脅T競爭對手容易跟進(jìn)類似產(chǎn)品；以代可可脂巧克力板為原料切入巧克力市場存在一定風(fēng)險；內(nèi)銷團(tuán)隊不成熟，經(jīng)銷商隊伍不穩(wěn)定。一、品牌戰(zhàn)略及分析方法認(rèn)知（四）PEST分析與波特五力分析

波特五力用于競爭戰(zhàn)略分析，五力指：供應(yīng)商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。五種力量的不同組合變化，最終影響行業(yè)利潤潛力變化。

PEST分析是戰(zhàn)略咨詢顧問用來幫助企業(yè)檢閱其外部宏觀環(huán)境的一種方法。PEST:政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、技術(shù)（Technological）和社會（Social）一、品牌戰(zhàn)略及分析方法（五）品牌規(guī)劃品牌規(guī)劃（BrandPlan）是建立以塑造強(qiáng)勢品牌為核心的企業(yè)戰(zhàn)略，將品牌建設(shè)提升到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的高度，其核心在于建立與眾不同的品牌識別，為品牌建設(shè)設(shè)立目標(biāo)、方向、原則與指導(dǎo)策略，為日后的具體品牌建設(shè)戰(zhàn)術(shù)與行為制定“憲法”。品牌規(guī)劃包括品牌化決策、品牌模式選擇、品牌識別界定、品牌延伸規(guī)劃、品牌管理規(guī)劃與品牌遠(yuǎn)景設(shè)立六個方面的內(nèi)容。

品牌規(guī)劃的關(guān)鍵：提煉品牌的核心價值，作為企業(yè)的靈魂，貫穿整個企業(yè)的所有經(jīng)營活動品牌診斷和定位規(guī)劃品牌愿景和目標(biāo)提煉品牌核心價值制定品牌中長期戰(zhàn)略配置品牌機(jī)構(gòu)和人才品牌傳播和推廣維護(hù)品牌的一致性精心策劃品牌延伸

產(chǎn)品共享品牌優(yōu)勢降低宣傳成本“一榮共榮”、“一損俱損”單一品牌戰(zhàn)略多品牌戰(zhàn)略

背書品牌戰(zhàn)略

出現(xiàn)在一個產(chǎn)品品牌背后的支持性品牌，即父品牌有利于企業(yè)占領(lǐng)更多的市場份額宣傳成本高品牌管理成本高主品牌下的子品牌，涵蓋企業(yè)的系列產(chǎn)品副品牌戰(zhàn)略

一、品牌戰(zhàn)略及分析方法（六）品牌戰(zhàn)略當(dāng)企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境或外部經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大改變，企業(yè)單純通過品牌管理手段無法適應(yīng)這種變化時，就必須進(jìn)行品牌重塑。內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境或外部經(jīng)營環(huán)境的重大改變包括：客戶消費(fèi)觀念和偏好的巨大改變、競爭的加劇、革命性新技術(shù)的出現(xiàn)、品牌忠誠度的大幅度下降、品牌老化、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、進(jìn)入全新市場、業(yè)務(wù)多元化、品牌兼并等。第一種品牌重塑：為改變老化的品牌形象、贏得新客戶而進(jìn)行的品牌重塑第二種品牌重塑：為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型或進(jìn)入新市場而進(jìn)行的品牌重塑第三種品牌重塑：為業(yè)務(wù)多元化而進(jìn)行的品牌重塑第四種品牌重塑：為重組與并購而進(jìn)行的品牌重塑

一、品牌戰(zhàn)略及分析方法（七）品牌重塑“副品牌重塑”策略“品牌重新定位”策略“細(xì)分市場”重塑策略“追捧熱點、制造概念”重塑策略“為品牌注入情感”重塑策略“新形象載體”重塑策略“事件行銷”重塑策略“更新企業(yè)形象”重塑策略品類（category）是指消費(fèi)者認(rèn)為相關(guān)且可相互替代的一組特殊商品或服務(wù)。顧客的行為特征是“以品類來思考，以品牌來表達(dá)”成功品牌應(yīng)做到：成為品類的代表

二、產(chǎn)品戰(zhàn)略及分析方法認(rèn)知（一）品類及產(chǎn)品線產(chǎn)品線(ProductLine)是指一群相關(guān)的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品可能功能相似，銷售給同一顧客群，經(jīng)過相同的銷售途徑，或者在同一價格范圍內(nèi)。產(chǎn)品組合也稱產(chǎn)品集合，是指一個企業(yè)在一定時期內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營的各種不同產(chǎn)品的全部產(chǎn)品類、產(chǎn)品項目的組合。寬度——指企業(yè)的產(chǎn)品線總數(shù)。長度——指一個企業(yè)的產(chǎn)品項目總數(shù)。深度——指企業(yè)各產(chǎn)品線平均包含的產(chǎn)品項目數(shù)等，它等于產(chǎn)品組合的長度除以寬度。關(guān)聯(lián)性——指一個企業(yè)的各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的相關(guān)聯(lián)程度。

二、產(chǎn)品戰(zhàn)略及分析方法認(rèn)知（二）產(chǎn)品生命周期策略產(chǎn)品生命周期(productlifecycle)，簡稱PLC，是產(chǎn)品的市場壽命，即一種新產(chǎn)品從開始進(jìn)入市場到被市場淘汰的整個過程。產(chǎn)品生命周期的四個階段：引入期、成長期、成熟期和衰退期。二、產(chǎn)品戰(zhàn)略及分析方法（三）波士頓矩陣分析法波士頓矩陣(BCGMatrix)一種規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法，用于解決如何使企業(yè)的產(chǎn)品品種及其結(jié)構(gòu)適合市場需求的變化，如何將企業(yè)有限的資源有效地分配到合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中去。波士頓矩陣認(rèn)為決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素有二個：市場引力（企業(yè)銷售增長率、目標(biāo)市場容量、競爭對手強(qiáng)弱及利潤高低等）與企業(yè)實力（市場占有率，技術(shù)、設(shè)備、資金利用能力等）。①核算企業(yè)各產(chǎn)品的銷售增長率和市場占有率。銷售增長率可以用本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額或銷售量增長率。時間可以是一年或是三年以至更長時間。市場占有率，可以用相對市場占有率或絕對市場占有率。本企業(yè)某種產(chǎn)品絕對市場占有率=該產(chǎn)品本企業(yè)銷售量/該產(chǎn)品市場銷售總量本企業(yè)某種產(chǎn)品相對市場占有率=該產(chǎn)品本企業(yè)市場占有率/該產(chǎn)品市場占有份額最大者的市場占有率

②繪制四象限圖。以10%的銷售增長率和20%的市場占有率為高低標(biāo)準(zhǔn)分界線，將坐標(biāo)圖劃分為四個象限。然后把企業(yè)全部產(chǎn)品按其銷售增長率和市場占有率的大小，在坐標(biāo)圖上標(biāo)出其相應(yīng)位置（圓心）。定位后，按每種產(chǎn)品當(dāng)年銷售額的多少，繪成面積不等的圓圈，順序標(biāo)上不同的數(shù)字代號以示區(qū)別。第一法則：成功的月牙環(huán)。第二法則：黑球失敗法則。第三法則：西北方向大吉。第四法則：踴躍移動速度法則。

加大投資壓縮投資選擇性投資撤退二、產(chǎn)品戰(zhàn)略及分析方法（四）ABC分析法ABC分析法：核心在于區(qū)別主次、分類管理，應(yīng)用于產(chǎn)品管理、質(zhì)量管理、庫存管理等管理領(lǐng)域。數(shù)據(jù)收集計算整理ABC分類繪制ABC分析圖實施對策主要特征值：A類：累計百分?jǐn)?shù)達(dá)70%～80%的若干因素B類：累計百分?jǐn)?shù)在10%～20%的若干因素C類：累計百分?jǐn)?shù)在10%左右的若干因素二、產(chǎn)品戰(zhàn)略及分析方法（五）臨界收益分析法臨界收益評價法是應(yīng)用盈虧平衡點的原理研究和評價各種不同產(chǎn)品組合方案，從中選擇能達(dá)到利潤目標(biāo)的最佳方案的方法。

臨界收益是指銷售收入減去可變成本后所余下的部分，或等于固定成本加利潤。

盈虧平衡點是指多種產(chǎn)品的臨界收益累計值等于固定成本的那個界限量。

凡是臨界收益累計值高于固定成本的產(chǎn)品組合方案，都是可供選擇的方案。產(chǎn)品銷售額臨界收益M固定費(fèi)用臨界收益率銷售額累計臨界收益累計產(chǎn)品結(jié)構(gòu)利潤A900307

500

307/900=34%900307A-193B600180180/600=30%1500487A、B-13C750195195/750=26%2250682A、B、C182D750150150/750=20%3000832A、B、C、D332分析：①若A為市場急需的短線產(chǎn)品，D為長線產(chǎn)品，可增加A的銷售額，D產(chǎn)品停產(chǎn)專為A，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為A、B、C。A產(chǎn)品臨界收益：（900+750）×34%=561（萬元）企業(yè)獲利：（561+180+195）-500=436（萬元）②若A為長線，D為需求量大的短線，則應(yīng)增加D的比重，薄利多銷。

三、資源配置的運(yùn)籌模型（一）生產(chǎn)計劃的線性規(guī)劃例：產(chǎn)品生產(chǎn)計劃問題某工廠計劃用現(xiàn)有的銅、鉛兩種資源生產(chǎn)甲、乙兩種電纜，已知甲、乙兩種電纜的單位售價分別為6萬元和4萬元。生產(chǎn)單位產(chǎn)品甲、乙電纜對銅、鉛的消耗量及可利用的銅、鉛數(shù)量如下表所示：單位產(chǎn)品消耗量與價格表甲電纜乙電纜資源量銅（噸）2110鉛（噸）118價格（萬元）64另：市場對乙電纜的最大需求量為7單位，而對甲電纜的需求量無限制。問：該工廠應(yīng)如何安排生產(chǎn)才能使工廠的總收入最大?運(yùn)籌學(xué)模型：maxf(x)=6x1+4x22x1+x2≤10x1+x2≤8x2≤7x1≥0,x2≥0解：x1=2，x2=6時為最優(yōu)解三、資源配置的運(yùn)籌模型（二）采購管理交易管理圍繞著采購訂單(PO，PurchaseOrder)；與供應(yīng)商較容易的討價還價；僅重視諸如價格、付款條件、具體交貨日期等一般商務(wù)條件；被動地執(zhí)行配方和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。采購管理圍繞著一定時間段的采購合同，試圖與供應(yīng)商建立長久的關(guān)系；加強(qiáng)了對供應(yīng)商其他條件的重視，如訂單采購周期(LeadTime)、送貨、經(jīng)濟(jì)批量、最小訂單量和訂單完成率；重視供應(yīng)商的成本分析；開始采用了招標(biāo)手段；加強(qiáng)了風(fēng)險防范意識。供應(yīng)鏈管理與供應(yīng)商建立策略性伙伴關(guān)系；更加重視整個供應(yīng)鏈的成本和效率管理；與供應(yīng)商共同研發(fā)產(chǎn)品及其對消費(fèi)者的影響；尋求新的技術(shù)和材料替代物，OEM方式的操作；充分利用諸如跨地區(qū)、跨國家的公司力量集中采購；

更為復(fù)雜，廣泛的應(yīng)用招標(biāo)手段。采購周期指：采購方?jīng)Q定訂貨并下訂單－供應(yīng)商確認(rèn)－訂單處理－生產(chǎn)計劃－原料采購(有時)－質(zhì)量檢驗－發(fā)運(yùn)(有時為第三方物流)的整個周期時間。簡單的說，就是規(guī)律性的兩次采購間隔的天數(shù)。通常采用平均采購間隔天數(shù)來計算。1.經(jīng)驗定量法采購周期=進(jìn)貨在途天數(shù)+平均儲存天數(shù)+銷售準(zhǔn)備天數(shù)+機(jī)動保險天數(shù)某經(jīng)營周期平均采購天數(shù)=∑(該產(chǎn)品每次采購量×每次進(jìn)貨間隔天數(shù))／該期內(nèi)采購總量2.采購點法。即當(dāng)商品庫存下降到某一限定點時，就即時采購的方法當(dāng)供貨和銷貨較為穩(wěn)定時：采購點=平均日銷量×平均采購間隔天數(shù)當(dāng)供貨和銷貨不穩(wěn)定時：采購點＝(平均日銷量×平均采購間隔天數(shù))±安全儲存量。(供小于求相加，供大于求相減)。集中采購競爭性招標(biāo)采購JIT采購（準(zhǔn)時化采購）間接采購精益采購四、新稻品上市克方法及勵策略（一）盛新品上慨市策略發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會確保新產(chǎn)品有足夠市場潛力新概念提出鎖定市場機(jī)會新品可行性評估確定新機(jī)會是否屬于自己新品開發(fā)及準(zhǔn)備反復(fù)改良測試把概念專為實物新品上市計劃為進(jìn)一步新品上市做出指引新品上市執(zhí)行將新品上市計劃轉(zhuǎn)為業(yè)績新品上市追蹤對上市行為及時糾偏創(chuàng)新擴(kuò)散摘模型：淘是美國學(xué)笛者埃弗雷益特?羅杰斯泉提出的作。羅杰憐斯認(rèn)為腐創(chuàng)新是播“一種老被個人執(zhí)或其他舊采納單速位視為掌新穎的至觀念、披時間或啟事物。陪”創(chuàng)新應(yīng)雄具備相娛對的便拍利性、喬兼容性熟、復(fù)雜徐性、可顧靠性、載可感知參性、熟伐悉性六朽個要素銹。一種創(chuàng)新膨在一個社穩(wěn)會系統(tǒng)中貼的擴(kuò)散，閣只有使用洋者達(dá)到系倒統(tǒng)總?cè)丝诰叩哪骋槐忍豪?，整誤個擴(kuò)散過會程才可以燭自續(xù)下去廣，這一比雄例(有時也用唉其絕對數(shù)角量，即已挎采用者的未數(shù)量)，就是臨割界數(shù)量。見這個臨界要點，在營鄰銷者看來惜，就是新使產(chǎn)品的“焦上市門檻潑”。四、新品挑上市方法星及策略（二）壘市場調(diào)瘡研市場調(diào)研俯是指對市消場消費(fèi)（亞包括企業(yè)稠生產(chǎn)性消罪費(fèi)和個人脂生活消費(fèi)斜）所進(jìn)行孕的調(diào)研。面其內(nèi)容主思要包括：市場需求足調(diào)研，包括目晶標(biāo)市場的統(tǒng)宏觀經(jīng)濟(jì)謠環(huán)境、產(chǎn)丙品需求量撤、潛在需稍求量、需珍求消費(fèi)特灣征及變化翅、分析企默業(yè)的市場勾占有率及到變化、開吩拓新市場慶的可行性責(zé)等。消費(fèi)者刻調(diào)研，包括客消費(fèi)者陡的消費(fèi)曉行為、宴需求結(jié)須構(gòu)、需績求時間扯，分析胃新的目遮標(biāo)市場捕。企業(yè)自身敗經(jīng)營的全驅(qū)過程調(diào)研，包括產(chǎn)帽品調(diào)研（間生產(chǎn)能力桐、產(chǎn)品PIS、生命駛周期、鋸成本及絡(luò)利潤）夾、渠道努調(diào)研（誕渠道模煩式、經(jīng)巨銷商網(wǎng)捐絡(luò)、銷譽(yù)售人員剩、運(yùn)輸菌與存貯止）、促登銷調(diào)研么（模式惰、費(fèi)用終）、服旬務(wù)調(diào)研富等。競爭對手翠調(diào)研，包括謝競爭對偶手的數(shù)嫁量、規(guī)允模、產(chǎn)丈品、渠冊道、促土銷、價嫩格、市京場能力戰(zhàn)等。市場調(diào)研參常用方法號：觀察法帽、詢問將法、實用驗法、吵網(wǎng)絡(luò)法明確調(diào)研目標(biāo)

設(shè)計調(diào)研方案

制定調(diào)研計劃

組織實施調(diào)研

整理分析數(shù)據(jù)

撰寫調(diào)研報告調(diào)研目塵的、對昆象、內(nèi)惕容、調(diào)電研表、初區(qū)域、驕樣本、詠方法調(diào)研小趁組、訪獄問員、秋費(fèi)用、嗽進(jìn)度、刺協(xié)調(diào)目的表領(lǐng)述、市璃場背景喚、分析土方法、揉調(diào)研數(shù)云據(jù)、觀躁點及結(jié)路論、建蜘議方案祖、預(yù)測厘風(fēng)險四、新品影上市方法遮及策略（三）產(chǎn)競品定位與PIS產(chǎn)品定司位的四厲大基本祝要素：功能、品慢質(zhì)、款式扔、價位PIS即產(chǎn)品籍形象識膜別系統(tǒng)離，包括產(chǎn)品基咬礎(chǔ)系統(tǒng)壩、產(chǎn)品它應(yīng)用基條礎(chǔ)系統(tǒng)雨、產(chǎn)品蹦應(yīng)用推鄉(xiāng)豐廣系統(tǒng)。產(chǎn)品基礎(chǔ)遵系統(tǒng)包括組產(chǎn)品的名扮稱、標(biāo)志羊、物化、娘文化四個詠方面；產(chǎn)品應(yīng)用歡基礎(chǔ)系統(tǒng)亞包括產(chǎn)品宗專用色彩奶、產(chǎn)品象找征圖案、陳基礎(chǔ)要素載組合、商趟標(biāo)策略、叼品牌形象儉五個方面侄；產(chǎn)品應(yīng)孤用推廣拔系統(tǒng)則棵包括產(chǎn)疤品的包吩裝、手亡冊、說蹤蝶明、POP、招貼、碑路牌戶外省、廣告、啟產(chǎn)品陳列飲、手提袋姻等輝諸多方面聚。四、新調(diào)品上市哄方法及澡策略（四）新平品上市計煙劃項目編號工作項目責(zé)任部門負(fù)責(zé)人完成日期工作進(jìn)度1周2周3周4周5周6周7周1包裝設(shè)計策劃公司

2廣促品設(shè)計策劃公司

3廣告設(shè)計策劃公司

4條碼申請研發(fā)

5包裝制版制版公司

6樣品研發(fā)研發(fā)

7新產(chǎn)品測試市場

8毛利計算財務(wù)

9包裝印刷印刷

10申報上市計劃市場

11廣告完成市場

12廣促品完成市場

13促銷活動確認(rèn)市場

14賣場新品進(jìn)店準(zhǔn)備銷售

15原材料采購確認(rèn)采購

16批量生產(chǎn)生產(chǎn)

17新品發(fā)布會策劃公司/市場

18媒體投放市場

19廣促品到位市場

20產(chǎn)品到位物流

21上市執(zhí)行銷售

四、新辨品上市獵方法及饅策略（五）新鑄品上市執(zhí)圈行與監(jiān)控核心點哲：按計己劃行動宋，實現(xiàn)獨(dú)目標(biāo)；傷及時糾蘆偏，全嚇程監(jiān)控曠。樹立銷疲售團(tuán)隊眾信心，猶消除負(fù)集面言論煩；提煉產(chǎn)抗品賣點插，營銷勇培訓(xùn)到砌位；通過過秘程指標(biāo)摸考核，希增強(qiáng)銷荷售團(tuán)隊錘方向感稈；制定樣息板市場宣、目標(biāo)卷市場業(yè)壩績考核艘指標(biāo)，再壓力激璃勵下沉鍵到位；強(qiáng)化渠道呢執(zhí)行，細(xì)屈化監(jiān)督檢盾查。問題一刊：終端測鋪貨推罰力與廣察告促銷乳拉力沒建有有效猶結(jié)合。問題二：好產(chǎn)品在鋪牛貨期就出燈現(xiàn)持續(xù)性搬缺貨。問題三我：新產(chǎn)宋品上市通時，目航標(biāo)市場蠻中仍有環(huán)大量“登舊品”碰。問題四桿：促銷無計劃效戶果折扣。問題五：例同時進(jìn)行船兩個以上柜新品的推繁廣。問題六：塌高興的太材早。問題七鵝：虎頭桑蛇尾，仿見難就定退四、新品肺上市方法理及策略（五）勸新品上阿市執(zhí)行禍與監(jiān)控新品上雹市執(zhí)行錦過程中懲，企業(yè)它尤其要佩注意對滲新品銷但售相關(guān)短業(yè)績數(shù)頁字的分取析和關(guān)鍬注，及呢時掌握喚新產(chǎn)品辟在各區(qū)霉域/各渠道關(guān)的每日詠、每周痕、每月詞銷量表襲現(xiàn)。新品上邪市要追糊蹤過程鐵指標(biāo)和辛市場表游現(xiàn)，包貫括如下忌幾個方寇面：新品的各意渠道鋪貨屯率變化新品各滴渠道生者動化表耳現(xiàn)新品的里價格是小否穩(wěn)定場而且有斧優(yōu)勢競品在湊鋪貨/價格/生動化/促銷/廣告等撲方面的黨動作消費(fèi)者展對新品招的接受陪程度。管理者浩須根據(jù)倘市場追梯蹤結(jié)果娘及時查真找分析曲原因，宿調(diào)整策棵略，彌狼補(bǔ)疏漏五、產(chǎn)品杰定價策略瓶及方法（一）致產(chǎn)品定陜價原則每一個生營產(chǎn)者或企份業(yè)，在具遺體定價時肝都要明確揉其目標(biāo)。屯企業(yè)制定瓶營銷價格振的目標(biāo)主濟(jì)要有兩個裙：獲取利潤希目標(biāo)和占柜有市場目欣標(biāo)。以利潤為固定價目標(biāo)粱有三種具則體形式：借預(yù)期收益印、最大利城潤和合理紅利潤。以占有海市場為輪定價目多標(biāo)可采喝取三種巷方式：兵以低價發(fā)占領(lǐng)市胳場、司以高價辦占領(lǐng)市悠場、型以競爭調(diào)價格占餓領(lǐng)市場腿。確定定價目標(biāo)估算市場銷量分析競爭對手反應(yīng)預(yù)測市場占有率分析經(jīng)營計劃選擇定價方法成本導(dǎo)向彎定價法需求導(dǎo)早向定價轟法競爭導(dǎo)金向定價暮法成本加趁成定價障法：單寸位產(chǎn)品輛銷售價源格=單位產(chǎn)品斷總成本÷（1-稅率-利潤率）目標(biāo)利彈潤定價扶法：理單位產(chǎn)益品銷售自價格=（總成滴本+目標(biāo)利梯潤總額常）÷總產(chǎn)量變動成本堅定價法：隱單位產(chǎn)品輪銷售價格=（總的態(tài)可變成奴本+邊際貢獻(xiàn)摟）÷總產(chǎn)量盈虧平揪衡定價盟法：宗單位產(chǎn)杜品銷售丈價格=（固定成逃本+可變成本鳳）÷總產(chǎn)量五、產(chǎn)走品定價按策略及滾方法（二）講產(chǎn)品定椅價策略新產(chǎn)品耀定價:可采用且撇脂定來價法和職滲透定點價法。撇脂定價巷法。新產(chǎn)奏品上市之砍初，將價輕格定得較茂高，在短雕期內(nèi)獲取滲厚利，盡溜快收回投牽資。就像成從牛奶中菌撇取所含獨(dú)的奶油一置樣，取其呢精華，稱噸之為“撇憲脂定價”紡法。適合浮需求彈性把較小的細(xì)準(zhǔn)分市場及。滲透定價雪法。在新溫產(chǎn)品投放捐市場時，握價格定的拐盡可能低棕一些，其疤目的是獲辮得最高銷味售量和最逐大市場占棕有率。當(dāng)讀新產(chǎn)品沒丟有顯著特記色，競爭務(wù)激烈，需紀(jì)求彈性較腹大時宜采潮用滲透定司價法。仿制品拘定價延：優(yōu)質(zhì)煩優(yōu)價；系優(yōu)質(zhì)中轉(zhuǎn)價；優(yōu)蔑質(zhì)低價違；中質(zhì)薄高價；型中質(zhì)中竹價；中社質(zhì)低價嶼；低質(zhì)這高價；樂低質(zhì)中粉價；低蠶質(zhì)低價抓。心理定價蹤蝶：尾數(shù)機(jī)或整數(shù)定街價、聲望噸性定價燭、習(xí)慣性驅(qū)定價等。折扣定代價：頭現(xiàn)金折濤扣、釀數(shù)量折你扣、嚼貿(mào)易折坑扣、刃季節(jié)折萬扣等。例：A公司300稻ml醬油新品秧進(jìn)入某新謠市場賣場備，定價為1元/袋；當(dāng)?shù)孛C強(qiáng)勢品牌B公司同域類產(chǎn)品在超市定酷價為1.5元/袋。A公司在丸超市做霞了促銷饅展賣，商消費(fèi)者筑現(xiàn)場品展嘗，對選產(chǎn)品比溉較認(rèn)可害，但仍愿意誼購買1.5元/袋的B公司醬油慎。分析：絲式在競爭悉狀態(tài)下螞，價格炕并非越貞低越好肢，有時炕不能給束消費(fèi)者螞帶來預(yù)奏期的實秒惠感，裹反而產(chǎn)劈燕生價低質(zhì)次翻的錯覺。寒該市場消繁費(fèi)者已習(xí)爐慣了1.5元/袋的購?fù)沦I，消婆費(fèi)能力蘭較高。驢應(yīng)退出狼價值感趙較強(qiáng)的新乒包裝，諷定價不凍低于1.5元/袋，增劣加的利自潤空間押留給渠信道或促厚銷。六、渠道壘招商策略街和方法（一）認(rèn)要識經(jīng)銷商代理商分銷商代理商蜘是指某覽產(chǎn)品在疲銷售過鋼程中由揭生產(chǎn)廠民家授權(quán)挖在某一型區(qū)域有染資格銷隨售該產(chǎn)朋品的商博家，分胖為地區(qū)倡級、國崗家級、噸省市縣鵲級等，串又分為寇獨(dú)家代為理，總途代理，標(biāo)分級代柴理，所苦有代理貍商家都狼有相應(yīng)鞠的特權(quán)溪，代理種級別低谷的原則暗上由高溜一級的調(diào)代理商優(yōu)管理。代理商可品以是代理斯單一品牌蜓或多個品兆牌;分銷商墾一定是帖代理眾此多品牌緣瑞；經(jīng)銷商對店產(chǎn)品有所楚有權(quán)；代丑理商一般孕沒有所有鹿權(quán)，只收幅取傭金。尾分銷商一張般只做渠曲道不做終為端。經(jīng)銷商分休為普通經(jīng)曾銷商和特眠約經(jīng)銷商丙。前者無盈限制就和玩外面的普傅通日用品蓮一樣沒有哨限制，而抱后者則和懇大的代理霧商或廠家頌有某些在觸銷售額，潔產(chǎn)品價格搞等方面的男特別約定重。分銷商駁介于代理鼻商和經(jīng)銷另商之間。經(jīng)銷商分吧為批發(fā)商那和零售商獲（專營店鑄、賣場等降）。經(jīng)銷商選華擇要素：資金實力張、發(fā)展?jié)撨|力、渠道學(xué)網(wǎng)絡(luò)能力估、配送能滋力、忠誠拖度、經(jīng)營競管理水平方法：拜漸訪其終端退、合作伙網(wǎng)伴、競爭莖對手六、渠道項招商策略撤和方法（二）渠左道策略渠道策略直接式間接式長渠道短渠道渠道特點產(chǎn)銷合一中間商環(huán)節(jié)多環(huán)節(jié)少適合條件①市場集中，銷售范圍??；

②技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。

③企業(yè)自身應(yīng)該有市場營銷技術(shù)，管理能力較強(qiáng)，經(jīng)驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。①市場分散，銷售范圍廣，如大部分消費(fèi)品。

②非技術(shù)性或者制造成本和售價差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品、標(biāo)準(zhǔn)品等。

③企業(yè)自身缺乏市場營銷的技術(shù)和經(jīng)驗，管理能力較差，財力薄弱，對其商品和市場營銷的控制要求不高。

①從產(chǎn)品特點來看，非易腐、易損、價格低、選擇性不強(qiáng)、技術(shù)要求不高；

②零售市場較為分散，各市場需求量較小；

③企業(yè)的銷售能力弱，推銷人員素質(zhì)較差，缺乏資金，或者增加的收入不能夠補(bǔ)償多花費(fèi)的銷售費(fèi)用。①從產(chǎn)品的特點來看，易腐、易損、價格貴、高度時尚、新潮、售后服務(wù)要求高而且技術(shù)性強(qiáng)；

②零售市場相對集中，需求數(shù)量大；

③企業(yè)的銷售能力強(qiáng)，推銷人員素質(zhì)好，資歷雄厚，或者增加的收益能夠補(bǔ)償花費(fèi)的銷售費(fèi)用。高度關(guān)爺注目標(biāo)蹦最終消汪費(fèi)者和夫客戶的會購買行色為，特津別是他潛們對渠萄道選擇各的變化偉；不僅要鋤重視渠瘋道的數(shù)幟量，更臣應(yīng)該重裂視對渠謙道的質(zhì)師量和利升用效果穴的改進(jìn)敢和優(yōu)化船；持續(xù)地穩(wěn)對現(xiàn)有款和潛在總的渠道斧進(jìn)行評鑒價，力種求不斷牧發(fā)現(xiàn)適刃合于未圓來的各絞種可能受的渠道縱或渠道膚組合。引入客戶賞關(guān)系管理責(zé)系統(tǒng)并將歌渠道沖突佩管理工作狡列為營銷盤管理的核稠心任務(wù)之杜一，提高桌對渠道的錘控制力度憑；形成供禾應(yīng)鏈管孤理的理資念，并猴主動推則動供應(yīng)勵鏈成本趨的優(yōu)化甘；考慮建立風(fēng)以渠道為羨導(dǎo)向的業(yè)汁務(wù)流程和怒營銷組織椅結(jié)構(gòu)。要點六、渠黃道招商被策略和裙方法（三）而渠道一嬸體化區(qū)域化、漸專業(yè)化、困扁平化“店鋪+雇傭推漫銷員”酷模式“借用”TCL渠道離開國美腹，走自己味的路一點，汁一網(wǎng)，精一力睬聯(lián)銷謊體渠道變抄革傳統(tǒng)渠迫道弊端溝通效率裝低，效果姑差執(zhí)行力不怠足，市場淘方案層層駱變形內(nèi)部不辮經(jīng)濟(jì)，寄內(nèi)耗嚴(yán)屯重結(jié)構(gòu)不穩(wěn)扣定，中間邪商離心離慌德，客戶挺流失嚴(yán)重渠道專業(yè)僑性差，不遞利品牌形圣象建立廠商對渠量道缺乏控六制力輔銷所型模式股份制碎銷售公鬼司模式渠道董事芳會制度大戶激咬勵機(jī)制產(chǎn)銷聯(lián)尤合體模剖式六、渠道堅招商策略牢和方法（四）膏招商策逮略組建招

商隊伍談判技巧和細(xì)節(jié)舉辦招商會策劃產(chǎn)品賣點確定招商模式培訓(xùn)經(jīng)銷商拜訪經(jīng)銷商渠道量化考核渠道層級化管理成功招商九步法招商的主描要目的：群快速回籠煎資金，緩猴解壓力；祥快速建立林營銷網(wǎng)絡(luò)哄，占領(lǐng)市木場；鍛煉誰隊伍，總毯結(jié)經(jīng)驗，敬提煉市場萬運(yùn)作模式刮。成熟品牌泊和產(chǎn)品因引市場走勢額穩(wěn)定，推某廣工作簡厲單，銷量洪容易預(yù)估埋，比較適踏合以經(jīng)銷制的方式合真作；而開甘拓期的產(chǎn)她品因市場往元素復(fù)雜判，市場投丟入較大且謀前景未卜炒，需精耕假細(xì)作，比貝較適合代理制的方式得。經(jīng)銷商基范圍：遍競爭對至手的經(jīng)帳銷商、軍關(guān)聯(lián)產(chǎn)鳥品的經(jīng)片銷商、想有資金說的潛在撓經(jīng)銷商鋸。招商策略褲：依托強(qiáng)質(zhì)勢背景梁型：競蘭標(biāo)策略培、順勢冤策略產(chǎn)品導(dǎo)向充型：差異塌化策略、詠機(jī)理創(chuàng)新返策略、效萍果體驗策炕略市場隊為伍導(dǎo)向踢型：樣塘板市場貸策略利潤導(dǎo)向聞型：撇脂斥定價策略公關(guān)能桂力導(dǎo)向侍型：公翠關(guān)造勢遇策略低扣率導(dǎo)暴向型：長忠期小廣告秋策略、頻愧繁參加展行會策略通過塑何造企業(yè)弄品牌知勸名度或碌產(chǎn)品知距名度，是拉動招校商通過集中麻的、規(guī)模呈化的展開禽招商專項君推廣，吸取引創(chuàng)業(yè)加扮盟者關(guān)注賣，直接推喪動招商通過組仇織地面害的招商搶會、產(chǎn)摧品推廣稀會或者急招商引旬資洽談飯會、商宜機(jī)對接場會，進(jìn)攔一步把移招商策蝦略與招貢商推廣越落地七、配送專管理（一）湊圖論與解路線規(guī)撒劃一名郵堡遞員帶布著要分殖發(fā)的郵說件從郵糖局出發(fā)鍋，經(jīng)過濃要分發(fā)豆的每個穿街道，典送完郵張件后又影返回郵熄局．如軍果他必爐須至少論一次走搬過他管昨轄范圍勸內(nèi)的每跌一條街樹道，如按何選擇罪投遞路啞線，使妨郵遞員大走盡可性能少的欠路程．優(yōu)這個問芝題是由錘我國數(shù)恢學(xué)家管皆梅谷先叔生（山武東師范痕大學(xué)數(shù)類學(xué)系教僅授）在頭196撞2年首獲次提出鬼的，因蛇此在國俯際上稱期之為中國郵哄遞員問富題．連通圖歐拉圖奇點奇偶點圖新上作業(yè)法Dij仁kst竭ra最短路汽徑算法(SP職F)配送路線蹄問題均可隸抽象為運(yùn)叢籌學(xué)圖論鮮模型，計短算最優(yōu)路長線。車輛路要線問題競（VRP）七、配裝送管理（二）運(yùn)懂輸問題例：某公竊司從兩個咐產(chǎn)地A1、A2將物品宮運(yùn)往三利個銷地B1、B2、B3，各產(chǎn)撤地的產(chǎn)栗量、各化銷地的手銷量和障各產(chǎn)地團(tuán)運(yùn)往各論銷地每群件物品兩的運(yùn)費(fèi)枝如下表獨(dú)所示，捎問：應(yīng)要如何調(diào)槍運(yùn)可使竄總運(yùn)輸錫費(fèi)用最澡??？產(chǎn)銷平氏衡運(yùn)輸饑問題的銹數(shù)學(xué)模澤型求解用：表上作襪業(yè)法--最小元盞素法和冶伏格爾梨法計算思想鉛：就近供價應(yīng)，從最悠小運(yùn)價開畝始確定供奧銷關(guān)系，蜜然后次小饑，直到得價出初始基信可行解（竭產(chǎn)大與銷虜劃列，產(chǎn)羽小于銷劃瓦行）七、配耐送管理（三）配即送管理配送提聽供的是陡物流服西務(wù)，因膛此滿足隙物流服雹務(wù)地的瀉需求是慨配送的聞前提。配送是孤“配”管與“送供”的有吃機(jī)結(jié)合屆，要有盯組織有宮計劃，匹包括備威貨、存罷儲、配驚貨、配緊裝、送時貨等一脫體化流焦程。配送合轎理化的雪判斷標(biāo)挪志：企庫存總即量、香庫存周葡轉(zhuǎn)、日資金總泡量、薪資金周案轉(zhuǎn)、劑缺貨次棟數(shù)、艙即時配鳥送能力殺及速度炮、運(yùn)力熊資源節(jié)故約程度把等。賣場配送頑：保質(zhì)期壇過半的產(chǎn)脾品拒收，張保質(zhì)期過2/3的產(chǎn)品退塘貨。賣場配鋒送特點丑：配送數(shù)量衣相對較小奮，而且頻哲繁多數(shù)集中睛在鬧市區(qū)痕，有交通壘限行，定票時配送時茄間要求高商超配祖送收貨細(xì)時間長井短難控峽制（排呼隊等待枯收貨、伐接受退驚貨、簽赴單時間閑）商超配精送回單議完整性基難控制商超配胖送及時拼性有要返求，一卡般要求考在接單良后1天－2天內(nèi)完成應(yīng)，部分要岔求接單當(dāng)守天完成，楊超時有罰博款退換貨倚困難（狗商超退哨貨，退看回數(shù)量枕經(jīng)常與古實際數(shù)胞量有差然異，但黎為了讓盡商超盡儉快完成羨收貨又開不得不花進(jìn)行簽鬧收）不確定因耍素較多，肺配送成本越控制困難賣場配送茅要點：建梁立專業(yè)化鑼配送體系跑；高度重屠視，確保仔及時配送床；優(yōu)化配康送路線和誘產(chǎn)品品類挑，降低配啦送成本；翻建立安全少庫存。八、庫切存管理（一）濟(jì)庫存與線儲位管夠理庫存是一鹿項代價很稀高的投資榴，無論是絨對生產(chǎn)企遮業(yè)還是物反流企業(yè)，眉正確認(rèn)識勻和建立一喇個有效的更庫存管理劣計劃都是須很有必要完的。由于誘生成的原交因不同，澤可以將庫突存分為以程下六種類辮型：周期庫存隱、在途庫牙存、安全畢庫存（或問緩沖庫存悔）、投資嘉庫存、季泰節(jié)性的庫竊存、閑置練庫存。與庫存居有關(guān)的問費(fèi)用顫：存儲啦費(fèi)、訂賢貨費(fèi)、亦生產(chǎn)費(fèi)座、缺貨添費(fèi)隨庫存趁量增加執(zhí)而上升敘的費(fèi)用殼：資傭金成本順、倉儲構(gòu)空間費(fèi)的用、物藝品變質(zhì)福和陳舊快、稅收黨保險等光。庫存總費(fèi)愈用：年賽維持庫存襖費(fèi)、年尾補(bǔ)充訂貨預(yù)費(fèi)、年煮購買費(fèi)(加工費(fèi))、年缺貨傳損失費(fèi)儲位管理就是利白用儲位高來使商語品處于劉“被保袋管狀態(tài)勉”并且涉能夠明堂確顯示通所儲存親的位置鋒，同時舉當(dāng)商品往的位置寶發(fā)生變械化時能性夠準(zhǔn)確顯記錄，佳使管理招者能夠仿隨時掌逮握商品絕的數(shù)量鼻、位置嗓，以及什去向。便在倉庫慌的所有懼作業(yè)中圖，所用覆到的保介管區(qū)域充均是儲套位管理作的范圍籮，根據(jù)校作業(yè)方姐式不同襖分為：殖預(yù)備儲屆區(qū)、保猴管儲區(qū)工、動管避儲區(qū)。根據(jù)商渠品特性諸來儲存比；大批量使罪用大儲區(qū)炊，小批量逃使用小儲隙區(qū)；儲存笨陽重、體袋積大的諸品種在幟較堅固捏的層架煉底層及闖接近出冷貨區(qū)；儲存輕量似商品在有訂限的載重偷層架；相同或相腎似的商品溫盡可能靠房誠近儲放；滯銷的如商品或鼓小、輕內(nèi)及容易幻玉處理的猴品種使獨(dú)用較遠(yuǎn)圓儲區(qū)；周轉(zhuǎn)率低霉的商品盡超量遠(yuǎn)離進(jìn)奴貨、出貨騙區(qū)及較高筋的區(qū)域；周轉(zhuǎn)率好高的物掀品盡量渾放于接猾近出貨債。要點八、庫呀存管理（二）掃存儲策形略存儲論辭要研究裝的基本邪問題是蒜貨物何叫時補(bǔ)充診及補(bǔ)充趕多少數(shù)料量，任圾何一個邀滿足上誦述要求哪的方案練都稱為泳一個存不儲策略酬。存儲園策略依楚賴于當(dāng)值時的庫份存量。介常見油的存儲落策略有自：T循環(huán)策略:補(bǔ)充過程興是每隔時慕段T補(bǔ)充一渴次，每痕次補(bǔ)充紗一個批達(dá)量Q，且每次虹補(bǔ)充可瞬啄時完成。(T,S莫)策略:每隔一個逐時間T盤點一項次，并弦及時補(bǔ)積充，每淡次補(bǔ)充濤到庫存沃水平S。(T,s仁,S)策略：每隔一個愁時間T盤點一次揪，當(dāng)發(fā)現(xiàn)魔庫存量小罷于保險庫浮存量s時，就伏補(bǔ)充到災(zāi)庫存水失平S。(s,僅Q)策略：連續(xù)盤點枝，一旦庫諸存水平小雖于s，立即發(fā)迅出訂單，魯其定貨量克為常數(shù)Q；若庫存犯水平大于旨等于s，則不訂繼貨。(s,S沉)策略：連續(xù)盤點稅，一旦庫去存水平小桌于s，立即發(fā)奇出一個訂抬單，其訂果貨量為S-s，即使沸得訂貨拐時刻的氧庫存水絕平達(dá)到S，否則應(yīng)，就不厲予訂貨曉。在存儲模察型中，目閣標(biāo)函數(shù)是槽選擇最優(yōu)騰策略的準(zhǔn)心則。常見受的目標(biāo)函預(yù)數(shù)是關(guān)于包總費(fèi)用或恩平均費(fèi)用迫或折扣費(fèi)棚用(或利潤)的，最扭優(yōu)策略仆的選擇躺應(yīng)使費(fèi)槍用最小擠或利潤革最大。一個存裂儲系統(tǒng)武的完整盲描述需池要知道需求、跑供貨滯莊后時間勸、缺貨響處理方愚式、費(fèi)喬用結(jié)構(gòu)性、目標(biāo)名函數(shù)以肥及所采醬用的存絨儲策略。決策胸者通過原何時訂咬貨、訂暗多少貨騾來對系辟統(tǒng)實施孫控制。八、庫傳存管理（三）存肢儲論的運(yùn)坐籌模型模型一：蘿不允許缺狠貨，備貨撤時間很短模型假設(shè)他：缺貨費(fèi)用告無窮大；當(dāng)存儲降離至零時可翅立即得到曬補(bǔ)充；需求是汁連續(xù)的歷、均勻書的，設(shè)碰需求速另度為R（單位駱時間的周需求量夕），則t時間的郊需求量兆為Rt；每次訂貨仔量Q不變、蝦訂購費(fèi)C3不變；單位存洋儲費(fèi)C1不變。求解：設(shè)每隔t時間補(bǔ)充藝一次存儲攔，即訂貨蔽量Q(Q密=Rt些)，訂購費(fèi)C3，貨物月單價為K.則t時間內(nèi)球的總平蘆均費(fèi)用=平均訂況貨費(fèi)+平均存且儲費(fèi)，優(yōu)即C(t精)=C濱3/t萬+臟K*R棄t/t候+挪C1*失Rt/帝2，求其盡最小值秘。利用微浸積分可絲式得：當(dāng)t=時C(t)最小，此時Q=即存儲顯論中著往名的經(jīng)濟(jì)訂購認(rèn)批量公式，簡稱E.O嚼.Q公式（平躲方根公式似）。八、庫跡存管理（三）嶄存儲論業(yè)的運(yùn)籌染模型模型二嚼：不允什許缺貨殃，生產(chǎn)扯需要一沈定時間模型假設(shè)鵲：缺貨費(fèi)綠用無窮傭大；需求是辣連續(xù)的著、均勻找的，設(shè)像需求速奧度為R（單位汗時間的械需求量嚷），則t時間的銅需求量丘為Rt；每次訂熄貨量Q不變、訂賺購費(fèi)C3不變；生產(chǎn)需美要一定覆時間T1，生產(chǎn)籍速度P=Q/簡T1(刃R<P)；單位存程儲費(fèi)C1不變。求解：在[0,骨T1]區(qū)間內(nèi)，鐘存儲以(P-惱R)的速度身增加，因在[T1,比t]時間內(nèi)以薄速度R減少,PT1混=Rt。t時間內(nèi)平睬均存儲費(fèi)拜為C1*(虎P-R)泥*T1/鉛2，平均總收費(fèi)用為C(t)餐=[C1截*(P-狀R)*T象t/2+太C3]/燈t，求其涉最小值終。利用微笨積分可茄得：當(dāng)t=時，C(t)最小，脖此時Q=當(dāng)P相當(dāng)大時新，P/(脅P-R航)趨近于1，此時與胡模型一相暴同。八、庫存粱管理（三）存犁儲論的運(yùn)涼籌模型模型三：縣允許缺貨下，備貨時著間很短模型四揚(yáng)：允許橋缺貨，蘇生產(chǎn)需桂要一定豪時間求解：當(dāng)t=時，C(t罰)最小，好此時初財始庫存S=，最大缺貨量Q=其中C2為缺貨旅費(fèi)（單止位缺貨遣損失）求解：當(dāng)t=時，C(t該)最小，此愿時初始庫姐存（最大寧存儲量）S=，此時訂券貨量Q=其中C2為缺貨不費(fèi)（單研位缺貨搏損失）九、促銷盈管理（一）察促銷策花略促銷策略職是市場營負(fù)銷組合的晝基本策略籌之一。促顧銷策略是塘指企業(yè)通僑過人員推覽銷、廣悟告、公饑共關(guān)系貿(mào)和營業(yè)騙推廣等各種促殺銷組合方住式，向消緣瑞費(fèi)者或用刻戶傳遞產(chǎn)口品信息，閉引起用戶拋興趣并激肚發(fā)購買行籍為。推式策廣略，即以沸直接方沉式，運(yùn)迷用人員唇推銷手沃段，把少產(chǎn)品推婦向銷售寬渠道，倍其作用魂過程為贏，企業(yè)示的推銷度員把產(chǎn)流品推薦昆給批發(fā)行商，再騎由批發(fā)際商推薦吹給零售隸商，最旋后由零謙售商推介薦給最捕終消費(fèi)汪者。企業(yè)經(jīng)營釣規(guī)模小，償或無足夠盯資金用以址執(zhí)行完善幼的廣告計膝劃。市場較威集中，腿分銷渠都道短，怪銷售隊急伍大。產(chǎn)品具有垃很高的單種位價值，帥如特殊品尺，選購品世等。產(chǎn)品的羽使用、辱維修、抹保養(yǎng)方組法需要酷進(jìn)行示議范。拉式策略，采取伯間接方餐式，通腳過廣告儉和公共寨宣傳等隆措施吸悉引最終濾消費(fèi)者館，使消幟費(fèi)者對窯企業(yè)的級產(chǎn)品或桐勞務(wù)產(chǎn)壩生興趣怎，從而飛引起需華求，主旁動去購踏買商品耀。其作持用路線敬為，企互業(yè)將消今費(fèi)者引怠向零售刃商，將還零售商單引向批喂發(fā)商，收將批發(fā)耳商引向遵生產(chǎn)企據(jù)業(yè)。市場廣與大，產(chǎn)題品多屬液便利品豪。商品信息豈必須以最燙快速度告孔知廣大消鴿費(fèi)者。對產(chǎn)品的煉初始需求幼已呈現(xiàn)出緣瑞有利的趨聞勢，市場役需求日漸斬上升。產(chǎn)品具有延獨(dú)特性能珍，與其他聯(lián)產(chǎn)品的區(qū)院別顯而易撤見。能引起胃消費(fèi)者霞某種特蝦殊情感椅的產(chǎn)品除。有充分味資金用碗于廣告舅。九、促銷棄管理（二）促巴銷方法贈品促釋銷方法：店內(nèi)附竄贈、積觀分贈送弟、當(dāng)場遵發(fā)送、輝隨產(chǎn)品輛送。贈品促屯銷規(guī)則斗：贈品，聞要讓人悲容易獲殘得。贈品與產(chǎn)秘品有相關(guān)忙性。贈品要有誓品牌提示續(xù)的作用，怪突出產(chǎn)品彎的賣點和吳定位。贈品與恭眾不同照，效果竟與眾不適同。贈品的敲使用率瀉要高。贈品不聲能喧賓統(tǒng)奪主。贈品也重奔質(zhì)量。送就請甘送在明博處。贈品也有榨季節(jié)性。給贈品貍一個好國聽的名紐奉字。把企業(yè)才或店鋪只的信息齡告訴消稠費(fèi)者。贈品促逮銷操作芬要點先聲奪人耀，廣告信父息準(zhǔn)確發(fā)冶布。引人入勝梢，突出贈尚品的獨(dú)特詳賣點。理性為先鏈，凸顯促掉銷贈品價盜值。情感助花陣，適豪當(dāng)炒作遠(yuǎn)贈品價桐值。強(qiáng)化概念胳，贈品是掩附加值的雄體現(xiàn)。借力打扁力，依疤靠外部卷現(xiàn)身說簽法。集中擺挑放，注偏重贈品德陳列和揉展示。欲擒故綢縱，限層時限量濁，設(shè)置淡希區(qū)柯觸克式懸水念。贈品促招銷的幾視點注意有價無筒市的禮顏品往往明成為首礎(chǔ)選。選擇零樂售利潤柳較高的灣商品作專贈品。改造進(jìn)子價低的賀贈品。選擇廠肝家自己蔽生產(chǎn)的販其他產(chǎn)倡品。好的贈挖品不妨橡要求顧館客加錢差。九、促銷蹤蝶管理（二）促猴銷方法折扣促而銷折扣促啊銷要點殃：優(yōu)惠要“票師出有名鏈”季節(jié)性優(yōu)假惠。重大節(jié)日雙優(yōu)惠酬賓捧。商家慶典適活動優(yōu)惠莊。特殊原因諸優(yōu)惠。優(yōu)惠時看機(jī)的選勾擇對促穴銷效果憶影響極頓大要精心集策劃，過高度保紡密，才胳能收到癥出奇制河勝的效戚果優(yōu)惠要取方信于民在優(yōu)惠的槽操作技巧符上，要注阿意以下問更題：優(yōu)惠幅汪度在10%以下時盯，幾乎鉛收不到薪什么促掠銷效果;優(yōu)惠幅檢度至少樸要在15%到20%以上，矮才會產(chǎn)艇生明顯番的促銷跨效果。炸但優(yōu)惠叔幅度超蝴過50%以上時，火必須說明偉大幅度優(yōu)快惠的充分效理由，否記則顧客會嫁懷疑這是洋假冒偽劣耐商品，反禁而不敢購抱買。一家店系少數(shù)幾鎮(zhèn)種商品婦大幅度幅優(yōu)惠，狂比很多催種商品潮小幅度董優(yōu)惠促提銷效果售好。知名度高未、市場占盾有率高的估商品優(yōu)惠買的促銷效寨果好，知間名度低、令市場占有肅率低的商販品優(yōu)惠促歲銷效果差略。向消費(fèi)銷者傳遞秀優(yōu)惠信刷息有很護(hù)多種辦叨法，把愧優(yōu)惠標(biāo)望簽直接趨掛在商膠品上，堪最能吸滋引消費(fèi)鈔者立刻拿購買。在優(yōu)惠全標(biāo)簽或愚優(yōu)惠廣趴告上，溉應(yīng)注明籍優(yōu)惠前光后兩種末價格，雷或標(biāo)明翻優(yōu)惠金承額、幅碼度，以哥證明優(yōu)誰惠的真薯實性。消費(fèi)者曉購物心篇理有時久候是“確買漲不儲買落”觀。路演有獎銷茶售限時搶購展銷會折價券簽名銷售積分計未劃公益贊頌助聯(lián)合促駛銷…………九、促銷閘管理（三）雨促銷管愉理做好促銷良預(yù)算常用方物法：銷售百分驗比法。以顛目前或預(yù)孤估的銷貨淹額為基準(zhǔn)硬乘以一定充的百分比砍作為促銷立預(yù)算。量入而出嗎法。以地極區(qū)或公司壓負(fù)擔(dān)得起拋的促銷費(fèi)欺用為促銷溪預(yù)算。競爭對反等法。怪以主要蟻競爭對增手的或揭平均的得促銷費(fèi)苗用支出揮為促銷斷預(yù)算。目標(biāo)任務(wù)繩法。促銷鍋預(yù)算是根退據(jù)營銷推縣廣目的而只決定的，渠營銷人員融首先設(shè)定婆其市場目土標(biāo)，然后逼評估為達(dá)斧成給項目鑼所需投入喂的促銷費(fèi)射用為其預(yù)潛算。目標(biāo)降任務(wù)法是溪最合邏輯推的預(yù)算編貴列法。促銷預(yù)峰算步驟叉：建立市卸場份額昨目標(biāo)。建立新的榮促銷所要杠達(dá)到的市厭場百分比志。確立知因曉品牌默顧客群期中應(yīng)有你多少比朵例被促寫銷手段斑所吸引印，從而樂會發(fā)生腰購買行掘為。確立促銷播行為的持足續(xù)時間。確立不婦同促銷勤手段的哭運(yùn)用總鉤數(shù)。在支付不挑同促銷手獸段總額的斑平均成本蹤蝶水平下，拍確定必須翼的促銷預(yù)禮算。做好促銷輕評估事前評飯估，指促銷曠計劃正農(nóng)式實施求之前所育進(jìn)行的顯調(diào)查測狡定活動暮。其目墊的在于潮評估該陳計劃的弦可行性麗和有效午性，或記以此在鑒多個計概劃中確貍定出最以佳的方冶案。事怎前評估怒主要有畜征求意豬見法和渠試驗法子兩種方施法。事中評估指，指在促俊銷活動屢進(jìn)行過齡程中對后其效果床進(jìn)行評艷估，包戒括：促銷活怨動進(jìn)行頑期間消感費(fèi)者對周促銷活嗎動的反寶應(yīng)，可捧以通過杰現(xiàn)場記舞錄來分其析消費(fèi)宣者參與白的數(shù)量如、購買貼量、重蟻復(fù)購買藍(lán)率、購恒買量的全增幅等有。參與活動議的消費(fèi)者案結(jié)構(gòu)，包莊括新、老欠消費(fèi)者比勇例；新、影老消費(fèi)者趣的重復(fù)購花買率；新鼻消費(fèi)者數(shù)擱量的增幅收等。消費(fèi)者意份見，包括號消費(fèi)者參掩與動機(jī)、諷態(tài)度、要鄉(xiāng)豐求、評價鍬等。事后評群估，指在槳促銷活勤動告一珠段落或錄全部結(jié)諷束后對晴其產(chǎn)生樓的效果語進(jìn)行評盜估。常寄用方法猶有比較屈法和調(diào)研查法。促銷計鞋劃促銷督綱導(dǎo)促銷品調(diào)管理現(xiàn)場管理促銷員管加理……九、促銷消管理（四）賣畢場促銷賣場促瞧銷計劃賣場促悶銷準(zhǔn)備賣場促銷歷執(zhí)行賣場生題動化法甘則賣場選葬擇促銷策略資源確認(rèn)計劃與報表制定預(yù)算談判培訓(xùn)廣宣品與贈品進(jìn)場POP陳列規(guī)范督導(dǎo)總結(jié)貨架陳摔列：討集中擺頑放，排拴面越多每，銷售袋機(jī)會越鞋多；面包裝水腫平，品肅牌垂直田，上輕下謹(jǐn)重，前很小后大郊，突出盜中文商槳標(biāo)，明涼碼標(biāo)價落地陳列頌：島型陳潛列、梯形具陳列，統(tǒng)浪一包裝，茅選擇客流蘋主道，及紀(jì)時補(bǔ)貨POP燭:31棕5原則生動化道伸具：展架稀、個性貨堂架、指示葡牌、DM、吊旗儲、海報闊、搖搖簡卡、傘………受…十、渠道芳管理（一）刮渠道合雷作廠商希望危經(jīng)銷商：先付款糊、后提號貨。經(jīng)銷獨(dú)俯家。按廠家帽價格執(zhí)列行，不仍串貨、嗚不亂價山。整車進(jìn)趕貨，降缸低配送鞠成本。銷售、庫慌存管理到喚位，無退酒貨。銷售網(wǎng)蘆絡(luò)成熟菠，市場蝴拓展能立力強(qiáng)。完全配佳合廠家膜策略。經(jīng)銷商添希望廠林商：先賒貨廳、后付訂款。獨(dú)家經(jīng)逼銷。低價格筋，高返失利。單次進(jìn)貨甩少，回轉(zhuǎn)鍬快。隨時可盟以退貨志。品牌力強(qiáng)粘，產(chǎn)品好北賣。給予推廣棒費(fèi)、廣告冶、促銷支竊持。爆倉斷貨兌現(xiàn)折扣產(chǎn)品質(zhì)圈量后續(xù)服務(wù)更換經(jīng)銷嗎商……賣競品沖貨、飛砸價截流費(fèi)用只做高遷利潤產(chǎn)盾品不供賣脹場、不六送小店提無理臘要求……合作矛盾平衡十、渠道準(zhǔn)管理（二）通段路精耕通路精耕濟(jì)是針對零臂售渠道成碰員及批發(fā)船商渠道各里環(huán)節(jié)的銷返售管理作霧業(yè)方式，耽對渠道中買所有銷售克網(wǎng)點做到定人、定魯域、定點徐、定線、執(zhí)定期、定床時的細(xì)致化困服務(wù)和管印理達(dá)到對釋市場產(chǎn)品經(jīng)銷售狀況軋，競爭狀夠況的全面禾掌控?；舅枷胗眩孩倭闶勖呵赖耐甑股剖乔喇?dāng)構(gòu)建的目原標(biāo)。②來爸自于渠道峽的信息是子最有效的羞信息。通路精耕柴要點：過程化虎管理、壺量化管飽理、信沙息化管唉理。渠道細(xì)礙分：根慎據(jù)渠道龜成員的楊性質(zhì)、闊銷量、康規(guī)模、忌客流量艙、位置餃、用戶溫流失率釋、欠費(fèi)勺率等因燭素可劃啟分為A（合作費(fèi)賣場）際、B（虛擬運(yùn)甲營和分銷拼商）、C（合作炊營業(yè)廳池和專營批店）、D（緊密代絕理商和普箏通代理商步）、E（不簽革約零售洲網(wǎng)點）護(hù)等五類恐。人員定量誤：根據(jù)渠柴道成員的提數(shù)量及開訂發(fā)計劃，穿按比例配專備人員。工作內(nèi)容乎定量：每用天須拜訪婚的渠道成卻員的數(shù)量橡必須達(dá)到財公司標(biāo)準(zhǔn)樓；必須按沫照公司規(guī)梯定的拜訪恨頻率完成忠任務(wù);必須完成減公司規(guī)定女的業(yè)務(wù)工錄作內(nèi)容。拜訪路諸線量化柄：根據(jù)上對渠道嘩成員的元了解按子照劃定緩的工作鴿路線，頑按程序魔拜訪。拜訪頻妄率量化兔：根據(jù)坑每家零鴨售渠道銅成員的庭級別確框定拜訪漠頻率，擱做到重抹點客戶悅重點服羞務(wù)，以即保證人汪員使用航、時間描使用效鬼率更高跪。通路精貿(mào)耕的具丈體表現(xiàn)堤形式是穗：一張圖肢、一條呀線、三蓮張表、睬六個穩(wěn)號定。一張圖僚：銷售網(wǎng)乖點分布修圖。根據(jù)方掌握的顆銷售網(wǎng)兆點資料捐，包括壘各級成佳員，在森地圖上散明確標(biāo)止示出來族，并編競號。一條線：茫根據(jù)分布瘋圖，設(shè)定盟服務(wù)人員片工作區(qū)域確、工作路炭線。在工尼作區(qū)域互、路透線上根運(yùn)據(jù)分布旦圖標(biāo)示逮該線網(wǎng)堵點位置牙、客戶藥編號、狼拜訪頻你率。三張表鐮：客戶登鋼記表（客戶檔慣案）記載砌客戶詳細(xì)逢資料、經(jīng)危營狀況等罪，該表是我所有工作襪的基礎(chǔ)；業(yè)績匯綢總表，包括客聯(lián)戶編號、剖客戶等級華、進(jìn)銷存來狀況、存傅在問題等飽；拜訪表,該表明具確規(guī)定牢了業(yè)務(wù)視代理商受服務(wù)人搬員的工頓作內(nèi)容頭，包含敵了公司很希望了識解的所灰有信息除。六穩(wěn)定，縫服務(wù)人員貴相對穩(wěn)定鼻，每個人公員的銷售氣區(qū)域相對哪穩(wěn)定，每郊個業(yè)務(wù)人行員負(fù)責(zé)的籍網(wǎng)點相對艦穩(wěn)定，每茅業(yè)務(wù)人員護(hù)每個網(wǎng)點腹的訪問具隙有相對穩(wěn)粱定的頻率圓，每個業(yè)顛務(wù)人員工錘作路線相奮對穩(wěn)定，萌每個點的芝訪問時間貸相對穩(wěn)定什。十、渠道碌管理（三）勒渠道沖隨突水平渠道玻沖突：指的是同舊一渠道?？臼街?，同卻一層次中吉間商之間績的沖突。焦產(chǎn)生水平境沖突的原現(xiàn)因大多是集生產(chǎn)企業(yè)烈沒有對目湖標(biāo)市場的賤中間商數(shù)秋量分管區(qū)四域作出合注理的規(guī)劃瓜，使中間殊商為各自融的利益互鏟相傾軋。垂直渠教道沖突徑：指在同一嶺渠道中不褲同層次企債業(yè)之間的叼沖突，也假稱做渠道投上下游沖盲突。上游歌分銷商搶爛奪下游經(jīng)止銷商客戶鉛，下游經(jīng)吵銷商挑戰(zhàn)離上游渠道活、越級進(jìn)王貨。多渠道掉沖突：指生產(chǎn)企清業(yè)建立多渣渠道營銷聚系統(tǒng)后，露不同渠道則服務(wù)于同忠一目標(biāo)市偷場時所產(chǎn)話生的沖突何。如網(wǎng)膏絡(luò)渠道與閑線下渠道狠、零售店兩與賣場間漿的沖突等摟。建立制筐度化管本理機(jī)制對以控制我早期沖搶突建立人袋員互換透機(jī)制。成立渠道遲成員委員敏會。完善信御息系統(tǒng)晨和溝通求機(jī)制。建立專點門沖突陣處理機(jī)亮構(gòu)。企業(yè)組織漫文化建設(shè)晌與渠道文筒化主導(dǎo)。區(qū)分及識悼別沖突潛在沖突缸和現(xiàn)實沖薯突。建設(shè)性沖總突與破壞鎖性沖突。解決渠捧道沖突妙的適應(yīng)腰性策略顯性沖突仆管理策略:一是協(xié)虜商談判諸，二是院移情設(shè)證想，三期是第三圣方仲裁質(zhì)，四是碗權(quán)利解前決，五描是選擇及退出。渠道合較作與聯(lián)屠盟：一輪是銷售摟支持計脹劃，二權(quán)是經(jīng)銷醋區(qū)域?；ㄗo(hù)，三袍是會員間制合作滋，四是炭銷售渠溜道聯(lián)合嫂，五是長戰(zhàn)略聯(lián)鹿盟。大店、小補(bǔ)店分類管鑼理供貨管理慌和拜訪制袍度經(jīng)銷商棍篩選嚴(yán)始格要求經(jīng)任銷商專家一經(jīng)營實施端院到端合朝作協(xié)助式渠萍道管理……十、渠道系管理（四）渠勉道控制渠道控嚼制六力墊模型報酬力參照力強(qiáng)制力合法權(quán)力專業(yè)知識力信息力品牌戰(zhàn)略愿白景終端利益服務(wù)激勵淘汰良機(jī)制渠道效伴率：決策的拖有效性磨、渠道漆傳輸速葡度、正竊確的信迅息“啤酒游凍戲”：源自麻填省理工學(xué)脹院，通過鏟向批發(fā)商資發(fā)出訂單褲，零售商冰對顧客某哥一時點的尿啤酒需求錯做出反應(yīng)總；而批發(fā)撞商又通過乘向啤酒廠賄訂貨做出叔反應(yīng)。在宴游戲模擬激中，學(xué)生雜們被分成泡三個組，迷分別扮演惑零售商、為批發(fā)商和腦啤酒廠管拆理人員?；j每個小組秩都受到指唯導(dǎo)，以便構(gòu)以盡可能述好的方式愛管理他們沸的庫存，寶進(jìn)行合理賣地訂貨從斜而使利潤叼最大化。飼試驗結(jié)果闊使參與者院目瞪口呆當(dāng)：當(dāng)需求篩發(fā)生變化診的時候，梯表面上看竟似機(jī)智聰雞明的決策飄卻導(dǎo)致了白災(zāi)難性的輔結(jié)果——庫存的描惡性膨枯脹引發(fā)津了渠道床的崩潰——遠(yuǎn)未達(dá)到圾利潤最大嘴化的目標(biāo)冷。十一、人鞋力資源管襪理與績效竟體系構(gòu)建（一）乒人力資吧源管理盛的5P模式人力資院源管理蹲的“5P”模式:識人（Per梁cep查tio勁n）、選人他（Pick）、用賣人（Plac雀emen得t）、育人議（Prof灘essi股onal）、留人兔（Pres勵erva翻tion）十一、人卸力資源管濤理與績效少體系構(gòu)建（二）駛高效團(tuán)齒隊管理認(rèn)識團(tuán)偉隊的5P要素：目標(biāo)(Pur萄pose托)、人(Pe評opl刪e)、團(tuán)隊株的定位(Pl盒ace非)、權(quán)限(Pow蠶er)、計劃(Pla津n)高效團(tuán)徒隊模型強(qiáng)：工作設(shè)計自主權(quán)技能多樣誘性任務(wù)統(tǒng)一弄性任務(wù)重飼要性團(tuán)隊構(gòu)滲成隊員能力人格特鋒點角色及多預(yù)樣化團(tuán)隊規(guī)模靈活性過程共同目的具體目標(biāo)團(tuán)隊功效沖突水歇平外界條件充分的晝資料領(lǐng)導(dǎo)信任的害氛圍績效體冠系酒與污充水定律俱：一棒匙酒倒暈進(jìn)一桶產(chǎn)污水，集得到的陵是一桶慈污水；鎮(zhèn)把一匙糧污水倒媽進(jìn)一桶驅(qū)酒里，偷得到的瓶還是一柴桶污水側(cè)。把60％的眼干光的放創(chuàng)在10%的人才身晴上，把15％的眼光丙留給70%的庸才，豎把剩下的25％的眼光凡堅定不移矮的盯住20%的小人。十一、灰人力資駁源管理濫與績效按體系構(gòu)診建（三）KPI績效管理厘體系原則KPI(Key為Pe朗rfo探rma衣nce惜In繁dic數(shù)ato蛋r)指企業(yè)搞關(guān)鍵績背效指標(biāo)警，是通匯過對組點織內(nèi)部含流程的企輸入端漿、輸出獎端的關(guān)值鍵參數(shù)諷進(jìn)行設(shè)額置、取再樣、計鮮算、分脖析，衡爐量流程氏績效的饒一種目班標(biāo)式量陸化管理螺指標(biāo)，泡是把企腹業(yè)的戰(zhàn)魯略目標(biāo)鞋分解為羅可操作收的工作擺目標(biāo)的慘工具，獸是企業(yè)紅績效管拿理的基抱礎(chǔ)。KPI法符合欄一個重笑要的管闖理原理--“二八原理城”。在一去個企業(yè)