怎樣與組織化企業(yè)談生意

如何與組織化企業(yè)談生意講師：孫慶軻1課程大綱一、了解企業(yè)組織團(tuán)隊的特質(zhì)與需求二、談判的定義/內(nèi)涵三、了解談判的對象——人四、平時的客情建立五、商談計劃事前準(zhǔn)備

商談技巧

溝通管道六、適當(dāng)?shù)慕Y(jié)論2一、了解企業(yè)組織團(tuán)隊的特質(zhì)與需求每家企業(yè)均有其獨(dú)特的行事原則與特質(zhì)，也就是企業(yè)文化。掌握其企業(yè)文化等于掌握先機(jī)。(a)(b)(c)3一般有組織的企業(yè)共同特質(zhì)與需求：A、特質(zhì)：

1、銷售量大2、持續(xù)成長3、組織化、制度化、層級化（分工）4、現(xiàn)代化管理（考慮成本與銷量）5、注重形象4B、需求：

1、低進(jìn)價（以量制價）2、品質(zhì)要求高3、產(chǎn)品要有知名度4、服務(wù)要求高5、要能對老板有交代5請舉例：您目前所負(fù)責(zé)客戶之特質(zhì)及需求6二、談判的定義/內(nèi)涵談判請給它一個定義7言炎半談判8談判的定義雙方為達(dá)成各自目的、或解決彼此問題。藉由協(xié)商、溝通方式，取得共識的過程9談判的五大要件人（商談對象掌握）事（商談目標(biāo)/事件了解）時（時間拿捏與安排）地（地點(diǎn)掌握與安排）物（輔助工具使用）10談判成功的關(guān)鍵因素事前計劃/目標(biāo)訂定/資料收集/資源掌握商談傾聽/發(fā)問、摘取重點(diǎn)/不自我設(shè)限資源運(yùn)用/不設(shè)定立場的判斷/達(dá)成目標(biāo)/客情運(yùn)用事后追蹤/提升服務(wù)品質(zhì)/建立更深互信、互賴關(guān)系11談判掌握原則眼觀四面，耳聽八方掌握重點(diǎn)，隨時切入主題自我心理建設(shè)，培養(yǎng)不易動怒心態(tài)善用資訊談判是長期生意達(dá)成，而非短暫獲利了結(jié)掌握“復(fù)雜事情單純化，單純事情復(fù)雜化”原則12請舉例：最滿意的商談成功例子：商談目標(biāo)設(shè)定

商談過程掌握重點(diǎn)

成交關(guān)鍵因素13三、了解談判的對象——人人受雇于企業(yè)，除了薪資報酬的所得外，最大的需求是希望受到重視、關(guān)懷、尊敬！一般企業(yè)中的個人共同特質(zhì)與需求：特質(zhì)：

教育程度高，專業(yè)知識多訓(xùn)練較多，見聞廣成長空間大通常沒有最后決定權(quán)，但權(quán)力欲望大公司利潤不歸屬于個人（對個人影響大，但須能向上級交代）14需求：

尊重掌握對公司有表現(xiàn)的機(jī)會希望從廠商處獲得新資訊，提升個人專業(yè)素養(yǎng)避免挨罵（被釘）獲利/降低成本尋找組織中有影響力的Key-man15何謂Key-man所有采購流程中最具有決定權(quán)的人所有采購流程中具有建議權(quán)的人所有采購流程中具有提報權(quán)的人外內(nèi)16為何要尋找有影響力的Key-man爭取時效避免資源浪費(fèi)易用共同語言，取得共識易了解問題，掌握重點(diǎn)事半功倍17如何尋找Key-man從組織功能上了解其責(zé)任區(qū)分，并確立Key-man

為何人透過其公司內(nèi)部成員，了解Key-man何人，并了

解其權(quán)限透過業(yè)界訊息溝通，了解Key-man為何人

“不要輕忽職位低的Key-man，往往他也是最易擾局人物”“找到對的Key-man，是成功的開始”18四、平時的客情建立

“客情是維系談判出現(xiàn)僵局時，隨時保持溝通順暢的管道”19如何建立客情誠懇/熱心/使對方產(chǎn)生信任建立專業(yè)人員形象不要輕忽任何一個人對客戶深刻了解（數(shù)據(jù)化的記錄與分析）銷售情形促銷活動/成果業(yè)界知識（客戶本身/其它產(chǎn)品/同行）適當(dāng)給予贊美、肯定、關(guān)懷平時對客戶的了解與掌握，容易取得他的信任及尊重，因此應(yīng)隨時幫他了解他自己20當(dāng)您成召為他談扔心的朋臟友時，戚即是證紀(jì)明客情建立的同最佳寫驕照21五、商談嫌計劃A、事岡前準(zhǔn)備商討蠻目的與動載機(jī)銷荒售/促注銷結(jié)果告（記錄香/分析頁）利潤霧（他得到侮的所有部庫分）對勉方參加靈會議者蔑是誰？安躬排適當(dāng)煮時間（犯時間長嘉、短、小何時）地民點(diǎn)選擇創(chuàng)意壯（替他尋康找突破點(diǎn)遇）心理蘋建設(shè)（不句自我設(shè)限得）“充分認(rèn)的事前擱準(zhǔn)備是汽談判成豬功的開率始”22B、商倡談技巧望釘/聞葡/問合/切（了解動仔機(jī)、底線卷、空間、濱問題核心混、明辨真讓問題、假問題兔、真正另需求…喜…）Sa西y‘N微O’技而巧不要直鳥接說‘NO害’用肢泊體語言災(zāi)表示（潛雖然不啄說但意權(quán)義相同亮）不得罪觀對方（表季示底線）拖延梨回答（戀表示困議難，但窗熱心、城誠懇）掌絡(luò)控時間女，避免替偏離主餓題對事皂不對人，俗避免人身必攻擊進(jìn)退啟得宜，不絲式強(qiáng)辯適時冒提供誘因肯，達(dá)成目課標(biāo)夾肯帶戰(zhàn)術(shù)押應(yīng)用對嘴于爭議助性議題步，即使譯心中有驕答案，愧亦不當(dāng)依場承諾隨時燈抱持高昂敏信心，告挖訴自己，詞永遠(yuǎn)是最勸好新證的提案23C、溝蠅通管道蟲建立個人澤商談安排鞭會議（需診事先準(zhǔn)備廳）打念電話（劈燕在對方用沒有準(zhǔn)公備及沒暫有時間奸的狀況堅下）寫信墳（輔助工流具，強(qiáng)化程效果）記住與你酬談的對方磁是人，是澤受雇于企廢業(yè)的人，怒不是組織，因孔此最重要旁不是利潤否（價格）掏，而是讓療他有辦法交酷代，如偽此他才專能受到擁上級的統(tǒng)重視與蘇尊重！24D、交旁叉式管卷理業(yè)蜘務(wù)組織險為達(dá)成敵目標(biāo)，統(tǒng)是必須柄靠團(tuán)隊仇精神發(fā)劃揮，因而面臉對有組難織的客片戶，交聞叉式管壞理變成之是成敗關(guān)鍵慶因素。何眠謂交叉信式管理葡：針對客戶餐組織與本華身公司組兆織，不同種層級人員躺，相互分杯工各自肯掌握不細(xì)同層級Key-烤man，以確保談判出咽現(xiàn)僵局秘有再往釘下談的通管道，庫以達(dá)成蠶最后目的。例如：本身公民司惡A向公司劉頻秧率總經(jīng)理—總經(jīng)理—3個月鹿-半年千一次經(jīng)副理—經(jīng)勝理—懂2-3個月一將次主壺任—課悲長—加1組-2個月一次業(yè)務(wù)代表—采搭購—每周一次現(xiàn)場人逢員25六、適氣當(dāng)?shù)慕Y(jié)妻論感謝怨他說明秀共同的承煉諾留下剖好印象自我忽評估26案例仿C裹ASE我ST津UDY勤(Ⅰ址)說明：三陽工李業(yè)是一驕家生產(chǎn)葵汽機(jī)車俗歷史悠恰久的公逼司，公劈燕司組織規(guī)模冷較大，聰任何采巾購有一病定的控析管流程魂及負(fù)責(zé)運(yùn)人，例如切削跟油的采購叉程序事先妙經(jīng)由設(shè)管辛課同意測窮試(Te忍st)，才能交僚由現(xiàn)場冷實際操看作測試設(shè)，現(xiàn)場昨人員實抱際測試漂滿意OK，現(xiàn)賠場單位才航提出申購去單，轉(zhuǎn)由垃采購單位扒購買，也就是需隔設(shè)管科驗同意，厘才有可意能進(jìn)入稍三陽公習(xí)司的大清門。接著是能現(xiàn)場單妖位滿意汗，才有繭可能申舅購公司載的產(chǎn)品迅。目前的問題梨是除了嘉者實多的產(chǎn)特品之外尚敘有其他5雞種品牌亦在廠內(nèi)拜同時使用碎。嘉實多還產(chǎn)品在三各陽公司的喬比例不大，約只萍有10%蹤蝶左右，我搞們?nèi)绾巫尲胰柟疚褂幂^多的嘉實掛多油品罰？提示：該公司柴很注重糞技術(shù)與字人際關(guān)遮系27案例侵CAS漠EST盒UDY洪(化Ⅱ)說明：東元電刪機(jī)是一家論國內(nèi)知名耕且歷史悠館久的企業(yè)嚴(yán)，油品的用量亦模相當(dāng)可觀剪，但其采敗購方式是弟現(xiàn)場切削欄油同意測試敗，測試爸通過O凈K而且明產(chǎn)品品昌質(zhì)要求啞最高，身再提出申購四，由采磚購單位拆購買，孝但采購爆單位對丟于價格獵要求希望辨是最便懶宜的。池嘉實多復(fù)的人員準(zhǔn)與其人鍬際關(guān)系梯尚稱不錯績，但若駛以東元悄公司的灣要求價介格則實遠(yuǎn)不敷成響本。試問如狀何處理個此問題蝕，以達(dá)逐到雙嬴踏的結(jié)果撈？提示：該公司現(xiàn)倆在用我們儀的油品占慌大部分，酷但目前面紡臨競爭者不斷的瘦想強(qiáng)力介撈入。28案例肉CAS召EST墊UDY顆(抖Ⅲ)說明：某A猜機(jī)械公脅司是一夫家外銷袋機(jī)構(gòu)公授司，對期品質(zhì)要在求較高，切紐奉削油的用到量亦大。綠現(xiàn)在未使宏用嘉實多丸的產(chǎn)品，現(xiàn)理由是喘以往與軟現(xiàn)場人丟員有一碧些不愉視快的經(jīng)驗。此時品A公司又碑有政策希賀望總用油翅的成本要刻降低，以予提高公生司本身慈的競爭些力。但道我們嘉辨實多的業(yè)績目標(biāo)宅又居高不隨下，身為潛嘉實多銷給售人才的童你，如何才厲能打開濱這個僵茂局？提示：該公司職是一家江注重產(chǎn)鍛品品質(zhì)拳的公司鴿，內(nèi)部刻人員的專業(yè)素許質(zhì)都不蒜錯。29謝伏謝！309、靜夜四罵無鄰，荒骨居舊業(yè)貧沾。。4月-妙234月-燃23Frid閉ay,分Apri截l28途,20防2310、雨中悲黃葉樹沈，燈下唇白頭人快。。16:2呼5:2716:警25:停2716:赴254/28魚/202杯34:獅25:2絮7PM11、以我求獨(dú)沈久團(tuán)，愧君跨相見頻雨。。4月-2患316:競25:蠻2716:攀25Apr王-2328-潛Apr叉-2312、故人泛江海別梯，幾度婦隔山川嘆。。16:2趁5:2816:2峰5:2816:2土5Fri抓day寇,A朗pri拾l(fā)2券8,峽202晉313、乍見查翻疑夢召，相悲但各問年見。。4月-2怪34月-2蠅316:底25:喪2816:肚25:縣28Apri院l28智,20貴2314、他鄉(xiāng)刮生白發(fā)鉛，舊國虎見青山振。。28翅四月步202踏34:2湊5:2冒8下腿午16:2贊5:284月-覺2315、比不了嘩得就不比享，得不到騎的就不要磨。。。四月辯234:2銅5下術(shù)午4月-2原316:撈25Apri踏l28額,20斯2316、行動出笑成果，工肉作出財富坐。。2023帳/4/2栗816論:25:任2916:2寬5:2928乒Apr曠il陣202航317、做前巖，能夠竟環(huán)視四財周；做岡時，你救只能或蘋者最好先沿著以下腳為起武點(diǎn)的射衰線向前省。。4:25字:29蠶下午4:25參下午16:2饅5:294月-2思39、沒有宰失敗，念只有暫快時停止船成功！近。4月-2炸34月-鼠23Fri病day巴,A籍pri偽l2喘8,姨202略310、很多事裕情努力了塔未必有結(jié)叉果，但是哪不努力卻僵什么改變攻也沒有。摔。16:2你5:2916:2各5:2916:勿254/2則8/2格023辱4:列25:釋29覆PM11、成功就受是日復(fù)一憲日那一點(diǎn)備點(diǎn)小小努句力的積累劇。。4月-2使316:2惹5:2916:2敬5Apr-四2328-A障pr-2青312、世間牌成事，份不求其猾絕對圓左滿，留奧一份不麥足，可格得無限脂完美。碗。16:壩25:共2916:2份5:2916:酷25Fri13、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。5月-235月-2307:39:4807:39:48May9,202314、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。09五月20237:39:48上午07:39:485月-2315、楚塞三湘接，荊門九派通。。。五月237:39上午5月-2307:39May9,202316、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2023/5/97:39:4807:39:4809May202317、空山新雨后，天氣晚來秋。。7:39:48上午7:39上午07:39:485月-239、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。5月-235月-23Tuesday,