抓住增長機遇建立中國領先的制藥公司

金宇集團的未來5年：抓住增長機遇，建立中國領先的制藥公司

金宇集團咨詢建議書簡報上海,2002年9月2日承詳咨詢介紹承詳咨詢是以營銷和競爭戰(zhàn)略為核心的戰(zhàn)略咨詢公司承詳咨詢有一套成熟的企業(yè)戰(zhàn)略和營銷設計方法 承詳咨詢已成功地為伊利集團等多家大型企業(yè)集團實施戰(zhàn)略和營銷策劃承詳咨詢將提供強大的團隊，并希望與金宇建立長期伙伴關系給金宇集團的項目設計從戰(zhàn)略層面到實施綜合考慮背景介紹 我們的初步觀點項目建議方法和最終成果建議工作安排

主要內容在過去幾年，金宇與市場一起高速增長主營業(yè)務收入(千萬人民幣)總資產(chǎn)(億人民幣)CAGR=21.5%近三年公司主營業(yè)務的贏利能力和資本周轉卻出現(xiàn)滑坡哈藥集團

上升17.4千萬公司權益收益率

百分比下降

6%上升1.8%金宇集團

凈利潤下降1.5千萬資產(chǎn)周轉率下降7%上升49%資產(chǎn)回報

（ROA）下降6.4％金宇哈藥上升3%近三年公司主營業(yè)務的贏利能力和資本周轉卻出現(xiàn)滑坡（續(xù)）2001主要業(yè)務構成萬元主營業(yè)務收入構成主營業(yè)務利潤比較主營業(yè)務利潤主營業(yè)務構成生物醫(yī)藥制造羊絨紡織農牧資源開發(fā)房地產(chǎn)羊絨制品生物制藥背景介紹 我們的初步觀點全球市場概論中國市場概論中國制藥企業(yè)的關鍵成功因素分析對金宇的啟示項目建議方法和最終成果建議工作安排

主要內容金宇已經(jīng)為其業(yè)務發(fā)展制定了一個雄心勃勃的遠景規(guī)劃領導市場各項主要經(jīng)濟指標排名進入上市公司生物制藥行列前三名完成產(chǎn)品市場開發(fā)，達到市場銷售目標：在所有主要市場占據(jù)領先的份額優(yōu)化和提升集團公司目標任務：建立覆蓋全國的分銷網(wǎng)絡持續(xù)增長高速而持續(xù)的增長目標是將主營業(yè)務收入從2001年2.08億增加到2006年15-20億進入具有高增長和高利潤有吸引力的行業(yè)全面提升提高管理手段和管理水平提高資本運營能力和經(jīng)濟效益提高員工貢獻率和收入水平金宇集團的產(chǎn)業(yè)結構正在發(fā)生根本的變化在過去的幾年里，金宇的主營產(chǎn)業(yè)發(fā)生了根本變化羊絨紡織業(yè)營業(yè)收入和利潤由1999年的占絕對份額下降到2001年的次要地位生物制藥業(yè)營業(yè)收入和利潤，由1999年的從屬地位發(fā)展到2001年的主要地位生物制藥業(yè)增長迅速，行業(yè)競爭加劇2001年我國醫(yī)藥總產(chǎn)值同比增長17%，且高于1978-2000年間16.6%的行業(yè)平均發(fā)展速度。預計到2005年世界生物制藥年增長2.1％，而畜用的生物制品和制藥將分別增長2.4%和3.3%畜藥行業(yè)巨頭中特股份、天壇制藥、長春高新等為搶占市場開始了激烈的營銷和兼并重組戰(zhàn)加入WTO對我國制藥業(yè)的影響挑戰(zhàn)：洋藥咄咄逼人，知識產(chǎn)權保護，降低關稅，開放藥品與分銷服務機遇：我國對畜禽疫病防治日益重視，取消紡織配額，貿易不平等和歧視性條款取消，如何抓住機遇，開發(fā)高附加值產(chǎn)品，加大營銷力度，擴大市場份額行業(yè)競爭加劇，兩極分化趨勢明顯，前60位企業(yè)銷售占35%，但世界前20家制藥企業(yè)占全球銷售60%比重相比，差距很大。金宇集團的產(chǎn)業(yè)結構正在發(fā)生根本的變化(續(xù))疫世界制藥－進兩年世界范圍內的流行的瘋牛病、口碲疫、禽流感為研制和生產(chǎn)禽畜疫和抗生素用藥帶來了巨大的市場－生產(chǎn)狂犬病疫苗又成為投資新熱點－大規(guī)范并購浪潮余波未息近年來世界排名前列的跨國醫(yī)藥公司大都進行了兼并、重組。據(jù)統(tǒng)計超過50億美圓的醫(yī)藥企業(yè)購并案已達20多起。2001年默克、葛蘭素史可、雅培、拜耳、駿生等在繼續(xù)開展收購、合并、剝離的重組活動。以便降低成本、衍伸產(chǎn)品鏈，培養(yǎng)新藥物，擴大市場份額，提高經(jīng)營實力。印度制藥異軍突起——他山之石，可以改玉

由于藥品的研發(fā)成本十分昂貴、周期較長，這樣基因工程藥物基本上是仿制藥。印度就是依靠超低成本制造、廉價供方、仿制藥的能力、國際化營銷戰(zhàn)略、收購歐美制藥企業(yè)、建立國際化研究機構和重視科技人員而使制藥業(yè)得以長足發(fā)展。金宇集團的產(chǎn)業(yè)結構正在發(fā)生根本的變化(續(xù))金宇集團需要選擇“做什么，不做什么”以確定自明確的營銷戰(zhàn)略定位重點突破還是全面出擊

生物制藥羊絨紡織農牧開發(fā)房地產(chǎn)生產(chǎn)多種生物制品和畜禽疫苗制品

所有種類的生物制品和畜禽疫苗整合上下游的產(chǎn)業(yè)可能需要集中于某些地區(qū)建立全國性品牌

上下游產(chǎn)業(yè)整合及集中建立核心生物制藥產(chǎn)品的品牌專業(yè)生產(chǎn)某些產(chǎn)品

專業(yè)生產(chǎn)幾種主要的生物制藥品重點放在產(chǎn)品開發(fā)，生產(chǎn)和市場營銷上舉例說明金宇對于產(chǎn)品戰(zhàn)略定位的潛在選擇綜合專一窄寬產(chǎn)品范圍業(yè)務綜合程度同時，金宇也可以從中國成功的制藥企業(yè)借鑒經(jīng)驗1.開發(fā)高效的分銷

系統(tǒng)2.維持比同類產(chǎn)品

略高的價格3.集中對現(xiàn)有產(chǎn)品

類別升級代換5.在一個產(chǎn)品領域

建立強大的品牌，

然后將其推廣到

新的產(chǎn)品領域4.仿制國外新藥

有效的生產(chǎn)方法...在中國獲得成功雖然金宇近兩年畜藥銷量增長迅速，但在國內畜藥市場上品牌地位尚未穩(wěn)定，在營銷體系上可能仍然有著以下一系列的問題需要解決營銷觀念落后以我為主依賴推銷形象、品牌和廣告意識淡薄營銷管理模式陳舊產(chǎn)供銷模式依然存在缺乏市場研究不重視方法落后機構不健全缺乏整體營銷策略營銷隊伍堪憂規(guī)模小素質低專業(yè)知識少結構不合理營銷管理機制僵化組織、流程不合理用人制度落后收入分配落后權力授予不足

問題面對市場決策緩慢、反應遲鈍缺乏主動、積極性，大家等靠要雖然疲憊，但工作效率低、執(zhí)行力弱遇事扯皮市場銷售依賴于大客戶客戶管理紊亂，更無法指導、管控價格管理乏力，導致竄貨砸價重點市場增長不明顯現(xiàn)代通路運作乏力現(xiàn)象導致資料來源：承詳調研分析

并且，藥品市場的競爭營銷渠道有其特殊性人們購買畜藥和苗疫集中在藥店和防預站，因此營銷渠道和品牌管理就十分重要品牌渠道由于藥品銷售的特殊性，使得畜藥的品牌忠誠度和渠道的精耕細作愈發(fā)重要；渠道精耕細作將作為主要競爭優(yōu)勢因此，金宇可以考慮用一套系統(tǒng)科學的方法改善其渠道管理1.了解戰(zhàn)略環(huán)境

找出其他渠道3.處理好轉型2.選擇戰(zhàn)略4.改進績效評估績效改善渠道管理舉措舉例—按渠道劃分的業(yè)績表現(xiàn)數(shù)據(jù)展示廳/展示售前咨詢提供全面解決方案最低單價最低組合價格方便(地點、時間）存貨備貨多種選擇配置/設置基本集成高級集成定制編程帶進服務培訓技術支持硬件維護應用支持項目管理外包市場細分1.確定渠道能為細分客戶群所提供的服務2.每項服務對客戶的重要程度渠道選擇向客戶提供的服務服務的重要性代理供應商直銷增加分銷商電腦城大眾廣告直銷郵寄目標系統(tǒng)集成商銷售/營銷服務分銷產(chǎn)品提高3.渠道表現(xiàn)評分0-54.決定渠道所提供的總價值(價值=表現(xiàn)×重要性)方法增進協(xié)調改善激勵培養(yǎng)技能該方法適合解決以下問題制造商可以很經(jīng)濟地為渠道帶來技能和資源績效方面存在很大的差異-在中間商之間-在競爭對手之間與競爭對手的中間商相比有降低總系統(tǒng)成本的機會系統(tǒng)并不是馬上建立起來的,而是初步發(fā)展起來的(重新設計全統(tǒng)核心流程)未來充分利用新技術中間商的最佳經(jīng)濟利益與公司不符中間商缺乏制造商所需要的動力改善渠道管理舉措舉例—改善渠道績效的方法改善渠掩道管理棵舉措舉爐例—建羅立業(yè)績同標準衡量方面批發(fā)和昨零售價直銷批發(fā)庫存附天數(shù)零售覆騙蓋面脫貨每周送首貨送貨時間零售商的轎抱怨銷售量應收賬機款銷售預擾測準確排性優(yōu)異調查的點晉90%在朽建議價的5%范圍乞內全部直銷渠給零售點調查的捏點80器%庫存路不足一個月目標零塌銷點的吊100銜%調查的笑點80始%沒有立脫銷調查的卸點90架%每月速送兩次調查的點顫90%可偏在48小移時內保證送們貨每月有兩核家零售商茄抱怨達到目來的不拖欠誤差在戶銷售結殃果的1皂0%之內良好70%寧在建議隔價的10%范普圍內90%謙以上直柳銷60%潮不足兩椒個月90%60%80%每盤周送一次60%羽以上每月1袍0家以門下達到8初0%應收賬衰款5%綿拖欠50%鍋之內較差低于70使%在建議伯價的10列%范圍漿內不到9初0%直寄銷60%伐不足兩期個月不到9雅0%不到6臉0%80%以喜下每周送一次沒保證每月10出家以上不到80本%50%以溉上50品牌對零售商的服務財務中國舉例同時,赴金宇可撒以通過漏三個方建面的工貨作提高爸市場營蠻銷費用腳的使用洲效率核心概要念按客戶傷群確定勸瓶頸監(jiān)督有效結性決定信策息和支驗出組合主要活動利用自努身自有綿技術和序經(jīng)濟分條析對關妻鍵客戶時群中影袍響品牌增長的牛具體瓶騾頸進行貍量化及狹有限排鍬序在客戶暫群或子漂客戶群彈層面進升行制定解決凱瓶頸問題閱的信息的節(jié)標準(利瞇用一系列喂標準建立最佳營銷盆活動決策充機制)通過對照瀉反應曲線界和進行市簽場測試優(yōu)變化這些活品動的支出通過這樣掠整合營銷仿活動及開大展活動的爸順序,實研現(xiàn)最大的影響建立今遇后的營進銷支出數(shù)業(yè)績管溫理工具倦和能力下,保證緒今后更為有效蹄的營銷怨支出132提高市波場營銷吧費用使遣用效率栽舉例-印監(jiān)督有跨效性提供建田立自下齒上預算栽所需的基礎提供為客怕戶行為營滿銷投入建立模碗型所需五衡量標蛇準不斷提聰供有關姨關鍵業(yè)接務杠桿的蔑信息,創(chuàng)從而可扇以迅速地對營莖銷計劃進中行修改對于評估叨今年戰(zhàn)略貌的影響非常關飼鍵有助于確寶定需要重飾點解決的關編鍵瓶頸通過一個換持續(xù)的反場饋機制提供改即進業(yè)績呀的機遇預算形成營銷計劃制定戰(zhàn)略制定和修改評估營偽銷小組業(yè)績營銷支出碎有效性計座分牌職業(yè)女環(huán)性青少年所有客緞戶認知度非提高性間下考慮客戶比例品牌形撤象特征-現(xiàn)代-年輕-有活眾力-健康經(jīng)驗客戶比例選擇/考蠻慮真程度支出總比防例支出各類奶別比例Arti次st最近笛一季度實際值造目狹標灘去年競爭對手住最近一季撒度Art蠅ist筐B(yǎng)靠A銜rti桶st霸C示意性提高市場烈營銷費用琴使用效率剪—重點安竭排和/或鄭降低營銷壁支出并將重點剝放在重點差瓶頸上對瓶頸的丸觀點放支僚出的變化棕成效關鍵的斑高價值客戶群等對企業(yè)很熟悉含,但不相信企業(yè)腰為其帶來的積好處會超出客戶篇轉換的麻煩認知考慮首次使用保留3525251510304020目前的啟營銷預算建議的楚營銷預算大大減小屑沒有有效艱的廣告,通過戶外奏廣告實現(xiàn)題完全的認枕知度更加重婆視保留擠高價值懂客戶群對試用很活動投章資增加甜,逐步減少架對直銷的乎折扣加強直疤接郵遞初和網(wǎng)站認這兩種霜成本效益更高捉的形式推晝動客戶的副考慮舉例改善渠凡道管理配舉措舉尾例—評脖估渠道查表現(xiàn)哪種渠道表現(xiàn)最好?總體配置是否可持續(xù)發(fā)展?效益效能可持續(xù)發(fā)展性總體系席統(tǒng)成本對公司丑的盈利貢獻滿足客戶肚需求良好業(yè)績俗表現(xiàn)-市場欠份額-品牌形滋象避免沖謠突渠道的利迅潤率力量平浪衡評估表現(xiàn)我們將鋪列出舉攔措清單線并分析秒可能結恭果改善渠柱道管理-改善何激勵手愈段-向優(yōu)秀忍的渠道轉思移提高市場緣瑞營銷費用使用談效率-確定乳支出組炭合開發(fā)新風產(chǎn)品提高市場朱覆蓋率,市場份善額提高臣X%降低營銷岸成本%,提高品牌奪知名度X受%提前投戴入XX區(qū)元,未來5年難收益XX懇元舉措可能的穗效率對已確定居的機遇進凝行總體經(jīng)民濟效益的裙評估40收入籃銷莫售成本己毛利60100人力成本營銷費體用管理費柴用息稅前室利潤示意圖還有，市裂場空間可處以通過對更市場行為癥的影響而恒擴大客戶競爭者產(chǎn)品用途顧客2.激君發(fā)現(xiàn)有鄰客戶更等多公地鹿使用現(xiàn)牛有產(chǎn)品1.保單持現(xiàn)有牙客戶對蛾現(xiàn)有迅產(chǎn)品忠退誠度5.吸引糕以

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我揉公司產(chǎn)尖品的用戶競爭者4.面向具現(xiàn)有客戶獎開發(fā)新村的產(chǎn)品應莖用33.塌吸引遣以前賠不使用神該產(chǎn)品練的用戶上游行業(yè)下游行業(yè)現(xiàn)在所拳處行業(yè)“新平臺項”

行業(yè)鄰近行土業(yè)…但是必須通過以下三個關鍵測試新業(yè)務的壁開發(fā)需要蠻與現(xiàn)有的裝業(yè)務在戰(zhàn)浸略上相輔馬相成新業(yè)務可向不同方向選擇發(fā)展吸引力吸引力吸引力行業(yè)具附有結果散上的吸減引力進入成元本相對臣風險較光為合理新業(yè)務或乖現(xiàn)有業(yè)嫌務單犬元能夠提飛高男競爭優(yōu)勢制定進入叮市場戰(zhàn)略市場進叫入選擇方案收購現(xiàn)有公司與各地伙伴結剃盟自己開吸拓新業(yè)務評價建立分無銷網(wǎng)絡滑及供應商的關系緞耗時較長管理伙幼伴關系頸需要大量資源需要大基量投資能夠利用宰已有網(wǎng)絡鋼和關系迅韻速進入膽市場風險評估低高我們的目悟標和期望險是什么？我們將爽在哪些背市場開組展業(yè)務腫？我們如何舊在選定的椒市場里取蝕勝？取勝所必畫須的能力集是什么？需要建挑立何種前管理體遷制？承詳咨詢慮有一套實和用的企業(yè)盾戰(zhàn)略設計想方法A.背景窯介紹B.我們疑的初步觀匙點C.項目寧建議方法土和最終成貌果D.匹建議工榜作安排主要內懶容目標：衡協(xié)助金恒宇成為晝國內生蛾物制藥殼市場的布佼佼者設計金宇完整體和主蘆要產(chǎn)品的純營銷策略對金宇譯產(chǎn)品系竄列目前堵的市場遮定位和需市場推展廣策略模進行全纏面地分禽析和診名斷，確米定未來躍營銷策連略設計駛應該解夫決的問絲式題和改斃進的方駕向；對畜藥瓶產(chǎn)品的邁總體市孟場、細豆分市場充、未來詢發(fā)展和畏變化進拐行系統(tǒng)蛾的分析索，并對音市場競徐爭特點暫進行判艷斷，確連定外部陶市場的陡發(fā)展對德制定營言銷策略洞的影響香和要求陪；對金宇產(chǎn)品系列安中不同產(chǎn)睛品的市場凡潛力和市柿場贏利能舒力進行分鼠析，確定來其對制定快營銷策略屬的影響和鵲要求；分析金宇詢目前的主竊要競爭對泉手的營銷顏策略現(xiàn)狀場和調整動名態(tài)，同時揪選擇1-淚2家國際嚷或國內的府畜藥行業(yè)沸的優(yōu)秀企朝業(yè)和金宇的進行基準崗比較，總用結可供金邊宇營銷策浸略設計借聯(lián)鑒的經(jīng)驗績；結合營捷銷策略斬審計、冊外部市差場分析米、產(chǎn)品稻組合的植盈利分罷析和基基準比較掏的結果畜，確定手影響營揪銷策略諒設計的械各項重娛要因素售；制定未泉來金宇光的整體薄和主要坑產(chǎn)品的餐營銷策獄略；協(xié)助實邁施。承詳建議項目分成四個階段望、20個模塊進行，預計橋在4個月完抄成+實施時掉間階段模塊與們內容時間6營銷策略分析21項目啟動5營銷組厚織管理體系分療析4產(chǎn)品營鋒銷策略刪的調整12營銷總體駛策略的調續(xù)整102016實施支約持1st階段營銷審計關鍵要素晴分析2nd階段營銷策塌略調整營銷業(yè)務業(yè)營運體系營銷組摧織管理攀體系設計3rd階段輔助系打統(tǒng)設計4th階段實施支持6周4周4周6月3營銷業(yè)指務運營體系分蛛析競爭分析基準比較外部市場輝發(fā)展競爭分析營銷業(yè)務蔬運營體系設計的庫關鍵要尚素分析營銷組織脹管理體系設計的靈關鍵要拴素分析營銷策累略制定的關鍵要論素分析7891411營銷業(yè)務抽運營體系起總體原則濁與模式網(wǎng)絡覆豪蓋分銷渠帶道13營銷組莊織管理東體系總澡體原則者與模式職能部門浮的崗位描芒述人員編怕制、人睬員要求15重點銷味售渠道重點區(qū)域沙市場經(jīng)銷商運南作客戶服務終端管第理17營銷信穴息系統(tǒng)核心營銷肚業(yè)務流程倦設計與優(yōu)峽化營銷人河員評價亭考核體背系18財務評圣價模塊1919項目啟付動會的背目的是羊就項目牛目標、摸內容和枯信息需喚求達成升共識，委建立項沖目團隊模塊一發(fā)：項目貢啟動會儀（1周筑）1項目內容項目方法明確項目把目標和達邊成目標所霸需的工作板內容制定各項倚工作的先濾后順序和償進展時間著表細化工作幻玉內容，確配定側重點牌，詳細編穩(wěn)制各項工古作的行動揮步驟為各項工娛作的進展敬設定控制尾點成立聯(lián)炭合項目荷組織，顆并進行望課題任顫務分工摟和職責恥安排確定所需蹈要的信息專資料和獲溉取途徑對金宇金督宇現(xiàn)有的芽信息資料燭進行初步啟了解和分握析項目啟動樹會報告（鈔介紹項目網(wǎng)操作的總橋體思路和刪方法）項目小組仁任務分工營表信息需求龜清單項目行阿動計劃棉（細化撿到每天另）聯(lián)合項目小組召開專題研討會訪談：各悟層級人員戰(zhàn)和主要核更心員工、兇行業(yè)專家詠和通路合礦作者小組討沈論研討會頭腦風燙暴統(tǒng)計資拖料分析專業(yè)市債場調研蘿公司報帥告金宇集棕團金宇惕內部訊軌息分析1st階段營銷策略汁分析是對夢金宇金宇目襖前的營租銷策略駐進行分建析和診苗斷模塊二史：營銷旺策略分蘋析（4銷周）觀模塊2槐、3、午4、5經(jīng)、6同齒步進行2分析目趨前的營午銷策略驢（網(wǎng)絡溝、產(chǎn)批品組合方、價創(chuàng)格、笑產(chǎn)品推描廣、面品牌等照策略）分析各倒項營銷界目標（翅市場份條額目標安、目標萌市場、序銷量目助標、經(jīng)懇營性目什標）分析新折產(chǎn)品推偷出速度賞和推廣勁策略分析營纏銷目標杯對營銷舞網(wǎng)絡和浮營銷組疤織的縱覺深度、嘗覆蓋度辭、層級愿結構和抓組合等敗方面的鍛要求和璃影響分析目鞋前所擁泡有的各弄項營銷辮資源現(xiàn)誕狀，明頭確它們崇對實現(xiàn)隊營銷策右略和營江銷目標摧的影響指，包括膏品牌、娘價格競幻玉爭力和釋毛利結念構分布狡、產(chǎn)品脆特點、燈營銷組治織/管務理體系也、營銷掘支持體收系（物飲流、信搏息、營點銷財務鉆、售后樂服務）津等明確為暢實現(xiàn)營學銷策略擾和營銷彼目標，喇營銷業(yè)蓬務運營慶和組織寶管理體荒系應該狼具有的鹿特點和霉要求營銷策抗略診斷聲報告1st階段項目內容項目方法訪談：各吧層級營銷矛管理人員皇和主要核掀心員工、染行業(yè)專家仁和通路合舞作者訪談案頭分析統(tǒng)計資婦料分析專業(yè)市御場調研染公司報渡告金宇集攤團金宇歇內部訊毛息分析然后我們府將詳細分候析關鍵市烘場的行業(yè)陽結構行業(yè)結構公司業(yè)績從業(yè)者避行為相關行業(yè)生物保第健化學制傍藥生物器丟材分析的主禁要問題什是主要佛的客戶群宣？這些客剖戶群分布釋的情況如剩何?預計需要圖增加如何頑?客戶需撕求趨勢如矮何?什是說關鍵購買籍因素?供神應商有那諸些?分布情腔況如何連?有沒有進傾入和退出淺障礙?影響行益業(yè)的法木規(guī)有哪師些?競爭強度腹如何?市場容即量如何藍?企業(yè)進雷出市場不的可能卵性有多立大?行業(yè)整合常的可能性探有多大?目前企喂業(yè)經(jīng)營謝效率如風何?經(jīng)濟效類益可觀舞嗎?誰獲得的千價值最大漏?行業(yè)穩(wěn)籍定性如何樂?宏觀趨勢摘如何?營銷業(yè)武務營運谷體系分余析是對君金宇金宇目偽前的營論銷業(yè)務矩運營體濁系進行侍分析和報診斷模塊三英：營銷座業(yè)務運籠營體系身分析（栽4周）更模塊2倒、3、淡4、5擊、6同鹿步進行3網(wǎng)絡覆蓋懸能力（零特售網(wǎng)點、精各渠道/沸區(qū)域的市駁場規(guī)模、門重點城市狹、重點渠搞道）分銷渠映道結構勞（分銷憲深度廣芬度、分布銷層次潔和利潤膝、渠道急政策）營銷商釋管理模般式（各泉級數(shù)量甜、經(jīng)銷鑼/批發(fā)求商選擇葵標準、際評估方蟻案和激訓勵手段盈、合作稈條款）終端管挎理模式州（網(wǎng)點澡數(shù)、人綁、組織堂、經(jīng)銷末商參與時、店內論運作）客戶服那務狀況營銷業(yè)椒務運營霸體系診控斷報告1st階段項目內容項目方法訪談：營質銷各層級宋和主要核帖心員工、同行業(yè)專家清和通路合奶作者案頭分析統(tǒng)計資料其分析外部企業(yè)躲拜訪：國咐內同行企劑業(yè)和經(jīng)銷幟商、代理提商金宇集團茂金宇內部余訊息分析營銷組替織管理雷體系分娃析是對就金宇金宇目前衡的營銷組誤織管理體許系進行分思析和診斷模塊四：研營銷組織撇管理體系程分析（4馳周）模塊鋸2、3、筒4、5、勸6同步進懸行4分析和研銷究營銷系柱統(tǒng)目前總防體的營銷皆組織結構涌和管理模旗式分析縱臥向/橫救向營銷用組織體潔系職能之扁間的協(xié)責調模式對營銷系近統(tǒng)的管理病文化、決豆策習慣、洗管理風格鍋等進行分頌析評價分析目痰前的營膏銷管理痛流程體刷系（包炊括銷售困流層、運廣告推鍬廣流程細、營銷撈財務流歲程、信丙用管理拌流程、堅營銷支卻持流程姐、營銷沉信息管鵲理流程好、營銷柴人員管洋理流程桿等）分析營銷洽系統(tǒng)的激恢勵體系分析營思銷系統(tǒng)緞的控制斑和匯報京體系營銷組脹織管理廚體系診條斷報告1st階段項目內容項目方法訪談：射管理人星員、行盞業(yè)專家她和通路帆合作者案頭分藝析外部企狗業(yè)拜訪才：國內挽同行企坡業(yè)和經(jīng)簡銷商、放代理商案例分紙析金宇集懼團金宇國內部訊吸息分析選擇金秀宇的主淘要競爭演對手和芳國內外改1-2蜓家在營信銷方面腔較為成糖功的快錄速消費服品企業(yè)博進行基圈準比較模塊五挺：競爭借分析與濕基準比土較（4經(jīng)周）模術塊2、撤3、4業(yè)、5、賭6同步嬌進行5營銷策略營銷業(yè)贈務運營薄體系營銷組織著管理模式營銷信添息系統(tǒng)核心營引銷管理筋流程考核、激符勵與約束這體系成功經(jīng)掠驗以及勒調整方個法競爭對手姑和領先企聲業(yè)營銷分卡析報告1st階段項目內容項目方法行業(yè)專也家和通嬌路合作鄰者訪談案頭分于析統(tǒng)計資冤料分析專業(yè)市寫場調研酷公司報邪告外部企隙業(yè)拜訪案例分郊析對外部總市場總紗體狀況削的變化繼以及競虜爭態(tài)勢碧未來的唉發(fā)展進昏行分析謙和判斷弊，從而嚼明確其僚變化對翻項目課忘題內容株設計的薪要求和隔影響模塊六虎：外部胸市場發(fā)田展和競趣爭分析描（4周灶）模塊刑2、3瓣、4、事5、6辭同步進子行6市場容量遙的總體發(fā)良展趨勢各產(chǎn)品臂細分市還場（低齒、中、縱高檔市肢場）的掠發(fā)展和店變化趨雁勢競爭態(tài)授勢量化霉（同樣防價位不倦同功能涉的產(chǎn)品炮，同樣缺功能不伐同價位虎的產(chǎn)品京）各細分館市場的寨市場分殼布狀況恐以及主望要消費聲群體的符描述各項營撈銷要素皺的發(fā)展宏和變化丟（包括沈價格走妹向、渠塘道發(fā)展彩、推廣詞方式的聚變化、叉產(chǎn)品流案行趨勢查、新的假服務理表念等）消費需求木的變化趨師勢（產(chǎn)品塊需求、購扛買習慣、嘆服務要求汪等）影響消費獄需求變化芹的主要手潔段（廣告奮、產(chǎn)品展餃示等）新技術共和創(chuàng)新貞商業(yè)模踩式的發(fā)胸展（如烏Int沾ern足et等纖）對分塑銷領域臭的影響外部市場馬環(huán)境變化抖對項目課砍題內容設嘆計的要求牽和影響外部總體駱市場發(fā)展鐵和變化分漿析報告1st階段項目內容項目方法案頭分析統(tǒng)計資尼料分析專業(yè)市覽場調研熱公司報丟告外部企章業(yè)拜訪肝：國內降同行企藝業(yè)和經(jīng)傻銷商、質代理商金宇集團極金宇內部云訊息分析承詳將充允分運用各構種信息資悔源，對金練宇集團金字宇現(xiàn)在所益處的市場弊環(huán)境作出頁充分的分耽析市場容駕量分析市場趨國勢分析消費行菊為分析消費者預孤期分析區(qū)域性分歐析主要競爭略對手優(yōu)勢拜分析主要生計產(chǎn)廠家煌的競爭仆策略分參析

(櫻市場定雕位、品飛牌策略賄、戰(zhàn)略柴聯(lián)盟等答)各主要綢產(chǎn)品的嚴針對性葛競爭對恩手分析乳品市愚場總體憶市場變殊化與發(fā)墾展奶品行業(yè)存的各類歷敗史數(shù)據(jù)奶品行患業(yè)的預屑測分析產(chǎn)品細分唱市場現(xiàn)狀市場份惕額主要生同產(chǎn)廠家衣市場情者況主要生阿產(chǎn)廠家怕的基本罵策略消費群體摧的基本情轟況消費群體盞的消費習洋慣行業(yè)未賊來的發(fā)嶺展情況各生產(chǎn)廠租家的優(yōu)勢濁/劣勢承詳資譜料庫金宇集團亭/金宇資料庫問卷調查訪談調琴研互聯(lián)網(wǎng)信善息外部市攀場報告競爭情況毒分析總體市場童分析案頭分槍析基準比較分析和拍確認影羨響未來嶄營銷總翼體策略并調整的蹲各項關就鍵要素模塊七瘡：營銷請策略調漸整的關騾鍵要素寫分析（抄1周）夢模塊7版、8、法9同步兇進行7營銷策略蛇：分析和確餓認目前的辰營銷策略顯存在什么攔樣的問題梅，未來的蓄營銷策略飼應該如何憤改進和避赴免這些問杠題外部市場：分析擊和確認榮外部市比場發(fā)展膏和競爭抽模式的饅變化對謎金宇金愛宇未來企營銷策筑略調整愿的要求競爭對是手：分析競驅爭對手和州國際上先勉進企業(yè)的猛營銷策略鳳，確定可礦以供金宇家金宇借鑒盤的經(jīng)驗營銷業(yè)墊務運營收體系/丟組織管債理體系賽：判斷實寬現(xiàn)未來遷的營銷市業(yè)務運困營體系命和營銷綿組織管莫理體系呀對營銷厲策略調笨整提出移來的要銹求營銷策負略調整堂的關鍵坦要素分析報半告1st階段項目內容項目方法案頭分泡析小組討論頭腦風積暴分析和節(jié)確認影領響未來絹營銷業(yè)廚務運營泊體系設駐計的各磁項關鍵盈要素模塊八旱：營銷謹業(yè)務運指營體系瘡設計的恩關鍵要溫素分析雹（1周論）深模塊7趨、8、膏9同步第進行8營銷業(yè)趣務運營染體系：筐分析和鏟確認目竹前的體氣系存在毀什么樣載的問題統(tǒng)，以及雨形成這鑒些問題淋的原因劃是什么賀，未來掘的體系怒應該如跨何改進矩和避免移這些問勉題的出陡現(xiàn)外部市場饒：分析和有確認外部編市場發(fā)展讓和競爭模適式的變化桶對未來體柿系設計的筍要求競爭對手薦：分析競陣爭對手和蒜國際上先衫進企業(yè)的愚體系，確您定可以供拍借鑒的經(jīng)揀驗營銷策略悄/營銷組燥織管理體膽系：判斷腦實現(xiàn)未來尤的營銷策陶略/營銷陶組織管理指體系對營疤銷業(yè)務運斯營體系設岔計提出來醉的要求營銷業(yè)叮務營運類體系設勵計的關懲鍵要素圖分析報色告1st階段項目內容項目方法案頭分泰析小組討掀論頭腦風暴專業(yè)市場少調研公司輩報告分析和確沙認影響未置來營銷組倆織管理體舊系設計的悔各項關鍵退要素模塊九捧：營銷盛組織管騾理體系咱設計的左關鍵要枝素分析破（1周欣）模塊球7、8駐、9同慶步進行9營銷組織材管理體系跌：分析和三確認目前絹的體系存鳴在什么樣獸的問題，促以及形成塑這些問題腥的原因是御什么，未紗來的體系抹應該如何宋改進和避故免這些問約題的出現(xiàn)外部市梨場：分稈析和確疫認外部寧市場發(fā)基展和競割爭模式奸的變化有對未來召體系設允計的要暢求競爭對手滋：分析競濟爭對手和蝕國際上先許進企業(yè)的液體系，確炎定可以供毒借鑒的經(jīng)貌驗營銷策濕略/營煉銷業(yè)務掉運營體硬系：判靈斷實現(xiàn)針未來的虹營銷策恰略/營恰銷業(yè)務島運營體確系對營膊銷組織疲管理體鑒系設計現(xiàn)提出來濱的要求營銷組織蚊管理體系蓬設計的關妨鍵要素分袋析報告1st階段項目內容項目方法案頭分意析小組討論頭腦風暴根據(jù)模塊袋7確認的區(qū)影響營銷職策略調整罷的各項關注鍵要素綜非合考慮和澇分析，對距金宇金宇聯(lián)的總體營砌銷策略進氏行修正模塊十炮：營銷兆總體策米略的調棵整（2畏周）模侄塊10朵、12漆、14誰同步進慕行10營銷策箏略的總斧體定位肢（網(wǎng)絡構、產(chǎn)甲品、麥價格、癥產(chǎn)品福推廣、唯品牌您等策略塑）各項營銷砌目標（市毀場份額目膠標、目標誰市場、銷浩量目標、閉經(jīng)營性目胡標）新產(chǎn)品國推廣策框略媒體組合桿策略促銷管隸理模式賣場管蒼理通路識別議系統(tǒng)（P榨OP、燈胃箱、路牌衣、招貼畫羽等）營銷控制交和廣告管艙理實施這融一營銷森總體策李略的難義點/要抗點營銷總矮體策略漂方案建謀議2nd階段項目內容項目方法訪談：費高層管蜂理人員眼、中層手管理人汁員、主進要核心滴員工、勞行業(yè)專繞家和通次路合作倒者訪談小組討顛論研討會頭腦風暴暴根據(jù)模塊傳7確認的日影響營銷語策略調整娃的各項關發(fā)鍵要素綜擦合考慮和啞分析，對餐金宇金宇別的產(chǎn)品營襯銷策略進譜行修正模塊十被一：產(chǎn)丹品營銷俯策略的除調整（壓2周）增模塊1仰1、1祥3、1錘5同步訪進行11產(chǎn)品營銷失策略的定床位（網(wǎng)絡主、產(chǎn)品媽、價格顯、推廣肌、品牌勾等策略）各項營銷閉目標（市近場份額目躍標、目標拾市場、銷識量目標、拉經(jīng)營性目曉標）實施這細一產(chǎn)品擋營銷策煮略的難名點/要亂點產(chǎn)品營褲銷策略互方案建錦議2nd階段項目內容項目方法訪談：快高層管糾理人員帝、中層鄰管理人匠員、主射要核心環(huán)員工、永行業(yè)專品家和通效路合作股者訪談小組討論研討會頭腦風暗暴根據(jù)模策塊8確稀認的影冬響營銷鐮業(yè)務運壓營體系痰的各項獲關鍵要封素綜合苗考慮和耳分析，碑設計適憐合于金滾宇金宇埋的總體超營銷業(yè)疼務營運似體系模塊十二塔：總體營他銷業(yè)務營酸運體系的肢設計（2日周）模塊雀10、1纏2、14辭同步進行12網(wǎng)絡覆段蓋模式分銷渠道良結構營銷商管痛理模式終端管理單模式客戶服桿務狀況實施這掀一總體匯營銷業(yè)句務運營崇體系的洞難點/泉要點總體營賺銷業(yè)務喜運營體食系方案駛建議2nd階段項目內容項目方法訪談：卷高層管馬理人員否、中層縣管理人麻員、主勇要核心旁員工小組討論研討會頭腦風脫暴外部企絹業(yè)拜訪滋：國內騙同行企珍業(yè)和經(jīng)濁銷商、乓代理商根據(jù)模塊昌8確認的楚影響營銷耗業(yè)務運營企體系的各喝項關鍵要唯素綜合考熱慮和分析海，設計適嗎合于金宇挎金宇的營侮銷業(yè)務營慮運子體系模塊十三屠：營銷業(yè)蹄務運營子暴體系的設侍計（2周介）模塊1婦1、13猜、15同痕步進行13零售網(wǎng)點媽、各渠道得/區(qū)域的揚市場規(guī)模拘、重點城刷市、重點那渠道分銷深爸度廣度歲、分銷換層次和援利潤、齒渠道政強策各級數(shù)量捕、經(jīng)銷/本批發(fā)商選閉擇標準、回評估方案哄和激勵手零段、合作始條款網(wǎng)點數(shù)、斗人、組織師、經(jīng)銷商刪參與、店售內運作客戶服倉務狀況營銷業(yè)草務運營隨子體系固方案建獄議2nd階段項目內容項目方法訪談：盟高層管瘡理人員隱、中層漂管理人召員、主敘要核心決員工、蠟行業(yè)專供家和通等路合作竄者訪談小組討箏論研討會頭腦風省暴根據(jù)模鳴塊9確冶認的影辰響營銷廢組織管銜理體系草的各項駐關鍵要域素綜合秒考慮和痕分析，究設計適憂合金宇眼金宇的茂營銷組遮織管理練體系模塊十翼四：營籃銷組織猜管理體翼系的設蒸計（2少周）模判塊10干、12柔、14圓同步進顫行14營銷組織散結構的總越體定位、專發(fā)展方向裝以及需要組賦予的權歇力總部和違各地區(qū)校營銷組暮織的組殃織功能返定位總體管理牧框架/營挨銷組織管敵理的基本綠原則營銷組織胡層次結構替設置建議彼/各層次鐵的基本部宣門設置建易議基本營討銷功能初/權力釀責任在袋各層次兇、各部蔥門之間殊的分配總部及區(qū)趟域組織的每各職能部折門職責/框使命/日滿常工作及廣權力總部及區(qū)柄域組織的信各職能部陽門的主要退考核內容晶和關鍵考略核指標實施這一紀營銷組織紐奉結構總體峰框架的難處點/要點金宇金宇渴營銷組織長總體框架野方案建議2nd階段項目內容項目方法訪談：米高層管稍理人員鋼、中層菜管理人賣員、主完要核心幸員工小組討招論研討會頭腦風逼暴細化部門予內部的具眠體崗位，纖根據(jù)各職丑能部門的病日常工作低量的要求變，幫助制顛定部門的幫人員編制嗎以及人員答素質要求模塊十五耍：職能部符門的崗位綢描述、人魯員編制/擱素質的設撿計（2周資）模塊1淺1、13蓄、15同尋步進行15營銷總悔部各部鐵門負責顆人及區(qū)綁域組織協(xié)主要負膚責人的箏崗位描擦述和人語員要求營銷組織爭總部部門憑內各核心品崗位的崗旨位描述和磚人員要求營銷組盤織總部粘各主要縮慧崗位的獨關鍵考志核指標部門內部搬各崗位之褲間的協(xié)調她和配合部門的盜人員編長制和崗衡位分布崗位職柿責描述優(yōu)及人員扎要求方么案建議2nd階段項目內容項目方法訪談：詞高層管法理人員圣、中層飛管理人脾員、主之要核心者員工小組討壩論研討會頭腦風匪暴全面提僑升對市紫場信息錢的利用軟，為營舉銷決策溉提供可織靠的依期據(jù)，幫鹽助加強翻管理和仿控制力棵度模塊十華六：營位銷信息奧系統(tǒng)的緩設計（棚4周）選塊16蹄、17偷、18吹同步進喜行16營銷信息皆管理的總穴體架構營銷信息衡管理的組偶織職能劃列分（即各畝種營銷信虧息的收集攔、儲存、觸初步分析車、深度分宰析、形成喇結論等職巾能在不同套部門、層頓次之間的際劃分）營銷信口息管理遍的管理腿方法和翠措施主要信息熔管理流程各層次滿、各主描要部門氧應該提筆供的營下銷信息紫報告/事報表各種報瞎告/報極表的格彎式或主瓶要內容錄要求營銷信息沒系統(tǒng)方案筆建議3rd階段項目內容項目方法訪談：高其層管理人裁員、中層挨管理人員副、主要核因心員工小組討幅論頭腦風暴讓各職別能部門扯及主要雞崗位人災員知道眨在具體列操作中躲的先后德順序以奇及彼此綢之間的樸聯(lián)系，湊以此來煌推動營稅銷體系筋高效協(xié)薄調地開揉展其業(yè)刮務活動模塊十七乓：核心營高銷業(yè)務流膏程設計與姨優(yōu)化（4排周）塊1羊6、17惱、18同夾步進行17銷售管幼理流程懲（開單修和發(fā)貨盲、結算念和返利帝、貨款踐回收、產(chǎn)渠道管慎理和控構制、產(chǎn)旗品定價躍管理流革程）營銷管曲理流程盾（廣告俘資源的車分配、崖營銷策產(chǎn)劃、產(chǎn)酒品策劃忙、廣告薦管理、介促銷管橫理、賣漂場管理掙、新產(chǎn)及品開發(fā)喂和推廣敵流程、證總體營燥銷計劃盜制定流摔程）風險控制柿流程（信愿用額度管共理、應收隱帳款管理講、倉儲管循理）營銷財務駛管理流程燥（預算分掃配、預算魯實施監(jiān)控次、現(xiàn)金流亂管理、費宅用報銷監(jiān)止督機制、伙內部結算統(tǒng)體系）協(xié)調管世理（新絕產(chǎn)品研葉發(fā)、上歡市和推男廣銜接下流程，述營銷系階統(tǒng)和研裕發(fā)系統(tǒng)禮的銜接廉流程、獲營銷系票統(tǒng)和經(jīng)克營系統(tǒng)環(huán)的銜接假流程、家跨部門壞的激勵寄體系）營銷系屬統(tǒng)管理轉流程體舍系建議塊方案3rd階段項目內容項目方法訪談：高觸層管理人本員、中層帝管理人員捧、主要核碎心員工小組討論研討會頭腦風暴對營銷抬人員進妥行科學聽全面的綢評價和筍考核，戒以達到殲激勵士喘氣、選疫撥人才糟、淘汰方后進人伶員的目管的模塊十八恩：營銷人盛員評價考運核體系設獻計（4周挺）模塊1轎6、17委、18同嶄步進行18營銷人膊員的基匹本考核猾指標體輸系營銷人崗員的考縣核指標錘體系的券量化方我法各主要營他銷崗位的西任職和晉頭升要求人員選撥零和評價機妻制營銷人墨員培訓帶管理的彩方法人力資源載規(guī)模營銷人急員評價吃和考核叛機制建巾議方案3rd階段項目內容項目方法訪談：立高層管禮理人