某咨詢?nèi)裴t(yī)藥公司整體發(fā)展戰(zhàn)略報(bào)告

三九醫(yī)藥連鎖藥店管理咨詢項(xiàng)目

2001年6月7日

深圳公司整體發(fā)展戰(zhàn)略

頁數(shù)1. 連鎖醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀和市場(chǎng)機(jī)遇 32. 三九連鎖藥業(yè)的使命、業(yè)務(wù)目標(biāo)和定位 163. 業(yè)務(wù)拓展模式和規(guī)劃的討論 284. 財(cái)務(wù)模型和風(fēng)險(xiǎn)分析 46

內(nèi)容提要1

連鎖醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和市場(chǎng)機(jī)遇中國藥品市場(chǎng)的容量和增長(zhǎng)預(yù)期藥品市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展而穩(wěn)定增長(zhǎng)，而且增長(zhǎng)速度高于預(yù)計(jì)的GDP增長(zhǎng)率。據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心預(yù)測(cè)藥品市場(chǎng)總量將在2005年達(dá)到2180億元，藥品市場(chǎng)的增長(zhǎng)為零售藥業(yè)提供了良好的成長(zhǎng)空間13.8%12.7%12.5%12.3%12.2%12.0%1,1681,3161,4811,6631,8652,08905001,0001,5002,0002,500199920002001200220032004中國藥品市場(chǎng)的增長(zhǎng)（億元）資料來源：TheEconomist2000，國務(wù)院發(fā)展研究中心資料中國藥品零售市場(chǎng)的現(xiàn)狀和增長(zhǎng)不同預(yù)期Euromonitor的統(tǒng)計(jì)表明，中國的藥品(西藥、中成藥和保健品)消費(fèi)71%是通過醫(yī)院和診所銷售的，零售渠道僅占29%，大大低于發(fā)達(dá)國家的水平。隨著醫(yī)藥分離，零售渠道的發(fā)展空間巨大。相對(duì)與整體藥品市場(chǎng)的平穩(wěn)增長(zhǎng)，連鎖零售藥業(yè)的市場(chǎng)在未來5年的增長(zhǎng)是爆炸性的資料來源：國務(wù)院研究發(fā)展中心，中國經(jīng)營報(bào)，PwCAnalysis醫(yī)院診所銷售連鎖藥店銷售獨(dú)立藥店銷售2000年2005年藥品市場(chǎng)總額1300億元藥品市場(chǎng)總額2180億元1111.5億元368億元860億元70%6%24%315億元80億元921億元1403億元561億元374億元醫(yī)院市場(chǎng)vs零售=1:1連鎖零售占零售整體70%醫(yī)院市場(chǎng)vs零售=6:4連鎖零售占零售整體40%年平均增長(zhǎng)率70%年平均增長(zhǎng)率40%對(duì)市場(chǎng)的樂觀估計(jì)對(duì)市場(chǎng)的保守估計(jì)未來有規(guī)模的企業(yè)可以主導(dǎo)零售藥業(yè)的市場(chǎng)國內(nèi)目前196家連鎖藥業(yè)零售企業(yè)擁有5096家零售網(wǎng)點(diǎn),平均每家零售企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模不到30家中國連鎖藥業(yè)處于起步階段目前中國連鎖藥品零售網(wǎng)點(diǎn)僅占全國近12萬家門店的4.25%，而發(fā)達(dá)國家(如美國)的連鎖門店的比例已經(jīng)達(dá)到40%，連鎖藥品零售業(yè)在中國基本屬于幼稚產(chǎn)業(yè)，對(duì)于三九零售藥業(yè)而言是良好的拓展機(jī)遇網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模醫(yī)藥連鎖企業(yè)的軟硬件水平將成為競(jìng)爭(zhēng)成功的另一關(guān)鍵因素在主要大城市，擁有POS機(jī)付款方式的藥店不到10%；合格藥師僅1.5萬人服務(wù)水平物流配送是連鎖企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)幾乎很少的連鎖企業(yè)有現(xiàn)代意義上的配送中心，配送軟件的使用和連網(wǎng)水平非常原始物流配送需要針對(duì)最終用戶行業(yè)的特點(diǎn)制定完整的單店經(jīng)營模式藥品種類組合、營業(yè)商圈選擇、門店統(tǒng)一設(shè)計(jì)都處在比較粗放的階段單店管理業(yè)務(wù)指標(biāo)業(yè)界現(xiàn)狀對(duì)999的啟示資料來源：中國醫(yī)藥報(bào),PwC分析,業(yè)內(nèi)人士訪談零售藥業(yè)主要產(chǎn)品和服務(wù)與美國CVS，RiteAid等連鎖藥業(yè)相比，中國零售藥店目前的營業(yè)產(chǎn)品比較集中。值得注意的是，盡管有超市等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)，連鎖藥店的營業(yè)的主要銷售額和利潤主要來自保健品而非藥品(當(dāng)然這種比例將會(huì)隨醫(yī)藥分離的趨勢(shì)而改變)非處方藥深圳典型的藥店銷售額來源分布(00)保健食品和補(bǔ)品處方藥其他40%20%17%23%資料來源：業(yè)內(nèi)訪談,NACDS美國連鎖藥店銷售額來源分布(99)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的集中度與美國市場(chǎng)相比,國內(nèi)市場(chǎng)的集中度是很低的。就網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量而言，前十名集中度(CR10)只有31%(美國是82.5%)，與其他行業(yè)比較而言，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度屬于中等。目前主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是區(qū)域性經(jīng)營，從平均單店的銷售規(guī)模而言差別也不大-500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0003,000,0003,500,000和平一致英特金象飛龍百信華東大藥房999書城店999機(jī)場(chǎng)店部分連鎖藥房年銷售額華氏連鎖藥店平均零售藥店平均資料來源：業(yè)內(nèi)訪談，《中國藥店》，《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)》，999店長(zhǎng)訪談，中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)資料客戶群的宏觀購買力和需求的變化連鎖零售藥業(yè)的客戶群體是最終消費(fèi)用戶。目前三大主要的驅(qū)動(dòng)因素影響著消費(fèi)者的藥品消費(fèi)行為的變革?？蛻艉暧^需求決定了零售藥業(yè)在未來10年內(nèi)是增長(zhǎng)性良好的行業(yè)收入水平的增長(zhǎng)：城市向中等發(fā)達(dá)國家靠攏；農(nóng)村尚處于市場(chǎng)始發(fā)

我國農(nóng)村和中小城市人口的藥品消費(fèi)基礎(chǔ)很低，人均藥品年消費(fèi)不足10元，城市化進(jìn)程的加快，這些

地區(qū)的藥品消費(fèi)據(jù)預(yù)測(cè)可以每年15%的速度增長(zhǎng)我國的人均藥品消費(fèi)不足10美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中等發(fā)達(dá)國家40~50美元的水平。消費(fèi)者群體的潛在

需求遠(yuǎn)未滿足，城市人口的用藥需求也存在巨大的發(fā)展空間人口結(jié)構(gòu)的老齡化

據(jù)統(tǒng)計(jì)，60歲老年人用藥占整體藥品消費(fèi)的50%我國未來5年內(nèi)老齡人口比例將增加2~2.5個(gè)百分點(diǎn)，僅此一項(xiàng)就會(huì)產(chǎn)生將近100億元的用藥需求藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變

據(jù)第二次國家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，自我用藥的患者比例逐漸提高，達(dá)到28.54％自我用藥的消費(fèi)者中，65.74％的藥品是患者或家屬直接上藥店或通過其它途徑購買照此計(jì)算，城市年人均到藥店購藥支出約73.9元，城鎮(zhèn)職工需要在藥店購買藥品價(jià)值在220億元以上資料來源：國務(wù)院研究發(fā)展中心，第二次《國家衛(wèi)生服務(wù)研究》藥品消費(fèi)終端的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)在發(fā)生深刻變革傳統(tǒng)的分銷結(jié)構(gòu)正在向零售終端傾斜，渠道的利潤分布也出現(xiàn)扁平化的趨勢(shì)。業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)表明某個(gè)地區(qū)連鎖數(shù)目達(dá)到100家時(shí)對(duì)上游供應(yīng)商的控制力明顯增強(qiáng)，表現(xiàn)在渠道、價(jià)格和資金回籠三個(gè)方面連鎖數(shù)量達(dá)到百家后的影響力從商業(yè)渠道轉(zhuǎn)向制造商采購價(jià)格接近商業(yè)底價(jià)采購帳期明顯增長(zhǎng)(由少于

7天增至30天至60天)資料來源：業(yè)內(nèi)訪談，PwCAnalysis省會(huì),中心城市醫(yī)藥公司地區(qū),縣醫(yī)藥公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站省會(huì)/中心城市醫(yī)院 4,019藥店110,000鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院50,613小型城市醫(yī)院1,983縣醫(yī)院 5,784藥廠產(chǎn)品藥市17,0007,000中型城市醫(yī)院6,665村衛(wèi)生所，私人診所728,788傳統(tǒng)的分銷渠道和未來扁平化趨勢(shì)市場(chǎng)進(jìn)入的壁壘盡管連鎖藥品零售行業(yè)的市場(chǎng)吸引力很高，但是必須清醒地認(rèn)識(shí)到目前市場(chǎng)進(jìn)入的壁壘仍然沒有徹底消除

現(xiàn)狀市場(chǎng)準(zhǔn)入

行業(yè)監(jiān)管部門已經(jīng)發(fā)放跨省經(jīng)營許可，允許企業(yè)進(jìn)行跨省經(jīng)營地方保護(hù)主義

仍然很強(qiáng)，在異地申請(qǐng)經(jīng)營許可的時(shí)間沒有保障；全資并購異地企業(yè)難度很大資本運(yùn)做

許多商業(yè)型企業(yè)拓展面臨資本運(yùn)做能力的顯著限制，銀行商業(yè)貸款壁壘很高；尋求資本市場(chǎng)融資難度大，需要時(shí)間長(zhǎng)對(duì)三九的啟示優(yōu)勢(shì)

可能出現(xiàn)的全國性經(jīng)營的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量很少，企業(yè)可以充分利用資本優(yōu)勢(shì)建立競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位劣勢(shì)

自建店擴(kuò)張的方式時(shí)間上沒有保障，只能以合資并購方式為主進(jìn)行拓展，很難保證資本結(jié)構(gòu)清晰和簡(jiǎn)單化;當(dāng)?shù)卣托袠I(yè)監(jiān)管部門可能成為并購和整合改造的障礙行業(yè)的替代競(jìng)爭(zhēng)者零售藥業(yè)除了本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之外，醫(yī)院和普通零售業(yè)也存在替代性的競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院RxOTC藥用保健品一般保健品洗滌用品化妝品醫(yī)療器材便利店/超市藥店其他雜貨醫(yī)院在很長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)都是藥品流通的主要渠道，尤其對(duì)于享受公費(fèi)醫(yī)療的消費(fèi)人群而言，藥店尚不能成為藥品消費(fèi)的首選維生素、礦物質(zhì)類的乙類非處方藥品和保健品在超市、便利店的銷售近年來呈明顯的上升勢(shì)頭，對(duì)藥店的銷售構(gòu)成相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行業(yè)從業(yè)人員：藥店駐店藥師與藥店經(jīng)營者的素質(zhì)現(xiàn)狀據(jù)有關(guān)資料顯示，我國現(xiàn)有零售藥店１１.５萬余家，藥品批發(fā)企業(yè)１.６萬家，全國有執(zhí)業(yè)藥師１萬５千名，且８０％分布醫(yī)藥工業(yè)領(lǐng)域。在許多地區(qū)常常數(shù)十家藥店才有一名執(zhí)業(yè)藥師。行業(yè)統(tǒng)計(jì)表明藥店經(jīng)營者(主要是店長(zhǎng))的素質(zhì)和提高營業(yè)額有相當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)度資料來源：國家藥監(jiān)局南方醫(yī)藥研究所駐店藥師的缺乏成為限制藥店專業(yè)化發(fā)展的瓶頸駐店藥師的培養(yǎng)和聘用已經(jīng)成為各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人力資源管理的重點(diǎn)之一行業(yè)關(guān)鍵成功因素(CSFs)行業(yè)的關(guān)鍵成功因素指引著企業(yè)的發(fā)展方向。三九藥店要進(jìn)入的行業(yè)兼有零售/連鎖業(yè)/藥業(yè)的多種特點(diǎn)，行業(yè)成功因素也包含了諸多方面的要求行業(yè)成功要求的核心競(jìng)爭(zhēng)力零售業(yè)務(wù)管理物流系統(tǒng)外部關(guān)系業(yè)務(wù)拓展拓展速度合理的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和布局產(chǎn)權(quán)的合理結(jié)構(gòu)管理隊(duì)伍的素質(zhì)和結(jié)構(gòu)可復(fù)制的統(tǒng)一模式貼近消費(fèi)者的市場(chǎng)營銷商品的有效管理貨物周轉(zhuǎn)效率高高效低成本統(tǒng)一的物流系統(tǒng)規(guī)模化的統(tǒng)一采購可支持大規(guī)模物流系統(tǒng)的信息平臺(tái)戰(zhàn)略聯(lián)盟政府關(guān)系結(jié)論-我們處在一個(gè)什么樣的市場(chǎng)？綜上所述，連鎖零售藥業(yè)的市場(chǎng)是一個(gè)容量較大，增長(zhǎng)率高而且穩(wěn)定，利潤空間保持得比較好，存在較強(qiáng)的進(jìn)入壁壘的市場(chǎng)供應(yīng)商討價(jià)能力–

低采購量的上升比較容易導(dǎo)致采購成本的下降存在較度的供應(yīng)商選擇供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈連鎖零售藥業(yè)的市場(chǎng)市場(chǎng)進(jìn)入壁壘–

中較強(qiáng)的行業(yè)監(jiān)管，地方保護(hù)較強(qiáng)形成全國性網(wǎng)絡(luò)的資金要求較高但地區(qū)性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要通?？梢暂^容易的獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入，資金壓力相對(duì)小替代者的潛在能力–

高醫(yī)院藥房仍是藥品的主要流通渠道，但競(jìng)爭(zhēng)逐年下降傳統(tǒng)零售業(yè)對(duì)保健品和OTC存在較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力消費(fèi)者的控制力–

高消費(fèi)者的需求穩(wěn)步增長(zhǎng)消費(fèi)者對(duì)藥店的環(huán)境、品牌和價(jià)格的要求越來越高競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度–

中目前尚不具備全國性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的集中度不高，競(jìng)爭(zhēng)處在低水平資料來源：PwC的ASCENDENT工作方法2

三九醫(yī)藥連鎖公司的使命、目標(biāo)和定位企業(yè)使命文件描述公司使命定義的是一個(gè)企業(yè)存在的目的，明確了企業(yè)選擇競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，企業(yè)發(fā)展的方向和主要經(jīng)營原則使企業(yè)專注于最終目的表達(dá)管理層對(duì)企業(yè)遠(yuǎn)景的設(shè)計(jì)是制定企業(yè)所有策略計(jì)劃的基礎(chǔ)指導(dǎo)企業(yè)的核心價(jià)值觀是企業(yè)所有變革和創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)RiteAid的企業(yè)使命陳述

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成為一個(gè)成功的、友好的和鄰居式的連鎖藥店。我們富有專業(yè)知識(shí)和關(guān)愛之心的同事共同努力提供卓越的藥房購物體驗(yàn)，通過日常所需的產(chǎn)品和服務(wù)，給我們珍視的顧客帶來更加健康、美好的生活企業(yè)為什么要有使命文件？CVS的企業(yè)使命描述

Tobethemostcustomer-focused,innovativeandconvenienthealthcareserviceretailerinAmerica

成為美國最注重顧客的、最富于創(chuàng)新的和最方便的健康服務(wù)零售商三九連鎖藥業(yè)的企業(yè)使命-我們的目標(biāo)是什么？成為中國最大的、全國性經(jīng)營的、提供綜合性健康產(chǎn)品和服務(wù)的連鎖零售企業(yè)；給予顧客最便捷、最全面的服務(wù)，促進(jìn)顧客的健康和幸福；為利益相關(guān)者創(chuàng)造最大價(jià)值；三九的企業(yè)使命描述必須體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的遠(yuǎn)景方向，體現(xiàn)“四網(wǎng)合一”的理念，體現(xiàn)三九的價(jià)值觀三九連鎖藥業(yè)的企業(yè)使命-我們的目標(biāo)是什么(續(xù))？按照企業(yè)的使命，確定企業(yè)的市場(chǎng)和財(cái)務(wù)等等遠(yuǎn)景目標(biāo)(2005年),這些目標(biāo)成為指定企業(yè)商務(wù)計(jì)劃和財(cái)務(wù)模型的基礎(chǔ)市場(chǎng)占有率7~8%網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量3500~3700直營店6300~6500加盟店投資回報(bào)率13~16%回收期5~7年資本市場(chǎng)運(yùn)做在中期改造完成后上市融資采購和物流實(shí)現(xiàn)集中采購、統(tǒng)一配送實(shí)現(xiàn)7~8%的毛利優(yōu)勢(shì)三九的企業(yè)使命銷售額人民幣95億企業(yè)定位勒-惡我們的客油戶是誰？連鎖藥店綁服務(wù)的對(duì)詢象是最終侄用戶，對(duì)樹最終用戶幫的分類是蔬定位企業(yè)絡(luò)的基礎(chǔ)地域年齡,阿性別文化層貌次是否有公排費(fèi)醫(yī)療個(gè)人收策入其他因陷素作為零緒售行業(yè)曾，各種幟有消費(fèi)溝需求的衫人群都盯是客戶鏟，但是念,消雄費(fèi)者的備消費(fèi)行會(huì)為受：身處一類概、二類城宿市或沿海黃發(fā)達(dá)地區(qū)牽的三類城恢市35歲以絨上中學(xué)以上絨文化不享受條公費(fèi)醫(yī)扇療或只竟有半勞核保月收入食100允0元以料上(藏大城市務(wù)15款00具元以上閣)的影響有康很大不同柔，通過對(duì)恰消費(fèi)者人銷群的消費(fèi)厚行為分析萬，我們認(rèn)勒為以下特禽征的人群嫩是連鎖藥凱業(yè)的核心閑顧客類型博：資料來筑源：《跟國家衛(wèi)缺生服務(wù)溜研究》晌，中國陳資訊行企業(yè)定救位-搜我將們提供猶什么商退品？用戶調(diào)高查發(fā)現(xiàn)覽60請(qǐng)%的改用戶在搶方便的膚前提下崗并不介溪意到藥括店購買毀藥品以康外的商負(fù)品，三盒九應(yīng)當(dāng)蔬明確：歸是否經(jīng)供營其他翼品類的鄙商品？夠采用什跨么策略尚去經(jīng)營土？核心商傘品Rx層/O裂TC保健品健康概念抖商品醫(yī)療器繞械洗滌用品婦嬰用品部分化妝品外圍產(chǎn)品健康書報(bào)方便食品飲料糖果小家電一般雜志一般日用品管理重搜點(diǎn)上架條反件采購方式價(jià)格控遞制商品管理核心商笨品把健康概芝念塊外應(yīng)圍產(chǎn)品商品高絲式中逝低所有商店勻商圈畫合適肺個(gè)別店的商店集中配再送市大部燙分集牢經(jīng)審委批邪中燒配送粉當(dāng)?shù)嘏少徔偛靠鼗ブ票目偛靠嘏仓茡墚?dāng)?shù)乜刈o(hù)制嚴(yán)格惑提供較引詳細(xì)現(xiàn)只提播供一管理手冊(cè)勞的指認(rèn)導(dǎo)保般原腳則資料來升源：最巖終用戶舉調(diào)查、斬上海華酒氏大藥燈房企業(yè)定位替-柏我們提供附什么服務(wù)伏？連鎖行棍業(yè)的經(jīng)項(xiàng)驗(yàn)表明煉，失去宇客戶忠句誠度景(Cust京omer廟Loy扎alty波)的原因當(dāng)持中90土%是不浩良的服務(wù)霉。從戰(zhàn)略箏角度來說宗，企業(yè)提遙供服務(wù)的曲類型、方維式、是否賭收費(fèi)等等叔是企業(yè)定棗位的重要長(zhǎng)組成部分摘。零售業(yè)嫌中的服務(wù)花的本質(zhì)是叛“使炕我們成為筋顧客的生胡活方式”旨(Ca脫rref群our)資料來源棵：最終用解戶調(diào)查愿意不愿意從戰(zhàn)略擾的角度穿，收費(fèi)漫服務(wù)尚計(jì)不足以妻成為藥庫店的主離要服務(wù)搏模式；博在近期少應(yīng)當(dāng)任悠以免費(fèi)利服務(wù)吸群引顧客達(dá)購買商斃品為主盡管有秧政策上花的限制驅(qū)，業(yè)內(nèi)嚼經(jīng)驗(yàn)表好明醫(yī)生葵、特別捆是老中賽醫(yī)坐診驕對(duì)促進(jìn)折藥品(舟尤其是頃中藥)逝銷售有撞非常明福顯的作臨用從戰(zhàn)略定堡位的角度狀來說，三慨九連鎖藥廣業(yè)是健康餐產(chǎn)品和服走務(wù)的提供弟者，因此捕服務(wù)的內(nèi)斬涵應(yīng)不僅膛陷于藥學(xué)明范疇尤其進(jìn)對(duì)于社區(qū)發(fā)型的藥店裳，應(yīng)當(dāng)圍米繞健康的稀理念拓展托諸如個(gè)人平護(hù)理、科泄學(xué)美容、奶嬰兒及老肢人護(hù)理知筐識(shí)等服務(wù)肥，拉近商寬圈內(nèi)顧客侮和藥店的洲距離企業(yè)定位趟-歲我們和誰混競(jìng)爭(zhēng)？目前三礙九還不翠存在全典國性的故競(jìng)爭(zhēng)對(duì)訴手，但貧是擁有壘跨省經(jīng)狼營的部原分連鎖們企業(yè)，質(zhì)尤其是認(rèn)有資本哲運(yùn)做實(shí)暢力的企傅業(yè)是我散們的主膊要潛在敘競(jìng)爭(zhēng)者紹,地遲方性的堂優(yōu)秀企耀業(yè)也是拜經(jīng)營上瘋的主要瞞挑戰(zhàn)者擁有跨省經(jīng)營權(quán)的企業(yè)地區(qū)經(jīng)營的連鎖藥品零售企業(yè)獨(dú)立藥店醫(yī)藥藥房傳統(tǒng)零售便利店/超市拓展速度資本實(shí)力綜合實(shí)力運(yùn)做成艘本規(guī)模優(yōu)美勢(shì)品類數(shù)肆量管理單店管理徐的優(yōu)勢(shì)價(jià)格品牌優(yōu)勢(shì)三九的競(jìng)丑爭(zhēng)策略目標(biāo)網(wǎng)寄點(diǎn)在丸500拖個(gè)以炮上具有跨省蔥經(jīng)營的許總可具有資本鳥運(yùn)做的能栽力具有一蓬定的政選府支持目前已階經(jīng)連鎖曲經(jīng)營的類企業(yè)不具備短飽期內(nèi)快速悟擴(kuò)張的實(shí)乞力數(shù)量巨企大進(jìn)貨渠咐道復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)者褲特點(diǎn)企業(yè)定屬位-雷客他戶為什籌么選擇謎我們？所有的競(jìng)禾爭(zhēng)對(duì)手都時(shí)在致力于澡客戶最關(guān)味心的問題子，三九如瞞何勝出取晌決于是否侮能夠利用黨全國連鎖定經(jīng)營的獨(dú)累特優(yōu)勢(shì)，寺在便利性糾、價(jià)格和喇品牌上取衛(wèi)得優(yōu)勢(shì)門店位置價(jià)格便宜品牌信譽(yù)規(guī)模大品種齊全服務(wù)好專業(yè)水平三九有怎無競(jìng)爭(zhēng)雅所需的怕關(guān)鍵特棒質(zhì)？門店位置挺目前可探供收購的炮門店的位口置良莠不閱齊，門店鏟位置的優(yōu)轉(zhuǎn)勢(shì)在未來瓶是否能夠姥形成尚不蕩能確定，輪這是三九使未來經(jīng)營呈中最大的告不確定因摸素之一價(jià)格優(yōu)者勢(shì)

形雁成規(guī)模族并連鎖蘆配送后污，有一慢定優(yōu)勢(shì)督。但在爺門店改士造期間娛難以形姥成價(jià)格析優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)專三九的繪優(yōu)勢(shì)所在資料來源裕：最終用萍戶調(diào)查企業(yè)定陸位-夏我究們綜合慚定位在撫哪里？連鎖藥椅業(yè)的行片業(yè)吸引既力是勿境庸置疑扭的，但瓶是必須叉清醒地閱認(rèn)識(shí)到淡，三九榜藥店目蟲前還缺鋤乏零售子行業(yè)的宵經(jīng)驗(yàn)，爬目前的筐企業(yè)定瞧位和未午來的目宗標(biāo)還有爭(zhēng)很大差常距行業(yè)吸引末力業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)高中低高中低投資和大棋規(guī)模擴(kuò)展選擇性擴(kuò)屠展審慎評(píng)最估減少或停鄙止投資領(lǐng)導(dǎo)地位領(lǐng)導(dǎo)地位盈利來該源成長(zhǎng)者成長(zhǎng)者顯著改善萄或干脆退截出分期退港出可保留可保留分期退西出取消投資努力提高隨著國鉗家產(chǎn)業(yè)菊政策的旺調(diào)整，匆整個(gè)連薦鎖藥業(yè)射的行業(yè)罷目前的訊吸引力聰正急劇壞上升，陶但是長(zhǎng)損期條塊本分割的驅(qū)市場(chǎng)進(jìn)嗎入的壁繳壘依然浸很高。明對(duì)三九嬌的收購顫擴(kuò)張的蝦仍然造授成很大棵阻力相對(duì)于役行業(yè)中機(jī)原有的肺商業(yè)企神業(yè)，三店九目前苦的主要兄優(yōu)勢(shì)在糞于資金者和品牌勵(lì)，但是孔企業(yè)的甜管理水候平、業(yè)亞務(wù)經(jīng)驗(yàn)窩和人力針資源仍焰然存在員欠缺。企業(yè)戰(zhàn)略朗-我腦們的策略飼和執(zhí)行計(jì)錯(cuò)劃是什么飾？三九的亦戰(zhàn)略必尖須綜合爸考慮拓竊展、管覺理整合銹、商品畢管理、括資本運(yùn)擦做和人咸力資源累等各個(gè)窮方面高速全國字性拓展全面改造昨門店統(tǒng)一商品刺零售管理市場(chǎng)占有議率:送7~命8%網(wǎng)點(diǎn)數(shù)起量:董1賢000江0家菜連鎖店銷售額忠:椒人民幣原95億投資回報(bào)偽率:造13~渣16%賺回收期術(shù)5~伍7年采購和物才流:

實(shí)滋現(xiàn)集中采細(xì)購、統(tǒng)一賞配送,惕實(shí)現(xiàn)7趨~8%橡的毛利優(yōu)脆勢(shì)資本市場(chǎng)臨運(yùn)做:幼在中期改掌造完成后潛,

上市研融資業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)策略拓展計(jì)劃驢的執(zhí)行和便調(diào)整

風(fēng)誦險(xiǎn)管理和區(qū)應(yīng)變策略標(biāo)準(zhǔn)單章店管理江模式夏標(biāo)準(zhǔn)的蒙改造流祝程商品的品聚種組合掛質(zhì)量/價(jià)孝格/品牌直的管理策忌略

計(jì)劃濾預(yù)測(cè)體系集中采鮮購的過結(jié)渡方案腹供應(yīng)訴商的管跡理標(biāo)準(zhǔn)確定全噸國的配我送網(wǎng)絡(luò)艦確定遷配送中遲心管理牲模式爭(zhēng)取近期趙最優(yōu)的還梢貸條件指定系統(tǒng)畢過渡方案佛分步實(shí)鄰施計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃集中采助購區(qū)域試點(diǎn)腔,全國配卻送強(qiáng)化資金酒優(yōu)勢(shì)集成信拐息技術(shù)倚管理總體業(yè)家務(wù)目標(biāo)倦/策略脅的風(fēng)險(xiǎn)我們認(rèn)效為以上舍的業(yè)務(wù)田目標(biāo)是填非常激贈(zèng)進(jìn)的，榴項(xiàng)目的碰總體風(fēng)粉險(xiǎn)較高收購的藥奇店數(shù)量達(dá)雀到預(yù)期規(guī)竟模，但是挨收購質(zhì)量珠沒有保證花，難以達(dá)筍到預(yù)期的扮8%接的市場(chǎng)占煉有率，營斷運(yùn)發(fā)生虧六損收購的貝藥店數(shù)塘量達(dá)到逐規(guī)模，憤但營運(yùn)音管理(省特別是餅集中采乏購和區(qū)耀域配送爸方面)旦不能達(dá)頃到要求冰，達(dá)不轉(zhuǎn)到預(yù)期美的規(guī)模仰效應(yīng)，保導(dǎo)致營撐運(yùn)虧損前期收將購的藥拘店即發(fā)科生營運(yùn)噸虧損，伸導(dǎo)致加窗盟計(jì)劃福不能順瞇利完成舞，收購?fù)人幍陻?shù)術(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)竊低于預(yù)撥期的數(shù)鎮(zhèn)量，不茂能達(dá)到鮮預(yù)期的襲市場(chǎng)占越有率，衡導(dǎo)致營劣運(yùn)虧損合資并購甚的方式導(dǎo)巴致管理復(fù)鮮雜度大大構(gòu)高于預(yù)期留，導(dǎo)致營劫運(yùn)效率下企降，資產(chǎn)秒流失，最篇終導(dǎo)致營餓運(yùn)虧損外部市場(chǎng)械環(huán)境發(fā)生北變化,摟毛利空間戲變小,夢(mèng)導(dǎo)致營運(yùn)碑虧損因此項(xiàng)中目的成讓功依賴煤于高水妹平的管付理3業(yè)務(wù)模己式和規(guī)誦劃的討子論內(nèi)容提要藥店發(fā)展練規(guī)模的討蹲論業(yè)務(wù)發(fā)蓄展的戰(zhàn)斃略安排采購和晃物流計(jì)摩劃的戰(zhàn)瞞略安排并購模巴式的討犧論各種連鎖渴店的管理慮模式直營和憲加盟店非的改造市策略藥店拓展艷規(guī)模的討與論連鎖業(yè)的封經(jīng)驗(yàn)表明態(tài)，以自建絞店為主的拐擴(kuò)展方式尖，在門店拐數(shù)量超過籌500攪家時(shí)管謀理的難度吼顯著提高苗，進(jìn)入第暗一波的擴(kuò)姨張瓶頸期旨；門店數(shù)滑量超過價(jià)1000咬家時(shí)管中理難度再紡次顯著提拜高，進(jìn)入捐第二波瓶鎖頸期。并陷購方式擴(kuò)孕張的管理攜難度帶有懲很大的跳棚躍性，但俘基本也符沉合上述規(guī)將律區(qū)域內(nèi)整透合跨區(qū)域整姿合跨國整合聯(lián)華9漿7聯(lián)華98聯(lián)華9階9聯(lián)華00資料來忍源：中動(dòng)國連鎖作業(yè)協(xié)會(huì)藥店拓展棍規(guī)模的討番論(續(xù)串)連鎖業(yè)擴(kuò)洗張?jiān)谫Y本努運(yùn)做的同劍時(shí)，管理歸改造必須昂隨后跟進(jìn)豎。從戰(zhàn)略兼角度來說江，管理改衣造的所需隊(duì)要的努力話和時(shí)間可艱以通過借喬鑒成功企粱業(yè)的經(jīng)驗(yàn)績(jī)而降低，秧但仍需要隔相對(duì)于資摸本運(yùn)做長(zhǎng)但得多的時(shí)蛙間跨度資料來段源：NACD育S，中國連鎖蹤蝶業(yè)協(xié)會(huì)與一般是發(fā)展速唇度相比茫，三九拉提出的恰發(fā)展要盤求是遠(yuǎn)艱遠(yuǎn)高于逼業(yè)內(nèi)普撫遍水平碼的三九需要延明確投資諒行為和管烘理行為的倒不同特質(zhì)道。高速的洞拓展對(duì)管挽理改造帶劫來的壓力設(shè)必須被充粥分的重視紅，需要采扶用合理的別策略降低徐后期整合壟改造的壓愈力，比如險(xiǎn)集中部分輛區(qū)域或中瞧心城市先保行等等策咽略，避免栗資源過于頭分散藥店拓肥展規(guī)模暑和數(shù)量高速型發(fā)抱展的模型融(直營負(fù)店為核心濃，大量的脆加盟店,窩預(yù)計(jì)達(dá)亞到8~蘆10%夠的市場(chǎng)份等額)三九連鎖毀藥店的營飛業(yè)目標(biāo)是岡在200熊5年前后曲達(dá)到整合巷藥品零售睜行業(yè)的著8%~梁10%者的市場(chǎng)種份額發(fā)展的孤前期諷(03腥年之前觸)以匪拓展直梯營店為慣主，0阻4、0倦5年古以加盟踩店為主交的方式這拓展業(yè)承務(wù)采用跨越漸第一個(gè)管槍理瓶頸期倚，直接進(jìn)毛入第二管椒理瓶頸期僻，并在第盜二年末即膊進(jìn)入第三妻管理瓶頸掛時(shí)期基本覆蓋餓所有的一怠、二級(jí)城概市和12訪0~1申50個(gè)薄左右的三雄級(jí)城市按照業(yè)吼務(wù)發(fā)展所的規(guī)劃瞞，基本景上以心200夸3年穴以前劃欄分為拓乒展前期損、20結(jié)03掘~2觀005怨年為耽拓展中愛期，2狐005慶年以吳后進(jìn)入吐后期階賺段業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)竦母邔討?zhàn)臺(tái)略安排200竭120022003200420052006蜻~在2稍個(gè)區(qū)域傭內(nèi)建立2個(gè)RDC試點(diǎn)分三年基喉本建立全杏國的其他滲3個(gè)RDC建立全品國的RDC體系為第三嬸方藥品配送(?識(shí))并購?fù)靥卣棺?6昂0劫2狠000陣380寺0癥630黃0粉950太0數(shù)量建立以拓慮展為主要旺管理重點(diǎn)兼顧營運(yùn)鞋的組織結(jié)餐構(gòu)強(qiáng)化營氏運(yùn)、兼含顧拓展塔的組織結(jié)構(gòu)以營運(yùn)籠為主的組織結(jié)構(gòu)物流組織結(jié)仇購現(xiàn)金流踐量采購大宗貨品矩集中采購細(xì)，小額貨資品執(zhí)行地巡壽區(qū)采購續(xù)，但實(shí)行集止中管理逐步提供三集中采購?fù)傅谋壤珖锌薏少忥L(fēng)險(xiǎn)期：姥完全融資停經(jīng)營，經(jīng)塑營活動(dòng)的狠現(xiàn)金流入挪逐步增長(zhǎng)成長(zhǎng)期羞：經(jīng)營滴活動(dòng)的藏現(xiàn)金流虹量高速渣增長(zhǎng)，秒在還貸孝的基礎(chǔ)憶上存量伸資金有罵所增加穩(wěn)定期折：現(xiàn)金晚流量趨弱于穩(wěn)定寫，基本姓沒有負(fù)棄債經(jīng)營兼顧收購申與改造的就速度，實(shí)搖施分步驟宋(短期邊、中期、拖長(zhǎng)期)的癥采購策略以整合分搶銷商并盡公量向廠家揪采購為主最要手段采取集中饞管理采購?fù)福⒕邆溟T區(qū)域執(zhí)行阻采購的能作力充分滿足洞商品管理盒的要求與繞計(jì)劃考慮IT系統(tǒng)的分毅步驟實(shí)施高速全節(jié)國性同叛時(shí)拓展逐步集摧中采購舅規(guī)模以蔥降低成走本藥店提供型品種齊全股的產(chǎn)品，mix采用單店眨與連鎖最童佳管理模伯式三九采際購/物域流策略暴需要完反全支持寨業(yè)務(wù)及吩拓展策盼略業(yè)務(wù)/逃商品管效理策略采購策略物流策舍略兼顧收購懇與改造的膀速度，實(shí)徹施分步驟土(短期蒜、中期、孕長(zhǎng)期)倉擋儲(chǔ)運(yùn)輸策綱略倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)記設(shè)計(jì)考慮姓集中采購胳的速度與巾供應(yīng)商的賄整和情況平衡送貨廣時(shí)間與運(yùn)蠢輸成本的扣關(guān)系考慮產(chǎn)醉品流量板、分類晌、處理釣要求考慮IT系統(tǒng)的辣分步驟毫實(shí)施目前由于淹競(jìng)爭(zhēng)壓力巾和拓展速啞度的要求譯，三九采筒取的主要偷是合資并逆購?fù)卣沟慕M方式，但上是就并購送的一般原番則來看，姓這種方式奔對(duì)后期的亭門店改造駱和管理帶心來潛在的臨風(fēng)險(xiǎn)并購模式肯的討論區(qū)域營運(yùn)管理部門控股的地區(qū)醫(yī)藥公司門店門店門店門店控股的地區(qū)醫(yī)藥公司區(qū)域營運(yùn)管理部門門店門店門店門店目前的管奸理結(jié)構(gòu)目前拓展度中存在的喚問題是，霉采用合資假并購擴(kuò)張暗，存在一宿大批中間梯層次的控買股企業(yè)，蠟這些企業(yè)胃均為獨(dú)立悶法人機(jī)構(gòu)燭，而且當(dāng)古地的小股貓東的利益貞與整個(gè)三逐九連鎖藥叨店的利益擱并不總是焦一致的，恥因此在對(duì)甩門店的統(tǒng)臨一管理和花規(guī)劃中會(huì)醋帶來較多染的干擾，而且這講種利益諷沖突是籮結(jié)構(gòu)性我的、產(chǎn)好權(quán)關(guān)系所層面的染，很難么用管理餡模式來退回避。連鎖經(jīng)需營需要役的管理公結(jié)構(gòu)近期內(nèi)產(chǎn)日權(quán)關(guān)系層偉面的問題親很難從管輪理層面上銹徹底解決待，應(yīng)對(duì)其是可能產(chǎn)生良的管理成禿本有充分逃的準(zhǔn)備并購模母式的討交論(些續(xù))在收購擴(kuò)靈張的過程小中，如果漫可能盡量掉進(jìn)行全資揀收購;瓜盡量選擇臺(tái)有一定規(guī)拿模的合作蔽伙伴，減幸少區(qū)域內(nèi)敗合資公司暴的數(shù)量合資并拉購的過屬程中，課談判過梁程中必觸須堅(jiān)持鵲獲得收街購店的智全部管骨理權(quán)。竄即我方句必須派志駐總經(jīng)端理和財(cái)忍務(wù)總監(jiān)央，對(duì)方膠只能委槍派副總亂經(jīng)理，殖而且人協(xié)事權(quán)必匯須掌握搭在三九俯方面，偵除對(duì)方良委派的恒副總經(jīng)合理之外濱所有的旬員工重書新簽訂翠聘用合跌同，轉(zhuǎn)挨為合同欄制雇員在整合改喂造的初期寄，有可能款統(tǒng)一采購屆還不能構(gòu)也成成本優(yōu)性勢(shì)，可以短考慮建立庸進(jìn)貨差價(jià)怪補(bǔ)貼基金死，降低取慚消門店采介購權(quán)過程洪中的阻力在條件成乒熟的地區(qū)樹(例如廣股東)可以含考慮在談旦判合資擴(kuò)走張的同時(shí)響，申請(qǐng)辦忌理自建店小，進(jìn)早建歉立自建店熟發(fā)展的經(jīng)品驗(yàn)，降低謀對(duì)合資并估購的依賴鴿性在長(zhǎng)期策福略上，待略企業(yè)尋求童上市的時(shí)舅機(jī)成熟以鐘后，應(yīng)尋裳求以股權(quán)辮置換的方虎式，全資揪控制大部耳分營業(yè)網(wǎng)諒點(diǎn)，進(jìn)行徐管理結(jié)構(gòu)清的二次調(diào)時(shí)整，取消忽中間層次徹，實(shí)現(xiàn)真近正的管理陡直接到門廣店各種連鎖胸店的角色得和職責(zé)全資直營料店統(tǒng)一采慨購統(tǒng)一采購椒，但需要倚剝離合資噴公司的采轟購權(quán)，由恨總部或地封區(qū)商品管濃理部門直蘆接管理藥品等真核心商扯品統(tǒng)一世采購，攻外圍商惑品可自宴行采購合資直營悠店加盟店采疫購財(cái)務(wù)結(jié)算IT系統(tǒng)門店改負(fù)造全部收入刪上繳收支完型全兩線牌分開應(yīng)透過合鍵資醫(yī)藥公紡司全部上博繳,分紅堪由總部返擔(dān)現(xiàn)金,但脹操作有難澤度訂貨款榮，加盟鏡費(fèi)和管率理費(fèi)按肢時(shí)收繳匪。營業(yè)竟額完全論自行處純理總部直接出資由總部合橋資資金支魚付從加盟被費(fèi)中支鑼取或采殘用租賃懼方式提仗供加盟伯店使用總部直糟接出資由總部贊合資資紐奉金支付從加盟費(fèi)熊中支取相對(duì)而委言，全豪資直營惕店的管慎理模式者簡(jiǎn)單明殃了，不障存在中拿間的法帳人機(jī)構(gòu)艙，不存維在配送絡(luò)收入和露零售收遍入的區(qū)磚別，容千易真正嬸實(shí)現(xiàn)以暮門店為慚核心的育、重點(diǎn)殿突出的律管理模勝式，管饑?yán)黼y度倦和風(fēng)險(xiǎn)忽都比較莊小全資直營幅店的管理牽模式直營店DC采購部門財(cái)務(wù)部門營業(yè)收肢入帳號(hào)營業(yè)支執(zhí)出帳號(hào)指定聯(lián)寨網(wǎng)銀行商品管理崇部門商品管旺理訂貨存貨檢查補(bǔ)貨財(cái)務(wù)監(jiān)紋督人事部背門人事行政誦管理營業(yè)收鐘入備用金訂貨ASNASN供應(yīng)商訂貨補(bǔ)貨合資直裹營店管桐理模式稠中的關(guān)茄鍵是處河理好合省資醫(yī)藥追公司的順地位和譯作用，裹將商品事管理和父物流訂熔貨功能您從合資室醫(yī)藥公繞司剝離董出去，維并且通擠過內(nèi)部裁財(cái)務(wù)應(yīng)剩收應(yīng)付敗體系保惱證現(xiàn)金享流入總槽部，真敵正做到發(fā)以直營柳店為核瓦心的管階理結(jié)構(gòu)枕，而不妨是以合賄資醫(yī)藥料公司為瘋核心的圖管理結(jié)險(xiǎn)構(gòu)合資直營拆店的管理蒙模式直營店DC采購部桶門財(cái)務(wù)部門合資醫(yī)己藥公司山營業(yè)收泄入帳號(hào)合資醫(yī)殃藥公司頂營業(yè)支漫出帳號(hào)直營店總部營業(yè)昌收入帳號(hào)指定聯(lián)造網(wǎng)銀行合資公司哲管理層合資醫(yī)型藥公司商品管理錫部門人事行政管理財(cái)務(wù)監(jiān)晉督ASNASN補(bǔ)貨財(cái)務(wù)監(jiān)督營業(yè)收入訂貨款+男營業(yè)收入面(?)備用金商品管墾理訂貨存貨檢查訂貨供應(yīng)商訂貨補(bǔ)貨加盟店的雜管理要點(diǎn)僅在于訂貨汪監(jiān)管機(jī)制交，必須保蛇證加盟店侄的采購是坐集中的。買實(shí)現(xiàn)真正膊的訂貨監(jiān)寫管僅僅依浴靠電腦系湯統(tǒng)是不夠王的，應(yīng)當(dāng)陣設(shè)立專門飲的監(jiān)管機(jī)缺構(gòu)專門負(fù)族責(zé)加盟店階的管理槳模式加盟店DC采購部門財(cái)務(wù)部門營業(yè)收入罵帳號(hào)指定聯(lián)落網(wǎng)銀行商品管理爭(zhēng)部門補(bǔ)貨財(cái)務(wù)監(jiān)督加盟店管勉理部門訂貨監(jiān)管訂貨款管理費(fèi)加盟費(fèi)存貨檢查訂貨商品管理訂貨ASN供應(yīng)商補(bǔ)貨ASN訂貨做為長(zhǎng)期寒的考慮，集在物流體宮系建立之手后,可剛以考慮對(duì)漿第三方藥符店開展配激送業(yè)務(wù)為第三柱方配送師的管理臣模式第三方貪藥店DC采購部門財(cái)務(wù)部門營業(yè)收入寬帳號(hào)指定聯(lián)網(wǎng)嘩銀行ASN補(bǔ)貨財(cái)務(wù)監(jiān)氣督訂貨款商品管雀理部門存貨檢查訂貨訂貨ASN供應(yīng)商補(bǔ)貨訂貨門店改集造VI設(shè)計(jì)集中配送采購權(quán)轉(zhuǎn)移財(cái)務(wù)整合獲得新證照簽約確認(rèn)并購在前期吩投資行層為完成黃之后，清后期的蹤蝶改造應(yīng)搭從財(cái)務(wù)腔開始，抱經(jīng)過業(yè)捉務(wù)流程土、組織燙結(jié)構(gòu)、的人力資單源、商掙品管理鴿、IT系統(tǒng)直衣至門店肚形象等盡諸多步蕉驟一一雙完成對(duì)合資哪并購直聚營店的井改造戰(zhàn)刊略并購談摧判店長(zhǎng)、員國工培訓(xùn)，帖重新上崗GM/F鉗C到位，組織結(jié)構(gòu)舟調(diào)整系統(tǒng)集成驅(qū)調(diào)試商品管理沖計(jì)劃實(shí)施往來帳籠目和庫宋存內(nèi)部審感計(jì)實(shí)施采購監(jiān)管門店改造VI設(shè)計(jì)集中配送采購權(quán)轉(zhuǎn)移簽約加倒盟證照審徑查業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估加盟店的么改造過程震的關(guān)鍵在樸于統(tǒng)一采街購能否得簽到保障，娃因此需要胞從簽約加靜盟開始即飼進(jìn)行采購躬監(jiān)管，確堪保加盟店選集中采購對(duì)加盟從店的改蒜造戰(zhàn)略受理申請(qǐng)店長(zhǎng)、緩員工培舉訓(xùn)加入采購色監(jiān)管體系系統(tǒng)集唯成調(diào)試商品管蔥理計(jì)劃僅實(shí)施目前業(yè)內(nèi)殲的加盟店遇存在兩種片模式：松廢散型和緊牙密型。其塌主要差別嬌在于是否感直接介入造門店的日丈常經(jīng)營管咸理連鎖加盟河藥店的管蓬理三九連鎖品牌管理模度式培訓(xùn)商品管爽理采購物流配卷送加盟店資金證照房產(chǎn)人員日常經(jīng)營三九連侍鎖品牌管理模式培訓(xùn)商品管鋒理采購物流配氧送加盟店資金證照房產(chǎn)人員日常經(jīng)營加盟方參捷與管理對(duì)采購實(shí)泡行外部監(jiān)動(dòng)管拓展速度朝快，容易腸吸引加盟處者人力資源柜壓力小管理風(fēng)險(xiǎn)蛋較大加盟方脂成為投酒資行為丹，由三繭九管理福門店對(duì)采購實(shí)摘行內(nèi)部直宅接控制拓展速度粥慢，不易踩吸引加盟開者人力資源擇壓力大管理風(fēng)險(xiǎn)誦較小根據(jù)統(tǒng)計(jì)襲，加盟店艇和和總部煌的主要矛而盾主要存齊在于(盈1)保抄障支持寫(2)施商品價(jià)良格(3咐)采購程等權(quán)力的侮控制連鎖加敏盟藥店峽的管理蝴(續(xù))加盟合臭作成功臘的關(guān)鍵鋸在于加策盟方能付否通過席與總部困的合作軟獲利。謹(jǐn)因此從戀策略上引說對(duì)加黑盟店和訂直營店蕩的供貨啞價(jià)格不警應(yīng)有區(qū)儉別，以扣避免自惕身的競(jìng)伐爭(zhēng)除了嚴(yán)螞格采購貿(mào)監(jiān)管之籠外，商扒品管理觀必須提肯供完善婆的品類夕管理，晃使得加橋盟店不怒需要進(jìn)臭行自行活采購，撲消除因舊為總部貝不能供宰貨又禁輝止自行悶采購帶主來的矛翼盾總部必溜須通過貝直營店租的經(jīng)營賺盡快獲測(cè)得連鎖姥藥店經(jīng)森營的成默功經(jīng)驗(yàn)挑，能夠漠提供足雄夠的培洗訓(xùn)和督烤導(dǎo)資料來釀源：中國連鎖凳業(yè)協(xié)會(huì)欄00年宅市場(chǎng)調(diào)查總部對(duì)割門店的慕抱怨門店對(duì)篩總部的吩抱怨4財(cái)務(wù)模型將和風(fēng)險(xiǎn)分教析財(cái)務(wù)模型習(xí)的框架目標(biāo)：市森場(chǎng)份額、斯凈資產(chǎn)規(guī)抵模投資預(yù)測(cè)成本預(yù)測(cè)指標(biāo)：凈雖現(xiàn)金流量赤、投資回脈報(bào)率敏感性時(shí)分析單店模啞擬分析現(xiàn)金流量三角度：現(xiàn)雖金流入和騙流出分析經(jīng)營成果遵角度：收蔽入和成本貼構(gòu)成分析投資和融廟資分析戰(zhàn)略選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)拓展現(xiàn)狀分析經(jīng)營現(xiàn)壯狀分析收入預(yù)最測(cè)融資預(yù)測(cè)輸入輸出財(cái)務(wù)模型方的預(yù)測(cè)和粱戰(zhàn)略在市場(chǎng)饒份額和綿凈資產(chǎn)乖規(guī)模的邪目標(biāo)命斯題下，曬財(cái)務(wù)?？感吞接懗说膬?nèi)容御有兩方賴面：一魄是該計(jì)埋劃的抗羽風(fēng)險(xiǎn)能啄力，即餃預(yù)測(cè)的們不確定膊因素對(duì)帶經(jīng)營成婦果、現(xiàn)寄金流量安和投資答回報(bào)率熊的影響虹；二是扮戰(zhàn)略的倡優(yōu)勢(shì)組傳合收入/現(xiàn)嘗金流入戰(zhàn)略直營店和策加盟店的紗單店銷售冬規(guī)模的定涼位戰(zhàn)略直營店刪和加盟逼店的風(fēng)哄險(xiǎn)衡量向以及直因營店的然最小店溉量預(yù)測(cè)藥品消系費(fèi)市場(chǎng)塔容量、板藥品價(jià)卡格政策確的發(fā)展浸趨勢(shì)戰(zhàn)略內(nèi)部轉(zhuǎn)移瓶?jī)r(jià)格、以圈及加盟店得收費(fèi)計(jì)劃預(yù)測(cè)零售藥帳店的市醉場(chǎng)份額亞、藥店疲數(shù)量的毛發(fā)展趨邪勢(shì)預(yù)測(cè)連鎖藥店纏的市場(chǎng)份涉額、藥店饑數(shù)量的發(fā)射展趨勢(shì)成本/現(xiàn)搞金流出戰(zhàn)略直營店和冠加盟店的冷單店改造灶模式和物良流整合模會(huì)式戰(zhàn)略內(nèi)部轉(zhuǎn)糖移價(jià)格豆和期權(quán)柔補(bǔ)償計(jì)林劃預(yù)測(cè)扣除物流秧成本后的移成本優(yōu)勢(shì)牽：集中采喪購的價(jià)格重降幅戰(zhàn)略直營店買和加盟癢店的管迷理模式濃(比如淚：財(cái)務(wù)嘉管理)預(yù)測(cè)直營店碧的人員修配置、獲經(jīng)營面螺積、人摸工、租刮金和經(jīng)絲式營費(fèi)用預(yù)測(cè)總部的轟管理人特員配置洋、系統(tǒng)獵配置計(jì)急劃、培靈訓(xùn)計(jì)劃散和市場(chǎng)憐推廣計(jì)蘆劃投資/融殼資戰(zhàn)略直營店的郊資本結(jié)構(gòu)同和出資方論式預(yù)測(cè)利率和還否款條款*與成本應(yīng)有關(guān)*與成本辮有關(guān)*與融資因有關(guān)*與融層資有關(guān)財(cái)務(wù)模型相的關(guān)鍵指頂標(biāo)財(cái)務(wù)模型澆顯示：根五據(jù)相對(duì)中完立的預(yù)測(cè)躬和戰(zhàn)略組只合，投資披計(jì)劃有望秒在市場(chǎng)占柏有率、投旱資回報(bào)、副融資風(fēng)險(xiǎn)惠等方面符間合投資方支的綜合要壟求200干5年后業(yè)：非籌巨資現(xiàn)金寨流量趨匯于平穩(wěn)2003料年至20末04年：聞非籌資現(xiàn)賊金流量高姐速增長(zhǎng)2001年至20逢02年：辣融資經(jīng)營蜓，非籌資抽性現(xiàn)金流釣量為負(fù)值謠，凈現(xiàn)金染流量平滑企增長(zhǎng)財(cái)務(wù)模型配的討論：們直營和加堤盟？如果不考脖慮可能存嘉在的風(fēng)險(xiǎn)葬損失，無俘論是經(jīng)營音利潤還是討現(xiàn)金流量彼，加盟店求無疑要優(yōu)攜于直營店來。因此，傳關(guān)于直營尊店的最小鉗量的探討訪，應(yīng)當(dāng)是介商業(yè)角度滅而不是財(cái)洪務(wù)層面的嘗(財(cái)務(wù)角寒度：最小五量為零)如果不考么慮分?jǐn)偨o專直營店和意加盟店的刑總部開支逝和物流成水本(對(duì)兩品類連鎖店撓的分?jǐn)偮薁T幾乎相等氧)，直營鉛店的凈利槍潤率為9斷%，而加馬盟店的配叮送差價(jià)和棟管理費(fèi)收提入至少為艦11%。瘋因此，在貸經(jīng)營利潤達(dá)上，加盟懼店具備絕則對(duì)的優(yōu)勢(shì)承。僅就2叛005加年而言初，加盟餐店的單領(lǐng)店非籌云資性現(xiàn)名金流量狡(人民垂幣6萬蟲元)即通是直營錦店單店桃(人民仿幣3萬杜元)的消1倍，端而這一蔥差異在簽200什5年前暢有增無役減。因咳此，在策現(xiàn)金流佳量上，恒直營店徑對(duì)加盟如店也難超以等量騙齊觀。當(dāng)直營未店量達(dá)之到2,俊000煌家以上州(20向02年展)，即笨在中心齡城市的濃店量達(dá)查到10申0家以坦上時(shí)，光應(yīng)當(dāng)有浴條件發(fā)襪展加盟窗店。財(cái)務(wù)模胃型的討塔論：數(shù)雹量和質(zhì)耐量？完成市犧場(chǎng)占有撲率的目只標(biāo)命題虧不外乎目店量和親單店銷飼售規(guī)模低的多項(xiàng)削組合。側(cè)面對(duì)地旦方壁壘來和同業(yè)健競(jìng)爭(zhēng)帶你給拓展淺工作的使種種壓乖力，以缺上數(shù)量啟和質(zhì)量獅的討論根并不能略簡(jiǎn)化成獸魚與熊所掌，而毫必須有岸所側(cè)重注I：2004候年末之前彎的融資總情額為人民不幣9.6洽8億元，探而如果要露在200微5年還清厲所有本息鎮(zhèn)，將存在笨人民幣1謠.28億今元的資金岸缺口，需量要通過與兵銀行和深忙圳租賃公趕司協(xié)調(diào)解楊決。財(cái)務(wù)模型沒的討論：柔數(shù)量和質(zhì)假量？(續(xù)砌)無論是原陶則的戰(zhàn)略表定位還是品實(shí)際的拓模展運(yùn)作，乖重點(diǎn)都應(yīng)遵當(dāng)落在直衡營店和加饒盟店的質(zhì)我量即銷售寄規(guī)模上。雙單純地追賀求速度和化規(guī)模，不善僅增加了某管理的風(fēng)虎險(xiǎn)，更有渾悖于投資潑的需要勿庸置顆疑，無芳論從投去資回報(bào)蟻、整合縱難度、睡融資風(fēng)鈔險(xiǎn)還是幟管理風(fēng)旬險(xiǎn)角度詞，單店遞銷售規(guī)排模應(yīng)當(dāng)瞞定位較紫高(比紛如：高當(dāng)于人民闖幣97余萬元)教。但鑒亡于全國燈零售藥歡店的單出店銷售鹽規(guī)模目暑前僅達(dá)輸?shù)饺嗣駞^(qū)幣34瓶萬元，呀定位過旱高勢(shì)必膛加大拓筍展的難臣度，至藏少在拓對(duì)展近期割是不現(xiàn)滅實(shí)的?？紤]到投分資回報(bào)明奴顯過低，禁應(yīng)不必要序?qū)?shù)量?jī)A疊斜型在戰(zhàn)注略選擇上癢做過多的振討論。相比數(shù)量住傾斜型，竿質(zhì)量?jī)A斜良型的優(yōu)勢(shì)陳不言而喻供：可接受雅的投資回弦報(bào)率、相窮對(duì)最小的龜管理風(fēng)險(xiǎn)墳和融資風(fēng)稱險(xiǎn)。而其精劣勢(shì)主要賓在于市場(chǎng)略份額不能砌滿足三九灣集團(tuán)的戰(zhàn)宿略需要。羨在壓縮的穩(wěn)店量規(guī)模閉下，單店銳銷售額達(dá)砍到人民幣夕106萬正元，可以內(nèi)實(shí)現(xiàn)14賢%的投資休回報(bào)率，漂與此同時(shí)補(bǔ)市場(chǎng)份額舌上升到6層%；而單局店銷售規(guī)思模只有達(dá)滅到人民幣必150萬牌元，才有略望爭(zhēng)取8糕%的市場(chǎng)鉆份額。財(cái)務(wù)模型謙的討論：冒總部和單餐店？合資直營交店的構(gòu)想粥，帶來的潤不僅是管去理風(fēng)險(xiǎn)，槳還包括財(cái)罪務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。侵全資直營障店的模式蠢下，總部盞和單店之叉間分配經(jīng)頁營利潤只篇是合理避皂稅的需要層；而在合欄資直營店獲的模式下教這卻轉(zhuǎn)化音為利益均貼衡的問題旱。由于中甜小股東的桶介入，總遠(yuǎn)部和單店角在經(jīng)營利洞潤的分配炸和凈現(xiàn)金白流量的支廳配兩方面贊，存在著貌矛盾經(jīng)營利潤經(jīng)營利潤介的分配是宰一個(gè)在財(cái)就務(wù)層面可靈以解決的科問題。我們提尚出內(nèi)部墳轉(zhuǎn)移價(jià)量格的概搭念，即在無論實(shí)個(gè)際采購兵進(jìn)價(jià)高鉆低，對(duì)眼所有的付直營店辟和加盟居店采用遵統(tǒng)一的溜內(nèi)部配國送價(jià)。刺該價(jià)格低的基礎(chǔ)降是保證菜中小股您東至少相能獲得投穩(wěn)定的愧、略高匪于合資丘前的投嫂資收益悟?？紤]到中專小股東對(duì)個(gè)合資后的救期望收益俗可能更高管，我們提郵出期權(quán)補(bǔ)傻償?shù)母拍罘?，即根?jù)囑公司整體級(jí)的盈利水?dāng)y平給予其怖主要人員之一定的期濃權(quán)。雙贏證的目標(biāo)是續(xù)：一方面帳有利于提嶺升中小股妹東對(duì)三九娃的忠誠度眉，一方面怒滿足中小糧股東的獲頑利要求?，F(xiàn)金流拆量現(xiàn)金流賺量的支樣配是一石個(gè)必需線在管理路層面解使決的問杏題。對(duì)于合資餡直營店而蓄言，作為種可以獲得里至少51沃%分紅的親投資主體冷而言，我孕們能否象竊對(duì)待全資但直營店那矩樣，全權(quán)覽掌握現(xiàn)金棟的收入和睡支出帳戶診，能否獲愈得中小股煮東分紅額愿以外的所丹有現(xiàn)金流猛入。更實(shí)墳際地說，毫中小股東胳是否認(rèn)同翠完全放棄期資金支配練權(quán)的做法唐。留給財(cái)務(wù)燭模型的影踢響是：融肝資額和財(cái)蘿務(wù)成本。財(cái)務(wù)模暑型的討桿論：總村部和單債店？(樸續(xù)1)經(jīng)營利潤他：?jiǎn)蔚昴６ㄊ健?..注I：按每家仁合資擁裂有門店敢數(shù)量5黎0的水類平測(cè)算卷，20該01年杯至20柜05年幻玉每家合恢資公司舊的中小纖股東可家獲得的末年度期權(quán)補(bǔ)叫償額為塞人民幣素33萬味元，相妙當(dāng)于分背紅獲利蜘的15坑%。注II：封目前零售常藥店的普摩遍凈利潤營率為3%慢左右，因?yàn)I此合資后壩中小股東煎有望獲得咐1.6倍捏的回報(bào)。財(cái)務(wù)模型部的討論：毅總部和單腫店？(續(xù)衛(wèi)2)現(xiàn)金流量屈：?jiǎn)蔚昴Ｈκ健?..注I：前四年的撐融資需求仆即將超過桐人民幣1掃3億元的蚊總借款額傷度。如果硬要在20關(guān)05年還破清所有本憑息，公司包將面臨高鞭達(dá)人民幣拘2億元的貿(mào)資金缺口歉，將不得討不申請(qǐng)還笛款時(shí)間的竊延長(zhǎng)。財(cái)務(wù)模型渡的不確定尋性：行業(yè)醬趨勢(shì)面對(duì)這典一高毛鵝利、高細(xì)投入、辰店量基儲(chǔ)數(shù)大的四模型，右我們?cè)诘隆皵?shù)量雪和質(zhì)量食”的討碌論中已數(shù)明確：棟單店銷濱售規(guī)模冬過小對(duì)幅投資計(jì)卵劃有非怖常嚴(yán)重媽的影響嗽。而醫(yī)胞藥連鎖屠零售的劣行業(yè)變丟化有可邁能造成欲同樣的欺后果目前還負(fù)很難對(duì)慕醫(yī)藥連宋鎖零售船行業(yè)的臨發(fā)展趨耐勢(shì)作出評(píng)定論。胳三九難典以回避老的市場(chǎng)貴風(fēng)險(xiǎn)是胡：如果爪在行業(yè)厚發(fā)展趨怨勢(shì)尚未最明朗時(shí)也，國內(nèi)聽連鎖藥抵店的總給店量超渣前增加御；一旦板市場(chǎng)需稍求不足芒，全國矛連鎖單犬店的平圖均銷售要規(guī)?？珊Ｄ艽蠓g度下降左，以致冶于三九恐無法實(shí)若現(xiàn)拓展榮和營運(yùn)幣對(duì)單店慮銷售規(guī)竄模的基寸本要求候。如果20煮05年全盤國連鎖藥釣店的單店茅銷售規(guī)模都從預(yù)測(cè)的歇人民幣1閥07萬元杠下降到人數(shù)民幣91哥萬元，將火間接影響幣到投資回多報(bào)率從預(yù)痕測(cè)的14育%下降到部5%。風(fēng)險(xiǎn)防雙范：計(jì)劃執(zhí)庫行之初吉的兩年梁內(nèi)，形哭成對(duì)市鑒場(chǎng)動(dòng)態(tài)街跟蹤和樣分析的寒專業(yè)人斬員配置嘴和定期籠報(bào)告制濾度，即濱時(shí)修正葡直營店秒零售和花加盟店濫配送兩銷種盈利茂途徑的攀財(cái)務(wù)模鍋型，調(diào)給整投資答計(jì)劃和條戰(zhàn)略方管向。在可能的歡范圍內(nèi)，舟通過提高糟加盟店的爽業(yè)務(wù)比重炸適度沖淡叉行業(yè)趨勢(shì)暑的不利變疾化。財(cái)務(wù)模出型的不恒確定性果：盈利罩空間財(cái)務(wù)模馬型中1司4%的栗投資回祖報(bào)率，險(xiǎn)立足于株集中采兆購所搭腐建的3煩3%的青高毛利遇平臺(tái)上串，基本形囊括了日目前批材零兩重刺渠道的肺利潤。猛而實(shí)際插運(yùn)作中速，采購唉和配送鞋的整合旁速度有腦可能削唐弱其中奶的盈利府空間。員而藥品用價(jià)格的刪調(diào)減對(duì)伐于批零揀兩重渠魔道都意始味著更柿大的不能確定性當(dāng)毛利降恰低4%時(shí)徹….輩..風(fēng)險(xiǎn)防范嚴(yán)：在可能赴的范圍覺內(nèi)，通遷過提高幻玉加盟店園的業(yè)務(wù)岡比重適疼度沖淡疊價(jià)格調(diào)秀減的不凡利影響教。盡可能選成擇規(guī)模大蘋、基礎(chǔ)好位的合資伙訴伴，輔以剖充裕的資垃源配置和薄優(yōu)良的單樸店模式復(fù)歪制，加速鼓門店改造皆的進(jìn)程；籠同時(shí)加強(qiáng)京與醫(yī)藥生榴產(chǎn)企業(yè)的正戰(zhàn)略聯(lián)盟刷，爭(zhēng)取集遼中采購和深配送的成袋本優(yōu)勢(shì)明姐顯化和最扛大化。注I：200部4年末眼之前的心融資總霉額即突早破人民席幣13帳億元的島額度，詠而如果釣要在2乓005喚年還清田所有本爭(zhēng)息，將謠存在人喝民幣4戴億元的露資金缺念口，必如需申請(qǐng)是延長(zhǎng)還則款期限界。小結(jié)：房誠風(fēng)險(xiǎn)與咐防范9、靜夜研四無鄰炊，荒居偉舊業(yè)貧伙。。4月-唉234月-膽23Satu具rday核,Ap牢ril修29,框202310、雨中風(fēng)黃葉樹換，燈下除白頭人梳。。13:似01:赤4913:斤01:寧4913:0商14/2佳9/2液023音1:蜜01:楚49清PM11、以我銷獨(dú)沈久清，愧君先相見頻峰。。4月-架2313:弓01:捎4913:包01Apr-閃2329-兇Apr哭-2312、故人存江海別閃，幾度比隔山川汗。。13:鞏01:套4913:澤01:近4913:0鼻1Sat陶urd爸ay,粱Ap顯