鋼材銷(xiāo)售新手如何尋找客戶(hù)

鋼材銷(xiāo)售新手如何尋找客戶(hù)？初入鋼材行業(yè)，每個(gè)人大多都有著相同的問(wèn)題：如何尋找客戶(hù)？初次接觸起來(lái)是有點(diǎn)顯得力不從心戶(hù)的積累直接關(guān)系到日后自己業(yè)務(wù)是否能夠開(kāi)展的順利各人都有自己的方法在這樣一個(gè)鋼材行業(yè)不太明了的時(shí)候戶(hù)的多寡便又顯得尤為的重要。作為老業(yè)務(wù)員里肯定已經(jīng)擁有了一些忠誠(chéng)的客戶(hù)以們也就有了自己的一套做事的方法但作為剛剛接觸鋼材的手來(lái)說(shuō)得從頭做起尋找客戶(hù)也只能是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。首先要熟悉公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，有針對(duì)性的尋找下游行業(yè)。另外解本公司的情況后，實(shí)地了解本地市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)同類(lèi)型鋼材的其他公司的規(guī)模及實(shí)力也可為日后自己公司缺貨的時(shí)候調(diào)貨方便。做貿(mào)易就是一個(gè)結(jié)交朋友的過(guò)程想法結(jié)交更多的朋友的戶(hù)就會(huì)隨之而來(lái)?？蛻?hù)資源累積需要一個(gè)的過(guò)程需要做的就是盡可能多的去拜訪(fǎng)客戶(hù)并通過(guò)電話(huà)Email等方式維護(hù)下去并建立朋友般的感情多人今天不是你的客戶(hù)是不定明天他有需求的時(shí)候就成為了你的客戶(hù)，如果關(guān)系融洽，他會(huì)介紹其它的客戶(hù)給你不累積你客戶(hù)資源就會(huì)大大增加時(shí)要盡可能的去結(jié)識(shí)一些鋼材老板或業(yè)務(wù)員時(shí)同行業(yè)的對(duì)手也能成為你很好的朋友，關(guān)系熟悉以后對(duì)自己以后的業(yè)務(wù)肯定有很大的幫助。第二要視網(wǎng)絡(luò)結(jié)交客戶(hù)的作今網(wǎng)絡(luò)已成為尋找客戶(hù)的主流方法主要是在一些商務(wù)網(wǎng)站上面發(fā)布信息，發(fā)的越多，客戶(hù)看到的機(jī)會(huì)也就會(huì)越多，印象自然也就深刻。有錢(qián)的話(huà)就可以到好一點(diǎn)的網(wǎng)站去做會(huì)員，當(dāng)然你所發(fā)布的內(nèi)容并非都“我公司經(jīng)營(yíng)XX產(chǎn)，希望廣大客戶(hù)聯(lián)系之類(lèi)的話(huà)，可以通過(guò)自己原創(chuàng)一些在業(yè)務(wù)上遇到的問(wèn)題或者經(jīng)驗(yàn)，這樣網(wǎng)絡(luò)上的用戶(hù)接受程度會(huì)更高樣別人也樂(lè)意去看你的帖子純粹發(fā)些廣告會(huì)看到的人感到厭煩，起不到應(yīng)有的效果。當(dāng)然你還可以通過(guò)在鋼材類(lèi)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站絡(luò)上搜索一些采購(gòu)信息，來(lái)尋找一些潛在的客戶(hù)。第三，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，讓顧客直接聯(lián)系自己。那就是將自己公司的的資源直接的展示出來(lái)，當(dāng)客戶(hù)看到你的資源以及價(jià)格的時(shí)候果他們覺(jué)得合適的話(huà)就會(huì)與你取得聯(lián)系以這個(gè)我推薦大家選取的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)要為鋼鐵行業(yè)內(nèi)的平臺(tái)為一般人到網(wǎng)上找鋼材的話(huà)定去資源比較集中的網(wǎng)站上面，這樣就可以為自己增加了更多宣傳的機(jī)會(huì)。網(wǎng)絡(luò)上面展示資源各可以去管企業(yè)聯(lián)盟它以鋼管資源為主集中了國(guó)內(nèi)很多經(jīng)銷(xiāo)商以及鋼鐵用戶(hù)要經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)布資源后就可以讓用戶(hù)查詢(xún)到樣戶(hù)就可以通過(guò)資源主動(dòng)的找到你，我們也就可以品嘗到讓客戶(hù)自己上門(mén)的滋味了。第四另外如果時(shí)間比較充裕的我可以在一個(gè)鋼鐵平臺(tái)上面建立博客于章的內(nèi)容你可以記錄每天自己工作的情況，與客戶(hù)交往的過(guò)程，以及自己的心理狀態(tài)等等，與工作有關(guān)的與作沒(méi)有關(guān)系可以留在博客里樣其他博友看到你的文章的時(shí)候就會(huì)覺(jué)得你是一個(gè)很實(shí)在的人，這樣別人也就會(huì)樂(lè)意與你交往?？偨Y(jié)其尋找客戶(hù)還擁有很多方法重要的是靠我們自己平時(shí)多去積累多去留心身邊這自己的客戶(hù)資源也便會(huì)越來(lái)越多誠(chéng)的交往我信鋼材新手的業(yè)務(wù)會(huì)很容易上手。

(三之電話(huà)行銷(xiāo)篇成功的電話(huà)行銷(xiāo)你需要的是信心，對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的自信，熟悉～你缺乏的是開(kāi)放我的擊～需釋放自己有效與人溝通有效溝通占重要環(huán)節(jié)以下是我在上解讀的，希望能給你點(diǎn)思路～一，建立初始聯(lián)系與目標(biāo)客戶(hù)建立開(kāi)始時(shí)的聯(lián)系清楚對(duì)方是誰(shuí)做什么生意，市場(chǎng)和銷(xiāo)售如何系在公司內(nèi)的職務(wù)負(fù)什么事務(wù)當(dāng)存在什么問(wèn)題根據(jù)初始聯(lián)系情況和您選擇客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)過(guò)濾客戶(hù)，作出判斷對(duì)方是有效客戶(hù)還是無(wú)效客戶(hù)。二，培養(yǎng)相互信任關(guān)系在溝通交流過(guò)程中與客戶(hù)建立親善關(guān)系溝并相互理解對(duì)方交流內(nèi)容圍繞客戶(hù)問(wèn)題展開(kāi)并延伸至其他領(lǐng)域，如客戶(hù)價(jià)值取向、興趣愛(ài)好，個(gè)人職業(yè)發(fā)展等，逐步建立彼此信任。三，明確客戶(hù)真實(shí)需求客戶(hù)帶著問(wèn)題來(lái)，客戶(hù)關(guān)心什么問(wèn)題，對(duì)什么感興趣，渴望解決什么問(wèn)題，迫切性有多少，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)。明確需求是否多樣化，什么是主要需求，什么是次要需求。有時(shí)候客戶(hù)提出的需求與真正需求并不一致如有人需要搜索引擎中關(guān)鍵詞好的排名是表象真正需求是想獲得多的售線(xiàn)索此與對(duì)方溝通交流了客戶(hù)真實(shí)需求并讓對(duì)方明確。另外明確客戶(hù)是否有足夠預(yù)算，也就是有沒(méi)有錢(qián)，您有沒(méi)有滿(mǎn)足客戶(hù)需求后的商業(yè)利潤(rùn)。四，產(chǎn)品或服務(wù)介紹圍繞客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題戶(hù)的需求明產(chǎn)品是否能滿(mǎn)足需求品服務(wù)的價(jià)值和功能，優(yōu)勢(shì)在什么地方，是否提供客戶(hù)多種選擇，價(jià)格政策和商業(yè)承諾。好的產(chǎn)品或服務(wù)介紹不是說(shuō)得有多么深入透徹以客戶(hù)理解的語(yǔ)言讓客戶(hù)快速簡(jiǎn)單地明白您產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他她意味著什么，帶來(lái)什么值，解決什么問(wèn)題，滿(mǎn)足什么需求。五，促使購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)讓對(duì)方明確其問(wèn)題可以被解決求能被滿(mǎn)足，購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)能符合理方反對(duì)意見(jiàn)制造銷(xiāo)售的強(qiáng)制性事件，必要時(shí)改變對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)決定標(biāo)準(zhǔn)。明確購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，鼓勵(lì)驅(qū)使客戶(hù)成交。六，簽單成交合同和到款是簽單成交的兩個(gè)重要標(biāo)志，缺一不可。銷(xiāo)售的每一過(guò)程都充滿(mǎn)變數(shù)和機(jī)會(huì)得好好把握關(guān)點(diǎn)在于您必須常常換位思考在目標(biāo)客戶(hù)的立場(chǎng)想問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是手段，銷(xiāo)售簽單是結(jié)果這層意義上說(shuō)，您不但需要營(yíng)銷(xiāo)推廣為銷(xiāo)售服務(wù)，您的網(wǎng)站同樣也是為銷(xiāo)售服務(wù)。網(wǎng)站的文案、結(jié)構(gòu)、功能、流程等都應(yīng)該符合銷(xiāo)售過(guò)程，并以客戶(hù)的語(yǔ)言和喜好方式來(lái)展現(xiàn)！建議你充實(shí)電子商務(wù)知識(shí)～未來(lái)的電子商務(wù)會(huì)是一個(gè)新的亮點(diǎn)～現(xiàn)在的阿里聰國(guó)網(wǎng)庫(kù)是一個(gè)很好電子商務(wù)事例～有機(jī)會(huì)你可以親自去阿里，網(wǎng)庫(kù)看看對(duì)你會(huì)有很大幫助的～電話(huà)接近客戶(hù)的技巧對(duì)善于利用電話(huà)的銷(xiāo)售人員而言，電話(huà)是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫?huà)沒(méi)有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)比面對(duì)面直接營(yíng)銷(xiāo)在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶(hù)。電話(huà)一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：?預(yù)與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。?直信函的跟進(jìn)。

?直信函前的提示。如果您熟悉電話(huà)接近客戶(hù)的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來(lái)的工作有莫大的幫助。專(zhuān)業(yè)電話(huà)接近技巧，可分為五個(gè)步驟：、準(zhǔn)備的技巧打電話(huà)前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：?潛客戶(hù)的姓名職稱(chēng)；?企名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì)；?想打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由；?準(zhǔn)好要說(shuō)的內(nèi)容?想潛在客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題；?想如何應(yīng)付客戶(hù)的拒絕。以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。、電話(huà)接通后的技巧接下來(lái)，我們來(lái)看看電話(huà)接通后的技巧般言，第一個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶(hù)的名稱(chēng)下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的是秘書(shū)書(shū)半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)回老板們認(rèn)為不必的電話(huà)此您須簡(jiǎn)短地介紹自己要秘書(shū)感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說(shuō)太多。、引起興趣的技巧當(dāng)潛在客戶(hù)接上電話(huà)時(shí)您短有禮貌的介紹自己后在短的時(shí)間引潛在客戶(hù)的興趣。、訴說(shuō)電話(huà)拜訪(fǎng)理由的技巧依據(jù)您對(duì)潛在客戶(hù)事前的準(zhǔn)備資料不同的潛在客戶(hù)應(yīng)該有不同的理由記住如您打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話(huà)談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售的內(nèi)容。、結(jié)束電話(huà)的技巧電話(huà)不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品無(wú)從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情的基礎(chǔ)，很容易到拒絕此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話(huà)的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話(huà)的交談。下面，我們來(lái)看一下電話(huà)接近技巧的范例。銷(xiāo)售人員：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長(zhǎng)?？倓?wù)處：您好。請(qǐng)問(wèn)您找那一位？銷(xiāo)售人員：麻煩請(qǐng)陳處長(zhǎng)聽(tīng)電話(huà)?？倓?wù)處：請(qǐng)問(wèn)您……？銷(xiāo)售人員大公司業(yè)務(wù)主王維正和陳處長(zhǎng)討論有關(guān)提高文書(shū)歸檔效率的事情。銷(xiāo)售人員王維正用較權(quán)威地理由——提高文書(shū)歸檔效率—讓秘書(shū)很快地將電話(huà)接上陳處長(zhǎng)。陳處長(zhǎng)：您好。銷(xiāo)售人員陳長(zhǎng)您我大華公司業(yè)務(wù)主管王維正公司是文書(shū)歸檔處理的專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)商，我們開(kāi)發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在秒內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。王維正以總務(wù)處的任何人在秒都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來(lái)引起陳處長(zhǎng)的興趣。銷(xiāo)售人員在電話(huà)上與準(zhǔn)客戶(hù)談話(huà)時(shí)要注意做到下面重點(diǎn)談話(huà)時(shí)要面帶笑容然對(duì)方看不到您的笑容但笑容能透過(guò)聲音播給對(duì)方經(jīng)常稱(chēng)呼準(zhǔn)客戶(hù)的名字③要表達(dá)熱心及熱誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度。陳處長(zhǎng)：秒鐘，很快嘛！

銷(xiāo)售人員處的時(shí)間非常寶貴不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長(zhǎng)說(shuō)明這項(xiàng)產(chǎn)品。陳處長(zhǎng)：下星期三下午二點(diǎn)好了。銷(xiāo)售人員：謝謝陳處長(zhǎng)，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜訪(fǎng)您。銷(xiāo)售人員王維正，雖然感覺(jué)出陳處長(zhǎng)所“秒鐘，很快嘛！”抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話(huà)的目的是約下次會(huì)面的時(shí)間此做任何解說(shuō)刻陳述電話(huà)拜訪(fǎng)的理由，做出締結(jié)的動(dòng)—約定訪(fǎng)的時(shí)間，迅速結(jié)束電話(huà)的談話(huà)。一：準(zhǔn)備..心理準(zhǔn)備在撥打每一通電話(huà)前必須有這樣一種認(rèn)識(shí)那是你所撥打的這通電話(huà)很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話(huà)有一個(gè)認(rèn).責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。內(nèi)容準(zhǔn)備在打電話(huà)之前要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好好是先列出幾條在你手邊的紙張上以對(duì)方接電話(huà)后自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話(huà)內(nèi)容外和電話(huà)另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話(huà)該如何說(shuō)應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話(huà)前演練到最佳。在電話(huà)溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)注語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)2言要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。二：時(shí)機(jī)打電話(huà)時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)免吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系把話(huà)打過(guò)去了，也要禮貌的征詢(xún)顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)?！昂?，王經(jīng)理，我是***司的***，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話(huà)給你沒(méi)有打攪你如果對(duì)方有約會(huì)恰巧外出剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話(huà)的時(shí)間，然后再掛上電話(huà)。如果老板或要找之人不在的話(huà)，需向接電話(huà)人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)***先生/小的手機(jī)是多少？他她次打電/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話(huà)，謝謝你的幫”。三：接通話(huà)撥打業(yè)務(wù)電話(huà)，在電話(huà)接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報(bào)家門(mén)，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。例如：“您好，我?**公司，請(qǐng)問(wèn)*老板/經(jīng)在嗎？**老板經(jīng)，您好，我是***公司的***關(guān)于.講話(huà)時(shí)要簡(jiǎn)潔明...由于電話(huà)具有收費(fèi)容占線(xiàn)等性，因此論是打出電話(huà)或是接聽(tīng)電話(huà)，交談都要長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)簡(jiǎn)言之，除了必要的寒也客套之外，一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話(huà)題，杜絕電話(huà)長(zhǎng)時(shí)間占線(xiàn)的現(xiàn)象存在。掛斷前的禮...打完電話(huà)之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望能給你帶來(lái)滿(mǎn)意，謝謝，再見(jiàn)另外，一定要顧客先掛斷電話(huà)，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話(huà)。以示對(duì)顧客的尊重。掛斷后..掛斷顧客的電話(huà)后許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯放自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)講，這是絕對(duì)不允許的。二：接聽(tīng)話(huà)的藝.有時(shí)一亓顧客圖省力，方便，用電話(huà)也丒務(wù)部門(mén)直接聯(lián)系，有的定貨是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話(huà)投訴，電話(huà)接聽(tīng)者在接聽(tīng)時(shí)一定要注意不能一問(wèn)三不知，或敷衍了事

推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對(duì)待每一位打過(guò)電話(huà)的顧客。、電接通后，接電話(huà)者要自報(bào)家門(mén)如：您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部或您好我是很高興為您服務(wù)絕禁止抓話(huà)就“喂喂你找誰(shuí)呀你是誰(shuí)呀？這不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌讓公司的形象在顧客中大打折扣接聽(tīng)電話(huà)前一般要讓電話(huà)響一到二個(gè)長(zhǎng)音忌不可讓電話(huà)一直響而緩慢的接聽(tīng)。、記錄電話(huà)內(nèi)容在電話(huà)機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽(tīng)電話(huà)一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話(huà)結(jié)束后，接聽(tīng)電話(huà)應(yīng)該對(duì)記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。、重點(diǎn)重復(fù)當(dāng)顧客打來(lái)電話(huà)訂貨時(shí)，他一定會(huì)說(shuō)產(chǎn)品名稱(chēng)或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。這不僅要記錄下來(lái)，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無(wú)誤。、讓顧客等候的處理方法如果通話(huà)過(guò)程中，需要對(duì)方等待，接聽(tīng)者必須說(shuō)不起，請(qǐng)您稍等一之后要說(shuō)出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽(tīng)電話(huà)時(shí)必須向?qū)Ψ降狼覆蛔屇玫攘恕比绻寣?duì)方等待時(shí)間較長(zhǎng)接聽(tīng)人應(yīng)告示知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話(huà)待處理完后再撥電話(huà)過(guò)去。、電話(huà)對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法如果對(duì)方語(yǔ)音太小者可直說(shuō)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎”聽(tīng)不太清楚您講話(huà)。絕不能大聲喊：喂喂大聲點(diǎn)；要大聲的是對(duì)方，不是你。、電話(huà)找人時(shí)的處理方法苦遇找人的電話(huà)，應(yīng)迅速把電話(huà)轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說(shuō)對(duì)起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話(huà)，可不以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢也可以請(qǐng)對(duì)方留下電話(huà)號(hào)碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對(duì)方回電話(huà)。無(wú)論是撥打電話(huà)還是接聽(tīng)電話(huà)可以反映出一個(gè)人或公司的形象電話(huà)是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽(tīng)電話(huà)過(guò)程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話(huà)方面無(wú)論是撥打或接聽(tīng)?wèi)?yīng)該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣個(gè)電話(huà)可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。以上是本人的一點(diǎn)電話(huà)心得，希望起到一個(gè)拋磚引玉的作用[三]`一．單刀直入講重點(diǎn)電話(huà)行銷(xiāo)就象和一個(gè)認(rèn)識(shí)不久的人開(kāi)始約會(huì)一樣一象可以決定一切你得把禮節(jié)與說(shuō)服力并用，善用關(guān)鍵字，并堅(jiān)守說(shuō)實(shí)話(huà)的原則。二．頭十五秒該說(shuō)什么？三．尋找可能的買(mǎi)主（1成功的電話(huà)行銷(xiāo)，第一步也是最重要的一步，就是在電話(huà)中找對(duì)人，即要確定你的談話(huà)對(duì)象就是買(mǎi)主如果你所談的對(duì)象是不能作決定的人么就算有世界上最好的銷(xiāo)售技巧也沒(méi)有用。（2例子你問(wèn)你們部門(mén)是誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)。B而不該問(wèn)我可否和你們部門(mén)采購(gòu)人員說(shuō)話(huà)。記?。褐苯訂?wèn)買(mǎi)主是誰(shuí)，你便可省去兩邊介紹的麻煩。（3下面是錯(cuò)誤示范A………接線(xiàn)員說(shuō)話(huà)XX公你需要我轉(zhuǎn)接電話(huà)嗎？XX說(shuō)是，我要和你們部門(mén)的采購(gòu)人員說(shuō)話(huà)。

接線(xiàn)員說(shuō)：好的，我將替你轉(zhuǎn)接至該部門(mén)。聯(lián)接電話(huà)：你好，請(qǐng)問(wèn)您找誰(shuí)？XX說(shuō)我知道，掛斷電話(huà)。（4正確案例B………接線(xiàn)生：XX公，請(qǐng)問(wèn)您需要我轉(zhuǎn)接電話(huà)？XX說(shuō)謝您，請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)是你們采購(gòu)部的負(fù)責(zé)人？接線(xiàn)生：是XXX先生，需要我替您轉(zhuǎn)接給他嗎？XX說(shuō)麻您鈴鈴鈴XXX生接電話(huà)：喂XX說(shuō)請(qǐng)XXX先？XXX：我就是。往下進(jìn)入正題：如果他不在辦公室，你可以隨時(shí)打過(guò)去，不用在總機(jī)浪費(fèi)時(shí)間。記?。耗阒挥惺迕虢o可能的買(mǎi)主留下印象。四．打給可能買(mǎi)主的第一個(gè)電話(huà)鈴鈴鈴XXX電：喂XX說(shuō)請(qǐng)您是XXX先嗎？XXX生說(shuō)：我就是。XX說(shuō)我天津成竹興公司，我叫XX我公司現(xiàn)生經(jīng)營(yíng)一種電線(xiàn)電金屬保護(hù)軟管及接頭，我想您或許有興趣了解。產(chǎn)品比目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上所銷(xiāo)售的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)更多，質(zhì)量更好，并有一個(gè)合理價(jià)格保您來(lái)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量或使用上沒(méi)有后顧之憂(yōu)省您不少時(shí)間，您公司接頭用量很大是嗎？XXX先生說(shuō)：是的，接頭在目前銷(xiāo)量上比較大，但目前我己有一個(gè)供應(yīng)商，并給我九十天的付款期限，并負(fù)責(zé)處理產(chǎn)品的任何瑕疵，還送貨上門(mén)。你們產(chǎn)品價(jià)格多少錢(qián)？1/2說(shuō)吧？洞察買(mǎi)主的采購(gòu)動(dòng)機(jī)：以上我們遇到的買(mǎi)主提出多項(xiàng)聲明已經(jīng)有一個(gè)理想的供應(yīng)商送貨上門(mén)并有優(yōu)厚的付款條件，又可保證產(chǎn)品品質(zhì)。如果是這樣，他為何還要詢(xún)問(wèn)價(jià)格呢？在電話(huà)銷(xiāo)售中你僅必須聆聽(tīng)主的話(huà)也須注意他沒(méi)有說(shuō)的話(huà)剛才的顧客在三個(gè)方面贊揚(yáng)他的供應(yīng)商：送貨、付款條件和產(chǎn)品保證，但沒(méi)有說(shuō)價(jià)格方面。五．建立對(duì)談．電話(huà)行銷(xiāo)就好比是場(chǎng)兩人之間投球游戲：A你投給對(duì)方（我有一種我相信你感興趣的產(chǎn)品B他投過(guò)來(lái)（你們產(chǎn)品價(jià)格多少？拿1/2說(shuō)吧C．投回去（你的訂購(gòu)量多少？）D．投來(lái)（通常進(jìn)貨XX．銷(xiāo)售中的頭三個(gè)難題：A找出買(mǎi)主是誰(shuí)，并且和他交談。B使買(mǎi)主成為一個(gè)想談、值得談的人。C．獲買(mǎi)主注意力?？偨Y(jié)：記住：在每次的交易中，價(jià)格并不全是最重要的因素，假如價(jià)格是唯一的考慮，我們

全都會(huì)睡在便宜的汽車(chē)旅館里二手購(gòu)買(mǎi)的衣服在價(jià)格與所得到的價(jià)值間有關(guān)聯(lián)如同消費(fèi)者，把錢(qián)花在他們認(rèn)為有價(jià)值的物品上。商業(yè)上的采購(gòu)員也是一樣。對(duì)采購(gòu)者而言，他所花的錢(qián)將是物有所值就是達(dá)成交易若無(wú)法提出產(chǎn)品的價(jià)值所在將無(wú)法達(dá)成銷(xiāo)售目的。銷(xiāo)售量的多少和電話(huà)行銷(xiāo)員的機(jī)敏精明度之間有直接關(guān)聯(lián)。六．讓顧客心動(dòng)馬上行動(dòng)虛心接受客戶(hù)的反對(duì)理由，在他的心目中建立一個(gè)奉獻(xiàn)、盡責(zé)、值得交往的行銷(xiāo)人員形象。記?。罕Ｗ±峡蛻?hù)，比開(kāi)發(fā)一個(gè)生客戶(hù)容易得多。營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)：沒(méi)有一條用于成功銷(xiāo)售的神秘公式，成功是訓(xùn)練、努力工作的結(jié)果。七．與客戶(hù)保持聯(lián)系的方式．登門(mén)拜訪(fǎng)．電話(huà)聯(lián)系．書(shū)信聯(lián)系．提供服務(wù)八．客戶(hù)管理是指對(duì)客戶(hù)資料的搜集歸和理；與客戶(hù)的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系；客戶(hù)意見(jiàn)處理；不斷改進(jìn)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容。希望你能夠走向成功之路.(三之電話(huà)行銷(xiāo)篇主題一話(huà)銷(xiāo)的必備信念一般銷(xiāo)售員對(duì)電話(huà)行銷(xiāo)的誤解是話(huà)是為了預(yù)期客戶(hù)面對(duì)面會(huì)談的代理者的觀(guān)念而在頂尖的推銷(xiāo)員眼中電線(xiàn)那頭疏的聲音是不能與有效的面對(duì)面的表現(xiàn)相比較的面是一些非常有效的電話(huà)行銷(xiāo)信念。擁有這些信念，你的電話(huà)行銷(xiāo)一定會(huì)成功。我一定要和任何跟我通電、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面2)我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話(huà)都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)我所撥出的每一通電話(huà)，都可能為客戶(hù)我的每一通電話(huà)不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。[主題二]：二、電話(huà)行銷(xiāo)突破接待人員的八個(gè)策略我們的銷(xiāo)售人員在電話(huà)行銷(xiāo)中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門(mén)之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機(jī)會(huì)獲得見(jiàn)面的機(jī)你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法或者根據(jù)對(duì)方的反映隨機(jī)應(yīng)變?？朔愕膬?nèi)心障礙；--不妨了解你為什么對(duì)于沒(méi)法突破接電話(huà)的人，會(huì)覺(jué)得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙須突破這種心理障礙是從小就被教導(dǎo)跟陌生人通電話(huà)要客氣否覺(jué)得買(mǎi)方公是你的衣食父母不敢輕易冒犯你是否站在接電話(huà)的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。注意你的語(yǔ)好象是打給好朋友早，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？不要說(shuō)：我是x要說(shuō)出司的名稱(chēng)不說(shuō)我是xxxx人如果接電話(huà)的人說(shuō)出他自己的名字說(shuō)李姐，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？將接待人員變成你的朋友--以平常的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)：早安！我是xx，想跟張先生談?wù)?，?qǐng)問(wèn)您尊姓大名？接電話(huà)的人說(shuō)：我是他的秘書(shū)，李小姐。你說(shuō)：假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢？避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)接話(huà)的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題水你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問(wèn)題們就不知道該怎么辦你或許該這樣回答我

很想告訴你是這件事情很重必須直接跟他說(shuō)不確定覺(jué)得這會(huì)講很久嗎？我是打長(zhǎng)途電話(huà)呢！喂喂，你那邊在下雨嗎？使出怪招，迂回前進(jìn)；讓電話(huà)的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷(xiāo)員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心--例如：對(duì)方：這是某某公司，您！你：嗨！張先生在嗎？對(duì)方：請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司？你我不道，所以我才打電話(huà)找她方：你要推銷(xiāo)什么？你很迷惑地說(shuō)：我實(shí)在搞不懂方提高聲音再問(wèn)一次你推銷(xiāo)什么嗎？你還是很迷惑地說(shuō)：有沒(méi)有可能是李勇要賣(mài)東西給我？擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)--你跟陌生人講電話(huà)都這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？你幫我轉(zhuǎn)電話(huà)之前知關(guān)于我人什么事？你為什么不讓我跟你的老板說(shuō)話(huà)？你不轉(zhuǎn)這通電話(huà),公司將會(huì)因此而失去賺錢(qián)的機(jī)會(huì)你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？既然你不愿意接電話(huà)，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)以告訴他經(jīng)誰(shuí)談過(guò)了。別把你的名字跟電話(huà)號(hào)碼給接電話(huà)的人。如果買(mǎi)方不在或是沒(méi)空，再找機(jī)會(huì)試試--果你是我，你會(huì)再打電話(huà)來(lái)嗎？我想我再打電話(huà)過(guò)來(lái)，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？對(duì)于語(yǔ)音信箱；如是語(yǔ)音信箱，通常不必留下任何訊息。不過(guò)要仔細(xì)他的聲音，想象以后如何溝通比較好如在音信箱留話(huà)，務(wù)必令人印象深刻。你可以這么說(shuō)：有三個(gè)理由你一定要打電話(huà)給我。將這通留言消去不能消去你的問(wèn)題。將這通留言消去可能付出很高的代價(jià)你意冒這風(fēng)險(xiǎn)嗎？你還可以留下你的名字和電話(huà)號(hào)碼然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話(huà)，好象是電話(huà)線(xiàn)突然中斷一樣。[主題三]：有效的電話(huà)約訪(fǎng)電話(huà)約訪(fǎng)的要領(lǐng)－－電話(huà)訪(fǎng)的重要性：提高工作效率、節(jié)省時(shí)間、電話(huà)約訪(fǎng)的物件（陌生人、朋友、朋友介紹單類(lèi)（公會(huì)親友活動(dòng)雜志社團(tuán)協(xié)會(huì)鄰居同學(xué)錄名片交換月刊電話(huà)本以前同事報(bào)紙推薦名單熟識(shí)電話(huà)約訪(fǎng)的原則熱、贊精“”（熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩(wěn)重，喜悅，肯定）約訪(fǎng)不代表說(shuō)明是見(jiàn)面時(shí)點(diǎn)即可簡(jiǎn)短有力不要超過(guò)3分約（內(nèi)容）、腔調(diào)、語(yǔ)氣、情感38%肢體動(dòng)作用電話(huà)腳本：好處工時(shí)可100%入，不會(huì)離題；電話(huà)約訪(fǎng)前的暖身運(yùn)動(dòng)－做生理暖身運(yùn)動(dòng)自我確認(rèn)詞馬上行動(dòng)我愛(ài)我自己心預(yù)演—上次成功的感覺(jué)注意表—意臉部表情及肢體動(dòng)作想著上一次成功的感覺(jué)不被干擾請(qǐng)人代接電話(huà)打電話(huà)工—鏡子、名單100本、筆、白紙、行程表、訪(fǎng)談?dòng)涗?；重點(diǎn)要領(lǐng)－－簡(jiǎn)短有力、意性、吸引力開(kāi)場(chǎng)白；熱、贊、精、—熱情、真誠(chéng)、興奮、信心專(zhuān)輕松三分鐘原則不要在電話(huà)談?dòng)?xùn)練記錄談話(huà)內(nèi)容三不談—產(chǎn)品自己、公司；三要提獲利率、相行業(yè)、家庭親密度引起對(duì)方好興、幽默一笑；名中腳本之要領(lǐng)完陌生、緣故、推薦名單，熟識(shí)。等腳本；確定時(shí)間、地見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn)；高潮結(jié)給對(duì)方的期待例：見(jiàn)了面，相信你一定會(huì)非常高興的！約