銷售管道分析

銷售分析SalesPipeline銷售漏斗也做銷售管（Pipeline一個(gè)形象的概念是對(duì)銷售過(guò)程控制重要分析工具售斗通過(guò)對(duì)銷階段的分析能夠掌握銷售的進(jìn)展情況量化的對(duì)銷售過(guò)程的管理方法它合銷售流程較規(guī)范周比較長(zhǎng)參的人員比較多的復(fù)雜銷售過(guò)程的管理。比如，它一般為銷售人員直銷、系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)高分銷時(shí)普遍采用。銷售漏斗的頂部是有購(gòu)買需求的潛在用戶的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶（如兩個(gè)品牌中選一個(gè)的下部是基本上已經(jīng)確定購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品只是有些手續(xù)還沒(méi)有落實(shí)的潛在用戶的底部就是我們所期望成交的用戶了效地管理自己的銷售人員或系統(tǒng)集成商值務(wù)商就要將所有潛在用戶按照上述定義進(jìn)行分類于處在漏斗各個(gè)層次的定義據(jù)售內(nèi)容的不同可以有所不同所整個(gè)銷售過(guò)程的位置以及銷售成功的概率對(duì)處于漏斗各個(gè)層次的銷售狀態(tài)確定一個(gè)機(jī)會(huì)值（通常是一個(gè)百分?jǐn)?shù)，處在漏斗上部的潛在用戶其成功率為25％處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為％，處在漏斗下的潛在用戶其成功率為75％再比如，成功銷售一個(gè)應(yīng)項(xiàng)目的咨詢服務(wù)，通常需要經(jīng)過(guò)得到項(xiàng)目情報(bào)、初次拜訪客戶、確定是否有跟進(jìn)價(jià)值、初步調(diào)研、方案確認(rèn)、進(jìn)入初選、進(jìn)入復(fù)選、進(jìn)入商務(wù)談判、合同簽字、收到首付款，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以給每個(gè)階段一“贏率”，即勝算的機(jī)會(huì)值，如可以給出5%、、、30%……100%。當(dāng)然，在實(shí)際銷售的過(guò)程中，并不是每個(gè)項(xiàng)目都要經(jīng)過(guò)這么多階段順的項(xiàng)目可能是跳躍式推進(jìn)的在用戶到簽約，每推進(jìn)一步，用戶名單就會(huì)減少一些，看起來(lái)是個(gè)倒三角形是漏斗形狀所將其形象地稱為銷售漏斗。銷售漏斗圖的特點(diǎn)是什么？1漏圖的可視性是銷售代表能看到實(shí)際的機(jī)會(huì)和圍繞著機(jī)會(huì)制定目標(biāo)題；2、使團(tuán)隊(duì)成員在活動(dòng)和機(jī)會(huì)上節(jié)省時(shí)間；3、能夠看到銷售漏斗預(yù)測(cè)的自動(dòng)分析報(bào)告；4、按照個(gè)人喜好定制銷售漏斗；銷售漏斗的作用是什么？第一種表述1、方便地計(jì)算銷售人員的銷售定額采用銷售漏斗管理的產(chǎn)品大多數(shù)是高價(jià)值的復(fù)雜產(chǎn)品在用戶不會(huì)馬上下訂單購(gòu)買有購(gòu)買需求和意向到產(chǎn)品選擇及實(shí)際購(gòu)買少則幾個(gè)月多則幾年過(guò)權(quán)分析年初可以很科學(xué)地分配定額比如某潛在用戶下一年有意向購(gòu)買萬(wàn)的產(chǎn)品目前處在漏斗的上部計(jì)算定額時(shí)就是100*25％=25萬(wàn)元其潛在用戶依此類推將某個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有潛在用戶加權(quán)后的數(shù)值相加就得出了總的年度定額有銷售人員為了降低定額可不把潛在用戶列在漏清單上也可能改變潛在用戶在漏斗中的位置都普遍問(wèn)題，需要用嚴(yán)格的制度來(lái)約束而不是憑自覺(jué)。如果一個(gè)銷售人員某一天簽了一個(gè)大單子，

但是這個(gè)用戶從未在漏斗上出現(xiàn)過(guò)銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)如何做呢？一方面這個(gè)大單子幫助本部門(mén)甚本企業(yè)完成了銷售任另方面，這種做法與公司的要求相去甚遠(yuǎn)個(gè)范的大公司通常會(huì)這樣做售人員應(yīng)當(dāng)?shù)玫降莫?jiǎng)金或傭金一分也不會(huì)少為是年初時(shí)公司的承諾另一方面售理公司高層經(jīng)理會(huì)明確地告訴這樣的銷售人員和其他人員這樣做會(huì)喪失個(gè)人的信譽(yù)，永遠(yuǎn)也不會(huì)得到重用或提升，因?yàn)橐粋€(gè)人的職位越高權(quán)力就越大，如果只有能力而沒(méi)有人品是不配擔(dān)任管理工作的。2、高效地管理和督促銷售人員銷售經(jīng)理通過(guò)定期檢查銷售漏斗能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題在個(gè)銷售人員的漏斗中有一個(gè)潛在用戶在很長(zhǎng)一段時(shí)間里一直停留在某個(gè)位置候銷售經(jīng)理就會(huì)提出質(zhì)疑問(wèn)一下為什么。如果總是處在漏斗的上部能潛在用戶還沒(méi)有下定決心購(gòu)買還處在搖擺不定的狀態(tài)可能是銷售人員長(zhǎng)期沒(méi)有聯(lián)系情況掌握得不準(zhǔn)果總是處在漏斗的中部能潛在用戶面對(duì)兩難的選擇拿不定主意可能是潛在用戶已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶去只是不愿明說(shuō)果是處在漏斗的下部可是潛在戶公司內(nèi)部有問(wèn)題，比如意見(jiàn)不一致、資金不到位領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn)等。分析出原因之后就可以對(duì)癥下藥了。3、公平合理地為銷售人員分配工作任務(wù)為了平衡銷售人員的負(fù)擔(dān)劃分市場(chǎng)時(shí)就要避免有人肥得流油人瘦得揭不開(kāi)鍋有了銷售漏斗就可以大概知道每個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)量不是按照省市行業(yè)簡(jiǎn)單地劃分對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)說(shuō)有些省市可能同時(shí)有多人負(fù)責(zé)只是側(cè)重面不一樣此相反對(duì)于欠發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)說(shuō)可能一個(gè)人負(fù)責(zé)多個(gè)省市的業(yè)務(wù)果按照行業(yè)來(lái)劃分地盤(pán)的話道理也一樣一面發(fā)達(dá)地區(qū)銷售人員的定額一般高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)為做同樣大小的生意付出的代價(jià)不一樣衡量銷售人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)既要看定額高低也要看超額完成任務(wù)的比例。4、防止銷售人員跳槽時(shí)帶走重要客戶銷售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在用戶的動(dòng)態(tài)些非常有價(jià)值的信息不是銷售人員的個(gè)財(cái)而是公司的集財(cái)”，銷售人員有一份，銷售經(jīng)理也有一份。當(dāng)某個(gè)銷售人員提出離職申請(qǐng)時(shí)售經(jīng)理就要及時(shí)檢查核對(duì)銷售漏斗接該崗位的銷售人員一道進(jìn)行對(duì)接對(duì)處在漏斗下75成功率）的潛在用戶要上門(mén)交接訴在用戶從今以后將由某某人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作；處在漏斗中部％功）的潛在用戶要進(jìn)行電話交接。要離職的銷售人員與潛在用戶聯(lián)系上之后告訴對(duì)方，從今以后由某某人負(fù)責(zé)貴公司的業(yè)務(wù)，請(qǐng)對(duì)方與新的銷售人員在電話上認(rèn)識(shí)商定下一步的會(huì)面時(shí)間于在漏斗上部的潛在用戶來(lái)說(shuō)，在新的銷售人員完成了75和50％在用戶的交接之后，就開(kāi)始進(jìn)行電話聯(lián)系通報(bào)對(duì)方本公司人員的變化情況安排時(shí)間詳細(xì)探討下一步的業(yè)務(wù)合作事宜樣基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問(wèn)題購(gòu)買方的采購(gòu)人員不可能今天說(shuō)這家公司的產(chǎn)品好，明天說(shuō)那家公司的產(chǎn)品好，一旦大家都知道了賣方的人員變動(dòng)情況就會(huì)形成一種壓力，采購(gòu)人員如果跟著銷售人員走就有串通或受賄的嫌疑?？傊N售漏斗是直銷模式有效管理工具同企業(yè)可以根據(jù)自身的情況加以改造或發(fā)展，這樣做有利于形成一套規(guī)范的銷售隊(duì)伍管理體系。第二種表述1、及時(shí)分析各地區(qū)或個(gè)人銷售的完成情況，掌握銷售的線索和進(jìn)程，預(yù)測(cè)年度或在未來(lái)某區(qū)間銷售完成情況；

2、及時(shí)掌握各銷售人員的客戶資源和銷售進(jìn)程，便于對(duì)銷售人員銷售資料的管理，減少因銷售人員流失而導(dǎo)致的客戶流失；3、便于推行對(duì)銷售人員的多維度考核，如不僅考核銷售人員的銷售額，還可以考核銷售人員捕捉銷售機(jī)會(huì)的能力，推進(jìn)新客戶的能力，成單速度以及成單率等；4、便于團(tuán)隊(duì)協(xié)作，方便公司預(yù)先計(jì)劃資源和協(xié)調(diào)資源；5、便于發(fā)現(xiàn)行業(yè)和區(qū)域的銷售特點(diǎn)和銷售形勢(shì)，準(zhǔn)確制定銷售計(jì)劃，分配銷售定額。公共

按銷售階段列出的商機(jī)收入度指標(biāo)，商機(jī)收入pportunity對(duì)物理層：Fact_W_REVN_F.REVN按潛在的商機(jī)質(zhì)量列出的商機(jī)收入度指標(biāo)，商機(jī)收入pportunity對(duì)物理層：Fact_W_REVN_F.REVN按交易規(guī)模列出的商機(jī)收入度指標(biāo)，商機(jī)收入Opportunity對(duì)物理層Fact_W_REVN_F.REVN按下屬列出的對(duì)概要預(yù)測(cè)的更改（摘要預(yù)測(cè)收入中的變動(dòng)）度指標(biāo)ForecastSummaryRevenue和hangeForecastfromPrior問(wèn)題：于Employee、Forecast的解問(wèn)題：量標(biāo)的理解。累計(jì)訂單收入（按周與上季度上個(gè)季度相比累計(jì)訂單收入趨勢(shì)）度指標(biāo)，AgoTotalCumulativeRevenue(000)；CumulativeTotalRevenue(000)LineItemOrderRevenue-Discount按下屬列出的預(yù)測(cè)值與定額以及實(shí)際值與定額（預(yù)測(cè)要收入、定額收入、訂單收入）我的訂單收入（按周與上季度計(jì)訂單收入）

W-E-B分（顯示一段時(shí)間內(nèi)針對(duì)最差情況和最佳情況的摘要預(yù)測(cè)收入與預(yù)測(cè)收入）W-E-B（下屬顯示一段時(shí)間內(nèi)針對(duì)最差情況和最佳情況的摘要預(yù)測(cè)收入與預(yù)測(cè)收入）概覽

階段平均天數(shù)度量指標(biāo)：inStageNumerator/#DaysinStageDenominator

預(yù)測(cè)值與定額以及實(shí)際值與定(

入,訂入

按銷售階段列出的歷史業(yè)務(wù)進(jìn)程收(

入)

我的預(yù)測(cè)值與定額以及實(shí)際值與定(我的業(yè)務(wù)進(jìn)程漏斗狀圖表

,

入)

QuotaTargetRevenue；我的排在前列的拖延商機(jī)業(yè)務(wù)進(jìn)程漏斗狀圖表業(yè)務(wù)進(jìn)程聯(lián)合SQL策略交易標(biāo)題排在前列的本季度商機(jī)排在前列的新商機(jī)拖延最久的新商機(jī)排在前列的策略商機(jī)

1、安裝Oracle產(chǎn)選擇安裝菜單：1FinanceMarketingAnalyticsfusionEdition2FinanceSalesAnalyticsFusionEdition安裝完成之后APPS提的儀表盤(pán)內(nèi)容是括全行汽車信售行。。）

重點(diǎn)關(guān)注過(guò)銷售和營(yíng)銷兩大部分，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，銷售相關(guān)的儀表盤(pán)都是針S產(chǎn)中傳統(tǒng)的銷售和營(yíng)銷模塊，而富登客戶僅僅實(shí)施了sible產(chǎn)品的金融模塊。所以才將重點(diǎn)關(guān)注轉(zhuǎn)移到金融服務(wù)模塊。理解的思路：銷售和營(yíng)銷是針對(duì)Sibel的統(tǒng)模塊，而富登沒(méi)有實(shí)施傳統(tǒng)部分，而是實(shí)施了金融部分，所以就對(duì)銷售和營(yíng)銷不做分析對(duì)象。金融服務(wù)：目錄結(jié)構(gòu)如下：一共包括5大題部分。Foundation基，部分和富登實(shí)施的金融部分沒(méi)有關(guān)系，不關(guān)注。醫(yī)療保健，此部分與富登實(shí)施的Sibel金部分沒(méi)有關(guān)系，不關(guān)。保險(xiǎn)，此部分與富登實(shí)施的sible金部分沒(méi)有關(guān)系，不關(guān)注機(jī)財(cái)零財(cái)機(jī)