鉆石銷售基礎知識

鉆石銷售基礎知識2021/5/91培訓目的

為了幫助導購顧問在鉆石銷售中正確宣導鉆石文化及公司品牌內涵，現(xiàn)對鉆石相關資料進行整合，并從中歸納出宣導要點以及道具的使用方法。使導購顧問能夠正確使用宣導道具將要點巧妙的傳達給顧客，從而提高終端銷售的達成率。2021/5/92培訓內容●●鉆石銷售宣導要點及銷售工具鉆石銷售宣導內容培訓內容2021/5/931、鉆石的形成5、鉆石的特質

2、鉆石的尋找及開采6、鉆石的象征寓意

3、鉆石的資源及主要產地7、鉆石的愛情傳說

4、鉆石的加工與切割8、鉆石與投資

●鉆石銷售宣導內容鉆石銷售宣導內容2021/5/941、鉆石的形成鉆石是由普通的碳元素在特定的高溫高壓條件下，經過數(shù)十億年的時間于地球深處，慢慢結晶而成。在一些特別的火山活動過程中，鉆石被高溫的巖漿所攜帶到地球表面。就目前所知，發(fā)現(xiàn)最古老的鉆石年齡為33億年到40億年；最年輕的鉆石也有3500萬年以上?？梢哉f形成的時間之久遠。重點宣導的是：每顆鉆石都需要在特定的環(huán)境下經過漫長的時間才能形成。正因為它的形成如此之困難，所以使得每一顆鉆石都非常珍貴稀有。這也是影響鉆石價格昂貴的因素之一。鉆石形成2021/5/952、鉆石的尋找及開采

鉆石形成之后，無論是尋找還是開采都是相當不易的。鉆石是從不同國家、不同地區(qū)開采出來的，而大部份的產地都是在沙漠、森林和沼澤。目前為止世界上僅有少數(shù)幾個地方發(fā)現(xiàn)有鉆石礦源。即使今天有現(xiàn)代技術的幫助，鉆石仍是難以發(fā)現(xiàn)的礦源。礦工須冒生命危險與惡劣的環(huán)境對抗，使用重型的機器運作，配合高資金的投資，才可掘出那嬌小的鉆石。平均而言，要開采和分選250噸礦石，才能得到一顆1克拉的鉆石。整個尋找開采過程非常困難。重點宣導的是：鉆石的難以發(fā)現(xiàn)及開采難度大再次說明鉆石的珍貴與稀有。也正因為這些原因的存在使得鉆石價格較其它寶石昂貴。鉆石的尋找及開采2021/5/963、鉆石的資源及主要產地鉆石的資源及主要產地世界上產鉆地區(qū)主要有南非、博茨瓦納、澳大利亞、扎伊爾、中國等地，其中南非的鉆石產量在世界上首屈一指，品質也頗高。很多大顆聞名的鉆石都在南非礦床被發(fā)掘出來，例如“庫利南”鉆石。其余產地的鉆石產量平平，且所開采的鉆石中，寶石級的鉆石是相當稀少的。據(jù)統(tǒng)計，寶石級的鉆石在世界總鉆石產量中約占20%，其余80%為工業(yè)用途的鉆石。而在寶石級中只有約2%為優(yōu)質鉆石，其稀有性不言而喻。（南非及其它產鉆地區(qū)的鉆石均為鉆石的毛坯，并未進行切割打磨）重點宣導的是：鉆石資源稀少，尤其是用于做珠寶首飾的寶石級鉆石資源更為匱乏，所以每顆鉆石都是非常珍貴。南非是主要的鉆石原坯產地，但并不進行切割加工。2021/5/974、鉆石的加工與切割天然的鉆石原坯只有經過量度、切割、打磨、拋光、分級、驗證等一系列專業(yè)、縝密的加工過程，才能成為一顆比例完美，璀璨閃耀的成品鉆石，才能體現(xiàn)出其真正的價值。比利時是全球最大的鉆石切割加工中心，擁有500多年的鉆石切割加工歷史，以其專業(yè)精湛的鉆石切割加工技術聞名于世。全世界90%以上的高品質鉆石源于此，從這里切割出的鉆石以其卓越的品質，被譽為“優(yōu)質切工鉆石”。以色列、印度、美國也擁有鉆石切割加工基地，從數(shù)量還是質量都無法與比利時相比。重點宣導的是：只有經過精確切割加工的成品鉆石才具有真正價值。比利時是世界最大，切割加工品質最高的鉆石中心。鉆石的加工與切割2021/5/98鉆石的特質5、鉆石的特質

鉆石是世界上最堅硬的物質，而且內在的化學特性也十分穩(wěn)定。它既不怕任何物質刻劃，又不怕酸、堿、鹽的腐蝕，即便是在空氣中加熱至1500℃，對它亦無影響。為此，人們視它為永恒的象征，把它戴在新娘的無名指上，作為結婚的信物最為貼切。除此之外它的折射率、色散值均為無色寶石之首，使得鉆石經完美切割后光可鑒人。重點宣導的是：鉆石有著無可匹敵的硬度，較穩(wěn)固的化學特性，使得人們將鉆石與純潔永恒的愛情牢牢聯(lián)系在一起。自然就有了“鉆石恒久遠，一顆永流傳”的廣告詞。2021/5/99鉆石的象征寓意6、鉆石的象征寓意鉆石被世界珠寶界譽為四月生辰石和結婚60周年紀念石，象征著純潔、永恒、堅貞。鉆石代表愛情的永恒、純潔、堅貞、忠心；鉆石還代表權力、成功、安全感、硬朗的作風、堅毅不屈的精神。在15世紀以前，只有皇帝才能佩戴鉆石，作為領兵打仗、治理國家的護身符。在古希臘時代，鉆石是世代以來皇權的標志，帝王佩帶鉆石作為力量、勇氣和戰(zhàn)無不勝的象征。印度人則認為鉆石是幸運的象征，鉆石能驅除邪惡、減少疾病、有辟邪之功效。對中國人來說，鉆石不僅是權力、力量的象征，人們還認為可以用鉆石粉治療胃病。重點宣導的是：將鉆石美好的象征寓意巧妙運用到飾品解說中，并與顧客的購買需求緊密結合，以更好打動顧客的心，促成每一筆銷售。2021/5/910鉆石的愛情傳說

7、鉆石的愛情傳說①鉆石更多的還是令人聯(lián)想到許多浪漫的愛情傳說。在13世紀，法王圣路易斯曾下令禁止所有的女性佩戴鉆石，即便是皇室公主和貴族仕女也不例外。在他看來，只有圣母瑪莉亞才配得上佩戴鉆石。第一個敢于打破此禁令的女性，是安格麗絲·蘇瑞，其實她既無皇家血統(tǒng)亦非貴族仕女，但是她由于得到法王查理七世的寵愛，而使她敢于超越法令。從此，佩戴鉆石不再只是一種具有象征意義的飾品。②1477年，奧地利大公麥西米倫把一枚鉆戒送給法國瑪莉，從此開創(chuàng)并建立了以鉆戒訂婚的人類文化傳統(tǒng)。直到今天，以鉆戒作為對女性愛的獻禮，已經蔚然成風，風靡世界。2021/5/911③訂婚鉆戒戴在左手無名指上更有一些美妙的傳說。信奉基督教者相信這是源自在婚禮儀式上，牧師手拿戒指按順序輕觸新人的左手，并說：“奉圣父、圣子、圣靈之名”，最后戒指戴在新人的左手第四個手指上，因而形成了這一傳統(tǒng)。然而，浪漫的古埃及人卻相信，“愛情之脈”是通過左手無名指與心房相連的。在中世紀，很多人相信，鉆石不僅是愛的象征，而且具有維系愛情的功效，它能使瀕臨破裂的婚姻鞏固起來。重點宣導的是：鉆石與愛情、女性結下了不解之緣。其鉆石文化與愛情文化的緊密相連，會吸引更多的消費者選擇鉆飾品。2021/5/912鉆石與投資

①購買鉆石不再是一種裝扮自我的奢侈行為，而是一種投資行為。因為鉆石輕巧而易于攜帶，價格也在每年的不斷穩(wěn)固增長，更重要的是它不會隨著時間的流失而失去它的價值，故吸引了不少投資者的垂青。在政局不穩(wěn)定的時候，鉆石還是救命的稻草，難民可在短時間內攜帶鉆石出走，其后再變賣鉆石另起爐灶，開始新的生活。8、鉆石與投資2021/5/913②鉆石憑著它多年來穩(wěn)步上升的“偉績”，忽然間在美國被受青睞。投資專家、經紀都紛紛談論如何用鉆石作為投資工具。從1970年開始，鉆石的每次升幅由本來的2%，跳升上13%至15%，加上醒世的經濟學家寓言鉆石的產量會耗盡，引得國際性的報章雜志紛紛報道，令更多的投資者入市。重點宣導的是：購買鉆石是非常正確的投資行為，購買鉆石的竅門在于享受它美麗的同時并看著它升值。這樣可已堅固顧客購買鉆石的信心。并可以用此來說服那些購買高額鉆飾或在購買過程中對價格敏感的顧客。2021/5/914※鉆石文化※鉆石王國比利時※鉆石經典品牌※鉆石的價值●鉆石銷售宣導要點及銷售工具鉆石銷售宣導要點2021/5/915※宣導鉆石文化①、鉆石珍貴稀有

宣導的內容如下：

⑴、鉆石的形成⑵、鉆石的尋找及開采⑶、鉆石的資源及主要產地⑷、鉆石的切割加工鉆石珍貴稀有2021/5/916舉例說明：“小姐，您手中這枚戒指上的鉆石可是經過數(shù)十億年才能在地球深處慢慢形成的。鉆石形成的時間久遠,而且尋找開采特別困難。平均開采250噸的礦石，才能得到一顆像小拇指蓋兒那么大的鉆石。所以說每顆鉆石都是非常稀有珍貴的，自然價格也要比其它寶石昂貴。您說對吧！”

如何進行宣導？2021/5/917②、鉆石代表永恒的愛情宣導的內容如下：⑸、鉆石的特質⑹、鉆石的象征與寓意⑺、鉆石的愛情傳說鉆石代表永恒的愛情2021/5/918舉例說明：“先生，您可真浪漫??！想在情人節(jié)給你女友一個驚喜對吧！那我建議您選購鉆石飾品。因為鉆石是純潔永恒愛情的象征，它具有維系愛情的功效，使婚姻幸福穩(wěn)固。若送給她一枚代表您濃濃愛意的鉆戒，她一定會很開心的！說不定還會給您一個最深情的擁抱呢。您看，這是最近剛推出的新款。我給您介紹以一下……”如何進行宣導？2021/5/919③、鉆石為財富、地位、身份的象征宣導的內容如下：⑹、鉆石的象征與寓意鉆石財富、地位、身份2021/5/920舉例說明：是??！很多人都會有您這樣的想法，認為花十萬元去買一枚鉆戒有點太奢侈了！您想，佩戴了這枚鉆戒除了能使您更加美麗，還能更好的體現(xiàn)您尊貴的身份和高雅的品位。自古以來，鉆石只有君王、達官貴族才能擁有和佩戴。您若戴上了這枚克拉鉆戒出席任何場合，它都會為您吸引許多羨慕的目光。再說了，像您這顆高品質的克拉鉆是非常稀有珍貴的，并不是所有人都能夠擁有的??！這也是需要緣分的！你說是吧！……”如何進行宣導？2021/5/921④、鉆石可以保值、增值

宣導的內容如下：⑻、鉆石與投資鉆石可以保值2021/5/922舉例說明：“您可知道，現(xiàn)在越來越多的人喜歡購買鉆石飾品。那都是因為人們除了將這些鉆飾用于佩戴，更多的是將它作為一種最保險可靠的投資。鉆石飾品不象其他的消費品會過時、會損害，會在幾年內變得全無價值。它的價值是與日俱增的。所以說，您現(xiàn)在購買這枚鉆戒不就是在做投資嘛！若干年后，其價值會更高的！在您佩戴的過程中，既享受了它的美麗，同時也在看著它不斷的升值。您說這樣有多好?。　比绾芜M行宣導？2021/5/923※宣導鉆石的價值宣導內容如下：鉆石是目前世界上唯一有相對統(tǒng)一評價標準的寶石品種，其經濟評價的要素有四個：重量、顏色、凈度、切工。其中，切工尤為重要。因為鉆石的切工比凈度、色級更能顯示它璀璨奪目的火彩。而且切工的優(yōu)劣對鉆石的定價有著很大的影響，通?？蛇_40%左右。它也是唯一影響鉆石價格的人為因素。剛開采出來的鉆石是毫無光彩的，只有通過精確計算、精心設計和完美切割拋磨，使光線充分折射出鉆石頂面才能使鉆石光芒盡顯。因而可以說切工是決定鉆石火彩的重要因素，其好壞更是決定了鉆石價值的高低。畢竟鉆石的美麗緣自于它迷人的火彩。優(yōu)質者光彩耀人，劣質者則木然無光。

鉆石的價值2021/5/924宣導工具：銷售人員在宣導鉆石價值的過程中，可通過使用切工來幫助我們向顧客更直觀貼切的詮釋切工緣由及優(yōu)質切工鉆石的利益點。2021/5/925如何進行宣導呢？范例一顧客：“你們這的價格挺貴的！我剛剛去××品牌比過了，人家20分、顏色H色、VVS級的鉆戒才賣3000元，還可以再給我打七折呢………”導購顧問：“恩，您有這樣的想法我完全能夠理解，許多顧客剛開始也都是這樣認為的。只是經過您仔細研究就會發(fā)現(xiàn)我們的飾品物有所值，一點都不貴！顧客：“哦！原來選購鉆石還有這么多學問??！”行為：導購顧問用切工進行進一步講解。2021/5/926導購顧問：“是??！選擇鉆石最重要的就是要看切工。您看這幅圖（圖一）就會明白其中的奧秘了。假如我們公司和××公司同時購進了相同品質和大小的鉆石原石進行切割。我公司則會按照國際標準比例進行切割，當然其損耗原石也較多。自然價格也會較一般切工的鉆石價格要高。但切割出來的鉆石都是優(yōu)質切工鉆石，可以使光線在鉆石內部得到充分折射，并形成美麗的火彩。這樣的一顆鉆石才真正有價值。而有些商家發(fā)現(xiàn)，顧客購買的時候可能更多的是用鉆石的重量、顏色、凈度等指標來進行比較。自然在切割時就不按照標準比例進行切割而是盡可能的按原石的形狀去切割，其原石損耗較少，成型的鉆石重量卻較大，這樣的鉆石其價值是很低的。因為光線都從鉆石的側面或底部泄出，無法形成迷人的火彩。所以您在比較價格的時候千萬別忽視了影響鉆石價值最重要的因素切工哦！我公司所銷售的鉆石都是比利時的優(yōu)質切工，這是剛到的新款鉆戒，我拿出來給您試戴一下……”2021/5/927圖一2021/5/928范例二顧客：“這鉆石看上去好像家家都一個樣?。]什么區(qū)別嘛！”導購顧問：“恩，猛一看確實是差不多，只是仔細觀察一下您會發(fā)現(xiàn)其中有著很大的區(qū)別。像鉆石的顏色、凈度、重量在它的證書和標簽上都可以直接的看到，惟獨切工是比較難衡量的，您說是吧？小小的一顆鉆石有著58個刻面，切工好壞則是指它上面的每一個刻面之間的安排是否合乎比例標準。像優(yōu)質切工的鉆石每一個刻面安排都非常標準，也正因此光線射入鉆石才能夠發(fā)生良好的折射，使光線聚集于鉆石頂部，顯得鉆石光彩熠熠。您看這副圖片（圖片二）就是劣質切工鉆石與優(yōu)質切工鉆石的一個外形比較。這個面叫做星小面，………是不是這些細微的地方很難觀察。所以很多顧客在選購鉆石時乍一看都很會覺得鉆石都一樣，沒什么區(qū)別?！?021/5/929圖二2021/5/930銷售人員在宣導鉆石價值的過程中，可利用切工比較中的實物作為利益點的說服比較，讓顧客有一個感性的認知。便于我們更快的達成銷售。2021/5/931范例三顧客：“也許你說的都很對，可是我感覺人家的鉆石也蠻亮的呀！”導購顧問：“您看這里有一般切工、良好切工和我們的優(yōu)質切工鉆石，您仔細觀察和對比就會發(fā)現(xiàn)其實從這些鉆石所折射出的火彩是有很大區(qū)別的。（運用科學展示火彩的方法）一般切工和良好切工的鉆石光芒都比較散不夠集中。所以您看上去就會發(fā)現(xiàn)它有光芒但卻很呆滯，缺乏跳躍的動感。您看這顆優(yōu)質切工鉆石是不是就比剛才看到的那兩顆要更亮、更有光芒！您有沒有感覺到，輕輕一碰，鉆石每一個角度都跳躍出迷人的火彩！”2021/5/932如何進行宣導呢？

范例一

“您一定聽說過歐洲四大著名商品：法國的香水；德國的汽車；瑞士的手表；還