包裝印刷包裝企業(yè)策劃概述

第一部分 概 述(工程概述)一、背景目前中國包裝工業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)40個(gè)主要產(chǎn)業(yè)中已上升為第14位，其產(chǎn)值達(dá)2千億元，占社會經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)的40%。包裝工業(yè)每年承擔(dān)了全國3萬多億元工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的包裝和1千多億美圓出口商品包裝的重要任務(wù)，在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮了重要作用。當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程正進(jìn)一步加快，這個(gè)趨勢既有利于生產(chǎn)要素在全球范圍內(nèi)的優(yōu)化配置，給中國包裝企業(yè)帶來了機(jī)遇；同時(shí)經(jīng)濟(jì)全球化也是一把"雙刃劍"，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)全球化是由西方發(fā)達(dá)國家主導(dǎo)的，他們經(jīng)濟(jì)科學(xué)實(shí)力雄厚，掌握著國際經(jīng)貿(mào)組織和世界經(jīng)濟(jì)規(guī)則的主導(dǎo)權(quán)，在經(jīng)濟(jì)全球化中獲益最多，而廣大發(fā)展中國家總體上處于不利的地位。那么。如何順應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢，利用和借鑒世界包裝業(yè)發(fā)展的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，拓展我國包裝業(yè)的發(fā)展空間呢？國內(nèi)外瓦楞紙箱包裝發(fā)展現(xiàn)狀瓦楞紙箱具有質(zhì)輕、抗壓、耐戳穿、抗撕裂和緩沖、防震、易加工成型等機(jī)械性能，以及良好的裝潢印刷適應(yīng)性，能夠循環(huán)再利用，對環(huán)境無污染等優(yōu)點(diǎn)，既經(jīng)濟(jì)，又輕便且易堆放。所以其使用范圍越來越廣，發(fā)展速度越來越塊。目前，瓦楞紙箱已經(jīng)成為現(xiàn)代包裝中使用最廣泛的包裝容器，也是當(dāng)今世界各國所采用的最重要的包裝形式之一。在我國，包裝紙制品產(chǎn)值占包裝工業(yè)總產(chǎn)值40%，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家占45%以上。而瓦楞紙箱產(chǎn)值占紙包裝制品總產(chǎn)值的60%以上。由于瓦楞紙板是重要的紙質(zhì)包裝材料，自1995以來，世界瓦楞紙板產(chǎn)量每年都有所增長。1995年瓦楞紙板產(chǎn)量為1104.03億平方M，2000年產(chǎn)量已達(dá)1252.85億平方M。2000年世界各大洲瓦楞紙板產(chǎn)量如下：北美洲居首位，占世界總量34%；亞洲其次390.37億平方M，占世界31.2%；歐洲第三位341.73億平方M，占世界27.3%；南美洲第4位65.06億平方M，占世界5.2%，非洲第5位16.40億平方M，占世界1.3%；大洋洲第6位13.72億平方M，占世界1.1%。我國瓦楞紙箱包裝起步較晚，1954年才開始推廣使用瓦楞紙箱，較日本晚40年，較美國晚60多年。同時(shí)，技術(shù)起點(diǎn)低，一開始沿用日本上世紀(jì)30年代的單機(jī)，工序間全靠手工連接，沒有流水作業(yè)。改革開放以來，我國瓦楞紙箱包裝迅速發(fā)展，增長速度在各生產(chǎn)大國中是最高的。1995年產(chǎn)量為74億平方M，2000年產(chǎn)量為123億平方M，日本134.58億平方M，中國123億平方M。我國從1995年開始，瓦楞紙板生產(chǎn)量一直居世界第3位，僅次于美國和日本。2002年我們瓦楞紙板生產(chǎn)量已達(dá) 200億平方M，其生產(chǎn)能力已達(dá) 230億平方M。已超過日本，僅次于美國，躍居世界第 2位。中國瓦楞紙箱發(fā)展趨勢2.1產(chǎn)品向全面發(fā)揮包裝功能的方向發(fā)展包裝有保護(hù)商品、美化商品、節(jié)約成本、便于儲運(yùn)、利于計(jì)量、引導(dǎo)消費(fèi)、提高附加值七大功能。概括起來是兩大類：一類是功能性，實(shí)施對商品的保護(hù)，它體現(xiàn)了包裝的本質(zhì)；另一類是增值性，促進(jìn)商品的銷售，它展現(xiàn)包裝的魅力和效果。以往瓦楞紙箱主要作為運(yùn)輸包裝，實(shí)施對商品的保護(hù)，達(dá)到功能性目的。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品對包裝要求的提高，瓦楞紙箱不僅要起功能性作用，而且要起增值性作用。因此，瓦楞紙箱正由過去單純用作運(yùn)輸包裝向既為運(yùn)輸包裝又為銷售包裝、兩者相結(jié)合的方向發(fā)展。2.2生產(chǎn)設(shè)備向高檔化發(fā)展瓦楞紙箱技術(shù)裝備是瓦楞紙箱業(yè)的基礎(chǔ)和依托， 而紙板成型設(shè)備是關(guān)鍵設(shè)備，是紙箱生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)裝備水平的標(biāo)志。發(fā)達(dá)國家早已淘汰了單機(jī)和單面機(jī)，這是發(fā)展方向和必然趨勢。如今，生產(chǎn)線也在加快更新?lián)Q代，逐步向高速、高效、寬幅、低耗、封閉無污染、計(jì)算機(jī)控制、多功能的方向發(fā)展。例如深圳華力包裝貿(mào)易有限公司最近就引進(jìn)了德國高寶公司 1.62m超大全開膠印機(jī)，其最大進(jìn)紙尺寸為1200×1620mm，最高印刷速度16000張／h。2.3逐步推行集中制板分散制箱生產(chǎn)模式集中制板分散制箱體現(xiàn)了社會化大生產(chǎn)專業(yè)分工和協(xié)作，有利于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和提升，符合市場經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢互補(bǔ)，共同發(fā)展的優(yōu)勝劣汰規(guī)律，應(yīng)逐步推行。同時(shí)要加快社會信用體系建設(shè)，積極妥善地解決雙方合作過程中的難點(diǎn)和難題，使制板企業(yè)與制箱企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展。2.4注重瓦楞紙箱結(jié)構(gòu)的變化近年來，國內(nèi)外對瓦楞紙板結(jié)構(gòu)加強(qiáng)研討，有所突破。一是開發(fā)了C型瓦楞紙板。去年歐洲開始流行，市場反應(yīng)熱烈。由于以往瓦楞紙板只能在凹版印刷機(jī)上印刷，若要得到膠印的效果，只能把預(yù)先印好的畫紙裱貼到露坑紙板上去。而C型瓦楞紙板則可在膠印機(jī)上直接印刷，也不會使坑紋受壓變形而降低或破壞紙樣的強(qiáng)度，可使包裝設(shè)計(jì)靈活多樣，印刷精美。G型瓦楞紙最初用作折疊板的替代品，現(xiàn)用作小型商品的保護(hù)及運(yùn)輸包裝。二是開發(fā)了F型和K型瓦楞紙板。國外用F型瓦楞紙板作商品外包裝或集裝箱運(yùn)輸包裝用。K型為特大瓦楞，用于重型包裝。三是推出了高強(qiáng)度瓦楞復(fù)合板。 該紙板改變傳統(tǒng)瓦楞紙板的臥式排列結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新地采用瓦楞立式緊密排列結(jié)構(gòu)。不僅強(qiáng)度高，而且具有優(yōu)異的抗壓、抗彎和緩沖性能，可替代重型瓦楞紙板、蜂窩紙板和木板包裝，是一種新型的環(huán)保包裝材料。3.中國瓦楞紙箱行業(yè)在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程中的對策在經(jīng)濟(jì)全球化的達(dá)環(huán)境中，既要"從中國看世界"，更要"從世界看中國"。要增強(qiáng)參與國際競爭的緊迫感和危機(jī)感。特別是加入世界貿(mào)易組織后，必須清醒地認(rèn)識中國瓦楞紙箱包裝發(fā)展所面臨的形勢，不失時(shí)機(jī)地充分利用經(jīng)濟(jì)全球化和加入世界貿(mào)易組織提供的機(jī)遇，正視挑戰(zhàn)，研究對策，爭取主動，趨利避害，使我國的瓦楞紙箱企業(yè)能在未來激烈的國際競爭中更好的生存和發(fā)展。3.1加大瓦楞紙箱企業(yè)人才開發(fā)的力度人才戰(zhàn)略使企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中最根本的戰(zhàn)略，是其中最核心的內(nèi)容。企業(yè)發(fā)展靠產(chǎn)品，產(chǎn)品靠創(chuàng)新，創(chuàng)新靠科技，科技靠人才。當(dāng)前中國瓦楞紙箱工業(yè)的人才儲備還很不夠，以廣東省為例，瓦楞紙箱企業(yè)人才缺乏，只占企業(yè)人員的8%，低于全國其他工業(yè)15%的平均水平。可以說，人才缺乏是造成瓦楞紙箱企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益較低、企業(yè)發(fā)展缺乏活力和后勁的主要原因。為此，必須切實(shí)抓好以下幾個(gè)方面的工作：一是轉(zhuǎn)變觀念，提高企業(yè)人才開發(fā)意識；二是要加強(qiáng)培養(yǎng)戰(zhàn)略型人才，造就一支高素質(zhì)的企業(yè)家隊(duì)伍；三是加大教育投入，實(shí)現(xiàn)人才的加速培養(yǎng)。二、公司齊際（廈門）科技有限公司是一個(gè)提議中的公司，總部設(shè)于廈門火炬高技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，是專業(yè)從事包裝行業(yè)經(jīng)管軟件系統(tǒng)研究與創(chuàng)新技術(shù)開發(fā)的高新技術(shù)企業(yè)，長期致力于包裝企業(yè)的創(chuàng)新技術(shù)開發(fā)及經(jīng)管軟件的研發(fā)，并為客戶提供從經(jīng)管咨詢與托管服務(wù)、系統(tǒng)流程開發(fā)、設(shè)備配置、系統(tǒng)集成到技術(shù)服務(wù)的全方位解決技術(shù)方案。公司聚集了一批既精通計(jì)算機(jī)技術(shù)、美工設(shè)計(jì)又具有豐富行業(yè)經(jīng)管經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才，憑借多年的商業(yè)理論研究和豐富的行業(yè)實(shí)踐為基礎(chǔ)，結(jié)合國內(nèi)中小包裝企業(yè)的實(shí)際需求，主要是開發(fā)包裝企業(yè)軟件服務(wù)平臺、精益經(jīng)管軟件、ERP系統(tǒng)等經(jīng)管軟件,向行業(yè)用戶提供完整的系統(tǒng)經(jīng)管技術(shù)方案，。它擁有信息軟件專家、包裝經(jīng)管專業(yè)專家共二十余名。本公司的總體戰(zhàn)略目標(biāo)是發(fā)展成為國內(nèi)包裝企業(yè)IT經(jīng)管軟件和經(jīng)管咨詢與托管服務(wù)領(lǐng)域的排頭兵。公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，短期目標(biāo)是占領(lǐng)福建與浙江市場并站穩(wěn)腳跟；中長期目標(biāo)是全面打開浙江市場及全國市場，在各地建立分支機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大服務(wù)的范圍，樹立企業(yè)品牌，實(shí)行包裝行業(yè)的多元化的經(jīng)營戰(zhàn)略。在廣泛考察了國內(nèi)外包裝企業(yè)的基礎(chǔ)上，我們研制開發(fā)出了第一期包裝行業(yè)經(jīng)管軟件系統(tǒng)即庫存精密控制經(jīng)管系統(tǒng)與紙板生產(chǎn)線新一代生產(chǎn)控制系統(tǒng)，追隨世界紙包裝經(jīng)管軟件領(lǐng)域一流水平，將“狹義的經(jīng)管與廣義的技術(shù)相結(jié)合”的創(chuàng)新概念引入包裝企業(yè)，使企業(yè)發(fā)揮出巨大的經(jīng)濟(jì)效益和國際競爭力。新創(chuàng)公司由3名知名包裝企業(yè)高管發(fā)起創(chuàng)立。庫存精密控制經(jīng)管系統(tǒng)與紙板生產(chǎn)線新一代生產(chǎn)控制系統(tǒng)是我公司獨(dú)立研制開發(fā)的產(chǎn)品。該系統(tǒng)采用了經(jīng)管的新理念與新技術(shù)、能為紙包裝企業(yè)大幅降低庫存成本與生產(chǎn)成本、以及經(jīng)管成本，操作簡單，性能優(yōu)越。我們已經(jīng)與多家紙包裝二級企業(yè)進(jìn)行了意向交流，受到專家與企業(yè)主的一致好評，均表示愿與我們合作。我們的發(fā)展目標(biāo)是：以經(jīng)管咨詢、托管服務(wù)為主，拉動經(jīng)管軟件開發(fā)與實(shí)施，同時(shí)發(fā)展其他包裝行業(yè)創(chuàng)新技術(shù)。我們力爭在5年后將公司辦成我國包裝行業(yè)經(jīng)管咨詢與托管服務(wù)為切入點(diǎn)，經(jīng)管軟件開發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新為主的大型集團(tuán)公司， 并逐步打入國際市場?！跏袌雠c競爭1．市場1．1國內(nèi)外對比：一般說來，西方發(fā)達(dá)國家的咨詢業(yè)經(jīng)過了長足的發(fā)展，行業(yè)比較成熟。而中國的咨詢業(yè)起步較晚，行業(yè)很不成熟，有很多方面需要完善和改進(jìn)。借鑒西方發(fā)達(dá)國家咨詢業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)能夠促進(jìn)我國咨詢業(yè)的快速發(fā)展。1．2國外咨詢業(yè)概述：國外咨詢業(yè)起步較早，隨著社會的發(fā)展，其規(guī)模逐步擴(kuò)大，各方面制度日趨成熟。在最近的幾年里，國外的咨詢業(yè)與高科技技術(shù)結(jié)合，使其逐漸信息化、現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化。發(fā)展特征及趨勢預(yù)測：現(xiàn)代咨詢公司的組織規(guī)模不斷擴(kuò)大，發(fā)展態(tài)勢趨于全球化?，F(xiàn)代咨詢公司業(yè)務(wù)的技術(shù)含量越來越高，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛應(yīng)用，信息化程度越來越高。咨詢行業(yè)的資本投資需求不斷增加，咨詢業(yè)的資本密集程度不斷提高。購并成為現(xiàn)代咨詢公司常態(tài)業(yè)務(wù)，購并已經(jīng)成為咨詢業(yè)擴(kuò)展的主要手段。1．3國內(nèi)咨詢業(yè)概述：1979年進(jìn)入初步發(fā)育階段的我國咨詢業(yè)，作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，發(fā)展速度較快。80年代中期步入成長階段，咨詢規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，直至 1992年以后咨詢業(yè)經(jīng)歷了曲折的發(fā)展階段。在新形勢下，行業(yè)競爭的加劇，促使我國咨詢業(yè)接了全面的整合時(shí)期。發(fā)展特征及趨勢預(yù)測：專業(yè)化程度加強(qiáng)。專業(yè)化與正規(guī)化的操作模式已經(jīng)越來越成為衡量我國咨詢業(yè)良性發(fā)展的根本保證?？萍蓟教岣?。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、知識經(jīng)濟(jì)已成為21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)的主要形態(tài)，咨詢業(yè)與高新技術(shù)的結(jié)合已經(jīng)成為提升咨詢業(yè)的關(guān)鍵。引入資本運(yùn)營。兼并浪潮席卷全球，資源向最有效率的方向聚集。咨詢業(yè)的兼并必將促進(jìn)整個(gè)行業(yè)規(guī)模的壯大與效率的提高。提升全球化意識。我國加入WTO以后，外資企業(yè)不斷進(jìn)入我國市場，競爭趨于白熱化。我國咨詢業(yè)只有放眼全球充分利用兩種資源，積極開拓兩個(gè)市場，堅(jiān)持“走出去”和“引進(jìn)來”相結(jié)合，不斷提高自生能力，才能使自己立于不敗之地。1．4宏觀環(huán)境分析——PEST分析P----政策環(huán)境分析產(chǎn)業(yè)政策E----行業(yè)經(jīng)管S----經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析社會環(huán)境分析國內(nèi)第三產(chǎn)業(yè)全球化浙江省第三產(chǎn)業(yè)全球T----技術(shù)環(huán)境分析信息化經(jīng)管革命圖表1：PEST分析圖1．4．1政策環(huán)境分析產(chǎn)業(yè)政策：2003年1月

1日正式實(shí)施的《中華人民共和國中小企業(yè)促進(jìn)法》第

6章第條規(guī)定“國家鼓勵(lì)各類社會中介機(jī)構(gòu)為中小企業(yè)提供創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)、企業(yè)診斷、信息咨詢、市場展銷、投資融資、貸款擔(dān)保、產(chǎn)權(quán)交易、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、人才引進(jìn)、人才培養(yǎng)、對外合作、展覽展銷和法律咨詢等。”行業(yè)經(jīng)管：我國政府設(shè)立了較多非盈利性機(jī)構(gòu)如個(gè)體勞動者協(xié)會、工商聯(lián)合會和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局等，這些行業(yè)經(jīng)管機(jī)構(gòu)為相關(guān)法規(guī)的制定和統(tǒng)一創(chuàng)造了良好環(huán)境。1．4．2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析目前中國包裝工業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)40個(gè)主要產(chǎn)業(yè)中已上升為第14位，其產(chǎn)值達(dá)2千億元，占社會經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)的40%。包裝工業(yè)每年承擔(dān)了全國3萬多億元工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的包裝和1千多億美圓出口商品包裝的重要任務(wù)，在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮了重要作用。我國中小型企業(yè)占全國企業(yè)總數(shù)的絕大部分，為國家創(chuàng)造了大量的就業(yè)機(jī)會和財(cái)富。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查資料顯示，第三產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)總值由1978年改革開放的860.5億元飆升至2002年的確35132.6億元，番了兩倍多。第三產(chǎn)業(yè)占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比率也在逐年上升（見圖表2）。而截止2003年6月底，浙江個(gè)體工商戶、私營企業(yè)的三大產(chǎn)業(yè)比重分別為0.67:17.92:81.41和1.2:59.3:39.5，與年初相比，第二產(chǎn)業(yè)比重下降，第三產(chǎn)業(yè)比重上升。單位1998年1999年2000年2001年2002年國內(nèi)生產(chǎn)總值億元18345.282067.589468.197314.8104790.6第三產(chǎn)業(yè)億元25173.527037.729904.63315335132.6生產(chǎn)總值第三產(chǎn)業(yè)占國%32.13333.434.133.5內(nèi)生產(chǎn)總值的比重圖表2：五年來第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況1．4．3社會環(huán)境分析中國加入WTO之后，很多外資企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場，我國企業(yè)面臨殘酷的市場競爭。中小企業(yè)為了生存與發(fā)展，迫切需要了解國內(nèi)外市場動態(tài)，據(jù)此對自身作出相應(yīng)調(diào)整來提高競爭力及適應(yīng)力。1．4．4技術(shù)環(huán)境分析在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，顧客需求瞬息萬變，技術(shù)創(chuàng)新不斷加速，產(chǎn)品生命周期逐漸縮短，市場競爭日趨激烈。傳統(tǒng)的經(jīng)管已經(jīng)無法適應(yīng)經(jīng)濟(jì)與社會的發(fā)展， IT技術(shù)的發(fā)展與普及，為經(jīng)管信息化創(chuàng)造了條件。以業(yè)務(wù)流程重組(BusinessProcessReengineering，簡稱BPR)和企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)(EnterpriseResourcePlanning，簡稱ERP)應(yīng)用為核心內(nèi)容的經(jīng)管革命，為經(jīng)管信息系統(tǒng)的發(fā)展插上了強(qiáng)有力的翅膀。1．4．5應(yīng)用前景國內(nèi)目前有三種咨詢機(jī)構(gòu)：政府咨詢機(jī)構(gòu)、民營咨詢機(jī)構(gòu)、外國咨詢機(jī)構(gòu)。政府常設(shè)咨詢機(jī)構(gòu)服務(wù)范圍有限；外國咨詢機(jī)構(gòu)收費(fèi)昂貴，工程較少，不適合中小企業(yè)；民營咨詢機(jī)構(gòu)最活躍，尤其是針對中小企業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)，涉及工程多，涉足領(lǐng)域廣，收費(fèi)較低，往往占有較大的優(yōu)勢。1．4．6市場機(jī)會A．市場特征咨詢業(yè)從當(dāng)初的工程咨詢發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)擴(kuò)展為市場信息、公司經(jīng)管和戰(zhàn)略發(fā)展咨詢。歸屬服務(wù)業(yè)的咨詢業(yè)，有其自身獨(dú)特的特點(diǎn)。知識性。咨詢顧問運(yùn)用自己的專業(yè)知識、專業(yè)技能以及對市場信息的詳細(xì)分析為顧客提供他們所需要的幫助。多樣性。咨詢服務(wù)是針對用戶所遇到的問題而展開的，由于用戶分布于不同的地區(qū)，公司有不同專業(yè)的技術(shù)，所碰到需要解決的問題也是各式各樣的，這便決定了咨詢內(nèi)容的多樣性。按咨詢內(nèi)容的不同，一般可分為經(jīng)管咨詢、工程咨詢、營銷咨詢、生產(chǎn)咨詢、技術(shù)咨詢等。相對周期性?？v向上，咨詢產(chǎn)業(yè)可劃分為信息咨詢業(yè)、經(jīng)管咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。由于企業(yè)對信息咨詢業(yè)服務(wù)的需要，一般以年為周期，因此，信息咨詢有一定的周期性。在企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)上，一般三年會上一個(gè)臺階，企業(yè)則以三年的時(shí)間為周期，需要專業(yè)咨詢公司對其進(jìn)行一次經(jīng)管改造。戰(zhàn)略咨詢則要結(jié)合企業(yè)所定的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行，這類咨詢一般所需時(shí)間較長。強(qiáng)競爭性。由于咨詢業(yè)發(fā)展迅猛，近年來各類咨詢機(jī)構(gòu)紛紛出現(xiàn)，競爭對手繁多，市場競爭十分激烈。與此同時(shí)。市場瞬息萬變，客戶的偏好與需求不斷發(fā)生變化，新的問題和新的需求接踵而來，使得咨詢服務(wù)的難度加深，咨詢公司沉浮在所難免。2．競爭我們的競爭對手主要來自國內(nèi)的資金雄厚的模仿者和國外包裝企業(yè)在中國的公司等。由于這些廠家的生產(chǎn)和經(jīng)營歷史早，生產(chǎn)工藝和技術(shù)成熟，資金雄厚，再加上他們的產(chǎn)品打入中市場較早，已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)氖袌稣加新?，因而競爭將十分激烈?．1競爭優(yōu)勢潮流性：我們的產(chǎn)品是由三位一體形成的輕量化高強(qiáng)度，包裝輕量化是發(fā)展趨勢。獨(dú)有性：我們是國內(nèi)惟一擁有三位一體形成的產(chǎn)品公司，并且在國際上也居于領(lǐng)先地位。低價(jià)格：我們的產(chǎn)品生產(chǎn)流程簡單，生產(chǎn)成本低。高質(zhì)量：。統(tǒng)一性：我們的產(chǎn)品對所有包裝基本可統(tǒng)一用紙使用，這就免除了因品種導(dǎo)致的庫存問題，以及資金問題。同時(shí)，可適應(yīng)較大氣候的變化，能在在線根據(jù)氣候隨意調(diào)整紙的性能，滿足對應(yīng)氣候的產(chǎn)品質(zhì)量。易操作：設(shè)備結(jié)構(gòu)合理，操作簡單。多功能：我們的產(chǎn)品具有防潮和防火功能。只要往紙上打涂上我們的產(chǎn)品，就不用擔(dān)心潮濕天氣。無污染：我們的產(chǎn)品不但在生產(chǎn)過程中無“三廢”產(chǎn)生，而且在使用過程中不會污染環(huán)境，更不會對人身健康造成毒害。2．2競爭策略堅(jiān)持“以人為本、以誠取信”的經(jīng)營經(jīng)管理念。堅(jiān)持“高質(zhì)量、高性能、低價(jià)格”的市場競爭策略。堅(jiān)持“系列化、多樣化、大眾化”的產(chǎn)品發(fā)展道路。堅(jiān)持“自主開發(fā)、勇于創(chuàng)新”的科研方向。3．市場營銷為了能夠迅速有效地打開我們產(chǎn)品的市場，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司上述發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從樹立鮮明的產(chǎn)品形象、建立廣闊的市場營銷網(wǎng)絡(luò)、嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本與產(chǎn)品質(zhì)量、持續(xù)的技術(shù)發(fā)展等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌競爭策略。我們將從3條渠道開拓我們的銷售市場：我們將實(shí)行包裝整體解決技術(shù)方案的銷售方式，在促進(jìn)包裝銷售的同時(shí)，確保我們產(chǎn)品的基本銷售量，并迅速有效地占領(lǐng)市場。終端大客戶是主要消費(fèi)市場之一。近兩三年來，包裝需求大的省市。目前包裝需求都是在包裝三級廠與二級廠來完成的。現(xiàn)在紙包裝行業(yè)已進(jìn)入洗牌時(shí)期，二級廠也在尋求合作伙伴我們的托管與產(chǎn)品非常符合他們的要求，都希望能與我們步合作。包裝需求終端客戶將是我們產(chǎn)品的另一個(gè)銷售市場。包裝三級廠與小二級廠的設(shè)計(jì)能力滿足不了終端客戶的整體解決技術(shù)方案需求和低成本解決技術(shù)方案。因此，有相當(dāng)一部分終端客戶更都是自己動手對產(chǎn)品進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，缺乏整體設(shè)計(jì)思路，做不到最優(yōu)解決技術(shù)方案。所以我們將建立第三主營業(yè)務(wù)包裝創(chuàng)新整體解決技術(shù)方案，以最優(yōu)整體解決技術(shù)方案與最低的包裝成本為終端大客戶服務(wù)，通過托管把產(chǎn)品直接送到各終端客戶。4．市場在整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，中小型包裝企業(yè)占有十分重要的地位。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年全國紙包裝中小企業(yè)就已超過8000家，占我國企業(yè)總數(shù)的×××%以上。其工業(yè)產(chǎn)值、實(shí)現(xiàn)利稅和出口總額分別在60%、40%和60%左右，并提供了75%的城鎮(zhèn)就業(yè)機(jī)會。正是由于中小企業(yè)特有的作用和地位，所以，在2001年3月15日由九屆人大第四次大會批準(zhǔn)的《中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十個(gè)五年計(jì)劃綱要》明確提出要“要完善中小企業(yè)服務(wù)體系，扶植中小企業(yè)服務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新體系，扶植中小企業(yè)向‘專、精、特、新’的方向發(fā)展，建立為中小企業(yè)服務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新體系，提高中小企業(yè)創(chuàng)新能力。”黨的十七大報(bào)告指出：“進(jìn)一步放開搞活私有中小企業(yè)。深化集體企業(yè)改革，繼續(xù)支持和幫助多種形式的私有經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?！被诖?，本公司將在福建地區(qū)尋找3---6家有典型的又較為有影響力的中小型龍頭企業(yè)作為試點(diǎn)企業(yè)，推廣包裝企業(yè)信息經(jīng)管系統(tǒng)，并低價(jià)或免費(fèi)為他們做托管咨詢服務(wù)，完成第一批業(yè)務(wù)，打開福建市場。5.投資與財(cái)務(wù)公司注冊資本50萬元。在股本結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險(xiǎn)投資為9萬元，占公司注冊資本的60%；公司創(chuàng)始人以 15萬元的現(xiàn)金投資，占公司注冊資本的 100%?；跔I銷策略和長期發(fā)展戰(zhàn)略， 公司第一年虧損，隨著公司業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大和營銷策略的調(diào)整，公司于第二年出現(xiàn)利潤。企業(yè)投資回收期約為 1年3個(gè)月。6.公司組織與人力資源公司性質(zhì)為有限責(zé)任公司。由于公司創(chuàng)立初期的規(guī)模較小，業(yè)務(wù)比較簡單公司的組織形式以直線制為宜。結(jié)構(gòu)簡單、權(quán)責(zé)明確、決策迅速直線制組織形式

，有助于企業(yè)快速成長。公司實(shí)行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，總經(jīng)理下設(shè)經(jīng)管軟件開發(fā)工程總經(jīng)理以及營銷副總經(jīng)理、生產(chǎn)副總經(jīng)理。由于軟件開發(fā)和托管咨詢業(yè)是一個(gè)專業(yè)與智力密集型產(chǎn)業(yè)，需要高素質(zhì)的專家與咨詢師。本公司以包裝行業(yè)各類知名專家為依托，聘請高校資深教授、專家為本公司的顧問和工程團(tuán)隊(duì)，充分發(fā)揮理論與實(shí)踐相結(jié)合的優(yōu)勢，以此實(shí)現(xiàn)與實(shí)業(yè)界的優(yōu)勢互補(bǔ)。此外，我們還注重對一些具有豐富實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員的挖掘并高薪聘請資深咨詢師的加盟。1）公司初期規(guī)模小，我們將采用職能式的組織結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮個(gè)人的特長。主要核心經(jīng)管人員構(gòu)成如下：總經(jīng)理——全面負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營經(jīng)管；企業(yè)托管副總經(jīng)理一一主要負(fù)責(zé)企業(yè)托管服務(wù)和生產(chǎn)技術(shù)經(jīng)管服務(wù)；營銷副總經(jīng)理——主要負(fù)責(zé)合作企業(yè)的開拓，產(chǎn)品銷售與財(cái)務(wù)經(jīng)管。CPS工程總經(jīng)理——主要負(fù)責(zé)包裝需求企業(yè)的包裝整體解決技術(shù)方案的策劃與服務(wù)。包裝行業(yè)經(jīng)管軟件開發(fā)工程總經(jīng)理——主要負(fù)責(zé)包裝行業(yè)ERP系統(tǒng)的開發(fā)與生管控制系統(tǒng)的開發(fā)。2）我們將招聘一批有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識、并有志合作的中青年來加強(qiáng)和充實(shí)我們公司的企業(yè)咨詢與托管隊(duì)伍；我們還將招聘18～20名軟件開發(fā)人員和部分設(shè)計(jì)人員與經(jīng)管人員。（3）我們將積極弘揚(yáng)企業(yè)文化來全面提高公司員工素質(zhì)，培養(yǎng)每一個(gè)職工的企業(yè)榮譽(yù)感，同時(shí)引進(jìn)企業(yè)CIS（企業(yè)形象系統(tǒng)）。4）不斷學(xué)習(xí)新的經(jīng)管思想，減少錯(cuò)誤的經(jīng)管理念，逐步建立從企業(yè)經(jīng)管服務(wù)，軟件開發(fā)，科技創(chuàng)新到CPS銷售的企業(yè)核心程序，努力創(chuàng)建一支高水平的軟件開發(fā)，科技創(chuàng)新和經(jīng)管咨詢服務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)公司的持續(xù)發(fā)展。由于軟件開發(fā)和托管咨詢業(yè)是一個(gè)專業(yè)與智力密集型產(chǎn)業(yè)，需要高素質(zhì)的專家與咨詢師。本公司以包裝行業(yè)各類知名專家為依托，聘請高校資深教授、專家為本公司的顧問，充分發(fā)揮理論與實(shí)踐相結(jié)合的優(yōu)勢，以此實(shí)現(xiàn)與實(shí)業(yè)界的優(yōu)勢互補(bǔ)。此外，我們還注重對一些具有豐富實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員的挖掘并高薪聘請資深咨詢師的加盟。第二部分 公 司（擬創(chuàng)辦公司基礎(chǔ)情況）1.公司成立與目標(biāo)新創(chuàng)公司由三名包裝行業(yè)的專家組建。面對我國紙包裝領(lǐng)域的廣闊市場潛力，我們的目標(biāo)是：用5年時(shí)間，以包裝行業(yè)經(jīng)管軟件、經(jīng)管咨詢與托管為核心，將我們公司發(fā)展成為國內(nèi)包裝行業(yè)經(jīng)管軟件開發(fā)、經(jīng)管咨詢與托管服務(wù)集團(tuán)企業(yè)。2.發(fā)展規(guī)劃第1年，成立公司，建立經(jīng)管咨詢、企業(yè)托管、辦公和營銷基地，服務(wù)團(tuán)隊(duì)，初步建立經(jīng)管軟件開發(fā)、經(jīng)管咨詢與企業(yè)托管的公司經(jīng)管體系。第2～3年，樹立經(jīng)管咨詢與托管服務(wù)形象，、打開包裝行業(yè)經(jīng)管軟件開發(fā)、經(jīng)管咨詢與托管服務(wù)渠道；實(shí)現(xiàn)包裝行業(yè)經(jīng)管咨詢與托管服務(wù)托管服務(wù)規(guī)模50家，初步達(dá)到l0％的市場占有率，為進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)、占領(lǐng)市場奠定基礎(chǔ)。第4～5年，廣泛開拓市場，實(shí)現(xiàn)包裝行業(yè)經(jīng)管咨詢與托管服務(wù)規(guī)模100家，實(shí)現(xiàn)CPS服務(wù)50家，利潤3000萬元／年，力爭取得包裝服務(wù)市場 20％的占有率。第6～10年，保持國內(nèi)市場占有率，實(shí)現(xiàn)利潤6000萬元／年；進(jìn)一步開發(fā)其他系列產(chǎn)品。3.公司現(xiàn)狀組織：目前公司正處于籌備階段，尚無外來投資者。公司的所有權(quán)由三位創(chuàng)始人平均擁有。今后公司將采用有限責(zé)任公司的組織形式。生產(chǎn)：我們的包裝行業(yè)經(jīng)管軟件開發(fā)、經(jīng)管咨詢與托管服務(wù)已經(jīng)完全成熟，現(xiàn)在已開發(fā)了一套完善的包裝行業(yè)庫存精密控制經(jīng)管軟件，但主體是經(jīng)管咨詢與托管服務(wù)的模式切入，效果較好。銷售：我們已經(jīng)與一些包裝企業(yè)建立了聯(lián)系，他們均表示愿意與我們合作。4.發(fā)展戰(zhàn)略堅(jiān)持“以人為本、以誠取信”的經(jīng)營經(jīng)管理念。堅(jiān)持“高質(zhì)量、高性能、低價(jià)格”的市場競爭策略。堅(jiān)持“系列化、多樣化、大眾化”的產(chǎn)品發(fā)展道路。堅(jiān)持“自主開發(fā)、勇于創(chuàng)新”的科研方向。堅(jiān)持企業(yè)文化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。關(guān)鍵成功因素提倡團(tuán)隊(duì)精神，積極開拓進(jìn)取。設(shè)計(jì)出有效可行的市場營銷技術(shù)方案，逐步建立廣闊的營銷體系。對我國包裝行業(yè)的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢有深入的研究。有獨(dú)立的產(chǎn)品開發(fā)能力，能夠隨時(shí)根據(jù)市場和顧客需要不斷設(shè)計(jì)出新產(chǎn)品。第三部分 我們的服務(wù)業(yè)務(wù)（技術(shù)、產(chǎn)品與服務(wù)）.包裝行業(yè)經(jīng)管軟件開發(fā)1．1背景中國包裝企業(yè)正面臨著市場全球化帶來的各種挑戰(zhàn)，包裝企業(yè)需要改善企業(yè)內(nèi)部經(jīng)管，提高企業(yè)資源、人力資源、設(shè)備資源和技術(shù)資源的利用效率。然而，在企業(yè)資源計(jì)劃(ERP)和供應(yīng)鏈經(jīng)管(SCM)上大量的投資，并沒有為制造企業(yè)帶來令人滿意的改善,這是為什么呢?因?yàn)樽鳛橹圃炱髽I(yè)價(jià)值核心的制造工廠本身并沒有實(shí)現(xiàn)優(yōu)化，也沒有整合到經(jīng)管系統(tǒng)中去。制造工廠如果不能按時(shí)生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，整個(gè)企業(yè)都將受到影響。如果生產(chǎn)制造的信息不能在需要的時(shí)間傳遞給需要的人，那么所有經(jīng)管和決策都只能基于猜測。這必然損害到制造企業(yè)的資源利用效率，從而影響整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營效益。因此，對制造企業(yè)的經(jīng)營經(jīng)管都來說，一個(gè)實(shí)時(shí)的、有效的，并能和供應(yīng)鏈精密配合的工廠經(jīng)管系統(tǒng)是必不可少的。1.2經(jīng)管軟件工程服務(wù)1.3企業(yè)托管服務(wù)1.3.1托管服務(wù)內(nèi)容我們公司本著以人為本的宗旨為客戶提供多種包裝經(jīng)管科技軟件及托管與咨詢服務(wù)?？v向上，我們主要開展包裝企業(yè)經(jīng)管信息系統(tǒng)的開發(fā)與實(shí)施、包裝企業(yè)托管及包裝經(jīng)管科技與發(fā)展戰(zhàn)略咨詢服務(wù)。1、包裝企業(yè)經(jīng)管信息系統(tǒng)開發(fā)服務(wù)是為客戶提供有效的市場競爭信息與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)管，大幅降低成本，主要是優(yōu)化原材料的引進(jìn)及庫存經(jīng)管方面的信息。2、包裝生產(chǎn)經(jīng)管托管服務(wù)是幫助客戶完善公司內(nèi)部經(jīng)管體系、財(cái)務(wù)核算體系以及人力資源的培訓(xùn)等。主要是提高產(chǎn)品質(zhì)量，大幅降低消耗，提高市場競爭力。3、科技創(chuàng)新服務(wù)是為客戶提供有效的包裝創(chuàng)新技術(shù)，大幅降低成本，提高市場占有率，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營范圍。4、發(fā)展戰(zhàn)略托管咨詢服務(wù)是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，為制定有效的發(fā)展策略。這項(xiàng)服務(wù)的成功與否是我們長期在托管咨詢業(yè)立足的關(guān)鍵。5、包裝創(chuàng)新服務(wù)是為終端大客戶解決包裝成本最大低化以及包裝整體解決技術(shù)方案。橫向上，我們的近期業(yè)務(wù)主要針對華東市場的包裝行業(yè)以及一些需重載包裝的地區(qū)。我們公司把目標(biāo)市場定在福建、浙江。福建、浙江的中小型紙包裝業(yè)，經(jīng)管軟件軟件開發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)管托管與技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)等需求行業(yè)是我們主要服務(wù)對象，他們主要集中福建泉洲與晉江、浙江溫州、臺洲、杭州、寧波各區(qū)。1.3.2托管服務(wù)工程生產(chǎn)技術(shù)：紙板的生產(chǎn)采用世界先進(jìn)的增強(qiáng)技術(shù)，該技術(shù)已經(jīng)完全成型，可直接用于市場生產(chǎn)。生產(chǎn)成本：紙板的生產(chǎn)成本與市場同類產(chǎn)品相比平均低 1／3。生產(chǎn)設(shè)備：紙板的增強(qiáng)生產(chǎn)設(shè)備采用專利雙涂設(shè)備，易于操作與經(jīng)管。生產(chǎn)原料：紙板的瓦楞紙生產(chǎn)原料用最低價(jià)格的原紙，降低成本 30%。生產(chǎn)能力：創(chuàng)新技改后的生產(chǎn)設(shè)備可解決低價(jià)易斷的原紙，提高了車速（效率），操作流程十分簡單。生產(chǎn)條件：根據(jù)我們的目標(biāo)，一條生產(chǎn)線的二級廠，先在原基礎(chǔ)上理順各項(xiàng)經(jīng)管，逐步改變新的經(jīng)管理念，經(jīng)管方法。年的最終生產(chǎn)目標(biāo)，提高稅后利潤 10%。初期先改進(jìn)一些關(guān)鍵生產(chǎn)設(shè)備， 2年后再安裝一套在線涂布增強(qiáng)設(shè)備。生產(chǎn)人員：一線對生產(chǎn)人員的要求不高，具有高中以上學(xué)歷的人員經(jīng)過一定的培訓(xùn)后均可上崗進(jìn)行生產(chǎn)。18～⒛人即可滿足我們最終的生產(chǎn)要求。第四部分 市場分析（市場競爭與市場營銷）.市場需求（1），紙箱企業(yè)的正常利潤在 10％左右，目前，包裝企業(yè)市場競爭激烈，這幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)紙箱企業(yè)的利潤已下降到 1％～3％有些地區(qū)已出現(xiàn)零利潤還有些地區(qū)甚至發(fā)生大面積虧損。 紙箱行業(yè)的微利和虧損，必然導(dǎo)致一些企業(yè)承受不了而倒閉。近年，在上紙板生產(chǎn)線浪潮中，福建、浙江、江蘇一些企業(yè)投資幾百萬元引進(jìn)的生產(chǎn)線，投產(chǎn)不足半年就停產(chǎn)了。小企業(yè)停停開開更是家常便飯。各企業(yè)家門都想通過經(jīng)管上來改變現(xiàn)狀， 但大部分企業(yè)經(jīng)管十分落后，又沒能力改變現(xiàn)狀。我們的初步市場調(diào)查表明：全國4000條紙板生產(chǎn)線和 8萬多家下游紙箱小企業(yè)，分布很不均勻在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)紙板生產(chǎn)線集中的地區(qū)，下游紙箱小企業(yè)更多比如浙江寧波地區(qū)與溫州地區(qū)有40多條紙板生產(chǎn)線后序加工小企業(yè)多達(dá)3000多家。兩者的比例為1：70。市場機(jī)會2.1市場特征咨詢業(yè)從當(dāng)初的工程咨詢發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)擴(kuò)展為市場信息、公司經(jīng)管和戰(zhàn)略發(fā)展咨詢。歸屬服務(wù)業(yè)的咨詢業(yè)，有其自身獨(dú)特的特點(diǎn)。知識性。咨詢顧問運(yùn)用自己的專業(yè)知識、專業(yè)技能以及對市場信息的詳細(xì)分析為顧客提供他們所需要的幫助。多樣性。咨詢服務(wù)是針對用戶所遇到的問題而展開的，由于用戶分布于不同的地區(qū)，公司有不同專業(yè)的技術(shù)，所碰到需要解決的問題也是各式各樣的，這便決定了咨詢內(nèi)容的多樣性。按咨詢內(nèi)容的不同，一般可分為經(jīng)管咨詢、工程咨詢、營銷咨詢、生產(chǎn)咨詢、技術(shù)咨詢等。相對周期性。縱向上，咨詢產(chǎn)業(yè)可劃分為信息咨詢業(yè)、經(jīng)管咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。由于企業(yè)對信息咨詢業(yè)服務(wù)的需要，一般以年為周期，因此，信息咨詢有一定的周期性。在企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)上，一般三年會上一個(gè)臺階，企業(yè)則以三年的時(shí)間為周期，需要專業(yè)咨詢公司對其進(jìn)行一次經(jīng)管改造。戰(zhàn)略咨詢則要結(jié)合企業(yè)所定的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行，這類咨詢一般所需時(shí)間較長。強(qiáng)競爭性。由于咨詢業(yè)發(fā)展迅猛，近年來各類咨詢機(jī)構(gòu)紛紛出現(xiàn)，競爭對手繁多，市場競爭十分激烈。與此同時(shí)。市場瞬息萬變，客戶的偏好與需求不斷發(fā)生變化，新的問題和新的需求接踵而來，使得咨詢服務(wù)的難度加深，咨詢公司沉浮在所難免。市場競爭3.1市場細(xì)分目前，國內(nèi)咨詢業(yè)的市場份額主要由政府咨詢機(jī)構(gòu)、民營咨詢機(jī)構(gòu)以及外國咨詢機(jī)構(gòu)三大機(jī)構(gòu)所瓜分。政府咨詢機(jī)構(gòu)：政府咨詢機(jī)構(gòu)是國家早期在省市區(qū)域政府部門常設(shè)的咨詢機(jī)構(gòu)，其咨詢范圍主要集中在投資、科技和財(cái)務(wù)領(lǐng)域。市場分布較廣，在各省市自治區(qū)均有分布，其市場特征主要體現(xiàn)為以規(guī)范化的運(yùn)作體系和全球化的資源共享吸引客戶，但是其價(jià)格高昂，少則幾百萬，多則幾千萬，令很多中小企業(yè)望而卻步。民營咨詢機(jī)構(gòu)：民營咨詢機(jī)構(gòu)在國內(nèi)一般都是中小型的咨詢公司居多，其咨詢范圍主要集中在信息服務(wù)、市場調(diào)查、內(nèi)部經(jīng)管等方面。市場分布則主要集中在沿海一帶中小企業(yè)分布密集的省市。其市場特征主要體現(xiàn)為以本土化的人才、以了解中國國情和企業(yè)深層次問題以及非常低的價(jià)格吸引用戶，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也將向更加科學(xué)化、專業(yè)化和規(guī)范化的方向發(fā)展。3.2競爭分析供應(yīng)方---引進(jìn)專業(yè)咨詢師，經(jīng)管人才的引進(jìn)對于中小型咨詢公司成本較高，難度較大

潛在進(jìn)入者 ----咨詢服務(wù)業(yè)作為新興產(chǎn)業(yè)，發(fā)展迅猛，吸引了大批其他行業(yè)企業(yè)進(jìn)入現(xiàn)有競爭對手 ----民營機(jī)構(gòu)，政府機(jī)構(gòu)，國外機(jī)構(gòu)搶占市場份額其他行業(yè)替代品 —服務(wù)具有很強(qiáng)的替代性

需求方—中小企業(yè)對咨詢機(jī)構(gòu)不信任且費(fèi)用高，造成難度較大圖表3：五種競爭力分析圖上圖用了哈佛商學(xué)院邁克爾?波特的五種競爭力模型分析中小企業(yè)咨詢業(yè)的競爭環(huán)境及優(yōu)勢。（一）競爭對手——競爭優(yōu)勢在咨詢業(yè)行業(yè)中，競爭對手較多，主要有同行的民營機(jī)構(gòu)、政府部門機(jī)構(gòu)以及國外大型機(jī)構(gòu)。同行的民營咨詢公司：為爭奪市場份額而競爭，試圖從別的公司手中爭奪客戶，一家的爭奪會牽動其他公司作出相應(yīng)的反應(yīng)，從而展開相互競爭，相對而言，競爭較激烈。然而現(xiàn)有的中小型民營咨詢公司內(nèi)部經(jīng)管體系不完善，咨詢不專業(yè)、不規(guī)范，因此信息化、科學(xué)化的中小民營咨詢公司更能取得中小企業(yè)的信任。政府部門機(jī)構(gòu)：對中小企業(yè)提供的信息不多，據(jù)2003年有關(guān)問卷調(diào)查結(jié)果顯示，90%以上的企業(yè)在過去一年中沒利用過個(gè)體勞動者協(xié)會、工商聯(lián)會和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局提供的信息，80%以上的企業(yè)沒利用過科委和計(jì)經(jīng)委提供的信息，70%以上的企業(yè)沒利用過工商行政經(jīng)管局和對外經(jīng)貿(mào)機(jī)構(gòu)提供的信息。因此政府部門的咨詢機(jī)構(gòu)對中小企業(yè)咨詢公司構(gòu)成的威脅不大，相對競爭力較弱。國外咨詢機(jī)構(gòu)：一般中小型企業(yè)存活率偏低，經(jīng)常會在資本的原始積累過程中，在尚不具備一定的規(guī)模、人才和技術(shù)儲備，產(chǎn)品在市場上的地位還不穩(wěn)定時(shí)夭折，這是中小企業(yè)的一個(gè)瓶頸。在這種情況下國外咨詢公司實(shí)力雄厚，其側(cè)重點(diǎn)在于企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展規(guī)劃、資本運(yùn)營等，而且其費(fèi)用往往不是一般中小企業(yè)所能承受的。因此盡管國外咨詢公司很具有競爭優(yōu)勢，但其市場份額不大。（二）供應(yīng)方咨詢公司的特色是以大學(xué)為依托，與大學(xué)聯(lián)盟，大學(xué)里的專業(yè)教授是我們?nèi)瞬诺闹饕獊碓矗瑫r(shí)公司也將會從社會上吸收具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)行業(yè)專家以及專業(yè)的經(jīng)管人才，將技術(shù)人才與經(jīng)管人才緊密結(jié)合，形成一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)。（三）需求方中小企業(yè)是咨詢公司的最大需求者， 是咨詢公司的主要服務(wù)對象。然而目前國內(nèi)的中小企業(yè)卻不大愿意接受咨詢服務(wù)，原因有二：一是觀念保守，不愿外人介入家事。二是看不到無形財(cái)產(chǎn)的價(jià)值。有位老總說“中國的中小企業(yè)家并沒有充分意識到咨詢的重要性，這無疑給專門針對中小企業(yè)的咨詢公司在市場開發(fā)方面帶來了一定的難度”。（四）潛在進(jìn)入者作為21世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)，咨詢服務(wù)業(yè)發(fā)展迅猛，勢不可擋，市場發(fā)展的潛在空間非常大，這勢必會吸引更多的企業(yè)進(jìn)入咨詢業(yè)， 咨詢市場面臨著重新瓜分。對于我們來說，潛在的進(jìn)入者意味著競爭的加劇。（五）其他行業(yè)的替代品咨詢服務(wù)具有很強(qiáng)的替代性，特別是信息化的咨詢服務(wù)。目前市場上出現(xiàn)了很多咨詢經(jīng)管模式，隨著社會、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)及觀念的發(fā)展變化，一種模式被另一種模式取代的周期將會越來越短。3.3銷售策略分析由于咨詢業(yè)的特殊性，本公司主要采取以下的營銷策略：1.主動上門吸引第一批客戶的（積累原始客戶） 。2.以優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)留住以前客戶。3.通過對外宣傳及老客戶的間接宣傳拓展新的客戶群。3.4市場容量隨著第三產(chǎn)業(yè)占國內(nèi)生產(chǎn)總值比率的不斷升高，社會服務(wù)業(yè)占第三產(chǎn)業(yè)的比率也已上升至70%。據(jù)一份對于120家中小企業(yè)的問卷調(diào)查結(jié)果顯示，在過去一年中，在咨詢服務(wù)方面一點(diǎn)沒投入的企業(yè)共 29家，占被調(diào)查企業(yè)合計(jì)數(shù)的2%；投入金額在1萬元以內(nèi)的企業(yè)有21家，占企業(yè)合計(jì)數(shù)的30%；投入金額在1-10萬元之間的企業(yè)有34家，占合計(jì)數(shù)的28.3%；投入金額在10萬元以上的企業(yè)有21家，占合計(jì)數(shù)的17.5%。換言之，75%以上的被調(diào)查企業(yè)在咨詢服務(wù)方面有不同程度的投入。被調(diào)查企業(yè)在一年時(shí)間里花在咨詢服務(wù)上的費(fèi)用合計(jì)為967.283萬元，按實(shí)際投入經(jīng)費(fèi)的91家被調(diào)查企業(yè)計(jì)算，平均每年投入經(jīng)費(fèi)10.63萬元。據(jù)中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒2003年資料顯示，寧波市2002年鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)有9.3萬家，根據(jù)此調(diào)查結(jié)果的平均投入水平計(jì)算，寧波市鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在咨詢服務(wù)放慢的年投入經(jīng)費(fèi)高達(dá)98.8億多元。而據(jù)浙江省有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，截至2003年6月底，全省共有個(gè)體工商戶156.29萬戶，私營企業(yè)28.21萬戶，共計(jì)184.5萬戶，根據(jù)以上調(diào)查結(jié)果平均投入水平計(jì)算，浙江省個(gè)體私營企業(yè)在咨詢服務(wù)方面的年投入經(jīng)費(fèi)將高達(dá)1961億多元。因此，中小企業(yè)對咨詢服務(wù)有著廣泛的熱切的需求，咨詢服務(wù)產(chǎn)業(yè)是一個(gè)有待開發(fā)的潛力非常巨大的朝陽產(chǎn)業(yè)。3.5市場趨勢與預(yù)測據(jù)預(yù)測，IT市場最終會變成IT服務(wù)市場，我國IT咨詢市場的需求每年以40%-50%的速度遞增。隨著市場的進(jìn)一步發(fā)展，傳統(tǒng)咨詢公司開始加強(qiáng)IT咨詢力度，兩者的結(jié)合越來越緊，同時(shí)IT廠商也將涉足咨詢業(yè)務(wù)，并不斷加大對咨詢業(yè)務(wù)的投入，擴(kuò)大咨詢業(yè)務(wù)的規(guī)模。1999年中國工商注冊登記的涉及咨詢業(yè)務(wù)的公司已達(dá)13萬家，從業(yè)人數(shù)近百萬，構(gòu)成了中國的“智囊團(tuán)”，而真正從事咨詢業(yè)務(wù)，有一定實(shí)力，在相關(guān)行業(yè)有一定知名度的在1000家內(nèi)。我國咨詢機(jī)構(gòu)的數(shù)量雖然驚人，但數(shù)量并不代表產(chǎn)業(yè)規(guī)模，目前咨詢業(yè)產(chǎn)業(yè)只占國民生產(chǎn)總值的0.2%左右。羅蘭?貝格的老總說：“咨詢業(yè)最大的市場在中國，中國的體制轉(zhuǎn)型將為咨詢業(yè)創(chuàng)造出廣闊的發(fā)展前景和市場潛力。”內(nèi)容細(xì)分我們經(jīng)過對中小型企業(yè)的調(diào)查及相關(guān)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料顯示，紡織服裝業(yè)、鞋類、塑料制品業(yè)、模具加工業(yè)、五金加工業(yè)以及軟件開發(fā)等為福建省的主導(dǎo)行業(yè)，福建省的大多中小企業(yè)屬于上述幾個(gè)行業(yè)；調(diào)查還表明在目前福建省中小型企業(yè)最需要的信息類型中市場信息排第一位，營銷策劃與稅收咨詢是企業(yè)比較看重的咨詢服務(wù)工程，其次是經(jīng)管咨詢、法律咨詢等等。針對上述的情況，我們將對業(yè)務(wù)進(jìn)一步細(xì)分。4.1市場營銷咨詢市場營銷咨詢市中國最早進(jìn)入實(shí)踐階段的經(jīng)管咨詢工作，相關(guān)工作有市場調(diào)查、廣告策劃、公共關(guān)系等。它主要幫助企業(yè)解決以下問題：產(chǎn)品線的篩選、目標(biāo)市場的定位、價(jià)格/渠道/銷售經(jīng)管政策等。具體為利用行業(yè)數(shù)據(jù)庫和多種行業(yè)分析模型，依據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策和宏觀形式的變化，對客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的市場容量、市場潛力、競爭態(tài)勢等進(jìn)行了科學(xué)的分析，甄選出主導(dǎo)產(chǎn)品（組合）；其次，對企業(yè)進(jìn)行SWOT分析，明確企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行產(chǎn)品/業(yè)務(wù)市場營銷策劃技術(shù)方案設(shè)計(jì)；最后，為有效提升企業(yè)競爭能力，就其營銷經(jīng)管體系、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重整和再造。4.2人力資源經(jīng)管咨詢?nèi)肆Y源經(jīng)管受社會、歷史等因素影響比較大，目前中國絕大多數(shù)企業(yè)還沒有建立完善的人力資源經(jīng)管體系，人力資源經(jīng)管咨詢主要集中在幫助企業(yè)建立完善的職能體系方面，包括培訓(xùn)、招聘任用、薪酬、譏笑考核、職業(yè)生涯規(guī)劃等。人力資源咨詢的經(jīng)管理論和方法涉及到經(jīng)管學(xué)、心理學(xué)、組織行為學(xué)、系統(tǒng)工程學(xué)及信息經(jīng)管學(xué)等多學(xué)科知識，要求咨詢顧問具有以上相關(guān)學(xué)科的知識。4.3信息化咨詢信息技術(shù)的發(fā)展為企業(yè)經(jīng)管的變革提供了技術(shù)手段，組織扁平化、工作豐富化等經(jīng)管變革都要通過信息技術(shù)來實(shí)現(xiàn)。信息化咨詢的內(nèi)容包括依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的需要，確定信息化的目的及內(nèi)容；根據(jù)經(jīng)管的需要，選擇合適的軟件產(chǎn)品；幫助調(diào)整現(xiàn)有的經(jīng)管價(jià)構(gòu)和流程或修改軟件產(chǎn)品使軟件產(chǎn)品能更好地服務(wù)于經(jīng)管的需要。信息化咨詢的特點(diǎn)在于涉及組織的每一個(gè)人和每一項(xiàng)工作，周期長，風(fēng)險(xiǎn)大。4.4戰(zhàn)略咨詢隨著WTO、社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的日益完善，越來越多的中國企業(yè)面臨“方向”問題。戰(zhàn)略咨詢幫助企業(yè)明確未來的發(fā)展方向，知道企業(yè)做“效力”最大的事情而非“效率”最高的事情。目前中國企業(yè)面臨的戰(zhàn)略問題主要有：多業(yè)務(wù)公司如何進(jìn)行投資組合經(jīng)管、多元化還是專業(yè)化、多元化投資方向的選擇、如何打贏競爭對手等。戰(zhàn)略咨詢包括戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略實(shí)施輔導(dǎo)等幾個(gè)步驟。4.5財(cái)務(wù)經(jīng)管咨詢多數(shù)中國企業(yè)不重視財(cái)務(wù)工作，多數(shù)中國企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人不從財(cái)務(wù)角度考慮經(jīng)管工作。目前的財(cái)務(wù)咨詢主要幫助企業(yè)建立基本的財(cái)務(wù)體系，包括預(yù)算經(jīng)管、資金經(jīng)管、財(cái)務(wù)分析等。具體有進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，根大據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行判斷，規(guī)范財(cái)務(wù)經(jīng)管體系。實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享與信息集成，確保了財(cái)務(wù)信息的準(zhǔn)確性。加強(qiáng)了集團(tuán)對財(cái)務(wù)的統(tǒng)一經(jīng)管，實(shí)行了財(cái)務(wù)預(yù)算經(jīng)管，提高了經(jīng)營效率和經(jīng)管水平，加大了財(cái)務(wù)監(jiān)督力度。4．6市場細(xì)分1．按地理位置細(xì)分1）主要集中在廣東、浙江、江蘇、福建≈80％2）其他省有少量市場≈10％2．按城市細(xì)分l）寧波≈20％2）溫州≈15％3）臺洲≈5％4）四川≈5％5）湖北≈5％6）上海≈2％7）蘇州≈3％8）無錫≈2％9）廈門≈1％10）漳州≈2％11）泉洲≈10％3．按需求服務(wù)細(xì)分1）福建≈50％2）≈50％3）寧波≈20％4）溫州≈15％5）臺洲≈5％6）四川≈5％7）湖北≈5％8）上?！?％9）蘇州≈3％4．7市場內(nèi)部結(jié)構(gòu)的吸引力從經(jīng)營的角度看，通常有5種力量決定著某個(gè)市場長期的內(nèi)在吸引力。我們對紙包裝企業(yè)經(jīng)管軟件市場這5種力量的初步評估如下表。1細(xì)分市場內(nèi)的競爭激烈一般2新參加品牌的威脅小大3顧客購買力高大4軟件商供應(yīng)高大結(jié)論：紙包裝經(jīng)管軟件市場對我們的產(chǎn)品具有強(qiáng)大的吸引力。根據(jù)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，紙包裝經(jīng)管軟件市場對我們而言是一個(gè)進(jìn)入的壁壘高（市場競爭激烈），退出的壁壘低（硬件設(shè)施投入少）的市場，因此，如經(jīng)營得好則會有高而穩(wěn)定的收益。4.7.1目標(biāo)市場的選擇根據(jù)上面的市場需求、市場細(xì)分及本經(jīng)管服務(wù)的特點(diǎn)， 我們將選擇全國包裝各大需求區(qū)域的包裝企業(yè)經(jīng)管軟件與經(jīng)管咨詢市場作為我們的目標(biāo)市場， 并以積極的經(jīng)管服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的經(jīng)管軟件和優(yōu)惠的價(jià)格來吸引各方面的包裝企業(yè)群體， 力爭用5年時(shí)間占領(lǐng)這一市場50％的份額。我們的目標(biāo)市場主要由三部分組成。1．二級紙包裝企業(yè)經(jīng)管軟件二級紙包裝企業(yè)是我們經(jīng)管軟件的第一個(gè)主要客戶。近三四年來，二級紙包裝企業(yè)遍及了全國各大工業(yè)區(qū)，我們的各種軟件基本上都是二級紙包裝企業(yè)的需求，原因如下：目前紙包裝企業(yè)在激烈的市場競爭下開始洗牌，企業(yè)都在進(jìn)一步尋找能有效地提升企業(yè)效益的解決技術(shù)方案，如行業(yè)ERP系統(tǒng)、原紙庫存精密控制系統(tǒng)、新一代紙板線生管系統(tǒng)。2．企業(yè)經(jīng)管咨詢與托管服務(wù)我們另一個(gè)工程的主要客戶還是二級紙包裝企業(yè)。隨著市場競爭的不斷提高和市場經(jīng)濟(jì)全球化的改變，一部分企業(yè)也紛紛開始向現(xiàn)代化經(jīng)管靠近與國際競爭，現(xiàn)在二級紙包裝企業(yè)對行業(yè)ERP系統(tǒng)、原紙庫存精密控制系統(tǒng)、新一代紙板線生管系統(tǒng)需求占全國二級紙包裝企業(yè)的50％～80％。第五部分 品牌競爭策略（公司發(fā)展戰(zhàn)略）公司發(fā)展戰(zhàn)略1.1公司發(fā)展初期戰(zhàn)略（1—3年）開發(fā)信息經(jīng)管軟件，將信息經(jīng)管軟件和托管、咨詢服務(wù)引入華東、華南、華中、華北、西北等市場，搶占市場布點(diǎn)份額，打開本公司在福建泉州、浙江寧波、溫州等市場的知名度和信用度，積累原始客戶。第一、二年，公司致力于信息經(jīng)管軟件開發(fā)和托管、咨詢服務(wù)的開拓。在福建的幾個(gè)包裝企業(yè)進(jìn)行試點(diǎn)，占領(lǐng)一定的市場份額，提高公司的知名度和可信任度，樹立良好的企業(yè)形象，逐步建立健全本公司在福建市場的服務(wù)體系，逐漸打開并初步占領(lǐng)福建市場，累積原始客戶，預(yù)計(jì)最初的客戶數(shù)可達(dá) 3—6家。第三年，公司努力提高企業(yè)形象，積累無形資產(chǎn)，逐步收回初期投資，擴(kuò)大服務(wù)范圍，預(yù)計(jì)可吸引客戶 6—10家，使市場占有率提高到 3%—8%，實(shí)現(xiàn)利潤萬元。屆時(shí)本公司在福建市場上的經(jīng)管軟件推廣和托管、咨詢服務(wù)體系趨于成熟，公司在福建省托管與咨詢市場的信用度將達(dá)到一定的高度，為公司中長期的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。1.2公司發(fā)展中期戰(zhàn)略（4—6年）公司發(fā)展中期的任務(wù)主要是鞏固和完善福建市場體系，并以此為依托，全面打開浙江市場，在各地建立分公司，擴(kuò)大服務(wù)的范圍，樹立企業(yè)品牌，實(shí)行多元化的經(jīng)營戰(zhàn)略，屆時(shí)公司在浙江經(jīng)管軟件開發(fā)和托管、咨詢市場上的占有率可達(dá)12%—15%，居于主導(dǎo)地位。在公司內(nèi)部，改革和完善組織經(jīng)管結(jié)構(gòu)，健全公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)審計(jì)體系，提高專業(yè)軟件開發(fā)人員、經(jīng)管人員與咨詢師的素質(zhì)能力將成為中期戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的保證。在公司業(yè)務(wù)上，積累、整理原始客戶資料，逐步建立公司自己的數(shù)據(jù)庫，開拓網(wǎng)絡(luò)市場，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實(shí)市場的雙重運(yùn)營戰(zhàn)略，為公司的長期發(fā)展做準(zhǔn)備。1.3公司發(fā)展長期戰(zhàn)略（5—10年）利用公司在華東市場的優(yōu)勢，逐步打開全國市場，建立全國性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)企業(yè)的行業(yè)影響力，完善公司品牌和文化，建立多層次、多方面的、縱橫相互交叉的服務(wù)體系。我們公司最終的戰(zhàn)略目標(biāo)是建立CPS網(wǎng)絡(luò)市場和現(xiàn)實(shí)市場相互交叉，與造紙企業(yè)合作經(jīng)營和投資綜合重載包裝企業(yè)相結(jié)合，包裝業(yè)咨詢相輔相承的全國性托管、兼并、咨詢服務(wù)體系，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)軍國際市場。2.營銷策略在日趨激烈的競爭環(huán)境中，有效的營銷已成為專業(yè)公司成功的關(guān)鍵因素之一。作為公司整體戰(zhàn)略核心的本公司營銷戰(zhàn)略分為三大方面：一是基于服務(wù)的營銷；二是基于合作經(jīng)營的營銷；三是基于公司的營銷。品牌運(yùn)作與服務(wù)運(yùn)作存在很多不同，所以服務(wù)營銷要與合作經(jīng)營營銷、企業(yè)營銷適當(dāng)分開，當(dāng)所有服務(wù)營銷達(dá)到一定的程度就可以開展基于合作經(jīng)營營銷、經(jīng)營營銷營銷達(dá)到一定的程度就可以開展基于企業(yè)品牌的營銷。營銷策略有多種多樣，下表是咨詢機(jī)構(gòu)營銷的主要途徑。主要途徑頻次百分比(%)通過熟人介紹8239.9通過宣傳冊宣傳2411.5通過合作企業(yè)介紹4722.5信譽(yù)在外10952.2建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)7334.9中介機(jī)構(gòu)介紹2712.9政府支持7033.5權(quán)威性機(jī)構(gòu)推薦2512.0業(yè)務(wù)員上門3014.4商業(yè)信函2311.0其他41.9結(jié)論：軟件開發(fā)和托管、咨詢機(jī)構(gòu)的生命力在于信譽(yù)至上。 調(diào)查顯示，托管與咨詢機(jī)構(gòu)吸引客戶的主要手段是又有較高的信譽(yù) （52.2%）。但是，不難看出，這個(gè)比例還不算太高，這從側(cè)面上也反映出我國托管與咨詢機(jī)構(gòu)的信譽(yù)度還有待提高。此外，“通過熟人介紹”這條途徑也占很高的比重，可以說，這是中國特有的現(xiàn)象。中國有句老話：在家靠父母，出門靠朋友。參考上述資料，本公司決定主要采用以下營銷策略：在縱向上策略之一：主動上門吸引第一批客戶（積累原始客戶） 。在公司成立初期，由于客戶源的短缺，在打開市場上具有一定的難度。本公司將在福建省尋找3---6（30—60）家有典型的又較為我影響力的中小型龍頭企業(yè)作為試點(diǎn)企業(yè)，低價(jià)或免費(fèi)為他們提供經(jīng)管軟件和咨詢服務(wù)，吸引第一批客戶，以求打開福建省市場。經(jīng)調(diào)查在泉州地區(qū)較為典型且有影響力的企業(yè)分屬于----------------------等。策略之二：以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住以前的客戶。對于一些老客戶，我們首先要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，令其滿意。其次我們還會給老客戶以優(yōu)惠價(jià)，在價(jià)格上吸引他們。遵循二八定律，我們還會對占80%業(yè)務(wù)量的20%重要客戶以VIP身份，特殊對待。本公司提供經(jīng)管軟件和咨詢服務(wù)的一大特色是與企業(yè)建立終生合作服務(wù)關(guān)系，為其建立專門的電子檔案，努力成為客戶的終生顧問， 為其提供終生咨詢服務(wù)，促使客戶進(jìn)入良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。策略之三：通過老客戶的間接宣傳拓展新的客戶群。為了使新客戶了解公司，口頭相傳是最古老也是行之有效的方式之一。 要想獲得良好的舉薦，必須在對客戶的服務(wù)中有杰出的表現(xiàn)。 但這僅是一方面，另一方面營銷部門還應(yīng)和客戶討論促銷需求和政策，并請他們：----為自己提供工商界其他可能對類似服務(wù)感興趣的客戶； ----允許使用客戶的名字供潛在客戶的參考；----如無不妥，鼓勵(lì)技術(shù)、咨詢?nèi)藛T在技術(shù)出版物、促銷材料或經(jīng)管研討會

上對成功案例進(jìn)行描述和歸納總結(jié)； ----在他們自己的業(yè)務(wù)往來中，向其他經(jīng)管者、同行、銀行家、律師、會計(jì)師以及其他人介紹本人。策略之四：通過媒體宣傳樹立公司形象擴(kuò)大影響力。主要方式有：報(bào)刊廣告本公司還將在報(bào)刊中做宣傳業(yè)務(wù)廣告。報(bào)刊廣告要滿足兩個(gè)基本規(guī)范：首先，廣告必須安排在潛在客戶可能看到的雜志和報(bào)紙中；其次知道經(jīng)管者和商人讀什么也是有必要的。廣告必須滿足有效設(shè)計(jì)的規(guī)范：·提供少而精的信息而不是大量零散的細(xì)節(jié)；·強(qiáng)調(diào)（在標(biāo)題上或以其他醒目的方式）客戶追求的利益，而非宣傳公司的名稱和背景；·清楚地提供與公司的聯(lián)系的地址和方法；·迎合潛在客戶的口味和文化價(jià)值觀。郵寄宣傳材料有一份良好的郵寄名錄是很重要的，因?yàn)猷]寄名錄是公司采用郵寄宣傳材料方法的依據(jù)。宣傳材料只有經(jīng)過精心選擇和專門設(shè)計(jì)的材料才能被郵寄。這些材料包括載有公司信息的小冊子和活頁，新服務(wù)工程的清單和報(bào)告，年度活動報(bào)告，論文的復(fù)印件，業(yè)務(wù)通訊樣品和其他類似的資料。郵給他們的材料應(yīng)當(dāng)簡明扼要，應(yīng)該給潛在客戶一條有用的技術(shù)信息，借此展示企業(yè)獨(dú)特的方法、對業(yè)務(wù)的介紹以及近期承擔(dān)的工作等。還應(yīng)該用對公司及其高級職員的履歷的簡要介紹作為補(bǔ)充。建立網(wǎng)站建立本企業(yè)網(wǎng)站作為本企業(yè)對外開放的窗口，并由此對外宣傳。網(wǎng)站最大的特點(diǎn)就是受眾面廣、時(shí)效性強(qiáng)、便于交流。在網(wǎng)站上專門設(shè)立一個(gè)欄目由專家坐鎮(zhèn)，對一些中小企業(yè)出現(xiàn)的一些小問題進(jìn)行網(wǎng)上免費(fèi)答疑。在橫向上我們還將對包裝行業(yè)進(jìn)行有針對性的開發(fā)和咨詢服務(wù)。對包裝需求行業(yè)，他們包裝方面最需要的是包裝能為他們的產(chǎn)品增值和包裝整體解決技術(shù)方案,我們將為他們服務(wù)接單生產(chǎn)等。對軟件行業(yè)，對信息及技術(shù)的更新以及市場的需求變化等方面，我們將進(jìn)行包裝信息化開發(fā),工程市場營銷等。主要開發(fā)包裝企業(yè)倉庫精確經(jīng)管方面的軟件與市場開拓。對托管客戶需求，如果他們是覺得在生產(chǎn)經(jīng)管方面需要我們托管，我們將在其企業(yè)內(nèi)成立托管組從薪酬激勵(lì)上與系統(tǒng)提升上創(chuàng)造薪酬激勵(lì)的條件。對包裝咨詢業(yè)，如果他們是覺得在經(jīng)管上所欠缺，我們將在經(jīng)管上方面進(jìn)行咨詢；在人才的經(jīng)管上進(jìn)行人力資源經(jīng)管咨詢。對包裝工程技術(shù)業(yè)，-----“沒有最好只有更好”?？偠灾?，客戶有什么需求我們都會盡力滿足，提供多元化、人性化服務(wù)，并爭取做好。在對某一個(gè)客戶進(jìn)行某一方面的服務(wù)時(shí)，我們還應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行交叉營銷。交叉銷售在時(shí)下的營銷中很流行。我們說的交叉銷售，指的是通過在某一服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)（經(jīng)管軟件開發(fā)、人力資源、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)管文件、工程技術(shù)服務(wù)）建立的客戶聯(lián)系和業(yè)務(wù)用于向該客戶銷售的服務(wù)（推廣軟件、戰(zhàn)略咨詢，技術(shù)咨詢，工程服務(wù)，經(jīng)管托管）。以及在服務(wù)的企業(yè)之間交叉人力資源上的服務(wù)，通常，一家公司由多家工程公司要參與進(jìn)來。例如審計(jì)與經(jīng)管咨詢的關(guān)系通常被用來作為交叉銷售。某些審計(jì)師會直接指出存在的缺陷或未充分利用的資源，然后由咨詢服務(wù)來解決這些"病癥"?；蛘叻椒梢愿擅钚喝艄九c審計(jì)客戶或其它領(lǐng)域的客戶已有良好關(guān)系，則可以利用這點(diǎn)使客戶與公司內(nèi)其它服務(wù)部門建立關(guān)系，希望現(xiàn)存關(guān)系可為新部門的工程洽談減小阻力。在某些情況下，客戶自己會主動找上門來，以避免為尋找新服務(wù)商花費(fèi)更多精力和時(shí)間。除上述方法外，偶爾的私人接觸也是一種很好的營銷方式。但需保證下列條件：（1）有充分準(zhǔn)備；（2）向客戶表明一直關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)，清楚客戶在變中的需求；（3）在客戶和雙方適當(dāng)級別的負(fù)責(zé)人之間進(jìn)行。3.公司的經(jīng)管3.1.公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司3.1.2公司董事會的組成董事會事公司的最高權(quán)利機(jī)構(gòu)，決定公司的發(fā)展戰(zhàn)略和基本的政策，并決定總經(jīng)理的人選，由公司創(chuàng)立者以及風(fēng)險(xiǎn)投資商組成?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)公司的日常事物，并對董事會負(fù)責(zé)。由于公司創(chuàng)立初期的規(guī)模較小，業(yè)務(wù)比較簡單，公司的組織形式以直線制為宜。結(jié)構(gòu)簡單、權(quán)責(zé)明確、決策迅速直線制組織形式有助于企業(yè)快速成長。3.1.3公司的組織結(jié)構(gòu)公司將采用直線制的組織形式， 公司實(shí)行董事會授權(quán)總經(jīng)理組閣制， 第一年現(xiàn)金投資者可以指定一名財(cái)務(wù)監(jiān)督人員，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)監(jiān)督工作。市場營銷部經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理由總經(jīng)理推薦，董事會任命。組織框架如下：董事會總經(jīng)理經(jīng)管軟件開財(cái)務(wù)部市場營銷事經(jīng)管咨詢與發(fā)事業(yè)部托管事業(yè)部業(yè)部3.1.4 總經(jīng)理對公司的總體規(guī)劃負(fù)責(zé)，制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，平衡、協(xié)調(diào)主管之間的關(guān)系，指定和解雇部門經(jīng)理，在每個(gè)財(cái)政年度對董事會作報(bào)告。3.1.5經(jīng)管軟件開發(fā)事業(yè)部總 經(jīng)理在公司內(nèi)部所有成員和公司之間建立和諧關(guān)系，制定有效的考評和激勵(lì)機(jī)制，對人員的招聘、培訓(xùn)和培養(yǎng)負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)后勤工作。3.1.6 市場營銷事業(yè)部總經(jīng)理對公司的總體的營銷活動負(fù)責(zé)， 經(jīng)管營銷隊(duì)伍和營銷策劃，開拓市場客戶群等。3.1.7經(jīng)管咨詢與企業(yè)托管事業(yè)部總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司總體托管與咨詢業(yè)務(wù)，協(xié)調(diào)托管與咨詢師之間的生產(chǎn)與業(yè)務(wù)活動等。3.1.8 財(cái)務(wù)部經(jīng)理對公司每部的財(cái)務(wù)控制、會計(jì)、金融、投資活動負(fù)責(zé)，定期向執(zhí)行總經(jīng)理遞交財(cái)務(wù)報(bào)告，分析財(cái)務(wù)狀況，并提出建議。3.2公司的人員經(jīng)管科技公司最重要的資產(chǎn)是人力資源。本公司是屬于智力密集型的產(chǎn)業(yè)，因此成功的人員經(jīng)管是咨詢公司成功的關(guān)鍵。3.2.1 人員的吸引和招聘首先公司需要吸引適合的應(yīng)聘者。對咨詢師而言，由于工作的特殊性，溝通能力、合作精神和敬業(yè)精神最重要的個(gè)性特征；其次在教育程度及專業(yè)知識上也要仔細(xì)考察。軟件開發(fā)和咨詢都是高度智力密集的活動，它要求是復(fù)合型人才，不僅要在本專業(yè)上精通，還需具備其他知識。在公司內(nèi)部人員構(gòu)成也盡可能多樣化。最后需要具有一定的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。這點(diǎn)對工作將大有裨益，處理問題將會更加得心應(yīng)手。本公司在成立時(shí)，本公司將聘請國內(nèi)高校的資深專家、教授為本公司的顧問。在之后幾年，隨著公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)大吸收高等院校的優(yōu)秀應(yīng)屆畢業(yè)生加入本公司接受鍛煉，提高業(yè)務(wù)能力并為公司輸入新鮮血液使公司能永葆青春活力。3.2.2 人員的經(jīng)管和提升對咨詢師而言，隨著咨詢工作經(jīng)驗(yàn)的積累，必然要求更高的提升機(jī)會。職務(wù)的提升首先是根據(jù)成績。要客觀地對咨詢師的成績做出定期的評價(jià)和鑒定，作為晉升的重要依據(jù)。在公司內(nèi)部進(jìn)行360度的全方位考核，一般而言，考核結(jié)果與兩個(gè)因素密切相關(guān)：整個(gè)工程的效果和個(gè)人在工程組內(nèi)所做出貢獻(xiàn)。3.2.3 人員的流動“鐵打的營盤流水的兵”，中國軟件開發(fā)和咨詢公司的人員流動率相對比較高。一般認(rèn)為，一年內(nèi)人員調(diào)整在20%以內(nèi)是正常的，10%以下的調(diào)整是非常低的。離職的原因有：許多年輕的專業(yè)人員參加為了在較短的時(shí)間內(nèi)獲得多種多樣的經(jīng)驗(yàn)，而不打算過久停留在行業(yè)中。一般觀點(diǎn)認(rèn)為，科技公司是人員成長最快的地方。本公司對人員的流動政策是歡迎和鼓勵(lì)的，因?yàn)槿绻竟鞠驀鴥?nèi)輸送了大量的高級經(jīng)管人才，這最終將有利于公司的品牌提升。在科技公司中，大多數(shù)的員工的發(fā)展活動可以歸入以下幾個(gè)大的領(lǐng)域：1.專業(yè)技能的熟練程度。員工的知識與能力與公司發(fā)展同步，在自己的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)成為更有知識和更有能力的人。公司中的許多培訓(xùn)和發(fā)展活動都是和這個(gè)目標(biāo)一致的。2.征服新領(lǐng)域?？梢酝ㄟ^學(xué)習(xí)來補(bǔ)充自己的主要領(lǐng)域，以便拓寬能力，從事涉及多個(gè)經(jīng)管職能的任務(wù)。許多公司也寧愿讓公司熟悉組織宗旨和做法的有魅力的人員轉(zhuǎn)入一些新的行業(yè)和領(lǐng)域，也不愿意為新業(yè)務(wù)配備新招聘的員工。3.為專業(yè)發(fā)展做準(zhǔn)備。這包括科技公司內(nèi)部較高職務(wù)，如部門負(fù)責(zé)人、合伙人等職務(wù)，以及其他涉及到客戶關(guān)系、經(jīng)管層和業(yè)務(wù)拓展的高級職務(wù)所需要的個(gè)人發(fā)展。專業(yè)進(jìn)展包括需要在一些領(lǐng)域使用更廣泛的方法和開發(fā)技術(shù)能力。公司的知識經(jīng)管國外軟件開發(fā)巨頭和國內(nèi)新生本土軟件開發(fā)企業(yè)最大的差距久在于國外咨詢巨頭有成熟的知識經(jīng)管、成熟的規(guī)范、經(jīng)管的經(jīng)驗(yàn)和知識庫、數(shù)據(jù)庫的積累。因此規(guī)范本公司的知識經(jīng)管系統(tǒng)是十分有必要而且是十分關(guān)鍵的。我們認(rèn)為：知識經(jīng)管主要是信息經(jīng)管，包括案例庫、行業(yè)資源、數(shù)據(jù)庫等。信息經(jīng)管就是對公司的知識財(cái)富進(jìn)行積累、整理和增值的過程。公司的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和開發(fā)經(jīng)驗(yàn)是相當(dāng)重要的，對客戶而言，往往也需要看到該公司的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。信息經(jīng)管主要包括以下幾個(gè)部分的內(nèi)容：案例的積累、知識的積累和研究成果、行業(yè)報(bào)告和行業(yè)數(shù)據(jù)庫、信息來源、自己的理論體系和工具。公司的內(nèi)部控制公司的內(nèi)部控制的目的是要對開發(fā)軟件的效率和效果進(jìn)行保證，一是效率的保障和支持，二是對效果的控制，以及對商業(yè)機(jī)密的控制。本公司主要做好以下三點(diǎn)：1、解決好后勤保障與咨詢工程小組之間的關(guān)系。2、例行匯報(bào)制度，信息集中是很關(guān)鍵的。3、工程小組的工作要求，要突出公司的公正性、獨(dú)立性、保密性。公司的文化本公司取名叫齊際公司，“齊際”二字便是本公司文化的濃縮。將它冠之于公司名寓意為公司具有博大精深之資源智庫，服務(wù)面甚廣，但博大中又有張有弛有理有度，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司在包裝行業(yè)創(chuàng)造奇跡。核心理念：共同進(jìn)步 共享碩果立足長遠(yuǎn) 持久發(fā)展“合作、敬業(yè)和創(chuàng)新”；“把員工的個(gè)人追求融入到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展中”；“以人為本”企業(yè)精神。公司的保密措施1、做好文檔經(jīng)管、保存工作；2、嚴(yán)格劃分職權(quán)、責(zé)任范圍；3、執(zhí)行保密制度，公司分別與每位雇員簽定保密合同能夠，雇員違反保密合同，公司有追究其責(zé)任的權(quán)力。業(yè)務(wù)運(yùn)營與其他行業(yè)一樣，科技公司業(yè)是以盈利為目的。這是科技有償原則的體現(xiàn)。作為一種服務(wù)，開發(fā)和咨詢同樣也有一個(gè)銷售的過程。作為面向包裝企業(yè)的科技公司，我們同樣遵循一個(gè)完整的銷售流程，這個(gè)流程往往是效率和成本計(jì)算的較好的結(jié)合。我們把此分為三個(gè)階段。8.1工程取得（一）接觸這里的接觸指的是公司與客戶的接觸。一般來講，軟件開發(fā)人員很少以銷售的形式和客戶主動接觸。大多數(shù)情況下，是客戶主動接觸科技公司。但我們了解到，我們身處的市場是不完善的，而且中國大多企業(yè)是家族或家庭式的，他們不是那種很善于理解別人建議的那種。這是我們面臨的最實(shí)際的問題。如何接觸他們，就是我們要首先解決的問題?？蛻艨梢詮亩喾N渠道得知科技公司的信息，包括相關(guān)的行業(yè)出版物、商業(yè)黃頁或者是Internet。我們要求營銷和開發(fā)人員在接觸客戶時(shí)要留下與其相關(guān)的詳細(xì)的信息，并在以后的服務(wù)中建立跟蹤檔案。（二）面談初次面談留下的印象永遠(yuǎn)時(shí)最重要的。因此必須強(qiáng)調(diào)咨詢師在初次會見客戶時(shí)的時(shí)的行為和表現(xiàn)的重要性，因?yàn)樗^的“第一印象”永遠(yuǎn)時(shí)最重要的。這就要求營銷和開發(fā)人員在面談前做好充分的準(zhǔn)備，包括客戶的基本情況、周圍環(huán)境，以及有關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。值得注意的是，有一種做法是客戶很厭惡的是：為了給客戶留下良好的印象，在開始時(shí)，公司派初最好的人員，而執(zhí)行時(shí)卻交給了水平較低的人員。（三） 工程建議書準(zhǔn)備一般來說，工程建議書是贏得一份咨詢合同的關(guān)鍵要素之一 （另一個(gè)要素往往是價(jià)格）。向客戶提交的建議書是一個(gè)重要的銷售文件。大多數(shù)情況下，向客戶提交的工程建議書應(yīng)包括三個(gè)方面： 技術(shù)部分、人員部分、財(cái)務(wù)部分及其他部分8.2工程啟動和實(shí)施階段工程的啟動包括工程組的組建、啟動前的準(zhǔn)備、工程啟動會。工程的實(shí)施就是解決技術(shù)方案的形成過程，這也是整個(gè)活動的實(shí)體部分。這里要求本著負(fù)責(zé)的態(tài)度遵循下面的幾個(gè)操作程序。（一） 診斷這是解決問題的第一步，必須通過收集信息、分析信息。診斷即是要從對客戶的調(diào)查和訪問中獲取能解決問題的相關(guān)信息。它的形式有多種，其中業(yè)界常用的是訪談的形式。（二） 解決技術(shù)方案的形成解決技術(shù)方案根據(jù)診斷所得信息來制訂。解決技術(shù)方案的形成是需要客戶參與程度非常高的過程。最終決定由客戶得出，這也是個(gè)性化服務(wù)的基本原則。（三）解決技術(shù)方案的實(shí)施和結(jié)束在這里我們無法做具體的規(guī)定。按照行業(yè)的基本規(guī)則來做即可，因?yàn)檫@是一個(gè)具體操作的過程。結(jié)束是解決技術(shù)方案過程的最后一個(gè)階段，對任何一個(gè)解決技術(shù)方案工程而言，僅以專業(yè)的方式執(zhí)行解決技術(shù)方案任務(wù)是不夠的，解約也是要有充分的專業(yè)性：應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡x擇時(shí)間和方式，所有的約定應(yīng)使客戶和公司雙方滿意。8.3解決技術(shù)方案的后續(xù)服務(wù)客戶和工程開發(fā)組成員常常會同意結(jié)束一項(xiàng)具體的工程任務(wù)，而不是完全終止他們的工作關(guān)系。后續(xù)工作是為了發(fā)現(xiàn)新的問題和改進(jìn)技術(shù)方案。工程人員將在一年的時(shí)間里，每三個(gè)月進(jìn)行一次短暫的訪問。其目的是評訴實(shí)施的進(jìn)程，幫助采取任何需要的糾正措施，研究是否有新的問題。以上是我們對公司工程實(shí)施的原則性的要求。由于我們身處的是這樣一個(gè)企業(yè)林立的市場環(huán)境，我們需要不斷的調(diào)整自己。并且據(jù)我們的了解，福建省的行業(yè)主要有紡織服裝業(yè)、塑料制品業(yè)、電子行業(yè)、鞋類等，而且大多是在從事進(jìn)出口貿(mào)易。這就要求我們在人員任用和服務(wù)設(shè)置上做相關(guān)調(diào)整。9.公司組織與人力資源公司性質(zhì)為有限責(zé)任公司。由于公司創(chuàng)立初期的規(guī)模較小，業(yè)務(wù)比較簡單公司的組織形式以直線制為宜。結(jié)構(gòu)簡單、權(quán)責(zé)明確、決策迅速直線制組織形式

，有助于企業(yè)快速成長。公司實(shí)行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，總經(jīng)理下設(shè)經(jīng)管軟件開發(fā)工程總經(jīng)理以及營銷副總經(jīng)理、生產(chǎn)副總經(jīng)理。由于軟件開發(fā)和托管咨詢業(yè)是一個(gè)專業(yè)與智力密集型產(chǎn)業(yè)，需要高素質(zhì)的專家與咨詢師。本公司以包裝行業(yè)各類知名專家為依托，聘請高校資深教授、專家為本公司的顧問和工程團(tuán)隊(duì)，充分發(fā)揮理論與實(shí)踐相結(jié)合的優(yōu)勢，以此實(shí)現(xiàn)與實(shí)業(yè)界的優(yōu)勢互補(bǔ)。此外，我們還注重對一些具有豐富實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員的挖掘并高薪聘請資深咨詢師的加盟。1）公司初期規(guī)模小，我們將采用職能式的組織結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮個(gè)人的特長。主要核心經(jīng)管人員構(gòu)成如下：總經(jīng)理——全面負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營經(jīng)管；企業(yè)托管副總經(jīng)理一一主要負(fù)責(zé)企業(yè)托管服務(wù)和生產(chǎn)技術(shù)經(jīng)管服務(wù)；營銷副總經(jīng)理——主要負(fù)責(zé)合作企業(yè)的開拓，產(chǎn)品銷售與財(cái)務(wù)經(jīng)管。CPS工程總經(jīng)理——主要負(fù)責(zé)包裝需求企業(yè)的包裝整體解決技術(shù)方案的策劃與服務(wù)。包裝行業(yè)經(jīng)管軟件開發(fā)工程總經(jīng)理——主要負(fù)責(zé)包裝行業(yè) ERP系統(tǒng)的開發(fā)與生管控制系統(tǒng)的開發(fā)。2）我們將招聘一批有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識、并有志合作的中青年來加強(qiáng)和充實(shí)我們公司的企業(yè)咨詢與托管隊(duì)伍；我們還將招聘18～20名軟件開發(fā)人員和部分設(shè)計(jì)人員與經(jīng)管人員。（3）我們將積極弘揚(yáng)企業(yè)文化來全面提高公司員工素質(zhì)，培養(yǎng)每一個(gè)職工的企業(yè)榮譽(yù)感，同時(shí)引進(jìn)企業(yè)CIS（企業(yè)形象系統(tǒng)）。4）不斷學(xué)習(xí)新的經(jīng)管思想，減少錯(cuò)誤的經(jīng)管理念，逐步建立從企業(yè)經(jīng)管服務(wù)，軟件開發(fā)，科技創(chuàng)新到CPS銷售的企業(yè)核心程序，努力創(chuàng)建一支高水平的軟件開發(fā)，科技創(chuàng)新和經(jīng)管咨詢服務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)公司的持續(xù)發(fā)展。由于軟件開發(fā)和托管咨詢業(yè)是一個(gè)專業(yè)與智力密集型產(chǎn)業(yè)，需要高素質(zhì)的專家與咨詢師。本公司以包裝行業(yè)各類知名專家為依托，聘請高校資深教授、專家為本公司的顧問，充分發(fā)揮理論與實(shí)踐相結(jié)合的優(yōu)勢，以此實(shí)現(xiàn)與實(shí)業(yè)界的優(yōu)勢互補(bǔ)。此外，我們還注重對一些具有豐富實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員的挖掘并高薪聘請資深咨詢師的加盟。9．1組織結(jié)構(gòu)考慮到初期公司的規(guī)模較小，我們將采用職能式的組織結(jié)構(gòu)，主要包括以下部門。I）辦公室：協(xié)助公司經(jīng)理和副經(jīng)理的各項(xiàng)工作。2）行政部：負(fù)責(zé)公司的行政、人事和后勤工作。3）托管部：負(fù)責(zé)與公司產(chǎn)品生產(chǎn)有關(guān)的各項(xiàng)工作，如原料采購、質(zhì)量經(jīng)管、新產(chǎn)品開發(fā)等。（4）營銷部：負(fù)責(zé)公司的各項(xiàng)營銷工作，包括廣告業(yè)務(wù)和外地銷售中心的經(jīng)管。（5）財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)經(jīng)管（第一年外聘兼職會計(jì)） 。9．2人力資源配置（1）主要經(jīng)管人員構(gòu)成及其職能公司的高層經(jīng)管決策機(jī)構(gòu)初步由公司的三位創(chuàng)始人擔(dān)任，如果有投資商愿意為我們的計(jì)劃投資，那么，我們將根據(jù)他的投資數(shù)額來構(gòu)成新的高層經(jīng)管決策機(jī)構(gòu)。這一機(jī)構(gòu)現(xiàn)在由公司總經(jīng)理和兩名副｀總經(jīng)理組成。他們的背景和職能安排如下：公司總經(jīng)理——香港大學(xué)高級工程師，，熱衷于企業(yè)經(jīng)管與科學(xué)技術(shù)的生產(chǎn)應(yīng)用開發(fā)，在包裝企業(yè)任副總裁期間多次參加了有關(guān)的國家火炬計(jì)劃實(shí)踐活動，并參與了多家包裝大學(xué)的市場調(diào)研與分析活動，對我國科技市場的發(fā)展有深入的了解。他將全面負(fù)責(zé)公司發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施、統(tǒng)籌各項(xiàng)經(jīng)管工作。生產(chǎn)副總經(jīng)理——大學(xué)研究生，具有極其優(yōu)秀的包裝生產(chǎn)經(jīng)管能力。在大型包裝企業(yè)任經(jīng)管工作20多年。他將全面負(fù)責(zé)生產(chǎn)、技術(shù)開發(fā)，以及生產(chǎn)人員的培訓(xùn)工作和財(cái)務(wù)經(jīng)管工作。銷售副總經(jīng)理——大學(xué)本科生，業(yè)務(wù)經(jīng)管方面有級高的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，曾在等工作，有大量的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)；此外，還對市場開發(fā)有深入的研究，具有良好的市場營銷和公共關(guān)系意識。他將全面負(fù)責(zé)公司的市場營銷。（2）其他人員配置公司運(yùn)作還需要一批中層經(jīng)管人員負(fù)責(zé)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、銷售等工作。因此，我們將面向社會招聘一批有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識，并有志合作的中青年人員來加強(qiáng)和充實(shí)公司的經(jīng)管隊(duì)伍。我們計(jì)劃招聘以下主要部門負(fù)責(zé)人：一名企業(yè)兼職會計(jì)師，一名辦公室主管，二名生產(chǎn)技術(shù)工程師，三至五名外地營銷主管，一名廣告主管等人員。我們還將根據(jù)公司的發(fā)展，逐步招收18～⒛名生產(chǎn)人員，15～18名經(jīng)管工作人員。這批人員除了要嚴(yán)格選拔外，還要進(jìn)行嚴(yán)格正規(guī)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，做到科學(xué)培養(yǎng)、合理使用。我們還將通過弘揚(yáng)企業(yè)文化增強(qiáng)公司員工職業(yè)素質(zhì)和凝聚力。9．3組織經(jīng)管戰(zhàn)略1．逐步建立從生產(chǎn)到銷售的企業(yè)核心程序在過去的十幾年中，不少國內(nèi)創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)營效益在經(jīng)歷了短暫的曇花一現(xiàn)后一蹶不振。其中許多公司都是因沒能事先制定出企業(yè)強(qiáng)有力的核心運(yùn)作程序而失去了生命力。因此，我們公司將努力建立一套完善的、貫穿于從生產(chǎn)到銷售的企業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)的核心程序，通過不斷｀歸納總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、分析市場變化，作出及時(shí)的決策，最大限度地增強(qiáng)我們產(chǎn)品的競爭力和應(yīng)變能力。這個(gè)核心程序包括生產(chǎn)程序、銷售程序和決策程序三個(gè)組成部分，他們是一個(gè)相輔相成的有機(jī)整體，相互影響，相互作用，以確保公司各項(xiàng)職能的有效運(yùn)作、實(shí)現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展為最終目標(biāo)。其中，每一部分都包括明確的工作內(nèi)容。其基本結(jié)構(gòu)如下圖所示。｜決策程序 ｜｜·信息反饋｜｜·問題分析｜￣o·決策 ＜－，｜ ｜·執(zhí)行 l l｜ － ｜一 —｜生產(chǎn)程序 ｜ ｜銷售程序 ‖｜·研究開發(fā)｜ ｜·訂貨 ｜｜·購買原料 1←＿＿＿＿ ｜·送貨 ‖l·生產(chǎn)準(zhǔn)備 l ＾·付款 ‖｜·產(chǎn)品生產(chǎn)｜ ｜·售后服務(wù)‖｜·質(zhì)量檢驗(yàn)｜ ｜·市場分析｜｜·包裝出廠｜2．不斷學(xué)習(xí)新的經(jīng)管思想，減少錯(cuò)誤的經(jīng)管觀念面對當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的激烈競爭和知識經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，惟有不斷學(xué)習(xí)新的經(jīng)管思想、減少錯(cuò)誤的經(jīng)管觀念才能把握企業(yè)發(fā)展的命脈。國內(nèi)許多企業(yè)陳舊的經(jīng)管觀念，如：不講究企業(yè)發(fā)展規(guī)律，言目追求企業(yè)高利潤、不注重企業(yè)文化建設(shè)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)、缺少嚴(yán)格的公司組織紀(jì)律和公司民主制度等都給我們敲響了警鐘。經(jīng)管不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。我們將以市場發(fā)展為準(zhǔn)繩，以先進(jìn)的經(jīng)管思想為武器，努力創(chuàng)建一支高水平的經(jīng)管團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)公司的持續(xù)發(fā)展。第六部分財(cái)務(wù)評價(jià)（財(cái)務(wù)計(jì)劃與經(jīng)濟(jì)效益）1.投資分析1.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本50萬，股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本來源風(fēng)險(xiǎn)投資股東投入股本規(guī)模設(shè)備資金金額0萬2萬13萬比例013.33%86.66%在股本結(jié)構(gòu)中，打算引進(jìn)1家風(fēng)險(xiǎn)投資商入股，股東投入設(shè)備2萬和資金13萬占共占86.66%。股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資50%50%股東投入1.2資金來源與運(yùn)作資金主要用于第一年度會計(jì)期間所需的各種費(fèi)用，具體詳見下面費(fèi)用安排，企業(yè)選址與經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快且中小包裝企業(yè)較多的福建省泉州、浙江杭州、溫州、寧波，付租金，購置低值易耗品后即可開業(yè)。1.3投資收益投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表 單位：萬元期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年初固定資產(chǎn)投入流動資產(chǎn)營業(yè)收入成本稅前利潤稅收稅后利潤+折舊凈現(xiàn)金流量累計(jì)凈現(xiàn)金流量

５06095185245285６０118140160175-０-234585110000033.6-０-23-127373.522222-32-21-107575.7-32-53-631287.7投資回收期：回收期是指全部收回某一投資技術(shù)方案初始