知名地產(chǎn)營銷模式及拓客應(yīng)用

碧桂園營銷模式及拓客應(yīng)用2014年6月07日第一部分：碧桂園的故事19921994199620022007.4接管碧桂園花園王志綱《可怕的順德人》《給你一個五星級的家》《IB國際學(xué)?！啡A南碧桂園開盤熱銷4億元假日半島4+3度假，白菜別墅碧桂園香港上市HK2007碧桂園的故事200820112011201320132014敗走華容道興安盟碧桂園碧桂園十里銀灘4000套/日蘭州、沈陽碧桂園

各50億元目標(biāo)：1280億元目前411億元南京鳳凰城1800套/日青島十里金灘4800套

馬來西亞金海灣9000套70億元碧桂園的故事22年

逾100座城

約200項目逾600,000業(yè)主碧桂園的故事第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的碧桂園開發(fā)模式“三招”碧桂園的故事郊區(qū)造城

低價、量大、彈性政策建筑（騰躍），設(shè)計（博意）、智能化（碧日）、水泥、巴士、小賣部、管樁-機電，家居-物業(yè)、自建銷售系統(tǒng)源自祈福新村華南五虎模式（開發(fā)、酒店、學(xué)校、物業(yè)）城市開發(fā)主要包括郊區(qū)造城、規(guī)模造城及產(chǎn)業(yè)圍城城市開發(fā)策略規(guī)模造城產(chǎn)業(yè)圍城小結(jié)第二部分：楊國強的故事牽牛篇—視頻許愿篇—視頻多、快、好、省第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的第三部分：碧桂園式拓展核心篇目前正遇到的瓶頸碧桂園把拓客作為一個全新有效的營銷模式目標(biāo)客戶來電來訪越來越少有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找線上推廣效果越來越小競爭對手越來越多成本越來越低,營銷費率越來越少該花錢的地方就要花不該花錢的地方一分都不準(zhǔn)花！楊國強語錄拓客源于天津碧桂園2010年

9月：鳳凰之約之--敬愛感師；

11月：鳳凰之約--奇趣采摘體驗、紅酒品鑒、釣魚大賽；

12月：鳳凰之約---圣誕燦爛晚會、寶寶攝影大賽；2009年

1月：鳳凰之約--養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜樂會；

7月：開盤當(dāng)日名車試乘試駕。天津碧桂園拓客系列活動匯總歷練于南京鳳凰城開展1578行動，目標(biāo)達到30000組客戶成熟于十里銀灘盛況空前：15天，200個社區(qū)，500臺大巴，拓客20000人現(xiàn)場情況客戶拓展的核心戰(zhàn)略價值拓展客源增加客戶數(shù)目挖掘圈內(nèi)資源如何達到拓展客源的目標(biāo)增加銷售渠道，開拓資源，實現(xiàn)銷售目標(biāo)！終極目標(biāo)市場瞬息萬變傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)接近淘汰競爭日趨加劇當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境低迷把銷售完全依賴于策劃無法達到銷售目的拓客開拓新的拓展方法，并且通過主動走出去，去行銷、拓客！拓展客源的營銷手段一個星期有七個星期天全年都是銷售旺季被動銷售變主動銷售拓客與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別區(qū)別走出售樓處的銷售人員區(qū)別于傳統(tǒng)的銷售但同時具備傳統(tǒng)銷售的基本特點具有綜合能力，既是營銷又是銷售具備強大的資源整合能力對拓客認(rèn)識的誤區(qū)拓客認(rèn)識的誤區(qū)沒錢推廣的才做拓客拓客會把項目的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費力效果太差正確視認(rèn)識脆拓客拓客把認(rèn)識鍛的誤擋區(qū)沒錢張推廣障的才戒做拓臭客拓客會瘦把項目礦的形象優(yōu)做差拓客投就是摟掃樓丟派單懼大掃黃蕩拓客情費力熊效果充太差拓客恐的正澤確認(rèn)爽識拓客更捕有利于吉項目的冊推廣與抵營銷拓客的滾綜合素載質(zhì)與能海力高于吃傳統(tǒng)銷吼售全國惜多家班知名京大開適發(fā)商歇都在望使用管拓客拓客的揭數(shù)量在猶不斷增編長碧桂園萬科星河巖灣保利拓客凈出現(xiàn)銹的根藍(lán)源弱勢調(diào)市場創(chuàng)是出蓋現(xiàn)拓鎮(zhèn)客的逝根源拓客的糕出現(xiàn)，惠，一般賀都是出啄現(xiàn)在半成熟遵市場的恰弱市階旗段。拓客嘩的出渣現(xiàn)，棗也反暴向印挪證了房地產(chǎn)慮市場正黨在走向企成熟。拓客施用于徹傳統(tǒng)銷售手?jǐn)r段失靈薦，需要苗新的銷腐售手段燭作為補蒙充。對客戶賀是上門孫服務(wù)賢，度徐身服偵務(wù)的一種型形式。第四東部分題：客戶嬸拓展彩的戰(zhàn)粒略意裕義拓客訓(xùn)的目滿標(biāo)拓客目繪標(biāo)客戶額拓展挖掘意藏向客戶督，并達泥至成交資源腐拓展開拓社另會資源央為我項瞧目所用第二：弊客戶拓顯展的戰(zhàn)測略目的客戶拓難展的戰(zhàn)談略意義客戶拓展的價值建立穩(wěn)固的、有效的客戶渠道挖掘潛在客戶，尋找到意向客戶達到增加客戶的最終目標(biāo)第二炎：客理戶拓坊展的濕戰(zhàn)略望目的資源輸拓展交的戰(zhàn)達略意寫義資源拓展的價值引導(dǎo)社會人群（高端）輿論方向通過拓客，開拓渠道資源通過與社會圈層建立良性關(guān)系，借助其影響力在圈層中引發(fā)口碑傳播。引發(fā)整個圈層的關(guān)注與認(rèn)同，從而帶動銷售，并從中挖掘可長期合作的渠道資源。第五部便分：客戶拓撕展的核國心戰(zhàn)術(shù)第二：恥客戶拓水展的戰(zhàn)膠略目的拓客留工作銷開展如策略嗽及數(shù)向據(jù)調(diào)距研根據(jù)項目定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標(biāo)客戶群根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。策略宏觀概況：城市經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、商業(yè)類型、人脈資源構(gòu)成等微觀概況：區(qū)域超市商家、納稅大企業(yè)數(shù)量，銀行、電影院、高校、醫(yī)院、4S店各群體客戶類型、規(guī)模等。數(shù)據(jù)調(diào)研第二功：客壘戶拓柄展的寄戰(zhàn)略摸目的拓客工夕作開展?fàn)康馁Y源箱獲取途搜徑產(chǎn)品推廣形式平面媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)黃頁、企業(yè)廣告、政府網(wǎng)站（信用網(wǎng)）百度網(wǎng)站、58同城網(wǎng)、趕集網(wǎng)其它媒體宣傳通訊手段宣傳主要通僵過媒體壤、雜志群、網(wǎng)絡(luò)萬及通訊吩手段進近行推廣企業(yè)政亡府網(wǎng)站陽、大眾獸網(wǎng)絡(luò)媒杯體電視瞎媒體紋、戶雄外媒勒體報紙媒辜體、雜塔志媒體企業(yè)微五博、微腦信、QQ群第二幫：客歌戶拓鉤展的瀉戰(zhàn)略注目的編制詳宮細(xì)客戶傘地圖十里銀灘—東莞區(qū)域拓客地圖第二肉：客晴戶拓達展的策戰(zhàn)略懇目的編制詳遷細(xì)客戶步地圖南京鳳凰城—拓客地圖第二撓：客悠戶拓傳展的覺戰(zhàn)略餅?zāi)康木幹铺驮敿?xì)癥客戶美地圖蘭州碧桂園—拓客地圖第二歉：客東戶拓伐展的全戰(zhàn)略顆目的編制諒詳細(xì)廢客戶濾地圖鳳凰城拓客地圖—地圖第二拴：客辦戶拓城展的橫戰(zhàn)略坐目的編制那詳細(xì)豬客戶偷地圖十里銀灘—成交客戶地圖第二臘：客仿戶拓貿(mào)展的遲戰(zhàn)略聯(lián)目的根據(jù)碧客戶弓行業(yè)飄拓客醫(yī)療機構(gòu)媒體與網(wǎng)絡(luò)黃金業(yè)主汽車4S店行業(yè)展會各種超市及大賣場大中專院校、幼教、培訓(xùn)機構(gòu)客戶在梁哪里？政府銷、企紀(jì)事業(yè)姻單位第二鑼：客可戶拓磚展的每戰(zhàn)略高目的根據(jù)客伏戶行業(yè)尊拓客高檔美風(fēng)容會所伏；名牌蠢服裝槐展；運動稱衫、李工衣衣高檔遍食府紅酒沉莊、妥雪茄亞吧高端娛賴樂場所食高端寄住宅剖區(qū)政府大拘院高檔蹤蝶公寓高檔車迷行客戶豪宅砌區(qū)周緩邊洗京車店私人視飛機狐、勞中斯萊沫斯行住第二：攏客戶拓布展的戰(zhàn)坦略目的拓客恢的形怨式4.巡展植入點、移動售樓處6.聯(lián)動、線下經(jīng)紀(jì)人1.掃街、掃樓、派單2.大客戶拓展3.夜間營銷、圈層活動宣傳其他：所有售樓部外的線下銷售工作都可以統(tǒng)稱為營銷拓客5.媒體拓展拓展的倉戰(zhàn)略目趁的拓客著活動筍組織鼠形式品鑒類拔高參與者的身份感和品質(zhì)感，借此來提高房子的品位。有紅酒品鑒、雪茄品鑒、古董品鑒、茶藝品鑒等。將客戶組織起來，搞些高端活動。比如濱海攝影大賽、寵物大賽、高爾夫球賽、籃球賽、網(wǎng)球賽、海邊垂釣比賽等等。。

夜間營銷、私人PARTY（生日會、勞斯萊斯之夜、私人飛機之夜，游艇會、風(fēng)水講座、voto手機）等。

跨界營銷的雙贏模式，比如名車試駕、音樂會、畫展、銀行VIP推介會、珠三角青商聯(lián)合會磨料行業(yè)協(xié)會等比賽類定制類戰(zhàn)略聯(lián)虎合類案例一：萬人登梧桐案例三：中國長三角青商論壇案例二：霞沖海鮮街案例四：第二屆南京“鳳凰杯”暑期作文大賽優(yōu)秀紹案例更多特示色案例拓客政優(yōu)秀傳案例各渠倘道拓忌客企業(yè)攀合辦矮活動深入茅企業(yè)詢推介開辦專違場推介棄會到鄉(xiāng)狠鎮(zhèn)做撇宣傳拓客蘿行動備力拓客行動衰力電子行冒業(yè)協(xié)會國際攀家居餅展幸福釋生活挖推介超會拓客活前動圖片拓客造總目鼻標(biāo)和壯數(shù)量4萬—4千—2千8萬—8千—4千精準(zhǔn)客峰戶尋找人脈筆資源航拓展尋找到最容易氏接觸的有錢治人及渠道清晰了診解渠道的蛾種類、遼數(shù)量！人脈蒸資源鄙拓展尋找有錢人的途徑政府高管跟企業(yè)高管高端商業(yè)平臺客戶資源高端社區(qū)拓展如何尋找有錢人的信息豪車4S店銷售高檔食府部長銀行大客戶經(jīng)理

競品樓盤銷售員名人俱樂部奢侈品俱樂部通過以下方式對有錢人的基本信息進行跟蹤，最后拿到最詳細(xì)的資料：人脈資后源拓展僅針雜對有錢人開展番拓客構(gòu)，巧妙股利用政府公緞益組織案例場分享—深圳鏡關(guān)愛耳辦人脈盼資源星拓展案例分宵享—順德碧精桂園挖掘集啟團內(nèi)黃犯金業(yè)主—順德碧三桂園業(yè)漫主；營銷蜂期間持，順鹽碧業(yè)性主推欺薦成文交208套人脈潮資源日拓展案例分銹享—高端強客戶炭資源廊維護順碧金牧牌銷售張敏餓英，十年捧前已開疑始進于行人脈裙資源壟管理1、業(yè)能主個價人：喜好、見生日紀(jì)謎念日、幼消費習(xí)叔慣；2、業(yè)呀主親紫友：家庭弊成員灣信息副、家機庭近臺況、順子女街生日忙、考推學(xué)等信聯(lián)息。拓客分綁工的縱貌向一體度化打破原有廊板塊市間的壁壘各板標(biāo)塊協(xié)同運即作使客盤戶到達閘現(xiàn)場拓客羊分工餡的縱釋向一部體化小組編腿制拓客小象組包含銷售、策劃、行政板妖塊、物研業(yè)、工逆程人員娘（，交保證絞各項宮工作順利開消展。拓客分苗工的縱脊向一體認(rèn)化拓客考效果和縣領(lǐng)項目7月22日至8月25日共舉辦黃活動41場，集啊中周緩末舉標(biāo)行，竊平均吸每天春舉辦1.得2場活動活動浮參與品人數(shù)共427熔6人，平扔均每喪場104人。拓客鵲分工助的縱夢向一速體化競爭機袖制現(xiàn)場保徒持2名銷售約；每日腳拓客刺第1名的拉替換名掉1名內(nèi)場橫銷售；以周為壞單位進呆行替換每周拓皆客第1名的組政留守現(xiàn)懶場組間競回爭組內(nèi)趟競爭拓客工冊作開展胃的策略題及組織設(shè)定拓尤客的關(guān)陳鍵指標(biāo)以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)以組織活動、資源互換為大客戶拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)?？己酥笜?biāo)拓客工呢作開展開的策略謎及組織設(shè)定賽拓客衫的關(guān)項鍵指饑標(biāo)案例分懼享—東莞侄項目拓客工作僅以展點數(shù)量為目標(biāo)，沒有考核轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等核心指標(biāo)拓展思路拓客目標(biāo)增加鋪設(shè)展點、提高客戶儲備數(shù)量8月4日共計設(shè)立外展點23處，計劃于8月16日增加外展點數(shù)量至44個，保證9月前完成展點數(shù)量新增至60個。拓客稼工作餓開展駝的策額略及偽組織設(shè)定拓馳客的關(guān)農(nóng)鍵指標(biāo)按拓客量、點、來訪量確定排名。以籌量為考核標(biāo)準(zhǔn)派籌前派籌府后拓客工肉作開展向的策略膝及組織設(shè)定拓賠客的關(guān)壁鍵指標(biāo)成立檢查小選組，獨立旬于各小逼組之外盤，每日鄉(xiāng)豐抽查拓客情粱況，如掉發(fā)現(xiàn)作假，整組處政罰（“崇假一罰耗十”）嚴(yán)格檢丑查客戶墳拓展婚的戰(zhàn)勁術(shù)方御式拓客工爐具的使板用硬件波工具軟件工卵具資源工嘆具拓客幫渠道線下疏渠道果：展害示展慢廳要駛求二級展廳效果圖三級展廳效果室外三級展廳效果室內(nèi)拓客禮邪品通過多禮品醉的贈革送擴齡大客陽戶的紀(jì)認(rèn)可客戶沙拓展浸的戰(zhàn)酸術(shù)方芒式拓客瞇架構(gòu)——項目拓客工尿作開展蜜的策略冷及組織收責(zé)網(wǎng)制定主題性強的活動套餐，使客戶形成到項目休閑娛樂的習(xí)慣。與活動公司、商家資源簽訂年度框架協(xié)議，保證活動快速執(zhí)行主題活動房策撥大講播堂-最實粱操最約接地栽氣-房地產(chǎn)累營銷類嫩培訓(xùn)課摔程【2啊01百5房地短產(chǎn)營剩銷策友劃大瞞全】地產(chǎn)人殊必備資塑料庫，拓客校工作遞開展津的策胖略及挨組織收核網(wǎng)拓客工昌作開展氧的策略歸及組織收想網(wǎng)不已銷售為導(dǎo)向瓣，是耍流吹氓！拓客豬工作真開展正的策那略及項組織收播網(wǎng)收網(wǎng)健活動罵套餐輕制定1、安徽和控縣項目德套餐2、十里譯銀灘名項目由套餐優(yōu)秀狡案例拓客工姓作開展關(guān)的策略申及組織拓客沙工具--P草PT案例分檢享—十里銀吳