2022房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《業(yè)務(wù)操作》預(yù)習(xí)題及答案

2022房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《業(yè)務(wù)操作》預(yù)習(xí)題及答案

1、新建商品房銷售人員上崗考核通常由（）組織進(jìn)行。

A.項(xiàng)目銷售經(jīng)理

B.項(xiàng)目策劃人員

C.項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

D.專業(yè)法律人員

［答案］A

［解析］銷售人員上崗考核通常由項(xiàng)目銷售經(jīng)理組織進(jìn)行。上崗考

核的目的主要是推動(dòng)銷售人員學(xué)習(xí)項(xiàng)目的相關(guān)知識(shí)，同時(shí)通過(guò)這種方

式保證項(xiàng)目的銷售人員盡快進(jìn)入工作狀態(tài)；其次，考核也是人員選拔

的一種方式。

2、下列選項(xiàng)中，（）不屬于寫(xiě)字樓項(xiàng)目的形象定位的內(nèi)容。

A.項(xiàng)目屬性定位

B.目標(biāo)客戶定位

C.項(xiàng)目形象定位

D.項(xiàng)目成本定位

［答案］D

［解析］寫(xiě)字樓項(xiàng)目的形象定位包括：①項(xiàng)目屬性定位;②目標(biāo)客

戶定位;③項(xiàng)目形象定位。

3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的消費(fèi)者心理特征分析的內(nèi)容是（）。

A.消費(fèi)金額、頻次

B.消費(fèi)追求的價(jià)值、消費(fèi)時(shí)間

C.家庭組織的構(gòu)成、收入

D.消費(fèi)者在社會(huì)的角色和地位

［答案］B

［解析］據(jù)表7T2所示，消費(fèi)者心理特征分析的內(nèi)容有消費(fèi)追求

的價(jià)值、消費(fèi)時(shí)間等。

4進(jìn)入()后，上門(mén)客戶的數(shù)量相對(duì)比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標(biāo)

來(lái)安排銷售人員。

A.銷售籌措期

B.持續(xù)銷售期

C.銷售定住期

D.尾盤(pán)銷售期

［答案］B

［解析］進(jìn)入持續(xù)銷售期后，上門(mén)客戶的數(shù)量相對(duì)比較平穩(wěn)，就可

根據(jù)銷售目標(biāo)來(lái)安排銷售人員。但是這期間的上門(mén)客戶量也隨著項(xiàng)目

階段性的推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出

調(diào)整。

5根據(jù)購(gòu)房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種

銷售工具是0。

A.銷售導(dǎo)示牌

B.戶型手冊(cè)

C.置業(yè)計(jì)劃

D.價(jià)目表

［答案］c

［解析］客戶置業(yè)計(jì)劃是根據(jù)購(gòu)房者的需求，向其明確展示付款方

式與支付金額的一種銷售工具。A項(xiàng)，銷售導(dǎo)示牌是將項(xiàng)目樓書(shū)的核

心賣點(diǎn)進(jìn)一步提煉抽取，或?qū)N售信息以展板的形式在銷售現(xiàn)場(chǎng)展

示。B項(xiàng)，戶型手冊(cè)是一本將項(xiàng)目所有的戶型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來(lái)的小

冊(cè)子。D項(xiàng)，最終確定并用于銷售的價(jià)目表需有開(kāi)發(fā)企業(yè)的有效蓋章,

以作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)。

6房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)和()等因素決定銷

售人員人數(shù)。

A.銷售進(jìn)度

B.銷售難度

C.宣傳推廣

D.物業(yè)檔次

［答案］C

［解析］房地產(chǎn)銷售中，一般根據(jù)項(xiàng)目的銷售階段、項(xiàng)目銷售量、

銷售目標(biāo)、宣傳推廣等因素決定銷售人員數(shù)量，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)

行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

7首次置業(yè)，以滿足剛性需求為購(gòu)房目的的客戶通常首選()。

A.小戶型

B.中大戶型

C.大戶型

D.別墅

［答案］A

［解析］小戶型客戶特征是以首次置業(yè)為主，以滿足剛性需求為購(gòu)

房目的；家庭結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，多為單身客、小情侶;對(duì)價(jià)格非常敏感，

低價(jià)是促成購(gòu)買的直接原因，其次為戶型和裝修。

8以二次或多次置業(yè)客戶為主，家庭結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，多為三代人

同住;對(duì)居住面積、產(chǎn)品戶型及居住配套條件有更高的追求，關(guān)注生

活便利性、舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務(wù)的客戶，依據(jù)

購(gòu)房面積該類客戶被劃分為0。

A.小戶型客戶

B.大戶型客戶

C.中大戶型客戶

D.別墅型客戶

［答案］C

［解析］中大戶型客戶以二次或多次置業(yè)客戶為主，家庭結(jié)構(gòu)較為

復(fù)雜，多為三代人同住;對(duì)居住面積、產(chǎn)品戶型及居住配套條件有更

高的追求，關(guān)注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)

服^務(wù)。A項(xiàng)，小戶型客戶，首次置業(yè)為主，以滿足剛性需求為購(gòu)房目

的；家庭結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，多為單身客、小情侶;對(duì)價(jià)格非常敏感，低價(jià)

是促成購(gòu)買的直接原因，其次為戶型和裝修。BD兩項(xiàng)，大戶型及別

墅客戶特征是置業(yè)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對(duì)物業(yè)有自己獨(dú)有的判斷;表現(xiàn)比

較低調(diào)，很講道理，容易溝通，對(duì)自己的選擇較自信，朋友的影響較

關(guān)鍵，同時(shí)也接受銷售人員提出的好建議;注重物業(yè)品質(zhì)及形象等精

神層面與客戶身份地位的匹配度。

9下列客戶中，對(duì)自己的選擇校自信，朋友的影響較為關(guān)鍵的客

戶屬于0。

A.小戶型客戶

B.中大戶型客戶

C.投資客戶

D.大戶型及別墅客戶

［答案］D

［解析］大戶型及別型客戶特征有：①置業(yè)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對(duì)物業(yè)

有自己獨(dú)有的判斷;②表現(xiàn)比較低調(diào)，很講道理，容易溝通，對(duì)自己

的選擇較自信，朋友的影響較關(guān)鍵，同時(shí)也接受銷售人員提出的好建

議;③注重物業(yè)品質(zhì)及形象等精神層面與客戶身份地位的匹配度。

10商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目收益和獲利方式大致分為兩類，其中之一是房

地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)后直接銷售、投資轉(zhuǎn)賣，這類商業(yè)地產(chǎn)多為0。

A.小型商鋪、街鋪

B.大型商業(yè)廣場(chǎng)

C.商業(yè)街

D.專業(yè)市場(chǎng)

［答案］A

［解析］商業(yè)地產(chǎn)屬于經(jīng)營(yíng)性房地產(chǎn)，其主要特點(diǎn)是能夠獲得收

益。商業(yè)地產(chǎn)收益和獲利方式大致分為兩類：①房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)

后直接銷售后獲得的收益，這類商業(yè)地產(chǎn)多為小型商鋪、街鋪。這種

商業(yè)地產(chǎn)獲利方式從嚴(yán)格意義上講仍屬于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)范疇，主要獲取

開(kāi)發(fā)利潤(rùn)。②長(zhǎng)期投資經(jīng)營(yíng)、業(yè)主自營(yíng)、出租給他人經(jīng)營(yíng)等方式，主

要獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

11針對(duì)不同的項(xiàng)目，通過(guò)選擇毛坯、簡(jiǎn)裝、精裝示范，工程材料

展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫(xiě)字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢(shì)、公共空

間特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景觀資源等，這采用的是寫(xiě)字樓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示

()的要點(diǎn)。

A.系統(tǒng)接待流程

B.樣板層展示

C.現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備

D.看樓動(dòng)線包裝

［答案］B

［解析］樣板層展示的要點(diǎn)是針對(duì)不同的項(xiàng)目，通過(guò)選擇毛坯、簡(jiǎn)

裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫(xiě)字樓

的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢(shì)、公共空間特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景觀資源等。A項(xiàng)，

系統(tǒng)接待流程，針對(duì)寫(xiě)字樓客戶的商務(wù)屬性與高端屬性，四配專業(yè)從

事寫(xiě)字樓銷售的顧問(wèn)人員，進(jìn)行系統(tǒng)的“接待一推介一交流一維護(hù)”

服務(wù)流程;C項(xiàng)，現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備，折頁(yè)與樓書(shū)、3D宣傳片、區(qū)域模型、

樓體模型、銷售物料等;D項(xiàng)，看樓動(dòng)線包裝，通過(guò)對(duì)未全面完工的

公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場(chǎng)等環(huán)節(jié)的過(guò)渡性包裝，提升客戶

看樓過(guò)程的舒適感與項(xiàng)目品質(zhì)感。

12進(jìn)入持續(xù)銷售期后的上門(mén)客戶量會(huì)隨著項(xiàng)目()的推廣策略和

力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出調(diào)整。

A.系統(tǒng)性

B.階段性

C.有效性

D.及時(shí)性

［答案］B

［解析］進(jìn)入持續(xù)銷售期后，上門(mén)客戶的數(shù)量相對(duì)比較平穩(wěn)，就可

根據(jù)銷售目標(biāo)來(lái)安排銷售人員。但是這期間的上門(mén)客戶量也隨著項(xiàng)目

階段性的推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出

調(diào)整。

13針對(duì)住宅和寫(xiě)字樓銷控的最大不同，（）是寫(xiě)字樓銷售流程中的重

點(diǎn)和難點(diǎn)。

A.現(xiàn)場(chǎng)第一印象樹(shù)立

B.房號(hào)銷控

C.銀行抵押貸款協(xié)助

D.制作銷售手冊(cè)內(nèi)容

［答案］B

［解析］寫(xiě)字樓和住宅銷控的最大不同在于企業(yè)需求面積跨度較

大，產(chǎn)品通常存在靈活的可拼合性。這對(duì)樓層銷控與平面層不同房號(hào)

單位的銷控均提出較高要求。即房號(hào)銷控是寫(xiě)字樓銷售流程中的重點(diǎn)

與難點(diǎn)。

14商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售手冊(cè)的內(nèi)容不包括0。

A.項(xiàng)目概況

B.售后經(jīng)營(yíng)

C.發(fā)展商背景及合作公司簡(jiǎn)介

D.銷售人員的確定與培訓(xùn)

［答案］D

［解析］為了培訓(xùn)銷售人員和實(shí)現(xiàn)銷售中的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),代理公司要

制作寫(xiě)字樓銷售手冊(cè)。內(nèi)容涵蓋：整體的概述，包括項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)、

核心價(jià)值、規(guī)劃指標(biāo)；交通;產(chǎn)品的介紹，包括總平面圖、外立面、

大堂、電梯廳、電梯、空調(diào)、標(biāo)準(zhǔn)層及戶型、其他;配套的介紹，包

括項(xiàng)目自帶配套、周邊配套（區(qū)域配套酒店配套、餐飲配套、高尚住

宅社區(qū)、商業(yè)配套、金融配套等）；物管；品牌;項(xiàng)目的價(jià)值.包括區(qū)域

價(jià)值、投資價(jià)值、價(jià)格等;客戶的介紹，包括成交客戶群等。

15根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，單一業(yè)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營(yíng)型寫(xiě)字樓物

業(yè)，往往需要考慮項(xiàng)目未來(lái)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與硬件

配置方面更需要適度超越市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品，這是基于（）的項(xiàng)目定位模

式。

A.項(xiàng)目既定市場(chǎng)定位

B.項(xiàng)目運(yùn)作

C.市場(chǎng)實(shí)操案例反饋

D.客戶體驗(yàn)點(diǎn)

［答案］B

［解析］基于項(xiàng)目運(yùn)作模式是指根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，單一產(chǎn)權(quán)物業(yè)即發(fā)

展商持有經(jīng)營(yíng)型寫(xiě)字樓物業(yè)，往往需要考慮項(xiàng)目未來(lái)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)能

力，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與硬件配置方面更需要適度超越市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品。

A項(xiàng)，基于項(xiàng)目既定市場(chǎng)定位，不同的市場(chǎng)定位決定寫(xiě)字樓的設(shè)計(jì)與

軟硬件配置水平。C項(xiàng)，基于市場(chǎng)實(shí)操案例反饋，根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品

的客戶反饋制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議,將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)

險(xiǎn)，同時(shí)可在客戶關(guān)注方面改良提升，增強(qiáng)客戶認(rèn)可度與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

D項(xiàng)，基于客戶體驗(yàn)點(diǎn)，考慮到發(fā)展商合理的投入產(chǎn)出比，將有限的

資金運(yùn)用于最能打動(dòng)客戶的寫(xiě)字樓產(chǎn)品方面，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)良好的收益，

寫(xiě)字樓發(fā)展建議必須建立在充分了解市場(chǎng)客戶需求與體驗(yàn)點(diǎn)，將其進(jìn)

行優(yōu)先級(jí)/重要性排序。

16講解片區(qū)的規(guī)劃、項(xiàng)目規(guī)劃、項(xiàng)目定位、小區(qū)配套、主力戶

型、交樓標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明、物業(yè)管理、樓盤(pán)相關(guān)合作公司介紹等，主要結(jié)合

的是()

A.項(xiàng)目樓書(shū)

B.戶型手冊(cè)

C.銷售文件

D.宣傳展板

［答案］A

［解析］項(xiàng)目樓書(shū)將項(xiàng)目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來(lái)

描述。項(xiàng)目樓書(shū)包括形象樓書(shū)和功能樓書(shū)。形象樓書(shū)多采用圖片及校

容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語(yǔ)言，來(lái)向客戶傳遞項(xiàng)目的形象和賣點(diǎn)，包括樓

盤(pán)的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核心賣點(diǎn)、建筑風(fēng)格、

樓體形象、主力戶型圖、會(huì)所、物業(yè)管理等。功能樓書(shū)專業(yè)性較強(qiáng)，

可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”，主要介紹規(guī)劃說(shuō)明、小區(qū)交

通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊

配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對(duì)項(xiàng)目自身的全盤(pán)了解。

17新建商品房銷售準(zhǔn)備的宣傳資料中，（）將項(xiàng)目的綜合信息，

以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來(lái)描述。

A.項(xiàng)目樓書(shū)

B.戶型手冊(cè)

C.宣傳展板

D.銷售導(dǎo)示牌

［答案］A

［解析］項(xiàng)目樓書(shū)將項(xiàng)目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來(lái)

描述。項(xiàng)目樓書(shū)包括形象樓書(shū)和功能樓書(shū)。B項(xiàng)，戶型手冊(cè)是一本將

項(xiàng)目所有的戶型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來(lái)的小冊(cè)子。CD兩項(xiàng)，宣傳展板和

銷售導(dǎo)示牌是將項(xiàng)目樓書(shū)的核心賣點(diǎn)進(jìn)一步提煉抽取，或?qū)N售信

息以展板的形式在銷售現(xiàn)場(chǎng)展示，達(dá)到項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)滲透宣傳、銷售信

息（如促銷措施等）及時(shí)公布的作用。

18適用于在街頭大量派送的樓盤(pán)銷售宣傳資料是（）。

A.項(xiàng)目樓書(shū)

B.宣傳單張

C.置業(yè)錦囊

D.戶型模型

［答案］B

［解析］房地產(chǎn)銷售宣傳資料以項(xiàng)目樓書(shū)、戶型手冊(cè)、折頁(yè)、宣傳

單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。其中，折頁(yè)和單張是項(xiàng)目樓

書(shū)的簡(jiǎn)要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項(xiàng)目介紹與主力戶型介紹等，

一般用于展會(huì)或街頭等大量派送。

19對(duì)銷售人員進(jìn)行模擬講解培訓(xùn)，屬于()。

A.項(xiàng)目培訓(xùn)

B.項(xiàng)目本體分析

C.公司背景培訓(xùn)

D.宣傳資料培訓(xùn)

［答案］B

［解析］銷售人員的培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，既包括房地產(chǎn)領(lǐng)域的專

業(yè)知識(shí)，同時(shí)也是一項(xiàng)與人溝通的策略與技巧，專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)主要

包括：①市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn);②競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析;③購(gòu)房客戶分析;④項(xiàng)目本

體分析;⑤銷售資料學(xué)習(xí)；⑥其他培訓(xùn)內(nèi)容。模擬講解培訓(xùn)是項(xiàng)目本題

分析的重要內(nèi)容，模擬講解培訓(xùn)是讓銷售人員更真實(shí)地學(xué)習(xí)和體驗(yàn)面

向客戶全面介紹項(xiàng)目特點(diǎn)的過(guò)程。主要是針對(duì)項(xiàng)目地理位置、區(qū)域整

體規(guī)劃、項(xiàng)目本身等方面，采用指導(dǎo)或模擬的方式進(jìn)行培訓(xùn)。

20新建商品房銷售籌備培訓(xùn)的內(nèi)容不包括()。

A.項(xiàng)目情況培訓(xùn)

B.公司發(fā)展目標(biāo)培訓(xùn)

C.廣告運(yùn)用培訓(xùn)

D.公司背景培訓(xùn)

［答案］C

［解析］銷售人員的培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，既包括房地產(chǎn)領(lǐng)域的專

業(yè)知識(shí)，同時(shí)也是一項(xiàng)與人溝通的策略與技巧，專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)主要

包括：①市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn);②競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析;③購(gòu)房客戶分析;④項(xiàng)目本

體分析，；⑤銷售資料學(xué)習(xí)，包括公司背景的了解與培訓(xùn)；⑥其他培訓(xùn)

內(nèi)容。

21房地產(chǎn)項(xiàng)目在銷售前，需要對(duì)售樓處、樣板房等進(jìn)行()。

A.突出功能優(yōu)勢(shì)及專業(yè)包裝

B.專業(yè)包裝及定價(jià)

C.專業(yè)選址及系統(tǒng)定價(jià)

D.銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝

［答案］D

［解析］房地產(chǎn)項(xiàng)目在銷售前，需要對(duì)包括售樓處、樣板房、看樓

通道、形象墻、導(dǎo)示牌等銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行包裝，以將項(xiàng)目的質(zhì)量品質(zhì)、

房企品牌影響力、服務(wù)體驗(yàn)等有形和無(wú)形的價(jià)值點(diǎn)成功傳遞給客戶，

達(dá)到促進(jìn)客戶購(gòu)買決策的效果。

22宣傳資料是將項(xiàng)目的定位、產(chǎn)品、建筑風(fēng)格等信息，以畫(huà)面、

文字、()的方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知。

A.圖示

B.效果

C.風(fēng)格'

D.設(shè)計(jì)

［答案］A

［解析］宣傳資料是將項(xiàng)目的定位、產(chǎn)品、建筑風(fēng)格等信息，以畫(huà)

面、文字、圖示的方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知。房地產(chǎn)銷售

宣傳資料通常由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)委托專業(yè)的廣告公司設(shè)計(jì)和制作，以

項(xiàng)目樓書(shū)、戶型手冊(cè)、折頁(yè)、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給

客戶。

23任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目在投入建設(shè)之前都需要根據(jù)既定的()，

進(jìn)行前期的市場(chǎng)定位與大致的產(chǎn)品類型界定。

A.土地管理權(quán)限和規(guī)劃

B.土地性質(zhì)與規(guī)劃用途

C.土地性質(zhì)和管理權(quán)限

D.土地管理權(quán)限和使用年限

［答案］B

［解析］與其他房地產(chǎn)項(xiàng)目一樣，寫(xiě)字樓項(xiàng)目在投入建設(shè)之前需要

根據(jù)既定的土地性質(zhì)與規(guī)劃用途,進(jìn)行前期的市場(chǎng)定位與大致的產(chǎn)品

類型界定。根據(jù)先后順序，該過(guò)程重點(diǎn)分為發(fā)展商目標(biāo)溝通、項(xiàng)目資

源屬性判斷、市場(chǎng)分析及項(xiàng)目市場(chǎng)定位與產(chǎn)品類型界定、物業(yè)發(fā)展建

議五大部分。

24價(jià)格制定階段的()是通過(guò)分析現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，了解

市場(chǎng)的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供決策的依據(jù)。

A.推導(dǎo)核心均價(jià)

B.市場(chǎng)調(diào)研

C.推售安排

D.確定價(jià)格策略及方法

［答案］B

［解析］價(jià)格制定階段的市場(chǎng)調(diào)研目的是通過(guò)分析現(xiàn)在與未來(lái)的

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，了解市場(chǎng)的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，

提供決策的依據(jù)。這個(gè)階段的市場(chǎng)調(diào)研側(cè)重于收集競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售與價(jià)

格信息、價(jià)格表、各房號(hào)之間價(jià)格平面差與垂直差等信息。

25新建商品房核心均價(jià)的確定方法不包括()。

A.外部替代法

B.市場(chǎng)比較法

C.成本法

D.收益法

［答案］A

［解析］核心均價(jià)的確定有多種，包括市場(chǎng)比較法、成本法、收

益法等。目前確定住宅項(xiàng)目核心價(jià)格常用方法是市場(chǎng)比較法。

26由于商業(yè)地產(chǎn)()的不確定，所以在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)前需要進(jìn)行

市場(chǎng)調(diào)查和研究來(lái)歸避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

A.外界環(huán)境和開(kāi)發(fā)商贏利模式

B.客戶需求和開(kāi)發(fā)商贏利模式

C.客戶需求和前期價(jià)格

D.前期價(jià)格和開(kāi)發(fā)商贏利模式

［答案］B

［解析］商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研是項(xiàng)目定位的依據(jù)，由于商業(yè)地產(chǎn)客戶需求

和開(kāi)發(fā)商贏利模式不確定，所以在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)前需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查

和研究來(lái)歸避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。初始定位能否成為最終的確定方向，需要從

市場(chǎng)研究中得到印證或?qū)ふ乙罁?jù)。

27折頁(yè)與樓書(shū)、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷售物料等,

體現(xiàn)的是寫(xiě)字樓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示()的要點(diǎn)。

A.外圍包裝

B.看樓動(dòng)線包裝

C.樣板層展示

D.現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備

［答案］D

［解析］現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備的要點(diǎn)是折頁(yè)與樓書(shū)、3D宣傳片、區(qū)域模

型、樓體模型、銷售物料等。A項(xiàng)，外圍包裝的要點(diǎn)是通過(guò)具有明確

商務(wù)感的形象圍墻、燈桿旗、導(dǎo)視系統(tǒng)、廣場(chǎng)等清晰界定項(xiàng)目城界，

提升賣場(chǎng)氛圍；B項(xiàng)，看樓動(dòng)線包裝的要點(diǎn)是通過(guò)對(duì)未全面完工的公

共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場(chǎng)等環(huán)節(jié)的過(guò)渡性包裝，提升客戶看

樓過(guò)程的舒適感與項(xiàng)目品質(zhì)感;C項(xiàng)，樣板層展示的要點(diǎn)是針對(duì)不同

的項(xiàng)目，通過(guò)選擇毛坯、簡(jiǎn)裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形

式，不同程度地展現(xiàn)寫(xiě)字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢(shì)、公共空間特點(diǎn)、實(shí)際空

間感及景觀資源等。

28通過(guò)對(duì)未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場(chǎng)等

環(huán)節(jié)的過(guò)渡性包裝，提升客戶看樓過(guò)程的舒適感與項(xiàng)目品質(zhì)感，采用

的是寫(xiě)字樓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示()的要點(diǎn)。

A.外圍包裝

B.樣板層展示

C.售樓處展示

D.看樓動(dòng)線包裝

［答案］D

［解析］看樓動(dòng)線包裝的展示要點(diǎn)是通過(guò)對(duì)未全面完工的公共空

間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場(chǎng)等環(huán)節(jié)的過(guò)渡性包裝，提升客戶看樓過(guò)

程的舒適感與項(xiàng)目品質(zhì)感。A項(xiàng)，外圍包裝的要點(diǎn)是通過(guò)具有明確商

務(wù)感的形象圍墻、燈桿旗、導(dǎo)視系統(tǒng)、廣場(chǎng)等清晰界定項(xiàng)目城界，提

升賣場(chǎng)氛圍；B項(xiàng)，樣板層展示的要點(diǎn)是針對(duì)不同的項(xiàng)目，通過(guò)選擇

毛坯、簡(jiǎn)裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展

現(xiàn)寫(xiě)字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢(shì)、公共空間特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景觀資源

等;C項(xiàng)，售樓處展示的要點(diǎn)是通過(guò)對(duì)初始接待、3D宣傳片放映、模

型講解、洽談、休憩、簽約等環(huán)節(jié)的合理分區(qū)，實(shí)現(xiàn)售樓處內(nèi)部客戶

引導(dǎo)動(dòng)線最優(yōu)化。

29在()，因項(xiàng)目未正式發(fā)售，廣告宣傳力度較小，上門(mén)客戶量

相對(duì)較少，因此這個(gè)期間銷售人員的數(shù)量也相應(yīng)較少。

A.尾盤(pán)銷售期

B.銷售籌備期

C.預(yù)售洽談期

D.銷售調(diào)整期

［答案］B

［解析］項(xiàng)目銷售階段分為：銷售籌備期、正式公開(kāi)發(fā)售、持續(xù)銷

售期、尾盤(pán)銷售期。在銷售籌備期，因項(xiàng)目未正式發(fā)售，廣告宣傳力

度較小，上門(mén)客戶量相對(duì)較少，因此這期間銷售人員的數(shù)量也相應(yīng)較

少。

30下列選項(xiàng)中，（）是針對(duì)項(xiàng)目樓書(shū)、折頁(yè)、媒體資料及各類宣

傳材料使用和發(fā)放方面的培訓(xùn)。

A.物業(yè)管理培訓(xùn)

B.銷售資料學(xué)習(xí)

C.銷售籌備培訓(xùn)

D.目標(biāo)客戶分析培訓(xùn)

［答案］B

［解析］銷售資料的學(xué)習(xí)主要包括：①公司背景的了解與培訓(xùn);②

對(duì)項(xiàng)目樓書(shū)、折頁(yè)及各類宣傳材料使用和發(fā)放方面的培訓(xùn)；③銷售規(guī)

則培訓(xùn)；④合同簽訂程序方面的培訓(xùn)；⑤物業(yè)管理方面的培訓(xùn)。

31寫(xiě)字樓項(xiàng)目在選擇推廣渠道，以及制定相關(guān)設(shè)計(jì)及活動(dòng)方案時(shí)，

應(yīng)當(dāng)確保渠道受眾重點(diǎn)為（）。

A.企業(yè)高層人員

B.企業(yè)中層人員

C.社會(huì)中端階層

D.社會(huì)低端階層

［答案］A

［解析］由于寫(xiě)字樓主流客戶的非個(gè)體屬性與商務(wù)屬性，因此在選

擇推廣渠道，以及制定相關(guān)設(shè)計(jì)及活動(dòng)方案時(shí)，應(yīng)當(dāng)確保：①渠道受

眾重點(diǎn)為企業(yè)高層人員或社會(huì)高端階層;②在廣告宣傳的畫(huà)面與文案

設(shè)計(jì)方面，必須明確體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)；③在活動(dòng)主題的選擇時(shí)，把握商

務(wù)客戶的敏感點(diǎn)，并在活動(dòng)形式方面體現(xiàn)高端商務(wù)特色;④產(chǎn)業(yè)資源

的應(yīng)用是寫(xiě)字樓推廣與住宅推廣的重要不同。

32字樓項(xiàng)目銷售過(guò)程中，注重維護(hù)、提前告知項(xiàng)目信息;增強(qiáng)物管服

務(wù)意識(shí)是對(duì)0的銷售解決方案。

A.前期客戶

B.海外客戶

C.本區(qū)域主流客戶

D.投資型客戶

［答案］A

［解析］針對(duì)細(xì)分客戶類型的有效訴求點(diǎn)及銷售解決方案，具體內(nèi)

容如表7-6所示。表7-6寫(xiě)字樓項(xiàng)目客戶簧略一覽表

33寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷售過(guò)程中，突出資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化高端產(chǎn)品；注重

外圍包裝展示是對(duì)()的銷售解決方案。

A.前期客戶

B.投資型客戶

C.本區(qū)域主流客戶

D.緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶

［答案］c

［解析］針對(duì)本區(qū)域業(yè)主有效訴求點(diǎn)或銷售解決方案為：①突出資

源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化高端產(chǎn)品;②注重外圍包裝展示;③強(qiáng)化商業(yè)資源及整體

規(guī)模優(yōu)勢(shì);④高端產(chǎn)品檔次及區(qū)域標(biāo)桿形象。

34寫(xiě)字樓()與住宅的不同在于細(xì)分指標(biāo)的差異。

A.區(qū)域市場(chǎng)分析

B.項(xiàng)目資源屬性判斷

C.宏觀經(jīng)濟(jì)分析

D.市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析

［答案］B

［解析］相對(duì)于住宅，寫(xiě)字樓項(xiàng)目資源屬性判斷的指標(biāo)有顯著不

同。分析寫(xiě)字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品定位可以從以下七個(gè)方面分析其資源條

件：①項(xiàng)目指標(biāo)分析;②區(qū)域?qū)傩耘袛?③項(xiàng)目四至分析;④路網(wǎng)狀況

判斷;⑤景觀資源分析;⑥周邊商業(yè)配套成熟度判斷;⑦其他資源優(yōu)劣

勢(shì)判斷。

35在住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格的制定步驟中，在市場(chǎng)調(diào)研后應(yīng)進(jìn)行的工作

是0。

A.確定核心均價(jià)

B.價(jià)目表的形成及驗(yàn)證

C.價(jià)格確定

D.推售安排

［答案］C

［解析］價(jià)格的制定需要通過(guò)的步驟包括：①市場(chǎng)調(diào)研;②確定價(jià)

格策略及方法;③推導(dǎo)核心均價(jià);④價(jià)目表形成及驗(yàn)證;⑤推售安排。

36房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷售，首要條件是0。

A.確定核心均價(jià)

B.需要符合預(yù)售條件

C.合理的推售安排

D.確定價(jià)格

［答案］B

［解析］房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷售,其首要條件是需要符合預(yù)售條

件。商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證的辦理程序按照《城市房地

產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》、《城市商品房預(yù)售

管理法》及地方有關(guān)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及預(yù)售的規(guī)定執(zhí)行。

37在客戶積累的過(guò)程中，更重要的是()，以便更準(zhǔn)確地指導(dǎo)銷

售工作。

A.確定客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

B.了解客戶的購(gòu)房意向

C.掌握客戶的基本資料

D.制訂銷售計(jì)劃

［答案］B

［解析］房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的工作是客戶積累，在客戶積累的過(guò)

程中，更重要的是了解客戶的購(gòu)房意向，以便更準(zhǔn)確地指導(dǎo)銷售工作。

38在寫(xiě)字樓市場(chǎng)比較法定價(jià)流程中，首先應(yīng)()。

A.確定權(quán)重

B.確定修訂系數(shù)

C.篩選可比樓盤(pán)

D.計(jì)算比準(zhǔn)價(jià)

［答案］C

［解析］寫(xiě)字樓市場(chǎng)比較法定價(jià)流程如圖7-1所示。-1寫(xiě)字樓市

場(chǎng)比較法定價(jià)流程根據(jù)圖7-1,市場(chǎng)比較法的流程中，首先應(yīng)該篩選

可比樓盤(pán)。

39房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的主要目的是()

A.確定營(yíng)銷方法

B.為決策部門(mén)提供參考依據(jù)

C.優(yōu)化營(yíng)銷組合

D.便于開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)

［答案］B

［解析］市場(chǎng)調(diào)研目的是通過(guò)分析現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，了

解市場(chǎng)的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供決策的依據(jù)。

40房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在分析寫(xiě)字樓項(xiàng)目市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)分析區(qū)域內(nèi)

Oo

A.人口數(shù)量

B.寫(xiě)字樓市場(chǎng)供求狀況

C.住宅租金水平

D.居民人均消費(fèi)水平

［答案］B

［解析］由于一個(gè)城市不同區(qū)域的發(fā)展歷程與功能定位存在差異,

與之相關(guān)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)構(gòu)成和企業(yè)特征也有所不同，因此寫(xiě)字樓市場(chǎng)的

區(qū)域?qū)傩苑浅Ｃ黠@。對(duì)于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)的供求分析，直接影響寫(xiě)字

樓項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的整體定位。因此寫(xiě)字樓項(xiàng)目市場(chǎng)分析應(yīng)重點(diǎn)分析區(qū)域內(nèi)

的寫(xiě)字樓市場(chǎng)供求狀況。

41對(duì)按揭房屋進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是防范()的關(guān)鍵措施，對(duì)銀行與購(gòu)房者

都非常必要。

A.利率變化風(fēng)險(xiǎn)

B.房屋貶值風(fēng)險(xiǎn)

C.無(wú)力繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險(xiǎn)

D.購(gòu)房者房屋處置風(fēng)險(xiǎn)

［答案］B

［解析］導(dǎo)致房屋貶值風(fēng)險(xiǎn)的原因很多，其中包括自然災(zāi)害、政治

動(dòng)蕩和經(jīng)濟(jì)危機(jī)等不可抗力因素，也包括人為的因素。因此，對(duì)抵押

房屋進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是防范此類風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵措施,對(duì)銀行與購(gòu)房者都非

常必要。

42商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研中，對(duì)消費(fèi)者收入水平進(jìn)行調(diào)查的

目的是0。

A.了解消費(fèi)的空間和時(shí)間

B.能計(jì)算出區(qū)域內(nèi)的購(gòu)買力

0.能判斷消費(fèi)水平及消費(fèi)習(xí)慣

D.能了解消費(fèi)的產(chǎn)品、消費(fèi)所在的區(qū)域

［答案］C

［解析］根據(jù)表7T2,其中，對(duì)消費(fèi)者收入水平進(jìn)行調(diào)查的目的

是判斷消費(fèi)水平及消費(fèi)習(xí)慣。

43下列條款中，屬于《購(gòu)房須知》風(fēng)險(xiǎn)提示條款的是()。

A.樓盤(pán)緊鄰集貿(mào)市場(chǎng)

B.樓盤(pán)南側(cè)100m為城市主干道

C.樓盤(pán)東側(cè)100m有一座加油站

D.樓盤(pán)北側(cè)500m有一所小學(xué)

［答案］C

［解析］為了讓購(gòu)房者明晰購(gòu)買程序，事前需制定書(shū)面的購(gòu)樓須

知。購(gòu)樓須知的內(nèi)容應(yīng)明確購(gòu)房者所購(gòu)物業(yè)的具體信息、付款方式，

并提醒購(gòu)房者對(duì)所購(gòu)物業(yè)有清楚詳細(xì)的了解。有的項(xiàng)目通常采取一些

更加規(guī)范的做法，在購(gòu)樓須知里增加了風(fēng)險(xiǎn)提示。例如說(shuō)明項(xiàng)目周邊

的設(shè)施配置可能存在的危險(xiǎn)或不安因素，如加油站、油庫(kù)、垃圾站等。

44新建商品房形象樓書(shū)的構(gòu)成要素不包括()。

A.樓體形象

B.完整的戶型資料

C.主力戶型圖

D.整體規(guī)劃平面圖

［答案］B

［解析］形象樓書(shū)的主要構(gòu)成要素：樓盤(pán)的整體效果圖、位置圖、

整體規(guī)劃平面圖、核心賣點(diǎn)、建筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶型圖、

會(huì)所、物業(yè)管理等。

45抵押貸款時(shí)采取等額本金還款方式的特點(diǎn)為（）。

A.每月以相等的金額償還借款本息

B.每月還款額固定

C.可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算

D.利息按本金余額逐月計(jì)算

［答案］D

［解析］等額本金還款是指每月以相等的金額償還本金,利息按剩

余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還

款法略高，但可節(jié)省整體利息支出。其適合打算提前還貸者和當(dāng)前收

入尚可的中年人或公司。

46shoppingma11等大型購(gòu)物中心的核心主力店一般放在（）。

A.門(mén)口

B.經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)

C.集中放置在中間

D.人流量最大的地方

［答案］B

［解析］核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影

響到購(gòu)物中心的形態(tài)。商場(chǎng)特別是大型購(gòu)物中心的核心主力店適合

放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才

能達(dá)到組織人流的效果。

47寫(xiě)字樓項(xiàng)目以()為主導(dǎo)的銷售策略適用于同期市場(chǎng)可能存在

有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

A.目標(biāo)客戶需求

B.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略

D.項(xiàng)目差異化特點(diǎn)

［答案］B

［解析］寫(xiě)字樓項(xiàng)目的銷售策略中，以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)的銷售

策略制定，適用于同期市場(chǎng)可能存在有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。在制定項(xiàng)

目的銷售策略時(shí)，需針對(duì)自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行更為細(xì)致的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)比校

分析，總結(jié)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)以作為日后銷售推廣的重點(diǎn)。

48下列選項(xiàng)中，能夠影響寫(xiě)字樓硬件配置的要素是()。

A.幕墻材質(zhì)

B.公共空間尺度

C.標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì)

D.建筑結(jié)構(gòu)

［答案］A

［解析］除了基于項(xiàng)目本身的物理屬性、客戶的專項(xiàng)訪談、項(xiàng)目定

位標(biāo)準(zhǔn)等高端客戶產(chǎn)品感知KPI外，寫(xiě)字樓的物業(yè)發(fā)展建議還需要考

慮外部形態(tài)、內(nèi)部空間、硬件配置、支持設(shè)備等因素，影響寫(xiě)字樓項(xiàng)

目物業(yè)發(fā)展建議的專業(yè)要素的具體內(nèi)容如表7-5所示。表7-5影響寫(xiě)

字樓項(xiàng)目物業(yè)發(fā)展建議的專業(yè)要素一覽表

49業(yè)態(tài)組合定位需考慮的因素不包括()。

A.能聚集人氣，形成商氣

B.要適合市場(chǎng)的實(shí)際需求、消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣、周邊商業(yè)狀況

C.要做到同業(yè)差異化、異業(yè)互補(bǔ)，避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

D.要有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

［答案］D

［解析］業(yè)態(tài)組合是目前商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的基本要求，合理的業(yè)態(tài)組

合定位不僅能使商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目功能多樣化，而且能凝聚商業(yè)人氣，提

高商業(yè)消費(fèi)需求，增加商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)獲利。業(yè)態(tài)組合定位考慮因

素包括：①要有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售及后期持續(xù)經(jīng)營(yíng);②能聚集

人氣，形成商氣;③要適合市場(chǎng)的實(shí)際需求、消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣、周邊

商業(yè)狀況;④要做到同業(yè)差異化、異業(yè)互補(bǔ)，避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

50房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)要參加展會(huì)，則要()。

A.評(píng)估項(xiàng)目現(xiàn)狀

B.溝通參展具體目標(biāo)

C.評(píng)估項(xiàng)目目標(biāo)

D.與開(kāi)發(fā)商溝通清楚

［答案］B

［解析］展會(huì)組織是指參加一些地區(qū)專為房地產(chǎn)企業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)

舉辦的展會(huì)。各地現(xiàn)在都有房地產(chǎn)交易會(huì)或者住宅產(chǎn)業(yè)國(guó)際博覽會(huì)，

有的地方每年春秋兩季各舉辦一次。作為代理公司，是否參加房展會(huì)

需要事先就項(xiàng)目現(xiàn)狀和目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并與開(kāi)發(fā)商溝通清楚；若要參

展，則要溝通參展具體目標(biāo)

51關(guān)于采用自然銷售方式銷售住宅的市場(chǎng)關(guān)注度的表述，正確的是

Oo

A.客戶誠(chéng)意度高，易于把握

B.對(duì)客戶沒(méi)有約束力，客戶流失度高

C.只針對(duì)前期積累客戶開(kāi)盤(pán)，前期積累客戶量多，具有一定的市

場(chǎng)關(guān)注度

D.走炒作路線，通過(guò)“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購(gòu)買

欲，市場(chǎng)關(guān)注度高

［答案］D

［解析］自然銷售方式指項(xiàng)目在確定銷售時(shí)間后，按客戶自然上門(mén)

的時(shí)間和順序進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。根據(jù)表7-2,自然銷售方式銷售住宅的市場(chǎng)

關(guān)注度為：走炒作路線，通過(guò)“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、

購(gòu)買欲，市場(chǎng)關(guān)注度高。

52關(guān)于采用集中銷售方式銷售住宅的市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)銷售率的表述，

正確的是()。

A.客戶誠(chéng)意度難以把握，開(kāi)盤(pán)銷售率不確定

B.由銷售團(tuán)隊(duì)能力決定

C.由客戶儲(chǔ)備量和客戶誠(chéng)意度以及現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍決定

D.新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對(duì)樓盤(pán)性質(zhì)要求

較高

［答案］C

［解析］集中銷售指當(dāng)項(xiàng)目達(dá)到銷售條件后,通知所積累的誠(chéng)意客

戶集中于某日前來(lái)銷售地點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。集中銷售方式下的市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)銷

售率由客戶儲(chǔ)備量和客戶誠(chéng)意度以及現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍決定。

53將某寫(xiě)字樓定位為中央商務(wù)區(qū)首席商務(wù)綜合體，這屬于該寫(xiě)字樓

的0。

A.客戶定位

B.形象定住

C.屬性定位

D.區(qū)域定位

［答案］C

［解析］項(xiàng)目屬性定位是指基于項(xiàng)目既定產(chǎn)品特點(diǎn)和內(nèi)外部資源

優(yōu)勢(shì)，界定項(xiàng)目在當(dāng)前寫(xiě)字樓市場(chǎng)的檔次定位與特色屬性。

54寫(xiě)字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品技術(shù)性與（），決定了寫(xiě)字樓項(xiàng)目運(yùn)作的專

業(yè)性。

A.客戶非個(gè)體屬性

B.與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性

C.品牌目標(biāo)的確定性

D.銷售商務(wù)性

［答案］D

［解析］寫(xiě)字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品特性包括：①與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性；

②客戶非個(gè)體屬性；③產(chǎn)品技術(shù)性;④銷售商務(wù)性；⑤項(xiàng)目運(yùn)作專業(yè)

性。其中，寫(xiě)字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品技術(shù)性與銷售商務(wù)性，決定了寫(xiě)字樓運(yùn)

作的專業(yè)性。主要體現(xiàn)在，涉及產(chǎn)品設(shè)計(jì)施工、項(xiàng)目銷售推廣到項(xiàng)目

銷售執(zhí)行的所有環(huán)節(jié)的所有合作公司都具備相關(guān)的專業(yè)性或?qū)懽謽?/p>

運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

55從建筑設(shè)計(jì)、材料應(yīng)用到硬件匹配等各個(gè)方面，銷售策劃代

理人員均需要清晰了解細(xì)分產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用、功效以及市場(chǎng)反饋等，

這反映了寫(xiě)字樓特性中的()。

A.客戶非個(gè)體屬性

B.產(chǎn)品技術(shù)性

C.銷售商務(wù)性

D.運(yùn)作專業(yè)性

［答案］B

［解析］寫(xiě)字樓屬于城市公共建筑，一方面直觀影響城市形象，一

定程度上反映城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平；另一方面，寫(xiě)字樓產(chǎn)品與入駐企業(yè)

的運(yùn)營(yíng)成本等密切相關(guān)，側(cè)面影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。因此相對(duì)于住宅，

寫(xiě)字樓產(chǎn)品的技術(shù)性更為明顯。寫(xiě)字樓的銷售、策劃、代理人員均需

要掌握從建筑設(shè)計(jì)、材料應(yīng)用到硬件匹配等各方面內(nèi)容，清晰了解細(xì)

分產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用、功效以及市場(chǎng)反饋等。

56由于寫(xiě)字樓主流客戶群的購(gòu)買用途為企業(yè)辦公場(chǎng)地使用，因

此企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況直接影響企業(yè)主或企業(yè)購(gòu)置物業(yè)的面積需求與資金

實(shí)力，體現(xiàn)的是寫(xiě)字樓項(xiàng)目代理銷售的()。

A.客戶非個(gè)體屬性

B.產(chǎn)品技術(shù)性

C.與宏觀經(jīng)濟(jì)正相關(guān)性

D.銷售商務(wù)性

［答案］C

［解析］主流客戶群購(gòu)買寫(xiě)字樓用于企業(yè)辦公，因此企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況

直接影響企業(yè)主或企業(yè)的資金實(shí)力和購(gòu)置物業(yè)面積的需求。企業(yè)作為

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體，其經(jīng)營(yíng)狀況與國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)密切相關(guān)，通

常具有一定的正相關(guān)性。當(dāng)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)狀況良好時(shí)，企業(yè)購(gòu)買或租

賃寫(xiě)字樓的需求較為旺盛，相反，需求變?nèi)?。因此，?xiě)字樓銷售市場(chǎng)

發(fā)展走勢(shì)與國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)基本保持同向變化。

57在進(jìn)行新建商品房銷售前，除了準(zhǔn)備好銷售資料，還需要準(zhǔn)

備好正式發(fā)售方案，發(fā)售方案應(yīng)根據(jù)()，以及與開(kāi)發(fā)商溝通后的內(nèi)容

來(lái)制定。

A.客戶積累情況

B.完善的銷售策略

C.客戶的需求程度

D.合理的市場(chǎng)趨勢(shì)

［答案］A

［解析］在進(jìn)行新建商品房銷售前，除了準(zhǔn)備好銷售資料，還需要

準(zhǔn)備好正式發(fā)售方案。發(fā)售方案應(yīng)根據(jù)客戶積累情況，以及與開(kāi)發(fā)商

溝通后的內(nèi)容來(lái)制定。發(fā)售方案包括銷售目標(biāo)、銷售方式、銷售條件

等內(nèi)容。通常發(fā)售方案會(huì)配合相應(yīng)的廣告設(shè)計(jì)、媒體推廣等工作。

58根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品的客戶反饋制訂適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效

避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)可在客戶關(guān)注方面改良提升，增

強(qiáng)客戶認(rèn)可度與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這是基于()的項(xiàng)目定位模式。

A.客戶體驗(yàn)點(diǎn)

B.項(xiàng)目既定市場(chǎng)定位

C.項(xiàng)目運(yùn)作模式

D.市場(chǎng)實(shí)操案例反饋

［答案］D

［解析］基于市場(chǎng)實(shí)操案例反饋,是指根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品的客戶反

饋制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)

可在客戶關(guān)注方面改良提升，增強(qiáng)客戶認(rèn)可度與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。A項(xiàng)，

基于客戶體驗(yàn)點(diǎn)，考慮到發(fā)展商合理的投入產(chǎn)出比，將有限的資金運(yùn)

用于最能打動(dòng)客戶的寫(xiě)字樓產(chǎn)品方面，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)良好的收益，寫(xiě)字樓

發(fā)展建議必須建立在充分了解市場(chǎng)客戶需求與體驗(yàn)點(diǎn),將其進(jìn)行優(yōu)先

級(jí)/重要性排序，使每一分錢(qián)花在刀刃上。B項(xiàng)，基于項(xiàng)目既定市場(chǎng)

定位，不同的市場(chǎng)定位決定寫(xiě)字樓的設(shè)計(jì)與軟硬件配置水平。C項(xiàng)，

基于項(xiàng)目運(yùn)作模式是指根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，單一產(chǎn)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)

營(yíng)型寫(xiě)字樓物業(yè)，往往需要考慮項(xiàng)目未來(lái)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)能力，因此在產(chǎn)

品設(shè)計(jì)與硬件配置方面更需要適度超越市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品。

59下列各項(xiàng)，不屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)需求狀況分析項(xiàng)目的是0。

A.客戶主要特征

B.競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析

G外部因素關(guān)注重點(diǎn)

D.項(xiàng)目本體因素關(guān)注重點(diǎn)

［答案］B

［解析］區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)需求狀況分析項(xiàng)目的具體內(nèi)容如表1-4

所示

60選擇銷售人員時(shí)，應(yīng)注重基本的()的考察，為不同的房地產(chǎn)

銷售打下良好的人員基礎(chǔ)。

A.口才能力和分析能力

B.專業(yè)素質(zhì)和溝通能力

C.分析能力和專業(yè)素質(zhì)

D.溝通能力和理解能力

［答案］B

［解析］選擇銷售人員時(shí)，應(yīng)注重基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力的考

察。根據(jù)不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目選擇熟悉該地區(qū)、目標(biāo)客戶、該房地產(chǎn)物

業(yè)類型的銷售人員。為房地產(chǎn)銷售打下良好的人員基礎(chǔ)。

61為了讓購(gòu)房者明晰購(gòu)買程序，事前需制定書(shū)面的()。

A.價(jià)目表

B.購(gòu)樓須知

C.置業(yè)計(jì)劃

D.購(gòu)房相關(guān)稅費(fèi)須知

［答案］B

［解析］為了讓購(gòu)房者明晰購(gòu)買程序，事前需制定書(shū)面的購(gòu)樓須

知。購(gòu)樓須知的內(nèi)容應(yīng)明確購(gòu)房者所購(gòu)物業(yè)的具體信息、付款方式,

并提醒購(gòu)房者對(duì)所購(gòu)物業(yè)有清楚詳細(xì)的了解。

62驗(yàn)證價(jià)格策略是否合理的指標(biāo)是()

A.價(jià)值最大化

B.客戶價(jià)格敏感點(diǎn)的確定

C.穩(wěn)定的銷售速度

D.合理的價(jià)格信息

［答案］C

［解析］同一類戶型的產(chǎn)品因其位置不同，價(jià)格也會(huì)有很大的變

化。不同房號(hào)的價(jià)差是基于市場(chǎng)增長(zhǎng)及客戶價(jià)格敏感點(diǎn)確定的，在銷

售過(guò)程中有效地實(shí)現(xiàn)各類產(chǎn)品價(jià)格過(guò)渡是項(xiàng)目?jī)r(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。

同時(shí)穩(wěn)定的銷售速度也是驗(yàn)證價(jià)格策略是否合理的指標(biāo)之一。

63下列選項(xiàng)中，能夠影響寫(xiě)字樓建筑外部形態(tài)的要素是()。

A.建筑外立面

B.商務(wù)會(huì)所功能

C.裙樓商業(yè)必要業(yè)態(tài)

D.生態(tài)節(jié)能高新技術(shù)

［答案］A

［解析］影響寫(xiě)字樓建筑外部形態(tài)的要素包括：①建筑外立面;②

建筑造型;③與周邊建筑連接;④建筑外部空間。BC兩項(xiàng)是影響寫(xiě)字

樓管理服務(wù)與商業(yè)配套專業(yè)化的要素;D項(xiàng)是影響寫(xiě)字樓硬件配置的

要素。

64房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在展開(kāi)制定價(jià)格策略工作前，最重要的一個(gè)

步驟是()。

A.進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

B.與開(kāi)發(fā)商充分溝通

C.對(duì)客戶的購(gòu)買力進(jìn)行研究

D.對(duì)預(yù)期價(jià)格進(jìn)行驗(yàn)證

［答案］B

［解析］作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，在制定價(jià)格策略工作前，最重要的

一個(gè)步驟是與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)充分溝通,將房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的回款目

標(biāo)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略作為定價(jià)必須考慮的一個(gè)角度。通過(guò)與開(kāi)發(fā)商溝通

價(jià)格目標(biāo)及價(jià)格策略，確定其對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格預(yù)期，解決開(kāi)發(fā)商的現(xiàn)金

流壓力，是合理定價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵前提。

65購(gòu)買商鋪的投資者應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注商鋪的()。

A.經(jīng)營(yíng)特色

B.投資回報(bào)

C.目標(biāo)消費(fèi)群

D.商品銷售方式

［答案］B

［解析］投資者是將來(lái)可能會(huì)購(gòu)買商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的群體，作為商鋪

的購(gòu)買者，他們的關(guān)注點(diǎn)是商鋪的投資回報(bào)和項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展前

景，要準(zhǔn)確把握投資者需求，就要研究投資者的特征。

66判斷地塊位置是否緊鄰城市主要道路兩側(cè)，未來(lái)樓體位置是

否便于吸引城市人流與車流的視覺(jué)關(guān)注，是指()。

A.景觀資源分析

B.項(xiàng)目四至分析

C.路網(wǎng)情況判斷

D.區(qū)域?qū)傩耘袛?/p>

［答案］B

［解析］項(xiàng)目四至分析是分析地塊周邊的現(xiàn)狀情況、未來(lái)發(fā)展情

況，同時(shí)尋找地塊的主昭示面，判斷地塊位置是否緊鄰城市主要道路

兩側(cè)，未來(lái)樓體住置是否便于吸引城市人流與車流的視覺(jué)關(guān)注。A項(xiàng)，

景觀資源分析是判斷地塊周邊視覺(jué)范圍可達(dá)的景觀價(jià)值;C項(xiàng)，路網(wǎng)

情況判斷是判斷地塊位置是否緊鄰城市主要干道或高速公路人口,地

塊附近地鐵站點(diǎn)或其他公共交通站點(diǎn)設(shè)置狀況，同時(shí)需要細(xì)致考慮步

行或車行進(jìn)入項(xiàng)目地塊的人流動(dòng)線與車行動(dòng)線的便捷程度;D項(xiàng)，區(qū)

域性判斷是判斷地塊所屬區(qū)域的商務(wù)屬性，即地塊住置是否歸屬于城

市核心商務(wù)區(qū)、次級(jí)商務(wù)區(qū)、非主流商務(wù)區(qū)，或區(qū)域根本無(wú)商務(wù)氛

國(guó)等。

67直接影響項(xiàng)目的市場(chǎng)形象與客戶感知的是()，因此開(kāi)盤(pán)活動(dòng)

必須在充分的蓄客準(zhǔn)備，以及前期一定量客戶成交或準(zhǔn)成交的基礎(chǔ)之

上舉辦。

A.開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的場(chǎng)地選擇

B.開(kāi)盤(pán)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的人氣與氛圍

C.開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備和傳播信息的程度

D.開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的形式

［答案］B

［解析］開(kāi)盤(pán)活動(dòng)雖有可能并非真正意義的初始發(fā)售節(jié)點(diǎn)，但依然

是寫(xiě)字樓項(xiàng)目引起市場(chǎng)集中關(guān)注的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。開(kāi)盤(pán)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的人氣與

氛圍直接影響項(xiàng)目的市場(chǎng)形象與客戶感知，因此開(kāi)盤(pán)活動(dòng)必須在充分

的蓄客準(zhǔn)備，以及前期一定量客戶成交或準(zhǔn)成交的基礎(chǔ)之上舉辦。

68抵押貸款時(shí)采取等額本息還款方式的特點(diǎn)為（）。

A.可節(jié)省整體利息支出

B.每月還款額保持不變

C.每月還款額遞減

D.利息按本金余額逐月計(jì)算

［答案］B

［解析］等額本息還款法（等額法）其特點(diǎn)為：每月以相等的金額償

還借款本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人可準(zhǔn)確掌握收

支預(yù)算。等額本金還款法（遞減法）其特點(diǎn)為：每月以相等的金額償還

本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。

69抵押貸款時(shí)采取等額本息（月等額）還款方式的優(yōu)點(diǎn)為（）。

A.可節(jié)省整體利息支出

B.每月還款額遞減

C.準(zhǔn)確掌握每月的還款額，有計(jì)劃地安排家庭收支

D.每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清

［答案］C

［解析］等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，

每月還款額固定，這種還款方式下借款人準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算。

70自然銷售新建商品住宅，其優(yōu)點(diǎn)是()。

A.客戶誠(chéng)意度高

B.市場(chǎng)關(guān)注度高

C.前期積累的客戶多

D.客戶滿意度高

［答案］B

［解析］銷售方式分為：①集中銷售，指當(dāng)項(xiàng)目達(dá)到銷售條件后，

通知所積累的誠(chéng)意客戶集中于某日前來(lái)銷售地點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。其優(yōu)點(diǎn)是

客戶滿意度高，易于把握;②自然銷售，指項(xiàng)目在確定銷售時(shí)間后，

按客戶自然上門(mén)的時(shí)間和順序進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。自然銷售走炒作路線，通過(guò)

“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購(gòu)買欲，市場(chǎng)關(guān)注度高。

71房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為購(gòu)房人制定的置業(yè)計(jì)劃，作用在于展示()。

A.付款金額與付款時(shí)限

B.付款金額與付款方式

C.付款金額與貨幣種類

D.付款金額與貸款利息

［答案］B

［解析］客戶置業(yè)計(jì)劃是根據(jù)購(gòu)房者的需求，向其明確展示付款方

式與支付金額的一種銷售工具。銷售人員需要認(rèn)真了解置業(yè)計(jì)劃的使

用方法，書(shū)寫(xiě)工整;應(yīng)寫(xiě)明銷售人員的聯(lián)系方式，同時(shí)注明該份置業(yè)

計(jì)劃制定的日期及有效期。

72下列選項(xiàng)中，（）主要目的是為了增加客戶對(duì)項(xiàng)目自身的全盤(pán)

了解。

A.功能樓書(shū)

B.樓體形象

C.物業(yè)管理

D.形象樓書(shū)

［答案］A

［解析］功能樓書(shū)專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明

書(shū)”，主要介紹規(guī)劃說(shuō)明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、

完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對(duì)

項(xiàng)目自身的全盤(pán)了解

73根據(jù)0,客戶表現(xiàn)出不同的消費(fèi)特征，主要包括小戶型客戶、中

大戶型客戶、大戶型及別墅客戶。

A.購(gòu)房面積大小

B.物業(yè)管理范圍

C.置業(yè)目的

D.經(jīng)濟(jì)價(jià)格大小

［答案］A

［解析］依據(jù)購(gòu)房面積劃分客戶時(shí)，根據(jù)購(gòu)房面積大小，客戶表現(xiàn)

出不同的消費(fèi)特征，主要包括小戶型客戶、中大戶型客戶、大戶型及

別墅客戶。

74城市次級(jí)商圈的特點(diǎn)為（）。

A.顧客的集中度高，消費(fèi)額高

B.顧客的集中度高，消費(fèi)額低

C.顧客比較分散

D.顧客非常分散

［答案］C

［解析］次級(jí)商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的15%?20%,

顧客比較分散。A項(xiàng)屬于核心商圈的特點(diǎn);B項(xiàng)不是任何商圈的特

點(diǎn);D項(xiàng)屬于邊緣商圈的特點(diǎn)。

75小商戶受主力商戶的進(jìn)駐和裝修開(kāi)展情況影響，使得商戶招

商進(jìn)度難以把控，因此。對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目的推進(jìn)有著非常重要的意義。

A.合理的招商工作預(yù)期

B.良好的團(tuán)隊(duì)組建

C.合理的招商工作計(jì)劃

D.合理的招商工作組織

［答案］C

［解析］招商的開(kāi)展，一方面與工程進(jìn)度緊密相連，受商業(yè)項(xiàng)目建

設(shè)期較長(zhǎng)影響，另一方面小商戶受主力商戶的進(jìn)駐和裝修開(kāi)展情況影

響，使得商戶招商進(jìn)度難以把控，因此合理的招商工作計(jì)劃對(duì)于商業(yè)

項(xiàng)目的推進(jìn)有著非常重要的意義。

76新建商品房買賣合同簽訂程序方面的培訓(xùn)內(nèi)容不包括()。

A.合同說(shuō)明及其他法律文件的講解

B.入住程序及相關(guān)費(fèi)用

C.售樓處簽約程序

D.接待制度

［答案］D

［解析］商品房買賣合同簽訂程序的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括:①售樓處

簽約程序；②如何辦理銀行抵押貸款及計(jì)算;③合同說(shuō)明及其他法律

文件的講解;④物業(yè)入住程序及相關(guān)費(fèi)用；⑤須填寫(xiě)的各類表格等。

77寫(xiě)字樓項(xiàng)目的推廣渠道不包括()。

A.戶外廣告

B.活動(dòng)營(yíng)銷

C.樓體廣告

D.店面推銷

［答案］D

［解析］常見(jiàn)的寫(xiě)字樓項(xiàng)目推廣渠道有:①報(bào)紙廣告;②戶外廣告;

③框架廣告;④樓體廣告;⑤電臺(tái)廣告;⑥網(wǎng)絡(luò)推廣；⑦產(chǎn)業(yè)雜志;⑧直

郵短信;OCall客;⑩聯(lián)動(dòng)；陌拜；大型活動(dòng)。

78寫(xiě)字樓項(xiàng)目的推廣渠道不包括()。

A.戶外廣告

B.活動(dòng)營(yíng)銷

C.樓體廣告

D.店面推銷

［答案］D

［解析］常見(jiàn)的寫(xiě)字樓項(xiàng)目推廣渠道有:①報(bào)紙廣告;②戶外廣告;

③框架廣告;④樓體廣告;⑤電臺(tái)廣告;⑥網(wǎng)絡(luò)推廣；⑦產(chǎn)業(yè)雜志;⑧直

郵短信;⑨Call客;⑩聯(lián)動(dòng)；陌拜；大型活動(dòng)。

79新建商品房功能樓書(shū)的主要構(gòu)成要素不包括0。

A.戶型平面圖

B.規(guī)劃說(shuō)明

C.小區(qū)交通組織

D.小區(qū)配套設(shè)施

［答案］A

［解析］功能樓書(shū)專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明

書(shū)”，主要介紹規(guī)劃說(shuō)明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、

完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對(duì)

項(xiàng)目自身的全盤(pán)了解。

80關(guān)于0,銷售人員必須熟悉每個(gè)單位房號(hào)與實(shí)物的對(duì)應(yīng)關(guān)系，

以及不同房號(hào)之間的關(guān)系，最好能夠做到將其熟記，有利于在銷售過(guò)

程中引導(dǎo)客戶。

A.價(jià)目表

B.購(gòu)房須知

C.銷售導(dǎo)示牌

D.首期付款表

［答案］A

［解析］最終確定并用于銷售的價(jià)目表需有開(kāi)發(fā)企業(yè)的有效蓋章，

以作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)。關(guān)于價(jià)目表，銷售人員必須熟悉每個(gè)單

位房號(hào)與實(shí)物的對(duì)應(yīng)關(guān)系，以及不同房號(hào)之間的關(guān)系，最好能夠做到

熟記價(jià)目表，有利于在銷售過(guò)程中引導(dǎo)客戶。

81資金不寬裕的購(gòu)房人利用銀行抵押貸款購(gòu)買新建商品房，合適

的還款方式是()。［

A.遞減還款法

B.遞增還款法

C.等額本金還款法

D.等額本息還款法

［答案］D

［解析］銀行抵押貸款常用的還款方式有等額本息還款法(等額法)

和等額本金還款法(即遞減還款法)兩種，其中等額本息適合資金不寬

裕的購(gòu)房者，而等額本金適合打算提前還貸者或者當(dāng)前收入尚可的中

年人或公司。

82通過(guò)()可以推動(dòng)銷售人員學(xué)習(xí)項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)，同時(shí)通過(guò)這種

方式還能保證項(xiàng)目銷售人員盡快進(jìn)入工作狀態(tài)。

A.調(diào)查培訓(xùn)

B.目標(biāo)客戶分析

C.上崗考核

D.專題培訓(xùn)

［答案］C

［解析］上崗考核的目的主要是推動(dòng)銷售人員學(xué)習(xí)項(xiàng)目的相關(guān)知

識(shí)，同時(shí)通過(guò)這種方式保證項(xiàng)目的銷售人員盡快進(jìn)入工作狀態(tài)；其次，

考核也是人員選拔的一種方式。

83新建商品住房采取集中銷售方式的風(fēng)險(xiǎn)是()。

A.對(duì)客戶沒(méi)有約束力

B.前期積累客戶容易流失

C.客戶可能自動(dòng)放棄購(gòu)房

D.易因流程不當(dāng)引發(fā)客戶不滿

［答案］D

［解析］銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。其中，集中銷售

是指當(dāng)項(xiàng)目達(dá)到銷售條件后，通知所積累的誠(chéng)意客戶集中于某日前來(lái)

銷售地點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。主要的風(fēng)險(xiǎn)是當(dāng)天到場(chǎng)選房的客戶非常集中，若

服務(wù)或購(gòu)房流程設(shè)計(jì)不恰當(dāng)，容易引起客戶不滿。

84房地產(chǎn)銷售資料的準(zhǔn)備一般不包括()的準(zhǔn)備。

A.法律文件

B.金融、政策文件

C.宣傳資料

D.銷售文件

［答案］B

［解析］房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)獲取銷售代理項(xiàng)目后，將針對(duì)項(xiàng)目的具體

特點(diǎn)制訂營(yíng)銷方案，并在正式銷售前，準(zhǔn)備好項(xiàng)目的宣傳資料、現(xiàn)場(chǎng)

展示、批準(zhǔn)銷售的必要法律文件及銷售人員的培訓(xùn)，為順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目

的銷售目標(biāo)提供充分保障。

85關(guān)于簽訂商品房預(yù)售合同相關(guān)事宜的表述，錯(cuò)誤的是0。

A.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在制定商品房銷售合同格式條款時(shí)，不得免除

自己的責(zé)任、加重購(gòu)房人的責(zé)任，或排除購(gòu)房人的合法權(quán)利

B.商品房預(yù)售合同示范文本及格式條款應(yīng)在訂立合同前向購(gòu)房

人明示

C.房地產(chǎn)管理部門(mén)應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)售合同登記備案制度，落實(shí)購(gòu)房

“實(shí)名制”

D.未滿18周歲的人士購(gòu)房，所簽的合同書(shū)要經(jīng)過(guò)公證或認(rèn)證

［答案］D

［解析］D選項(xiàng)，境外人士購(gòu)房，所簽的合同書(shū)要經(jīng)過(guò)公證或認(rèn)證。

未滿I8周歲人士購(gòu)房，須開(kāi)具《監(jiān)護(hù)公證》。

86在簽訂商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)沒(méi)有()風(fēng)險(xiǎn)。

A.房號(hào)銷售與算價(jià)

B.轉(zhuǎn)售

C.購(gòu)買、貸款資格(針對(duì)限購(gòu)未取消的城市)

D.變更

［答案］B

［解析］在簽訂商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)有三類風(fēng)險(xiǎn):①房號(hào)銷售與算價(jià)風(fēng)

險(xiǎn);②(針對(duì)限購(gòu)未取消的城市)購(gòu)買、貸款資格風(fēng)險(xiǎn);③變更風(fēng)險(xiǎn)。

87一旦因購(gòu)房者不能償還貸款，銀行對(duì)房屋進(jìn)行處置時(shí)，銀行

往往為盡快回收自己的貸款，很可能將房屋低價(jià)拍賣。該情形屬于抵

押貸款面臨的()。

A.房屋貶值風(fēng)險(xiǎn)

B.購(gòu)房者房屋處置風(fēng)險(xiǎn)

C.利率變化風(fēng)險(xiǎn)

D.無(wú)力繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險(xiǎn)

［答案］B

［解析］購(gòu)房者房屋處置風(fēng)險(xiǎn)是指一旦因購(gòu)房者不能償還貸款，銀

行對(duì)房屋進(jìn)行處置時(shí)，銀行往往為盡快回收自己的貸款，很可能將房

屋低價(jià)拍賣。A項(xiàng)，導(dǎo)致房屋貶值風(fēng)險(xiǎn)的原因很多，其中包括自然災(zāi)

害、政治動(dòng)蕩和經(jīng)濟(jì)危機(jī)等不可抗力因素，也包括人為的因素。C項(xiàng)，

市場(chǎng)利率的波動(dòng)沒(méi)有人能預(yù)料，故借款人需要有思想準(zhǔn)備。D項(xiàng)，借

款人有可能在抵押貸款購(gòu)房的還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)困難而一時(shí)難以償

還按揭貸款本息。

88借款人有可能在抵押貸款購(gòu)房的還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)困難而一

時(shí)難以償還抵押貸款本息，此時(shí)面臨的是抵押貸款的()。

A.房屋貶值風(fēng)險(xiǎn)

B.購(gòu)房者房屋處置風(fēng)險(xiǎn)

C.利率變化風(fēng)險(xiǎn)

D.無(wú)力繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險(xiǎn)

［答案］D

［解析］對(duì)借款人來(lái)說(shuō)，銀行抵押貸款存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)

包括：①無(wú)力繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險(xiǎn)，是指借款人有可能在抵押貸款

購(gòu)房的還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)困難而一時(shí)難以償還按揭貸款本息。②房屋

貶值風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致房屋貶值風(fēng)險(xiǎn)的原因很多，其中包括自然災(zāi)害、政治

動(dòng)蕩和經(jīng)濟(jì)危機(jī)等不可抗力因素，也包括人為的因素。③利率變化風(fēng)

險(xiǎn)。④購(gòu)房者房屋處置風(fēng)險(xiǎn)。

89推售策略的重要前提是()

A.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

B.風(fēng)險(xiǎn)回避

C.控制風(fēng)險(xiǎn)

D.風(fēng)險(xiǎn)自留

［答案］C

［解析］推售安排是指每一次推售根據(jù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的回款目

標(biāo)各類產(chǎn)品的組合比例。價(jià)格的確定是與推售策略息息相關(guān)的，合理

的推售是確保價(jià)格實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵?？刂骑L(fēng)險(xiǎn)是推售策略的重要前提。

90未竣工的房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷售需要符合0條件。

A.封頂

B.驗(yàn)收

C.預(yù)售

D.規(guī)劃

［答案］C

［解析］房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)預(yù)售，首要條件是需要符合預(yù)售條

件。目前，全國(guó)各地對(duì)項(xiàng)目預(yù)售的規(guī)定有所不同。商品房預(yù)售條件及

商品房預(yù)售許可證的辦理程序按照《城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房

地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》、《城市商品房預(yù)售管理法》及地方有關(guān)房

地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及預(yù)售的規(guī)定執(zhí)行。

91集中銷售的方式適用的樓盤(pán)是()。

A.常規(guī)樓盤(pán)

B.產(chǎn)品、客戶均少的樓盤(pán)

C.對(duì)性質(zhì)要求較高的樓盤(pán)

D.客戶少的樓盤(pán)

［答案］A

［解析］集中銷售指當(dāng)項(xiàng)目達(dá)到銷售條件后，通知所積累的誠(chéng)意客

戶集中于某日前來(lái)銷售地點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。集中銷售適用的樓盤(pán)是常規(guī)樓

盤(pán)。

92目前確定住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格的常用方法是()。

A.成本法

B.收益法

C.假設(shè)開(kāi)發(fā)法

D.市場(chǎng)比較法

［答案］D

［解析］核心均價(jià)的確定有很多種，包括市場(chǎng)比較法、內(nèi)部替代

法、三級(jí)市場(chǎng)比較法、成本法、目標(biāo)利潤(rùn)法和租金反算法等。目前確

定住宅項(xiàng)目核心價(jià)格常用方法是市場(chǎng)比較法，而商業(yè)常用租金反算

法。

93房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)所展示的功能不包括0。

A.成功傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值

B.營(yíng)造融洽洽談氛圍

C.客戶到達(dá)與成交便利

D.形象定位

［答案］D

［解析］房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)所展示的功能有:①成功傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)

值;②營(yíng)造融洽洽談氛圍；③客戶到達(dá)與成交便利。

94區(qū)域板塊圖體現(xiàn)了房地產(chǎn)項(xiàng)目的功能是()。

A.成功傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值

B.營(yíng)造融洽洽談氛圍

C.客戶到達(dá)與成交便利

D.品牌價(jià)值

［答案］A

［解析］項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)展示的具體內(nèi)容與功能如表77所示。表

7-1項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)展示內(nèi)容與功能一覽表

95城市及區(qū)域土地利用結(jié)構(gòu)和規(guī)劃調(diào)查是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)

研的內(nèi)容之一，其調(diào)查項(xiàng)目不包括0。

A.城市性質(zhì)及區(qū)域功能

B.業(yè)態(tài)規(guī)劃

C.城市商業(yè)規(guī)劃

D.公共設(shè)施

［答案］B

［解析］城市及區(qū)域土地利用結(jié)構(gòu)和規(guī)劃調(diào)查的項(xiàng)目有：①公共設(shè)

施/配套;②區(qū)域功能；③城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃；④高集聚商業(yè)項(xiàng)目形成

的未來(lái)商圈中心。B項(xiàng)屬于競(jìng)爭(zhēng)性在建商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)查。

96在眾多招商原則中，異業(yè)互補(bǔ)的目的是0。

A.帶動(dòng)整個(gè)商場(chǎng)的順利招商與管理

B.降低購(gòu)物中心競(jìng)爭(zhēng)力

C.要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)

D.加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度

［答案］C

［解析］異業(yè)互補(bǔ)的目的是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客

親身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品項(xiàng)不同，

可以互補(bǔ);讓顧客逛購(gòu)疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以

互補(bǔ)等。

97貸款銀行對(duì)借款人的貸款申請(qǐng)及各項(xiàng)證明材料進(jìn)行審查，審

查合格后出具()，并與借款人簽訂房地產(chǎn)抵押合同。

A.貸款期限說(shuō)明

B.購(gòu)房合同證明

C.貸款辦理程序說(shuō)明

D.貸款承諾書(shū)

［答案］D

［解析］抵押貸款的辦理程序?yàn)?①借款人申請(qǐng);②貸款銀行審查;

③借款人與開(kāi)發(fā)企業(yè)簽訂購(gòu)房合同；④借款人辦理抵押房屋的保險(xiǎn);

⑤借款人與貸款銀行簽訂個(gè)人住房抵押貸款合同；⑥貸款銀行劃款。

其中，貸款銀行審查是指貸款銀行對(duì)借款人的貸款申請(qǐng)及各項(xiàng)證明材

料進(jìn)行審查，審查合格后出具貸款承諾書(shū)，并與借款人簽訂房地產(chǎn)抵

押合同。

98下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述中，錯(cuò)誤的是()。

A.等額本息還款方式可以準(zhǔn)確掌握每月的還款額

B.等額本息還款方式適合購(gòu)房資金寬裕的借款人

C.等額本金還款方式適合初期還款能力較強(qiáng)的借款人

D.等額本金還款方式適合打算提前還貸的借款人

［答案］B

［解析］銀行抵押貸款常用的還款方式包括：①等額本息還款法，

每月以相等的金額償還本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款

人可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算。適合資金不寬裕的購(gòu)房者。②等額本金還款

法，每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還

款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體

利息支出。適合打算提前還貸者或當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。

99下列關(guān)于還款方式的表述中，正確的是()。

A.等額本息適合的人群是打算提前還貸者

B.等額本息適合的人群是當(dāng)前收入尚可的中年人

C.等額本金適合的人群是資金不寬裕的購(gòu)房者

D.等額本息適合的人群是資金不寬裕的購(gòu)房者

［答案］D

［解析］銀行抵押貸款常用的還款方式包括：①等額本息還款法，

每月以相等的金額償還本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款

人可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算。適合資金不寬裕的購(gòu)房者。②等額本金還款

法，每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還

款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體

利息支出。適合打算提前還貸者或當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。

100下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述，錯(cuò)誤的是（）。

A.抵押貸款常用的還款方式有等額本息還款法和等額本金還款

法兩種

B.等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月

還款額固定

C.等額本金還款方式是指每月以相等的金額償還本金,利息按剩

余本金逐月結(jié)清

D.等額本金還款方式下借款人可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算

［答案］D

［解析］銀行抵押貸款常用的還款方式有：①等額本息還款，每月

以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款

人可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算;②等額本金還款（即遞減還款法），每月以相

等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還

款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利息支出。

101下列關(guān)于等額本金的還款方式計(jì)算公式正確的是（）。

A.本金/還款月數(shù)+（本金-累計(jì)已還本金）X月利率

B.本金/還款月數(shù)+累計(jì)已還本金X月利率

C.（本金-累計(jì)已還本金）/還款月數(shù)+本金X月利率

D.（本金-累計(jì)已還本金）/還款月數(shù)+（本金-累計(jì)已還本金）X月

利率

［答案］A

［解析］等額本金還款法（遞減法），是以每月為利息清算單位，就

是說(shuō)，消費(fèi)者每月還款的數(shù)額是由每月所還的本金，加上上月貸款總

額產(chǎn)生的利息構(gòu)成,其中每月所還本金就是消費(fèi)者貸款總額除以貸款

總月數(shù)得出的數(shù)額。其計(jì)算公式為：等額本金:本金/還款月數(shù)+（本金

-累計(jì)已還本金）X月利率。

102業(yè)種組合的模式不包括（）。

A.并列式

B.互補(bǔ)式

C.衍生式

D.綜合式

［答案］A

［解析］業(yè)種組合的模式包括：①互補(bǔ)式，根據(jù)商品的不同屬性，

以相互補(bǔ)充為原則進(jìn)行業(yè)種規(guī)劃；②衍生式，屬于同種業(yè)種，但是該

業(yè)種的衍生產(chǎn)物;③綜合式，商品品種多，品牌齊，形成交叉業(yè)種組

合。

103在新建商品房銷售中，最終確定并用于銷售的價(jià)目表（）。

A.不能作為當(dāng)期交