認(rèn)識(shí)與分析銷售

/認(rèn)識(shí)與分析銷售這個(gè)叫銷售的東西究竟是什么人類社會(huì)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的永固形式:投資（廣義的）、銷售和回報(bào)(廣義的),從中反映出只有銷售才是換取回報(bào)的惟一手段.銷售是一種目的在于達(dá)成交換的人與人這間的溝通和互動(dòng)過程。銷售:認(rèn)識(shí)篇不論你從事什么樣的工作,你一定都在做銷售，而且你個(gè)人的成功最終取決于你自己的銷售成功.任何靠自己養(yǎng)活自己和他人的人，都在為了自己和他人的生存銷售著一些東西。你和你的公司的成功最終取決于你的銷售成功銷售作用:社會(huì)分工調(diào)節(jié)作用；支配著資本的流向；獲取、加強(qiáng)資源支配權(quán)、財(cái)富、社會(huì)地位和國(guó)際地位、個(gè)人行為和價(jià)值觀銷售成功條件：徹底改變已有的銷售認(rèn)識(shí)偏見專業(yè)銷售人士理解、并熟練運(yùn)用一套系統(tǒng)的銷售和銷售管理方法.成功銷售靠的是其系統(tǒng)的銷售知識(shí)和對(duì)它的有效運(yùn)用，而不是運(yùn)氣—好運(yùn)氣當(dāng)然受歡迎。銷售:一門專業(yè)技術(shù)學(xué)問系統(tǒng)性—具有完整的理論體系操作性—可在實(shí)際的銷售活動(dòng)中有效、方便地使用銷售：專業(yè)技術(shù)篇一個(gè)以客戶為中心的銷售系統(tǒng)一個(gè)以客戶為中心的銷售管理系統(tǒng)一種以客戶為中心的通用銷售語言一顆與現(xiàn)實(shí)銷售情景共同跳動(dòng)著的心一系列有效使用上述系統(tǒng)和語言的相關(guān)技能認(rèn)識(shí)與分析銷售現(xiàn)狀:分析你現(xiàn)有的銷售實(shí)踐：是否擁有一個(gè)銷售系統(tǒng)，它能“有根有據(jù)”地幫助準(zhǔn)備好“家庭作業(yè)”（在每次客戶溝通和互動(dòng)之前）把握住“銷售狀態(tài)”（在每次客戶溝通和互動(dòng)之后）分析你現(xiàn)有的銷售實(shí)踐:是否擁有一個(gè)銷售管理系統(tǒng)，它能“有根有據(jù)”地幫助你方便、通透和及時(shí)地把握著每一個(gè)銷售過程的具體“銷售狀態(tài)”和問題所在銷售資源的分布狀況、公司的總體“銷售狀態(tài)”、不同期望值的銷售額分布狀況分析你現(xiàn)有的銷售實(shí)踐：是否擁有一種通用銷售語言，它能“有根有據(jù)"地幫助所有支持或管理銷售的人(公司內(nèi)、外）知道如何更好地幫助你分析你現(xiàn)有的銷售實(shí)踐：是否擁有一套系統(tǒng)化的銷售技能，它能“有根有據(jù)”地幫助你有效地進(jìn)行每次銷售溝通和互動(dòng)建立與客戶的良好“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”――一般人們談?wù)摰摹瓣P(guān)系”？不是!確認(rèn)客戶關(guān)注的是什么――不僅僅是客戶告訴你的！前瞻未來的“銷售事件”――不要到“事件”打到頭上時(shí)才發(fā)覺它的存在使客戶能夠且愿意擁有“溝通結(jié)論”――不是你自己的結(jié)論!情景銷售系統(tǒng)八大元素:采購(gòu)過程的不同階段性（PPP）(PPP:NE、ND、ＳＱ、SＬ、FＣ）NENDSＱ需求意識(shí)需求定義選擇評(píng)估重要重要性不重要最終SL認(rèn)識(shí)認(rèn)可數(shù)據(jù)庫(kù)控制評(píng)估FC以客戶為中心的銷售系統(tǒng)：采購(gòu)過程的階段性需求意識(shí)階段：需求意識(shí)是人們對(duì)現(xiàn)狀中某些不能令其滿意方面的感受，它是采購(gòu)需求的基礎(chǔ)，但它本身卻不是采購(gòu)需求.馬斯洛需求層次論：自我實(shí)現(xiàn)的需求自我實(shí)現(xiàn)的需求尊重的需求歸屬與友愛的需求安全的需求生理的需求專業(yè)銷售人士必須能準(zhǔn)確地判斷出他處于客戶采購(gòu)流程的那個(gè)階段，這樣他的銷售努力才能更有針對(duì)性,同時(shí)也能了解客戶的不同采購(gòu)階段主要介入哪些“關(guān)鍵人”。對(duì)于銷售人員,如果你能跑在所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面去發(fā)現(xiàn)或引起客戶的需求意識(shí),如果你能夠與客戶對(duì)其需求共同進(jìn)行確定或定義，那你定會(huì)搶占到一個(gè)十分有利的銷售地位。這里還要特別說明的是,你可能在客戶的任何采購(gòu)階段上獲得成功的銷售，即使你是后來者，當(dāng)然后來者常常處于非常被動(dòng)的地位。公司ＰPP和“關(guān)鍵人"PＰP公司在某項(xiàng)采購(gòu)中所處的PPＰ（采購(gòu)過程中的某一階段）,一般是惟一的。而不同的“關(guān)鍵人"卻可在自己的認(rèn)識(shí)上先于、恰在或落后于這個(gè)公司的實(shí)際采購(gòu)需求所規(guī)定著的ＰＰＰ。公司ＰＰＰ要求銷售人員必須要在什么時(shí)間做完什么銷售工作，這為銷售管理提供了一個(gè)統(tǒng)一的時(shí)間基線?！瓣P(guān)鍵人”ＰＰP決定著你應(yīng)該與他們溝通什么樣的信息,這為銷售活動(dòng)提供了針對(duì)性和有效性的保證。競(jìng)爭(zhēng)因素最容易在那些ＰＰＰ落后于公司的ＰPP“關(guān)鍵人”身上起作用。處于有利“競(jìng)爭(zhēng)地位”時(shí)應(yīng)該如何對(duì)待PPP落后于公司的PPＰ“關(guān)鍵人”。處于不利“競(jìng)爭(zhēng)地位”時(shí)應(yīng)該怎樣處理與他們的關(guān)系。對(duì)采購(gòu)過程的再認(rèn)識(shí)：人們對(duì)什么是重要采購(gòu)、什么是不重要的認(rèn)識(shí)或感覺因時(shí)因地而發(fā)生改變，但一般而言,人們對(duì)采購(gòu)重要性的認(rèn)識(shí)受下面一些因素的影響.對(duì)健康的影響(心理和生理）價(jià)值觀對(duì)安全的影響對(duì)生活品質(zhì)的影響對(duì)財(cái)務(wù)的影響別人的看法．．.．。．．你若能把你的產(chǎn)品與這些因素令人信服的聯(lián)系起來,即使你是在賣著一種大眾都早已習(xí)以為常的小商品,你照樣可以改變采購(gòu)者的采購(gòu)流程和采購(gòu)習(xí)慣。采購(gòu)中所表現(xiàn)出的任何”缺席付值”行為—不論發(fā)生在哪個(gè)采購(gòu)階段—都是可以通過溝通來了解和認(rèn)識(shí)的，并對(duì)客戶身上業(yè)已表現(xiàn)出的那些有利于銷售他們產(chǎn)品的”缺席付值"行為通過他們的銷售行為去有意識(shí)地不斷加強(qiáng)它的作用，而這也是專業(yè)銷售人士應(yīng)該去做的工作.以客戶為中心的銷售系統(tǒng)“關(guān)鍵人”和“關(guān)鍵意見意見領(lǐng)袖”（ＣOＬ)個(gè)體行為和群體行為的差別在以下三種情況時(shí)就會(huì)非常突出：采購(gòu)者意識(shí)到或認(rèn)為對(duì)自己較為重要的、影響較大的采購(gòu)?？蛇x的產(chǎn)品、品牌和商家等在各個(gè)方面在某一消費(fèi)群體的認(rèn)知中很困難被區(qū)別誰比誰更好.由于產(chǎn)品或服務(wù)本身的復(fù)雜性超過他本人及其關(guān)聯(lián)群體的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。對(duì)那些通常價(jià)值較之一般小商品大得多的任何組織、公司、個(gè)人或家庭的采購(gòu)行為中,個(gè)體的銷售活動(dòng)的作用會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)可能企及的銷售作用(售前、售中、售后)。這類銷售的成功自然有賴于你對(duì)“對(duì)誰銷售”的正確認(rèn)識(shí).對(duì)于這類銷售，能否全面正確地找到“關(guān)鍵人”、特別是“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”是銷售成功的第一步。雖然“名片”、頭銜“和其它有助于身份辨認(rèn)的東西對(duì)此有一定幫助，但它們遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,有時(shí)還會(huì)誤導(dǎo)銷售人員.找關(guān)鍵人可以通過以下的采購(gòu)過程中的“人”、“錢”、“產(chǎn)品”之間的相互影響關(guān)系全、全準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)這個(gè)問題。采購(gòu)活動(dòng)和行為受到所有那些認(rèn)為所用采購(gòu)資源（“錢”）與自己可以有關(guān)的人的影響。采購(gòu)活動(dòng)和行為同時(shí)也會(huì)受到所有那些認(rèn)為采購(gòu)結(jié)果(所采購(gòu)的產(chǎn)品）會(huì)對(duì)自己有著某些影響的人的影響。全面、正確地找出各個(gè)階段中的全面、正確地找出各個(gè)階段中的“關(guān)鍵人”-很多人只跟或總是傾向與他們“熟悉的”或“談得來"的人交流溝通—一句樸素的話自始至終地在揭示著一個(gè)道理，理解并有效地使用它可以避免上述錯(cuò)誤影響人們用錢去買產(chǎn)品為了自己或他人已預(yù)算的特此劃拔的影響影響““關(guān)鍵人"/“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖"“資源問題”“兌換問題"所有銷售都在競(jìng)爭(zhēng)著采購(gòu)者的“錢”所有采購(gòu)都會(huì)影響著介入的人誰批準(zhǔn)/不批準(zhǔn)使用這個(gè)預(yù)算誰批準(zhǔn)/不批準(zhǔn)買你的產(chǎn)品誰控制使用這個(gè)預(yù)算誰建議/不建議買你的產(chǎn)品誰給出理由去使用/不使用這個(gè)預(yù)算誰使用/管理使用你的產(chǎn)品“關(guān)鍵人”影響力：一個(gè)可靠定義名片、頭銜、辦公室的大小和裝潢并不總是判定“影響力"大小的可靠信息在一定情景中，一個(gè)人（“影響者”）對(duì)另一個(gè)人（“被影響者"）是否以及在多大程度上構(gòu)成“影響力”取決于被影響者怎樣認(rèn)識(shí)下列三個(gè)問題：被影響者是否認(rèn)為“影響者”掌握了他想要的“東西”(不管是什么“東西”)這（些)“東西”對(duì)他的重要性他在多大程度上相信上述兩點(diǎn)““關(guān)鍵人”和“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”（CＯL)必須通過你的“關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)”找出并確認(rèn)在各個(gè)采購(gòu)階段中有關(guān)“關(guān)鍵人"問題的準(zhǔn)確答案“關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)"是所有那些你能從他們那裹獲得與銷售有關(guān)的信息的人的集合上述某個(gè)“關(guān)鍵人”完全可能承擔(dān)上述不同“關(guān)鍵人”問題所規(guī)定的不同角色上述“關(guān)鍵人"中的某些人可成為COL有價(jià)值的ＣOL是那些在其它“關(guān)鍵人"的心目中有影響力的人什么樣的人有資格成為“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”ＣOＬ呢?他（們)必須首先是“關(guān)鍵人”他(們）被其它“關(guān)鍵人”所信賴，至少是大多數(shù)“關(guān)鍵人”相信他(們）他(們）的意見很有影響力“選擇標(biāo)準(zhǔn)看法"VOC““選擇標(biāo)準(zhǔn)看法－VOC每個(gè)“關(guān)鍵人”都擁有或可以擁有自己的、怎樣才算最好地滿足采購(gòu)需求的看法:“選擇標(biāo)準(zhǔn)看法”—VOC每個(gè)“關(guān)鍵人"都會(huì)或可以在其自己的“認(rèn)識(shí)橫加”中找到理由來支持自己的選擇對(duì)任何與VOC相關(guān)的具體事宜的有效溝通，可使你在兩個(gè)方面把握“關(guān)鍵人”的VOC對(duì)哪個(gè)或哪些相關(guān)的具體事宜（選擇點(diǎn))更重視支持這種偏重或選擇性認(rèn)識(shí)的理由和邏輯（關(guān)聯(lián)概念)VOC=／≈選擇點(diǎn)+關(guān)聯(lián)概念““選擇標(biāo)準(zhǔn)的看法”(ＶＯC）選擇性的行為是人們?cè)谡J(rèn)識(shí)他們所看到、聽到的或經(jīng)歷過的事物時(shí)惟一合理和可獲得的途徑人的認(rèn)知過程選擇性注意力選擇性的認(rèn)識(shí)選擇性的理解那是什么東西理由(“認(rèn)知框架”）選擇性的注意力Ｇestalt猜測(cè)Gestalt猜測(cè)指導(dǎo)下的理性認(rèn)知過程VOC與“缺席付值"行為多年的社會(huì)化的學(xué)習(xí)教會(huì)了我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)許多我們已認(rèn)識(shí)的小事情而不會(huì)發(fā)生可笑和可怕的后果。對(duì)“缺席付值”行為占主導(dǎo)的VOＣ的銷售中，銷售人員主要考慮以下兩個(gè)方面:適應(yīng)采購(gòu)者的VOC使采購(gòu)者形成新的VOC對(duì)“缺席付值”行為不占主導(dǎo)的VOC的銷售中,銷售人員同樣也得有效、準(zhǔn)確、全面地把握住采購(gòu)人的VOC。此時(shí)采購(gòu)人可能更愿意與你就他的VOC進(jìn)行溝通而已。對(duì)“缺席付值”行為很少影響的VＯC的銷售,這種情況往往出現(xiàn)在個(gè)人或企業(yè)認(rèn)為某項(xiàng)采購(gòu)對(duì)其生存和發(fā)展有著重大影響的采購(gòu)活動(dòng)或其它對(duì)采購(gòu)者來說屬于“新認(rèn)識(shí)"的采購(gòu)中。此時(shí)采購(gòu)人變得非常傾向于接受那些被認(rèn)為或感覺更有道理的銷售.此時(shí)銷售的成功這時(shí)很大程度上取決于銷售方能在給定的時(shí)間里使采購(gòu)人產(chǎn)生有利于你的新的VＯＣ。采購(gòu)永遠(yuǎn)是采購(gòu)人的活動(dòng)，無論是過去、現(xiàn)在、還是將來，世界上永遠(yuǎn)沒有非采購(gòu)人的采購(gòu).任何采購(gòu)活動(dòng)都是“關(guān)鍵人"和“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”的活動(dòng)，不論他們的采購(gòu)活動(dòng)中表現(xiàn)出多少“缺席付值”行為。所以任何銷售要想取得成功，銷售者必須有效地使用ＶＯC公式與他們進(jìn)行有效溝通,不論你采用何種溝通形式。買點(diǎn)與賣點(diǎn)“買點(diǎn)"和“賣點(diǎn)”“買點(diǎn)"是那些可與“關(guān)鍵人"的ＶOＣ有關(guān)的特定信息，它的特定性是指,對(duì)每個(gè)生活在自己特定的“認(rèn)知框架”中的“關(guān)鍵人”和COL來講，這樣的一些信息使其產(chǎn)生自己愿意接受某個(gè)產(chǎn)品的傾向“賣點(diǎn)”是那些可與“關(guān)鍵人”的ＶＯＣ有關(guān)的特定信息,它的特定性是指，對(duì)生活在一定社會(huì)情景中的“關(guān)鍵人”和COＬ，這樣的一些信息使其產(chǎn)生把某個(gè)產(chǎn)品“賣給”其它“關(guān)鍵人”的傾向?qū)τ谌魏我粋€(gè)“關(guān)鍵人”，其“買點(diǎn)"和“賣點(diǎn)”可以相同、也可以不同決不要假設(shè)某個(gè)“關(guān)鍵人"有了“買點(diǎn)”,他就會(huì)自動(dòng)擁有可“賣給”其它“關(guān)鍵人”的“賣點(diǎn)”必須為“關(guān)鍵人”，特別是當(dāng)他作為你的ＣOL時(shí)，準(zhǔn)備好“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”顯性“買點(diǎn)”和隱性“買點(diǎn)”簡(jiǎn)單地說，“買點(diǎn)”即是一切能能使個(gè)體的“關(guān)鍵人"產(chǎn)生愿意購(gòu)買傾向性的所有有關(guān)信息?！百I點(diǎn)”的個(gè)體性，它只與“關(guān)鍵人”個(gè)人的意愿有關(guān)。“買點(diǎn)”可使人們的采購(gòu)行為具有合理性。任何可使“關(guān)鍵人”意識(shí)到一項(xiàng)特定的采購(gòu)可為其帶來其生理和心理的某些滿足的信息都是他個(gè)人的“買點(diǎn)”。任何趨利避害的生物的“注意力雷達(dá)屏上”所鎖定的大多是其可以意識(shí)到的“買點(diǎn)”，對(duì)采購(gòu)行為來說，情況可能更是如此。對(duì)一項(xiàng)具體采購(gòu)而言，如果“關(guān)鍵人”意識(shí)和認(rèn)識(shí)到的“買點(diǎn)”越來越重要，他將更愿意或更傾向使用他的“影響力”來說服別的“關(guān)鍵人”或自己(對(duì)那些缺席的“關(guān)鍵人”而言情況也是如此）去認(rèn)同采購(gòu)的合理性。“買點(diǎn)"甚至能決定著你遷擇的“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”愿不愿意接受你的“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”這個(gè)角色,以及他（們）愿意在多大程度上為你的銷售使用他(們）的“影響力".“賣點(diǎn)”即是所有那些能使某一“關(guān)鍵人"的采購(gòu)行為傾向性可為其它“關(guān)鍵人”認(rèn)同甚至是贊賞的、與你的銷售可以有某種聯(lián)系的信息。在絕大多數(shù)情景中，作為社會(huì)的人，他一定會(huì)關(guān)心，甚至受制于其它“關(guān)鍵人"的意見、認(rèn)識(shí)、感受和評(píng)論，即使其它“關(guān)鍵人”處于不在采購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的“缺席狀態(tài)"時(shí).對(duì)處于不同采購(gòu)階段的“關(guān)鍵人”、特別是“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”準(zhǔn)備與產(chǎn)品有關(guān)的“買點(diǎn)"和“賣點(diǎn)”?！百u點(diǎn)"與注意力:看重別人意見或不看重別人意見的人，“賣點(diǎn)”對(duì)他(們)注意力的吸引是不一樣的;另外東西本身是在別人在場(chǎng)時(shí)使用還是別人不在場(chǎng)使用對(duì)“賣點(diǎn)”是否能吸引他(們）的注意力也是不一樣的。像“買點(diǎn)”那樣,“賣點(diǎn)”也能使“關(guān)鍵人”產(chǎn)生愿意對(duì)其他“關(guān)鍵人"，表現(xiàn)出其影響力的傾向。不同的是，“賣點(diǎn)”是“關(guān)鍵人”能夠產(chǎn)生影響力表現(xiàn)傾向的惟一一類因素，且它更容易使“關(guān)鍵人”在多數(shù)情況下產(chǎn)生表現(xiàn)這種傾向的欲望。對(duì)于一個(gè)只有“買點(diǎn)”的“關(guān)鍵人"來說,他不會(huì)自覺心甘情愿地去為銷售方而表現(xiàn)他的影響力,即使在強(qiáng)大的“買點(diǎn)"作用下，他確實(shí)為你表現(xiàn)出這種影響力時(shí)，他的心情一般是不和諧的（對(duì)正常人而言）。這種不和諧對(duì)未來銷售可能的風(fēng)險(xiǎn)因素太大?！百I點(diǎn)”與“賣點(diǎn)”的關(guān)系：“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)"可以相同,也可以不同。一般情況下，之所以出現(xiàn)我們所講的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)"是由“關(guān)鍵人”的選擇性的注意力所造成的。選擇性的注意力是人們的認(rèn)識(shí)和行為得以實(shí)現(xiàn)的前提,所以，每個(gè)“關(guān)鍵人”的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”都是可以不同的,即便是他們面對(duì)完全相同的一個(gè)采購(gòu)。一個(gè)人的“買點(diǎn)"和“賣點(diǎn)”在同一個(gè)產(chǎn)品采購(gòu)中的不同采購(gòu)階段可以有不同的內(nèi)容，這當(dāng)然也是由其選擇性的注意力所引起的。所以,一般情況下，你要針對(duì)不同采購(gòu)階段的“關(guān)鍵人”（是“關(guān)鍵人”的PPＰ,而非公司的PPP階段)去與他（們)共同發(fā)掘并確認(rèn)對(duì)他（們)的采購(gòu)行為有著傾向性影響的“買點(diǎn)"和“賣點(diǎn)”。如果你在“關(guān)鍵人”現(xiàn)有的PPP中找不到與該P(yáng)ＰP有關(guān)的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)"的話,你惟一的做法是設(shè)法移動(dòng)“關(guān)鍵人"的PPP到那個(gè)你可為他找到“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”的PPP階段。在某些特別銷售情景中,銷售人員本身甚至(竟然)成為購(gòu)買人惟一的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)"，人們僅僅因?yàn)橄嘈?、佩服、喜歡、同情銷售人員本人而購(gòu)買他所賣的東西。“集成產(chǎn)品”與“兌現(xiàn)性”產(chǎn)品是可被購(gòu)買者VOC接納的，且可以實(shí)際兌現(xiàn)的所有“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)"的集合.銷售=Ｆ（VOC,“買點(diǎn)”/“賣點(diǎn)”,“兌現(xiàn)性"）一個(gè)完全沒有VOC的需求永遠(yuǎn)不是采購(gòu)需求，這就像一個(gè)感到饑餓卻不知道大約有些什么辦法可以解決饑餓的人是決不可能進(jìn)行任何采購(gòu)活動(dòng)一樣。““集成產(chǎn)品”“采購(gòu)需求”是可為處于一定情景中的采購(gòu)者認(rèn)識(shí)并接受的“需求”“集成產(chǎn)品”是那些能成功滿足“采購(gòu)需求”的一切相關(guān)因素的集合“集成"那些能使“關(guān)鍵人”相信你能兌現(xiàn)的有關(guān)“買點(diǎn)”的因素，從而使他(們）自己愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品“集成”那些能使“關(guān)鍵人”(特別是COL）相信你能兌現(xiàn)的“賣點(diǎn)”因素，從而使他（們）真正能夠把你的產(chǎn)品“賣給”其他“關(guān)鍵人"“集成”那些能使“關(guān)鍵人”和ＣOＬ認(rèn)可的、且相信能在將來使“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”實(shí)際兌現(xiàn)的因素“集成"就是尋找并證明那些可使已被“關(guān)鍵人”和“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖"的VOC所接納的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”能夠?qū)嶋H兌現(xiàn)的相關(guān)因素和信息，從而使他們?cè)趯?shí)際獲得產(chǎn)品之前就能夠表現(xiàn)出采購(gòu)行為或作出采購(gòu)決定的過程.““集成產(chǎn)品"――來自于“集成”過程的“產(chǎn)品”“集成”過程—選擇并突出那些已被“關(guān)鍵人"和CＯL的VOC所接納的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”—向他們證明能使這些“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”兌現(xiàn)的成功因素(“兌現(xiàn)性"）“集成”的目的－使“關(guān)鍵人”現(xiàn)在就能決定購(gòu)買“集成產(chǎn)品",即包括“買點(diǎn)”、“賣點(diǎn)”和其“兌現(xiàn)性”的“產(chǎn)品”銷售公式：銷售=F（ＶOC,“買點(diǎn)”/“賣點(diǎn)”，“兌現(xiàn)性”）可用于成功可用于成功“集成”的元素――供參考一般公司情況—大小、研發(fā)能力和投入、地點(diǎn)、公眾形象、行業(yè)中的位置、財(cái)務(wù)狀況、業(yè)務(wù)范圍等等保證成功的工作系統(tǒng)—銷售支持和管理系統(tǒng)、QC制造系統(tǒng)和設(shè)備、物流、售后服務(wù)系統(tǒng)、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)（受信和折扣）、項(xiàng)目管理系統(tǒng)、產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)等等一般概念上的產(chǎn)品—性能、價(jià)格、功能、效能、質(zhì)量、耐用、使用和操作性、技術(shù)的先進(jìn)性、安全、可靠、環(huán)保等等產(chǎn)品的客戶基礎(chǔ)－客戶的數(shù)量、分布、客戶的評(píng)價(jià)、行業(yè)的評(píng)價(jià)等等用于使該“產(chǎn)品”成功的人力資源-可介入的各種關(guān)鍵的專業(yè)資源、他們的熱情、合作精神、他們過去的成功經(jīng)歷其他每個(gè)處于一定情景中的采購(gòu)者：“關(guān)鍵人”和“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”，由于其自身的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人期望不同,所以他們的注意力是不同的。那些被他們個(gè)人認(rèn)為特別重要的且構(gòu)成其VOＣ中的選擇瞇的元素將成為與“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”密切相關(guān)的元素，這些元素可以直接成為“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”，也可以通過對(duì)這些因素的采購(gòu)，使采購(gòu)者獲得通常不愿意公開的只與個(gè)人采購(gòu)動(dòng)機(jī)和心理期望的某種滿足有關(guān)的“買點(diǎn)”（即隱性“買點(diǎn)”)“買點(diǎn)"和“賣點(diǎn)”是采購(gòu)人行為傾向的驅(qū)動(dòng)因素,這是它們的根本屬性?！凹?元素的本質(zhì)是有關(guān)“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”的兌現(xiàn)性，如果采購(gòu)者或“關(guān)鍵人”不能確信供應(yīng)商是否能夠在今后實(shí)際地兌現(xiàn)他（們)所關(guān)注的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)"的話,他（們）的采購(gòu)行為將受到阻礙.如果采購(gòu)者或“關(guān)鍵人”在實(shí)際使用或消費(fèi)產(chǎn)品的過程中并不能體驗(yàn)到他(們）所希望獲得的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”“實(shí)際地”存在著,他（們）會(huì)產(chǎn)生不滿意的感受和認(rèn)識(shí)，而這種感受和認(rèn)識(shí)可能迫使他（們)改變、甚至中斷現(xiàn)有和今后的采購(gòu)行為.如果他(們）在實(shí)際使用或消費(fèi)產(chǎn)品的過程中體驗(yàn)到“買點(diǎn)"和“賣點(diǎn)”的兌現(xiàn)性,他（們)將成為滿意的客戶.最后，如果他（們)在實(shí)際使用或消費(fèi)的過程中感到自己獲得的東西超過了他（們）早先被承諾的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”的話,他（們）將會(huì)因此而感到驚喜?！啊凹?過程準(zhǔn)備“集成”元素的時(shí)候充分發(fā)揮創(chuàng)造性，充分使用“關(guān)聯(lián)資源”的相關(guān)知識(shí)必須遵守兩個(gè)基本原則－具體性產(chǎn)生的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)"一定要具體（相對(duì)于PPP）－兌現(xiàn)性不是說說而已，必須確定所“集成”在“產(chǎn)口”中的元素,會(huì)在今后恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)嶋H地兌現(xiàn)給“關(guān)鍵人”,特別是COＬ。一般產(chǎn)品概念有時(shí)僅僅是傳遞“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”的媒體－如:酒吧中的“酒"，價(jià)格固定的“電能”及其他所謂“同質(zhì)產(chǎn)品"－世界上沒有、也不可能有“同質(zhì)產(chǎn)品”上述有關(guān)“集成產(chǎn)品”命運(yùn)的說明表達(dá)了，銷售是一個(gè)完整的溝通和互動(dòng)過程,這一過程貫穿于“集成產(chǎn)品”生前、誕生、持續(xù)發(fā)展和死亡的所有環(huán)節(jié)?！皟冬F(xiàn)性”不僅要求我們必須把銷售看做一個(gè)完整的人與人之間的互動(dòng)的過程――不管你準(zhǔn)備采取那種方式進(jìn)行溝通和互動(dòng)，它本身的全部含義還在于銷售必須至少履行承諾?，F(xiàn)實(shí)中,客戶的激動(dòng)，抱怨，滿意，贊揚(yáng)等,有太多的例子可以說明大量的業(yè)務(wù)仍然是因?yàn)椤皟冬F(xiàn)性”的問題而丟失。銷售與售后分離或銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度(以拿到訂單為最后的獎(jiǎng)勵(lì)憑據(jù)）可能是主要原因?！皟冬F(xiàn)性"要求銷售人員只應(yīng)承諾能兌現(xiàn)的“集成產(chǎn)品",否則他們是在拿自己的銷售前途開玩笑，損失的不光是公司的未來業(yè)務(wù)，也是銷售人員自己的未來業(yè)務(wù)和“錢途”?！昂线m溝通者"銷售人員或銷售部門在銷售活動(dòng)中應(yīng)該扮演的角色是一個(gè)積極參與的組織者,他們應(yīng)該協(xié)調(diào)并有計(jì)劃地使用所有能夠獲得的銷售資源（公司內(nèi)、外的）去贏得銷售。這里所說的銷售資源特別是銷售人員以外的所有可以幫助支持他與客戶進(jìn)行有效溝通的人，這些人我們統(tǒng)稱為“合適溝通者”.銷售人員應(yīng)在銷售過程中時(shí)時(shí)問問自己“究竟誰是現(xiàn)在某個(gè)“關(guān)鍵人”的某個(gè)“問題”的“合適溝通者”"？任何人,只要他具有具體銷售情景的“合適溝通者"的主要特征，銷售人員都應(yīng)給予高度重視。以上說明了銷售工人并非只是銷售人員自己的事，至少不是“聰明、能干”的銷售人員自己的事，，同時(shí)也說明銷售人員應(yīng)該不斷地拓展、保持和有效管理自己的“關(guān)聯(lián)資源”。誰去溝通誰去溝通“買點(diǎn)”、“賣點(diǎn)"和“兌現(xiàn)性"對(duì)處于不同PPP上(或“采購(gòu)心路圖”不同位置上）的“關(guān)鍵人”，選擇“合適溝通者"去溝通“買點(diǎn)”、“賣點(diǎn)"和有關(guān)“兌現(xiàn)性"“合適溝通者"可以是你自己、銷售工程師、你的上級(jí)、物流工程師、財(cái)務(wù)人員等等,也可以是你公司以外的相關(guān)人士,甚至是你在客戶公司里的支持者“合適溝通者”的主要特征—清楚了解要去流通的“買點(diǎn)”、“賣點(diǎn)”和有關(guān)的“兌現(xiàn)性"-相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)—良好的溝通技能-良好的關(guān)聯(lián)關(guān)系或相當(dāng)、較高的身份（相對(duì)某個(gè)“關(guān)鍵人"或COＬ而言）－情景約束和限制因素的意識(shí)必須根據(jù)對(duì)整個(gè)銷售情景的認(rèn)識(shí)，有計(jì)劃地去組織、協(xié)調(diào)并有效利用可獲得的一切“關(guān)聯(lián)資源”“銷售狀態(tài)”指針:“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”、“態(tài)度指針”、“信心指針”銷售還要解決如何對(duì)你每次溝通和互動(dòng)的結(jié)果有個(gè)有效的把握,只有在有有效把握每次溝通和互動(dòng)后所取得的結(jié)果,即銷售狀態(tài)時(shí),你才能夠清楚地知道下一次的溝通和互動(dòng)要做什么，怎樣做――除非你所從事的銷售工作是一次溝通就可取得成功或不成功的銷售，而你同時(shí)也不愿意為進(jìn)一步提高今后在相關(guān)銷售中的銷售成功率.“關(guān)聯(lián)狀態(tài)"指標(biāo)是通過任何銷售人員在與具體“關(guān)鍵人”溝通時(shí)和溝通后都能認(rèn)知到的來自于該“關(guān)鍵人”的、并與銷售有關(guān)的信息量來衡量銷售人員與該“關(guān)鍵人”的現(xiàn)有關(guān)系狀態(tài)?！啊瓣P(guān)聯(lián)狀態(tài)"反映你與每個(gè)“關(guān)鍵人”或與“關(guān)鍵人”有關(guān)聯(lián)的人的現(xiàn)有關(guān)系狀況合情合理地預(yù)期“關(guān)鍵人”將提供什么樣的信息和信息質(zhì)量關(guān)聯(lián)能力和“關(guān)聯(lián)資源”是現(xiàn)在和將來成功銷售的關(guān)鍵之所在這樣定義“關(guān)聯(lián)狀態(tài)“指標(biāo)的好處：使它變成一個(gè)較客觀的指標(biāo)每個(gè)銷售人員都能做到基本正確的把握只針對(duì)溝通和互動(dòng)所能達(dá)到的結(jié)果保守性：我們可能把那些擁有非常有限信息的“關(guān)鍵人"放到了“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”不佳的“關(guān)鍵人”分類里，因?yàn)樗▊?是邊際化的“關(guān)鍵人"。針對(duì)性：信息量大的關(guān)鍵人往往對(duì)銷售的成交與全局的把握至關(guān)重要.現(xiàn)象:無話可說只說官話有效談話無話不談須關(guān)注Ｃ須改造需加強(qiáng)需保持“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”與信任一般情況下，特別是溝通的結(jié)果對(duì)溝通雙方有著利害關(guān)系時(shí),無論是溝通雙方的哪一方都會(huì)自然而然地存在一個(gè)叫“溝通屏蔽”的東西,即一個(gè)人想的往往多于一個(gè)人能說出來的,且說出來的東西也不一定就是想的東西,這里面還有一個(gè)信任問題，即說話人是否信任聽眾的問題。信任問題是銷售能否取得成功另一個(gè)重要因素,一個(gè)不被別人相信的人無法與他人進(jìn)行有效溝通。而信任問題又恰恰是造成不同“關(guān)聯(lián)狀態(tài)"的一個(gè)主要因素。所以“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”從獲得的有利于銷售的信息量這個(gè)角度也自然而然地反映出某一“關(guān)鍵人”對(duì)銷售人員是否信任.“關(guān)聯(lián)狀態(tài)“與溝通場(chǎng)合“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)反映出的是銷售人員能夠從“關(guān)鍵人”那里獲得的有利于銷售的信息量，而“關(guān)鍵人”在不同溝通場(chǎng)合所愿意且能夠透露的信息，是隨著采購(gòu)進(jìn)展及存在其他“關(guān)鍵人"等因素變化而變化的。所以銷售人員的銷售工作之一就是尋找合適的場(chǎng)合與“關(guān)鍵人”進(jìn)行溝通和互動(dòng),從而盡可能地獲得有用的信息.如果你不能選擇有利于溝通和互動(dòng)的場(chǎng)合，你也不會(huì)得到好的銷售信息。其實(shí)銷售人員能否促成在一個(gè)有利于溝通的場(chǎng)合與“關(guān)鍵人”進(jìn)行溝通也反映著他與該“關(guān)鍵人"的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”，而這也被合理地反映在所達(dá)成的溝通結(jié)果上?！瓣P(guān)聯(lián)狀態(tài)"指標(biāo)與“關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)”“關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)"是指所有那些你能從他們那里獲得與銷售有關(guān)的信息的所有人的集合。它是銷售人員的一個(gè)重要資源,任何想保持不斷成功的銷售人員和公司都應(yīng)對(duì)這一重要銷售資源進(jìn)行保持、改善、拓展，甚至專門對(duì)此進(jìn)行投資。在銷售實(shí)踐中,人們不斷發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)事實(shí)，即在相同行業(yè),有時(shí)甚至是不同行業(yè)中的許多人保持著某種由于業(yè)務(wù)所帶來的聯(lián)系，以及看似沒有任何直接聯(lián)系的人與人、公司與公司之間的相互對(duì)業(yè)務(wù)和人之間的了解。作為銷售人員，擁有這種資源往往能幫助你改善并提高你與某個(gè)需要溝通的“關(guān)鍵人”的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)"指標(biāo);而你在某個(gè)待業(yè)的“關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)”中所取得的良好信譽(yù)、成功的銷售和滿意的客戶往來使你不僅左右逢源，而且對(duì)任何“關(guān)鍵人”來說，更容易取得他(們）的信任。一句話，強(qiáng)大的“關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)”能夠幫助你在需要溝通的“關(guān)鍵人"身上取得滿意的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)。“態(tài)度指標(biāo)”態(tài)度一詞在心理學(xué)上是指一個(gè)人對(duì)其他人和事所持有的一種心理和行為的傾向性.人們還發(fā)現(xiàn),態(tài)度與行為傾向之間存在著某種一致性關(guān)系，且這種一致性關(guān)系隨著態(tài)度所針對(duì)的目標(biāo)的具體性的提高而提高。“態(tài)度指標(biāo)"為“關(guān)鍵人”對(duì)“買點(diǎn)”的認(rèn)同程度。這樣定義不僅使它對(duì)銷售活動(dòng)更有針對(duì)性，而且更重要的是,通過將它同“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)和可以實(shí)際把握的“關(guān)鍵人"對(duì)“買點(diǎn)”的注意力聯(lián)合起來使用.“態(tài)度指標(biāo)”與“買點(diǎn)”（針對(duì)性）有了“買點(diǎn)”的“關(guān)鍵人”將產(chǎn)生某種購(gòu)買傾向，但問題是“關(guān)鍵人"在多大程度上認(rèn)可這些“買點(diǎn)”,銷售人員又怎樣確知這種認(rèn)同程度。對(duì)于有些“買點(diǎn)"，如果銷售人員與“關(guān)鍵人”具有良好的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”的話，他會(huì)在合適的場(chǎng)合表示出不同的認(rèn)同程度.但有時(shí)在有些采購(gòu)中，特別是在組織采購(gòu)中，某些“買點(diǎn)”對(duì)推動(dòng)“關(guān)鍵人”產(chǎn)生購(gòu)買行為至關(guān)重要，而“關(guān)鍵人"對(duì)此又把它(們）視為隱私而不便明示出來，即使你與他已有相當(dāng)好的關(guān)系，我們稱之為隱性“買點(diǎn)"?！皯B(tài)度指標(biāo)”與隱性“買點(diǎn)”上述隱性“買點(diǎn)”往往在許多采購(gòu)中起著至關(guān)重要的作用，它們常常是使銷售人員失敗而又不知為什么失敗的最多的、最重要的因素。隱性“買點(diǎn)”常常涉及當(dāng)事人個(gè)人認(rèn)可的，可以通過對(duì)某個(gè)采購(gòu)的具體安排使其能從中受益的一種主觀感覺，對(duì)它的認(rèn)識(shí)和把握是卓越銷售人士區(qū)別平庸的推銷員的重要指標(biāo)之一?，F(xiàn)實(shí)中，不是人人在做采購(gòu)決定時(shí)都希望告訴你他們的采購(gòu)動(dòng)機(jī)是什么，特別是那些被認(rèn)為與隱私有關(guān)的采購(gòu)動(dòng)機(jī)是沒人愿意告訴你的，而有效把握這些隱性的“買點(diǎn)”往往才是真正的銷售成功要素，特別是當(dāng)你處在所謂的同質(zhì)產(chǎn)品領(lǐng)域時(shí)。用更精確、更專業(yè)的術(shù)語來說：“關(guān)鍵人”VOＣ定義的同質(zhì)產(chǎn)品領(lǐng)域時(shí)――一般產(chǎn)品概念的確有同質(zhì)問題,但你真正銷售的是“集成產(chǎn)品”?！皯B(tài)度指標(biāo)”與隱性“買點(diǎn)”的尋找和把握隱性“買點(diǎn)”的尋找一個(gè)常被人用來推測(cè)動(dòng)機(jī)的思維模式可以作為你尋找隱性“買點(diǎn)”的出發(fā)點(diǎn)，即一個(gè)處于一定情景中的人是否具有某種行為傾向，要看他是否能意識(shí)到這個(gè)行為能否為他帶來某種利益.現(xiàn)場(chǎng)作業(yè):現(xiàn)場(chǎng)作業(yè):“集成產(chǎn)品”按以下提示，對(duì)前面的VOC作業(yè)結(jié)果制造帶有“買點(diǎn)"、“賣點(diǎn)”和“兌現(xiàn)性”的“集成產(chǎn)品”――創(chuàng)造性！VOC――“選擇標(biāo)準(zhǔn)看法"“選擇點(diǎn)”－“關(guān)鍵人”認(rèn)為重要的具體因素“認(rèn)知框架”保-“關(guān)鍵人"提到“選擇點(diǎn)”時(shí)所談?wù)摰秸系闹匾嚓P(guān)概念兌現(xiàn)合情“買點(diǎn)"合“賣點(diǎn)”理“關(guān)鍵人”所處于的具體情景一般公司情況，保證成功的工作系統(tǒng)一般公司情況，保證成功的工作系統(tǒng)一般概念的產(chǎn)品，產(chǎn)品的客戶基礎(chǔ)用于使“產(chǎn)品"成功的人力資源，其他隱性“買點(diǎn)”的把握心理學(xué)中這樣認(rèn)為,人的態(tài)度是為心理功能服務(wù)的，人如何選擇態(tài)度依賴于個(gè)體的利害關(guān)系。這就是說,人們對(duì)關(guān)乎其自身利益的事往往更注意、更上心.當(dāng)你與某個(gè)“關(guān)鍵人”進(jìn)行溝通和互動(dòng)時(shí)，如果你將可能成為他的隱性“買點(diǎn)”，以一種他所處在的文化可以接受的語言表達(dá)出來時(shí)，那些真正的隱性“買點(diǎn)”將抓住他的注意力。這就是說,你可以通過“關(guān)鍵人"對(duì)所表達(dá)的可能隱性“買點(diǎn)”的注意力來把握它們的真實(shí)性。你當(dāng)然可以通過觀察“關(guān)鍵人”的表情和說話等來把握你所選擇的可能隱性“買點(diǎn)"是否抓住他的注意力和他對(duì)此的態(tài)度,這些都是你應(yīng)該做的.還有一種技能，就是在一定的滯后期內(nèi)（有關(guān)可能隱性“買點(diǎn)”的話題溝通后的某個(gè)時(shí)間算起),你以提問的方式再次回到那些可以導(dǎo)致隱性“買點(diǎn)”的客觀條件，邀請(qǐng)他說出看法、觀點(diǎn)和意見(當(dāng)然,這時(shí)你最好采用“黃金沉默”的技能等待出他的反應(yīng)),如果“關(guān)鍵人”的回答能夠與你先前談過的有關(guān)內(nèi)容充分一致,甚至有所發(fā)展的話,這些可能的隱性“買點(diǎn)”即成為有把握的“買點(diǎn)”，即,你對(duì)它們是該“關(guān)鍵人”的“買點(diǎn)”已有相當(dāng)?shù)陌盐?良好的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)"指標(biāo)有利于銷售人員獲得良好的“態(tài)度指標(biāo)”，或者說，后者是有關(guān)前者的某種自然結(jié)果。反過來,依據(jù)“態(tài)度指標(biāo)”所展開的有效銷售又會(huì)促進(jìn)“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)的改善,這從另一個(gè)側(cè)面反映出銷售作為溝通和互動(dòng)過程的真諦。另外那些能說到“關(guān)鍵人"心坎里的銷售最容易使其產(chǎn)生共鳴，使其變得更愿意與銷售人員溝通,提供給他更多有用的信息。因?yàn)槿藗兊娜魏伪響B(tài)一般只會(huì)發(fā)生在表態(tài)者認(rèn)為合適的場(chǎng)合中,所以銷售人員應(yīng)該主動(dòng)地、有針對(duì)性地選擇那些能使“關(guān)鍵人”認(rèn)為合適的場(chǎng)合進(jìn)行銷售工作――場(chǎng)合的選擇不僅是銷售工作的一部分,實(shí)際選擇銷售場(chǎng)合的能力也反映著銷售人員與“關(guān)鍵人”在一般關(guān)系層面的遠(yuǎn)和近、疏和密.“信心指標(biāo)"“信心指標(biāo)”就是“關(guān)鍵人”對(duì)“賣點(diǎn)”的公開的認(rèn)同程度?！啊靶判闹笜?biāo)”的應(yīng)用刻度“關(guān)鍵人”對(duì)“賣點(diǎn)"的公開的認(rèn)同程度“一對(duì)一”場(chǎng)合沒認(rèn)同“一對(duì)一”或小場(chǎng)合基本認(rèn)同大或重要場(chǎng)合基本認(rèn)同低（L）中(M）高(H）這樣定義的“信心指標(biāo)"具有的優(yōu)點(diǎn)和基礎(chǔ)如下：它是一個(gè)公開事件，故可被人客觀地了解到.依據(jù)的是人的心理和行為在表態(tài)問題上的一個(gè)特點(diǎn)，即人們不愿意、不傾向改變自己已公開的具體態(tài)度（不是泛泛的態(tài)度而是對(duì)具體“賣點(diǎn)”的態(tài)度）；而且這種表態(tài)的公開性越高,改變它的可能性就越小.人們常常只對(duì)那些他們有信心、認(rèn)可的事情公開他們的態(tài)度，實(shí)際上是“關(guān)鍵人”自己對(duì)采購(gòu)（銷售，對(duì)你而言)的信心標(biāo)志.一般情況下，銷售人員只能在“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)和“態(tài)度指標(biāo)”這兩個(gè)指標(biāo)取得良好結(jié)果后,才有可能在“信心指標(biāo)"上有所突破,除非你銷售的產(chǎn)品屬于“客戶無奈”產(chǎn)品。但通常，銷售人員還會(huì)感到“關(guān)鍵人”，特別是，“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”還是不愿意給你一個(gè)較高的“信心指標(biāo)”,其原因有三個(gè)方面，即“賣點(diǎn)"的顯著合理性，“兌現(xiàn)性"和表態(tài)場(chǎng)合?！百u點(diǎn)”在“關(guān)鍵人”、特別是“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”眼里是否具有顯著合理性非常重要，道理很簡(jiǎn)單，人們通常對(duì)于需要公開表態(tài)的事非常重要,只有在認(rèn)為是顯然正確、合理的時(shí)候,他們才能心安理得地公開表態(tài).這就要求銷售人員必須在銷售溝通和互動(dòng)的過程中，有意識(shí)地去突顯那些已被確認(rèn)為是“關(guān)鍵人”和“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖"的“賣點(diǎn)"的合理性。對(duì)這一點(diǎn)的掌握可采用前述技能外，還可采用“態(tài)度偵察”、“態(tài)度標(biāo)測(cè)”、“溝通節(jié)奏"、“心理成熟”等技能。“集成”的一個(gè)主要目的就是，幫助“關(guān)鍵人”、“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”找出那些他們相信你能兌現(xiàn)已被他們認(rèn)可的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”的因素。對(duì)于“關(guān)鍵人”認(rèn)伙是較重要的、特別是重大的采購(gòu)而言，他們往往需要在心理和認(rèn)識(shí)上盡可能排除兌現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后才愿意公開表示對(duì)“賣點(diǎn)"的認(rèn)同,從而你對(duì)銷售機(jī)會(huì)獲得一個(gè)良好的“信心指標(biāo)"。所以，銷售人員必須安排那些能使“關(guān)鍵人”有理由相信你能在今后實(shí)際地兌現(xiàn)“買點(diǎn)”、特別是“賣點(diǎn)”的各種銷售活動(dòng)。如：公司考察,樣件的提交,專業(yè)的演示和情況介紹等等都是可以用來打消“關(guān)鍵人"、“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”心理和認(rèn)識(shí)上有關(guān)“兌現(xiàn)性”疑慮的有效銷售活動(dòng)。另外,銷售人員在準(zhǔn)備安排這些銷售活動(dòng)時(shí)必須一要有針對(duì)性，二要事先告訴其他相關(guān)人員，因?yàn)閷?duì)公司或組織采購(gòu)而言,這樣一些銷售活動(dòng)往往涉及很多其他人、其他部門，甚至是整個(gè)公司,所有相關(guān)的人和部門必須有針對(duì)性地做好準(zhǔn)備和有針對(duì)性地參與到這種銷售活動(dòng)中?！靶判闹笜?biāo)"與表態(tài)場(chǎng)合盡管許多組織或公司采購(gòu)都有自己的采購(gòu)程序和不同階段，即公司ＰPP，但這不應(yīng)、也絕不該妨礙你去努力盡早地在每位“關(guān)鍵人”的PPP上爭(zhēng)取到良好的“信心指標(biāo)”?？梢赃@樣說，而且這樣的說法一點(diǎn)都不過分，專業(yè)水平很高的銷售人員正是在這方面的突出表現(xiàn)往往使得那些平庸的推銷員在整個(gè)客戶的PＰP階段上僅僅扮演一個(gè)陪人玩鬧的角色。更可怕的是，那些平庸的推銷員甚至不能察覺到這種角色的可悲，直至被公開宣判死刑后也還不明白究竟為何而死。為了達(dá)到良好的“信心指標(biāo)”，你對(duì)銷售場(chǎng)合的具體安排可能應(yīng)該遵循先易后難的原則，即，表態(tài)場(chǎng)合的順序應(yīng)是：“一對(duì)一“,"“小場(chǎng)合"，“大或重要的場(chǎng)合”.這不僅與人們自然的心理發(fā)展過程一致，而且在一般情況下,事情也正是這樣。但當(dāng)你有機(jī)會(huì)遇到幸運(yùn)之星時(shí),即某些處于一些特殊情景中的（如遇到麻煩或出于其他個(gè)人的某種考慮和認(rèn)識(shí)等）“關(guān)鍵人”或“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖"在接觸到你、你的公司或產(chǎn)品后不久就已顯露出明確的采購(gòu)傾向時(shí),你應(yīng)盡快為他們找到或安排他們可以公開表態(tài)的大或重要的場(chǎng)合――如果你確認(rèn)你能兌現(xiàn)那些“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)"的話。根據(jù)銷售情況和進(jìn)展選擇合適的溝通和互動(dòng)場(chǎng)合,是專業(yè)銷售必須認(rèn)真對(duì)待的銷售工作本身的一部分.溝通和互動(dòng)本身需要舞臺(tái)或平臺(tái)，而合適的溝通和互動(dòng)的舞臺(tái)或平臺(tái)能使銷售工作得以順暢地展開。““銷售狀態(tài)"指標(biāo)與銷售活動(dòng)的有效性最堅(jiān)實(shí)的證據(jù)是在PPP的每個(gè)階段中獲得有利于銷售的客戶認(rèn)可最有力的指標(biāo)是在PＰP的每個(gè)階段中都清晰超越“競(jìng)爭(zhēng)因素”的影響不幸的是,上述兩項(xiàng)判據(jù)在現(xiàn)實(shí)世界中常常是奢侈品。有兩個(gè)指標(biāo)卻總是可以給專業(yè)銷售人士提供可靠的判據(jù)“態(tài)度指標(biāo)”和“信心指標(biāo)”結(jié)合“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)，運(yùn)用“態(tài)度指標(biāo)”和“信心指標(biāo)”評(píng)估每次與客戶溝通后取得的結(jié)果（“銷售狀態(tài)”）“競(jìng)爭(zhēng)地位”人們通常認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(指提供相同或相近或可替換產(chǎn)品的人)或干脆就是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。這種認(rèn)識(shí)往往把銷售人員的目光和注意力狹隘和無助鎖定在希望了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別及自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)銷售的歷史信息，要么企圖直接從可能了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的人那里去打探敵情，這兩種做法都有很大的局限性。競(jìng)爭(zhēng)是一切阻礙采購(gòu)人認(rèn)同、接受和使用（不斷使用）你的“集成產(chǎn)品”的因素集合,這就是說，你首先要關(guān)注的是發(fā)現(xiàn)這些阻礙因素,繼而發(fā)現(xiàn)這些阻礙因素和競(jìng)爭(zhēng)因素的代言人,這些阻礙因素的代言人在哪里容易取得他們的“競(jìng)爭(zhēng)地位”，以及如何把握你自己較之競(jìng)爭(zhēng)代言人在客戶的整個(gè)采購(gòu)過程中的相對(duì)位置等。阻礙因素是那些“關(guān)鍵人”VOＣ現(xiàn)在可以接納但你現(xiàn)在又無法（更好地）兌現(xiàn)的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”。這個(gè)有關(guān)阻礙因素的定義使你不得不考慮三種銷售策略：使“關(guān)鍵人”形成、改變或修正到有利于你銷售的VＯC找到可使“關(guān)鍵人”現(xiàn)有VOC接納的更好的、可兌現(xiàn)的“買點(diǎn)"和“賣點(diǎn)"前兩種的綜合。競(jìng)爭(zhēng)代言人是那些持不利于你銷售的VＯC的“關(guān)鍵人”.這樣認(rèn)識(shí)有利于銷售人員把注意力放在“關(guān)鍵人”本身的認(rèn)識(shí)和采購(gòu)需求上：你應(yīng)該且只能對(duì)“關(guān)鍵人”銷售“關(guān)鍵人”搬到自己腦袋里的阻礙因素才是你應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待的.你能通過與這些和其他“關(guān)鍵人”進(jìn)行有效溝通和互動(dòng)而獲得真正有意義的競(jìng)爭(zhēng)情況。幫助你避開無謂的、且常常讓你充滿疑慮的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)行為的瞎猜?！啊案?jìng)爭(zhēng)地位”除非你處在“客戶無奈"的銷售活動(dòng)中，判斷競(jìng)爭(zhēng)因素在不同采購(gòu)階段所處的地位就必不可少一般的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的信息僅能提供一般的參考在不同的PＰP中，所有競(jìng)爭(zhēng)因素所處的地位才是最有實(shí)際意義的信息。發(fā)現(xiàn)、確定競(jìng)爭(zhēng)因素的地位那些與你處在“須關(guān)注”和“須改善”的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”的“關(guān)鍵人”（Ｃ&Ｉ）常是競(jìng)爭(zhēng)因素取得較強(qiáng)地位的地方）最須把握的競(jìng)爭(zhēng)信息—有、無競(jìng)爭(zhēng)因素的代言人（“競(jìng)爭(zhēng)代言人”），他（們)是誰-C＆Ｉ對(duì)競(jìng)爭(zhēng)因素的態(tài)度（競(jìng)爭(zhēng)因素的“買點(diǎn)”、“賣點(diǎn)”和“發(fā)現(xiàn)、確定競(jìng)爭(zhēng)因素的地位那些與你處在“須關(guān)注”和“須改善”的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”的“關(guān)鍵人”（Ｃ&Ｉ）常是競(jìng)爭(zhēng)因素取得較強(qiáng)地位的地方）最須把握的競(jìng)爭(zhēng)信息—有、無競(jìng)爭(zhēng)因素的代言人（“競(jìng)爭(zhēng)代言人”），他（們)是誰-C＆Ｉ對(duì)競(jìng)爭(zhēng)因素的態(tài)度（競(jìng)爭(zhēng)因素的“買點(diǎn)”、“賣點(diǎn)”和“兌現(xiàn)性"）－“競(jìng)爭(zhēng)代言人”的影響力-Ｃ&I的影響力與“競(jìng)爭(zhēng)代言人”、“C&I”針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)因素的有效溝通（“競(jìng)爭(zhēng)代言人”自己就是“Ｃ&Ｉ")與“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”在“須加強(qiáng)”和“須保持”狀態(tài)的“關(guān)鍵人"針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)因素的有效溝通.如何把握競(jìng)爭(zhēng)因素和其地位：與所有“關(guān)鍵人”就需求意識(shí)和其產(chǎn)生的情景因素的有效溝通與所有“關(guān)鍵人"就他們VＯC的有效溝通。與所有“關(guān)鍵人”就你的“集成產(chǎn)品"的有效溝通。情景銷售系統(tǒng)情景銷售系統(tǒng)情景銷售系統(tǒng)情景銷售系統(tǒng)幫助把握、評(píng)估銷售活動(dòng)在不同PPP所處的狀態(tài)它提供一個(gè)共享平臺(tái)和一種通用語言，幫助認(rèn)識(shí)、討論和把握每次銷售活動(dòng)（過去、現(xiàn)在和計(jì)劃中的）的有效性它以一種有計(jì)劃的形式支持、協(xié)調(diào)和指導(dǎo)各種銷售資源的利用它的八大因素將系統(tǒng)地支持使用者考慮并決定每一步做什么情景銷售系統(tǒng)的應(yīng)用針對(duì)組織、公司或多人參與采購(gòu)的銷售情景對(duì)于這種一般由多人參與采購(gòu)的銷售情景，你應(yīng)該不折不扣地在每個(gè)銷售中使用該系統(tǒng)的所有要素去準(zhǔn)備、計(jì)劃執(zhí)行和評(píng)估每次銷售活動(dòng)。這樣做不僅能使你的銷售活動(dòng)具有針對(duì)性,提高銷售活動(dòng)的有效性，把握整個(gè)銷售過程,而且使你能對(duì)你的每一個(gè)銷售過程進(jìn)行有效的管理。所有這一切都將最終有利于提升你自己總的銷售成功率。你越是經(jīng)常地使用它,它產(chǎn)效果就越顯著.針對(duì)一人參與采購(gòu)的銷售情景處于這處銷售情景時(shí)，如果采購(gòu)者與你共同走完一個(gè)完整的PPＰ流程，你的銷售方法幾乎與前章所述銷售活動(dòng)差不多.如果采購(gòu)者只愿意從PPP的某個(gè)階段開始,而你又無法使其向前回顧一下他在前面一個(gè)PPＰ階段的感受的話,那你就從客戶選定的當(dāng)前階段開始你們的溝通和互動(dòng)過程。在所有針對(duì)一人參與采購(gòu)的銷售情景中留意客戶的“缺席付值”行為,并按這一行為把不同的客戶分門別類,這樣做的結(jié)果不僅會(huì)使你今后的銷售工作更能針對(duì)不同“缺席付值”的客戶群而不斷改善你的各種有選擇的溝通和互動(dòng)技能，更能幫助你（或你的公司)去有根有據(jù)地使用和改善“市場(chǎng)者的銷售”方法，如：制定更有針對(duì)性的廣告促銷策略,以及選擇,甚至有意識(shí)地發(fā)展那些有利于今后銷售的“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”和“合適溝通者”，在你(或你的公司)感興趣的目標(biāo)客戶群的日常生活中逐漸形成有利于你公司和產(chǎn)品的“缺席付值"（加強(qiáng)有利的,削弱或改變不利的）預(yù)銷售情景當(dāng)你決定是否開發(fā)某種新產(chǎn)品，或是否選擇某種新產(chǎn)品作為今后的銷售產(chǎn)品時(shí)，你可以對(duì)目標(biāo)客戶的樣品（即有關(guān)目標(biāo)客戶的有效抽樣群體）中的每一個(gè)人進(jìn)行一個(gè)完整的采購(gòu)心路流程的溝通和互動(dòng)的預(yù)銷售（概念產(chǎn)品或新產(chǎn)品），并以情景銷售系統(tǒng)去統(tǒng)計(jì)你的銷售結(jié)果。這個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果會(huì)為你以后的銷售決定提供許多有用的數(shù)據(jù).促銷宣傳效果的評(píng)價(jià)促銷宣傳是為了提高銷售,它的效果如何需要有根有據(jù)的評(píng)價(jià)。常用的有關(guān)評(píng)價(jià)手段是事后專門的客戶調(diào)查,這種做法常常是既浪費(fèi)資源,也很難得到準(zhǔn)確的客戶實(shí)際采購(gòu)前的一些與產(chǎn)品銷售有關(guān)的信息（客戶往往在得到某種好處時(shí)才愿意回顧他們?cè)谧霾少?gòu)決定時(shí)的一些能夠回憶起的、并愿意告訴你的想法)。如果銷售人員在實(shí)際銷售中定期地使用情景銷售系統(tǒng),他和公司將會(huì)得到一份免費(fèi)且保真度較高的促銷宣傳效果的評(píng)價(jià)。情景銷售管理系統(tǒng)情景銷售管理系統(tǒng)情景銷售管理系統(tǒng)情景銷售管理系統(tǒng)是基于情景銷售系統(tǒng)中的主要信息-為銷售管理人員設(shè)計(jì)的銷售管理系統(tǒng)－用來進(jìn)行實(shí)時(shí)或定期地對(duì)其管轄下的銷售活動(dòng)進(jìn)行過程管理它提供一個(gè)有效閱讀、把握銷售和收入前景的系統(tǒng)工具它提示著使用者去考慮怎樣合理地分配銷售資源第二種從銷售角度對(duì)產(chǎn)品的分類1.“預(yù)算明星”產(chǎn)品――這類產(chǎn)品是“信心指標(biāo)”和“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)都很高的情況下的銷售產(chǎn)品。２．“預(yù)算機(jī)會(huì)"產(chǎn)品――這類屬于兩個(gè)指標(biāo)都較高的銷售產(chǎn)品，在一般情況下,有效的銷售工作有可能使它們轉(zhuǎn)變成“預(yù)算明星"。３．“需要工作”產(chǎn)品――這類產(chǎn)品屬于兩個(gè)指標(biāo)都處于中等水平時(shí)的銷售產(chǎn)品。4。“新機(jī)會(huì)”產(chǎn)品――這類產(chǎn)品屬于兩個(gè)指標(biāo)都處于較低水平時(shí)的銷售產(chǎn)品,他們往往出現(xiàn)在銷售人員開始開發(fā)新的銷售機(jī)會(huì).５.“客戶無奈"產(chǎn)品――這類產(chǎn)品屬于“信心指標(biāo)”很高而“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)很低的銷售產(chǎn)品，這種銷售產(chǎn)品在現(xiàn)實(shí)銷售實(shí)踐中經(jīng)常出現(xiàn)在某些對(duì)市場(chǎng)有很大控制力的大公司的銷售過程中，但它們也可出現(xiàn)在客戶暫時(shí)無法替換的某些產(chǎn)品或供應(yīng)商的采購(gòu)過程中。6?！安贿m產(chǎn)品"――這是那種在“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)可以極高的情況下,銷售人員仍然無法銷售的產(chǎn)品（“信心指標(biāo)"很低）。銷售機(jī)會(huì)(產(chǎn)品）的分類銷售機(jī)會(huì)(產(chǎn)品）的分類低（L)中（M)高（H)“信心指標(biāo)”預(yù)算明星預(yù)算明星不適產(chǎn)品“關(guān)聯(lián)狀態(tài)不適產(chǎn)品“關(guān)聯(lián)狀態(tài)“需保持需加強(qiáng)須改善須關(guān)注(Ｇ)(F)（I）（C）預(yù)算機(jī)會(huì)預(yù)算機(jī)會(huì)需要工作客戶無奈客戶無奈新機(jī)會(huì)新機(jī)會(huì)有價(jià)值的發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的發(fā)現(xiàn)如果在授權(quán)內(nèi)或限制條件下，無論怎樣努力，那些具有良好“關(guān)聯(lián)狀態(tài)"的“關(guān)鍵人”都無法接受“集成產(chǎn)品"，此時(shí)最可能的原因即是“不適產(chǎn)品”問題越早發(fā)現(xiàn)這一問題,就越有利于避免進(jìn)一步的損失應(yīng)清楚、具體地記錄并向有關(guān)人員或部門反映遇到的“不適產(chǎn)品"問題情景銷售技能銷售技能一直是銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容,多數(shù)銷售技能之所以無法在銷售實(shí)踐中有效地使用,主要原因在于必須具備下面三個(gè)條件,才能使技能發(fā)揮作用。使用者必須擁有并愿意使用有關(guān)技能使用者必須清楚有關(guān)技能所服務(wù)的具體目的使用者必須清楚有關(guān)技能在什么條件不起作用關(guān)聯(lián)技能關(guān)聯(lián)技能是一種基于心理和行為學(xué)有關(guān)人與人之間在溝通和互動(dòng)時(shí)展示的特定的特定語言和行為與文化和溝通環(huán)境之間的一種正面作用關(guān)系上的溝通和互動(dòng)技能。在一定情景中,人們往往根據(jù)別人的一些言語發(fā)展自己的思路。如果你扮演某種支持溝通的角色向溝通和互動(dòng)過程中僅僅注入一些有選擇的“談資"(即“智能刺激”，他們往往會(huì)感到所達(dá)到的談話結(jié)論是由他們自己取得的“智能成就"，這時(shí),他們會(huì)非常愿意自己擁有這個(gè)談話結(jié)論,且有“智慧成就感”。如果判斷談話結(jié)論與銷售無關(guān)或?qū)δ愠晒︿N售有利的話，這種談話方式常?？梢栽黾印昂湍阍谝黄鸬母杏X很好”的感覺。關(guān)聯(lián)技能和關(guān)聯(lián)技能和“關(guān)聯(lián)資源"持續(xù)不斷地銷售成功取決于關(guān)聯(lián)能力和“關(guān)聯(lián)資源”“關(guān)聯(lián)資源”是一切成功銷售的重要資產(chǎn)它使人們-及時(shí)獲取相關(guān)的銷售信息－爭(zhēng)取有利的競(jìng)爭(zhēng)地位－獲得廣泛的支持定期拓展、建設(shè)性地使用和有效地管理“關(guān)聯(lián)資源”關(guān)聯(lián)技能一定的語言/行為好心情、好感覺關(guān)聯(lián)技能一定的語言/行為好心情、好感覺特定語言、行為不斷加強(qiáng)過程““獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)"（由其文化和環(huán)境規(guī)定著)它的主要目的:幫助建立、改善“關(guān)聯(lián)狀態(tài)"它的使用場(chǎng)合:整個(gè)溝通互動(dòng)過程。關(guān)聯(lián)技能的兩個(gè)測(cè)量成功單位關(guān)聯(lián)技能的兩個(gè)測(cè)量成功單位你處于哪個(gè)“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”“關(guān)聯(lián)資源”是否給你帶來滿意的回報(bào)五種溝通技能這五種溝通技能的基礎(chǔ)是心理和行為學(xué)有關(guān)態(tài)度構(gòu)成、心理語言學(xué)、注意力和行為合理性等知識(shí)。溝通技能溝通技能――態(tài)度模型“認(rèn)知框架”價(jià)值態(tài)度過去行為性格態(tài)度偵察技能態(tài)度偵察技能是針對(duì)人們?cè)谡務(wù)撃硞€(gè)話題時(shí)常常使用相關(guān)概念這一事實(shí)而設(shè)計(jì)的一種溝通技能，它的理論基礎(chǔ)是有關(guān)概念和范疇使用的心理語言學(xué)知識(shí).溝通技能(A)溝通技能(A)――態(tài)度偵察協(xié)助揭示他人在從較高級(jí)到較低級(jí)的相關(guān)概念的認(rèn)識(shí)過程中所展現(xiàn)的態(tài)度變化高級(jí)概念