經(jīng)銷客戶管理技巧

《經(jīng)銷客戶的管理技巧》2013月01月2023/5/2012023/5/202目錄經(jīng)銷客戶經(jīng)銷客戶的分析經(jīng)銷客戶關(guān)系的建設(shè) 銷售技巧經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與分享新式銷售——參謀銷售經(jīng)典案例2023/5/203誰是經(jīng)銷客戶提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？2023/5/204誰是經(jīng)銷客戶結(jié)論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%100806040202023/5/205誰是經(jīng)銷客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。。基本的價格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的%100806040202023/5/206如何開掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物1234FOCUSIN五大行業(yè)〔金融、財稅、教育、證券、郵政〕五小行業(yè)〔電信、、交通、隊(duì)、保險〕五跟蹤行業(yè)〔電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造〕2023/5/207四美達(dá)重點(diǎn)客戶分類行業(yè)：

2023/5/208誰是經(jīng)銷客戶小節(jié)：經(jīng)銷客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期開展的一次性或長期的客戶。2023/5/209課程介紹誰是經(jīng)銷客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)〔休息〕 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)參謀式銷售結(jié)束語2023/5/2010客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及工程分析競爭對手作戰(zhàn)方案2023/5/2011客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：XXX大學(xué)校長室國資處（設(shè)備處）財務(wù)處計(jì)算機(jī)系圖書館。。。職責(zé)。。。2023/5/2012客戶分析方法問題：

以上面的大學(xué)為例，請列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰。2023/5/2013客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：

校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實(shí)施層使用層2023/5/2014客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

形象層決策層實(shí)施層使用層價值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用2023/5/2015客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

客戶具體客戶的個人特點(diǎn)客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度2023/5/2016客戶分析方法客戶應(yīng)用及工程分析：

行業(yè)的應(yīng)用水平、開展趨勢客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點(diǎn)、采購方式今年的工程方案、資金來源采購方案預(yù)估〔歷史數(shù)據(jù)〕2023/5/2017客戶分析方法競爭對手分析：

競爭對手是誰〔品牌、實(shí)施〕與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑工程經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對手的同盟對手的主要短板2023/5/2018客戶分析方法制定作戰(zhàn)方案的方法：

優(yōu)勢、劣勢（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃2023/5/2019小結(jié)經(jīng)銷客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 〔客戶定義及客戶分析〕A；Action做到、做好T；Thinking運(yùn)籌帷幄決勝千里

2023/5/2020課程介紹誰是經(jīng)銷客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)〔休息〕 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)參謀式銷售結(jié)束語2023/5/2021客戶關(guān)系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在

2023/5/2022客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？

2023/5/2023客戶關(guān)系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出2023/5/2024客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假設(shè)明天有三件事，你首先選擇那件事：1〕與一個A類客戶簽訂合同2〕去拜訪一個B類客戶了解工程情況3〕初次拜訪一個C類客戶

煮熟的鴨子也會飛2023/5/2025客戶關(guān)系的建立方法：

拜訪他人介紹。。。2023/5/2026客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí)2023/5/2027“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害〞

——特雷西三思而后進(jìn)2023/5/2028

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成〔硬銷售〕2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動

三思而后進(jìn)2023/5/2029

細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)1、尊重客戶的時間，一定預(yù)約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶〞〔名片、筆記本、、產(chǎn)品技術(shù)資料、報價單〕

三思而后進(jìn)2023/5/2030

時機(jī)就是一切1、客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾

三思而后進(jìn)2023/5/2031

如何跟進(jìn)老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對海關(guān)客戶的跟進(jìn)

三思而后進(jìn)2023/5/2032

一個敏感的話題當(dāng)競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競爭對手時；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦2023/5/2033

積極處理1、當(dāng)客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面批評，以幽默話語化解為難局面。保持冷靜的頭腦2023/5/2034

充分準(zhǔn)備1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準(zhǔn)備。2、對公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦2023/5/2035

對待異議如果客戶一再提出同一問題，這說明他非常重視問題的答案。此時我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：“9210〞工程中的“MTBF〞問題，、西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)〞問題。保持冷靜的頭腦2023/5/2036“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個方案。〞

——萊恩德保持冷靜的頭腦2023/5/2037客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友〞有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線〞請大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法。。。 2023/5/2038客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意2023/5/2039客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細(xì)管理記帳管理2023/5/2040休息休息十分鐘2023/5/2041課程介紹誰是經(jīng)銷客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)〔休息〕 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)參謀式銷售結(jié)束語2023/5/2042實(shí)現(xiàn)銷售案例分析:

如何將B類客戶變成A類客戶2023/5/2043實(shí)現(xiàn)銷售“銷售真理〞:無論你與客戶是何種關(guān)系，在時機(jī)出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵〞。2023/5/2044“熱鍵〞的含義：

最能驅(qū)動客戶購置產(chǎn)品的因素“熱鍵〞的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵〞，就掌握整個銷售進(jìn)程的主動權(quán)找出客戶的“熱鍵〞2023/5/2045客戶的“熱鍵〞：

宿命論者〔逃避責(zé)任〕“熱鍵〞——安全感激人怒者〔時刻保衛(wèi)自己〕“熱鍵〞——地位或權(quán)勢

審時度勢者〔最怕模糊不清〕“熱鍵〞——細(xì)節(jié)找出客戶的“熱鍵〞2023/5/2046客戶的“熱鍵〞：〔續(xù)〕

關(guān)系通〔以人為本〕“熱鍵〞——得到別人的贊揚(yáng)充滿愛心者〔無所畏懼〕“熱鍵〞——坦誠找出客戶的“熱鍵〞2023/5/2047

我們在實(shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點(diǎn)時間了解那種動機(jī)居于支配地位。找出客戶的“熱鍵〞2023/5/2048實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：第一時間了解采購信息擬訂切實(shí)、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚(yáng)長避短重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶的選型了解競爭對手的信息〔價格〕有效爭取資源，組合資源 2023/5/2049實(shí)現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價格，該怎么辦？

2023/5/2050實(shí)現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價格，該怎么辦？

經(jīng)驗(yàn)分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因不要老盯住自己在做什么……2023/5/2051實(shí)現(xiàn)銷售防止什么輕視客戶的需求，輕視競爭對手自己的失誤給對會結(jié)論：

永遠(yuǎn)把這次時機(jī)當(dāng)作第一次時機(jī)考慮問題全面性,有好就有壞如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事2023/5/2052課程介紹誰是經(jīng)銷客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)〔休息〕 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)參謀式銷售結(jié)束語2023/5/2053自我總結(jié)客戶市場情況分析總結(jié)

總結(jié)報告〔季度〕1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競爭對手3、成功/失敗案例總結(jié)〔平時的分析總結(jié)〕4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習(xí)慣,留下軌跡2023/5/2054課程介紹誰是經(jīng)銷客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)〔休息〕 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)參謀式銷售結(jié)束語2023/5/2055參謀式銷售效果關(guān)系強(qiáng)制型報酬型契約型專家型咨詢型

保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦適宜的解決方案。這是雙贏的解決方法！2023/5/2056參謀式銷售方法顧客不再是成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)參謀持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價值2023/5/2057參謀式銷售的目的2023/5/2058參謀式銷售目前能做什么經(jīng)