精彩絕倫的市場營銷案例

市場營銷與精彩絕倫

營銷案例2007.4相互認(rèn)識2007.4獵狗與兔子的故事

在西雅圖的一所著名教堂里，有位德高望重的牧師戴爾.泰勒有一天講了一個故事:

有一年冬天,獵人帶著獵狗去打獵.獵人一槍擊中一只兔子的后腿,受傷的兔子拼命逃生,獵狗在后窮追不舍.可是追了一陣子,兔子跑的越來越遠(yuǎn)……

研討:獵狗追不上兔子的原因2007.4

獵狗知道實(shí)在追不上了，只好惺惺地回到獵人身邊.獵人氣急敗壞說:真沒有用,連一只受傷的兔子都追不到!獵狗聽到不服氣的辯白:我已經(jīng)盡力而為了!

兔子成功逃脫回家,大家驚訝問其原因:他是盡力而為,可我是竭盡全力呀!我為生命奔跑,他為食物奔跑!2007.4

泰勒牧師講完故事后,又向全部同學(xué)鄭重其事承諾:誰要是背出<圣經(jīng).馬太福音>中第五章到第七章的內(nèi)容,他將邀請成功者去西雅圖的“太空針〞高塔餐廳參加免費(fèi)晚餐<圣經(jīng).馬太福音>中第五章到第七章有幾萬字,而且不押韻,背誦無疑有相當(dāng)難度,盡管參加免費(fèi)晚餐是夢寐以求的事情,但是幾乎所有人淺償輒止.

幾天后,班上一個11歲小男孩,胸有成竹站在泰勒牧師面前,一字不落從頭到尾背下來,到了最后,簡直成了深情并茂的朗誦.2007.4

泰勒牧師知道,即使在成年的信徒中,能背誦這些篇幅的也是罕見的.牧師在驚訝之余,好奇問:你為什么能夠背下來.小男孩不假思索說:我竭盡全力!那個小男孩是誰?2007.4向整個世界累計(jì)捐贈了400億美金

——菲利浦·科特勒營銷是企業(yè)成功的關(guān)鍵。2007.4市場營銷觀念的演進(jìn)市場營銷觀念（MarketingManagementPhilosophies)生產(chǎn)觀念推銷觀念市場營銷觀念社會營銷觀念產(chǎn)品觀念2007.4企業(yè)營銷的開展和及其啟示生產(chǎn)時代產(chǎn)品時代推銷時代營銷時代社會營銷時代1800-1920’1920’-1930’1930’-1950’1950’…...…...

供不應(yīng)求的賣方市場簡單、基本、無差異的需求簡單重復(fù)的大量生產(chǎn)，不考慮銷售客戶環(huán)節(jié)低，開展慢相對需求，客戶資源多

供需相對平衡賣方市場基本、無差異、有追求高質(zhì)量高性能的需求產(chǎn)品完善和質(zhì)量改善基礎(chǔ)上大量生產(chǎn)，不考慮銷售客戶環(huán)節(jié)低，開展慢相對需求，客戶資源較多供過于求的買方市場差異性需求產(chǎn)生，開始追求個性化大量生產(chǎn)，注重銷售渠道和環(huán)節(jié)，不注重客戶的真正需求較低，提高快相對需求，客戶資源緊張劇烈競爭的買方市場明顯的差異化和個性化客戶因素引入生產(chǎn)、渠道、服務(wù)較高，開展快客戶資源缺乏，競爭劇烈劇烈競爭的買方市場明顯的差異化和個性化需求，注重環(huán)境和社會效益全面引入客戶觀念，同時注重社會效益高，開展快客戶資源缺乏，競爭劇烈市場性質(zhì)客戶需求企業(yè)行為科技水平客戶資源2007.4營銷理念的歷史演變：4P->4C->4R4P產(chǎn)品(Product)價格(Price)渠道(Place)促銷(Promotion)4C消費(fèi)者(Consumer)溝通(Communication)便利(Convenience)成本(Cost)4R關(guān)聯(lián)(Relativity)關(guān)系(Relation)回報(bào)(Retribution)反應(yīng)(Reaction)2007.44P產(chǎn)品(Product)價格(Price)渠道(Place)促銷(Promotion)4P與個人品牌的建立指個體本身。能力夠不夠好、情緒管理怎么樣。個人是否具有專業(yè)專長。個體價值，當(dāng)別人需要幫助時，是否第一個想到你？你希望自己在別人心中的價值幾何？對應(yīng)平時的人際溝通、交流，以及人際關(guān)系是否融洽即個人定位，就是別人對你的看法以及別人心目中的定位。2007.4面對客戶需要差異化管理差異化管理英國人法國人德國人意大利人

人中國人2007.4推銷VS營銷2007.4推銷VS營銷工廠——產(chǎn)品——推銷和促銷——通過銷售獲得利潤市場——顧客需求——整合營銷——通過顧客滿意獲得利潤推銷觀念營銷觀念2007.4營銷是戰(zhàn)略，推銷是戰(zhàn)術(shù)

營銷是心動，推銷是行動2007.4思考：面對客戶最恐懼

事情是什么？

追求女孩最擔(dān)憂遇見什么？2007.4拒絕?。?！2007.4認(rèn)識與感悟市場營銷1.營銷是對客戶需求的充分挖掘兩個經(jīng)典小故事把梳子賣給和尚2007.4張三李四〔點(diǎn)評：輕易放棄推銷時機(jī)是普通推銷員經(jīng)常犯的錯誤〕2007.4李四“方丈，您身為寺院主持，可知做了一件對佛大不敬的事情嗎？〞

·#￥%……—*〔點(diǎn)評：摸準(zhǔn)溝通對象的心理特點(diǎn)，可以盡快找準(zhǔn)切入點(diǎn)，迅速引起對方注意和好奇〕2007.4“每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，實(shí)為對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見，難道沒有失禮嗎？〞

李四2007.4“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。〞

2.服務(wù)是營銷的自然延伸2007.4夏新E82007.42007.42007.42007.4

3.洞察客戶心理是營銷成功基礎(chǔ)2007.4對心理學(xué)從排斥到認(rèn)同2007.4

20世紀(jì)七十年代末百事可樂針對可口可樂的挑戰(zhàn)到達(dá)顛峰，百事可樂籌劃了針對可口可樂的頗具殺傷力的口味大挑戰(zhàn)。

歷史上的今天：案例略2007.4

案例2：的市場研究人員曾做了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，他們把接受調(diào)查的人分為兩組，然后向他們提出愿意什么時候得到兩筆不同數(shù)額款的問題。問題的內(nèi)容是：假設(shè)有人說，你將得到一筆錢，那么你是現(xiàn)在就想拿到3000美元呢，還是等上幾個月可拿3800美元？答復(fù)以下問題的鼓勵是給被調(diào)查的人提供高級糖果，其中，一組是先吃糖果后答復(fù)以下問題，另一組是先答復(fù)以下問題后吃糖果。2007.4結(jié)果是：先吃糖果再答復(fù)以下問題的那一組人愿意等幾個月拿錢，而先答復(fù)以下問題再吃糖果的那組人選擇的是現(xiàn)在就拿到錢。為什么被實(shí)驗(yàn)者會出現(xiàn)這樣的差異呢？小結(jié)2：消費(fèi)者易受外界影響2007.4

普林斯頓大學(xué)丹尼爾.卡尼曼〔DanielKahneman〕教授在2002年諾貝爾獲獎致詞演說中引用了這樣的實(shí)驗(yàn)，其設(shè)計(jì)如下：將參加實(shí)驗(yàn)者分為兩組。第一組：假設(shè)在一家商店清倉甩賣時，你想買一套餐具。這套餐具有24件，每件都是完好的。你愿意為這套餐具支付多少錢？歷史上著名的試驗(yàn)2007.4

第二組：假設(shè)在一家商店清倉甩賣時，你想買一套餐具。這套餐具有40件，其中31件都是完好的，9件已經(jīng)破損了。你愿意為這套餐具支付多少錢？

實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，在兩組參加實(shí)驗(yàn)者分別判斷〔即第一組對24件/套餐具作評價，第二組對40件/套餐具作評價〕的情況下，人們愿意為24件/套餐具支付33美元，愿意為40件/套餐具支付24美元。為什么？？？感知可能是非理智而神奇的。2007.4

案例3：根據(jù)IDC〔國際數(shù)據(jù)集團(tuán)〕的調(diào)查，在線購物中的消費(fèi)者在選定好商品后，最后放棄完成交易的比例高達(dá)70％。已經(jīng)實(shí)施客戶關(guān)系管理系統(tǒng)〔CRM〕亞馬遜書店〔Amazon〕曾發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在其網(wǎng)頁上放棄完成交易的比例約到達(dá)60％。2007.4

小結(jié)3：消費(fèi)者需要過程的體驗(yàn)，在體驗(yàn)中獲得滿意從而決定購置產(chǎn)品

談一談陪老婆購物的感受－一位農(nóng)行行長的感悟2007.4理性時代感性的消費(fèi)時代感動的消費(fèi)時代四川方言的變化消費(fèi)者價值取向的演進(jìn)基本、無差異、重視性能價格，以好壞作為判斷標(biāo)準(zhǔn)重視品牌，設(shè)計(jì)、使用性，以喜歡不喜歡作為判斷標(biāo)準(zhǔn)重視滿足感及喜悅，以滿意和不滿意作為判斷標(biāo)準(zhǔn)。硬是“經(jīng)事〞硬是“洋盤〞硬是“安逸〞硬是“巴適〞好“安逸〞2007.44.營銷是智慧與博弈的結(jié)晶2007.4客戶無處不在對營銷極其熱愛，一天營銷，就“痛苦不堪〞對潛在客戶的嗅覺極其靈敏能夠準(zhǔn)確記住所有大客戶的姓名、身份證號碼、喜好成功案例Case1Case2Case3批發(fā)個金給對公客戶，打造員工忠誠度通過大客戶擴(kuò)展其他大客戶如何處理時效性問題？限量銷售、激發(fā)客戶搶購意愿2007.4營銷與自我展示2007.4營銷與最賣座電影2007.4營銷與奧運(yùn)他是一個西北漢子，他是一位中國導(dǎo)演，他在奧運(yùn)會開幕式上用“十面埋伏〞般的藝術(shù)形式向全世界展示了中國文化的博大精髓：2008年8月8日，一個值得每一位中國人感到驕傲的日子，那一夜，他率領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)讓這個擁有五年文明史的古國首都“滿城盡帶黃金甲〞：他用“千里走單騎〞的執(zhí)著精神贏得了“英雄〞般的尊重，他被《時代周刊》譽(yù)為“世界十大風(fēng)云人物〞，他就是——導(dǎo)演張藝謀2007.4營銷與婚姻微軟和世界銀行2007.4營銷與華人首富2007.4營銷與總統(tǒng)Change,weneed,weCan2007.4從推銷員到特首2007.430秒電梯理論——麥肯錫“過電〞2007.4茅臺的第一枚獎?wù)屡c營銷2007.4中國第一職業(yè)經(jīng)理人的自我營銷在1985年的時候經(jīng)濟(jì)各個指數(shù)突然飄紅，經(jīng)濟(jì)形勢一片大好，據(jù)當(dāng)時經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)計(jì)照這種形勢開展下去，到2012年就會在各個方面超過，成為世界第一超級大國。

許多經(jīng)濟(jì)學(xué)家找不到快速開展的原因所在，令人很費(fèi)解，你們知道為什么嗎?〔因?yàn)槟菚r候有個年輕人到了。后來90年幾月份，經(jīng)濟(jì)萎靡不振，持續(xù)五年的增長突然停滯不前，而這時的經(jīng)濟(jì)從萎靡中擺脫出來開始快速增長，道格拉斯指數(shù)一天漲了28.3%，全世界的經(jīng)濟(jì)學(xué)家都無法解釋這個原因，感覺很奇怪，你們又知道為什么嗎？只有我知道，那時候有一個年輕人離開去了。我把這個故事講給蓋茨后，問他微軟從什么時候出現(xiàn)轉(zhuǎn)折快速增長的，蓋茨說94年幾月份，他說不會你那時來的微軟吧。我說你猜對了，然后蓋茨目瞪口呆的盯著我。。。后來我告訴朱镕基這個八卦的故事后問他：中國經(jīng)濟(jì)什么時候開始快速開展的，說97年下半年吧，他說你不會那時回的國吧，我就告訴是97年下半年回的國。急忙說：這跟你沒關(guān)系，是這屆中央政府領(lǐng)導(dǎo)的好。如何才能做好營銷2007.4A-KASH法則K〔Knowledge〕--專業(yè)知識2007.4A-KASH法則K〔Knowledge〕--專業(yè)知識A〔Attitude〕--態(tài)度\心態(tài)S〔Skill〕--技巧H〔Habit〕--習(xí)慣A〔Actions〕—活動量神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人珍貴的磨練時機(jī)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。18:4618:4618:46:0918:46:09所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個時機(jī)?；茧y可以試驗(yàn)一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。5月-235月-235月-235月-23惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健開展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。20-5月-2318:46:09在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的時機(jī)，唯一的方法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。假設(shè)想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。5月-235月-2318:46:09在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個月。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。5月-235月-23命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認(rèn)識到的是成功者往往經(jīng)歷了更多