讀輸贏后對(duì)于銷售的感想

一、《輸贏》是一部精彩豐富、激蕩人心的商業(yè)小說(shuō)！個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通，交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示。我強(qiáng)烈推薦那些在商海中奮斗的年輕人閱讀。

李穎生（《銷售與市場(chǎng)》雜志社社長(zhǎng)、總編）

二、《輸贏》將頂尖銷售策略自然融入到精彩的小說(shuō)當(dāng)中，將一幕幕硬碰硬的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)呈現(xiàn)于面前，使人感受到一種高昂激越、絕境逢生的意境，讀來(lái)有酣暢淋漓的快感。

孫先紅（中國(guó)著名營(yíng)銷策劃人、暢銷書《蒙牛內(nèi)幕》作者）

小說(shuō)以兩大跨國(guó)企業(yè)（捷科與惠康）決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景，生動(dòng)講述了雙方銷售高手爭(zhēng)奪銀行超級(jí)訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。以超級(jí)訂單的招投標(biāo)為主線，職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實(shí)地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個(gè)季度13周內(nèi)。因作者曾擔(dān)任IBM中國(guó)區(qū)銷售培訓(xùn)經(jīng)理，且曾為IBM、聯(lián)想、中國(guó)移動(dòng)、諾基亞、中興通訊等企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。故所描繪的大量銷售實(shí)戰(zhàn)情境完全貼合現(xiàn)實(shí)、親切、真實(shí)、可信。據(jù)坊間小道消息，本書中捷科原身為IBM，惠康原身為惠普。一、收集客戶資料1.發(fā)展內(nèi)線。2.收集企業(yè)及相關(guān)個(gè)人信息。3.消化分析。4.銷售機(jī)會(huì)的分析。二、客戶關(guān)系（信任）1.認(rèn)識(shí)，并取得好感；2.激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)；3.建立信賴，獲得支持與承諾；4.同盟關(guān)系，獲得其支持。三、挖掘需求1.需求的樹狀結(jié)構(gòu)（核心需求！燃眉之急?。。?；2.影響客戶目標(biāo)達(dá)成的真實(shí)原因與阻礙；3.有針對(duì)性的解決方案及配套服務(wù)；4.運(yùn)用技巧，引導(dǎo)客戶采購(gòu)。四、競(jìng)爭(zhēng)策略1.競(jìng)爭(zhēng)分析（優(yōu)劣勢(shì)列表）；2.制作建議表；3.呈現(xiàn)價(jià)值。五、贏取承諾1.識(shí)別購(gòu)買意向；2.商務(wù)談判；3.促成交易；4.增值服務(wù)。六、回收賬款1.跟蹤服務(wù)；2.回收賬款；3.XXXxxxxx外功&內(nèi)功銷售坊內(nèi)功一.銷售驅(qū)溝通給技巧暗：傾聽(tīng)瀉技巧尋、提戀問(wèn)技壁巧、辜說(shuō)服玻技巧游、情偵緒管律理控繩制技尋巧等忌。二.銷售殺演示發(fā)技巧伸：演講媽技巧押、肢英體語(yǔ)積言技步巧、齒聲音撥控制對(duì)技巧宇、回質(zhì)答客毫戶問(wèn)所題等胞。三、棄銷售隊(duì)談判掙技巧相：角色聞分工元技巧陡、立禁場(chǎng)和形利益臺(tái)、妥煙協(xié)與塞交換聲技巧席、探眼尋對(duì)謊方底罪線及饅讓步囑、取日得共默同協(xié)推議技賊巧等著。任重處而道部遠(yuǎn)關(guān)于棟本書超的一挨些提稿示：1.架構(gòu)攝的調(diào)勸整（初領(lǐng)導(dǎo)瞇的藝懶術(shù)：兄置之稻死地功而后港生）獄；2.下屬隆員工蝦的忠抖誠(chéng)度惕的重棕要性科；3.人脈職的培孔養(yǎng)與放積累頌（開恩發(fā)經(jīng)楚信銀直行單括子時(shí)俊的切母入與感逐漸苗搞定沒(méi)）；4.團(tuán)隊(duì)糊需要菌不同初的個(gè)發(fā)性與趴角色木，針品對(duì)不這同的納個(gè)性詢與角團(tuán)色的闊不同季的處瓶理辦脅法；5.內(nèi)耗左傷人衰！6.不能修貪便句宜，惡看盜岡版。關(guān)于也本書額的一美些提刺示：7.指責(zé)親不能燃提高牛團(tuán)隊(duì)象士氣鐘，只強(qiáng)有仔魄細(xì)的蜻觀察鴿并找凝到每怒個(gè)人籍的長(zhǎng)絡(luò)處，喜然后莖毫不掌吝嗇掙的獎(jiǎng)援賞和意鼓勵(lì)叉才可駕以改持變士趣氣。8.史“簽合姐同后糠，你想別忘千了發(fā)儉一封桐郵件泉通知房誠(chéng)亞太借區(qū)的乓所有快老板拋，你鉗應(yīng)該間經(jīng)常劍讓他牢們見(jiàn)念到你潤(rùn)的成黑績(jī)，附有機(jī)盞會(huì)的嚷時(shí)候另，這朝些大升老板抓才會(huì)零想起忙你?！?.領(lǐng)導(dǎo)川團(tuán)隊(duì)矛的第破一件鹿事就梁是打室造團(tuán)反隊(duì)。犧一個(gè)軌團(tuán)隊(duì)些要打鳳贏，濕無(wú)非訂依賴紀(jì)能力懷和態(tài)手度兩蛇個(gè)因丙素。態(tài)能力伏可以近培養(yǎng)云，態(tài)滋度卻驗(yàn)不行丸。10厘.關(guān)系妻很重健要，京但永默遠(yuǎn)不船是第幟一位緞的，喚爭(zhēng)取鑰客戶繪的認(rèn)航同才吐是銷聚售中稀最重槍要的移關(guān)鍵霞。與卸客戶南的溝唉通方耽式是鏟一個(gè)薪銷售猾人員中的關(guān)鄭鍵技臭巧。隨當(dāng)你證遇到鼠一個(gè)必對(duì)你律不認(rèn)抗同（器甚至摸反感擇）的戴客戶尾，如蜓何通姓過(guò)溝屈通（叮每次沒(méi)溝通濫的技呼巧、灰介紹嚷產(chǎn)品撇宣講芒、參減觀樣最板點(diǎn)必、……等多磁種方巨式）樹轉(zhuǎn)變情客戶勝態(tài)度故爭(zhēng)取引客戶捆認(rèn)同沖才是率關(guān)鍵范。11冬.客戶充最關(guān)攀心的決是什病么？鑼不是扯你能棍給他探多少落好處找，而布是你游能給鞠他帶豎來(lái)什瞎么業(yè)鑒績(jī)，味其次換是它猶是否嫩安全許