醫(yī)藥公司產(chǎn)品推廣部營銷方案

醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品推廣部推廣產(chǎn)品市場開發(fā)方案目錄一、銷售概況：二、渠道建設(shè)：三、銷售目標(biāo)：四、銷售預(yù)測：五、銷售管理：六、組織架構(gòu)：七、費(fèi)用預(yù)算：八、銷售政策：九、企業(yè)支持一、市場概況企業(yè)基藥銷售在周口地域有3個縣銷售基礎(chǔ)，其余縣也有一定政府資源和客戶資源基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，組建新直做隊伍，代理產(chǎn)品進(jìn)行銷售，可實現(xiàn)現(xiàn)有資源最大化利用，為企業(yè)創(chuàng)造新業(yè)績。前期以維藥2個產(chǎn)品重點銷售，基藥部推廣產(chǎn)品輔助銷售，逐步增加其余產(chǎn)品，實現(xiàn)省內(nèi)基藥直銷體系逐步完善。前期重點直做周口地域，全市共轄淮陽、扶溝、沈丘、太康、鄲城、西華、商水、川匯區(qū)、七縣一區(qū)，代管一個縣級市-項城市和一個縣鹿邑縣。現(xiàn)在有三名業(yè)務(wù)人員?；搓?人、鄲城2人，以后人員怎樣劃分未定。還有6個縣（市、區(qū)）空白，按2縣（市、區(qū)）1人需要業(yè)務(wù)人員3-4名。二、渠道建設(shè)1、產(chǎn)品選擇：前期，以祖卡木顆粒和寒喘祖帕顆粒為主，現(xiàn)在基藥部推廣品種為輔，作為渠道鋪墊銷售。后期，以集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)基藥產(chǎn)品為主，完善產(chǎn)品線，實現(xiàn)主導(dǎo)銷售。2、銷售渠道：（1）、建立以周口地域鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為主銷售渠道，逐步覆蓋村衛(wèi)生室和縣級醫(yī)療機(jī)構(gòu)。（2）、建立以周口地域為關(guān)鍵，逐步擴(kuò)展全省基藥推廣網(wǎng)絡(luò)，覆蓋城市醫(yī)院、縣級醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及部分村衛(wèi)生室。三、三年經(jīng)營目標(biāo)：銷售目標(biāo)（不含稅）：107萬元；利潤目標(biāo)：5萬元。祖卡木顆粒：30000盒。寒喘顆粒：30000盒。：銷售目標(biāo)（不含稅）：330萬元；利潤目標(biāo)：25萬元。祖卡木顆粒：60000盒。寒喘顆粒：60000盒。其余品種：80000盒。：銷售目標(biāo)：660（不含稅）萬元；利潤目標(biāo)：55萬元。祖卡木顆粒：90000盒。寒喘顆粒：80000盒。其余品種：150000盒。四、6-12月銷售預(yù)測：單位：元產(chǎn)品規(guī)格包裝（盒/件）代理價（元/盒）銷售均價（元/盒）年銷量（件）不含稅銷售毛利潤祖卡木顆粒12g×6袋2006.518.25150467948.72352500寒喘祖帕顆粒12g×6袋200723.47150601794.87494100共計3001069743.6846600任務(wù)分解：部門銷售目標(biāo)分解單位：萬元月份開啟期運(yùn)行期6月7月8月9月10月11月12月共計銷售5101215202223107凈利潤-0.7-0.5-0.411.61.82.25五、銷售管理銷售方法1、建檔全區(qū)凡是進(jìn)駐業(yè)務(wù)員縣城，第一個月不定銷售任務(wù)。必須把所轄區(qū)域醫(yī)療機(jī)構(gòu)檔案健全。內(nèi)容包含：各個醫(yī)療機(jī)構(gòu)證照備齊交企業(yè)立案。院長、采購下訂單人員、藥房主任、藥庫主任、主治醫(yī)師（即主開我們產(chǎn)品醫(yī)生，1---2人）等人員電話搜集完成并做成電子版。在做這些工作同時，業(yè)務(wù)能力突出業(yè)務(wù)人員能夠順帶銷售產(chǎn)品，數(shù)量不限。2、產(chǎn)品覆蓋，對全部檔案齊全醫(yī)療機(jī)構(gòu)鋪貨進(jìn)院。進(jìn)貨數(shù)量不限，要求1個月內(nèi)覆蓋率達(dá)成80％，3個月內(nèi)達(dá)成90%。3、鞏固結(jié)果，第3個月每個區(qū)域每個月單品平均銷售1000盒，依照實際情況以后逐步調(diào)整銷量。4、提升銷售，經(jīng)過前3個月市場拓展，區(qū)域熟悉，客情維護(hù)等工作進(jìn)展，伴隨天氣漸涼也進(jìn)入我們產(chǎn)品黃金銷售期。要求每區(qū)域單品平均銷售達(dá)成1500盒。（銷售目標(biāo)分解表依照實際區(qū)域按單月另附）5、底爭取達(dá)成純利5萬。管理方法1、嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)勞動紀(jì)律。各市場執(zhí)行經(jīng)理進(jìn)入市場執(zhí)行企業(yè)日匯報管理制度。及時反饋市場出現(xiàn)各種情況。有利我們順利進(jìn)展在全區(qū)進(jìn)行推廣。不利于我們發(fā)展事情匯報企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)綜合分析，拿出妥善處理方法。2、每日填寫醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度報表，當(dāng)日下班前電話匯報。見附表。每禮拜六下班前集中書面整理存放同時發(fā)郵件。比如：區(qū)域鄲城縣日期開發(fā)醫(yī)院名稱洽談聯(lián)絡(luò)人洽談品種預(yù)計進(jìn)貨量備注-6-8白馬衛(wèi)生院院長醫(yī)生藥房主任寒喘顆粒200發(fā)覺弄虛作假者，一次罰現(xiàn)金50元，連續(xù)三次自動下崗。對于沒有按企業(yè)要求完成對應(yīng)工作者，一次扣除5分或者處罰對應(yīng)現(xiàn)金5、凡是不請假私自脫崗者按企業(yè)相關(guān)制度進(jìn)行處罰六、組織架構(gòu)：營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)周口地域助理省內(nèi)其余地市助理產(chǎn)品推廣部經(jīng)理鄲城鹿邑淮陽沈丘豫南區(qū)豫東區(qū)豫西區(qū)豫北區(qū)1、部門組織結(jié)構(gòu)2、人員配置：產(chǎn)品推廣部經(jīng)理：1人；經(jīng)理助理：2人；周口地域業(yè)務(wù)經(jīng)理：4人；省內(nèi)（周口地域以外）業(yè)務(wù)經(jīng)理：15人；內(nèi)勤：1人；注：以上人員配置，可依照業(yè)務(wù)開展情況適時增加。3、人員分工：周口市場配助理1人，業(yè)務(wù)經(jīng)理每2個縣1人；省內(nèi)（周口地域以外）市場配助理1人，業(yè)務(wù)經(jīng)理每1-2個地市1人。以上人員分工，是為了實現(xiàn)銷售區(qū)域化管理，做到產(chǎn)品相同，區(qū)域不重合，人員不交叉。最大程度節(jié)約成本，提升工作效率。4、崗位職責(zé)：部門經(jīng)理：1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣部部整體銷售及利潤指標(biāo)達(dá)成。2、負(fù)責(zé)部門人員管理和培訓(xùn)。3、負(fù)責(zé)市場銷售規(guī)劃及監(jiān)管。經(jīng)理助理：1、幫助部門經(jīng)理完成部門銷售及管理工作。2、幫助各區(qū)域經(jīng)理完成本區(qū)域銷售及利潤目標(biāo)。業(yè)務(wù)經(jīng)理：1、負(fù)責(zé)本區(qū)域銷售及利潤指標(biāo)達(dá)成。2、負(fù)責(zé)本區(qū)域市場開發(fā)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。3、負(fù)責(zé)本區(qū)域終端客戶維護(hù)。4、負(fù)責(zé)本區(qū)域工作順利有序開展。5、負(fù)責(zé)配合部門經(jīng)理完成相關(guān)業(yè)務(wù)工作。內(nèi)勤：1、負(fù)責(zé)部門銷售相關(guān)證照、手續(xù)、購銷協(xié)議等準(zhǔn)備工作。2、負(fù)責(zé)辦公日常管理工作。5、人員要求：經(jīng)理：1、有5年以上藥品推廣團(tuán)體管理經(jīng)驗，并具備團(tuán)體凝聚力。2、有藥品基藥市場宏觀及微觀洞察力，熟悉基藥市場。3、豐富基藥市場運(yùn)作經(jīng)驗。助理：1、有5年以上藥品基藥營銷經(jīng)驗，良好個人素質(zhì)。2、有基藥銷售網(wǎng)絡(luò)及良好人脈關(guān)系。3、有開拓進(jìn)取及創(chuàng)新精神。業(yè)務(wù)經(jīng)理：1、有3年以上藥品基藥營銷經(jīng)驗，良好個人素質(zhì)。2、有良好個人口才及應(yīng)變能力。3、有主動地心態(tài)及拼搏精神。內(nèi)勤：1、有一定辦公室工作經(jīng)驗。2、女性，五官端正。七、費(fèi)用預(yù)算：費(fèi)用預(yù)算：費(fèi)用項目占含稅銷售比（%）共計（元）備注人員費(fèi)用4.24%45357人員工資、獎金、補(bǔ)助等保險費(fèi)0.22%2353員工五險一金差旅費(fèi)0.30%3209開發(fā)市場出差費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)6.50%69533產(chǎn)品發(fā)貨費(fèi)用招待費(fèi)0.18%1926客戶招待費(fèi)通訊費(fèi)0.30%3209固定電話、移動電話、郵寄費(fèi)用等辦公費(fèi)0.20%2139辦公過程中使用相關(guān)耗材費(fèi)用醫(yī)院開發(fā)維護(hù)8.50%90928醫(yī)院開發(fā)費(fèi)、衛(wèi)生局及醫(yī)院進(jìn)入費(fèi)用稅金3.52%37655各種稅費(fèi)臨床費(fèi)48.50%518826臨床費(fèi)、業(yè)務(wù)分成其余2.00%21395票據(jù)等費(fèi)用共計74.46%796531各項費(fèi)用共計盈虧平衡：按此費(fèi)用預(yù)算月不含稅銷售額10萬元即可實現(xiàn)盈虧平衡。薪酬待遇：分成政策及費(fèi)用政策單位：盒/元產(chǎn)品院長藥房醫(yī)生業(yè)務(wù)經(jīng)理共計祖卡木顆粒11410.27.2寒喘祖帕顆粒1.51.5520.210.2除業(yè)務(wù)人員分成外費(fèi)用票據(jù)由企業(yè)負(fù)責(zé)處理。工資待遇新招聘人員經(jīng)企業(yè)考評合格者按企業(yè)正式員工待遇執(zhí)行即1480元，其余按企業(yè)人資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。經(jīng)理工資2300元。收入=工資+自主銷售分成+全地域銷售總額（不含自主業(yè)務(wù)銷售），其余按企業(yè)人資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。業(yè)務(wù)人員分成包含差旅、交通、招待等市場運(yùn)行費(fèi)用，分成提供正當(dāng)票據(jù)。部門試運(yùn)行期三個月，三個月后預(yù)留分成和考評標(biāo)準(zhǔn)等政策執(zhí)行企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。3、超額獎底超額完成純利5萬。純利超出部分拿出10％對于業(yè)績突出者進(jìn)行獎勵。九、企業(yè)支持:1、因產(chǎn)品單一，季節(jié)性較強(qiáng)，現(xiàn)在切入不不過鍛煉隊伍，更主要還要能養(yǎng)活隊伍，所以申請企業(yè)把原基藥部推廣品種以及后續(xù)推廣品種歸納整合進(jìn)來，統(tǒng)一銷售管理。這么不但能夠增加業(yè)務(wù)員收入，同時也能夠提升企業(yè)業(yè)績。2、因為剛起步，各項工作均不穩(wěn)定，運(yùn)作2年內(nèi)不負(fù)擔(dān)任何公攤費(fèi)用。3、在全區(qū)各個縣市衛(wèi)生