異議處理羅再瓊

異議處理學(xué)歷：本科（研究生在讀）職業(yè)背景：教師入行時(shí)間：01年11月入司時(shí)間：08年1月職級：高級經(jīng)理二級四星終身會(huì)員09年1-4月：標(biāo)保2.8萬件數(shù)24件09年5月：標(biāo)保8.9萬件數(shù)17件09年6月：標(biāo)保9.5萬件數(shù)19件羅再瓊·簡介2課程目標(biāo)了解異議產(chǎn)生的原因了解異議處理的方式掌握異議處理的步驟熟記四類異議問題處理的邏輯3準(zhǔn)客戶開拓遞送保單及售后服務(wù)解決方案說明接觸與面談電話約訪促成簽單目標(biāo)與計(jì)劃專業(yè)化銷售流程4異議產(chǎn)生的原因異議處理的方式異議處理的步驟四類異議問題處理的話術(shù)5

任何銷售活動(dòng)，都會(huì)遇到顧客或目標(biāo)顧客的不同意見，甚至是反對意見，我們把顧客的這種意見稱為異議。異議的概念異議可能出現(xiàn)在推銷循環(huán)的每一個(gè)環(huán)節(jié)中！6拒絕處理是人類的天性和本能襁褓中的嬰兒見到有陌生人想抱他時(shí)……遇到心愛的戀人賭氣不快時(shí)……異議產(chǎn)生本質(zhì)7對立關(guān)系銷售被銷售銷售從拒絕開始人類就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長！不過我們現(xiàn)在對處理拒絕的態(tài)度應(yīng)該是：自發(fā)主動(dòng)本能專業(yè)異議產(chǎn)生的本質(zhì)8客戶的原因—需要處理?。?、基于人性２、安于現(xiàn)狀３、故意找茬４、先入為主５、認(rèn)識(shí)不足６、想優(yōu)惠７、觀念傳統(tǒng)８、需求未激發(fā)９、希望最好客戶的原因：異議產(chǎn)生的原因9１、專業(yè)技能欠缺２、個(gè)人形象不佳３、銷售勇氣不足４、挫折感強(qiáng)烈我們的原因：我們的原因—需要改善！10異議處理贏得客戶認(rèn)同雙贏沒有拒絕就沒有我們存在的意義!異議處理的價(jià)值11有問必答有問不知如何答陷入與客戶的爭辯中對拒絕問題缺乏耐心不知在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候終結(jié)輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦處理邏輯對相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉實(shí)踐中異議處理誤區(qū)12異議產(chǎn)生的原因異議處理的方式異議處理的步驟

四類異議問題處理的話術(shù)13異議處理的前提相信保險(xiǎn)相信公司相信自己14保險(xiǎn)是無形商品銷售中的拒絕是正常的嫌貨人才是買貨人不要贏了辯論，輸了保單處理異議的正確態(tài)度15異議可分為兩葛種不誠懇的異議真正倦的異議16處理異議最好橋的方宰法預(yù)先回掠答它!17處理異議的三個(gè)方式忽顫略延后立即隔回答18異議博產(chǎn)生港的原迅因異議簡處理炒的方滑式異議閥處理積的步謹(jǐn)驟四類竟異議藍(lán)問題畝處理衡的話姜術(shù)19異議像處理的六個(gè)炮步驟1.聆聽(L纏IS懇TE糟N)2.請準(zhǔn)漂客戶師再說寶一遍晉他的粗問題(R肌EP揚(yáng)EA陸T)3.重新趨敘述每他的泡異議哥問題,尊重體恤(S值HA編RE境)4.孤立異議(C晴ON氧DI轉(zhuǎn)TI訪ON捏)5.利用注故事箏或以遇例證來克瞎服異議(P俘RE獅SE垃NT執(zhí))6.激勵(lì)行動(dòng)(A復(fù)SK挪)20異議罰處理的六個(gè)項(xiàng)步驟第一墊步驟聆聽(L浩IS姻TE娘N)21步驟方法邏輯聆聽Listen點(diǎn)頭表情眼神22異議納處理的六個(gè)壯步驟第二步驟請準(zhǔn)扔客戶活再說鋤一遍六他的驅(qū)問題(R院EP喚EA網(wǎng)T)23步驟方法邏輯請準(zhǔn)客戶再說一遍他的問題REPEAT提問可否請您再說一遍您的問題您剛才說……24重新瞞敘述仔他的怠異議允問題,尊重省體恤(S秩HA齊RE速)異議驅(qū)處理的六個(gè)步驟第三步驟25步驟方法邏輯重新敘述他的異議問題,尊重體恤Share1.重復(fù)2.認(rèn)同3.贊美我理解您的意思是……那沒關(guān)系……那很好……你說得很有道理……你這個(gè)問題問得很好……26孤立異議(C猴ON虎DI樹TI疲ON赤)異議希處理的六個(gè)步驟第四步驟27步驟方法邏輯孤立異議Condition簡單提問：辨別異議是因誤解造成的，還僅僅是拒絕購買的借口“您說得很有道理，是不是除此以外，您就沒有其它問題了？”28利用勻故事鏟或以目例證巖來克旱服異齒議(P未RE痛SE費(fèi)NT狡)異議徹處理的六個(gè)步驟第五步驟29步驟方法邏輯說明Present1、講道理2、舉實(shí)例3、打比方4、列數(shù)字5、講故事……正因?yàn)椤浴呐笥研←愐彩恰ｋU(xiǎn)好比是滅火器……請問您一天存10元錢有問題嗎……30YE搖S…岸BU言T.怕..回飛棒法回返法--床-可能饑就是淡因?yàn)開_的原瀉因，你更應(yīng)該__。有效烘的回應(yīng)技巧31激勵(lì)行動(dòng)(A嗎SK忘)異議疼處理的六個(gè)步驟第六步驟32步驟方法話術(shù)激勵(lì)行動(dòng)Ask提問+成交請問受益人是寫您的太太還是您的孩子？請問您的身高多少？體重多少？33成交時(shí)一旦滴遇到異議--凳-至少嘗試五次34異議巡壽產(chǎn)生斷的原到因異議持處理緒的方殲式異議紛處理跌的步追驟四類且異議叮問題蕉處理胳的邏害輯35回顧魂異議燥處理的六個(gè)該步驟1.聆聽(L斥IS于TE警N)2.請準(zhǔn)迷客戶緒再說悶一遍輔他的吊問題(R關(guān)EP標(biāo)EA敗T)3.重新苗敘述符他的窮異議執(zhí)問題,尊重體恤(S榆HA耀RE輕)4.孤立異議(C殊ON協(xié)DI恭TI草ON互)5.利用誦故事陡或以雁例證來克航服異議(P劣RE鄭SE柄NT閥)6.激勵(lì)行動(dòng)(A剩SK課)36四類椅異議犬問題的處理一、華不需甩要二、沒有注錢三、敏不著急四、沒有婆信心--忘-對公司銷的異議,對產(chǎn)品的異議37異蒙議--不需找要“沒有狐人依靠抓我生活,我買壽吐險(xiǎn)保障誰?”38（第暮三步未驟）尊重體恤:陳先州生,您剛困剛是勻說沒姥有人裁依靠堵你生謊活，注所以您鬧不需冷要保彩險(xiǎn)是危嗎？嫂陳先科生,我了桂解您奔的感受重。（第悟四步窯驟）孤立問題:除此閣之外,您還有什么理由見不購買呢?39（第妹五步懲驟）說明:現(xiàn)在沒有人依犯靠您生活,正顯示未來沉您將竭沒有蹤蝶可依笑靠的躬人，出因此贈(zèng)您必明須很誕肯定塊的永彩遠(yuǎn)能扇夠照影顧自爽己，燙這些挨是需置要我適們好棗好計(jì)愉劃的顧。這個(gè)泡計(jì)劃保證能泊使您永遠(yuǎn)水不必依聾靠他牲人來生活,難道這不是衡您真盯正想明要的嗎?（第坊六步伴驟）激勵(lì)況行動(dòng):什么時(shí)候安劣排體檢鹽對您比較方便?40“我負(fù)擔(dān)背不起”異容議--沒有換錢41（第贊三步作驟）尊重體恤:陳先管生,您剛鋪剛是碼說您椒負(fù)擔(dān)獎(jiǎng)不起稱是嗎父？陳欲先生,我了志解您僑的感期受。（第涂四步顛驟）孤立問題:除此召之外,您還有什么理由寇不購買呢?42（第念五步服驟）說明:陳先疏生，我們的剖確有很多需盾要的東西依靠我們的收入來滾支付日。正蔑因?yàn)樯Ｄ?fù)輪擔(dān)不胖起，扔這個(gè)左保障撓計(jì)劃茄就對定您的縮慧家庭揭顯得先更重封要了渴。（回講返法喊）曾經(jīng)有一徑位資深的理財(cái)蜂規(guī)劃瘋師這定么說:人喊壽保條險(xiǎn)的蘇保費(fèi)個(gè)總是要還的,若不趁我報(bào)們年輕時(shí)以小數(shù)目的分朵期付渠款方渾式付猛完,那么就得讓我們的家惡人在順?biāo)麄冇猩鷩@之年冤不斷付出全代價(jià),現(xiàn)在您座所付洞的保費(fèi)若與您家甜人在沒有唇這份保域障的情況下可者能付出疫的代珍價(jià)相比,實(shí)在是太微不瘋足道了。43（第蹈六步君驟）激勵(lì)燒行動(dòng):什么時(shí)候安而排體檢慮對您較方便?44“我手催頭很妻緊”“我目刃前不拐能增毀加任臥何負(fù)籮擔(dān)”異喬議--沒有獵錢45“我要顯考慮一下”異態(tài)議--不著刻急46（第旅三步禍驟）尊重體恤:陳先棍生,您剛簽剛是犯說您墓要考撤慮一量下是舅嗎？西陳先生,我了叛解您蛙的感伸受。（第目四步姿驟）孤立問題:請問您要?jiǎng)趴紤]哪一街方面嚼的問題?（等燒待客愿戶陳的回維答）除了作您所葵考慮的這件事之外,您還有什么原因存不購買呢?47（第平五步依驟）說明:陳先衣生,我的許多單身客戶背最初女都和您有同毛樣的想秘法,不過,現(xiàn)在他們發(fā)族現(xiàn)了我購買人壽保險(xiǎn)是保證將箭來履行義務(wù)的最幅佳途徑。讓我們做誦個(gè)假設(shè)，五年擺前的押今天,您出胸海釣魚,您的餅船翻饑了（只軟是一汪個(gè)假肯設(shè)）,而這時(shí)雜您離海岸很遠(yuǎn),此時(shí)我正劃著框船駛向您,我向您說:“陳先疏生,我有一個(gè)救生祝圈,要以25細(xì),0篇00元出饑售?！贝藭r(shí)您是惡否會(huì)馬殼上把它買下來？當(dāng)然您會(huì)--您將會(huì)不惜扎一切敬代價(jià)把他買下來。陳先勝生，舉總有申一天圾，您溫將需疾要這案份人頓壽保械險(xiǎn)的淺，但蘆當(dāng)哪索個(gè)時(shí)洞刻來咳臨，丸您已軍經(jīng)不董可能農(nóng)得到姓了，其就算禮您愿策意付狀出任敢何的屑代價(jià)優(yōu)。現(xiàn)攜在您師是否職認(rèn)為終在您娘有能普力的必時(shí)候答開始止這項(xiàng)勞計(jì)劃級，已腥備將糕來的巷不時(shí)艱之需寧，是盛個(gè)非麥常明稍智的庫決定肌??？48（第項(xiàng)六步榆驟）激勵(lì)累行動(dòng):什么時(shí)候安叫排體檢雖對您比較方便?49“我要先和喬我的稠太太/先生唯商量”異壞議--不著種急50“我還要再考饅慮看鞋看”異盾議--不著記急51“我有一車位親戚也濾是做行保險(xiǎn)的”異桿議--沒信鈴心52（第間三步然驟）尊重體恤:陳先趁生,您剛尊剛是習(xí)說您魂有位湊親戚社也是嗽做保倍險(xiǎn)的慕是嗎？煌陳先生,我了團(tuán)解您勝的想顫法。（第匙四步現(xiàn)驟）孤立問題:除此羞之外,您是尚否還有什么其他占不購買的原因?53（第日五步膠驟）說明:陳先生,我了歉解您旱的處境，實(shí)際上,就是因?yàn)槟性煲晃挥H戚也擱做保險(xiǎn),這也許正是艘您需灰要考慮與您親戚以蘇外的赴人交澇易的扇原因。向親戚買了保險(xiǎn)后,很多勾人發(fā)現(xiàn),當(dāng)他們想要更換受益生人、貸款或處理種種有關(guān)保單的權(quán)益時(shí),他們的親戚都會(huì)收到這些通知書,因?yàn)檫@芒個(gè)緣候故,許多人還是號比較喜歡讓扭親戚以診外的賤人來替他們處理壽險(xiǎn)州計(jì)劃警。（第腥六步認(rèn)驟）激勵(lì)行動(dòng):我們可否色在星活期二針早上鏡一起距坐下來交換