聯(lián)合利華營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作手冊(cè)模板

年4月19日聯(lián)合利華營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作手冊(cè)模板資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除。聯(lián)合利華中國(guó)股份有限公司銷(xiāo)售運(yùn)作手冊(cè)二零零一年八月簡(jiǎn)介該手冊(cè)為1999年12月的更新版。此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍的重組,另外還有相關(guān)政策的更新,例如:信用條款,退貨政策,破損處理等。因此,該手冊(cè)旨在覆蓋最全面最新的銷(xiāo)售運(yùn)作策略,諸如將不同類(lèi)型的分銷(xiāo)系統(tǒng)合并為一個(gè)聯(lián)合利華分銷(xiāo)系統(tǒng)。該手冊(cè)適用于分銷(xiāo)渠道,并與今年7月出版的區(qū)域運(yùn)作構(gòu)架內(nèi)容相一致。該手冊(cè)分為中文版和英語(yǔ)版,并可經(jīng)過(guò)以下網(wǎng)址查閱。所有提及到的運(yùn)作方法與最新的政策是相一致的,它包括:信用條款無(wú)退貨政策現(xiàn)金處理政策收/送禮及交際政策財(cái)務(wù)授權(quán)表計(jì)劃于3月再次更新此銷(xiāo)售運(yùn)作手冊(cè)。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單獨(dú)的文件形式與所有公司職員溝通。歡迎提出任何有關(guān)于該手冊(cè)的意見(jiàn)和要求。請(qǐng)將您的意見(jiàn)與要求直接告知客戶發(fā)展董事或撰寫(xiě)至。主辦人:胡辛頓撰寫(xiě)人:伍齊元譯本:V08

內(nèi)容第一部分:分銷(xiāo)商合作伙伴關(guān)系第1章:分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述 5第2章:分銷(xiāo)商的義務(wù) 6第3章:聯(lián)合利華的義務(wù) 9第4章:與分銷(xiāo)商的交易條款 10第5章:分銷(xiāo)商價(jià)目表 11第二部分:分銷(xiāo)商的聘用和終止第6章:新分銷(xiāo)商聘用程序和步驟 12第7章:保證金流程 18第8章:信用額度調(diào)整程序 20第9章:建立新分銷(xiāo)商 22第10章:分銷(xiāo)商協(xié)議終止 25第三部分:銷(xiāo)售人員的職能與職責(zé)第11章:HPC分銷(xiāo)隊(duì)伍 28第12章:區(qū)域管理隊(duì)伍 29第13章:地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé) 32第14章:聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任的職責(zé) 34第四部分:銷(xiāo)售信息的維護(hù)第15章:分銷(xiāo)業(yè)務(wù)信息維護(hù) 36第16章:周庫(kù)存表 39第17章:二級(jí)庫(kù)存控制表 41第五部分:分銷(xiāo)商和運(yùn)作管理第18章:訂單 44第19章:分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷(xiāo)售報(bào)表 47第20章:固定拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃 48第21章:聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任(USS)永久行程計(jì)劃 52第22章:分銷(xiāo)商利潤(rùn)管理 54第23章:分銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn) 56第24章:分銷(xiāo)商管理項(xiàng)目核查清單 58第25章:銷(xiāo)售拜訪報(bào)告及流程 60第26章:不退貨政策 66第六部分:附錄

附錄1、新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表-意向書(shū)2、新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表-業(yè)務(wù)詳情3、新分銷(xiāo)商聘用表-HPC中國(guó)4、增/減信用額度建議表5、HPC-中國(guó)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)計(jì)劃6、對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知7、分銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單8、分銷(xiāo)商辭職凼9、分銷(xiāo)商協(xié)議終止的確認(rèn)10、分銷(xiāo)商協(xié)議終止函11、書(shū)面警告12、退貨申請(qǐng)表13、不可銷(xiāo)售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表14、逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告15、周庫(kù)存控制表16、周期庫(kù)存控制表17、客戶訂單18、DSR日銷(xiāo)售報(bào)表19、DSR固定拜訪計(jì)劃20、USS永久行程計(jì)劃21、分銷(xiāo)覆蓋報(bào)表22、市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控表23、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告24、分銷(xiāo)商投資回報(bào)率分析表25、協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表26、協(xié)同拜訪報(bào)告27、協(xié)同拜訪報(bào)告-改進(jìn)重點(diǎn)28、合同AB店銷(xiāo)售臺(tái)帳29、合同AB店名單30、分銷(xiāo)商合同AB店銷(xiāo)售信息匯總31、AB店月銷(xiāo)量表-USS填寫(xiě)32、AB店合同簽署進(jìn)程表-USS填寫(xiě)33、AB店月銷(xiāo)量表-辦公室匯總134、AB店月銷(xiāo)量表-辦公室匯總235、AB店合同簽署進(jìn)程表-辦公室匯總

第1章:公司與分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述:公司:委托方分銷(xiāo)商:代理方分銷(xiāo)商定義分銷(xiāo)商是公司的代理。分銷(xiāo)商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(國(guó)有/私人合伙/私有)。聯(lián)合利華分銷(xiāo)商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷(xiāo)售,不銷(xiāo)售任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。分銷(xiāo)商應(yīng)買(mǎi)賣(mài)聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。分銷(xiāo)商從公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品;將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉(cāng)庫(kù)中,并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售。分銷(xiāo)商只在指定的地理范圍內(nèi)銷(xiāo)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷(xiāo)商與聯(lián)合利華共同決定分銷(xiāo)計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售代表(USS)制定的計(jì)劃來(lái)拜訪商店。分銷(xiāo)商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng),分銷(xiāo)商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。分銷(xiāo)商應(yīng)雇傭充分的人員來(lái)開(kāi)展上述工作,工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。作為對(duì)提供上述服務(wù)的回報(bào),分銷(xiāo)商將從公司得到固定的扣率,以保證其獲得充分的利潤(rùn)。

第2章:分銷(xiāo)商的義務(wù)分銷(xiāo)商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)量及提高在市場(chǎng)上的份額。為實(shí)現(xiàn)該目的,分銷(xiāo)商須履行以下主要職責(zé)。首要職責(zé):資金:分銷(xiāo)商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。人力資源:提供銷(xiāo)售人員及其它人力資源根據(jù)雙方商定的分銷(xiāo)計(jì)劃在指定區(qū)域深入分銷(xiāo)聯(lián)合利華產(chǎn)品?；A(chǔ)設(shè)施:提供面積充分,干凈,干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)備庫(kù)存。運(yùn)輸:提供在指定地區(qū)分銷(xiāo)聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車(chē)輛。價(jià)格:嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷(xiāo)售價(jià)格。促銷(xiāo):保證100%的促銷(xiāo)分配量進(jìn)入通路。拜訪路線周期:按拜訪路線周期開(kāi)展所有的促銷(xiāo)活動(dòng)。定單:根據(jù)庫(kù)存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪周期的4周定單。信息系統(tǒng):將銷(xiāo)售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里,以便對(duì)每天、每周及周期的銷(xiāo)售、收貨和庫(kù)存進(jìn)行管理。分銷(xiāo):必須遵循拜訪路線計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品種類(lèi)在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率.產(chǎn)品種類(lèi):必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類(lèi)別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。獨(dú)立的業(yè)務(wù):分銷(xiāo)商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類(lèi)的業(yè)務(wù)。因此,分銷(xiāo)商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室(經(jīng)營(yíng)部)辦公,有一個(gè)專(zhuān)供儲(chǔ)存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)及一名專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。信用額度:為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。付款:嚴(yán)格遵循公司的交易條款。專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售:嚴(yán)禁分銷(xiāo)商銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、鼓勵(lì)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。次要職責(zé):經(jīng)過(guò)周報(bào)表的形式向聯(lián)合利華匯報(bào)有關(guān)庫(kù)存、信用及二級(jí)銷(xiāo)售的信息。定期與聯(lián)合利華銷(xiāo)售人員溝通有關(guān)銷(xiāo)售,促銷(xiāo)及其它運(yùn)作狀況。清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單。與公司核對(duì)及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款。分銷(xiāo)商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表。分銷(xiāo)商必須周期性處理過(guò)期或臨近過(guò)期,破損及非價(jià)目表銷(xiāo)售產(chǎn)品。分銷(xiāo)商必須周期性向公司申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用,并隨附有關(guān)支持的文件。通知公司所有有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)動(dòng)向信息。營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。知識(shí)產(chǎn)權(quán):未經(jīng)公司允許,分銷(xiāo)商不得將公司的司標(biāo)和品牌標(biāo)識(shí)用于廣告及它用。分銷(xiāo)商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機(jī)密。匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。

第3章:聯(lián)合利華的義務(wù)聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿足任何地方消費(fèi)者的需求。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo),聯(lián)合利華承諾經(jīng)過(guò)與分銷(xiāo)商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見(jiàn)隨處有售而且:協(xié)助分銷(xiāo)商獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)率。提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷(xiāo)售。公司以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷(xiāo)折扣供貨。提供直接或間接的支持,以幫助分銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)。提供廣告和促銷(xiāo)支持以增加銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額。提供分銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn),傳遞專(zhuān)業(yè)知識(shí),提高其作業(yè)水平。配備銷(xiāo)售主任(USS)以協(xié)助分銷(xiāo)商改進(jìn)銷(xiāo)售及效率。提供專(zhuān)營(yíng)區(qū)域供分銷(xiāo)商開(kāi)展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。創(chuàng)新開(kāi)發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品。10.提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷(xiāo)商管理其有效的業(yè)務(wù)。

第4章:與分銷(xiāo)商的交易條款:目的:使分銷(xiāo)商獲得良好的利潤(rùn)和投資回報(bào)率。維護(hù)全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價(jià)格。禁止低價(jià)銷(xiāo)售及跨區(qū)拋售。定價(jià)原則:消費(fèi)者價(jià)格是受市場(chǎng)的驅(qū)策而且依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位而定價(jià)的。公司公布給分銷(xiāo)商統(tǒng)一的客戶價(jià)。公司提供給分銷(xiāo)商建議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場(chǎng)。定價(jià)方法:在客戶價(jià)基礎(chǔ)上公司提供給分銷(xiāo)商固定折扣作為利潤(rùn)。依據(jù)不同的產(chǎn)品種類(lèi)制定不同的分銷(xiāo)折扣。提前付款折扣:提前付款折扣適用于分銷(xiāo)商在15天內(nèi)付款。信用額度:在正常情況下,聯(lián)合利華提供相當(dāng)于4周銷(xiāo)量的信用額度。聯(lián)合利華有權(quán)在對(duì)分銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估基礎(chǔ)上降低其信用額度。公司將對(duì)分銷(xiāo)商信用額度做季度回顧,主要依據(jù)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及付款情況對(duì)其信用額度作評(píng)估。

第5章:分銷(xiāo)商價(jià)目表統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格給分銷(xiāo)商提供了有效開(kāi)展業(yè)務(wù)的環(huán)境,而且有利于分銷(xiāo)商駕馭市場(chǎng)以不斷提高分銷(xiāo)量和利潤(rùn)。作為合作伙伴方的分銷(xiāo)商有義務(wù)依照公司價(jià)目表銷(xiāo)售聯(lián)合利華產(chǎn)品(或公司針對(duì)不同通路及批發(fā)市場(chǎng)的建議的價(jià)格),聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任(USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施。設(shè)定具有競(jìng)爭(zhēng)力并為分銷(xiāo)商創(chuàng)造利潤(rùn)的轉(zhuǎn)售價(jià)格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任。設(shè)定的價(jià)格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷(xiāo)及品牌策略。公司定期提供更新的客戶價(jià)目表給分銷(xiāo)商從而使分銷(xiāo)商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶。每份致分銷(xiāo)商的客戶價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要的運(yùn)作文件,因此:每位銷(xiāo)售主任須隨身攜帶價(jià)目表。分銷(xiāo)商辦公室需備有注明日期的價(jià)目表文件。

第6章:新分銷(xiāo)商聘用程序和步驟甄選分銷(xiāo)商:必須按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷(xiāo)商:資金:對(duì)方必須擁有經(jīng)營(yíng)當(dāng)前和將來(lái)業(yè)務(wù)所需的充分資金。一般來(lái)說(shuō),分銷(xiāo)商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的運(yùn)作資金。該資金狀況必須經(jīng)過(guò)所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn),例如銀行帳戶,當(dāng)前業(yè)務(wù)狀況和經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查所獲得的信息等等。態(tài)度:對(duì)方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。聲譽(yù):對(duì)方必須在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。簡(jiǎn)述:必須和對(duì)方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)公司:規(guī)模,結(jié)構(gòu),品牌,作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。業(yè)務(wù):預(yù)期的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額。與市場(chǎng)的關(guān)系:對(duì)不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視,與各市場(chǎng)有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。評(píng)估:聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模,聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。專(zhuān)營(yíng)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。評(píng)定市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力和分銷(xiāo)商初始投資:人口:依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)量。依照一個(gè)城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)額為每年RMB15元。假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬(wàn),那么該地區(qū)的年銷(xiāo)售額應(yīng)該是:RMB15x200,000=RMB3,000,000或RMB250,000/月我們要求分銷(xiāo)商投資相當(dāng)于15天銷(xiāo)售額的資金。因此對(duì)于一個(gè)月銷(xiāo)售額為人民幣250,000地區(qū),分銷(xiāo)商需投資人民幣125,000。例如:市區(qū)人口=200,000預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額=250,000元/月資金需求=125,000元注釋:這里指的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。你也能夠采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字。或是能夠根據(jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不很確定時(shí)建議采用較低的數(shù)據(jù)。信用額度:一般信用額度等于4周的銷(xiāo)售額。然而對(duì)于新分銷(xiāo)商在試用時(shí)期,其信用額度等于3周的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額。保證金:保證金為1周的銷(xiāo)售額。新分銷(xiāo)商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入公司帳戶。聯(lián)合利華提供給分銷(xiāo)商保證金存放獎(jiǎng)勵(lì),按年度計(jì)算。指定銷(xiāo)售范圍:每個(gè)分銷(xiāo)商都有其指定的銷(xiāo)售范圍。必須共同商定,并在地圖上標(biāo)明該銷(xiāo)售范圍的具體方位,以避免任何混淆和誤解。分銷(xiāo)車(chē)輛:分銷(xiāo)車(chē)輛的種類(lèi)(大型貨車(chē),小型貨車(chē),三輪車(chē)等)取決于銷(xiāo)量,路程遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。譬如天津,按照它的銷(xiāo)量及路程遠(yuǎn)近,需要安排大型貨車(chē);又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車(chē)。總而言之,盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷(xiāo)車(chē)輛。對(duì)新分銷(xiāo)商無(wú)費(fèi)用補(bǔ)貼支持。倉(cāng)庫(kù):分銷(xiāo)商必須按每噸產(chǎn)品3平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉(cāng)庫(kù)。倉(cāng)庫(kù)的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。參見(jiàn)倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)則明細(xì)。對(duì)于通路的信用:根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)慣例及要求,分銷(xiāo)商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。對(duì)零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷(xiāo)商自己決定,同時(shí),分銷(xiāo)商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。人員需求:對(duì)于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型。以下是期望達(dá)到的拜訪頻率:AB店: 8/每天1DSR2次拜訪/周/店CD店: 40/每天1DSR1次拜訪/周/店批發(fā): 40/每天1DSR2次拜訪/周/店?duì)I業(yè)執(zhí)照:分銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊(cè),并能經(jīng)營(yíng)聯(lián)合利華產(chǎn)品類(lèi)別的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。聘用準(zhǔn)備事項(xiàng):當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢,同時(shí)其結(jié)果也基本令人滿意時(shí),請(qǐng)負(fù)責(zé)該地區(qū)的USS填寫(xiě)”新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表”提出正式申請(qǐng)?！毙路咒N(xiāo)商申請(qǐng)表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。對(duì)于市區(qū)人口>1百萬(wàn),區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷(xiāo)商。對(duì)于市區(qū)人口<1百萬(wàn),區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷(xiāo)商。申請(qǐng)核準(zhǔn)后,分銷(xiāo)商與公司需簽署分銷(xiāo)商合同。只有在所有上述文件被簽署以及實(shí)地考查過(guò)后,該新分銷(xiāo)商才能被供貨。只有當(dāng)分銷(xiāo)商聘用的銷(xiāo)售員,送貨員,租用的倉(cāng)庫(kù)及分銷(xiāo)車(chē)輛準(zhǔn)備就緒,并由公司將所有相關(guān)表格送至分銷(xiāo)商處后,公司才會(huì)對(duì)分銷(xiāo)商供貨。如果一私人合伙制的分銷(xiāo)商合作方變更,則應(yīng)重新填寫(xiě)新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表。這意味著公司將停止對(duì)原分銷(xiāo)商供貨,直至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷(xiāo)商之前,應(yīng)從原分銷(xiāo)商處先收回應(yīng)收帳款。

分銷(xiāo)商聘用步驟:初選:經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來(lái)搜集人選。如有必要,還能夠經(jīng)過(guò)報(bào)紙廣告的方式搜集.任何人,只要擁有充分的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng),便可經(jīng)過(guò)培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷(xiāo)商。復(fù)選:收集好候選名單后,則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選,禁止聘用為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的人選。 建議分銷(xiāo)商形象:私營(yíng)/聯(lián)營(yíng)企業(yè)。優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過(guò)家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷(xiāo)的企業(yè),但并非唯一的選擇。能夠是批發(fā)商,但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華工作,辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場(chǎng)。不能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)商,二級(jí)分銷(xiāo)商,或指定批發(fā)商。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為:寶潔高露潔花王當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類(lèi),洗滌類(lèi),香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌面談:首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任或地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。面談流程:了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景,對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng)興趣。核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力,信譽(yù)及資源情況。介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。做好充分的準(zhǔn)備工作,并清晰地闡明公司如下要求:所需資金所需人力資源所需倉(cāng)庫(kù)要求網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率其它所需提供服務(wù)要求,如市場(chǎng)信用度等遵守公司價(jià)格政策,信用政策,提前付款折扣明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍明確分銷(xiāo)商所需的投資回報(bào)率地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理親自拜訪:如果銷(xiāo)售員對(duì)某家或多家候選者滿意,應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理或地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理。若該地區(qū)人口<1百萬(wàn),地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)在將”新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表”填寫(xiě)推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷(xiāo)商。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪:接到推薦后,若該地區(qū)人口>1百萬(wàn),區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪,并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談,然后作出決定。達(dá)成共識(shí):討論合同-分銷(xiāo)商協(xié)議確定開(kāi)始運(yùn)作日期收回”意向書(shū)”,”申請(qǐng)表”收集以下復(fù)印件:營(yíng)業(yè)執(zhí)照稅務(wù)登記證企業(yè)代碼證任何其它書(shū)面協(xié)議填寫(xiě)”新分銷(xiāo)商聘用表”聘用:區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)”新分銷(xiāo)商聘用表”。在公司系統(tǒng)中建立客戶編號(hào)。保證金:在接受周期定單之前,確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可,并已匯入公司帳號(hào)。供貨:對(duì)新分銷(xiāo)商開(kāi)始供貨必須滿足下列條件:分銷(xiāo)商所有實(shí)施設(shè)備已就緒所需人力資源已到位有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所分銷(xiāo)車(chē)輛配備就緒已建立辦公室檔案系統(tǒng)已商定銷(xiāo)售員固定路線拜訪計(jì)劃已提供給分銷(xiāo)商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉(cāng)庫(kù)如未滿足上述要求,不要急于給分銷(xiāo)商發(fā)貨。見(jiàn)附件格式:意向書(shū)申請(qǐng)表新分銷(xiāo)商聘用表

第7章:保證金流程在接受定單之前要求分銷(xiāo)商交保證金,然后提供給新分銷(xiāo)商相應(yīng)的信用額度。保證金金額取決于預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量,總的原則,保證金是1周的預(yù)計(jì)月銷(xiāo)售額。舉例說(shuō)明如何在新分銷(xiāo)商聘用表中商定保證金額:該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為:RMB15該指定銷(xiāo)售范圍內(nèi)市區(qū)人口是:150,000預(yù)期年銷(xiāo)售額為:15x150,000=RMB2,250,000預(yù)期月銷(xiāo)售額=RMB187,500在”新分銷(xiāo)商聘用表”中總計(jì)需要投入資金 =RMB94,000(至少)預(yù)期月銷(xiāo)售額 =RMB187,500信用額度(3周銷(xiāo)售額)=RMB130,000保證金額(1周銷(xiāo)售額)=RMB44,000注釋:3個(gè)月正常運(yùn)作后,公司將依據(jù)信用政策對(duì)信用額度進(jìn)行回顧。正常情況下,信用額度等于4周銷(xiāo)售額。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的,一般兩者間的比率為100信用額度=25保證金。當(dāng)察覺(jué)該分銷(xiāo)商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí),公司收取的保證金應(yīng)高于以上所列。正常運(yùn)作是指:頻繁的購(gòu)買(mǎi),準(zhǔn)時(shí)付款,沒(méi)有糾紛。保證金獎(jiǎng)勵(lì):公司每年將依據(jù)分銷(xiāo)商所交納保證金總額的10%作為鼓勵(lì)性獎(jiǎng)金。必須說(shuō)明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息。獎(jiǎng)勵(lì)于每季度支付一次。一旦公司與分銷(xiāo)商之間終止”分銷(xiāo)商合同”,所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后,返還給該分銷(xiāo)商。

第8章:信用額度調(diào)整程序:給予分銷(xiāo)商信用額度的原則在正常情況下,信用額度等于4周正常銷(xiāo)售額。新分銷(xiāo)商前3個(gè)月的信用額度等于其3周正常銷(xiāo)售額。3個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售主任(USS)有責(zé)任依據(jù)分銷(xiāo)商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況,分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存水平,及二級(jí)銷(xiāo)售情況來(lái)管理其信用額度。信用額度調(diào)整信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷(xiāo)售主任可經(jīng)過(guò)遞交”增/減信用額度建議表”來(lái)調(diào)整分銷(xiāo)商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。信用額度的提供是基于該分銷(xiāo)商的信譽(yù)度。公司經(jīng)過(guò)定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷(xiāo)商的信用額度。除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外,公司還將考慮分銷(xiāo)商對(duì)聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來(lái)作信用調(diào)整。具體解釋如下:1.庫(kù)存金額(建議2周銷(xiāo)售額)2.投入市場(chǎng)的信用(建議維持2周的銷(xiāo)售額)聯(lián)合利華應(yīng)收帳款(建議維持2周的銷(xiāo)售額)投入的運(yùn)作資金=(1)+(2)–(3)適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是15天或以上.注釋:上述程序顯示出可能發(fā)生的其它問(wèn)題,而這些問(wèn)題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來(lái)解決。例舉問(wèn)題:業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足,庫(kù)存過(guò)高,庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理,市場(chǎng)債務(wù)過(guò)多,拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。附錄表格:4.增/減信用額度建議表

第9章:建立新分銷(xiāo)商:在當(dāng)?shù)亟⒎咒N(xiāo)商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷(xiāo)商一樣重要。實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)立分銷(xiāo)。良好的開(kāi)端是極其關(guān)鍵的,同時(shí)也要求銷(xiāo)售主任和地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理倍加關(guān)注。初始階段:供貨前收齊保證金商務(wù)和后勤安排清楚地與分銷(xiāo)商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng):BPCS系統(tǒng)中客戶代碼BPCS系統(tǒng)中信用額度BPCS系統(tǒng)中注冊(cè)保證金后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時(shí)間表與分銷(xiāo)商簽署分銷(xiāo)合同分銷(xiāo)商運(yùn)作資金到位基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒到現(xiàn)場(chǎng)視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo):倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸車(chē)輛三輪車(chē)辦公場(chǎng)地分銷(xiāo)商名牌庫(kù)存記錄和二級(jí)銷(xiāo)售信息等檔案系統(tǒng)培訓(xùn)分銷(xiāo)商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作面對(duì)面的培訓(xùn):價(jià)格,促銷(xiāo),費(fèi)用核銷(xiāo)的程序和方法發(fā)票,貨物簽收單及庫(kù)存控制應(yīng)收帳款的支付,貸記憑證,提前付款獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)期,破損產(chǎn)品處理和無(wú)退貨原則固定路線拜訪計(jì)劃,銷(xiāo)售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其它鄰近地區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)給聯(lián)合利華的常規(guī)報(bào)表的使用分銷(xiāo)商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職責(zé)護(hù)膚品柜臺(tái)業(yè)務(wù)的操作及維護(hù)促銷(xiāo)小姐,理貨員職能、職責(zé)和管理勞?；驁F(tuán)購(gòu)處理業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)計(jì)劃介紹公司的政策并從分銷(xiāo)商經(jīng)理處得到簽收:商業(yè)準(zhǔn)則收/送禮及交際政策現(xiàn)金處理政策第一批定單及發(fā)貨確保所有保證金已匯入公司。確認(rèn)分銷(xiāo)商代碼及信用額度。在發(fā)第一批貨物至分銷(xiāo)商之前使用”分銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。初始操作階段:第一周期中的運(yùn)作集中于人力資源就緒,銷(xiāo)售記錄,分銷(xiāo)商辦公室員工,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)。在分銷(xiāo)商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個(gè)人檔案。介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品介紹對(duì)AB店,CD店及批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪運(yùn)作要求。介紹正確的銷(xiāo)售記錄方法向分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員解釋公司的要求及獎(jiǎng)懲制度。設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn):二級(jí)銷(xiāo)售額有效的拜訪率每條固定路線的銷(xiāo)售陳列質(zhì)量首次在市場(chǎng)上固定路線的拜訪:聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任在分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時(shí)作實(shí)地指導(dǎo)。介紹聯(lián)合利華分銷(xiāo)商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容。分銷(xiāo)商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行:建立一套所有銷(xiāo)售及庫(kù)存信息文檔系統(tǒng)。建立分銷(xiāo)商辦公檔案系統(tǒng)。初始2個(gè)周期與分銷(xiāo)商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。附錄表格:5.分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)計(jì)劃對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知分銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單

第10章:分銷(xiāo)商協(xié)議終止:終止的理由聯(lián)合利華提出:足夠的書(shū)面證據(jù)證明分銷(xiāo)商有違反分銷(xiāo)商協(xié)議條款。違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。分銷(xiāo)商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。分銷(xiāo)商提出:業(yè)務(wù)多樣化。主要注意事項(xiàng):管理分銷(xiāo)商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作,聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任是獲得分銷(xiāo)商有關(guān)財(cái)務(wù)狀況和有效分銷(xiāo)等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是USS(銷(xiāo)售主任)有效管理和解決分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)問(wèn)題以避免因資金問(wèn)題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項(xiàng)需銷(xiāo)售主任提高警惕與預(yù)防的。分銷(xiāo)商資金狀況:裁員或減少拜訪頻率市場(chǎng)上時(shí)間過(guò)長(zhǎng)和過(guò)多的帳款過(guò)少的庫(kù)存及過(guò)少的產(chǎn)品規(guī)格定單的無(wú)規(guī)律性不斷增加無(wú)”充分”支持文件的費(fèi)用申請(qǐng)頻繁降價(jià)拖欠其銷(xiāo)售人員的工資第三方對(duì)其信用情況的調(diào)查績(jī)效報(bào)告-銷(xiāo)售額連續(xù)多月無(wú)銷(xiāo)售銷(xiāo)售額減少月銷(xiāo)量小于RMB100,000連續(xù)數(shù)月處于銷(xiāo)售額排名榜的最后位置-績(jī)效報(bào)告-應(yīng)收帳款超期帳款定單時(shí)常不能被經(jīng)過(guò)”銀行匯票”時(shí)常出錯(cuò)終止合同步驟-準(zhǔn)備材料銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目以確保公司利益。區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷(xiāo)商聘用及終止文件的復(fù)印件。無(wú)論何時(shí)我們想要終止與分銷(xiāo)商協(xié)議時(shí),我們都希望在盡可能的情況下得到分銷(xiāo)商給我公司的中止合約信聲明她們希望終止協(xié)議。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。建議選用附錄表格中”分銷(xiāo)商辭職凼”。當(dāng)我們收到”分銷(xiāo)商辭職凼”時(shí),必須盡快認(rèn)可此信并確保公司財(cái)產(chǎn)和文件安全。建議使用附錄中”分銷(xiāo)商協(xié)議終止的確認(rèn)”。區(qū)域總經(jīng)理會(huì)給予分銷(xiāo)商回復(fù)信件,同時(shí)抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。在分銷(xiāo)商未給公司退約信的情況下,我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷(xiāo)商。建議使用附錄中”分銷(xiāo)商協(xié)議終止函”。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。若分銷(xiāo)商違反分銷(xiāo)商協(xié)議,區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)”書(shū)面警告”致分銷(xiāo)商。根據(jù)分銷(xiāo)商協(xié)議,及時(shí)簽發(fā)警告信致分銷(xiāo)商將有利于與其終止分銷(xiāo)商協(xié)議。建議選用附錄中”書(shū)面警告”。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。4.終止合約步驟–采取行動(dòng)提出終止也就意味USS須及時(shí)為公司收回所有的應(yīng)收帳款,可從以下幾方面著手:處理新鮮產(chǎn)品退貨,應(yīng)收帳款,知識(shí)產(chǎn)權(quán)及信息。新鮮產(chǎn)品退貨:在任何情況下,我們都不贊成退貨。而且只有在與分銷(xiāo)商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后,我們才接受退貨。護(hù)膚類(lèi)新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個(gè)月或以上,其它類(lèi)別產(chǎn)品保質(zhì)期18個(gè)月或以上。所有書(shū)面協(xié)議須有分銷(xiāo)商簽字及公章,該點(diǎn)是極其重要的。在提出退貨申請(qǐng)前,USS必須現(xiàn)場(chǎng)審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。USS應(yīng)根據(jù)公司相關(guān)政策申請(qǐng)新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷(xiāo)。殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。清帳:根據(jù)分銷(xiāo)商協(xié)議,USS須填寫(xiě)清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。(參考附錄中”逾收帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告”)。USS是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)及清帳報(bào)告。客戶發(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。在正常情況下,公司憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷(xiāo)及保證金余額,分銷(xiāo)商則經(jīng)過(guò)銀行將所有應(yīng)收帳款匯入公司帳號(hào)。若只是單方面公司欠分銷(xiāo)商款項(xiàng),公司將經(jīng)過(guò)銀行匯票的形式將余額匯給分銷(xiāo)商。整個(gè)處理過(guò)程中無(wú)現(xiàn)金操作。知識(shí)產(chǎn)權(quán)和信息:USS必須取回下列文件:庫(kù)存控制表價(jià)目表和促銷(xiāo)檔案通路的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)存帳目支持核銷(xiāo)費(fèi)用的文件USS必須親眼目睹分銷(xiāo)商銷(xiāo)毀下列物品:聯(lián)合利華分銷(xiāo)商名牌聯(lián)合利華所有的標(biāo)識(shí)附錄表格:8.分銷(xiāo)商辭職凼9.分銷(xiāo)商協(xié)議終止的確認(rèn)10.分銷(xiāo)商協(xié)議終止函11.書(shū)面警告12.退貨申請(qǐng)表13.分銷(xiāo)商不可售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表14.逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告

第11章:HPC分銷(xiāo)隊(duì)伍:將來(lái)的規(guī)模:銷(xiāo)售隊(duì)伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。我們的任務(wù)是:經(jīng)過(guò)建立低成本分銷(xiāo)以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時(shí)間,在中國(guó)市場(chǎng)中任何地方隨處有售,而且創(chuàng)造利潤(rùn)以滿足消費(fèi)者的需求。分銷(xiāo):不斷改進(jìn)分銷(xiāo)商的利潤(rùn)率,以便其能將資金用于對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施再投資,提高業(yè)務(wù)量。不斷提高分銷(xiāo)質(zhì)量,借助顯著的陳列廣告來(lái)提高覆蓋率。-店內(nèi):不斷提高對(duì)主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷(xiāo)。不斷改進(jìn)在商店內(nèi)有效的促銷(xiāo)執(zhí)行和從購(gòu)買(mǎi)終端促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。操作重點(diǎn):銷(xiāo)售人員是在市場(chǎng)實(shí)地操作。衡量銷(xiāo)售員工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是:分銷(xiāo)覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷(xiāo)執(zhí)行質(zhì)量和銷(xiāo)售業(yè)績(jī),而此處的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)是”一級(jí)”和”二級(jí)”銷(xiāo)售的權(quán)衡。具體包括:分銷(xiāo)陳列貨架終端銷(xiāo)售的要點(diǎn)商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永久行程計(jì)劃質(zhì)量陳列面有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格分銷(xiāo)商投資回報(bào)率標(biāo)示標(biāo)示輔助銷(xiāo)售材料(POSM)的使用市場(chǎng)價(jià)格控制促銷(xiāo)執(zhí)行

第12章:區(qū)域管理隊(duì)伍1.責(zé)任:整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)被劃分成不同區(qū)域,由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售運(yùn)作,匯報(bào)給客戶發(fā)展董事。區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任:達(dá)成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)達(dá)成利潤(rùn)貢獻(xiàn)度管理分銷(xiāo)爭(zhēng)創(chuàng)世界一流的銷(xiāo)售隊(duì)伍,提供一流的客戶服務(wù)培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍執(zhí)行全國(guó)和區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)(參考區(qū)域運(yùn)作架構(gòu))2.區(qū)域管理隊(duì)伍的結(jié)構(gòu):3.區(qū)域內(nèi)的溝通區(qū)域運(yùn)作以4周為一個(gè)銷(xiāo)售周期。定期召開(kāi)會(huì)議以雙向溝通業(yè)務(wù)計(jì)劃和傳遞信息給每一成員。周期日期會(huì)議主持成員會(huì)議記要第1周星期一周期會(huì)議地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理USS/SE第2周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理ASM客戶發(fā)展董事區(qū)域通路行銷(xiāo)經(jīng)理銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理區(qū)域商務(wù)經(jīng)理通路行銷(xiāo)總監(jiān)區(qū)域人事經(jīng)理所有ASM培訓(xùn)師所有SE星期五SDM客戶發(fā)展董事區(qū)域總經(jīng)理HPC董事主要客戶總監(jiān)所有出席者通路行銷(xiāo)總監(jiān)(同左邊)銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理第4周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理同上同上星期五SDM客戶發(fā)展董事同上同上周期會(huì)議ASM會(huì)議SDM會(huì)議銷(xiāo)售和目標(biāo)銷(xiāo)售和目標(biāo)銷(xiāo)售回顧*一級(jí),二級(jí),直供AB店,庫(kù)存*一級(jí),二級(jí),直供AB店,庫(kù)存*一級(jí),二級(jí),直供AB店,庫(kù)存*通路業(yè)績(jī)*通路業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定促銷(xiāo)活動(dòng)/陳列的回顧和計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)/陳列的回顧和計(jì)劃區(qū)域財(cái)務(wù)回顧/實(shí)際運(yùn)作計(jì)劃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況促銷(xiāo)/活動(dòng)/陳列回顧和計(jì)劃應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的回饋及回應(yīng)計(jì)劃分銷(xiāo)(銷(xiāo)售/分銷(xiāo)商數(shù)/網(wǎng)點(diǎn)數(shù))客戶發(fā)展活動(dòng)與計(jì)劃上市/重新上市的討論與計(jì)劃管理:直銷(xiāo)車(chē)績(jī)效/客戶核銷(xiāo)(不可銷(xiāo)售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨),RSV和DSR補(bǔ)貼,差旅費(fèi)用,客戶服務(wù)(送貨,定單滿足率,投訴)風(fēng)險(xiǎn)管理與控制市場(chǎng)活動(dòng)的確認(rèn)人員發(fā)展與培訓(xùn)客戶發(fā)展策略和行動(dòng)計(jì)劃*其它業(yè)績(jī)指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理事項(xiàng)及行動(dòng)計(jì)劃定單滿足率人員發(fā)展和培訓(xùn)不可售產(chǎn)品核銷(xiāo)其它業(yè)績(jī)指標(biāo)新鮮產(chǎn)品退貨*應(yīng)收帳款,定單滿足率,日常雜支費(fèi)用,分銷(xiāo)商費(fèi)用每個(gè)USS的費(fèi)用與銷(xiāo)售凈值(NPS)二級(jí)銷(xiāo)售/van*不可售產(chǎn)品核銷(xiāo)*費(fèi)用管理*新鮮產(chǎn)品退貨PWP/PPR/TPR*費(fèi)用補(bǔ)貼的預(yù)算vs實(shí)際支出預(yù)算/實(shí)際費(fèi)用的回顧日常雜支費(fèi)預(yù)算回顧分銷(xiāo)商支持/補(bǔ)帖預(yù)算回顧(每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上內(nèi)容)(每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上內(nèi)容)第13章:地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理(ASM)的職能:管理地區(qū)事務(wù):ASM在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售,分銷(xiāo),客戶以及促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行情況。地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理是一個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者,匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理,由地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷(xiāo)售及分銷(xiāo)的管理。地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍:地區(qū)銷(xiāo)售助理地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理直供客戶USS直供客戶USS分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商地區(qū)銷(xiāo)售助理地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理直供客戶USS直供客戶USS分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商USSUSSUSS各地區(qū)的地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理和銷(xiāo)售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來(lái)決定的。負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售主任其工作職能有所不同地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的職能:分配其銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售目標(biāo),根據(jù)計(jì)劃管理實(shí)際操作。收集市場(chǎng)情報(bào)及銷(xiāo)售渠道發(fā)展趨勢(shì)。視察市場(chǎng)工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷(xiāo)售日常雜支及費(fèi)用。提高分銷(xiāo)質(zhì)量和分銷(xiāo)商業(yè)績(jī),合理控制該地區(qū)分銷(xiāo)商的數(shù)量。有規(guī)律地組織周期會(huì)議以確保公司和市場(chǎng)信息得到有效的雙向溝通。嚴(yán)格控制銷(xiāo)售紀(jì)律,遵守公司的行為準(zhǔn)則,提高員工個(gè)人業(yè)績(jī),鼓舞銷(xiāo)售士氣。計(jì)劃和控制地區(qū)市場(chǎng)執(zhí)行資源,包括人員,銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu),促銷(xiāo)/活動(dòng)支持。控制好業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。管理直供客戶的銷(xiāo)售和客戶發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施。經(jīng)過(guò)多方面接觸不同層次的客戶來(lái)加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理的職責(zé):協(xié)助地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)。銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。期望達(dá)到的技能(指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專(zhuān)業(yè)技能):目標(biāo)分析能力市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)家精神領(lǐng)導(dǎo)力自信正直從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力

第14章:聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任的職責(zé):職責(zé):根據(jù)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計(jì)劃,和分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員一起,共同進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作和產(chǎn)品銷(xiāo)售。在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷(xiāo)計(jì)劃和固定路線拜訪計(jì)劃。管理分銷(xiāo)商的投資回報(bào)率及營(yíng)運(yùn)資金。并做季度回顧報(bào)告。經(jīng)過(guò)對(duì)以下方面定期回顧管理來(lái)最大限度提高分銷(xiāo)商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率.毛利潤(rùn)和價(jià)格重復(fù)分銷(xiāo)成本庫(kù)存水平市場(chǎng)放貸應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況執(zhí)行有效的永久行程計(jì)劃:通知促銷(xiāo)和活動(dòng)設(shè)定銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售目標(biāo)回顧不同銷(xiāo)售通路的銷(xiāo)售情況收集市場(chǎng)情報(bào)維護(hù)及管理二級(jí)庫(kù)存控制表預(yù)定周期定單核實(shí)核銷(xiāo)費(fèi)用申請(qǐng)核實(shí)破損、過(guò)期及不可銷(xiāo)售產(chǎn)品申報(bào)檢查倉(cāng)庫(kù)依據(jù)公司計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng)。確保促銷(xiāo)活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行。確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度,與不同層次客戶有效地溝通。培訓(xùn)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技能以提高其業(yè)績(jī):二級(jí)銷(xiāo)售額有效的拜訪率產(chǎn)品系列售賣(mài)/拜訪路線產(chǎn)品陳列質(zhì)量聘用新分銷(xiāo)商期望達(dá)到的技能(指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專(zhuān)業(yè)技能):銷(xiāo)售能力:熟練的銷(xiāo)售技巧,懂得談判。能應(yīng)對(duì)客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。有預(yù)見(jiàn)能力,知道銷(xiāo)售的潛力。溝通能力:清晰的思辯及表示能力。人際交往能力:在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用,并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化,是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員.行政管理技能:應(yīng)具備計(jì)劃、實(shí)施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。分析技能:具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息?，F(xiàn)實(shí)觀:能平衡個(gè)人的基本能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距,并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,而且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差距。價(jià)值觀:具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的”商業(yè)準(zhǔn)則”的價(jià)值觀。(請(qǐng)參考直供客戶運(yùn)作手冊(cè)以獲得更多有關(guān)管理客戶職責(zé)的具體細(xì)節(jié))

第15章分銷(xiāo)業(yè)務(wù)信息維護(hù)基本信息內(nèi)容銷(xiāo)售和市場(chǎng)信息的使用是對(duì)運(yùn)作最主要的支持。這類(lèi)信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。信息來(lái)源于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生銷(xiāo)售時(shí),在分銷(xiāo)商辦公室定期準(zhǔn)確地維護(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)。USS的職責(zé)在于幫助分銷(xiāo)商建立定期、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包括:訂單,價(jià)格,主要客戶及通路的銷(xiāo)量和促銷(xiāo)結(jié)果分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員(DSR)的目標(biāo)和產(chǎn)出率市場(chǎng)放貸狀況為使分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低成本分銷(xiāo),跟蹤總體業(yè)務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)是一項(xiàng)十分重要的任務(wù)。這些數(shù)據(jù)包括:-分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用訂單,發(fā)票,庫(kù)存及應(yīng)收帳款營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率USS必須經(jīng)常使用分銷(xiāo)商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息,從而實(shí)現(xiàn)如下控制和管理的目的:客戶價(jià)及零售價(jià)DSR目標(biāo)及業(yè)績(jī)不同客戶和通路的銷(xiāo)售促銷(xiāo),活動(dòng)及市場(chǎng)支持固定拜訪路線計(jì)劃及銷(xiāo)售行程線路安排訂單及庫(kù)存狀況分銷(xiāo)商投資回報(bào)率公司應(yīng)收帳款回收為使分銷(xiāo)商的運(yùn)作與公司銷(xiāo)售策略一致,公司將依據(jù)市場(chǎng)狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制,以及電腦管理系統(tǒng)來(lái)支持分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。2.分銷(xiāo)商辦公室基本文檔:文檔應(yīng)是裝訂有序的,定期更新的,檢驗(yàn)核實(shí)的。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷(xiāo)商辦公室內(nèi),必須可供公司訪客檢查。分銷(xiāo)商經(jīng)理與職員維護(hù)該文檔并由USS監(jiān)督其品質(zhì)?；疚臋n:DSR和其它職員個(gè)人資料固定拜訪計(jì)劃專(zhuān)營(yíng)區(qū)地圖公司產(chǎn)品價(jià)格單促銷(xiāo)文件訂單及增補(bǔ)訂單貨品簽收單(運(yùn)單和發(fā)票)應(yīng)收帳款市場(chǎng)動(dòng)向信息-日?qǐng)?bào)表:DSR日銷(xiāo)售報(bào)表分銷(xiāo)商庫(kù)存登記簿與公司通訊往來(lái)文件-周報(bào)表:分銷(xiāo)商周庫(kù)存控制表簽約AB店銷(xiāo)售信息-周期報(bào)表:分銷(xiāo)商二級(jí)庫(kù)存控制表二級(jí)銷(xiāo)量匯總訂單費(fèi)用申請(qǐng)表促銷(xiāo)費(fèi)用支持申請(qǐng)表3.USS保存并定期使用信息USS定期需要信息來(lái)推行銷(xiāo)售因而她需要有分銷(xiāo)商辦公室匯總信息。同時(shí)區(qū)域辦公室也要提供給USS公司的匯總數(shù)據(jù)。基本信息需求如下:二級(jí)銷(xiāo)售及庫(kù)存匯總表分銷(xiāo)商二級(jí)庫(kù)存控制表市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)匯總主要產(chǎn)品價(jià)格跟蹤公司促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃分銷(xiāo)商主要客戶銷(xiāo)售匯總USS銷(xiāo)量及目標(biāo)匯總公司產(chǎn)品價(jià)格單DSR固定拜訪計(jì)劃DSR銷(xiāo)售目標(biāo)及業(yè)績(jī)匯總公司對(duì)分銷(xiāo)商的應(yīng)收帳款分銷(xiāo)商月銷(xiāo)售額及費(fèi)用匯總分銷(xiāo)商營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率永久行程計(jì)劃專(zhuān)營(yíng)區(qū)分銷(xiāo)數(shù)據(jù)4.ASM和SE保存并定期使用信息:ASM和SE定期需要信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理。除USS提供的信息外,區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時(shí)送達(dá)ASM和SE?；拘畔⑿枨笕缦?實(shí)際銷(xiāo)量,目標(biāo),訂單和應(yīng)收款狀況分銷(xiāo)商費(fèi)用,支持和銷(xiāo)售情況USS銷(xiāo)售成本和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)二級(jí)銷(xiāo)售及庫(kù)存狀況未來(lái)的促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃主要商店名單分銷(xiāo)及覆蓋率發(fā)展趨勢(shì)市場(chǎng)份額及權(quán)重分銷(xiāo)趨勢(shì)應(yīng)收帳款及信用額度分析促銷(xiāo)評(píng)估分析5.其它報(bào)表和分析:當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí),銷(xiāo)售隊(duì)伍和區(qū)域辦公室對(duì)信息的需求也隨之增加。然而,管理層所依據(jù)的一個(gè)基本原則是在市場(chǎng)狀況許可的情形下以最簡(jiǎn)單的方法來(lái)獲取信息。這些報(bào)表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策,區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門(mén)的協(xié)助下提供給RGM/ASM/SE。地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍的主要目的是投入更多的時(shí)間用于永久行程計(jì)劃及市場(chǎng)客戶拜訪,以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

第16章:周庫(kù)存控制表目的:手工填寫(xiě)的周庫(kù)存控制表是一項(xiàng)管理的信息,它以金額的形式反映了分銷(xiāo)商一周業(yè)務(wù)的狀況。它包含的內(nèi)容可便于現(xiàn)金流轉(zhuǎn)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)的管理。同時(shí)提供部分營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率的情況和周二級(jí)銷(xiāo)售趨勢(shì)。維護(hù):每周最后一個(gè)工作日(每周六)由分銷(xiāo)商填寫(xiě),檢查并存檔于其辦公室內(nèi)。同時(shí)傳真至區(qū)域辦公室以便管理。報(bào)表品質(zhì):有序地保存”庫(kù)存登記”和”貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的基本因素。分銷(xiāo)商經(jīng)理每周使用并檢查周庫(kù)存控制表以管理其現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)。利用區(qū)域辦公室提供的分析來(lái)跟蹤營(yíng)運(yùn)資金,現(xiàn)金流轉(zhuǎn),庫(kù)存結(jié)構(gòu)和二級(jí)銷(xiāo)售趨勢(shì)。定期制定報(bào)表給地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍,以便其進(jìn)行管理。USS定期檢查報(bào)表,并在永久行程拜訪時(shí)利用此報(bào)表和分銷(xiāo)商討論業(yè)績(jī)。SE,ASM,RGM在拜訪分銷(xiāo)商期間檢查相關(guān)報(bào)表。如何獲得數(shù)據(jù):主體:從手工的庫(kù)存表中得出匯總的”數(shù)量”信息:期初庫(kù)存(=庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù))進(jìn)貨量(=貨品簽收單中的數(shù)據(jù))庫(kù)存合計(jì)(=期初庫(kù)存+進(jìn)貨量)期末庫(kù)存(=庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù))二級(jí)銷(xiāo)量(=庫(kù)存合計(jì)–期末庫(kù)存)注意:應(yīng)從”庫(kù)存登記”中扣除”已獲批準(zhǔn)的退貨及破損品”。在庫(kù)存登記中視為”出庫(kù)”,并將此貨物從正常堆品移至庫(kù)存的特定角落等待定期處理和銷(xiāo)毀。右上角的空格:體現(xiàn)了匯總的”金額”信息。本周銷(xiāo)售額(=分銷(xiāo)商開(kāi)票額–通路的退貨金額)本年累計(jì)銷(xiāo)售額(=本周分銷(xiāo)商銷(xiāo)售額+先前分銷(xiāo)商累計(jì)銷(xiāo)售額)市場(chǎng)放貸額(=分銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)收帳款)期末庫(kù)存額(=計(jì)算得出的”期末庫(kù)存”–本周收到的”庫(kù)存補(bǔ)償”)公司的應(yīng)收帳款(_來(lái)源于應(yīng)收帳款對(duì)帳單文件)參見(jiàn)附表:15.周庫(kù)存控制表

第17章:二級(jí)庫(kù)存控制表目的:二級(jí)庫(kù)存控制表作為管理信息由手工填寫(xiě),它提供了分銷(xiāo)商一個(gè)周期的庫(kù)存,銷(xiāo)售狀況。此信息可幫助USS實(shí)現(xiàn)如下事項(xiàng):與分銷(xiāo)商回顧二級(jí)銷(xiāo)售并制定行動(dòng)計(jì)劃與分銷(xiāo)商制定庫(kù)存水平控制計(jì)劃從分銷(xiāo)商處拿取訂單與分銷(xiāo)商制定4周訂單庫(kù)存控制表不但僅是一張訂單,它包含了各產(chǎn)品不同規(guī)格(非SKU)的有關(guān)信息,在此基礎(chǔ)上我們將其轉(zhuǎn)化成”訂單”中每個(gè)SKU的訂單。完整的庫(kù)存控制表也是公司二級(jí)銷(xiāo)量和庫(kù)存的來(lái)源,因此USS必須確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確填寫(xiě)與有序維護(hù)。維護(hù):每周期USS在每個(gè)分銷(xiāo)商拜訪行程的最后一天在分銷(xiāo)商辦公室填寫(xiě)并檢查庫(kù)存控制表。填完的控制表將存檔于分銷(xiāo)商文檔中。該銷(xiāo)售數(shù)據(jù)已計(jì)劃由按4周的周期匯報(bào)改為按月匯報(bào)。正式運(yùn)作將于第四季度的某一天開(kāi)始。這一運(yùn)作上的轉(zhuǎn)換并不要求改變報(bào)表格式,USS只需注意如下事項(xiàng):報(bào)告的時(shí)間段:每月1日至最末一天提交報(bào)告日:每月最末一天報(bào)告人:分銷(xiāo)商經(jīng)理依據(jù)庫(kù)存、發(fā)票及計(jì)算得出的二級(jí)銷(xiāo)售填寫(xiě)檢查報(bào)告的準(zhǔn)確性:USS一式叁份:1份存于分銷(xiāo)商辦公室1份存于USS手中1份外加‘訂單’在周期會(huì)議時(shí)交于ASM或SE(或在完成同時(shí)傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)處理)注意:有關(guān)”訂單”的事宜請(qǐng)參見(jiàn)”訂單和訂單制定”章節(jié)。USS和分銷(xiāo)商都需在二級(jí)庫(kù)存控制表的每一頁(yè)上簽字以證實(shí)該報(bào)表的準(zhǔn)確性。3.報(bào)表品質(zhì):有序地保存”庫(kù)存登記”和”貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的基本因素。摘錄”貨品簽收文件”上的數(shù)據(jù)并在”發(fā)票”和”貨品簽收單”上注明是”第<>周期進(jìn)貨量”以避免下一周期重復(fù)計(jì)算分銷(xiāo)商確?！必浧泛炇瘴募卑怂械陌l(fā)票和貨品簽收單。如果因其它原因需使用原始發(fā)票,必須將發(fā)票的復(fù)印件保存于文件中。文件必須按日期先后存放。USS需隨機(jī)盤(pán)點(diǎn)3-4個(gè)SKU的庫(kù)存以確保每周期期末庫(kù)存的準(zhǔn)確性。USS和分銷(xiāo)商需跟蹤二級(jí)銷(xiāo)售和庫(kù)存以提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。區(qū)域辦公室若更新報(bào)表,則使用最新的報(bào)表格式。SE,ASM在每次周期會(huì)議時(shí)檢查報(bào)表。SE,ASM,RGM在拜訪分銷(xiāo)商時(shí)檢查報(bào)表。如何獲得數(shù)據(jù):數(shù)據(jù)的”計(jì)量單位”除牙膏以”千支”計(jì)算外,其余所有數(shù)據(jù)按”箱”計(jì)算。”計(jì)量單位”的”小數(shù)位數(shù)”:非護(hù)膚類(lèi)產(chǎn)品保留1位小數(shù)護(hù)膚類(lèi)產(chǎn)品保留2位小數(shù)主要內(nèi)容:根據(jù)手工報(bào)表來(lái)匯總信息:期初庫(kù)存(=庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù))進(jìn)貨量(=貨品簽收單的數(shù)據(jù))可供銷(xiāo)售庫(kù)存合計(jì)(=期初庫(kù)存+進(jìn)貨量)期末庫(kù)存(=庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù))二級(jí)銷(xiāo)售(=可供銷(xiāo)售庫(kù)存合計(jì)–期末庫(kù)存)訂單:詳見(jiàn)”訂單和訂單制定”章節(jié)參見(jiàn)附表:16.周期庫(kù)存控制表

第18章:訂單和訂單制定目的:分銷(xiāo)商定購(gòu)聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用的正式定購(gòu)單。訂單每周期由手工填寫(xiě)。流程:USS每四周為一周期拜訪分銷(xiāo)商的專(zhuān)營(yíng)區(qū)。在該分銷(xiāo)商PJP的最后一天,USS與分銷(xiāo)商回顧銷(xiāo)售并制定計(jì)劃。評(píng)估完銷(xiāo)售,市場(chǎng)狀況及計(jì)劃制定后,USS同時(shí)借此時(shí)機(jī)與分銷(xiāo)商一起制定訂單。因此訂單與二級(jí)庫(kù)存控制表是一起制定的。第1步:二級(jí)庫(kù)存控制表請(qǐng)參見(jiàn)”二級(jí)庫(kù)存控制表”一章第2步:二級(jí)庫(kù)存控制表中的訂單處理訂單應(yīng)滿足未來(lái)4周的需求對(duì)USS而言,訂單是銷(xiāo)售潛力的重要信號(hào)訂單總量是由設(shè)定公式計(jì)算得出的。該公式的設(shè)定是基于二級(jí)銷(xiāo)售趨勢(shì)和為下一周期保留2周安全庫(kù)存考慮的。然后將訂單總量分配至下一周期(共4周)的每一周。按產(chǎn)品規(guī)格為單位考慮訂單總量。所有訂單制定都在”二級(jí)庫(kù)存控制表”上進(jìn)行。除因重要因素導(dǎo)致分銷(xiāo)商下一周期銷(xiāo)量將顯著波動(dòng),USS都必須利用此公式制定訂單。訂單量計(jì)算公式:前一周期二級(jí)銷(xiāo)量X1.5–前一周期期末庫(kù)存舉例:前一周期:期初庫(kù)存=20箱進(jìn)貨量 =30箱可供銷(xiāo)售庫(kù)存 =50箱期末庫(kù)存=10箱二級(jí)銷(xiāo)量=40箱后4周合計(jì)訂單量:=40x1.5–10=50箱注意:訂單制定過(guò)程是一建議訂單總量的合理方法。這對(duì)于供配滿足需求有2方面的好處:若4周訂單輸入BPCS訂單系統(tǒng)(由客戶服務(wù)操作),則它反映了對(duì)未來(lái)的需求信號(hào),并能幫助中轉(zhuǎn)倉(cāng)制定增補(bǔ)計(jì)劃。能靈活處理適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售波動(dòng)并使庫(kù)存多在可控范圍之內(nèi)。銷(xiāo)售波動(dòng)舉例說(shuō)明:第3步:發(fā)訂單將二級(jí)庫(kù)存控制表上填寫(xiě)的”訂單”量轉(zhuǎn)換到正式”訂單”上。將二級(jí)庫(kù)存控制表中各產(chǎn)品規(guī)格的訂單細(xì)分成訂單中每個(gè)SKU的訂單。訂單單位為”箱”。訂單上必須有分銷(xiāo)商的簽字和蓋章及USS的簽字。否則視為非正式訂單,區(qū)域辦公室將不予處理。USS在周期會(huì)議時(shí)將訂單和二級(jí)庫(kù)存控制表一并交于ASM/SE。(或完成后傳真至區(qū)域辦公室處理)ASM/SE須檢查并確保訂單的數(shù)量及各時(shí)段分配量與二級(jí)庫(kù)存控制表相一致。如有必要ASM/SE可修改訂單并通知USS和分銷(xiāo)商。ASM/SE簽字確認(rèn)后交區(qū)域辦公室處理訂單。3.維護(hù):一式叁份:1份存檔于分銷(xiāo)商辦公室1份存于USS手中1份外加二級(jí)庫(kù)存控制表在周期會(huì)議時(shí)交于ASM或SE(和完成后傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行處理)4.修改訂單:根據(jù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)情況,USS或分銷(xiāo)商可能要修改訂單。USS和分銷(xiāo)商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。區(qū)域辦公室經(jīng)ASM/SE或區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)后處理修改訂單。5.未結(jié)訂單:訂單有效期為一個(gè)周期。收到新的二級(jí)庫(kù)存控制表和訂單后,先前的周期訂單將自動(dòng)取消。周訂單代替周期訂單:原4周訂單制定是建議用以管理遠(yuǎn)離中轉(zhuǎn)倉(cāng)的分銷(xiāo)商的方法。銷(xiāo)售隊(duì)伍可借此掌握并管理未來(lái)4周銷(xiāo)售的需求信號(hào)。為保持高水準(zhǔn)的客戶服務(wù),當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇需要作出迅速反饋及銷(xiāo)量調(diào)整時(shí),我們建議分銷(xiāo)商也可采用周訂單。分銷(xiāo)商可每周將簽字確認(rèn)的”訂單”交至區(qū)域辦公室。USS應(yīng)明確后勤送貨時(shí)間表以使分銷(xiāo)商交遞訂單日期與后勤發(fā)運(yùn)日期相一致。除”日期”和”周”必須明確注明以便客戶服務(wù)部處理訂單外,周期訂單和周訂單的格式一致。周訂單上USS和分銷(xiāo)商的簽字蓋章原則與周期訂單相同。參見(jiàn)附表:17.客戶訂單

第19章:分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷(xiāo)售報(bào)表目的:日銷(xiāo)售報(bào)表是一項(xiàng)管理信息。由DSR(分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員)手工填寫(xiě),匯報(bào)給USS/分銷(xiāo)商經(jīng)理每日銷(xiāo)售路線的銷(xiāo)售結(jié)果。日銷(xiāo)售報(bào)表以每日銷(xiāo)售路線設(shè)計(jì)。它提供的銷(xiāo)售信息能幫助評(píng)估每條固定線路的銷(xiāo)售狀況和銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)。在分銷(xiāo)商有重點(diǎn)客戶或需要頻繁送貨時(shí),她們的訂單就不能隨定期固定的銷(xiāo)售拜訪路線來(lái)制定,而應(yīng)采用更適用于此類(lèi)客戶的拜訪卡系統(tǒng)。不過(guò)在很多二級(jí)城市不存在這種情況。日銷(xiāo)售報(bào)表有助USS:設(shè)置每條線路的銷(xiāo)售目標(biāo)評(píng)估DSR銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估日銷(xiāo)售線路的營(yíng)運(yùn)結(jié)果,合理調(diào)整固定拜訪計(jì)劃評(píng)估所有銷(xiāo)售路線的銷(xiāo)售結(jié)果,并適當(dāng)調(diào)整分銷(xiāo)計(jì)劃。在不同類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)的使用:此報(bào)表與DSR固定拜訪線路密切相關(guān)。USS應(yīng)替DSR決定合適的銷(xiāo)售路線(一般為C-D類(lèi)型的網(wǎng)點(diǎn))及如何利用日銷(xiāo)售報(bào)表獲取銷(xiāo)售信息以便控制和管理之用。DSR固定拜訪計(jì)劃中A-B類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)是一周拜訪兩次,這樣的運(yùn)作適合維護(hù)每個(gè)客戶的拜訪卡系統(tǒng)。分銷(xiāo)商應(yīng)記錄銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以便進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧(商店的銷(xiāo)售額和成本)。這一特別要求在A-B網(wǎng)點(diǎn)管理章節(jié)中有詳細(xì)描述。參見(jiàn)附表:18:DSR日銷(xiāo)售報(bào)表

第20章:固定拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃固定拜訪計(jì)劃定義固定拜訪計(jì)劃是一個(gè)分銷(xiāo)商分銷(xiāo)計(jì)劃的最基本單位。是為DSR事先制定的固定網(wǎng)點(diǎn)拜訪計(jì)劃。一條固定拜訪路線由同一地方的一系列網(wǎng)點(diǎn)組成。一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道。每條固定拜訪路線包含8至10家AB店,25至30家批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)及40家CD小網(wǎng)點(diǎn)例如:一城市核心人口為240,000.10家網(wǎng)點(diǎn)AB網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有1條固定拜訪路線30家網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有1條固定拜訪路線380家網(wǎng)點(diǎn)CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有10條固定拜訪路線共計(jì)420家網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有12條固定拜訪路線一個(gè)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員(DSR)一周應(yīng)覆蓋6條固定拜訪路線。當(dāng)然,根據(jù)拜訪路線的銷(xiāo)售產(chǎn)出,AB、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的拜訪路線可能有必要一周拜訪兩次或以上。CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)每周拜訪一次。固定拜訪計(jì)劃中網(wǎng)點(diǎn)的拜訪時(shí)間是固定的。店主將在固定時(shí)間間隔的同一時(shí)間被拜訪并獲得服務(wù)。如:在AB網(wǎng)點(diǎn),每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪在CD網(wǎng)點(diǎn),每周同一天同一時(shí)間拜訪在批發(fā)網(wǎng)點(diǎn),每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪固定拜訪計(jì)劃應(yīng)顯著地張貼在分銷(xiāo)商辦公室內(nèi),如有變更應(yīng)及時(shí)更新。如何確定固定拜訪計(jì)劃:繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點(diǎn)圖。一般,按每1000人擁有2家網(wǎng)點(diǎn)的比率來(lái)預(yù)測(cè)一個(gè)城市的固定拜訪路線數(shù)。當(dāng)然經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)地拜訪來(lái)規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)圖是更精確的方法而且制定出的拜訪路線計(jì)劃更具可靠性。利用網(wǎng)點(diǎn)位置和類(lèi)型圖來(lái)安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。根據(jù)保本銷(xiāo)售分析和可變成本(人員和車(chē)輛運(yùn)行)來(lái)判斷是否要繼續(xù)拜訪路線。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷(xiāo)售前,建議先加強(qiáng)和改進(jìn)銷(xiāo)售及店內(nèi)陳列。沒(méi)有必要一定要DSR分別拜訪AB,CD或批發(fā)網(wǎng)點(diǎn),特別在二級(jí)城市。所遵循的基本原則應(yīng)是低成本分銷(xiāo)。因此DSR的日拜訪時(shí)間應(yīng)全面達(dá)到其工作時(shí)數(shù),她也能夠?qū)D網(wǎng)點(diǎn)和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)放在同一天的拜訪路線中。DSR固定拜訪的工作內(nèi)容:帶貨銷(xiāo)售:一般,C-D固定拜訪采用”帶貨銷(xiāo)售”。銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)包括1名DSR和1名助手(或司機(jī))。DSR負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、商品貨架陳列質(zhì)量。助手(或司機(jī))負(fù)責(zé)貨品、車(chē)輛的看護(hù)并根據(jù)訂單配貨。根據(jù)成本最優(yōu)化和各城鎮(zhèn)有效運(yùn)作的原則選擇貨物的運(yùn)輸方法。 例1: 1DSR工資:400 1助手工資:300 1三輪車(chē)費(fèi)用:30 合計(jì)每月成本:730 C-D網(wǎng)點(diǎn)5%銷(xiāo)售毛利 每月保本銷(xiāo)售額:730/5%=14,600 每天每店保本銷(xiāo)售額 =14,600/26天/40網(wǎng)點(diǎn) =14為維持現(xiàn)有的三輪車(chē)銷(xiāo)售路線,銷(xiāo)售隊(duì)伍每月必須至少銷(xiāo)售14,600元的產(chǎn)品。否則,我們有必要考慮其它方式或改變現(xiàn)有的固定拜訪路線。注意:各城市間的可變成本不同,因此USS必須十分清楚地認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售/成本各因素。 USS應(yīng)確保拜訪路線的銷(xiāo)售額高于保本點(diǎn),考慮保本點(diǎn)時(shí)包括所有可變成本。提前訂單銷(xiāo)售:一般,A-B拜訪路線采用提前訂單和分開(kāi)送貨的操作方法。由于A-B店業(yè)務(wù)量大,客戶送貨需求不同,訂單量不同,因此這類(lèi)商店每周拜訪頻率較高。保本點(diǎn)原則同樣適用于A-B拜訪路線。USS應(yīng)對(duì)此負(fù)責(zé)。分銷(xiāo)商必須清楚地記錄每條路線的月銷(xiāo)售額和成本(人員和貨運(yùn)成本)以便USS了解分銷(xiāo)成本和制定改進(jìn)計(jì)劃。另外,USS還須計(jì)劃DSR拜訪網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)間和任務(wù)。這樣,USS可最優(yōu)化使用其拜訪時(shí)間以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)同時(shí)將因無(wú)謂活動(dòng)而干擾拜訪效率的情形降至最低。計(jì)劃應(yīng)包括:計(jì)劃拜訪商店內(nèi)不同層面的人員落實(shí)下單、送貨/收貨、促銷(xiāo)、貨架陳列質(zhì)量及付款事宜。計(jì)劃經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)回顧增加雙方合作。DSR必須維護(hù)最新的商店客戶聯(lián)絡(luò)名單和商店周期性需求如商店促銷(xiāo)、收貨、付款時(shí)間表。更詳細(xì)的內(nèi)容將在A-B店運(yùn)作中有關(guān)分銷(xiāo)商的主要客戶一章中說(shuō)明。批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪計(jì)劃:一般,批發(fā)市場(chǎng)的固定拜訪采取提前訂單和拜訪當(dāng)天送貨的方法。固定拜訪計(jì)劃的設(shè)計(jì)必須覆蓋批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)的所有網(wǎng)點(diǎn),這樣所有網(wǎng)點(diǎn)才能定期獲得拜訪、產(chǎn)品服務(wù)和促銷(xiāo)信息。控制的要點(diǎn)在于以統(tǒng)一的價(jià)格銷(xiāo)售給同一批發(fā)市場(chǎng)的每個(gè)批發(fā)商。USS控制因素:固定拜訪計(jì)劃中的網(wǎng)點(diǎn)包括:所有A-B網(wǎng)點(diǎn)同一市場(chǎng)內(nèi)的所有批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)依據(jù)成本效率和銷(xiāo)售潛力考慮,CD網(wǎng)點(diǎn)拜訪覆蓋率可從最低30%開(kāi)始. DSR:分銷(xiāo)商雇傭的銷(xiāo)售員,她們只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售聯(lián)合利華的產(chǎn)品并受USS監(jiān)管DSR要求:具有良好的儀表和溝通技巧,善于聆聽(tīng)。根據(jù)客戶和市場(chǎng)狀況,需要具備其它技能如銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、分析能力、表示能力和談判技巧。DSR業(yè)績(jī)表現(xiàn):包括目標(biāo)設(shè)定、評(píng)估及協(xié)同拜訪網(wǎng)點(diǎn)時(shí)經(jīng)過(guò)實(shí)地培訓(xùn)發(fā)展技能。銷(xiāo)售潛力和路線安排:使設(shè)定路線的銷(xiāo)售潛力最大化或重新制定有利潤(rùn)的拜訪路線是一項(xiàng)需持續(xù)改進(jìn)的任務(wù)。固定拜訪成本控制:USS除每季度整體業(yè)務(wù)的投資回報(bào)率管理外,結(jié)合拜訪路線的銷(xiāo)售產(chǎn)出還應(yīng)注意固定拜訪成本因素并加以控制。DSR和助手(司機(jī))人員成本卡車(chē)的運(yùn)輸成本處理訂單所花費(fèi)的時(shí)間和材料成本參見(jiàn)附表:19.固定拜訪計(jì)劃

第21章:聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任(USS)永久行程計(jì)劃銷(xiāo)售人員的行程周期:USS按行程周期進(jìn)行工作一年52周,分成13個(gè)周期,4周為一個(gè)周期。每個(gè)行程周期從周一開(kāi)始至周六結(jié)束PJP(永久行程計(jì)劃)永久行程計(jì)劃是指USS拜訪市場(chǎng)的計(jì)劃。此計(jì)劃是事先制定的4周工作時(shí)間表,并于每個(gè)行程周期重復(fù)執(zhí)行。因此,每個(gè)分銷(xiāo)商(或城鎮(zhèn))將在同一天,同一時(shí)間,每4周被拜訪一次。USS在執(zhí)行永久行程計(jì)劃時(shí),與DSR一起拜訪網(wǎng)點(diǎn),完成商店的銷(xiāo)售任務(wù)。另外,USS在拜訪同時(shí)監(jiān)督、培訓(xùn)DSR。USS在去永久行程計(jì)劃中的下一指定城鎮(zhèn)前,應(yīng)先與當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)商經(jīng)理會(huì)面探討分銷(xiāo)及運(yùn)作管理。PJP由USS制定,經(jīng)SE/ASM批準(zhǔn),若有改變時(shí)應(yīng)及時(shí)更新計(jì)劃。一般,PJP在一年中不會(huì)更改。PJP包含如下信息:USS每4周拜訪客戶的每日行程每日工作所在的城市名由于會(huì)議時(shí)間時(shí)常改變,因此PJP中無(wú)需記錄任何會(huì)議的時(shí)間而只要記下拜訪城市的名稱。PJP的控制變更PJP必須經(jīng)ASM批準(zhǔn)。USS必須在一個(gè)行程周期內(nèi)拜訪完所有負(fù)責(zé)的城市。USS在PJP期間必須拜訪所有DSR的固定拜訪路線。然而,一般固定拜訪路線較多,USS要花2-3個(gè)周期才能拜訪完所有的路線一次,因此我們建議最多在2個(gè)周期內(nèi)拜訪完所有DSR的固定拜訪路線一次。管理PJP以提高效率:我們有必要經(jīng)過(guò)如下方法來(lái)實(shí)現(xiàn)低成本分銷(xiāo):將附近的城鎮(zhèn)按最低差旅成本和時(shí)間來(lái)制定路線。避免來(lái)回重復(fù)的拜訪路線。我們有必要經(jīng)過(guò)如下方法提高USS的工作效率:制定合理的會(huì)議計(jì)劃,避免干擾PJP的執(zhí)行。提供USS業(yè)務(wù)信息,進(jìn)行有效溝通。仔細(xì)安排鄰近城鎮(zhèn)間的行程計(jì)劃使USS在周六晚能回到辦公室或居住地所在城市,并在下周一早上出差至陸地交通時(shí)間在2.5小時(shí)內(nèi)的另一城市。市場(chǎng)監(jiān)控報(bào)表:USS須向其主管更新如下3項(xiàng)主要業(yè)務(wù)信息:更新分銷(xiāo)商分銷(xiāo)覆蓋率監(jiān)控批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格和貨架上的零售價(jià)(選取主要產(chǎn)品)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)信息監(jiān)控(或其它市場(chǎng)動(dòng)態(tài))本手冊(cè)提供了統(tǒng)一的報(bào)表,可是銷(xiāo)售主管可根據(jù)市場(chǎng)情況作調(diào)整。參見(jiàn)附表:20.永久行程計(jì)劃21.分銷(xiāo)覆蓋報(bào)表22.市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控表23.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告

第22章:分銷(xiāo)商利潤(rùn)管理利潤(rùn)(投資回報(bào)率)對(duì)于分銷(xiāo)商而言是很重要的。它體現(xiàn)了分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的健康狀況。從公司的角度來(lái)講,我們應(yīng)確保分銷(xiāo)商獲得合理的投資回報(bào)率。因此,我們必須不時(shí)地對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行投資回報(bào)率的分析,并在其投資回報(bào)率低于期望值時(shí)采取行動(dòng)。USS有責(zé)任于每季度對(duì)分銷(xiāo)商的投資回報(bào)率進(jìn)行評(píng)估匯報(bào)。同時(shí),與分銷(xiāo)商制定并采取必要的改進(jìn)行動(dòng)。投資回報(bào)率的各計(jì)算要素總收入指不同產(chǎn)品的固定毛利加上分銷(xiāo)商所得的提前付款折扣收入?？偼顿Y:(庫(kù)存金額+市場(chǎng)放貸)庫(kù)存金額:周庫(kù)存控制表中過(guò)去12周的平均庫(kù)存金額市場(chǎng)放貸:周庫(kù)存控制表中過(guò)去12周的平均市場(chǎng)放貸金額應(yīng)收帳款:過(guò)去12周對(duì)聯(lián)合利華的平均應(yīng)收帳款凈投資:指總投資與應(yīng)收帳款之間的差異折扣:應(yīng)從分銷(xiāo)商發(fā)票中扣除?？呻S機(jī)對(duì)一年中任意12周的數(shù)據(jù)加以分析所有其它費(fèi)用應(yīng)為實(shí)際發(fā)生額,如租金,銀行貸款等與聯(lián)合利華分銷(xiāo)業(yè)務(wù)直接相關(guān)的費(fèi)用。如分銷(xiāo)商職員兼顧聯(lián)合利華及其它業(yè)務(wù),則根據(jù)銷(xiāo)售額的比重來(lái)分?jǐn)倢?shí)際費(fèi)用。不計(jì)固定資產(chǎn)如倉(cāng)庫(kù),房產(chǎn),車(chē)輛及其折舊。稅為計(jì)算內(nèi)容之一,投資回報(bào)率的評(píng)估分為稅前及稅后。如何改進(jìn)投資回報(bào)率:分銷(xiāo)商庫(kù)存維持在2周以內(nèi)。市場(chǎng)放貸平均保持在10天。總投資保持在10天。確保分銷(xiāo)商15天內(nèi)返款以獲得提前付款折扣發(fā)揮DSR最大效能,使她們能執(zhí)行固定拜訪計(jì)劃并銷(xiāo)售全系列產(chǎn)品至網(wǎng)點(diǎn)。做到不削價(jià),嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售價(jià)格控制分銷(xiāo)商總成本在3%之內(nèi),最高不超過(guò)4%。參見(jiàn)附表:24.分銷(xiāo)商投資回報(bào)率分析表

第23章:分銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)建筑物:有足夠的倉(cāng)儲(chǔ)面積與經(jīng)營(yíng)規(guī)模相匹配。另有30%的空余面積以備銷(xiāo)售增長(zhǎng)時(shí)使用。倉(cāng)庫(kù)結(jié)構(gòu)堅(jiān)固能抗倒塌或滲漏。倉(cāng)庫(kù)必須有良好的照明,內(nèi)墻粉刷,通風(fēng)良好。倉(cāng)庫(kù)為聯(lián)合利華產(chǎn)品專(zhuān)用。倉(cāng)庫(kù)必須加強(qiáng)安全檢查,并根據(jù)地方法規(guī)的要求配置滅火器材。衛(wèi)生:倉(cāng)庫(kù)必須無(wú)老鼠,蟑螂,螞蟻和白蟻,并做到每季度一次蟲(chóng)害檢查。倉(cāng)庫(kù)必須保持清潔干燥,無(wú)塵土和蜘蛛網(wǎng)。倉(cāng)庫(kù)內(nèi)不得停放摩托車(chē),助動(dòng)車(chē)等車(chē)輛。倉(cāng)庫(kù)內(nèi)不得堆放空外箱。倉(cāng)庫(kù)一角專(zhuān)放輔助銷(xiāo)售材料(POSM)、退貨、破損品或不可銷(xiāo)售產(chǎn)品。堆放:遵循聯(lián)合利華的最高堆放限度舉例:洗衣類(lèi):7層香皂及個(gè)人護(hù)理類(lèi):10層其它:8層堆放物的頂層與天花板必須至少保持1米間距。產(chǎn)品離墻20厘米起堆放。蜂窩式堆放(見(jiàn)圖例)POP必須放置在貨架上。產(chǎn)品操作:必須遵循”先進(jìn)先出”原則。不同產(chǎn)品放置在不同的庫(kù)區(qū)并用標(biāo)牌識(shí)別。庫(kù)區(qū)之間必須有走道隔開(kāi)。不準(zhǔn)將產(chǎn)品扔在地上或卡車(chē)上。必須將箱子正確的一面向上放置。聯(lián)合利華倉(cāng)庫(kù)管理員記錄貨品進(jìn)出。圖例:蜂窩式–4箱__

第24章:分銷(xiāo)商管理項(xiàng)目核查清單公司有時(shí)會(huì)針對(duì)重點(diǎn)關(guān)注的方面制定特別的方法來(lái)改進(jìn)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)。計(jì)劃的設(shè)計(jì)包括分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)及其分銷(xiāo)和覆蓋率。在日常業(yè)務(wù)中,USS、SE和ASM在拜訪分銷(xiāo)商時(shí)應(yīng)檢查分銷(xiāo)商工作的主要運(yùn)作狀況,并制定必要的改進(jìn)計(jì)劃幫助分銷(xiāo)商優(yōu)化運(yùn)作。以下列舉了重點(diǎn)檢查事項(xiàng),銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)就此進(jìn)行管理并制定改進(jìn)計(jì)劃。重點(diǎn)檢查事項(xiàng):庫(kù)存水平是否有2周銷(xiāo)售額的庫(kù)存?市場(chǎng)放貸市場(chǎng)放貸金額維持在10天銷(xiāo)售額左右?倉(cāng)庫(kù)是否有足夠的面積、正確的堆高、干凈、整潔、通風(fēng)?送貨工具:車(chē)輛的數(shù)量、車(chē)型、裝載量是否與分銷(xiāo)計(jì)劃相一致?記錄維護(hù):是否所有數(shù)據(jù)及時(shí)更新并有序維護(hù)?數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確?固定拜訪計(jì)劃:分銷(xiāo)商是否執(zhí)行固定拜訪計(jì)劃?是否需要修改計(jì)劃?是否需要增加固定拜訪計(jì)劃來(lái)提高覆蓋率?分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員:銷(xiāo)售員是否合格且受過(guò)全面培訓(xùn)?是否完成銷(xiāo)售目標(biāo)?是否維持店內(nèi)陳列并達(dá)標(biāo)?產(chǎn)品系列:HPC產(chǎn)品是否全系列銷(xiāo)售?退貨及破損品:是否有破損品等待處理?是否定期處理此類(lèi)產(chǎn)品?費(fèi)用申請(qǐng):是否及時(shí)申請(qǐng)?分銷(xiāo)商是否收到貸項(xiàng)清單?是否審核所有配合申請(qǐng)的支持文件?促銷(xiāo):分銷(xiāo)商是否及時(shí)收到促銷(xiāo)通知?分銷(xiāo)商是否按時(shí)執(zhí)行促銷(xiāo)?分銷(xiāo)商是否在通路完全執(zhí)行促銷(xiāo)?競(jìng)爭(zhēng):分銷(xiāo)商是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?分銷(xiāo)商是否愿意成為聯(lián)合利華專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商?銷(xiāo)售趨勢(shì):哪個(gè)品牌增長(zhǎng),萎縮?產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問(wèn)題?庫(kù)存發(fā)運(yùn):分銷(xiāo)商是否按計(jì)劃發(fā)運(yùn)產(chǎn)品?市場(chǎng)價(jià)格:分銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格是否穩(wěn)定?分銷(xiāo)商是否按公司建議價(jià)售賣(mài)產(chǎn)品?投資回報(bào)率:投資回報(bào)率是否令人滿意?

第25章銷(xiāo)售拜訪報(bào)告及流程1.目的:銷(xiāo)售拜訪流程關(guān)系到每一個(gè)銷(xiāo)售主任包括她們的主管(地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理/副經(jīng)理),它的設(shè)立是為了管理區(qū)域銷(xiāo)售執(zhí)行績(jī)效。銷(xiāo)售拜訪流程就像是一個(gè)學(xué)習(xí)工具,運(yùn)用拜訪報(bào)告內(nèi)的各個(gè)日常評(píng)估事項(xiàng),來(lái)幫助銷(xiāo)售員發(fā)展卓越的績(jī)效。這些評(píng)估事項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的大成,將會(huì)幫助每位銷(xiāo)售員達(dá)到更好的業(yè)績(jī)、更出眾的工作績(jī)效以及對(duì)工作的滿足感和成就感。銷(xiāo)售拜訪流程將由地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理/副經(jīng)理為銷(xiāo)售主任(USS)制定,它將包括USS在市場(chǎng)、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)及分銷(xiāo)商管理方面的工作。銷(xiāo)售拜訪流程是一個(gè)幫助USS表現(xiàn)最佳實(shí)力的綜合方法。2.銷(xiāo)售拜訪流程的三個(gè)主要部分:協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表:評(píng)定銷(xiāo)售員個(gè)人狀況,公司對(duì)其長(zhǎng)處及需進(jìn)一步改進(jìn)的方面給予整體評(píng)估的計(jì)分式評(píng)分總表。協(xié)同拜訪報(bào)告:地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理或副經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售主任,以及銷(xiāo)售主任對(duì)自己本身的考核評(píng)語(yǔ)。以書(shū)面文字?jǐn)⑹龅姆绞絹?lái)支持銷(xiāo)售拜訪匯總表的得分結(jié)果。協(xié)同拜訪報(bào)告—改進(jìn)重點(diǎn):每次拜訪客戶時(shí),針對(duì)店頭執(zhí)行結(jié)果所做出的主要行動(dòng)計(jì)劃記錄表。協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表指南考核及評(píng)分要成為世界一流的銷(xiāo)售員,聯(lián)合利華的銷(xiāo)售員應(yīng)該首先做到”中國(guó)最佳”的水準(zhǔn)。因此,考核標(biāo)準(zhǔn)是以中國(guó)各行業(yè)大多數(shù)銷(xiāo)售員的表現(xiàn)為我們的最低標(biāo)準(zhǔn),即所謂平均水平.每位銷(xiāo)售員的績(jī)效考核應(yīng)該以中國(guó)銷(xiāo)售員的平均水平作為標(biāo)準(zhǔn)。而且在每次的銷(xiāo)售拜訪中應(yīng)竭盡所能地改進(jìn)個(gè)人的工作績(jī)效,力求做到最好。每個(gè)評(píng)估事項(xiàng)都有其不同的評(píng)分比重,以該工作內(nèi)容的重要性及其對(duì)業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)程度作為標(biāo)準(zhǔn)。例如,拜訪前的計(jì)劃占２０％,業(yè)務(wù)能力占２５％,店頭／區(qū)域操作能力占３３％。個(gè)人狀況評(píng)估:外表及健康狀況:USS的穿著應(yīng)適合工作場(chǎng)合,而且代表公司樹(shù)立一個(gè)專(zhuān)業(yè)的形象。Ｔ恤或汗衫及涼鞋應(yīng)予以摒棄.表示能力:USS應(yīng)該能夠清楚而且很有自信地與顧客、同事以及DSR進(jìn)行溝通。必須能在一對(duì)一的交流以及會(huì)議中,讓對(duì)方了解自己所要表示的事實(shí)真相。工作及產(chǎn)品知識(shí):USS應(yīng)該對(duì)公司所有產(chǎn)品的功能、用途、市場(chǎng)占有率及規(guī)格等有充分的了解。而且對(duì)自己的工作角色,特別是對(duì)銷(xiāo)售員的”基本拜訪程序”相當(dāng)清楚。工作態(tài)度及知識(shí):USS在拜訪客戶及公司內(nèi)部會(huì)議中應(yīng)該保持樂(lè)觀進(jìn)取的心態(tài)。對(duì)重要的相關(guān)時(shí)事應(yīng)有一定的了解,以與客戶間有更多一致的話題。拜訪前計(jì)劃評(píng)估:周拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃:USS銷(xiāo)售公文包里應(yīng)該有一份經(jīng)主管同意的周拜訪計(jì)劃(和個(gè)人負(fù)責(zé)區(qū)域的DSR拜訪計(jì)劃)和”永久行程計(jì)劃”。每一個(gè)USS都應(yīng)按照拜訪計(jì)劃(和DSR拜訪計(jì)劃)進(jìn)行客戶拜訪。客戶資料卡:USS必須將每次的拜訪作詳細(xì)的紀(jì)錄,包括客戶的庫(kù)存量、訂單的取得及在拜訪中確認(rèn)將要采取的行動(dòng)、答應(yīng)客戶的事項(xiàng)。USS在每天出門(mén)前,應(yīng)根據(jù)當(dāng)日的拜訪行程,在銷(xiāo)售公文包里準(zhǔn)備足夠的客戶資料卡(或包括在DSR日?qǐng)?bào)中)?；顒?dòng)計(jì)劃:每次PJP之前,USS應(yīng)該熟悉周期活動(dòng)內(nèi)容,事先演練將與客戶溝通的活動(dòng)重點(diǎn),而且按照活動(dòng)的優(yōu)先順序來(lái)整理銷(xiāo)售公文包內(nèi)的資料。每次拜訪前,USS應(yīng)該做到:-針對(duì)該次拜訪,明確活動(dòng)的優(yōu)先順序。-回顧在上次拜訪記錄中應(yīng)該在此次拜訪中有行動(dòng)的事項(xiàng)。-將此次拜訪時(shí),需要向客戶額外加多推銷(xiāo)的產(chǎn)品及活動(dòng)日期清楚地注記在客戶資料卡上。-對(duì)每次的拜訪都必須設(shè)定清楚的目標(biāo)。-針對(duì)要達(dá)成的目標(biāo),要做到能很有自信地回答客戶一未提問(wèn)題”為什么你認(rèn)為我應(yīng)該按照你建議的數(shù)量下訂單?”銷(xiāo)售輔助材料及工具的準(zhǔn)備:USS在出門(mén)之前應(yīng)該在銷(xiāo)售公文包內(nèi)準(zhǔn)備好當(dāng)日拜訪所需的一切銷(xiāo)售輔助工具,如陳列工具、陳列輔助物、產(chǎn)品樣品等,并確保其足以維持一整天需要。特別是”帶貨銷(xiāo)售”的DSR一定要保證有足夠的貨物隨車(chē)。業(yè)務(wù)能力評(píng)估:客戶關(guān)系:USS應(yīng)該熟悉每一銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵人員,如經(jīng)理、采購(gòu)、資深員工等。銷(xiāo)售員應(yīng)定期拜訪她們而且能夠很自然地聊到公事。利用銷(xiāo)售公文包及銷(xiāo)售手冊(cè):銷(xiāo)售公文包是幫助銷(xiāo)售員組織和作拜訪計(jì)劃的有效工具。銷(xiāo)售手冊(cè)則利用平面彩圖的形式,在USS向客戶介紹時(shí)提醒USS該產(chǎn)品和活動(dòng)的主要賣(mài)點(diǎn)并給予被介紹者視覺(jué)上的感官認(rèn)識(shí)以加強(qiáng)簡(jiǎn)報(bào)的有效性。有效簡(jiǎn)報(bào)能力:USS應(yīng)該具有引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品或活動(dòng)產(chǎn)生興趣的能力,即使客戶不認(rèn)同,銷(xiāo)售員也應(yīng)該有能力說(shuō)服客戶以達(dá)成目標(biāo)。堅(jiān)持原則和機(jī)智應(yīng)變:USS應(yīng)該保持負(fù)責(zé)任的心態(tài),讓產(chǎn)品在店頭賣(mài)出并得到訂單。運(yùn)用自己的堅(jiān)持原則和機(jī)智應(yīng)變,使聯(lián)合利華的目標(biāo)和客戶的需求達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)?！眻?jiān)持”是為了達(dá)成目標(biāo)而對(duì)客戶做必要的要求,而”機(jī)智”是指懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候讓步并適可而止。堅(jiān)持與機(jī)智必須靈活運(yùn)用。當(dāng)月目標(biāo)達(dá)成情況:考核USS各月目標(biāo)達(dá)成情況。目標(biāo)考核包括銷(xiāo)售額(如NPS)以及與活動(dòng)相關(guān)的指標(biāo)(如陳列、貨架調(diào)整及鋪貨)。店頭/區(qū)域操作能力評(píng)估:鋪貨、品項(xiàng)完整性及店內(nèi)庫(kù)存:每次拜訪,USS要使被訪問(wèn)的商店達(dá)到公司要求的有關(guān)鋪貨品項(xiàng)要求。庫(kù)存量是對(duì)店內(nèi)庫(kù)存量的評(píng)估。標(biāo)準(zhǔn)是指在兩次拜訪間不能有缺貨的現(xiàn)象,確保聯(lián)合利華產(chǎn)品在店內(nèi)的陳列要比競(jìng)爭(zhēng)品牌更好。店內(nèi)陳列情況:USS在做產(chǎn)品陳列時(shí),不但要保證其數(shù)量,同時(shí)要有創(chuàng)意,而且充分利用公司提供的陳列輔助工具,將產(chǎn)品陳列在店內(nèi)人流量比較高的適當(dāng)位置以吸引消費(fèi)者注意。貨架排面及位置:USS應(yīng)當(dāng)將聯(lián)合利華的產(chǎn)品陳列在最適當(dāng)?shù)奈恢?要對(duì)公司有利,還要考慮到消費(fèi)者是如何做購(gòu)買(mǎi)決策的。排面的大小及數(shù)量應(yīng)至少達(dá)到市場(chǎng)占有率的比率。陳列技巧和輔助器材的運(yùn)用:USS應(yīng)保證所有的正常貨架、端頭架、大堆頭、各種材質(zhì)的獨(dú)立陳列架的陳列達(dá)到公司的要求標(biāo)準(zhǔn)。店內(nèi)每個(gè)區(qū)域的陳列應(yīng)保持干凈、貨量充裕,并充分運(yùn)用陳列輔助器材以及清楚的價(jià)格標(biāo)示。拜訪時(shí)間的控制:USS應(yīng)注意分配與客戶溝通以及做店內(nèi)陳列所花時(shí)間,必須有效平衡花在客戶溝通、店頭陳列及交通上的時(shí)間以提高效率。競(jìng)爭(zhēng)品牌及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的觀察與分析:USS應(yīng)確保公司對(duì)各類(lèi)商店的建議售價(jià)在店內(nèi)被確實(shí)執(zhí)行。USS應(yīng)密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)、新品上市、業(yè)務(wù)活動(dòng)的重點(diǎn)及其價(jià)格,而且隨時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息給主管。聯(lián)合利華各項(xiàng)活動(dòng)在店內(nèi)的成效應(yīng)當(dāng)在會(huì)議中報(bào)告,并提出適當(dāng)改進(jìn)建議。產(chǎn)品品質(zhì)控制:USS應(yīng)確保所有聯(lián)合利華產(chǎn)品在貨架上保持清潔、賣(mài)相良好。車(chē)輛保養(yǎng)/安全狀況:USS應(yīng)確保所有車(chē)輛(包括自用和分銷(xiāo)商所使用的貨運(yùn)車(chē)輛)保持良好的狀態(tài)。人身安全與車(chē)況的好壞息息相關(guān),特別是輪胎和剎車(chē)。USS應(yīng)確保相關(guān)車(chē)輛符合安全標(biāo)準(zhǔn)并具有有效的審驗(yàn)合格證明才能上路。行政管理能力評(píng)估:報(bào)告內(nèi)容是否清楚:USS交給地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理/副經(jīng)理和公司的報(bào)告應(yīng)該清楚明了,內(nèi)容有事實(shí)根據(jù),而非一再重復(fù)的傳言或者陳詞濫調(diào)。報(bào)告和訂單是否定期匯報(bào):USS必須將