收集客戶信息和客戶信息檔案的建立方式和方法

信息搜集與

客戶檔案的建立新手培訓(xùn)2023/5/27提綱一、客戶信息的收集渠道三、市場調(diào)查與信息收集四、信息的歸納分析五、客戶檔案的建立

2023/5/27一、客戶信息的特征時間性分散性間接性再創(chuàng)性2023/5/27二、信息的搜集渠道—大客戶信息收集（企業(yè)角度）1、已有的老客戶信息2、掃街、發(fā)動群眾3、社會力量4、專題市場調(diào)查2023/5/27二、客戶信息的搜集渠道—大客戶信息收集（企業(yè)角度）1、已有的老客戶信息--目前我司積累了一千多名客戶信息，這是我們寶貴的財富，在電話銷售的過程中可加以利用并進(jìn)行維護(hù)。--老顧客也會了解其他客戶的信息，可根據(jù)同老顧客的關(guān)系獲得行業(yè)內(nèi)部的一些信息，信息的針對性和具體性，可參考性高。2023/5/27二、信息的搜集渠道—大客戶信息收集（企業(yè)角度）2、掃街、發(fā)動群眾－與客戶直接打交道的業(yè)務(wù)員，在打交道的過程收集客戶信息，在路上逛街的時候也可以收集客戶信息。－沒有與客戶直接打交道的其它人員（有一定的信息意識和激勵措施），有親朋好友是經(jīng)營手機(jī)行業(yè)的都可以進(jìn)行資料的收集。2023/5/27二、信息的搜集渠道—大客戶信息收集（企業(yè)角度）3、社會力量－研究機(jī)構(gòu)－統(tǒng)計部門－調(diào)查機(jī)構(gòu)－策劃機(jī)構(gòu)－客戶的協(xié)作單位……2023/5/27二、信息的搜集渠道—大客戶信息收集（個人角度）1、客戶公開資料搜集2、客戶內(nèi)部資料搜集2023/5/27二、信息的搜集渠道—大客戶信息收集（個人角度）1、客戶公開資料搜集客戶企業(yè)的年度報告客戶企業(yè)的廣告、宣傳冊、產(chǎn)品介紹、POP、技術(shù)刊物、產(chǎn)品目錄、商業(yè)新聞報道網(wǎng)站：搜索引擎、財經(jīng)網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站……2023/5/27二、信息的搜集渠道—大客戶信息收集（個人角度）2、客戶內(nèi)部資料客戶方的職工：行政管理人員、經(jīng)理主管人員（含退休）、項目經(jīng)理、工程師、技術(shù)人員和其他與郵政聯(lián)系的人員。與客戶有業(yè)務(wù)往來的人員：供應(yīng)商、客戶、協(xié)作單位對客戶有影響的人員……2023/5/27三、市場調(diào)查與信息收集1.市場調(diào)查的方法2.市場調(diào)查的程序3.調(diào)研計劃書的設(shè)計4.收集真實信息的方法5.市場調(diào)查應(yīng)注意的問題2023/5/27三、市場調(diào)查與信息收集1、市場調(diào)查的方法

焦點小組訪談法

電話調(diào)查郵寄調(diào)查

問卷調(diào)查

面訪（約定訪問和攔截訪問）留置調(diào)查

觀察法

網(wǎng)絡(luò)調(diào)查

實驗法2023/5/27三、市場調(diào)查與信息收集2、市場調(diào)查的程序背景資料收集,與上級溝通報告撰寫總體調(diào)研設(shè)計調(diào)查文件設(shè)計：問卷及相關(guān)文件數(shù)據(jù)處理實地調(diào)查2023/5/27三、市場調(diào)查與信息收集3、調(diào)研計劃書的設(shè)計調(diào)研計劃書要素：1、調(diào)查目的、調(diào)查問題定義2、調(diào)查主要內(nèi)容設(shè)計3、調(diào)查方法與調(diào)查對象設(shè)計4、質(zhì)量監(jiān)控方式5、調(diào)查費用預(yù)算6、調(diào)查時間安排7、人員配置8、備注2023/5/27三、開展有效的市場調(diào)查4、收集真實信息的方法（1)避免訪問者的偏差——訪問者的故意偏差欺騙監(jiān)督誘導(dǎo)受訪者證實怠慢和不重視替換和超額抽樣——訪問者非故意偏差訪問者個體特征選擇和訓(xùn)練訪問者誤解實習(xí)和角色訓(xùn)練疲勞休息和改變調(diào)查2023/5/27三、開展有效的市場調(diào)查4、收集真實信息的方法（2)避免受訪問者的偏差

——受訪者故意偏差確保匿名和保密說謊激勵復(fù)核不相應(yīng)確保匿名和保密激勵2023/5/27三、開展有效的市場調(diào)查4、收集真實信息的方法（2)避免受訪問者的偏差

——受訪者非故意偏差誤解周密設(shè)計問卷監(jiān)督猜測直接性的問題干擾回答選項，如“不確定”疲勞程度極端詞的調(diào)整2023/5/27三、開展有效的市場調(diào)查4、收集真實信息的方法（3）對調(diào)查問卷預(yù)查——不完整問卷——對某些具體問題不相應(yīng)——全贊成或全反對模式——中間路線模式——邏輯不符

2023/5/27三、市場調(diào)查與信息收集5.市場調(diào)查應(yīng)注意的問題-調(diào)查目的明確-調(diào)查問題準(zhǔn)確-調(diào)查方法科學(xué)-問卷設(shè)計合理-調(diào)查結(jié)果真實2023/5/27四、信息的歸納分析1.分析的內(nèi)容2.分析的方法2023/5/27四、信息的歸納分析-分析的內(nèi)容客戶結(jié)構(gòu)分析確定重點客戶、關(guān)鍵客戶客戶機(jī)會分析客戶需求分析確定拜訪對象和聯(lián)系方式等……2023/5/27四、信息的歸納分析-分析的方法(1)經(jīng)驗分析法(2)綜合分析法2023/5/27四、信息的歸納分析-經(jīng)驗分析法1、重大的各種節(jié)日2、政府的各項活動3、當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢4、企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢5、競爭對手的不足6、客戶的意見建議7、業(yè)務(wù)的連帶關(guān)系……2023/5/27四、信息的歸納分析-綜合分析法綜合分析法就是通過運用多種分析方法對客戶進(jìn)行多方位、多層次分析，判斷客戶需求，從而制定營銷方案和營銷計劃。綜合分析法的基礎(chǔ)方法是SWOT分析法。2023/5/27SWOT分析法機(jī)會（Opportunities）：環(huán)境有利于企業(yè)發(fā)展，或是環(huán)境本身就創(chuàng)造了一些獲利或產(chǎn)生其他利益功能的可能。威脅（Threats）：環(huán)境對企業(yè)的發(fā)展不利，或是使企業(yè)的獲利與成長停滯，這些因素就是“威脅”。2023/5/27市場機(jī)會分析參考工具監(jiān)控并做準(zhǔn)備區(qū)一旦機(jī)會強(qiáng)度提高，應(yīng)及時抓住忽略放棄區(qū)最佳機(jī)會區(qū)要及時捕捉和利用監(jiān)控并做準(zhǔn)備區(qū)一旦機(jī)會成功的概率提高，及時抓住低高機(jī)會成功概率強(qiáng)弱機(jī)會強(qiáng)度2023/5/27市場威脅分析參考工具制定應(yīng)急措施積極化險為夷忽略放棄區(qū)對企業(yè)威脅較大應(yīng)做出對應(yīng)措施密切監(jiān)視變化防止事態(tài)擴(kuò)大低高威脅發(fā)生概率強(qiáng)弱威脅強(qiáng)度2023/5/27SWOT分析法優(yōu)勢和劣勢是指企業(yè)本身的能力優(yōu)勢（Strengths）——具備的能力劣勢（Weaknesses）——缺乏的能力2023/5/27競爭優(yōu)勢分析

誰是競爭對手從企業(yè)角度看：誰與本企業(yè)爭奪同一個目標(biāo)用戶群體。從用戶角度看：他們在選購商品時，是在哪兩個品牌或產(chǎn)品之間做選擇。2023/5/27競爭優(yōu)勢分析取得競爭對手信息的幾種方法從競爭對手職員中取得信息從與競爭者來往者中取得信息從各種媒體取得信息通過直接觀察取得信息2023/5/27競爭對手分析的層次和目標(biāo)能列出誰是競爭對手能描述競爭對手的狀況能掌握競爭對手的方向能“翻譯”出競爭對手的戰(zhàn)略意圖能引導(dǎo)競爭對手的行為12345本企業(yè)對競爭對手的了解處在哪個階段？本企業(yè)想知道競爭對手的什么信息？2023/5/27競爭優(yōu)勢分析

什么是競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢是指企業(yè)經(jīng)過常年積累而具備的，短時間（2-3年）內(nèi)不容易被其他企業(yè)復(fù)制的及特有的“專長”和“特色”。2023/5/27競爭優(yōu)勢劣勢分析參考工具哪些方面比競爭對手強(qiáng)／好哪些方面與競爭對手持平哪些方面比競爭對手弱／差2023/5/27競爭優(yōu)勢的維持與演變分析參考工具暫時的優(yōu)勢有哪些競爭優(yōu)勢有哪些暫時的弱勢有哪些難以改變的弱勢有哪些相對可變因素相對不變因素優(yōu)勢弱勢2023/5/271、分析大客戶1.1客戶所在企業(yè)1.2客戶的財務(wù)業(yè)績1.3客戶的SWOT分析1.4客戶公司的策略1.5我們與客戶的關(guān)系2023/5/271.1客戶所在企業(yè)

1.1.1.產(chǎn)品與業(yè)務(wù)1.1.2.企業(yè)1.1.3.任務(wù)1.1.4.本年度目標(biāo)1.1.5.業(yè)績指數(shù)2023/5/271.1.1.產(chǎn)品與業(yè)務(wù)

--手機(jī)代理商--手機(jī)批發(fā)商--手機(jī)零售商--三大運營商，中國移動，中國電信，中國聯(lián)通。

2023/5/271.1.2. 企業(yè)

大企業(yè)聯(lián)合的一部分;官僚傳統(tǒng)

總部和一些地區(qū)辦事處

直接聯(lián)系人(直接與用戶聯(lián)系)

具有雄心的新型年輕化的商業(yè)管理

高級/保守的物流管理

尋求新的機(jī)遇

2023/5/271.1.3.任務(wù)

此文字從年報中摘錄:

“OK保險公司希望為它的客戶提供各種各樣的保險產(chǎn)品，提供一站式購物保險和該市場領(lǐng)域最好的服務(wù)”2023/5/271.1.4. 本年度目標(biāo)

開發(fā)人壽保險/養(yǎng)老保險產(chǎn)品向市場宣傳產(chǎn)品在分銷的時候改善人員的面貌目標(biāo)是受過良好教育的年輕人和中層階級2023/5/271.1.5. 業(yè)績指數(shù)

OK X Y

市場占有率(%):15 35 40

利潤率(%): 5 9 10

市場占有率增長幅度(%):12 4 3

利潤增幅(%):-32 2

每年的新產(chǎn)品:6 2 12023/5/271.2.

客戶財務(wù)業(yè)績

1.2.1.預(yù)期營業(yè)額1.2.2.預(yù)期利潤2023/5/271.3.客戶優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇與威脅

內(nèi)部:1.3.3.優(yōu)勢技能1.3.4.弱勢缺少技能外部:

1.3.1.機(jī)遇獲得業(yè)務(wù)的外部環(huán)境1.3.2.威脅阻礙業(yè)務(wù)的外部環(huán)境

2023/5/271.3.1.機(jī)遇

O1:由政府提供的社會福利/養(yǎng)老金情況惡化（預(yù)算問題）

這意味著:人們要自己考慮年老的問題人壽保險/養(yǎng)老保險市場迅速發(fā)展O2:公眾在不同的公司投保，因此很容易混淆

這意味著:市場需要一站式的保險方式O3:保險商的工作程序緩慢、煩瑣也不友好

這意味著:市場需要高效、友好的服務(wù)2023/5/271.3.2.威脅

T1:競爭日益激烈的保險業(yè)

這意味著:

OK公司需要更好地運作并且提供更廉價的服務(wù)才能生存下去

T2:電視頻道和電視廣告越來越多，公眾很容易轉(zhuǎn)向其它渠道

這意味著:

OK公司的電視廣告效應(yīng)減弱，因此與潛在用戶溝通很困難

T3:一些小型的保險公司已經(jīng)破產(chǎn)

這意味著:公眾希望依賴大型的、有保證的機(jī)構(gòu)。OK公司規(guī)模小，因此信譽(yù)度不高2023/5/271.3.3.優(yōu)勢

S1:受過高等教育的人員

這意味著:可運用知識和創(chuàng)造性對市場需求作出反應(yīng)

S2:產(chǎn)品的種類廣泛

這意味著:客戶在OK公司可以找到他/她滿意的保險產(chǎn)品S3:高效率的管理程序

這意味著:客戶得到市場上最好的服務(wù)，因此成為OK公司的忠實用戶2023/5/271.3.4.劣勢

W1:缺乏資金建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)

這意味著:OK與希望面對面交流的客戶沒有私人的接觸，這使得服務(wù)水平降低

W2:要確?？蛻舻玫椒?wù)就會使得成本結(jié)構(gòu)過高

這意味著:OK公司很脆弱---它需要立即成功，總公司關(guān)心它是否能提供利潤,如果不能,第一個動作是結(jié)束公司。

W3:官僚文化與具有雄心的管理者有時在戰(zhàn)斗而不是在競爭

這意味著:對同事關(guān)注過多，而沒有關(guān)注市場。決策可能是出于個人成功，而非考慮到OK公司的整體利益。2023/5/271.4.客戶公司策略

1.4.1.成功的關(guān)鍵因素1.4.2.本年度戰(zhàn)略要點1.4.3.物流/信息系統(tǒng)1.4.4.物流/信息系統(tǒng)的目標(biāo)1.4.5.市場資訊的目標(biāo)1.4.6.其它重要開發(fā)項目:2023/5/271.4.1. 成功的關(guān)鍵因素

逆轉(zhuǎn)劣勢:

更低的成本

覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò)

與客戶/潛在客戶的私人聯(lián)系

經(jīng)理之間更多的合作

2023/5/271.4.2. 本年度公司戰(zhàn)略

要點:

降低成本

提高廣告的效應(yīng)

在大城市宣傳OK公司網(wǎng)點的理念

雇傭流動銷售人員在鄉(xiāng)村開展工作

2023/5/271.4.3. 物流與信息系統(tǒng)

價值鏈:商業(yè)信函（DM）:市場數(shù)據(jù)庫

DM局打印辦公室郵政客戶反饋(郵件+電話)到銷售部門以郵件的形式將信息反饋到客戶管理:

數(shù)據(jù)庫帳單

OK公司的打印間郵件室郵政客戶在郵局支付郵政銀行將款轉(zhuǎn)給OK保險公司汽車綠卡:

數(shù)據(jù)庫賬單

OK公司打印間郵件室郵政客戶在郵局支付客戶在OK公司總部或地區(qū)辦事處取綠卡2023/5/271.4.4. 物流與信息系統(tǒng)

要達(dá)到的目標(biāo)

商函/電視/收音機(jī)/報紙:選擇高質(zhì)量的傳播媒體,盡可能多地獲取高質(zhì)量的反饋。管理:

使客戶盡可能早地付款,以使OK公司蒙受最小的利息損失綠卡:

確保綠卡的接收人是有資格的人,且不能丟失客戶目標(biāo)是以最佳方式實現(xiàn)的嗎?2023/5/271.4.5. 市場資訊的要求

吸引新客戶留住現(xiàn)有客戶

建立OK公司的形象

以最好的價格/質(zhì)量比來完成此業(yè)務(wù)

2023/5/271.4.6. 客戶其它重要發(fā)展

新上任的高級管理人員追求新思路,胸懷遠(yuǎn)大理想

公司職員能有效地經(jīng)營"生產(chǎn)過程",但從沒有受到激發(fā)去提出新思路管理層與雇員之間存在著文化隔閡,這需要精力與時間去溝通

2023/5/271.5.

我們與客戶的關(guān)系

1.5.1.組織機(jī)構(gòu)圖1.5.2.聯(lián)系矩陣1.5.3.我們在預(yù)算中的地位

1.5.4.最重要的競爭者

2023/5/271.5.1. 組織機(jī)構(gòu)圖

斯密斯先生總裁銷售先生：茅屋女士：芬尼女士：市場部物流部財務(wù)/IT部快速先生：守門先生：帳單先生：消費者部門經(jīng)理溝通部經(jīng)理計算機(jī)中心和打印室經(jīng)理商業(yè)先生：新聞女士：名單先生：商函經(jīng)理電視廣播經(jīng)理郵件室負(fù)責(zé)人2023/5/271.5.2. 聯(lián)系矩陣客戶郵政類型質(zhì)量

Smith

總裁主管高爾夫2

銷售公司

市場主管當(dāng)?shù)剜]政主管家庭7

Direct

商函經(jīng)理

守門員

資訊經(jīng)理客戶管理經(jīng)理談判4

List

郵件經(jīng)理客戶經(jīng)理運營82023/5/271.5.3.客戶預(yù)算中郵政與競爭的地位

預(yù)算 郵政私人電視收音機(jī)報紙銷售人員

商函 80% 20%-- -- -- --

廣告 20% 5% 50%15%10% --

總銷售量 /營銷 16%4% 40%12%8% 20%2023/5/271.5.4.最重要的競爭對手私人信件投遞員:信件投遞到戶,在城市很普遍。比郵政質(zhì)量差,但是便宜

電視:覆蓋面廣,但因為頻道多,效果降低。昂貴

收音機(jī):

OK公司利用有教養(yǎng)的年輕人喜愛的頻道以及信息頻道,費用待查。

報紙:嚴(yán)肅的現(xiàn)代報紙,昂貴.

問題:公司每個客戶的成本是多少?2023/5/272.分析自己2.1.郵政的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇與威脅2.2.緊迫問題分析2.3.我們的使命2.4.銷售機(jī)遇分析2.5.我們的目標(biāo)

…為了與該客戶做業(yè)務(wù)!

2023/5/272.1.我們與客戶做業(yè)務(wù)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇及威脅分析

郵政內(nèi)部2.1.3.優(yōu)勢

郵政的技能2.1.4.劣勢

郵政所缺乏的技能

外部(客戶)

2.1.1.機(jī)遇

客戶可為郵政帶來業(yè)務(wù)的情況

2.1.2.威脅

客戶可阻礙郵政業(yè)務(wù)的情況

注:外部因素=客戶的90%的劣勢2023/5/272.1.1. 機(jī)遇

O1:OK公司需要覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò)來為客戶提供面對面的服務(wù)；它需要大量的新客戶

這意味著:郵政可以允許OK公司使用其辦公房間來接待客戶;郵政可出售OK公司產(chǎn)品.郵政可將商函信息發(fā)往潛在客戶居住區(qū)

O2:OK公司需要改善服務(wù)，尤其要方便客戶生活

這意味著:郵政可將汽車綠卡投遞到戶,不管已注冊還是沒注冊(比如在別國)

O3:OK公司必須降低成本，提高效率

這意味著:郵政可以為OK公司接管郵件室(或做顧問),為其印刷、輸入反饋數(shù)據(jù)2023/5/272.1.2. 威脅

T1:Ok公司必須降低成本

這意味著:

OK公司將迫使郵政降低價格,將轉(zhuǎn)向較便宜的私人競爭

T2:OK公司需要盡早得到錢，還需改善其客戶服務(wù)質(zhì)量;要考慮自動收集

這意味著:這將結(jié)束郵局的作用,把賬單每年的數(shù)量從6減少到1(-83%)

T3:如果OK公司不成功，它的母公司可能會決定將其賣給一家大保險公司

這意味著:客戶群會變得更大,因此將占據(jù)有利的談判地位，對郵政資費造成壓力

2023/5/272.1.3. 優(yōu)勢

S1:覆蓋全國的郵局網(wǎng)

這意味著:郵政永遠(yuǎn)貼近客戶

S2:郵件投遞到具體的地址，而不是整個國家

這意味著:收音機(jī)與電視不提供這種優(yōu)勢，而報紙?zhí)峁┑倪@種優(yōu)勢也很有限

S3:郵政眾人皆知，因此信譽(yù)度高

這意味著:任何把郵政作為伙伴的公司都會從這一品牌中獲益2023/5/272.1.4. 劣勢

W1:郵政具有官僚作風(fēng)，只注重生產(chǎn)過程，缺乏商業(yè)經(jīng)驗

這意味著:為客戶找到并實施解決方案要花費太多時間

W2:郵政在OK保險公司沒有什么良好的聯(lián)系

這意味著:郵政不與決策者對話，而與其命令服從者對話

W3:郵政缺乏一個現(xiàn)代、靈活的品牌這意味著:客戶不把郵政看作是戰(zhàn)略伙伴

W4:郵政局所及其職員并不注重服務(wù)

這意味著:銷售其它服務(wù)還沒有一個良好的開端

2023/5/272.2. 緊迫問題分析

成功的關(guān)鍵因素

客戶知識關(guān)系滿意度形象(內(nèi)部)交流業(yè)務(wù)量(競爭者/郵政的產(chǎn)品)2023/5/272.3.我們?yōu)榇丝蛻艏缲?fù)的使命

為獲得商業(yè)伙伴，向OK公司提供它在市場上獲勝所必需的優(yōu)勢：面對面的交流，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，改善后的成本/業(yè)績。郵政的獲勝需要與OK公司的決策者建立長期的互利伙伴關(guān)系，后者將把郵政看作市場上有創(chuàng)造力的伙伴。我們的目標(biāo)是保持并拓寬現(xiàn)有業(yè)務(wù)，開發(fā)新的商機(jī)以解OK公司之需。2023/5/272.4

短/長期銷售機(jī)遇(來自優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇及威脅)短-長期/機(jī)遇-威脅

短期/長期

機(jī)遇/威脅確信OK公司不是通過競爭做商函

短期

威脅降低賬單自動收集的虧損

短期

威脅讓OK公司利用郵政局所接待客戶

長期

機(jī)遇出售地址區(qū)分軟件

短期

機(jī)遇開發(fā)綠卡解決方案

短期

機(jī)遇接管OK公司的印刷室

長期

機(jī)遇接管郵件室

長期

機(jī)遇出售郵件室咨詢服務(wù)

短期

機(jī)遇使OK公司從電視轉(zhuǎn)向商函

短期

機(jī)遇注:“長期”意味著今天就開始行動!

2023/5/272.5. 我們本年度目標(biāo)

目標(biāo)的要求：SMART=Specific(具體),Measurable(可測量),Actionable(可行),Realistic(現(xiàn)實),Timed(具有時效性)業(yè)務(wù)量:3月1日前，我們編輯向國外而非國內(nèi)提供的郵政產(chǎn)品目錄。這有助于我們解決問題技能的提高。形象/品牌：5月1日前，我們邀請OK公司的（高層）管理人員就“向你的目標(biāo)客戶提供最佳的國內(nèi)業(yè)務(wù)”展開討論。演講者來自服務(wù)業(yè)及外國郵政公司/客戶群。關(guān)系：7月1日前，我們與OK公司的商業(yè)管理人士一起就如何利用郵政的技能來改善OK公司的面貌和服務(wù)獻(xiàn)計獻(xiàn)策。2023/5/272.5.

我們的本年度目標(biāo)

–銷售機(jī)遇

機(jī)遇-威脅

機(jī)遇/威脅確信OK公司不是通過競爭做商函

威脅降低賬單自動收集的虧損

威脅出售地址區(qū)分軟件

機(jī)遇開發(fā)綠卡解決方案

機(jī)遇出售郵件室咨詢服務(wù)

機(jī)遇使OK公司從電視轉(zhuǎn)向商函

機(jī)遇+開始為長期機(jī)遇工作!2023/5/273.行動計劃

行動計劃：需要做哪些（準(zhǔn)備）行動？何時/怎樣完成（準(zhǔn)備）行動?誰來負(fù)責(zé)？有哪些可利用資源？（如時間、金錢）起始和終止日期是何時？2023/5/27五、客戶檔案的建立—客戶檔案的主要內(nèi)容客戶的基本情況客戶的用郵信息客戶的組織機(jī)構(gòu)客戶的商業(yè)信息客戶所在行業(yè)的競爭狀況2023/5/27五、客戶檔案的建立—大客戶檔案的建立的要求分類清晰、使用方便屬性完整、準(zhǔn)確率高及時更新、動態(tài)管理2023/5/27謝謝大家觀賞2023/5/27百萬客戶大拜訪75一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的76

理念篇知道和不知道？77猜中彩78人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

79不知道的兩種表現(xiàn)形式？？80（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道81愛人同志82理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始83

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！84理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道85

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪86理念之五心動不如行動87結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。88

拜訪篇心動不如行動89丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰90推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點91成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計