互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)深度報告流量為矛服務(wù)為盾科技打造核心壁壘

互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)深度報告：流量為矛，服務(wù)為盾，科技打造核心壁壘1、我國互聯(lián)網(wǎng)保險蓬勃發(fā)展，涌現(xiàn)多家代表企業(yè)1.1、國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險或已進入蓬勃增長階段我國互聯(lián)網(wǎng)保險自

1997

年萌芽開始，可將其分為

4

個階段。我國互聯(lián)網(wǎng)保險自

1997

年萌芽，受制于當(dāng)時的技術(shù)及關(guān)注度，互聯(lián)網(wǎng)保險僅在有限范圍內(nèi)起到宣傳作用，

無法實現(xiàn)購買及理賠等行為。2001

年，互聯(lián)網(wǎng)保險進入探索階段，網(wǎng)上購物的興起

為互聯(lián)網(wǎng)保險提供了發(fā)展空間，多家保險中介公司試圖通過互聯(lián)網(wǎng)形式打破傳統(tǒng)險

企壟斷局面。2013

年，眾安在線成立，互聯(lián)網(wǎng)保險實現(xiàn)線上全流程經(jīng)營，基本經(jīng)營

模式建立，傳統(tǒng)保險公司采用多種方式開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)。2017

年，大量互聯(lián)網(wǎng)

創(chuàng)新技術(shù)積聚，相關(guān)監(jiān)管辦法陸續(xù)完善，互聯(lián)網(wǎng)保險或?qū)⑦M入蓬勃增長階段。（1）萌芽期（1997-2000

年）互聯(lián)網(wǎng)保險模式初現(xiàn)，網(wǎng)站僅在有限范圍內(nèi)起宣傳作用。1997

年，中國第一家保險

網(wǎng)站“中國保險信息網(wǎng)”成立，中國傳統(tǒng)保險業(yè)正式開啟創(chuàng)新性互聯(lián)網(wǎng)模式。在此

期間，一些保險公司上線自有網(wǎng)站、開發(fā)規(guī)模式網(wǎng)絡(luò)化互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。但受限于技術(shù)

和關(guān)注度，客戶無法在網(wǎng)站上完成全套理賠流程，網(wǎng)站只在有限范圍內(nèi)起宣傳作用。（2）探索期（2001-2011

年）互聯(lián)網(wǎng)保險市場出現(xiàn)細分，傳統(tǒng)保險壟斷格局受到影響。在此期間，部分傳統(tǒng)保險

公司嘗試于互聯(lián)網(wǎng)開展意外險在線投保業(yè)務(wù)，并對官網(wǎng)進行改版升級。2004年11月，

明亞保險經(jīng)紀公司成立；2008

年

8

月，大童保險經(jīng)紀公司宣布成立。同年，網(wǎng)上購

物的興起擴大了互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展空間，打破了保險業(yè)線下展業(yè)的傳統(tǒng)。在此階段，

互聯(lián)網(wǎng)保險公司電子商務(wù)保費規(guī)模相對較小，但整體呈上升態(tài)勢。（3）發(fā)展期（2012-2016

年）保險業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)模式開始融合，傳統(tǒng)保險公司采用多種方式開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)。

中小險企通過第三方互聯(lián)網(wǎng)流量平臺如螞蟻保險、騰訊微保、深藍保、蝸牛保險等

推廣保險產(chǎn)品，拓展線上銷售渠道；大型保險集團在借助第三方平臺的同時成立自

有電商公司，開發(fā)手機

APP，積極探索線上銷售服務(wù)模式。純互聯(lián)網(wǎng)保險公司、保險創(chuàng)業(yè)公司相繼設(shè)立，互聯(lián)網(wǎng)保險認可度提高。2013

年

10

月，阿里、騰訊和中國平安聯(lián)合出資構(gòu)建的眾安保險宣布開業(yè)，中國第一家互聯(lián)網(wǎng)

保險公司誕生；2015

年-2016

年泰康在線、安心保險、易安保險相繼成立；同期，小

雨傘、輕松籌等保險創(chuàng)業(yè)公司開始創(chuàng)立?；ヂ?lián)網(wǎng)保險公司數(shù)量增長明顯，保費收入

逐年提升，互聯(lián)網(wǎng)保險逐漸得到市場和用戶的認可。（4）蓬勃期（2017

年至今）技術(shù)創(chuàng)新速度快，監(jiān)管辦法逐步完善，互聯(lián)網(wǎng)保險未來發(fā)展可觀。2017

年后，微保

平臺、相互寶大病互助計劃相繼上線，創(chuàng)新技術(shù)大量積聚，保險公司服務(wù)能力、產(chǎn)

品設(shè)計能力得到大幅提升，與此同時，互聯(lián)網(wǎng)保險監(jiān)管辦法進一步健全完善，互聯(lián)

網(wǎng)保險業(yè)務(wù)將在管理規(guī)范、風(fēng)險可控的前提下迎來蓬勃發(fā)展。1.2、互聯(lián)網(wǎng)健康險或為發(fā)展動能互聯(lián)網(wǎng)人身險保費經(jīng)歷“大增-降-穩(wěn)增”過程，健康險保費占比逐漸提升。隨著互聯(lián)

網(wǎng)的飛速發(fā)展，2012

年-2016

年互聯(lián)網(wǎng)保險人身險規(guī)模保費增長顯著，同比最高達

542%。2016

年-2018

年，保監(jiān)會發(fā)布文件規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)人身險，保費貢獻較大的中短

存續(xù)期產(chǎn)品下架，直接導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)人身險規(guī)模保費同比承壓。2019

年，改革陣痛逐

漸緩解，規(guī)模保費恢復(fù)增長；2020

年，受疫情影響，消費者保險意識顯著提升，全

年實現(xiàn)規(guī)模保費

2110.8

億元，同比+13.6%。從險種結(jié)構(gòu)來看，近五年來，人壽保險

受中短存續(xù)期產(chǎn)品下架和互聯(lián)網(wǎng)健康險業(yè)務(wù)發(fā)展的影響，占比整體呈下降趨勢，健

康險占比逐年上升，年金保險、意外險占比略有下降。隨著消費者保險保障意識的

提升，互聯(lián)網(wǎng)健康險或成為互聯(lián)網(wǎng)保險新發(fā)展動能?；ヂ?lián)網(wǎng)財產(chǎn)險保費收入經(jīng)歷先增后降過程，車險發(fā)展趨緩，非車險成為主力。2012

年-2015

年互聯(lián)網(wǎng)熱潮的到來，互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)險保費收入逐年上升；2016

年，受商車費

改的影響，互聯(lián)網(wǎng)車險保費收入驟降。受互聯(lián)網(wǎng)新興技術(shù)的影響，互聯(lián)網(wǎng)非車險保費呈現(xiàn)明顯上升趨勢，但因其增加額低于車費保費減少額，因此

2016

年、2017

年互

聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)險保費連續(xù)下降。2018

年，非車險占比首次超過車險占比，互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)險

保費收入恢復(fù)增長態(tài)勢。2020

年受新冠疫情、車險綜改等監(jiān)管新規(guī)影響，保費收入

797.95

億元，同比下降約

5%。1.3、互聯(lián)網(wǎng)保險代表企業(yè)上市前均經(jīng)過多輪融資（1）眾安在線國內(nèi)第一家互聯(lián)網(wǎng)保險公司眾安在線成立于

2013

年

10

月，于

2017

年在香港上市。

公司與各生態(tài)系統(tǒng)領(lǐng)先平臺合作，以場景為基礎(chǔ)設(shè)計、提供生態(tài)系統(tǒng)導(dǎo)向型保險產(chǎn)

品，利用所獲客戶數(shù)據(jù)進行產(chǎn)品創(chuàng)新以增強公司產(chǎn)品競爭力，并將經(jīng)驗借鑒至其他

系統(tǒng)。2015

年

6

月，獲得

A輪融資

57.75

億元；2017

年

9

月，在香港上市，融資

136

億港元。截至目前，公司已成立

7

年有余，保險業(yè)務(wù)與科技業(yè)務(wù)共同發(fā)力，助力眾

安在線飛速發(fā)展。（2）慧擇2006

年

6

月慧擇創(chuàng)立，2020

年在納斯達克上市。慧擇采用

B2B2C模式，借助大

V和

KOL影響力為產(chǎn)品線上銷售引流售。2014

年，公司獲得來自賽富亞洲基金的

1000

萬美元

A輪融資；2016

年

3

月、8

月，分別獲得

2

億元

B輪融資和

1

億元

B+輪融

資；2020

年，公司在納斯達克證券交易所上市。（3）水滴2016

年水滴公司創(chuàng)立，以“互助+眾籌+保險”模式吸引高額投資，于

2021

年

5

月

上市。水滴公司依托互助和眾籌獲得客戶信息，經(jīng)大數(shù)據(jù)分析后，向客戶提供個性

化保險產(chǎn)品和服務(wù)，通過轉(zhuǎn)化率和保險銷售傭金抽成實現(xiàn)獲利。2016

年

5

月獲得

5000

萬元天使輪融資，水滴互助上線；2017

年

5

月，旗下保險平臺-水滴保上線公測，同

年

8

月獲得

1.6

億元

A輪融資；2019

年

3

月，完成近

5

億元

B輪融資；6

月，獲得

超

10

億元人民幣

C輪融資；2020

年

8

月，公司創(chuàng)始人對外宣布公司已完成

2.3

億美

元

D輪融資；2021

年

5

月，公司在美國紐約證券交易所上市。1.4、科技+互聯(lián)網(wǎng)賦能傳統(tǒng)保險或為投資熱潮原因科技賦能打開估值想象空間。保險公司可利用互聯(lián)網(wǎng)獲得海量數(shù)據(jù)，通過大數(shù)據(jù)分

析技術(shù)分析客戶行為形成客戶畫像并對消費模式有深刻理解，以此提供定制化場景

設(shè)置及定價，為客戶提供更多品類、更具個性的產(chǎn)品和服務(wù)，改善傳統(tǒng)險企“產(chǎn)品

同質(zhì)化程度高，吸引力低”的情況。在經(jīng)營中，機器學(xué)習(xí)、深度學(xué)習(xí)等人工智能技

術(shù)可對索賠情況、保單盈利情況、客戶欺詐情況等進行建模分析，幫助險企及時優(yōu)

化產(chǎn)品與服務(wù)，從而提高客戶忠誠度和保留率，未來競爭優(yōu)勢較大，潛在利潤空間

可觀?？萍加兄谔嵘齻鹘y(tǒng)險企后臺運營效率和風(fēng)險管理能力。創(chuàng)新科技可在多方面幫助

傳統(tǒng)險企提高后臺運營效率。水滴公司在理賠過程中運用光學(xué)字符識別（OCR）和

自然語言處理（NLP）技術(shù)快速準確評估理賠材料真實性。中國人壽在投保環(huán)節(jié)中

應(yīng)用智能模型審核、質(zhì)檢，助力出單和雙錄時效分別提速

40%和

25%。風(fēng)險管理能

力方面，精算學(xué)與大數(shù)據(jù)技術(shù)的結(jié)合幫助險企改進產(chǎn)品定價與量化風(fēng)險相關(guān)性，提

高公司風(fēng)險管控能力。2、互聯(lián)網(wǎng)保險商業(yè)模式可分為保險經(jīng)紀公司與保險公司2.1、水滴-互聯(lián)網(wǎng)最大獨立第三方保險分銷平臺歷經(jīng)五年，打造互聯(lián)網(wǎng)最大獨立第三方保險分銷平臺。水滴前身-北京縱情向前科技

有限公司于

2016

年成立，同年

6

月、7

月水滴互助、眾籌項目分別啟動。2016

年

9

月收購水滴保險經(jīng)紀公司（保多多保險經(jīng)紀公司），開展保險業(yè)務(wù)。2017

年

5

月推出

水滴保險市場，至此，水滴保險、眾籌、互助三條主要自有流量及業(yè)務(wù)渠道正式鋪

開。隨后，2018-2021

年水滴通過設(shè)立海外公司及協(xié)議控制等方式，實現(xiàn)內(nèi)部架構(gòu)的

整合與搭建，并于

2021

年

5

月實現(xiàn)美股上市。2020

年，水滴保險市場實現(xiàn)新單首年

保費

144

億元，累計付費保單

3070

萬張，為客戶提供

62

家保險公司的

200

款保險

產(chǎn)品，成為我國最大的互聯(lián)網(wǎng)獨立第三方保險分銷平臺。流量帶動保險分銷，代銷保險傭金收入接近

9

成。水滴營業(yè)收入可分為經(jīng)紀業(yè)務(wù)收

入、互助業(yè)務(wù)管理費收入、科技服務(wù)收入、其他收入（線上農(nóng)產(chǎn)品、健康產(chǎn)品代銷），

2020

年，經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入占比總營收

89.0%，互助業(yè)務(wù)占比

3.6%并已于

2021

年

3

月

26

宣布停止運營，科技服務(wù)收入主要來源于為保險公司、特定經(jīng)紀、代理公司提供

客戶關(guān)系、核賠、科技支持等方面服務(wù)，占比

6.4%，其他收入占比

0.9%。保險分銷方面，水滴通過水滴保、水滴籌、水滴互助獲取自有流量，并逐年加大第

三方外部流量導(dǎo)入，通過轉(zhuǎn)化流量實現(xiàn)保險分銷。2020

年自有流量貢獻

FYP占比

55.1%，第三方渠道流量貢獻

FYP占比

44.9%。截至

2020

年末，水滴籌通過其特有

裂變式擴散模式已獲取

3.4

億人捐款，累計覆蓋

170

萬病人，金額超

370

億元，水滴

籌的快速擴張為保險分銷業(yè)務(wù)初期貢獻較多流量轉(zhuǎn)化，但所帶來的

FYP貢獻

2020A同比有所放緩，占比自

2018

年的

46.5%降至

2020

年的

13.0%，而第三方渠道流量貢

獻

FYP，則自

2018

年的

1.9%提升至

2020

年的

44.9%。經(jīng)紀業(yè)務(wù)快速增長帶動營收，互助業(yè)務(wù)停運影響較小。水滴保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入逐年

提升，2020

年為

26.95

億元，2018

年-2020

年復(fù)合增長率達

311.7%，占比自

2018

年

的

51.3%快速提升至

89.0%?；ブ鷺I(yè)務(wù)

2020

年貢獻收入

1.10

億元，貢獻占比自

2018

年

19.8%降至

3.6%，已于

2021

年

3

月

26

日停止運營，預(yù)計對整體營收影響較小。長期險傭金率、復(fù)購率高于短期險，帶動其經(jīng)紀收入占比逐年提升。2020

年長期險

平均傭金率為

25.9%，短期險為

17.2%，長期險高于短期險

8.7pct，差距較

2018

年

及

2019

年有所縮窄，受長期險傭金率下降而短期險傭金率有所上升導(dǎo)致。2020

年長

期險由老客戶復(fù)購貢獻占比

86.1%，短期險

31.9%，均較

2019

年的

83.6%、26.5%有

所提升，同時該數(shù)據(jù)表明，長期險購買仍需客戶與平臺建立信任關(guān)系，品牌背書能

力對于長期險銷售影響關(guān)鍵。受傭金率、復(fù)購率影響，長期險傭金收入占比自

2018

年的

1.2%，快速提升至

2020

年的

24.1%。打造品牌、營銷引流、業(yè)務(wù)規(guī)模提升前期投入拖累歸母凈利潤。2020

年水滴規(guī)模凈

利潤-6.64

億元，較

2019

年-3.22

億元、2018

年-2.09

億元持續(xù)擴大，主要原因為獲客

及品牌打造投入較多銷售及營銷費用和業(yè)務(wù)規(guī)模的持續(xù)擴大帶來的營業(yè)成本提升。

銷售及營銷費用

2020

年同比+101.7%、2019

年+471.3%，2020

年占營業(yè)支出比例達

60.5%，其中用戶獲取及品牌建設(shè)營銷費用同比高達

2020年+119.7%、2019年+817.4%，

占比銷售及營銷費用

2020

年為

81.8%；營業(yè)成本

2020

年同比+154.8%、2019

年同比

+534.2%，2020

年占營業(yè)支出比例為

21.1%。2.2、慧擇-專注保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)橋梁15

年成長，專注搭建客戶與險企鏈接橋梁?；蹞駝?chuàng)始團隊于

2006

年起經(jīng)營在線保險

業(yè)務(wù)，經(jīng)歷

15

年經(jīng)營，實現(xiàn)慧擇納斯達克上市?；蹞裰铝τ跒榭蛻籼峁┻m合的產(chǎn)品

及高效的投保、理賠流程，截至

2020

年底，慧擇為客戶提供

75

家保險公司

475

種

人身險、1277

種財產(chǎn)險，總計

1752

種產(chǎn)品，累計為

680

萬客戶提供保險經(jīng)紀服務(wù)，

2018-2020

年分別實現(xiàn)總保費

9.41

億元、20.14

億元、30.20

億元，復(fù)合增速達

79.1%。瞄準目標(biāo)用戶，協(xié)助匹配產(chǎn)品，專注提供保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品供應(yīng)商。

慧擇目標(biāo)客戶群體為年輕、保險需求萌芽、保險意識較強、有自我管理意識及上網(wǎng)

習(xí)慣的用戶，通過客戶自發(fā)或

KOL（keyopinionleaders）導(dǎo)流進入慧擇平臺，為客

戶在其超千種產(chǎn)品庫中挑選匹配的產(chǎn)品及并提供流暢、順滑的服務(wù)，從而建立信任

關(guān)系，增加客戶黏性，使其成為長期客戶，慧擇通過長達

20-30

年或終身的保險服務(wù)

將其鎖定在平臺。2019

年

9

月

30

日，慧擇簽約社交媒體

KOL數(shù)量達

16,500

個，為

慧擇平臺進行引流。同時，慧擇

2018

年平均客戶年齡為

33

歲，2020

年非年金人身

險用戶平均年齡為

32.7

歲，年金險用戶為

35

歲，該群體客戶通常具備一定支付能力

且保險需求開始萌芽，綁定該類型客戶可為后續(xù)加保復(fù)購提供業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)是核心業(yè)務(wù)，人身險傭金遠超財產(chǎn)險?；蹞駥Ｗ⒈ｋU經(jīng)紀業(yè)務(wù)，營業(yè)

收入主要來自于經(jīng)紀業(yè)務(wù)傭金收入，占比營業(yè)收入自

2017

年

95.5%提升至

2020

年

99.6%，另有較小部分其他收入來自于保險售前咨詢。經(jīng)紀業(yè)務(wù)中，人身險帶來傭金收入占比遠高于財產(chǎn)險，主要原因為人身險傭金率高于財產(chǎn)險及人身險業(yè)務(wù)規(guī)模增

速高于財產(chǎn)險，人身險傭金貢獻占比自

2017

年的

52.8%提升至

2020

年的

95.9%。渠道引流費用及銷售費用增長拖累規(guī)模凈利潤。2020

年營業(yè)支出中，營業(yè)成本（包

含渠道費用及保險咨詢顧問薪金）占比

65.3%、銷售費用占比

18.5%、管理費用占比

12.1%、研發(fā)費用占比

3.9%。營業(yè)成本中，渠道費用

2017

年、2018

年分別占比

88.0%、

90.3%，同時，營業(yè)成本同比增速

2019、2020

年連續(xù)兩年高于營業(yè)收入，測算估算

營業(yè)成本同比高增主要受渠道費用帶動?；蹞窠暧阡N售、市場及培訓(xùn)方面投入較

大，2020

年從事該方面員工人數(shù)

396

人，超過保險咨詢師

348

人，成為規(guī)模最大員

工分類，與此同時，其相應(yīng)薪資支出及廣告等市場營銷費用同步提升，對利潤產(chǎn)生

一定影響。2.3、眾安在線-從互聯(lián)網(wǎng)財險到揚帆起航的全能保險科技平臺互聯(lián)網(wǎng)保險基因推動眾安在線從互聯(lián)網(wǎng)財險公司成長為全能保險科技平臺。眾安在

線于

2013

年

10

月由

9

名股東創(chuàng)立，其中包括實力雄厚且在其各自領(lǐng)域領(lǐng)軍的螞蟻、

騰訊及平安，公司具備“互聯(lián)網(wǎng)”+“保險”基因，逐步從一個單純的互聯(lián)網(wǎng)保險公

司成長為中國最大的互聯(lián)網(wǎng)保險公司，并將業(yè)務(wù)版圖擴展至科技、銀行，打造全能

保險+科技平臺。眾安在線

2020

年實現(xiàn)保費收入

167.1

億元，同比+14.2%，累計銷

售保單超

79

億張，被保險人

5.24

億名；科技業(yè)務(wù)方面，截至

2020

年末，累計申請

專利

503

件，無界山

2.0

完成業(yè)務(wù)落地，同時，公司為

75

家保險產(chǎn)業(yè)鏈公司提供科

技服務(wù)，2020

年實現(xiàn)科技輸出收入約

3.7

億元，約

75%的保險系統(tǒng)產(chǎn)品存續(xù)客戶進

一步采購科技業(yè)務(wù)；銀行方面，截至

2020

年末，用戶數(shù)已超

22

萬，吸收存款超

60

億港元。場景化保險到生態(tài)建設(shè)，經(jīng)營戰(zhàn)略進一步明確。眾安在線最初通過與我國不同互聯(lián)

網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)中領(lǐng)先公司合作，通過將保險產(chǎn)品嵌入互聯(lián)網(wǎng)消費場景的商業(yè)模式，為

客戶提供創(chuàng)新型產(chǎn)品及解決方案，眾安在線通過多家電子商務(wù)平臺及互聯(lián)網(wǎng)旅游代

理公司建立合作關(guān)系，開展退運險、手機意外險、信用保證保險、航旅意外險業(yè)務(wù)，

通過與渠道合作及自營方式瞄準生活消費、消費金融、健康、汽車、航旅五大生態(tài)

圈。隨著公司不斷加大健康生態(tài)業(yè)務(wù)投入及重視程度，2020

年，健康生態(tài)貢獻保費

占比達

40%，位于各生態(tài)第一，隨后為數(shù)字生活（生活消費+航旅）生態(tài)，占比

38%。健康生態(tài)快速成長，與數(shù)字生活生態(tài)共同成為眾安保費兩大引擎。眾安在線

2020

年

總保費收入

167.06

億元，自

2014

年來復(fù)合增長率達+154.5%，健康生態(tài)

2020

年保

費收入

66.04

億元，保費占比達

39.5%，7

年復(fù)合增長率達+669.1%，2016

年推出百

萬醫(yī)療險尊享

e生后，保費維持高速增長。數(shù)字生活生態(tài)包含生活消費及航旅業(yè)務(wù)，

2020

年保費

62.99

億元，同比+25.2%，占比

37.7%，主要受退貨運費險業(yè)務(wù)拉動；

消費金融生態(tài)自

2018

年成為第一大業(yè)務(wù)生態(tài)后，受宏觀經(jīng)濟下滑及監(jiān)管趨嚴影響，

眾安在線選擇主動壓縮業(yè)務(wù)規(guī)模，2019、2020

年同比分別-12.2%、-30.1%，保費占比較

2018

年下滑

18.3pct至

12.9%。健康生態(tài)盈利能力較優(yōu)，業(yè)務(wù)占比或進一步提升。2020

年健康生態(tài)賠付率為

41.8%，

較

2018

年

59.0%高點下降

17.2pct，主要由于公司主動調(diào)節(jié)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)加大個人業(yè)務(wù)占

比，壓降高賠付率的團險業(yè)務(wù)占比及通過科技手段在理賠及投保環(huán)節(jié)加強風(fēng)控實現(xiàn)

降賠減損從而使健康生態(tài)整體賠付率下降。渠道費用率方面，2020年健康生態(tài)26.9%，

高于消費金融的

10.4%，但低于保費占比

37.7%的數(shù)字生活生態(tài)的

32.6%，或受益于健康生態(tài)在其自有平臺業(yè)務(wù)占比的提升，2020

年健康生態(tài)自有平臺業(yè)務(wù)占比

32%，

較

2019

年的

23%提升

9pct。健康生態(tài)賠付率及渠道費用率表現(xiàn)均優(yōu)于其他生態(tài)，且

自有業(yè)務(wù)占比逐漸提升，隨著眾安在線互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、家庭醫(yī)生服務(wù)等健康生態(tài)圈內(nèi)

健康管理內(nèi)容不斷完善，健康生態(tài)閉環(huán)加速構(gòu)建，健康生態(tài)業(yè)務(wù)規(guī)模及占比或?qū)⑦M

一步提升。綜合成本率連續(xù)

3

年下降，2020

年實現(xiàn)上市后首次盈利。眾安在線堅持有質(zhì)量地增

長，以科技驅(qū)動賦能業(yè)務(wù)實現(xiàn)降本增效，費用率不斷下降，帶動綜合成本率連續(xù)

3

年下降，自

2017

年的

133.1%下降

30.6pct至

2020

年的

102.5%，綜合成本率連續(xù)下

降促使

2020

年凈利潤自上市以來首次轉(zhuǎn)正。營業(yè)收入上，2020

年已賺保費占營業(yè)收

入比例

87.7%，投資收益占比

8.3%；營業(yè)支出上，已產(chǎn)生賠款

2020

年占營業(yè)支出比

例

47.9%、業(yè)務(wù)及管理費用占比

39.1%，手續(xù)費及傭金占比

8.7%，較

2017

年上市時

均有所收窄。2.4、不同互聯(lián)網(wǎng)保險商業(yè)模式均需依靠流量互聯(lián)網(wǎng)保險代表公司業(yè)務(wù)模式可分為保險經(jīng)紀和互聯(lián)網(wǎng)保險直營。三家代表性互聯(lián)

網(wǎng)保險企業(yè)可根據(jù)其利潤來源分為兩類：（1）互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀公司-水滴、慧擇；（2）互聯(lián)網(wǎng)保險公司-眾安在線。水滴通過水滴籌、水滴互助等業(yè)務(wù)獲取自有客戶流量，并在經(jīng)營過程中培養(yǎng)客戶保

險意識，隨后將其導(dǎo)流至水滴保進行保險配置，除此之外，水滴也通過第三方渠道

引流為其水滴保平臺獲取外部客戶流量，2020

年第三方渠道流量貢獻

FYP達

44.9%?；蹞駝t通過多年經(jīng)營打造品牌，為客戶提供保險購買前咨詢、購買中比較及購買后

協(xié)助理賠提升客戶信任程度，打破信任壁壘，并通過分析客戶數(shù)據(jù)，了解客戶痛點，

聯(lián)合保險公司定制開發(fā)保險產(chǎn)品，針對性投放產(chǎn)品。流量方面，慧擇一方面經(jīng)營打

造自身品牌，另一方面與超

1.6

萬名社交媒體意見領(lǐng)袖合作，通過

KOL測評保險產(chǎn)

品、分享保險知識吸引對于保險有一定興趣的流量客戶，KOL模式不僅可為慧擇提

供客戶流量，同時可提前對客戶進行保險教育與篩選，并提高其對慧擇平臺上產(chǎn)品

的信任程度，進一步提升其購買意愿。眾安在線為三家中唯一真正的保險公司，通過互聯(lián)網(wǎng)場景及自營平臺經(jīng)營財產(chǎn)險及

健康險。眾安在線通過與先進的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)提供商合作，在不同消費場景嵌入保險

產(chǎn)品，并通過提升科技能力和積累數(shù)據(jù)基礎(chǔ)提升競爭壁壘，2016

年雙十一期間，眾

安在線在一周內(nèi)承保超

2

億張保單，高峰時每秒處理保單約

13,000

張。眾安在線不

斷完善其生態(tài)體系，2016

年推出百萬醫(yī)療險尊享

e生，并通過互聯(lián)網(wǎng)、線下代理人、

自營平臺進行銷售，健康生態(tài)

2020

年業(yè)務(wù)占比已達

39.5%。水滴、慧擇經(jīng)紀業(yè)務(wù)貢獻主要收入，眾安在線已賺保費貢獻收入。營收方面，2020

年分別為眾安在線

184.93

億元、水滴

30.28

億元、慧擇

12.20

億元。水滴、慧擇

2020

年經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入貢獻占比分別為

89.0%、99.6%，經(jīng)紀業(yè)務(wù)均為主要營收來源。眾安

在線作為財險公司，營收主要來源于已賺保費，2020

年貢獻占比為

87.7%?？萍紭I(yè)

務(wù)方面，2020

年眾安在線貢獻

3.78

億元，占營收比例

2.0%，水滴貢獻

1.94

億元，

占營收比例

6.4%?；ヂ?lián)網(wǎng)保險仍需依靠流量。水滴最初通過自營水滴籌、水滴互助引流至其水滴保平

臺，水滴籌裂變式宣傳效果驚人，其已吸引超

3.4

億人捐款，對其品牌打造及宣傳起

到一定正面作用，同時，水滴于近年加強第三方渠道流量建設(shè)，其貢獻

FYP占比自

2018

年的

1.9%提升

43pct至

2020

年的

44.9%?；蹞駝t通過與社交媒體意見領(lǐng)袖合作

打造品牌并吸引流量，2019

年

9

月末，慧擇與

16,500

名

KOL及

2

個金融機構(gòu)合作

進行品牌營銷、產(chǎn)品測評、客戶引流等工作。眾安在線則于起步之初將自身保險產(chǎn)

品嵌入互聯(lián)網(wǎng)場景中，伴隨中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭及電子商務(wù)的成長，其業(yè)務(wù)量不斷增加，

累計為超

5.24

億名客戶提供保障，且眾安在線通過品牌營銷、建設(shè)自營平臺，嘗試

將自身打造為流量入口，其自營平臺健康生態(tài)保費收入占比

2020

為

32%，較

2019

年提升

9pct。獲客費用水滴高于慧擇，眾安在線渠道費用呈下降趨勢。流量獲客費用方面，水滴、

慧擇

2018-2020

年間均有所提升，每

1

元首年保費獲客成本水滴自

2018

年的

0.09

元

提升至

2020

年的

0.12

元，慧擇則由

2017

年的

0.07

元先降至

2018

年的

0.03

元，后

逐年提升至

2020

年的

0.05

元，2020

年水滴獲客成本約為慧擇

2.65

倍。經(jīng)紀業(yè)務(wù)收

入獲客成本方面，2020

年每

1

元經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入獲客成本分別為水滴

0.65

元、慧擇

0.06

元，考慮到慧擇存在間接營銷業(yè)務(wù)，慧擇將其渠道成本置入營業(yè)成本中，若我們將

其認定為獲客費用，按權(quán)重計入經(jīng)紀業(yè)務(wù)，則

2020

年成本為

0.41

元，仍低于水滴的

0.65

元。眾安在線受各生態(tài)渠道費用率下降、生態(tài)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化及自有平臺業(yè)務(wù)占

比提升影響，渠道費用率呈現(xiàn)下降趨勢。兩大流派，仍需時間定奪。無論是互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)還是互聯(lián)網(wǎng)直營保險業(yè)務(wù)，其商業(yè)模式中流量與轉(zhuǎn)化情況均為重要影響因素。經(jīng)紀業(yè)務(wù)雖無需承擔(dān)保險產(chǎn)品定

價風(fēng)險，但其自有流量的枯竭或許會導(dǎo)致其成為保險產(chǎn)品的二次經(jīng)銷商，利潤被擁

有較豐厚流量的平臺分流；直營業(yè)務(wù)雖可嵌入互聯(lián)網(wǎng)場景或通過第三方引流，但依

舊受限于產(chǎn)品定價及前期的高度資本投入。如何解決流量枯竭、打破信任壁壘，兩

大流派發(fā)展仍需時間定奪。3、我國互聯(lián)網(wǎng)保險監(jiān)管不斷完善3.1、互聯(lián)網(wǎng)保險監(jiān)管框架已經(jīng)形成（1）初步規(guī)范（2011-2014

年）監(jiān)管部門發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)保險相關(guān)管理辦法，互聯(lián)網(wǎng)保險開始走向?qū)I(yè)化和規(guī)范化。2011

年，原保監(jiān)會發(fā)布《保險代理、經(jīng)紀公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)督辦法（試行）》，互聯(lián)

網(wǎng)保險開始走向?qū)I(yè)化和規(guī)范化。2012

年-2013

年發(fā)布《關(guān)于進一步規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險

業(yè)務(wù)的通知》、《關(guān)于進一步明確保險專業(yè)中介機構(gòu)市場準入有關(guān)問題的通知》對公

司開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的資質(zhì)予以規(guī)定。（2）框架成型（2015-2018

年）互聯(lián)網(wǎng)保險監(jiān)管框架初建，中短存續(xù)期產(chǎn)品受限。2015

年《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)督暫

行辦法》發(fā)布，首次構(gòu)建了完整的互聯(lián)網(wǎng)保險監(jiān)管框架，規(guī)定除持牌保險機構(gòu)外，

不得經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)。2016

年，原保監(jiān)會等部門接連出臺《關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)

期人身保險產(chǎn)品有關(guān)事項的通知》、《互聯(lián)網(wǎng)保險風(fēng)險專項整治工作實施方案》等文

件規(guī)范中短存續(xù)期人身保險產(chǎn)品、高現(xiàn)金價值產(chǎn)品的銷售運營，對互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)營

中存在的亂象和風(fēng)險予以整治。（3）持牌經(jīng)營（2019

年至今）《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》發(fā)布，進一步強化持牌經(jīng)營理念。經(jīng)三輪征求意見稿

建議梳理，銀保監(jiān)會于

2020

年

12

月

14

日發(fā)布《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》（以下

簡稱“《辦法》”），將于

2021

年

2

月

1

日起正式實施?！掇k法》主要包括進一步強化

機構(gòu)持牌、人員持證原則，明確保險公司主體責(zé)任，規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險營銷宣傳、售

后服務(wù)等行為，放開跨區(qū)域銷售險種限制等內(nèi)容。新規(guī)出臺后，互聯(lián)網(wǎng)流量平臺的

集中度將得到提升，利好大型持牌互聯(lián)網(wǎng)流量平臺；傳統(tǒng)險企渠道費用控制力增加，

業(yè)務(wù)掌控力增強，產(chǎn)品呈多元化趨勢發(fā)展。3.2、互聯(lián)網(wǎng)保險監(jiān)管或持續(xù)趨嚴或進一步明確業(yè)務(wù)管轄權(quán)，擴大監(jiān)管范圍。目前，《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》（下

稱《辦法》）與《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》在保險中介機構(gòu)能否在未開設(shè)分支機構(gòu)的地

區(qū)開展業(yè)務(wù)以及適用對象上的要求不盡相同（《辦法》不適用個人保險代理人）。因

此，隨著互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展與個人保險代理人制度的推行，未來監(jiān)管部門可能就交

叉監(jiān)管和個人保險代理人利用互聯(lián)網(wǎng)展業(yè)過程的監(jiān)管問題進一步完善監(jiān)管辦法，明

確管轄權(quán)，擴大監(jiān)管范圍。整體趨勢趨嚴，嚴控風(fēng)險。銀保監(jiān)會保險中介監(jiān)管部市場分析處處長王磊指出目前

互聯(lián)網(wǎng)保險市場存在以下問題：一，非法經(jīng)營；二，產(chǎn)品定價風(fēng)險；三，銷售誤導(dǎo)

風(fēng)險；四，線下服務(wù)能力偏弱、投訴糾紛多；五，信息安全風(fēng)險。對此，未來監(jiān)管

力度將進一步趨嚴，規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營現(xiàn)存亂象，鼓勵互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在風(fēng)險可控的前提

下創(chuàng)新協(xié)同發(fā)展。3.3、互聯(lián)網(wǎng)保險為傳統(tǒng)險企帶來挑戰(zhàn)與機遇挑戰(zhàn)：互聯(lián)網(wǎng)人身險市場競爭格局與傳統(tǒng)線下格局不同。2020

年經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)人身險保險公

司共計

61

家，規(guī)模保費前五名分別為中郵人壽、國華人壽、建信人壽、工銀安盛人壽和人保健康，規(guī)模保費收入均超

210

億元，中郵人壽最高達

380.2

億元；傳統(tǒng)人身

險市場頭部險企如中國人壽、平安人壽、太平人壽等互聯(lián)網(wǎng)人身險規(guī)模保費收入僅

約

120

億元，相差較大，我們認為由于大型險企大多已擁有成熟且數(shù)量龐大的代理

人隊伍，因此其仍主要通過線下銀保和代理人渠道獲取保費。因此，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)

務(wù)對中小險企來說或是實現(xiàn)彎道超車的絕佳機遇，人身險市場原有競爭格局或?qū)⑹?/p>

到一定影響。侵蝕現(xiàn)有渠道，代理人展業(yè)難度提升。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，保險產(chǎn)品持續(xù)豐富，

投保、理賠流程更加方便快捷，近年互聯(lián)網(wǎng)保費收入占總保費收入之比保持穩(wěn)中有

升態(tài)勢?；ヂ?lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)多數(shù)通過第三方渠道引流、代銷，部分互聯(lián)網(wǎng)保險中介合

作伙伴（微信公眾號、微博“大

V”等）為提高銷量、獲得更多渠道費用可能出現(xiàn)

“詆毀代理人、抬高自身”的情況，結(jié)合其第三方中立背景，可能導(dǎo)致客戶對保險

代理人信任度降低，傳統(tǒng)代理人渠道展業(yè)難度有所提升，現(xiàn)有銷售渠道或受到侵蝕。機遇：互聯(lián)網(wǎng)保險可提高保險認可度，擴大潛在客戶群。高質(zhì)量微信公眾號、微博“大

V”

等發(fā)布的保險知識科普類、保險產(chǎn)品對比類文章將有助于豐富人們對于購買保險產(chǎn)

品必要性以及保險產(chǎn)品特性等的認識，提高保險認可度，提升其購買意愿。互聯(lián)網(wǎng)科技促進線上線下融合，推動科技賦能。在疫情期間，中國人壽上線多款互

聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品，持續(xù)豐富壽險

APP、國壽

e店等線上服務(wù)功能，暢通線上線下鏈接，

2020

年，壽險

APP月活人數(shù)同比增加

48%，個人長險及團險無紙化投保率達

99.9%、

97.9%。保全和個人、團體理賠

e化率同比分別提高

20、28

和

37

個百分點。平安壽

險首創(chuàng)智能拜訪助手，打造保險服務(wù)與銷售輔導(dǎo)的線上解決方案，實現(xiàn)代理人“學(xué)、

練、用”功能一體化，

全年累計服務(wù)

1700

萬人次；通過智慧保工具，運用

AI技術(shù)

全面分析客戶需求、制定保障計劃，全年實現(xiàn)超

150

億元保費轉(zhuǎn)化，科技賦能成效

顯著。4、傳統(tǒng)險企順應(yīng)潮流，應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)保險帶來變化4.1、現(xiàn)狀：互聯(lián)網(wǎng)保險滲透率穩(wěn)中有升，傳統(tǒng)險企采取跟隨策略互聯(lián)網(wǎng)保險滲透率穩(wěn)中有升，當(dāng)前尚無法撼動保險行業(yè)格局。2020

年中國人身險保

費收入

33,329

億元、財產(chǎn)險

11,929

億元，總保費

45,257

億元，而互聯(lián)網(wǎng)人身險公司

保費收入

2,111

億元、互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)險公司

798

億元，互聯(lián)網(wǎng)總保費收入

2,909

億元，

互聯(lián)網(wǎng)保險滲透率為

6.4%，人身險、財產(chǎn)險互聯(lián)網(wǎng)滲透率分別為

6.3%、6.7%，雖然

滲透率仍然不高，但總體呈穩(wěn)步上升態(tài)勢。傳統(tǒng)大型險企互聯(lián)網(wǎng)渠道市占率緊跟第一梯隊。2020

年互聯(lián)網(wǎng)人身險前

10

中，中國

人壽、中國平安、中國人保、中國太平等傳統(tǒng)大型保險集團子公司占據(jù)

5

席，市場

份額在

3.7%-9.7%（平安人壽+平安健康市占率

9.7%）區(qū)間，位列第二梯隊（4%≤

市占率＜10%），市場份額第一的中郵人壽占據(jù)

18.0%，約為傳統(tǒng)大型險企的

3-4

倍。

保費規(guī)模上，頭部互聯(lián)網(wǎng)人身險公司領(lǐng)先傳統(tǒng)大型險企約

200-300

億元，傳統(tǒng)大型險

企保費規(guī)模處于

90-200

億元（平安人壽+平安健康

204.2

億元）區(qū)間，保費差距占比

傳統(tǒng)大型險企總保費比例不高。我們認為，傳統(tǒng)大型險企在代理人、銀保等傳統(tǒng)渠

道擁有絕對優(yōu)勢的前提下，互聯(lián)網(wǎng)渠道采取跟隨策略：保持不被主要競爭對手甩開，

且保持克制、減少渠道費、技術(shù)服務(wù)費等費用支出投入，跟隨開展科技能力建設(shè)，

待到行業(yè)發(fā)展趨勢明確時，快速發(fā)力，實現(xiàn)后來居上。4.2、合作：接入互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，與互聯(lián)網(wǎng)中介及生態(tài)構(gòu)建者開展合作與互聯(lián)網(wǎng)保險中介合作。傳統(tǒng)大型險企通過與互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀平臺簽訂合作協(xié)議，

按照險種、年期給予首年及續(xù)期傭金形式進行銷售推廣，模式簡單，業(yè)務(wù)推動可依

賴外部保險中介推廣銷售，所以該模式下遴選擁有穩(wěn)定流量、專業(yè)能力強、客戶服

務(wù)能力強、轉(zhuǎn)化率高的保險中介較為關(guān)鍵。銷售費率方面，互聯(lián)網(wǎng)保險渠道或略高

于銀行保險等兼業(yè)代理渠道，水滴

2018-2020

年代銷費率均值為

12.6%、19.6%、18.7%，

而

2020

年招行代理保險費率為

6.6%，或由于互聯(lián)網(wǎng)保險渠道銷售較多保障型產(chǎn)品導(dǎo)

致。與領(lǐng)先互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)構(gòu)建者合作，嵌入互聯(lián)網(wǎng)生活消費場景。螞蟻、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨

頭均構(gòu)建了較完善的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，在其競爭激烈的移