2022年藥品銷售四月份工作總結(jié)

2022年藥品銷售四月份工作總結(jié)藥品德業(yè)銷售員工作總結(jié)福特首位全球營銷總監(jiān)諾瓦爾.霍金斯曾說過，“銷售，一份僅次于總統(tǒng)的宏大職業(yè)!”這足以說明銷售的意義。我雖然沒有覺得銷售的意義如此深遠(yuǎn)，但我心中的銷售員在公司是個什么角色，

一、我先講幾個故事。

我曾在中國航油某省陸地石油公司任職。原先的航油業(yè)務(wù)在油庫安全、油品安全、人員安全的根底上，主要業(yè)務(wù)就是為飛機(jī)，為地面特種車輛加油。航油的領(lǐng)導(dǎo)、職工根本上都是技術(shù)型出身，他們的職責(zé)第一是安全，其次還是安全。后來隨著航油集團(tuán)公司汽柴油成品油和相關(guān)石化產(chǎn)品貿(mào)易業(yè)務(wù)的開展，成立了陸地石油公司，陸地石油公司的一批領(lǐng)導(dǎo)和員工身懷新的盼望和熱忱站在了陸地公司的崗位上，這對于原先的航油和航油人來說，是一個新領(lǐng)域、新課題，就像是其次次創(chuàng)業(yè)。由于原有航油的國有化治理體制思想和工作方法的根深蒂固，陸地石油公司成立后，打算經(jīng)濟(jì)的理念不能完全拋棄，導(dǎo)致上游油源選購不穩(wěn)定，成品油遲遲進(jìn)不來，油庫空空，好簡單跑煉廠把上游油源渠道建立起來，油品選購回來了，但是由于大家沒有成品油的銷售理念和閱歷，油品銷售不出去，經(jīng)營狀況始終不佳，每月的固定打算來油后進(jìn)不了庫，油庫憋罐，專用線上槽車卸不了油，自備車返空不走，連續(xù)兩個月，剛剛建立起來的煉廠關(guān)系又中段了，陸地公司經(jīng)營不善，連續(xù)虧損。在這個困惑時期，最終公司來了一位原先從事營銷工作的總部營銷部副部長做公司經(jīng)理。他到任后，內(nèi)部抓全面安全治理，樂觀向總公司申請借貸資金，保證選購及公司運(yùn)

營資金充分;外跑煉廠，重辟上游油源，重視選購打算合理，打算與庫存透亮、有科學(xué)的預(yù)見性;提倡全員營銷、制訂新的營銷鼓勵方案聘請、成立、培訓(xùn)專業(yè)銷售隊伍，營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道全省撒開。加強(qiáng)油庫和加油站的收購、租賃和新建工作。最終在新的總經(jīng)理帶著下，陸地公司漸漸開頭了新的氣息，并且很快批發(fā)零售工作有了起色，銷售任務(wù)月月超額完成，油源選購打算順當(dāng)進(jìn)展，安全工作絲毫沒有漏洞，公司在總經(jīng)理到來的第一個年度里便扭虧為盈，公司的整體工作進(jìn)入正?；壍?。這就是銷售，精確點(diǎn)說，是營銷工作的重要性，營銷工作的全面定位。

再有一個例子，**品牌白家電和黑電產(chǎn)業(yè)剝離后，白家電事業(yè)部下，生產(chǎn)廠家、營銷渠道獨(dú)立，**品牌白家電依靠強(qiáng)勢黑電的渠道、業(yè)務(wù)的輕松日子終結(jié)了，隨之而來的是，白家電的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、品牌力度等等缺陷一下子凸顯出來。各省級銷售部任務(wù)月月低迷，市場工作進(jìn)展不了，回款比原先下降很大。某省級銷售部的業(yè)績更是月月下滑，在全國26個省級銷售部中，名列倒數(shù)第一?？偛拷?jīng)過全面考察，提升一位力量比擬強(qiáng)的地市級辦事處經(jīng)理，結(jié)合多年的業(yè)績和營銷方法、經(jīng)過沙盤演練，360度訪談考察后，正式擔(dān)當(dāng)該省級銷售部經(jīng)理。一位從事銷售工作的辦事處經(jīng)理上任銷售部經(jīng)理后，全面更換自己的經(jīng)營理念，從財務(wù)、市場、打算、售后、銷售、行政人事六大方面全面抓起，市場部加強(qiáng)市場推廣、促銷活動力度，終端銷售培訓(xùn)、嘉獎力度，對外橫向聯(lián)系王牌電視、與彩電、小家電、空調(diào)、手機(jī)等各分公司或銷售部市場部聯(lián)合整合市場資源做促銷、推廣活動，并首家勝利開拓家電行業(yè)以舊換新活動;財務(wù)上嚴(yán)格回款制度，現(xiàn)款現(xiàn)貨、月對賬嚴(yán)防呆賬壞賬;銷售上加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員考核、月例會各辦事處、業(yè)務(wù)員充分爭論、分析業(yè)態(tài)狀況、細(xì)化到客戶分析、工作打算制訂與總結(jié);打算上充分分析各區(qū)域銷售特點(diǎn)，針對性做好備貨、出貨打算，產(chǎn)品性能分析，加強(qiáng)物流流通監(jiān)管，為業(yè)務(wù)做好后勤效勞;售后緊抓提升響應(yīng)速度的主線，提升效勞水平;銷售部經(jīng)理依據(jù)一線市場反應(yīng)回來的信息，組織各部門主管分析爭論，敏捷制訂各種營銷方案。經(jīng)過銷售部全體員工同心同德努力奮斗，該銷售部所轄區(qū)域市場漸漸好轉(zhuǎn)，銷售上升，回款在全國各銷售部中名列前茅，當(dāng)年末，全國任務(wù)完成率排名全國其次。在各家電公司和省級、地區(qū)級銷售部，總經(jīng)理一般都是銷售出身的，始終做到負(fù)責(zé)整個公司。

在工程工程中，銷售是屬于工程經(jīng)理直接負(fù)責(zé)的，而為了做好一個工程工程，換句話說為了銷售好這個工程，作為工程經(jīng)理就要從前期工程信息的獲得，和甲方人員特殊是負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理的有效溝通，設(shè)計方案溝通，投標(biāo)工作，工程報價協(xié)商，簽署技術(shù)協(xié)議、商務(wù)合同洽談，設(shè)備制作進(jìn)度安排、跟蹤，現(xiàn)場安裝、調(diào)試、試車，回款，售后效勞全面熟識、負(fù)責(zé)，根本上實(shí)行的是工程經(jīng)理負(fù)責(zé)制。在這其中，銷售員或者工程經(jīng)理要對公司產(chǎn)品、技術(shù)方案、對方工程都要有所了解，或者熟識，商務(wù)工作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、熱忱得體，雙方協(xié)議、合同如何簽訂的縝密完整，這都是銷售人員的工作。你所面對的是業(yè)主的總經(jīng)理，技術(shù)部門甚至是設(shè)計院的權(quán)威，你是代表公司，與他們做商務(wù)洽談、心理周旋、技術(shù)溝通，所以你要對自己的定位肯定要高。

從以上兩個事例，我認(rèn)為銷售的定位已經(jīng)不再是簡潔的銷售，而是充分開掘、整合、運(yùn)用手中的資源，這些資源包括上級、下級、橫向、縱向、內(nèi)部、外部，調(diào)動企業(yè)全員甚至必要時調(diào)動董事長的力氣，統(tǒng)籌好打算物流、財務(wù)安全等各方面因素，將各個零散的部門力氣統(tǒng)一調(diào)動起來，全面效勞于銷售，而企業(yè)里唯獨(dú)只有銷售崗位能考慮到、做到這么全面，否則這個銷售員不是一個合格優(yōu)秀的、具備較高綜合素養(yǎng)的銷售人員，但凡能具備這些統(tǒng)籌力量的銷售人員，就具備了做工程經(jīng)理，甚至是總經(jīng)理的根本理念和素養(yǎng)。

被譽(yù)為“華人治理訓(xùn)練第一人”的余世維博士在南京郵電的講座中曾這么說過，現(xiàn)代企業(yè)的競爭實(shí)質(zhì)上就是銷售的競爭，而不是技術(shù)，即使你的技術(shù)再有優(yōu)勢，但你銷售不出產(chǎn)品，你的企業(yè)就沒有生存的意義。這就是銷售的重要性，這就是銷售的定位。

二、假如說以上是自己的高位定位，那“千里之行，始于足下”，自己應(yīng)如何來從小事做起呢?

我們常常說到學(xué)習(xí)，那我現(xiàn)在來向大街上買耗子藥的學(xué)習(xí)，看看我們的一樣點(diǎn)在哪兒呢?

1、敬業(yè)精神。賣耗子藥不管春夏秋冬、刮風(fēng)下雨，堅持徒步、風(fēng)塵仆仆，渴了，腰間有水壺、餓了背包里有干糧，雨大了找屋檐避避雨，天黑了，找個破地方睡一覺。業(yè)務(wù)員同樣，一年四季，有時候過年過節(jié)都不能回家與家人朋友團(tuán)聚，但是勤奮的業(yè)務(wù)員只要看到自己超額完成的任務(wù)，心中的成就感遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己的辛

苦，業(yè)績就仿佛是自己撫養(yǎng)的孩子，歷數(shù)業(yè)績，仿佛歷數(shù)自己孩子清晰、具體、興奮。天底下每一個業(yè)務(wù)員都一樣，只要能完成任務(wù)或超額完成任務(wù)，不惜放棄自己的私人時間。

2、嫻熟的專業(yè)學(xué)問。買耗子藥的對自己的產(chǎn)品肯定很熟識，并且堪稱是這個行當(dāng)?shù)膶＜?。那我們呢，我們也肯定是這個行當(dāng)?shù)膶＜摇?/p>

3、精細(xì)化耕作。賣耗子藥不管刮風(fēng)下雨，根本上沒有休息的時候，走街串巷，挨著街道一條街道一條街道地掃街。我們業(yè)務(wù)員呢?不管是做哪行銷售的業(yè)務(wù)員，家電、化裝品、農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥、IT，還是做工程工程，我們除了一條街一條街地掃，甚至是拿著全國行政地圖如同作戰(zhàn)地圖，一片一片過。比方我經(jīng)受過家電企業(yè)的銷售會議，各個辦事處經(jīng)理每次回到公司開會，總是在PPT中翻開一個自己區(qū)域的行政圖，將自己區(qū)域的行政狀況、經(jīng)銷商狀況結(jié)合起來做分析、匯報。在IT行業(yè)也一樣?，F(xiàn)在做工程工程，亦然，每個老總或者辦公室的墻上都掛著一副“作戰(zhàn)地圖”，上面不僅把紅旗插在了公司在某地區(qū)的勝利業(yè)績，而且圈點(diǎn)出競爭對手的工程狀況，還有自己接下來預(yù)備攻克的工程，以及潛在的工程狀況。這些都是精細(xì)化治理的表達(dá)。

4、注意宣傳。買耗子藥不管走到哪里手里都敲著一個竹板，口中念念有詞，簡潔光明。而我們也一樣，比方格力空調(diào)，好空調(diào)格力造等等。

5、在適宜的時候說適宜的話。買耗子藥的人別看一臉粗相，但他肯定是見什么人說什么話，男的、女的、老的、少的，他們可是閱人很多啊。我們業(yè)務(wù)員同樣是這樣，每天頻頻變幻自己的角色。

6、裝備齊全。買耗子藥的，身上可謂是五花八門要什么有什么。我們業(yè)務(wù)更是這樣，名片、電腦、U盤、數(shù)碼相機(jī)、筆記本、各類辦公用品(筆、尺子、鉛筆、橡皮、尺子)、樣本、業(yè)績