促銷管理第六套試題及答案

精品文檔《促銷管理》第 6套試題注意事項：1.考試時間共 100分鐘?？荚囆问剑洪]卷。一、填空題(在每小題的橫線上寫出一個正確答案，多寫少寫均不給分，每空1分，共20分)時段折扣促銷所運用的心理學(xué)原理是＿＿＿＿＿＿。注意的兩個特征＿＿＿＿＿＿和＿＿＿＿＿＿。＿＿＿＿＿＿＿＿＿是抽獎促銷成敗的關(guān)鍵。選贈不同類商品的標準是﹎﹎﹎﹎﹎﹎、﹎﹎﹎﹎﹎﹎和﹎﹎﹎﹎﹎﹎。＿＿＿＿＿＿是促銷策略的發(fā)源地。美國西北大學(xué)舒爾茨教授說：在產(chǎn)品同質(zhì)化背景下，惟有“＿＿＿＿＿＿”和“＿＿＿＿＿＿”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。二、名詞解釋（本大題共 4小題，每小題 5分，共20分）退費優(yōu)惠2.渠道促銷鋪貨率4.動機三、簡答題（本大題共 4小題，每小題 6分，共30分）1.促銷博弈中的核心利益主體？2.態(tài)度變化的影響因素？促銷的局限？4.聯(lián)合促銷的原則？5.退費優(yōu)惠促銷的目的？四、論述題（本大題共 2個小題，每題 10分，共20分）企業(yè)為什么要舉行促銷？2.哪些行業(yè)和產(chǎn)品適合對渠道成員進行促銷？五、案例分析（ 10分）案例---艾美麗時裝促銷活動新鄉(xiāng)一家中端服裝店“艾美麗”在三八節(jié)前后舉行為期 10天的折價促銷活動?；顒觾?nèi)容為：凡購買“艾美麗”女裝的顧客均可享受八點五折優(yōu)惠，此外，購物滿 300員的顧客可享受專賣店贈送的六期瑞麗時尚雜志電子版。以下是關(guān)于這次促銷活動效果的數(shù)據(jù)：1）銷量較前十天提升了10%，去年同期提升了4%；2）由于減價優(yōu)惠和購買六期電子雜志等使產(chǎn)品邊際利潤下降，邊際利潤僅為正常邊際利潤的80%。精品文檔精品文檔問題：試評價這次促銷活動的效果并描述評價的理論依據(jù)。（10分）《促銷管理》第 6套試題答案一、填空題1.短缺原理 2.指向性和集中性 3.獎品組合的設(shè)計 4.相關(guān)性、重復(fù)性和獲益感5.美國 6.渠道 傳播二、名詞解釋1.退費優(yōu)惠：退費優(yōu)惠，是指廠商在消費者購買一定數(shù)量的商品后給予一定金額退款的一種銷售促進技術(shù)。退費優(yōu)惠對品牌形象的影響較小， 不易引發(fā)同行之間的惡性競爭， 但可刺激消費者再次購買和重復(fù)購買，實現(xiàn)商品的快速銷售。2.渠道促銷是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商在產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)中，對下一級經(jīng)銷商進行的激勵政策。鋪貨率指在所在區(qū)域的適合產(chǎn)品銷售的目標零售商總數(shù)中，有多少家零售商在銷售本公司的產(chǎn)品，這些已經(jīng)鋪入產(chǎn)品的零售商占目標零售商總數(shù)的比例即是鋪貨率。三、簡答題1.促銷博弈中的核心利益主體？消費者、制造商、批發(fā)商、零售商2.態(tài)度變化的影響因素？購買環(huán)境、商品、消費者個人情緒狀態(tài)3.促銷的局限性？促銷不能彌補人員撇尋缺乏或者廣告稀少造成的不足無法提供持續(xù)購買統(tǒng)一品牌的理由不能持久逆轉(zhuǎn)現(xiàn)存品牌的頹勢4.聯(lián)合促銷的原則？目標市場相同或相近原則互惠原則形象一致原則優(yōu)勢互補原則價位適應(yīng)原則產(chǎn)品相融原則5.退費優(yōu)惠促銷的目的？維護顧客的品牌忠誠度。精品文檔精品文檔促使消費者試用產(chǎn)品。激勵消費者購買較高價位或較大包裝的商品。換季時吸引消費者大量采購不當時令的季節(jié)性商品。四、論述略五、案例分析五種可能情況：穩(wěn)定上升、平起平落、大起小落、小起大落、不起不落活動前的平均銷量 =（1003+1028+945）÷3=992活動期間比活動前的銷量增長 =2306-992=1314活動后比活動前減少的銷量=（1003+1028+945）-（805