碧桂園四大核心競爭力課程-圈層營銷的實施與組織89p

四大核心競爭力課程——圈層營銷的實施與組織2021/5/91一、圈層營銷的實施策略二、不同營銷階段的圈層營銷思路三、圈層營銷的核心戰(zhàn)術(shù)四、圈層營銷的活動案例內(nèi)容要點2021/5/92一、圈層營銷的實施策略2021/5/93

“圈層”是對于特定社會群體的概括。它可以是廣義的一個具有相同社會屬性的階層，也可以是一個區(qū)域內(nèi)本身具備很強的社會聯(lián)系、社會屬性相近的群體。從“物以類聚，人以群分”的角度來說，圈層就是某一類具有相似的經(jīng)濟條件、生活形態(tài)、藝術(shù)品位的人，在互相聯(lián)系中形成的一個小圈子。這個小圈子的人在更多的交流中，互相影響，互相融合，形成更多的共同特性。

“圈層營銷”，就是針對這樣的小圈子，進行點對點的營銷，也可以叫做精準營銷。圈層營銷的含義2021/5/94圈層營銷重點在于圈層人脈關(guān)系的經(jīng)營管理，建立圈層人脈數(shù)據(jù)庫及圈層溝通平臺、強化圈層拓展渠道，建立高效、持久的圈層營銷模式。step2step1掌握圈層名單通過圈層活動獲得客戶信賴step3層層挖掘圈層客戶背后的人脈資源step4最終達到控制市場的目的2021/5/95圈層營銷就是通過有系統(tǒng)的組織，找到有權(quán)、有錢、有影響力的一些特定群體，通過圈層活動，與其建立良好的圈層關(guān)系，并不斷深入挖掘其身邊更廣闊的人脈資源，形成高效的口碑傳播，實現(xiàn)圈層群體的有效覆蓋，最終影響其購買行為或達成資源交換。圈層活動的第一特征通過目標圈層重要對接人，邀約其親友參與活動，對其中具有購房能力及人脈價值的客戶繼續(xù)進行圈層二次挖掘2021/5/96二、不同營銷階段的圈層營銷思路2021/5/97策略先行數(shù)據(jù)支撐高效執(zhí)行策略、數(shù)據(jù)是營銷人每天開展工作的行為準繩，是大小會議重點討論的內(nèi)容。作為區(qū)域、項目營銷團隊的負責人，必須養(yǎng)成每天閱讀數(shù)據(jù)的習(xí)慣，在所有的數(shù)據(jù)、策略打法之間搭建起一個橋梁。因此，有效的圈層營銷必先制定有效的圈層策略2021/5/98目標圈層客戶分析圈層策略圈層活動主題分析地塊調(diào)研項目定位產(chǎn)品性分析2021/5/99一、摘牌前有效開展圈層營銷工作

產(chǎn)品性分析

圈層活動主題方向定位

圈層績效指標制定

圈層策略制定

目標圈層客群分析2021/5/9101、產(chǎn)品性分析2021/5/911

根據(jù)既定的項目定位、規(guī)劃產(chǎn)品及市場同類產(chǎn)品品質(zhì)、供應(yīng)量、競爭對手品牌等因素，確定主力產(chǎn)品在市場中所處地位1.1產(chǎn)品類型分析2021/5/9121.2主力客群定位

通過對產(chǎn)品的貨量及配套等情況進行分析，得出項目的目標圈層客戶群。別墅為主、洋房為輔開發(fā)當?shù)剌^為富裕階層如：政府高官、企事業(yè)單位高管、私營業(yè)主項目定位高尚居住社區(qū)選取城市中較有地位階層如：教育、醫(yī)療、媒體、名人等周邊國家級新區(qū)精準定位高素質(zhì)人群如：世界500強高管、開發(fā)區(qū)企業(yè)主等2021/5/9132、目標圈層客群分析2021/5/914定位圈層客戶

目標市場細分目標圈層客戶分析圈層對象

人群特征2021/5/9152.1定位圈層客戶目標市場行業(yè)領(lǐng)袖類政府關(guān)系類媒體關(guān)系類金融關(guān)系類商會/協(xié)會類擁有優(yōu)質(zhì)潛在客戶群體的機構(gòu)和個人，包括但不限于政府關(guān)系類、媒體關(guān)系類、金融關(guān)系類、商會/協(xié)會類、行業(yè)領(lǐng)袖類等優(yōu)質(zhì)客戶資源，并層層挖掘其身邊更廣闊的人脈關(guān)系。2021/5/916從策略出發(fā)，系統(tǒng)開展媒體資源合作的系列動作，進一步開發(fā)運用媒體的推廣資源、圈層資源和客戶召集能力。2021/5/9172.2細分目標圈層客戶臺長、社長、總編輯等總監(jiān)、主任、編輯等記者等后勤人員等ABCD以媒體關(guān)系類為例：對目標市場圈層客戶的職位等級進行分類，將圈層客戶分為四個等級（A\B\C\D)，更有針對性進行分類圈層。2021/5/918

根據(jù)項目產(chǎn)品定位，對不同等級圈層客戶進行有針對性的拓展。如以別墅為主的項目，重點拓展A/B級圈層客戶；以洋房等小面積段產(chǎn)品為主的項目，主力拓展B/C/D圈層。

洋房別墅CBDA2021/5/9191、是否以別墅為主的項目，只拓展A/B級圈層客戶？2、是否以洋房為主的項目，只拓展B/C/D圈層客戶？問題購買力兩者不是絕對劃分的，最終的判斷標準：圈層客戶的購買力??！2021/5/9202.3分析圈層對象的人群特征通過客戶接待、調(diào)研等方式對各等級圈層客戶行業(yè)類型、喜好、消費特征、家庭結(jié)構(gòu)等信息進行統(tǒng)計分析，結(jié)果指導(dǎo)舉辦圈層活動的方向。2.4預(yù)估圈層客戶拓展比例結(jié)合本次推售貨量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、預(yù)估銷售額、市場對產(chǎn)品的接受度，初步估算各圈層客戶在拓展對象中所占比例，確定對應(yīng)活動費用預(yù)算。2021/5/9213、圈層活動主題方向定位2021/5/922圈層活動以挖掘及整合圈層資源為主，在有限的資源條件下，重點針對具有影響力客戶及高端人士進行圈層活動組織。原則上針對精準客群組織圈層活動為小眾活動，若參與人數(shù)較多，活動后需分批進行多次挖掘。圈層活動占銷售中心整體活動量的80%，要求多場次、低成本、高質(zhì)量、個性化。3.1圈層活動要求2021/5/923別墅類活動——側(cè)重于定制性、精準性、策劃性，具備點

對點溝通特征。3.2不同產(chǎn)品類型的圈層活動特征洋房類活動——聚眾性，圈層覆蓋范圍大，側(cè)重于文化傳

播和事件傳播，持續(xù)性強，多人參與。2021/5/9243.3確定活動鋪排通過產(chǎn)品性分析、客群分析，結(jié)合線上廣告鋪排，確定各個營銷節(jié)點的活動主題方向、活動數(shù)量比例2021/5/9254、策略制定案例：案例背景：城市背景：項目位于某一線城市，有一定的文化底蘊且對傳統(tǒng)風(fēng)俗較為重視。當?shù)鼐用袷杖胨捷^高且對子女教育較為重視，城市內(nèi)有多所全國知名的綜合性大學(xué)。當?shù)厝似毡橄矚g茗茶、相聲等。項目區(qū)位：項目距市中心約60公里，周邊僅有一條公交線路與市區(qū)相連，無其他市政配套。距離項目約15分鐘車程為國家重點支持的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，已有多家世界500強企業(yè)進駐。項目情況：項目首期貨量，別墅共700套，洋房150套。項目自身配套有商業(yè)街、超市、酒店、學(xué)校等。2021/5/926別墅為主、洋房為輔開發(fā)當?shù)剌^為富裕階層如：政府高官、企事業(yè)單位高管、私營業(yè)主項目定位高尚居住社區(qū)選取城市中較有地位階層如：教育、醫(yī)療、媒體、名人等周邊國家級新區(qū)精準定位高素質(zhì)人群如：世界500強高管、開發(fā)區(qū)企業(yè)主等4.1產(chǎn)品性分析：2021/5/9274.2客群分析：產(chǎn)品性分析+項目定位富裕有地位高素質(zhì)客群分析2021/5/9284.2客群分析：客群分析客戶分析：戶主具有一定社會地位，重視生活品質(zhì)、孩子教育、父母養(yǎng)老，好面子，有固定圈子，擁有至少一個高端愛好。年齡結(jié)構(gòu)：夫妻30歲以上，孩子5-10歲，父母55歲以上。客戶親友分析：配偶擁有較多家庭背景相近的女性朋友，喜歡養(yǎng)生美容、教育、奢侈品、棋牌等。家庭結(jié)構(gòu)分析：三口之家+父母2021/5/9294.3、主題設(shè)置：別墅主題品鑒、表演、棋牌、美容美體、私密談話場所、電影/KTV、健身、私宴等。銷售中心主題大型表演、親子活動等。商業(yè)街主題酒吧、戶外燒烤、游園活動等。2021/5/930二、摘牌至示范區(qū)開放首批圈層客戶開發(fā)

媒體采風(fēng)

圈層客戶拓展摘牌至示范區(qū)開放

種子圈層客戶持續(xù)開發(fā)通過圈層活動拓展種子圈層人脈客戶拓展重點種子圈層客戶儲備2021/5/9311、首批圈層客戶開發(fā)：利用現(xiàn)有資源，找到首批種子圈層首批圈層客戶開發(fā)已成交業(yè)主兄弟樓盤銷售顧問自身資源項目部

酒店物業(yè)

采購部球會

學(xué)校財務(wù)部

廣告公司租賃公司各類商家合作媒體合作銀行政府相關(guān)部門

顧問資源類橫向部門類合作單位類媒體政府銀行類業(yè)主關(guān)系類2021/5/932意見領(lǐng)袖支持影響其所在圈層，提供人脈資源媒體支持資源返還、媒體關(guān)鍵人物人脈媒體本身就是一個圈層

重點客戶支持客戶自身人脈意見領(lǐng)袖

擁有較廣的人脈網(wǎng)，具有很強的號召力媒體關(guān)鍵人物

主編、首席記者、編輯等除房產(chǎn)板塊，還需邀請其他較受歡迎板塊重點圈層客戶

政府官員、行業(yè)領(lǐng)袖、金牌業(yè)主、商會會長媒體采風(fēng)2、媒體采風(fēng)：充分利用媒體資源，持續(xù)開發(fā)新的種子圈層客戶2021/5/9333、圈層客戶拓展：圈層客戶人脈“二次”挖掘新圈層客戶拓展圈層客戶再開發(fā)圈層客戶拓展雙月圈層預(yù)算申請預(yù)算系統(tǒng)分配系統(tǒng)活動計劃申請系統(tǒng)活動審批活動執(zhí)行系統(tǒng)活動驗收費用報銷

圈層客戶數(shù)據(jù)圈層活動數(shù)據(jù)預(yù)算申請圈層活動舉辦圈層數(shù)據(jù)錄入2021/5/934三、日常銷售階段活動申請01活動執(zhí)行02活動驗收03項目在摘牌后15天開始開展圈層活動活動報銷042021/5/9351、活動申請10%20%50%70%書畫古董名車紅酒針對已拓展到圈層客戶的喜好、工作性質(zhì)、家庭結(jié)構(gòu)等，進行圈層活動的申請：如客戶喜愛紅酒，可結(jié)合項目周邊資源舉辦紅灑品鑒會。不追求高費用活動，盡量使用現(xiàn)有資源，以低費用高效益為原則，如：節(jié)日贈送公司月餅，借此打開圈層關(guān)系，加深與客戶感情。2021/5/9361、活動執(zhí)行在圈層活動過程中，要對活動及自我充滿信心，言行舉止大方得體：如舉辦紅灑品鑒會，在舉辦前學(xué)習(xí)紅酒文化，了解紅酒基本知識，如拿酒杯手勢、倒酒技巧等，多參與客戶間的交流，與客戶拉近距離。在舉辦活動時多注意細節(jié)性的工作，如紅酒活動入場時為每位客戶戴上手花，顯得活動高端大氣，在活動過程中與客戶溝通不要過多推銷產(chǎn)品，順著客戶的話題逐漸帶入，多贊同客戶觀點。通過活動讓客戶感受項目配套與服務(wù)，活動尾聲或活動過后再進入產(chǎn)品主題。2021/5/9373、活動驗收活動照片可清晰體現(xiàn)活動內(nèi)容及至少80%參與者活動進行前客戶親自簽寫的活動簽到表勾選參與本次活動的圈層客戶，該客戶與圈層成交掛鉤填寫活動實際舉辦時間與產(chǎn)生的實際費用和參與人數(shù)等客戶簽到表勾選客戶驗收實際費用與時間2021/5/9383、活動報銷活動發(fā)票活動審批流程表員工費用報銷單報銷銷售顧問需在活動執(zhí)行后3天內(nèi)提交報銷活動發(fā)票、《員工費用報銷單》、活動審批流程表3項所需材料，并按賬務(wù)最新要求執(zhí)行報銷2021/5/939三、圈層營銷的“3段6點”戰(zhàn)術(shù)圈層營銷拓客網(wǎng)羅精準的市場客戶2021/5/940劃圈子抓領(lǐng)袖搞活動樹品牌圈層交叉式經(jīng)營找渠道圈層營銷的“3段6點”2021/5/941（一）“劃圈子”分階段操作要點2021/5/942劃圈子－依據(jù)客戶興趣劃分的圈子職場生意場音樂圈旅游愛好圈文學(xué)愛好圈電子競技圈2021/5/9431、產(chǎn)品對位——明確項目的產(chǎn)品和客戶定位。每個項目每個階段開發(fā)和推售的產(chǎn)品都是有側(cè)重點的，如滿足剛需的洋房、滿足高端改善的別墅、滿足度假生活方式的度假產(chǎn)品等等，每類產(chǎn)品所對應(yīng)的客戶屬性是不一樣的，即首先要厘清楚產(chǎn)品和目標客戶。2、圈子細分——要對圈層進行細分。將產(chǎn)品和客戶判斷準確之后，即要進行客戶圈層的細分?；蛟S聯(lián)系了溫州商會或者其他商會，在組織活動的時候發(fā)現(xiàn)他們對此并不感興趣。這是因為這么大一個商會，成員這么多，性格是多種多樣的。所以，這樣組織仍然是高射炮打蚊子，啥也看不見。所以在小眾里再細分，往往越往高處走，金字塔頂端的就越看不見，看見了也看不清，千萬別指望廣撒網(wǎng)捕大魚。（一）“劃圈子”操作要點2021/5/944尋找圈層荊門碧桂園：投客戶所好，打造“旗袍愛好圈”通過深挖業(yè)主資源，一位荊門茅臺酒總代理的業(yè)主，接觸的客戶群體及生活圈均為較有實力購房的客戶，且本人為攝影家協(xié)會會員，通過溝通，其朋友圈也有此意向，邀約其及旗袍愛好者協(xié)會至現(xiàn)場進行拍攝和交流，對其資源進行深度挖掘。優(yōu)秀案例舉例2021/5/945找渠道研究渠道針對各圈層細分渠道挖掘使用專屬渠道有效傳遞信息（二）“找渠道”分階段操作要點2021/5/946

大眾渠道：互聯(lián)網(wǎng)、電臺、手機客戶端等一些大眾媒體渠道。

專有渠道：每個圈層的特征各不相同，除了由大眾渠道獲取大眾信息外、還有屬于本圈層信息來源的專有渠道。圈內(nèi)內(nèi)部影響深刻挖掘：圈內(nèi)人士通過不同渠道進行交流、溝通，以換取信息。

每一個客群圈層群獲取信息來源的媒介是各不相同的，找出他們獲取必要信息的來源渠道，針對核心渠道來源進行營銷推廣，利用這些渠道進行“窄道傳播”，有效避免了資源的浪費，并擴大了影響力。（二）“找渠道”操作要點2021/5/947拓展圈層渠道六安碧桂園：拓展權(quán)威渠道和平臺，助推圈層效力借助“青少年才藝大賽”活動深挖教育資源，深入主力客戶群體。聯(lián)合六安廣播電視臺、六安市共青團委，整合政府及主流媒體資源，短期媒體集中投放，強勢炒作，銷售拓展配合?；顒又芷陂L達一個月，話題持續(xù)性強。優(yōu)秀案例舉例2021/5/948抓領(lǐng)袖洞悉“領(lǐng)袖”效應(yīng)尋找圈層的核心人物利用核心人物強化信息傳遞（三）“抓領(lǐng)袖”分階段操作要點2021/5/949每一個圈層中總會有影響其行業(yè)發(fā)展、具深遠意義的重量級人物，并且在其圈層有著良好的口碑，知名度高，即“二八法則－20%的人影響其他80%的人”，這些重量級人物的意見和建議，對其圈層客群有著不可估量的影響，他們具有很強的號召力，一舉一動、一言一行往往具有領(lǐng)頭羊（意見領(lǐng)袖）的作用。如何利用領(lǐng)袖效應(yīng)

邀請圈內(nèi)核心人物參觀項目，令他們對項目產(chǎn)生認知度邀請核心人物參與針對項目開展的一些活動邀請核心人物免費體驗，進行體驗，并由媒體記者進行跟蹤報道，事后請其發(fā)表對項目的評價……（三）“抓領(lǐng)袖”操作要點領(lǐng)袖效應(yīng)，二八法則2021/5/950領(lǐng)袖營銷凰城：業(yè)主的私宴撬動多套成交項目為武漢市供電局某科長及其同事舉辦私宴，此次活動在酒店后方親水平臺平臺舉辦，主要活動內(nèi)容為：自助燒烤，五星酒店體驗。與潛在客戶進行溝通，并在后期達成成交，活動的效果顯著，影響力大。優(yōu)秀案例舉例2021/5/951搞活動圈層特征活動舉辦專屬活動專屬活動配合項目特征聚集人氣增強認識（四）“搞活動”分階段操作要點2021/5/952（四）“搞活動”—方法舉例1、利用自身配套及采購資源舉辦活動戶外燒烤活動、蛋糕DIY、曲奇餅干制作小課堂、小型講座等低成本活動2、將圈層活動嫁接到合作商家活動中在其它商家、機構(gòu)活動中穿插銷售環(huán)節(jié)，如少年才藝大賽、幼兒園文藝匯演等。3、與其它商家聯(lián)辦活動通過聯(lián)合一些單位和商會、協(xié)會定制品鑒活動、聯(lián)誼活動、年會、自助燒烤和啤酒電影晚會、養(yǎng)生講座、新車試駕會等活動，實現(xiàn)精準拓客2021/5/953圈層活動荊門碧桂園：安貞醫(yī)療集團企業(yè)聯(lián)歡晚會安貞醫(yī)療集團是荊門最大的私立醫(yī)療機構(gòu)。旗下安貞醫(yī)院、仁愛醫(yī)院、慈濟醫(yī)院都是荊門比較有規(guī)模的私立醫(yī)院，還包括3家社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站。在得知該集團要舉辦聯(lián)歡晚會后，荊門項目派出拓展經(jīng)理和策劃團隊多次上門拜訪，最后成功為該集團舉辦晚會。優(yōu)秀案例舉例2021/5/954樹品牌研究帶有圈層特征的專有載體尋找好載體載體與產(chǎn)品互動嫁接聯(lián)想圈層客戶的認同深度、良好感性、精神（五）“樹品牌”分階段操作要點2021/5/955碧桂園“樹品牌”的活動，并非盲從的進行一些高端品牌的跨界，而更多的采取一些“親民、溫情”的特色載體進行重新的品牌注入，從而形成自己的圈層操作特色。山湖城的“雞湯”十里銀灘的“大黃鴨”十里金灘的“水手、情書”凰城“螢火蟲”“大黃鴨”

…….（五）“樹品牌”操作舉例品牌活動2021/5/956品牌活動十里銀灘：解放白領(lǐng)，給”白領(lǐng)粽”松綁聘請著正裝的女生在深圳市區(qū)街頭派送粽子，寓意解放白領(lǐng)，給”白領(lǐng)粽”松綁，掃二維碼領(lǐng)取粽子，同時增加粉絲關(guān)注度。通過松綁白領(lǐng)壓力，松綁他們坐車上班時間，利用衛(wèi)星城概念，引出半小時生活圈。優(yōu)秀案例舉例2021/5/957品牌活動山湖城：“一碗雞湯的距離”萬份雞湯免費派送！5月27日山湖城開展“派送雞湯”活動，融合清遠特色（清遠雞）、愛心午餐、輕軌概念、品牌傳播等元素，制造萬人瘋搶的輿論炒作話題。Ps：“一碗湯的距離”，日本學(xué)者提出的家庭親和理論，希望子女與父母住的距離不要太遠，指子女從自己家中給老人住處送去一碗湯，湯送到老人手上還不會降溫變涼的親子距離。優(yōu)秀案例舉例2021/5/958提前引入下一階段的主力圈層圈層之間的互動實現(xiàn)下一主力圈層的進入既有圈層的保養(yǎng)和維護未來主力圈層的開拓和擴大二者共同作用產(chǎn)生合力輻射更大范圍的人群聯(lián)誼活動圈層交叉式經(jīng)營（六）“圈層交叉式經(jīng)營”分階段操作要點2021/5/959優(yōu)秀案例舉例圈層交叉經(jīng)營凰城：“高爾夫圈層”到“政界圈層”的交叉經(jīng)營碧桂園凰城某銷售員，通過與一群客戶進行“高爾夫圈層”聯(lián)誼時，認識到了其中一個公安局的領(lǐng)導(dǎo)，繼而通過和該領(lǐng)導(dǎo)良好的溝通交流、拓展，進入到了“地方政界圈層”，通過維系和發(fā)展與政界圈層的關(guān)系，成功拓展到多名有效成交客戶。2021/5/960圈層營銷“3段6點”操作理論回顧2021/5/961四、圈層營銷的活動案例2021/5/962活動類型需求定制類配套體驗類節(jié)日民俗類社會熱點公益類產(chǎn)品推介類休閑娛樂類品鑒類講座類2021/5/963特點關(guān)注度高、傳播范圍廣對象對該類事件具有一定關(guān)注度定義抓住廣受關(guān)注的社會新聞、公益事件及人物明星效應(yīng)等作為活動主題切入點，從而開展相關(guān)活動。如“幫汪峰上頭條”1、社會熱點公益類2021/5/964容桂碧桂園之“恒大VS首爾FC激情亞冠夜”活動背景資源整合活動亮點注意事項恒大代表隊及韓國首爾FC隊將于11月9日爭奪亞賽冠軍，該賽事受到了無數(shù)球迷關(guān)注。為響應(yīng)市場熱度，抓住該賽的影響力和轟動性，項目邀約熱衷足球的重點客戶于11月9日當晚歡聚容桂碧桂園，共同觀看緊張刺激的亞冠賽事，以此讓客戶感受項目良好的環(huán)境氛圍。1.客戶資源：業(yè)主、意向客戶及其青年子女、容桂高新產(chǎn)業(yè)園的企業(yè)中高層管理人員、合作商家及機構(gòu)的重點客戶；2.邀請容桂東TOUCH夜間活動的合作酒吧為當晚飲品、小吃的供應(yīng)商，為當晚賽事增添了不少氣氛，同時增加了客戶好感。1.千人共同觀看舉國重視的賽事，現(xiàn)場氣氛無比熱烈；2.填寫個人資料、參觀板房、參與比分競猜游戲，提高活動對項目產(chǎn)品的銷售效果；3.巨幕播放項目宣傳視頻、優(yōu)美圖片、微信logo等，軟性植入項目信息，增加了官方微信粉絲量；4.從順碧借調(diào)20名保安，維持現(xiàn)場秩序，體現(xiàn)五星級物業(yè)水平；1.注意人數(shù)及物料把控，維護現(xiàn)場秩序，包括停車安排、入場安排、流程安排、物料供給等；2.做好客戶信息的收集工作：如入場登記、禮品登記等；3.在不令客戶產(chǎn)生反感的同時，以可接受的方式進行銷售植入2021/5/965衡陽碧桂園之紅旗大劇院當紅男女歌手見面會活動背景資源整合活動亮點注意事項1.劇院配合項目宣傳工作：劇院LED屏滾動播出“感謝衡陽碧桂園對活動的大力支持”，抽獎時背景屏幕板播放LOGO主持人口頭播報“感謝衡陽碧桂園對活動的大力支持”，并且對參與人員派發(fā)項目宣傳資料；2.在劇院設(shè)置展點，銷售顧問駐點現(xiàn)場接待。1.項目負責人及策劃需提供大力支持；2.需做好現(xiàn)場包裝、物料準備及人員安排等。1.紅旗大劇院是我司合作商家，也是衡陽各大成功人士聚集地消費較高；2.劇院舉辦香港巨星何家駒與內(nèi)地當紅女歌手陶鈺玉見面會，希望我項目成為協(xié)辦方，提供物料和禮品贊助。前來參加人士多為劇院老客戶，身份較高（市政領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)家白領(lǐng)、私營業(yè)主等），通過本次活動我項目僅需提供禮品贊助就可獲得當天入場名單及聯(lián)系方式，并入場時發(fā)放項目宣傳單2021/5/9662、需求定制類

特點切中客戶需求要點，更具針對性對象企事業(yè)高管、政府人員等定義根據(jù)客戶需求，結(jié)合項目情況，為客戶量身定做而開展的圈層活動，如業(yè)主生日晚會等2021/5/967

活動背景資源整合活動亮點注意事項客戶身份：江蘇省常熟紡織商會會長等人客戶喜好：養(yǎng)生健康活動、釣魚活動主題：該批客戶實力雄厚，為我司目標客群，針對其興趣愛好，在我項目為其開展“玩山泡湖”健康養(yǎng)生之旅的活動1.整合江蘇省常熟紡織商會的優(yōu)質(zhì)資源，即紡織商會會長及商會成員，后期繼續(xù)對該圈層進行二次開發(fā)，輻射其周邊人群，擴大精準有效購房群體；2.充分發(fā)揮公司資源，如湖泊、溫泉、山景等，營造健康養(yǎng)生生活。1.根據(jù)客戶喜好安排釣魚比賽，讓客戶不僅欣賞自然風(fēng)光，更親身體驗高品質(zhì)山水環(huán)境，切身感受健康生活方式，增加購買意向；2.趁熱打鐵，之后帶客戶體驗香泉溫泉，此時客戶已倍感身心舒暢，銷售顧問抓住客戶心理，推薦產(chǎn)品，次日即認購12套洋房，之后極力推薦身邊朋友來我司參觀，并且在之后促進6套別墅的成交。1.由于參與活動客戶較多，銷售顧問要事先安排好活動流程，確?；顒佑行蜻M行；2.根據(jù)客戶需求和購買能力，事先選好房源。3.由于天氣炎熱，在活動中過程中要做好后勤工作。和縣碧桂園之“玩山泡泉”養(yǎng)生之旅2021/5/968活動背景資源整合活動亮點注意事項銷售員通過業(yè)主介紹，認識了南京紫金愛濤黃金珠寶公司的市場部經(jīng)理，得知該公司擁有一批優(yōu)質(zhì)客戶資源：江蘇省團委宣傳部領(lǐng)導(dǎo)及退休干部。此時正值團委宣傳部號召開展“豐富社區(qū)群眾的生活”，于是銷售員申請針對該批客戶量身定制活動，相應(yīng)號召，開展在南京13個社區(qū)的歐洲城最強音選拔賽活動。1.整合紫金愛濤公司優(yōu)質(zhì)客源，尤其是江蘇省團委宣傳部及退休干部這批黃金客戶；2.借助選拔賽，在13個社區(qū)進行拓客、增設(shè)四級展點等挖潛客源；3.后期又組織紫金愛濤高端看房團，共了42人，客群主要為紫金愛濤的黃金、珠寶投資客戶，為日后的銷售積累優(yōu)質(zhì)客戶群體。1.活動當天共13個團隊參賽，表演了19個節(jié)目，造成較大轟動效果；2.登記了較多意向客戶，電話回訪時有3組客戶對我司項目很感興趣，極力推薦身邊的朋友來我司參觀，并且在總決賽時深入了解我司項目更多信息及房源。其中一組成功認購雙拼別墅一套，洋房一套，成交金額222萬。1.參賽人員較多，應(yīng)安排人員維護現(xiàn)場秩序，確?；顒佑行蜻M行；2.針對天氣炎熱，在后勤保障工作中，還需要進一步加強；3.在活動中植入樓盤信息，并安排銷售人員駐點接待服務(wù)。滁州碧桂園之歐洲最強音選拔賽2021/5/9693、配套體驗類

特點把項目優(yōu)勢融入活動，可增強客戶的現(xiàn)場體驗，贏取客戶對項目的好感和深刻印象。對象注重居住體驗和配套、已對項目有一定了解的客戶。定義利用項目自身已有的配套，如板房示范區(qū)、會所、架空層、酒店等讓客戶進行親身體驗，如看房團活動、鉆石墅體驗。2021/5/970十里金灘“吉林白山家族”項目體驗活動背景資源整合活動亮點注意事項青島城陽拓客時，劉一竹經(jīng)理在宴會上認識了王總，其周邊朋友多為吉林白山創(chuàng)業(yè)出來的，涉及建筑、金融投資、娛樂等行業(yè)，且多數(shù)在青島置業(yè)生活。于是組織財富考察團暨海陽碧桂園十里金灘自駕游活動。1.通過關(guān)鍵人物王總，召集其圈層內(nèi)親友，分三批來項目參觀體驗將其圈層資源進行深度的二次開發(fā)；2.充分挖掘項目資源，如自然環(huán)境、配套設(shè)施、產(chǎn)品優(yōu)勢等。1找準圈層核心：為以王總為核心的圈層客戶組織自駕游活動；2環(huán)境營銷：在商業(yè)街逼定，通過環(huán)境營銷，增加客戶認同感，最終下定；3.關(guān)系營銷：通過逼王總下定，攻克同行朋友，認購鉆石墅1套，別墅8套，洋房1套，商鋪3套，總金額共6179萬。1.確認房源：大客戶房源選擇特點是抱團性強，因此要推薦合適且足夠多的房源;2.引導(dǎo)優(yōu)惠：找準核心人物，采用物業(yè)費串聯(lián)、編外推薦等最直接的利益逼其下定;3.要理清客戶關(guān)系，連續(xù)舉辦活動，連續(xù)跟蹤。2021/5/971鶴山碧桂園之付生一行鉆石墅體驗活動付生是G68超豪別墅業(yè)主，當時為幫助付生解決按揭問題，楊日文同事利用休息時間約銀行客戶經(jīng)理前往佛山登門拜訪在該同事和銀行客戶經(jīng)理的幫助下，付生成功辦理了按揭手續(xù)。對此付先生非常感謝，隨口提及一個做廚具的朋友李生可能有購買鉆石墅的意向，楊日文為認識付生身邊朋友、更好推介我司鉆石墅，特申請在別墅板房舉行體驗活動。1.業(yè)主的親戚、身邊的朋友及生意伙伴；2.整合我司配套資源，充分利用鉆石墅營造良好營銷環(huán)境。1.借板房成熟環(huán)境舉行活動，能讓客戶直觀感受“家”生活2.通過私宴和現(xiàn)場環(huán)境的氣氛布置，創(chuàng)造一個良好的溝通氛圍，并在用餐過程中建立起良好友誼；3.持續(xù)跟進，付生做廚具的朋友李生不僅認購我司兩套超豪并且將所購房屋作為其高端廚具的展廳，搭建資源整合平臺1.利用好現(xiàn)場成熟的環(huán)境作為我們的銷售工具；2.要借圈層活動拉近與客戶的距離，為后期更容易推介我司產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。活動背景資源整合活動亮點注意事項2021/5/9724、節(jié)日民俗類特點集中性、規(guī)模性、氣氛喜慶活潑對象普通大眾圈層客戶定義在各種節(jié)假日及民俗節(jié)日，配合節(jié)日文化及項目情況開展圈層活動，如中秋晚會、情人節(jié)活動、潑水節(jié)等。2021/5/973長沙碧桂園之萬圣Party-"鬼混"party天璽灣開盤在即，急需大量暖場活動吸聚人氣。此次活動利用萬圣節(jié)節(jié)點，非常合時地開展萬圣Party-晚場活動，為后續(xù)開盤儲備客源、擴大宣傳。此次活動有效維護了老業(yè)主及潛在的天璽灣意向客戶，整合了樓盤的業(yè)主及意向客戶資源，將他們聚集在一起以擴大圈層資源。1.前期宣傳：在微博、微信、業(yè)主QQ群發(fā)布活動邀約；2.包裝喜慶：引入現(xiàn)場熱舞+吉他表演的節(jié)目形式及多重有獎問答，增強現(xiàn)場的觀賞性及參與性；3.互動形式豐富新穎：開展搶椅子、歡樂沙龍等互動游戲，將現(xiàn)場氣氛高潮迭起。1.審批時間較晚，如此類節(jié)日慶典活動可提前一周前進行宣傳，這樣將帶來更大人氣；2.在邀約時有意識地告訴來賓準備才藝，活躍氣氛；3.制作專屬邀請函，方便同事外出拓客邀約?；顒颖尘百Y源整合活動亮點注意事項2021/5/974活動背景資源整合活動亮點注意事項今年的11月7日為傳統(tǒng)節(jié)氣“立冬”，而立冬素有吃餃子的習(xí)俗，借此節(jié)日到來之際，舉辦節(jié)日氣氛濃重的餃子節(jié)活動因該活動為東北民俗，吸引了大量新老業(yè)主及意向客戶積極參與。1.整合老業(yè)主及意向客戶一起參與，搭建客戶溝通橋梁；2.邀請我司合作商家布置場地，提供物料人手等，活動效果良好。1.抓住時令，溫暖人心。抓住“立冬”這一東北人較重視的時令，營造冬天來臨氣氛。吸引大批客戶參與，氣氛熱烈；2.互動交流，渲染氣氛?！鞍溩印笔沟綀鰠⑴c活動的客戶自己動手，體驗“大家庭”氛圍，在此過程中共同交流心得共話家常，拉近了相互的距離。1.活動開始前做開場儀式，營造歡慶又緊張的活動氣氛；2.活動中間顧問要深入到活動中，感受氛圍，拉近關(guān)系。碧桂園銀河城之“百餃暖冬日，千手暖人心”立冬餃子節(jié)活動2021/5/9755、產(chǎn)品推介類特點以公司名義開展的深度的資源洽談，涉及面較廣對象企事業(yè)單位定義利用推介會、產(chǎn)品發(fā)布會、公司年會等事件，通過整合自身資源如酒店、會議室、休閑設(shè)施等與企事業(yè)單位建立合作，滿足各自需求。如“新推產(chǎn)品推介會”。2021/5/976五華碧桂園之五華同鄉(xiāng)交流會活動活動背景資源整合活動亮點注意事項1.與活動方做好詳盡全面溝通，如會場布置時間、接待臺準備宣傳資料及禮品準備等；2.做好活動動員會議，務(wù)必要求組員以最佳狀態(tài)參加活動；3.為保證活動質(zhì)量，各組員之間須有明確的分工，確?？蛻艉灥?、進場、填表等各個事項均能順利進行。五華同鄉(xiāng)會廣泛活躍于珠三角各地，為拓展更多珠三角五華籍高端客戶，打通各種拓客渠道，維系好高質(zhì)量客戶，同時為下一步珠三角拓客做好鋪墊、滲透，銷售C組特聯(lián)合南沙區(qū)五華同鄉(xiāng)會舉辦此次南沙區(qū)五華同鄉(xiāng)交流會活動，并進行專場推介。1.南沙區(qū)分會會長、會員200人2.番禺區(qū)分會主要領(lǐng)導(dǎo)20人、會員80人3.其他深圳、東莞、佛山、廣州同鄉(xiāng)會負責人聯(lián)系方式1.宴會當天現(xiàn)場充滿了項目信息，300個座位均放置購物袋和單張，每張臺面兩盒紙巾并排發(fā)顧問名片，客戶進場后都在翻閱，渴望了解、相互傳遞；2.會長致辭時極力推薦五華碧桂園，場下陣陣掌聲，此場活動間接輻射了在南沙、番禺的五華人。2021/5/977活動背景資源整合活動亮點注意事項1.注意文化差異，臺商協(xié)會成員基本為臺灣人士，工作人員應(yīng)先了解對方文化，避免因為細節(jié)或政治問題產(chǎn)生不愉快；2.商會成員含金量高且分布廣泛，應(yīng)持續(xù)跟蹤，進行二次開發(fā)深圳臺商協(xié)會成立于1990年，會員多為在深投資的臺商，擁有會員3000多家，員工60多萬，緊密聯(lián)系著全市5000多家臺企和在深5萬多臺胞。該協(xié)會的會長是碧桂園的老主業(yè)非常認可我司項目，常與朋友在項目組織活動，體驗濱海風(fēng)情，新春到來，銷售顧問計劃針對此批黃金圈層客戶以茶話會形式進行專場推介維系關(guān)系。1.整合協(xié)會會員，與其中12家企業(yè)的高管建立良好友誼；2.多次活動連續(xù)舉辦，充分運用項目資源（配套設(shè)施、展架、庫存禮品等）服務(wù)活動。1.互動環(huán)節(jié)效果良好：設(shè)置瘋狂猜圖、十里銀灘項目有獎問答等趣味環(huán)節(jié)，既活躍氣氛又宣傳了項目和產(chǎn)品；2.緊密連續(xù)跟進：后期組織該批客戶項目一日游、參加活動軟性植入，邀請試住別墅，高爾夫聯(lián)合推廣等系列活動；3.成效顯著：該圈層客戶發(fā)展線下經(jīng)紀人10個，共成交別墅1套及洋房16套。十里銀灘之關(guān)于橫崗臺商春茗茶話會的產(chǎn)品推介活動2021/5/9786、休閑娛樂類特點形式豐富、主題鮮明，客戶容易接受對象是較為常規(guī)的一種活動形式，經(jīng)常針對公務(wù)員及機關(guān)事業(yè)單位的中高層員工舉辦定義根據(jù)客戶的興趣愛好及項目需求開展的系列休閑活動，如宴請、KTV，農(nóng)家樂等。2021/5/979封開碧桂園之爸爸去哪兒親子活動封開碧桂園貨量以洋房為主，客戶群體主要集中在25-45歲年齡段，為配合11月促銷，故特舉行符合該客戶群體興趣的活動。1.前期到各大幼兒園進行宣傳并進行邀約，通過與校方溝通先精選20個符合本項目的有效客源家庭參與；2.同時線上為活動進行微信、微博推廣；3.聯(lián)絡(luò)合作商家，部分獎品由商家進行贊助。1.通過目前全國熱播的“爸爸去哪兒”親子節(jié)目，選取最吸引眼球的“廚藝”環(huán)節(jié)作為活動主題吸引市場關(guān)注；2.充分整合各方資源，如商家贊助，項目配套及推廣工具等?；顒蝇F(xiàn)場家庭人數(shù)較多，小朋友移動性較高，因此容易發(fā)生未知事故，故本項目在人員安排上做好大小組細分工作安排，形成通信網(wǎng)絡(luò)，有突發(fā)事情可以及時聯(lián)系和溝通?；顒颖尘百Y源整合活動亮點注意事項2021/5/980東江鳳凰城之“走近你我，共創(chuàng)緣分”單身男女聯(lián)誼會項目積存活動多，積存單位以四房為主，計劃通過舉辦活動，找準目標客戶群體，主力消化四房單位及為7月27日推售的商鋪作宣傳。1.河源市婦聯(lián)、河源市監(jiān)獄聯(lián)辦共同舉辦；2.參與人員以公職人員以及市直單位公職人員、家屬約120人（合計約33對配對）為主，是我司潛在客戶。1.活動地點設(shè)在銷售中心，用單身相親的形式，將平時繁忙且是購房主力軍的年輕公務(wù)員了解碧桂園以促成成交；2.活動效果顯著：洋房80萬，商鋪200萬，共280萬。1.部分客戶對活動內(nèi)容準備不足，沒有參與活動互動，應(yīng)在活動通知方面做足功課；2.項目知識可以多以講故事或問答競猜來引出?；顒颖尘百Y源整合活動亮點注意事項2021/5/9817、品鑒類特點私密性強，點對點溝通對象高端客戶群體，對品鑒對象有一定了解定義針對高端客戶開展品鑒活動，以酒、茶、古董、豪車等為品鑒對象，開展系列圈層活動，如名酒會、茶話會等。2021/5/982新會大澤碧桂園之山湖灣紅酒品鑒會活動背景資源整合活動亮點注意事項1.客戶初時彼此不認識，又礙于面子不會主動串場，故工作人員需先積極與客戶認識，了再將客戶介紹給另一客戶；2.活躍氣氛之余，要適時插入樓盤的介紹；3.為避免活動過于商業(yè)化，故需先與合作商家約定在活動現(xiàn)場不能強推產(chǎn)品。拓展經(jīng)理在開盤認識了鐘生，鐘生在本地關(guān)系網(wǎng)廣，影響力大，一年時間推介到項目成交的金額超過3000萬。11月初，該拓展經(jīng)理受鐘生之邀到江門一高端酒莊參與酒會，成功結(jié)識酒莊老總，經(jīng)該拓經(jīng)的努力，促成了該酒莊到項目現(xiàn)場舉辦高端酒會。1.酒莊提供超過2萬元的高端紅酒及助酒食材、10名該酒莊VIP客戶及一名高級西餐師；2.鐘生提供價值4000元的烤全羊套餐，及邀約其約30名業(yè)務(wù)上的VIP客戶到場參與活動；3.我司只提供約3000的食材，場地，工作人員。1.全場以紅酒文化為主導(dǎo)線，并穿插山湖灣產(chǎn)品講解，客戶非常贊賞，感覺大家是在交流討論，而不是賣紅酒、賣房子2.參與客戶質(zhì)量高，多為各行業(yè)領(lǐng)袖及我司超