某營(yíng)銷提案課件

樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案2023/6/6樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案提案說(shuō)明：一、提案依據(jù)：1、太陽(yáng)方面調(diào)查資料——1）慧聰國(guó)際ADS：《中國(guó)市場(chǎng)婦科疾病用藥/保健食品（含更年期產(chǎn)品）2001/7-2002/6平面媒體監(jiān)測(cè)報(bào)告》；2）《2001年IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒》；3）2002年最新及部分2001年全國(guó)/城市統(tǒng)計(jì)年鑒；4）專業(yè)醫(yī)學(xué)與醫(yī)藥市場(chǎng)網(wǎng)站文獻(xiàn)若干；5）《2001年中國(guó)醫(yī)藥統(tǒng)計(jì)年報(bào)（中藥分冊(cè)）》；6）《中華人民共和國(guó)藥典2000年版及2002年增補(bǔ)本》；7）央視索福瑞ADS：《2001-2002年更年期產(chǎn)品電視廣告監(jiān)測(cè)報(bào)告》；8）北京新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)公司：《中國(guó)20城市中老年生活狀況報(bào)告》；9）《中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)大全》；10）《北京醫(yī)藥股份有限公司經(jīng)營(yíng)目錄（藥品）》；11）天津市藥監(jiān)局藥品管理文件若干；2樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案2、企業(yè)提供資料——1）更年安產(chǎn)品基本介紹及臨床療效分析；2）1999年—2001年更年安全國(guó)市場(chǎng)銷量統(tǒng)計(jì)及銷量較高的地區(qū)統(tǒng)計(jì)；3）更年安片市場(chǎng)前景概況；4）更年安片基本情況及營(yíng)銷目標(biāo)；3、樂(lè)仁堂更年安片市場(chǎng)拓展前專家懇談會(huì)（天津區(qū)）——附件1；4、太陽(yáng)廣告已往行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與營(yíng)銷實(shí)踐；3樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案二、本次提案可能存在的問(wèn)題1、無(wú)定量分析資料；2、目標(biāo)市場(chǎng)未進(jìn)行個(gè)案調(diào)查；3、品類市場(chǎng)細(xì)分資料缺乏；4、整體作業(yè)時(shí)間過(guò)緊，無(wú)比效性分析；4樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案提案內(nèi)容說(shuō)明： 一、人口統(tǒng)計(jì)與市場(chǎng)容量分析 二、更年期綜合癥及患者行為分析 三、目標(biāo)市場(chǎng)選擇方案及目標(biāo)市場(chǎng)描述 四、更年期綜合癥常用藥物介紹及競(jìng)品分析 五、更年安片介紹及品類市場(chǎng)分析 六、中新藥業(yè)成藥公司渠道介紹及終端管理 七、SWOT分析與定位研究 八、營(yíng)銷策略 九、市場(chǎng)區(qū)割與營(yíng)業(yè)目標(biāo)分析 十、市場(chǎng)推廣前準(zhǔn)備工作提示5樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案一、人口統(tǒng)計(jì)與市場(chǎng)容量分析1、人口統(tǒng)計(jì)1）中國(guó)人口結(jié)構(gòu)；總數(shù)、性別比、年齡比、城鎮(zhèn)與農(nóng)村人口比——詳見(jiàn)附件2；2）更年期人口概念與更年期人口的比例；A、更年期疾病表現(xiàn)在以植物神經(jīng)系統(tǒng)功能紊亂為主的癥候群，因此稱為更年期綜合癥；B、更年期綜合癥的診斷標(biāo)準(zhǔn)：多發(fā)生于45歲以上女性，多為月經(jīng)不規(guī)則或閉經(jīng)，以及出現(xiàn)潮熱、出汗、心悸、抑郁、易激動(dòng)與失眠等癥狀；第二性征可有不同程度的退化；生殖器官可有不同程度的萎縮，有時(shí)發(fā)生老年性陰道炎；血、尿FSH（促卵泡素）及LH（黃體生成素）值明顯升高；6樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案3）更年期人群在哪里；從病理方面尋找更年期產(chǎn)品主要市場(chǎng)區(qū)域；嚴(yán)格地說(shuō)，每個(gè)人的更年期開(kāi)始時(shí)間都可因——地域、氣候、種族、經(jīng)濟(jì)、營(yíng)養(yǎng)、初潮年齡、婚姻及分娩經(jīng)過(guò)以及避孕方法的不同而稍有不同；但基于此方面資料非常缺乏，故有待進(jìn)一步深入調(diào)查；7樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案2、市場(chǎng)容量分析1）更年期發(fā)病率分析；女性在進(jìn)入更年期后會(huì)出現(xiàn)更年期癥狀的人數(shù)約為70%-80%，其中50%-60%癥狀較輕，另外20%-30%癥狀比較嚴(yán)重，需要到醫(yī)院就診；2）更年期用藥數(shù)量預(yù)估；目前關(guān)于不同程度患者的平均用藥量數(shù)據(jù)缺乏，有待進(jìn)一步深入調(diào)研與統(tǒng)計(jì)；3）就醫(yī)人口數(shù)量與醫(yī)院用藥量；就醫(yī)人口數(shù)量=總?cè)丝赬女性人口比例X目標(biāo)年齡群體比例醫(yī)院用藥人口=就醫(yī)人口數(shù)量X（20%~30%）醫(yī)院用藥量=醫(yī)院用藥人口X平均用藥量8樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案4）自療人口數(shù)量與OTC市場(chǎng)用藥量；OTC市場(chǎng)用藥人口=就醫(yī)人口數(shù)量X（50%~80%）OTC市場(chǎng)用藥量=OTC市場(chǎng)用藥人口X平均用藥量目前關(guān)于不同程度患者的平均用藥量數(shù)據(jù)缺乏，有待進(jìn)一步深入調(diào)研與統(tǒng)計(jì)；9樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案3、綜述更年期產(chǎn)品受眾人數(shù)——更年期品類產(chǎn)品的整體容量約為：1005萬(wàn)人；更年期品類產(chǎn)品的中度消費(fèi)者容量為：754萬(wàn)人；更年期品類產(chǎn)品的重度消費(fèi)者容量為：377萬(wàn)人；更年期產(chǎn)品用藥需求量約等于：OTC市場(chǎng)用藥量+醫(yī)院用藥量+特殊通路用藥量具體數(shù)額有待進(jìn)一步調(diào)研統(tǒng)計(jì)；數(shù)據(jù)來(lái)源：《2000年中國(guó)社會(huì)統(tǒng)計(jì)資料》10樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案注：1、更年期疾病正在隨著人們生活與工作壓力地增加而日趨中輕年化，未統(tǒng)計(jì)進(jìn)入的35-39歲市鎮(zhèn)女性人口仍有450萬(wàn)人之眾；2、基于中藥產(chǎn)品的特性及“樂(lè)仁堂更年安片”的方解，該產(chǎn)品的醫(yī)療適用性還可以擴(kuò)散到所有“腎陰虛、肝瘀型”患者，但因?yàn)樵摬糠质袌?chǎng)容量統(tǒng)計(jì)困難，暫且忽略，留待產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后再予考慮；11樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案二、更年期綜合癥及患者的行為分析1、更年期綜合癥發(fā)病率與社會(huì)變革的內(nèi)在聯(lián)系社會(huì)的變革提高了對(duì)人們各方面能力的要求，優(yōu)勝劣汰、適者生存已經(jīng)成為一種競(jìng)爭(zhēng)的公理，因此，來(lái)自于生活、工作、學(xué)習(xí)與家庭等各方面的心理壓力日漸繁重，而這種種壓力的發(fā)生、發(fā)展將直接誘發(fā)適齡人群更年期綜合癥的產(chǎn)生與癥狀加重，甚至在年齡上更年期綜合癥有逐漸下降的趨勢(shì)；12樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案2、西醫(yī)與中醫(yī)治療更年期綜合癥的優(yōu)劣勢(shì)比較分析1）西醫(yī)對(duì)于更年期疾病的治療以激素代替為主，可有效地預(yù)防緩解更年期癥狀，還可以預(yù)防許多遠(yuǎn)期疾??；但激素代替療法是因人而異的；針對(duì)于不同年齡、不同癥狀的女性用藥、顯效都是不同的，如果長(zhǎng)期服用會(huì)出現(xiàn)乳房脹痛，陰道流血等反應(yīng)，而且如果有婦科腫瘤、乳腺腫瘤就不適合做替代治療，因此服用性激素必須嚴(yán)格按照醫(yī)囑；2）中醫(yī)在更年期疾病臨床治療中首先要辨證，可發(fā)揮中醫(yī)治療多環(huán)節(jié)、多層次、多角度、多靶點(diǎn)作用的特點(diǎn)。滋陰補(bǔ)腎，壯骨填髓的治本之法，疏肝解郁，健脾和胃對(duì)證之策，益氣化痰，活血化瘀，是防止病情進(jìn)一步發(fā)展的必要措施，且療效顯著；13樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案3）按照中醫(yī)辨證理論，在更年期癥狀顯現(xiàn)初期，服用中成藥可以減輕很多癥狀，縮短發(fā)病時(shí)間，滋陰潛陽(yáng)，鎮(zhèn)靜安神，調(diào)整臟腑功能，改善血液循環(huán)，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，促進(jìn)新陳代謝，比利用湯劑治療顯效快，且服用簡(jiǎn)單；4）無(wú)任何副作用及禁忌，有癥者可以治病，無(wú)癥者可以穩(wěn)定機(jī)體的相對(duì)平衡，具有健身防老，延年益壽的作用；5）可選用品種多，且價(jià)格較西醫(yī)治療方法更低一些；6）多種劑型，可以讓不同患者選擇適合自己服用的劑型；14樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案3、患者的行為分析1）更年期人口特征描述；A、性別特征：據(jù)醫(yī)學(xué)研究表明，更年期綜合癥發(fā)作癥狀較為明顯的人群中，男女人數(shù)比例為1.5：8；B、年齡特征：每個(gè)人的更年期開(kāi)始時(shí)間都可能因地域、氣候、種族、經(jīng)濟(jì)、營(yíng)養(yǎng)、初潮年齡、婚姻及分娩經(jīng)過(guò)、以及避孕方法的不同而稍有不同；更年期的年齡范圍大致在41-60歲；女性從41歲開(kāi)始到60歲，男性在50歲以后到65歲；據(jù)近日一項(xiàng)調(diào)查資料顯示，在30-40歲的白領(lǐng)女性中，27%存在著不同程度的“隱性更年期”現(xiàn)象；15樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案C、人口屬性特征：目前居住在城市的更年期婦女已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到在醫(yī)生指導(dǎo)下進(jìn)行健康保護(hù)，但在廣大農(nóng)村針對(duì)更年期婦女的健康保護(hù)幾乎是空白；D、教育程度與經(jīng)濟(jì)收入特征：通過(guò)精信提供的資料顯示——患者的收入情況與產(chǎn)品使用頻率呈正比；患者的教育程度與產(chǎn)品的使用情況幾乎無(wú)關(guān)；16樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案E、職業(yè)性質(zhì)特征：資料顯示，工作壓力或心理心理大的女性發(fā)病率相對(duì)較高；且當(dāng)內(nèi)環(huán)境（主要指卵巢功能下降，激素分泌水平降低或突然消失）與外環(huán)境（主要涉及工作、生活、學(xué)習(xí)、家庭等一系列問(wèn)題）發(fā)生較大變化時(shí)，30-40歲的白領(lǐng)女性會(huì)表現(xiàn)出各種癥狀，如身心疲憊、體重攀升、煩躁失眠、皮膚干燥、發(fā)色枯黃、月經(jīng)紊亂、乳房下垂、潮紅心悸等；17樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案F、心理定位：更年期綜合癥的病因主要為生理因素，而除此之外還存在癥狀產(chǎn)生的誘因，而這種誘因多來(lái)自于生活、學(xué)習(xí)、工作、家庭等各方面的外在壓力；而面對(duì)這種種壓力不同人的反應(yīng)與承受能力也是存在差異的；同時(shí)，另?yè)?jù)中心婦產(chǎn)科主任醫(yī)師龔主任介紹該院于近年曾對(duì)更年期患者進(jìn)行過(guò)專項(xiàng)調(diào)查，其中一項(xiàng)內(nèi)容即更年期綜合癥患者的特征，結(jié)果表明，有兩種人最易引發(fā)更年期綜合癥，一種是“內(nèi)向不穩(wěn)定（心理）”人群，一種是“外向不穩(wěn)定（心理）”人群；另外，“心胸不寬者”與“神經(jīng)衰弱者”也較易患該類病癥；18樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案2）生活行為分析；3）就醫(yī)行為分析；4）產(chǎn)品使用的TPO（時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合）分析；5）消費(fèi)者A&U（使用與認(rèn)知）分析；以上幾部分資料尚不具備，有待進(jìn)一步根據(jù)確定的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行個(gè)案調(diào)查與分析工作；19樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案三、目標(biāo)市場(chǎng)選擇方案及目標(biāo)市場(chǎng)描述1、首選目標(biāo)市場(chǎng)的選擇原則1）可接近并可起動(dòng)性：已建立此類藥品消費(fèi)的觀念；2）可衡量并可控制性：已有統(tǒng)計(jì)資料并可順利建立渠道；3）可拓展市場(chǎng)容量：市場(chǎng)足夠大，并可迅速爭(zhēng)取或擴(kuò)大份額；20樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案2、目標(biāo)市場(chǎng)的確定1）從廣告投放看婦科產(chǎn)品與更年期產(chǎn)品主要市場(chǎng)覆蓋；2001/7-2002/6全國(guó)地區(qū)婦科用藥（藥品與保健藥品）與更年期保健食品平面廣告投放數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告——詳見(jiàn)附件：《2001年7月~12月婦科應(yīng)用藥品平面媒體廣告投放數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)》附件3；《2001年7月~12月更年期應(yīng)用藥品平面媒體廣告投放數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)》統(tǒng)計(jì)中；《2001年7月~12月更年期應(yīng)用保健品平面媒體廣告投放數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)》附件4；《2002年1月~6月婦科應(yīng)用藥品平面媒體廣告投放數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)》附件5；《2002年1月~6月更年期應(yīng)用藥品平面媒體廣告投放數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)》統(tǒng)計(jì)中；《2002年1月~6月更年期應(yīng)用保健品平面媒體廣告投放數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)》附件6；21樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案2）全國(guó)各地區(qū)城鎮(zhèn)居民年醫(yī)療費(fèi)用支出情況統(tǒng)計(jì)；詳見(jiàn)附件7；3）中國(guó)地區(qū)主要省市經(jīng)濟(jì)收入比較分析；詳見(jiàn)附件8；4）全國(guó)地區(qū)主要省市更年期產(chǎn)品銷售量統(tǒng)計(jì)報(bào)告；SDA南方經(jīng)濟(jì)醫(yī)藥研究所市場(chǎng)研究中心擬于近期進(jìn)行該方面數(shù)據(jù)的集中調(diào)查工作，目前尚無(wú)法獲悉；22樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案更年期品類產(chǎn)品目標(biāo)營(yíng)銷區(qū)域選擇：一級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)潛在市場(chǎng)潛在市場(chǎng)潛在市場(chǎng)分別根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有資源及營(yíng)銷戰(zhàn)略最終確定進(jìn)入優(yōu)先順序與市場(chǎng)進(jìn)入策略；23樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案3、目標(biāo)市場(chǎng)描述1）目標(biāo)市場(chǎng)的名稱及容量介紹；2）目標(biāo)市場(chǎng)地域文化與消費(fèi)觀念；3）競(jìng)品在目標(biāo)市場(chǎng)中的地位與趨勢(shì)；4）目標(biāo)市場(chǎng)受眾描述；5）目標(biāo)市場(chǎng)受眾的購(gòu)藥過(guò)程與購(gòu)藥習(xí)慣；6）目標(biāo)市場(chǎng)地方政策分析；7）目標(biāo)市場(chǎng)終端數(shù)量統(tǒng)計(jì)；以上內(nèi)容需與企業(yè)共同確定目標(biāo)營(yíng)銷區(qū)域后方可進(jìn)行針對(duì)性的一手資料定量與案頭調(diào)查工作；24樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案四、更年期綜合癥常用藥物介紹及競(jìng)品分析1、常用藥物介紹1）西藥類——西醫(yī)治療：以性激素替代療法為主；常用藥物主要有：25樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案26樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案2）中藥類——中醫(yī)治療：重在調(diào)補(bǔ)腎陰或腎陽(yáng)；27樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案3）其他4）更年期綜合癥治療的臨床常用藥（天津地區(qū)）：長(zhǎng)城牌更年安片、更年康、更年樂(lè)、佳蓉片（四軍醫(yī)大）、血府逐瘀、益腎養(yǎng)肝、六味地黃丸、婦寧膠囊、琥珀安神丸、更年女寶片等；產(chǎn)品名稱、廠家、價(jià)格、日用量、日價(jià)格等有待進(jìn)一步深入調(diào)查；

附件：名為“更年*”的產(chǎn)品目錄，見(jiàn)附件1028樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案2、主要競(jìng)品分析1）目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的常用藥分析；A、通過(guò)2001/7-2002/6全國(guó)地區(qū)的平面媒體監(jiān)測(cè)所記錄的更年期應(yīng)用產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)明細(xì)；29樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案B、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)、專業(yè)書(shū)籍調(diào)查、樣品購(gòu)買所統(tǒng)計(jì)全國(guó)更年期產(chǎn)品明細(xì)：詳見(jiàn)附件11；30樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案2）主要競(jìng)爭(zhēng)品牌分析；A、靜心口服液a、企業(yè)簡(jiǎn)介；b、產(chǎn)品介紹；以上詳見(jiàn)附件；c、產(chǎn)品市場(chǎng)鋪貨及占有率分析；d、臨床/藥店等通路成員對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度；此部分資料尚不具備，有待進(jìn)一步調(diào)查獲??；31樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案e、廣告投放與促銷策略；e1、2001/7-12月靜心口服液全國(guó)平面媒體廣告區(qū)域統(tǒng)計(jì)；32樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案e2、2002/1-6月靜心口服液全國(guó)平面媒體廣告區(qū)域統(tǒng)計(jì)；33樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案e3、2001/7-2002/6月靜心口服液全國(guó)平面媒體廣告投放明細(xì)——詳見(jiàn)附件；f、2001-2002/6全國(guó)電視媒體廣告投放統(tǒng)計(jì)報(bào)告；此部分?jǐn)?shù)據(jù)因?yàn)檫^(guò)于龐大，正在進(jìn)一步整理過(guò)程中；但據(jù)初步統(tǒng)計(jì)：靜心口服液2000/1-2002/6電視廣告的總投放量約為：

668184656元，約合6.7億元（按媒體刊例折算）；2001年電視廣告的總投放量約為：458139936元，約合4.6億元（按媒體刊例折算）；2002年1-6月電視廣告的總投放量約為：210044720元，約合2.1億元（按媒體刊例折算）；34樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案2001年的投放季節(jié)性分析：35樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案g、太太靜心口服液于1999年上市，2000年銷售額為1.5億元，2001年的銷售額為1.35億元，略有下降。預(yù)計(jì)2002年靜心口服液將超越太太口服液，成為太太藥業(yè)的新的保健品龍頭；是未來(lái)太太藥業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源之一；

另?yè)?jù)《中國(guó)證券報(bào)互動(dòng)版》網(wǎng)絡(luò)最新下載信息：“靜心口服液”前不久已獲國(guó)家“藥準(zhǔn)字”批號(hào),成功過(guò)渡為OTC(非處方藥)產(chǎn)品，因此它將成為“更年安片”的最直接最強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。36樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案B、延更丹a、企業(yè)簡(jiǎn)介；b、產(chǎn)品資料；c、經(jīng)銷商招商方案；以上資料詳見(jiàn)附件；d、產(chǎn)品市場(chǎng)鋪貨及占有率分析；e、臨床/藥店等通路成員對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度；此部分資料尚不具備，有待進(jìn)一步調(diào)查獲??；37樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案f、廣告投放與促銷策略；f-1、盛鵬延更丹2001/7-2002/6全國(guó)報(bào)紙媒體廣告投放統(tǒng)計(jì)；詳見(jiàn)附件；f-2、盛鵬延更丹2001/7-2002/6廣告投放地區(qū)統(tǒng)計(jì)；38樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案g、2001-2002/6全國(guó)電視媒體廣告投放統(tǒng)計(jì)報(bào)告；此部分?jǐn)?shù)據(jù)因?yàn)檫^(guò)于龐大，正在進(jìn)一步整理過(guò)程中；但據(jù)初步統(tǒng)計(jì)：盛鵬延更丹2000/1-2002/6電視廣告的總投放量約為：

74577212元，約7400余萬(wàn)元（按媒體刊例折算）；2001年電視廣告的總投放量約為：33652137元，約3400萬(wàn)元（按媒體刊例折算）；2002年1-6月電視廣告的總投放量約為：40925075元，約合4000萬(wàn)元（按媒體刊例折算）；39樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案2001年的投放季節(jié)性分析：40樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案五、“更年安片”介紹及品類市場(chǎng)分析1、“更年安片”介紹1）生產(chǎn)企業(yè)介紹；天津樂(lè)仁堂制藥廠是我國(guó)建廠早，規(guī)模大的中成藥生產(chǎn)廠家之一，2001年已經(jīng)全面通過(guò)GMP認(rèn)證；

A、“長(zhǎng)城牌”商標(biāo)是樂(lè)仁堂制藥廠法定注冊(cè)商標(biāo)，共有160多個(gè)品種，包括片劑、丸劑、沖劑、液劑四大劑型，多次獲得國(guó)家優(yōu)秀產(chǎn)品稱號(hào)；

B、樂(lè)仁堂擁有一支高素質(zhì)的新品研制隊(duì)伍，并建立了一整套的質(zhì)量保證體系，用高科技手段準(zhǔn)確分離出生藥的有效成分，以達(dá)到服用量少、療效顯著、治療范圍擴(kuò)大、副作用小的目的；

C、由樂(lè)仁堂制藥廠生產(chǎn)的更年安片，是由著名婦產(chǎn)科專家張麗蓉主任在傳統(tǒng)方劑六味地黃丸的基礎(chǔ)上研制的復(fù)方制劑，對(duì)于治療更年期出現(xiàn)的潮熱、汗出、眩暈耳鳴、失眠、煩躁不安、血壓不穩(wěn)有很好的療效；41樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案2）產(chǎn)品介紹；A、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)內(nèi)容：主要成分：熟地黃、何首烏、澤瀉、茯苓、五味子、珍珠母、玄參、浮小麥；功能與主治：滋陰清熱、除煩安神。用于更年期出現(xiàn)的潮熱汗出，眩暈，耳鳴，失眠，煩躁不安，血壓不穩(wěn)等癥；用法與用量：口服，一次6片，一日2-3次；規(guī)格：基片重0.3克；貯藏：密封；B、臨床資料：詳見(jiàn)附件16；42樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案C、方解：更年安片是由六味地黃丸加減化裁而來(lái)的；方中熟地黃、麥冬、玄參、何首烏、珍珠母、磁石具有滋陰潛陽(yáng)作用，能夠使陰陽(yáng)協(xié)調(diào)，臟腑功能正常，起到治本之效；茯苓、澤瀉、丹皮瀉火以養(yǎng)陰；五味子、浮小麥、首烏藤養(yǎng)心安神、生津斂汗；鉤藤入肝清熱，以瀉相火；諸藥相合，使腎陰充足，以涵木養(yǎng)心；肝得柔和，則疏瀉如常；心得滋養(yǎng)，則神安而小交于腎；既可調(diào)整臟腑功能，改善血液循環(huán)，又可調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，促進(jìn)新陳代謝，使機(jī)體短期內(nèi)得到相對(duì)平衡，使患者能夠平衡地度過(guò)更年期；43樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案D、特點(diǎn)：具有六大藥理作用：鎮(zhèn)靜安定、增強(qiáng)記憶力、類刺激素活性、提高機(jī)體耐疲勞能力、提高機(jī)體免疫能力及抗氧化作用，能夠解除男女更年期出現(xiàn)的各種癥狀；還具有雙相反應(yīng)：可治療大便異常，干燥和溏瀉，亦可治療足冷背涼，頭汗出；本品對(duì)于凡屬陰虛陽(yáng)亢的各類疾病均有不同程度的療效，如老年性咽炎、骨質(zhì)疏松、皮膚角化、齒根搖動(dòng)、腎虛型大小便異常等均可服用；該藥服法簡(jiǎn)單，攜帶方便，最少服2-3次，最多服2-3個(gè)月，另外本品長(zhǎng)期服用，無(wú)副作用，并能調(diào)節(jié)機(jī)體平衡，具有健身養(yǎng)神、益壽延年之功效；44樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案4）以往銷量情況介紹；

主銷市場(chǎng)包括：

北京、上海、天津遼寧、吉林、黑龍江江蘇、浙江、福建、山西等3000萬(wàn)元2000萬(wàn)元1200萬(wàn)元銷售額2001年2000年1999年年度45樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案5）產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)簡(jiǎn)析優(yōu)勢(shì)：A、是著名婦科專家經(jīng)多年臨床經(jīng)驗(yàn)研制成功的，上市時(shí)間近20年；B、純中藥制劑，經(jīng)科學(xué)方法提取精制而成，劑型較好，消費(fèi)者容易接受；C、樂(lè)仁堂制藥廠已經(jīng)建廠近百年，且全面通過(guò)GMP認(rèn)證，是我國(guó)建廠早，規(guī)模大的中成藥生產(chǎn)廠家之一；D、該產(chǎn)品不僅對(duì)用于女性更年期綜合癥，對(duì)男性更年期也有顯著療效；E、產(chǎn)品適用于更年期的主要癥狀，適用范圍廣闊；F、在同類產(chǎn)品中具有較強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；46樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案劣勢(shì)：A、由于工業(yè)成本限制，產(chǎn)品出現(xiàn)嚴(yán)重的掉色現(xiàn)象，消費(fèi)者對(duì)此意見(jiàn)較大；B、目前為RX藥品，不利于市場(chǎng)推廣；C、產(chǎn)品包裝沒(méi)有強(qiáng)視覺(jué)沖擊力，在藥店銷售中無(wú)法實(shí)現(xiàn)“自助銷售”效果；D、幾乎沒(méi)有做過(guò)產(chǎn)品及企業(yè)的宣傳，因此在消費(fèi)者心目中品牌認(rèn)知相對(duì)較差；E、只對(duì)更年期初期的癥狀有較好的治療效果，通過(guò)方解發(fā)現(xiàn)缺少安神成份；F、藥片顏色為紅色，容易引起消費(fèi)者的反感；G、產(chǎn)品名稱會(huì)限制其對(duì)相關(guān)適應(yīng)癥人群市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)；47樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案2、品類市場(chǎng)分析1）名為“更年*”的產(chǎn)品目前無(wú)全國(guó)性品牌；2）藥品與保健品優(yōu)劣勢(shì)對(duì)于臨床及OTC市場(chǎng)的作用；48樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案六、中新藥業(yè)成藥公司渠道介紹及終端管理分析1、中新藥業(yè)成藥公司渠道介紹1）機(jī)構(gòu)設(shè)置與人員配備；2）渠道優(yōu)勢(shì)及網(wǎng)絡(luò)；3）銷售政策與激勵(lì)機(jī)制；4）物流、信息流與資金流向的關(guān)系；2、終端管理分析1）渠道過(guò)程管理商務(wù)代表——經(jīng)銷商選擇——銷售商管理；經(jīng)銷商——終端控制能力——分銷鋪貨；2）醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表在醫(yī)院推廣中的重要性；經(jīng)銷商——醫(yī)院開(kāi)發(fā)；醫(yī)藥代表——醫(yī)院促銷；49樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案3）OTC代表OTC代表在市場(chǎng)中的作用；經(jīng)銷商——終端擁有力——密集分銷；OTC代表——藥店含金量——藥店促銷；4）特殊通路控制：勞保、福利等；50樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案七、SWOT分析與產(chǎn)品定位1、SWOT分析優(yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：機(jī)會(huì)：挑戰(zhàn)：SWOT結(jié)論綜述——2、定位研究1）產(chǎn)品定位工作中的要素分析；A、產(chǎn)品自身特性：如“金嗓子喉寶”——“入口見(jiàn)效”B、產(chǎn)品方便性：如“康泰克”——“24小時(shí)服一?！盋、治療原理：如“利君沙”——“進(jìn)入細(xì)菌內(nèi)部殺滅細(xì)菌”D、針對(duì)競(jìng)品：如“感冒藥”——“不含PPA”51樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案2）品牌定位工作中的要素分析A、品牌個(gè)性：傳統(tǒng)——北京同仁堂時(shí)尚——太極曲美B、品牌名稱：?jiǎn)我幻Q——阿莫西林符合名稱——江中草珊瑚含片3）習(xí)慣與行為定位工作中要素分析A、延續(xù)習(xí)慣：如“瀉立停”——“得了痢疾拉肚子怎么辦？”B、延伸行為：如“蓋中蓋”——“腰酸背痛腿抽筋……那是病”C、改變習(xí)慣與行為：如“嗎丁啉”——“改善胃動(dòng)力”52樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案3、建立定位遵循要素行為：1）——C；2）A—；2）B—；3）——B；基本定位描述：中新藥業(yè)更年安是一個(gè)具有活力的中成藥，從呵護(hù)您的卵巢開(kāi)始，減輕您的煩惱，助您青春常在！4、定位支持性分析：5、患者能夠接受的承諾：53樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案6、定位原則產(chǎn)品USPCIS定位質(zhì)量差異性識(shí)別賣點(diǎn)54樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案八、營(yíng)銷策略1、產(chǎn)品策略1）產(chǎn)品形態(tài)與包裝；2）產(chǎn)品賣點(diǎn)與產(chǎn)品形象；3）產(chǎn)品為RX與OTC的共同化身4）產(chǎn)品推廣中的政策準(zhǔn)備：A、基本用藥B、轉(zhuǎn)OTCC、進(jìn)醫(yī)療保險(xiǎn)D、獲獎(jiǎng)?wù)蔑@55樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案2、價(jià)格策略1）依成本加成定價(jià)法設(shè)定產(chǎn)品價(jià)格；2）調(diào)價(jià)需遵循的原則及價(jià)格體系；3）統(tǒng)一零售價(jià)的前提與市場(chǎng)區(qū)割；4）防止傾銷與竄貨的措施；56樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案3、分銷渠道1）市場(chǎng)級(jí)別的劃分與管理機(jī)制；2）渠道結(jié)構(gòu)設(shè)置與渠道成員管理；3）分銷政策；4）商務(wù)代表管理；5）RX代表管理；6）OTC代表管理；7）防竄貨及預(yù)防市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的方案；57樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案4、廣告與促銷1）廣告廣告目的：傳遞的信息：A、策略受眾位置及習(xí)性：媒介選擇：費(fèi)用預(yù)算：制作：B、執(zhí)行審批：投放：廣告測(cè)試：C、評(píng)估知名度與認(rèn)可度：銷量與市場(chǎng)份額：監(jiān)播到位：58樂(lè)仁堂更年安營(yíng)銷提案2