報表分析與績效考核課件

越努力越幸運報表分析與績效考核對單品的考核——什么是A類商品？信息化給管理決策帶來充分的依據(jù)對門店店長的考核指標越努力越幸運一、單品考核——什么是A類商品？A類商品在哪里？單品考核的標準——交叉比率單品考核的標準——庫存天數(shù)單品考核的方法——A類計劃表單品考核的方法——新品與舊品單品考核的方法——商品大類角色定位單品考核的方法——綜合收益定位單品績效考核與調(diào)整結(jié)論及注意事項ABC越努力越幸運1.1商品單品管理與績效考核零售超市的商品單品管理與績效考核的核心是ABC商品管理，A類商品應(yīng)重點扶持。問題是A類商品是怎樣找出來的呢？越努力越幸運

暢銷的商品毛利普遍低！毛利高的商品周轉(zhuǎn)普遍較慢！毛利高周轉(zhuǎn)又快的商品鳳毛麟角毛利高周轉(zhuǎn)又快的商品A類商品在哪里？越努力越幸運錯！錯！

按銷售額\量排行大多超市的做法，其結(jié)果是無毛利或低毛利的商品全部為A類品項.賣場營銷資源扶持\資金付款支持\排面定位扶持\庫存訂貨扶持等全部扶錯了對象超市的辛苦卻成了搬運工！按毛利排行以追求毛利為核心來判定商品績效其結(jié)果是：毛利高的商品很可能是周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品，過分追求毛列額\率的貢獻度容易導致庫存天數(shù)升高，庫存死貨一大堆。越努力越幸運銷售額利潤額周轉(zhuǎn)率國內(nèi)超市的不同發(fā)展階段對超市的經(jīng)營初創(chuàng)階段的追求銷售額發(fā)展階段的追求利潤成熟階段的追求周轉(zhuǎn)越努力越幸運周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存天數(shù)的控制庫存天數(shù)同付款天數(shù)的負流動資金的有效運用提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！越努力越幸運1.2商品單品管理與績效考核——交叉比率A類商品是怎樣找出來的呢？商品績效考核指標交叉比率=商品銷售庫存毛利貢獻比率=商品周轉(zhuǎn)率*毛利率=（平均銷售成本金額\平均庫存成本金額）*毛利率商品交叉比率高表示商品銷售額、庫存額與毛利率相互間各要素協(xié)調(diào)得當，商品績效良好越努力越幸運示范：1、單品之間的比較：可口可樂355ML10月份的平均銷售成本金額為20萬元，平均庫存成本金額為10萬元，毛利率為5%；紅豆牌內(nèi)衣10月份的平均銷售成本金額為8萬元，平均庫存成本金額為12萬元，毛利率為22%；請比較可口可樂與紅豆內(nèi)衣對超市的貢獻度。越努力越幸運示范：2、商品部門之間的比較：煙酒飲料部9月份的平均銷售成本金額為200萬元，平均庫存成本金額為150萬元，毛利率為8%；家居用品的部9月份的平均銷售成本金額為120萬元，平均庫存成本金額為210萬元，毛利率為19.5%；請比較這兩個部門對超市的貢獻度。越努力越幸運示范：3、門店之間的比較：1號門店第三季度的平均銷售成本金額為1500萬元，平均庫存成本金額為2000萬元，毛利率為12.5%；2號門店第三季度的平均銷售成本金額為1200萬元，平均庫存成本金額為1000萬元，毛利率為10.5%；請比較這兩個門店對公司的貢獻度。越努力越幸運練習：1、樂百氏純凈水550ML上月的銷售成本金額為8.5萬元，平均庫存成本金額為4萬元，毛利率為6%；蘇泊爾佳節(jié)三件套上月的銷售成本為1.2萬元，平均庫存成本為2萬元，毛利率為25%；請運用交叉比率技術(shù)比較這兩種商品對超市的貢獻度。越努力越幸運練習：2、蔬果課6月份的銷售成本金額為105萬元，平均庫存成本金額為20萬元，毛利率為4%；休閑食品課6月份的銷售成本金額為280萬元，平均庫存成本金額為250萬元，毛利率為13%；請運用交叉比率技術(shù)比較這個部門對超市的貢獻度。越努力越幸運商品單品管理與績效考核（交叉比率）A類商品是怎樣找出來的呢？商品績效考核指標按照商品交叉比率的高低將商品分為ABC三個等級A類為主力商品（5%）B類為輔助商品（20%）C類為附屬商品（75%）設(shè)定周期考核交叉比率等級變動情況，如C變B變A則該商品需大力支持反之需及時淘汰。1.2商品單品管理與績效考核——交叉比率越努力越幸運商品單品管理與績效考核（交叉比率）交叉比率貢獻度ABC考核體系適用范圍：單品考核小分類考核中分類考核大分類考核商品群、部門組別考核門店考核促銷商品考核1.2商品單品管理與績效考核——交叉比率越努力越幸運1.3商品單品管理與績效考核——庫存天數(shù)庫存天數(shù)—庫存控制賣場庫存的控制是商品周轉(zhuǎn)管理的核心，整體庫存應(yīng)是什么水平？各部門\組\大中小分類的合理庫存標準是多少呢？設(shè)定賣場庫存整體平均天數(shù)指標（一般為28天左右，并分解到各部門\組\大中小分類。經(jīng)常對照本部門的庫存天數(shù)是否合理，對照平均付款天數(shù)是否合適，并根據(jù)企業(yè)階段\資金情況\發(fā)展戰(zhàn)略作適當調(diào)整，與布局。越努力越幸運庫存天數(shù)=平均庫存成本月銷售成本年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=年銷售成本金額年平均庫存成本金額*30天×12店部門大組類單品>161.3商品單品管理與績效考核——庫存天數(shù)越努力越幸運1.3商品單品管理與績效考核——庫存天數(shù)

庫存天數(shù)—暢滯銷商品現(xiàn)在大多數(shù)超市淘汰滯銷商品是強制將總體銷售排行中的后5%砍掉顯然是太粗燥的，判斷商品暢滯銷的標準不是商品賣了多少，而是商品是多長時間賣的！商品在單位時間的高周轉(zhuǎn)才是暢銷商品的主要特征。例：康師傅方便面一個月賣10箱顯然是滯銷，34寸松下彩電一個月賣了10臺顯然是暢銷。應(yīng)對各中小分類的商品設(shè)立相關(guān)標準，及時稽核。越努力越幸運

庫存天數(shù)—暢滯銷商品采取以中小分類周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心得滯銷商品評估淘汰體系，以周為基礎(chǔ)單位進行刪改與調(diào)整。采購經(jīng)理\主管\賣場主管\供應(yīng)商應(yīng)隨時檢核，而不是月\季度才發(fā)覺例：洗發(fā)水小分類的周轉(zhuǎn)天數(shù)為9天，如果百年潤發(fā)450ml滋潤洗發(fā)水周轉(zhuǎn)天數(shù)是16天，則是滯銷商品應(yīng)考慮如何提升銷售,否則清除。1.3商品單品管理與績效考核——庫存天數(shù)越努力越幸運

庫存天數(shù)—目的與工具的關(guān)系庫存天數(shù)指標是超市管理的核心指標庫存管理的核心：——提高銷售是目的——庫存管理是工具庫存天數(shù)是杠桿指標，但一定要合理科學，庫存天數(shù)指標并不是越低越好，銷售提升，毛利增加，我們需要考慮的是價值最大化。1.3商品單品管理與績效考核——庫存天數(shù)帳期天數(shù)〉庫存天數(shù)越努力越幸運庫存天數(shù)—ABC商品考核范圍單品小分類中分類大分類部門門店資金鏈（付款天數(shù)）考核1.3商品單品管理與績效考核——庫存天數(shù)越努力越幸運1.4商品單品管理與績效考核——A類計劃表

月度A類商品A類分類總計劃表許多超市采購總部在月底做出A類商品排行表，多數(shù)采購及門店卻置之不理，因為這只是馬后炮事后諸葛亮，缺乏實際指導功能。應(yīng)事先引進規(guī)劃預(yù)告式月度A類商品分類表主要內(nèi)容：參照上年\今年上月\下月A類商品考慮客層\市場\競爭變化。作用——經(jīng)營資源對A類的傾斜以達到最大效率。下月采購\門店\財務(wù)\配送中心傾斜支持的主要內(nèi)容。越努力越幸運A類商品\分類各部門怎樣支持與政策傾斜？采購的傾斜與支持付款資金及時性—為A類商品供應(yīng)商開設(shè)綠色通道其它在通道費用\促銷活動\人員追蹤上的支持。采購上ABC類商品銷售走勢與級別控制A類—總監(jiān)監(jiān)控B類—經(jīng)理\主管監(jiān)控運營的傾斜與支持A類商品的定位保護陳列，定位庫存、訂單、人員運營上ABC類商品銷售走勢與級別控制A類—店長監(jiān)控B類—經(jīng)理\主管監(jiān)控1.4商品單品管理與績效考核——A類計劃表越努力越幸運1.5商品單品管理與績效考核——新品與舊品

新品引進與舊品淘汰新品采購時應(yīng)先做競爭對手商品大類價格帶分析后，遵循要求進價=預(yù)定售價-預(yù)定毛利法則一方面保證毛利空間另方面不成為供應(yīng)商新品試驗場。主動根據(jù)市場需求調(diào)整商品構(gòu)成。舊品淘汰應(yīng)充分理解超市的高周轉(zhuǎn)商品理念，與百貨公司的商品齊全有很大不同，否則會導致C類商品一大堆銷售分散，供應(yīng)商支持變?nèi)鯌?yīng)建立以交叉比率同品類庫存天數(shù)為核心的淘汰體系，并建立定時定期清除制度。一進一出越努力越幸運新品引進的五種方法1、根據(jù)顧客的需求與超市特點進行最佳的選擇2、根據(jù)商品在超市中的品類角色進行新品選擇3、根據(jù)價格帶選擇法進行新品選擇4、根據(jù)高周轉(zhuǎn)的超市特點進行新品選擇5、根據(jù)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進行新品選擇復(fù)習越努力越幸運1.6商品單品管理與績效考核——商品大類的角色定位

商品大類收益定位分析生鮮熟食及大賣廠家電類集客效應(yīng)——提高顧客光顧及購買頻率，增強商圈顧客的忠誠度快速消費品——食品+洗滌用品+冷凍冷藏品快速周轉(zhuǎn)受益定位供應(yīng)商通路費用\銷售折扣\退傭百貨服飾等非食品類商品毛利、銷售利潤為核心生鮮做人氣食品走銷量百貨做毛利越努力越幸運1.7商品單品管理與績效考核——綜合收益定位

超市綜合收益定位客流量收益定位——廣告\租賃\聯(lián)營等營業(yè)外收入已成為低毛利超市的主要純利來源量化銷售定位——累計訂貨折扣\年終返傭供應(yīng)商通道費用的商品范圍——銷量商品（按標準收）效益商品（加倍收）

營業(yè)外收入占到營業(yè)額的6.5%越努力越幸運周轉(zhuǎn)次數(shù)

20高銷售區(qū)域

1612中銷售區(qū)域8低銷售區(qū)域40100150170190220250300毛利

選擇的商品種類必須陳列在貨架上呈給顧客如果銷售低于預(yù)期，可根據(jù)大分類＼單品銷售排行來調(diào)整商品的組合1.8商品績效考核與調(diào)整

（圖表分析）根據(jù)毛利的高低決定層數(shù)的高低根據(jù)銷售的大小決定排面的大小越努力越幸運檢查排面是否足夠訂單、庫存、收貨高銷售高銷售品周轉(zhuǎn)次數(shù)20高銷售區(qū)域

1612中銷售區(qū)域8低銷售區(qū)域40100150170190220250300毛利1.8商品績效考核與調(diào)整（圖表分析）越努力越幸運中銷售促銷提高銷售

檢查毛利做市調(diào)必要時調(diào)整售價與廠商協(xié)商較低進價以上方法無法改善有無便宜商品代替將較差品項取消中銷售1.8商品績效考核與調(diào)整（圖表分析）周轉(zhuǎn)次數(shù)20高銷售區(qū)域

1612中銷售區(qū)域8低銷售區(qū)域40100150170190220250300毛利越努力越幸運檢查以下問題：不符合市場需求品質(zhì)較差零售價太高商品陳列在錯誤的分類商品陳列排面不長位置差改進以上各點如無起色取消此項商品1.8商品績效考核與調(diào)整（圖表分析）周轉(zhuǎn)次數(shù)20高銷售區(qū)域

1612中銷售區(qū)域8低銷售區(qū)域40100150170190220250300毛利越努力越幸運1.9結(jié)論及注意事項采購必須定期用圖表的形式分析高、中、低銷售、商品周轉(zhuǎn)次數(shù)將更了解商品的銷售走勢并尋找價格帶中商品缺項或新品商品一直在更新，顧客口味也在改變，采購需隨時注意商品市場流行走向新舊商品交替必須遵循一進一出原則商品與價格是超市生存的根本代表著公眾形象與口碑是零售商生意成功并興旺的基礎(chǔ)商價品格是是靈生魂命

!線越努力越幸運調(diào)整依據(jù)：

根據(jù)銷售數(shù)據(jù)；店鋪營業(yè)建議；顧客反映；委托調(diào)查公司，了解市場占有率；廠商銷售數(shù)據(jù)；采購員經(jīng)驗；商品周轉(zhuǎn)情況。調(diào)整商品：增新品：新增品類；替補刪除品；改變結(jié)構(gòu)數(shù)增減分類：重新定義，轉(zhuǎn)移分類/單品刪舊品：質(zhì)量淘汰（高退貨，高投訴）；角色重復(fù)，角色不符，供貨無保證；排名后2-5%；毛利過低（2%）不可刪除商品：

高單價顧客購買品，知名品牌新品（上架3個月表現(xiàn)期）結(jié)構(gòu)中必備品（通廁劑）1.9、商品調(diào)整越努力越幸運

二、信息化給管理決策

帶來充分的依據(jù)庫存周轉(zhuǎn)率空間面積/員工人數(shù)商品貢獻度庫存/負庫存/缺貨比率/損耗比率員工貢獻效益（人均勞效）進貨量/銷售額/毛利/退貨比率空間效益(平均米效）市場占有率毛利率來客數(shù)/平均客單價交叉比率動銷率單品/促銷品/組合品/Z品/帳期品買手時間供應(yīng)商大中小類/柜組/專柜/樓面/區(qū)域品牌/自有品牌區(qū)域分部會員/顧客門店每天的某個時段,每周的某一星期每周,每月每季,每年促銷期間同期/環(huán)期分析指標分析項目分析方法1.表達方式:-直方圖/圓餅圖/曲線圖-排行榜-ABC預(yù)警2.所有的指標均可按ABC,28進行分析3.所有的指標均可進行標桿分析營業(yè)員/柜組長總部三維數(shù)學模型越努力越幸運越努力越幸運與商品考核相關(guān)的各類報表進行報表分析的目的

超市的管理核心技術(shù)是數(shù)字化管理，一品一碼單品進銷存核算。對超市電腦管理系統(tǒng)MIS相關(guān)數(shù)據(jù)的有效分析，成為超市管理決策的核心，是采購工作的重要環(huán)節(jié)。

超市實行每日每周每月報表制度，管理者應(yīng)高度重視報表的按時提供和分析功能，以便為正確的決策奠定良好的基礎(chǔ)越努力越幸運每日電腦報表包括——門店昨天銷售狀況——門店歷史銷售狀況——門店當前銷售狀況——本門店在各門店中的銷售排行各商品部門/大類/中類/小類的銷售排行——門店商品ABC分析——門店銷售前50名——門店銷售后50名——門店連續(xù)4周無銷售商品二、與商品考核相關(guān)的各類報表

重點分析門店A類、C類商品、銷售前50名后50名及連續(xù)4周無銷售的商品，并采取相應(yīng)措施。越努力越幸運二、與商品考核相關(guān)的各類報表

變價報表——門店變價商品表門店應(yīng)一一對應(yīng)變價商品，檢查是否已更換標簽和POP

收貨/退貨/調(diào)撥報表——門店每日進貨匯總——門店每日退貨匯總——門店每日調(diào)出（入）商品匯總

越努力越幸運二、與商品考核相關(guān)的各類報表

每周報表A.

銷售報表——門店每周銷售前50名——門店每周銷售后50名——門店連續(xù)一周無銷售商品B.

庫存報表

——門店分部門/大類/中類/小類庫存報表——庫存金額前50名商品——庫存金額后50名商品——一周脫銷商品報表——負庫存商品報表越努力越幸運二、與商品考核相關(guān)的各類報表

每月報表進銷存報表——門店每月進銷存情況報表——門店當月進貨單匯總——門店當月退貨單匯總——門店當月調(diào)撥單匯總其他報表——本月門店變價匯總——本月收銀異常情況匯總報表越努力越幸運二、其他相關(guān)報表：1、《變動報告》：新增、終止交易的供應(yīng)商。新增、終止交易的單品促銷單品單品的售價變動2、《商品調(diào)整建議表》3、《市調(diào)報告》4、《促銷報表》5、《庫存積壓商品清單》《未銷售報表》《暫終狀態(tài)報表》《應(yīng)退未退商品報表》《即將刪除商品明細表》6、《缺貨周報表》《即將缺貨報表》二、與商品考核相關(guān)的各類報表越努力越幸運門店每日應(yīng)在充分分析報表的基礎(chǔ)上訂貨門店應(yīng)重點分析銷售前50名、銷售后50名商品，及商品ABC分析中的A類商品和C類商品，加大暢銷商品的訂單，增大陳列位置和促銷力度；減少滯銷商品的訂單，縮小排面，減少促銷力度；門店應(yīng)關(guān)注庫存金額前50名和后50名的商品，注意調(diào)整門店庫存，確保門店商品的正常周轉(zhuǎn)和合理庫存。二、與商品考核相關(guān)的各類報表

越努力越幸運三、對門店店長的考核越努力越幸運每一個指標都與每個員工相連，應(yīng)開放數(shù)據(jù)管理增加銷售利潤加快周轉(zhuǎn)降低損耗費用

3.1店長的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標和考核體系

銷售額人均銷售客單價來客數(shù)盈虧點毛利率毛利額損耗率現(xiàn)金流收益庫存周轉(zhuǎn)商品周轉(zhuǎn)人均利潤單米績效凈利潤越努力越幸運3.1店長的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標和考核體系

經(jīng)營指標考核分為費用指標和收入指標經(jīng)營指標考核主要指與經(jīng)營有關(guān)的門店費用控制銷售毛利等有關(guān)的指標是硬性的數(shù)字指標，也是衡量門店經(jīng)營狀況的重要數(shù)據(jù)。越努力越幸運3.1店長的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標和考核體系

費用指標：是指總部對門店費用開支的定性指標包括1.

門店費用率，費用占銷售額的比例；（12%）2.人力成本費用率，人員工資、福利占銷售額的比例；（2.8—3%）3.水電暖費用率，水費、電費、暖氣費占銷售額的比例；（1.35%)4.客服包裝費用率，收銀臺包裝袋費用占銷售額的比例；(0.2%)5.辦公費用率，辦公用品及耗材占銷售額的比例。(0.02%)6.損耗率，商品損耗金額占銷售額的比例。(0.3—0.5%)越努力越幸運3.1店長的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標和考核體系

門店指標的下放各門店應(yīng)將以上費用指標總部對門店費用開支的定性指標各項數(shù)據(jù)合理分解至部門大組及大中小分類以便完成門店的既定任務(wù)與指標越努力越幸運3.1店長的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標和考核體系

收入指標：是指門店經(jīng)營的各項數(shù)據(jù)要求包括日/月/年均銷售指標，門店每日每月、一年的銷售額任務(wù)。米效，門店每平方米的銷售金額。毛利率，門店各商品部門的綜合平均毛利率。周轉(zhuǎn)次數(shù)，門店平均銷售金額除以平均庫存金額的數(shù)據(jù)。庫存天數(shù)，門店商品的平均庫存天數(shù)，平均庫存金額除以平均銷售金額所得。庫存金額，門店為保證正常銷售所應(yīng)當配備的存貨。來客數(shù)，門店每天前來購物的人次?？蛦蝺r，門店每次交易所發(fā)生的平均金額。越努力越幸運3.1店長的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標和考核體系門店指標的下放各門店應(yīng)將以上收入指標——門店經(jīng)營的各項數(shù)據(jù)合理分解至部門大組及大中小分類以便完成門店的既定任務(wù)與指標越努力越幸運3.2店長的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標和考核體系

日常管理指標考核日常管理考核指對門店日常經(jīng)營管理的常規(guī)工作考核包括門店衛(wèi)生考核；門店考勤考核；門店設(shè)備維護考核；門店訂貨作業(yè)考核；門店屯貨管理考核；門店收貨考核；門店補貨/理貨考核；門店問題商品處理考核；門店變價管理考核；門店自用品控制考核；門店庫存更正考核；門店商品退換貨考核；門店商品調(diào)撥考核；門店商品盤點考核；門店顧客退換貨考核；