卷煙零售戶經(jīng)營技巧詳解

優(yōu)質(zhì)文檔精選卷煙零售戶經(jīng)營技巧當(dāng)前第1頁\共有69頁\編于星期日\20點每天努力一點點事業(yè)更上一層樓當(dāng)前第2頁\共有69頁\編于星期日\20點一、做“市”：分析“經(jīng)營現(xiàn)狀”吸引顧客重新審視你的生意經(jīng)是什么決定了零售店生意的好壞？二、做“勢”：營造“活躍氛圍”促動顧客如何提高店鋪的人氣零售店的差異化經(jīng)營店鋪布置的原則及設(shè)計方法卷煙陳列的六要素三、做“時”：“關(guān)鍵時刻”抓住顧客店鋪經(jīng)營禮儀與消費(fèi)者的溝通技巧如何向消費(fèi)者推薦新品牌四、做“實”：維護(hù)“客戶關(guān)系”穩(wěn)固老顧客建立客戶檔案熟知客戶喜好關(guān)心客戶需求與客戶交朋友處理消費(fèi)者糾紛卷煙零售戶經(jīng)營技巧課程框架當(dāng)前第3頁\共有69頁\編于星期日\20點是什么決定了零售店生意的好壞？一：分析經(jīng)營現(xiàn)狀吸引顧客重新審視你的生意經(jīng)當(dāng)前第4頁\共有69頁\編于星期日\20點你的生意經(jīng)成熟品牌新品牌VS當(dāng)前第5頁\共有69頁\編于星期日\20點創(chuàng)牌于1975年的“白沙”，連續(xù)多年蟬聯(lián)全國卷煙單品牌產(chǎn)銷量第一創(chuàng)牌于1994年的“芙蓉王”，多年來始終保持全國高檔卷煙的規(guī)模領(lǐng)先優(yōu)勢。當(dāng)前第6頁\共有69頁\編于星期日\20點

案例一：零售客戶張老板在商業(yè)街開店搞經(jīng)營一年多了，在這個商店林立、競爭激烈的商圈，通過自身的努力，張老板總算是站穩(wěn)了腳跟。在外人看來，張老板算是成功了。但事實上別的商店可以利用一些平時經(jīng)常光顧的那些固定的顧客輕松做好生意，但他的經(jīng)營確很辛苦，起早摸黑地拼命干，做的基本上都是些流動顧客的生意，消費(fèi)群體很不穩(wěn)定，張老板要說想把生意做大、做強(qiáng)，的確是件很不容易的事情。

兩則案例當(dāng)前第7頁\共有69頁\編于星期日\20點兩則案例案例二：12年中秋節(jié)后，在省道邊的三叉路口新開了家叫利民超市的便利店，按理說超市面臨車水馬龍的大馬路，背靠熱熱鬧鬧的商業(yè)一條街，右邊是人來人往的菜市場，加之這邊別家都在搞餐飲，就他家這個便利店一枝獨秀，兼得天時與地利。但卻事與愿違，事隔幾個月，準(zhǔn)備大干一場朱老板面對的還是冷冷清清的超市，這可令他“愁白了頭發(fā)”。他納悶：咱的態(tài)度不比別人家的差，價格又不比別人家的貴，為什么就沒有幾個人來購買商品的呢？當(dāng)前第8頁\共有69頁\編于星期日\20點是什么行為在阻礙我們致富？經(jīng)營結(jié)果的現(xiàn)實：我們并沒有比別人少做什么事（勞動強(qiáng)度），但賺的錢常常沒別人的多？我們的銷量并沒有比別人的少（資源消費(fèi)），但對社會的貢獻(xiàn)沒有別人的大？經(jīng)營行為的現(xiàn)實:賺消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的錢(被動---過去式)賺消費(fèi)者人情的錢(推銷---過去式)賺消費(fèi)者需求的錢(服務(wù)---現(xiàn)在式)賺消費(fèi)者消費(fèi)體驗的錢(營銷---未來式)思考我們怎樣賺多一點?當(dāng)前第9頁\共有69頁\編于星期日\20點經(jīng)營的基礎(chǔ)是什么？定位是經(jīng)營的根基芙蓉王定位突圍當(dāng)前第10頁\共有69頁\編于星期日\20點芙蓉王品牌誕生于1994年，其最初成功源自上市時就確立了恰當(dāng)?shù)母偁幎ㄎ?，這為后來持續(xù)創(chuàng)新釋放定位威力提供了基礎(chǔ)。當(dāng)時中國市場的高端卷煙以中華、紅塔山為主導(dǎo)，前者零售價超過30元/包，后者10元/包左右。芙蓉王以20～30元/包展開側(cè)翼攻擊，在中華與紅塔山之間建立起了差異化的定位。當(dāng)前第11頁\共有69頁\編于星期日\20點

是什么決定了零售店生意的好壞？一：分析經(jīng)營現(xiàn)狀吸引顧客重新審視你的生意經(jīng)當(dāng)前第12頁\共有69頁\編于星期日\20點是什么決定了零售店生意的好壞？店面位置商品組合店面形象客戶關(guān)系誠信經(jīng)營推薦能力當(dāng)前第13頁\共有69頁\編于星期日\20點我們往往把一個零售店的位置當(dāng)成是最重要的原因。這也有一定的道理，所謂巧婦難為無米之炊，如果位置不好，周邊就沒有什么客戶群體你經(jīng)營得再好也沒有用。所以，大多數(shù)老板在開店的時候就非常注重店面的選址。

店面位置當(dāng)前第14頁\共有69頁\編于星期日\20點然而，在同樣位置的店面為什么有的生意好有的生意差呢？好的店鋪都經(jīng)營得非常有特色，而普通的店鋪看上去則沒有什么差別。要想經(jīng)營好一個店鋪，首先要有一個明確的定位。也就是你的這家店鋪到底是為什么樣的客戶提供服務(wù)的。然后，按照他們的需求布置好你的店鋪。突出你的經(jīng)營重點。對于什么都想賣的零售店最后的結(jié)果往往是什么都賣不好。

店面形象當(dāng)前第15頁\共有69頁\編于星期日\20點一個店面到底需要經(jīng)營哪些產(chǎn)品是很多零售店老板苦惱的一個問題。對他們而言卷煙確實可以帶動整個店鋪的人流，但是，他們往往覺得卷煙的單位利潤并不像其他產(chǎn)品那么高，于是他們希望借用其他產(chǎn)品來提升整個店鋪的利潤。也就是很多老板所說的，利用卷煙來帶門子，再用賣其他的東西來賺錢。這個問題其實就是如何對店鋪經(jīng)營的產(chǎn)品進(jìn)行合理的組合和搭配。

商品組合當(dāng)前第16頁\共有69頁\編于星期日\20點一個店要想在短期內(nèi)賺錢并不難，難的是如何持久，而且是越來越好。很多零售店的老板為了快速致富，采取一些殺雞取卵的辦法，比如賣高價，宰一個是一個，或是賣假煙，騙一個是一個。我們發(fā)現(xiàn)凡是這種店都不會持久，很快就關(guān)門大吉了。那些真正經(jīng)營得好的店鋪都是一直秉承“誠信經(jīng)營、價格公道”的經(jīng)營理念，為客戶提供長久的服務(wù)。他們讓客戶感覺很放心，甚至在買東西的時候都不問價格就決定購買。因為他們相信在這里買的東西是貨真價實的。

誠信經(jīng)營當(dāng)前第17頁\共有69頁\編于星期日\20點大多數(shù)零售店都是為周邊的居民和單位服務(wù)的，他們的服務(wù)對象是相對固定的，核心競爭力是為客戶提供生活的便利性。這種便利性通常表現(xiàn)在當(dāng)顧客需要購買一些常用消費(fèi)品的時候只要下樓走幾步就可以在零售店買到他們想買的東西了。

客戶關(guān)系當(dāng)前第18頁\共有69頁\編于星期日\20點具備優(yōu)秀的銷售員是開發(fā)顧客需求的一把鑰匙，銷售員掌握了推薦的技巧，就可以達(dá)到事半功倍的效果，引導(dǎo)顧客的需求循序漸進(jìn)的向著自己的預(yù)定的目標(biāo)前進(jìn)。但是，在銷售員的管理過程中，每位老板要有培訓(xùn)意識，通過培訓(xùn)增強(qiáng)銷售員的服務(wù)能力、銷售技巧以及處理突發(fā)事件的能力推薦能力當(dāng)前第19頁\共有69頁\編于星期日\20點

零售店的差異化經(jīng)營如何提高店鋪的人氣二：營造活躍氛圍促動顧客

卷煙成列的六要素店鋪布置的原則及設(shè)計方法當(dāng)前第20頁\共有69頁\編于星期日\20點什么是“馬太效應(yīng)”？人們選擇去一家餐廳吃飯的時候會先看哪家餐廳吃飯的人多就會去哪一家。也許是中國人習(xí)慣湊熱鬧的原因，好的餐廳擠破了頭還有人在后面排隊，差的餐廳服務(wù)員比客人還多。這也是人們消費(fèi)習(xí)慣的“馬太效應(yīng)”好的會更好而差的會更差。也許，人們認(rèn)為人多的餐廳一定是菜做得比較好，不然不會有那么多人來吃。就算是上當(dāng)了，想到還有那么多人和自己一樣心里也就平衡了，反正還有那么多人為自己墊背。零售店的消費(fèi)也是一樣，人們認(rèn)為人多的店一定是很好的店，價格便宜、貨真價實，不然不會有這么多客戶。所以，要想經(jīng)營好零售店鋪還需要有提升人氣的辦法。當(dāng)前第21頁\共有69頁\編于星期日\20點店里如果有一些新產(chǎn)品或是特價產(chǎn)品可以把產(chǎn)品和特價信息放在門口醒目的位置吸引人流。在店鋪門口放幾份當(dāng)天的報紙，這些報紙可以供行人免費(fèi)閱讀。在店門口放幾把椅子或是凳子，這樣可以讓客戶在這里坐下來休息一下，或是和老板聊聊天。如何提高店鋪的人氣？每天推出一款特價煙，不為盈利，為人氣當(dāng)前第22頁\共有69頁\編于星期日\20點如何提高店鋪的人氣？以情動客1以近便客2以學(xué)交客3以賒留客5以文會客4

哪種零售促銷方式最有效？據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者中喜歡打折的占25.7%，喜歡有獎方式的有17%，喜歡禮品贈送的占13.8%，喜歡降價的比例是37.3%，其他手段的占5.5%。由于卷煙商品的特殊性，打折、降價等促銷形式都是違規(guī)的，因此，經(jīng)營戶要積極動腦筋，創(chuàng)造出更有創(chuàng)意、更受歡迎的促銷方式。當(dāng)前第23頁\共有69頁\編于星期日\20點“買就送”服務(wù)：無論消費(fèi)金額多少、所購物品多少，只要消費(fèi)者需要，就負(fù)責(zé)將商品送到顧客家里?！鞍税鼡Q”服務(wù)：所售商品無論使用與否，只要質(zhì)量有問題或消費(fèi)者不滿意，無條件包退包換。開設(shè)“服務(wù)區(qū)”：放置飲水機(jī)、打氣筒、藥箱等便民設(shè)施。錯時服務(wù)：延長營業(yè)時間。推出會員制：凡是來店里消費(fèi)的顧客，只需辦理一張免費(fèi)的會員卡，相關(guān)資料就微機(jī)管理系統(tǒng)。特色商品服務(wù)：對于一些冷僻且利潤較低的商品，如老煙民使用的老式打火機(jī)需要用到的火石和煤油，女人做針線活用的頂針等，開辟了一個小柜臺來銷售。開辟“新品卷煙推薦區(qū)”：采用美觀、新穎的陳列方法將所有新品卷煙集中陳列。購煙積分制：店內(nèi)銷售的每種卷煙都有相應(yīng)的積分。例如：綜合應(yīng)用各種銷售促進(jìn)方法當(dāng)前第24頁\共有69頁\編于星期日\20點

零售店的差異化經(jīng)營如何提高店鋪的人氣二：營造活躍氛圍促動顧客

卷煙成列的六要素店鋪布置的原則及設(shè)計方法當(dāng)前第25頁\共有69頁\編于星期日\20點“差異化經(jīng)營”是現(xiàn)代營銷策略中最常用的一種。即使沒有相關(guān)營銷策略知識的人，也偶爾會從報紙雜志上聽到這個專業(yè)名詞。一時之間，“差異化經(jīng)營”似乎運(yùn)用于各個行業(yè)、各個領(lǐng)域，并且都還取得了不錯的成效。零售客戶與“差異化經(jīng)營”有關(guān)聯(lián)嗎？一間小小的零售店也能運(yùn)用到現(xiàn)代專業(yè)的營銷大策略嗎？當(dāng)然可以！現(xiàn)在就讓我們一起看看零售店怎么進(jìn)行“差異化經(jīng)營”。當(dāng)前第26頁\共有69頁\編于星期日\20點產(chǎn)品差異化服務(wù)差異化形象差異化差異化戰(zhàn)略當(dāng)前第27頁\共有69頁\編于星期日\20點

比如，在一個社區(qū)內(nèi)已經(jīng)開了7、8年的小零售店一樣。同樣的副食、煙酒已經(jīng)賣了這么多年，怎么再從疲乏的困頓狀態(tài)突破出來呢？因此，零售客戶們不妨從身邊的生活開始進(jìn)行仔細(xì)觀察，看看這些街坊是否有了新的需求。比如，學(xué)校附近的零售店就可以適當(dāng)?shù)膸зu一些文具；醫(yī)院附近的零售店就可以多進(jìn)點高檔水果、禮盒等。這些產(chǎn)品的差異就是你的零售店與其他零售店區(qū)別開來的關(guān)鍵點。產(chǎn)品差異化當(dāng)前第28頁\共有69頁\編于星期日\20點零售店的形象差異化。你的風(fēng)格是什么？是敦厚經(jīng)營的鄰家大伯，還是熱情服務(wù)的潑辣大嬸；是干凈寬敞的現(xiàn)代陳設(shè)，還是有著濃濃回憶的懷舊風(fēng)格？這些都是顧客一走進(jìn)這間零售店不到7秒鐘就會留下的深刻印象。而這7秒鐘則是關(guān)系著你未來10年，都會有誰來光顧你的小店。形象差異化當(dāng)前第29頁\共有69頁\編于星期日\20點

服務(wù)差異化是指零售店老板通過為消費(fèi)者提供與眾不同的服務(wù)來區(qū)別于其他零售店，獲得在消費(fèi)者心中獨一無二的位置，這種服務(wù)并不是需要大費(fèi)周章大肆宣傳，而是通過店鋪老板平時的細(xì)心觀察和體貼入微來實現(xiàn)，例如夏天里為前來買煙的老客戶遞上一瓶礦泉水，為周圍的消費(fèi)者們乘涼聊天提供幾張椅子，幫助有需要的客戶送貨上門……這些都是小事情，但是卻能讓客戶心里感到備受關(guān)心，增強(qiáng)他們對店鋪的好感和忠誠度。服務(wù)差異化當(dāng)前第30頁\共有69頁\編于星期日\20點例如，利用差異化把握提升業(yè)績的三大商機(jī)喜慶商機(jī)

□敏于捕捉信息

□勇于主動出擊

□善于做“參謀”在原有經(jīng)營品種的基礎(chǔ)上，特別增加了喜糖、喜酒專用柜臺，并在柜臺上張貼了“囍”字。此外，我還用大紅紙包裝店里的糖、酒、煙，以烘托喜慶的氣氛。為開拓婚慶卷煙市場，我向顧客作出承諾：凡本店售出的婚慶卷煙，如辦完喜事后有剩余整條卷煙，經(jīng)檢驗核實后（售出的每條卷煙均作了特殊標(biāo)記），可以憑發(fā)票給予原價退款。我還向顧客提供商品組合式銷售服務(wù)，在銷售婚慶卷煙時，搭配不同價位的婚慶用酒、飲料、糖果等。平時就很留意誰家要辦喜事，注意與婚慶公司、大酒店加強(qiáng)聯(lián)系，及時掌握一些辦婚宴的信息，主動尋找婚慶卷煙的銷售商機(jī)?，F(xiàn)在，我每個月都能收到不少婚慶卷煙訂單，不僅提高了店里卷煙的銷量，還帶動了其他商品的銷售。同時，我還擬定了一個不同層次人士婚宴用煙的招待標(biāo)準(zhǔn)，為消費(fèi)者購買不同品牌、檔次、數(shù)量的卷煙提供參考。當(dāng)前第31頁\共有69頁\編于星期日\20點

2．節(jié)假日商機(jī)□準(zhǔn)備一份節(jié)假日日歷?！跎朴霉?jié)假日慰問老顧客?！跎朴霉?jié)假日推薦新品牌。□要在節(jié)前備足存貨。利用電視廣告連續(xù)打出“節(jié)日禮品20%提成誠聘團(tuán)購代表”的信息，招來了一批客戶。這些客戶不僅在我超市里訂購了大量的高檔卷煙，還訂購了其它副食類商品。3．會議商機(jī)□捕捉會議信息。□加強(qiáng)與會議單位的聯(lián)系?！跆峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)?？蛻艚?jīng)驗：針對周邊漁業(yè)公司、漁船公司比較多的實際情況，定期登門拜訪，一方面了解需求，另一方面加強(qiáng)溝通，時間久了，這些單位的相關(guān)業(yè)務(wù)都被她的小店拿下來了。當(dāng)前第32頁\共有69頁\編于星期日\20點

零售店的差異化經(jīng)營如何提高店鋪的人氣二：營造活躍氛圍促動顧客

卷煙成列的六要素店鋪布置的原則及設(shè)計方法當(dāng)前第33頁\共有69頁\編于星期日\20點店鋪布置原則明碼標(biāo)價光線明亮突出重點一目了然，無障礙物整潔干凈布局清晰當(dāng)前第34頁\共有69頁\編于星期日\20點

店面高檔豪華

店面形象新穎一要整潔二要有序三要美觀初級店中級店高級店店面形象管理當(dāng)前第35頁\共有69頁\編于星期日\20點色彩燈光要用好門頭設(shè)計要醒目空間布局要合理安全防范要牢記

零售店店面食雜店店面煙酒專賣店面方便顧客，服務(wù)大眾突出特色，吸引顧客提高效率，增長效益適宜性美觀性實用性前瞻性店面設(shè)計方法當(dāng)前第36頁\共有69頁\編于星期日\20點店主：***

店名：**煙酒店 現(xiàn)在煙酒店正在朝著專業(yè)化、個性化發(fā)展，店鋪的裝修越來越有特點。要想讓顧客來店里消費(fèi)，必須先從視覺上抓住顧客。 煙酒店走的是中高檔路線，必須要有與之相匹配的好的店面形象。我的店面積小，只有12平方米，且整個店面是狹長的，寬度只有3米，只有合理配置貨架，才能最大限度地利用空間。

2012年年初，開始著手裝修店鋪，一共分了六步來完成。 第一步：到市內(nèi)各大商場、名煙名酒店考察貨架的布局、裝修風(fēng)格，從中選定了自己喜歡的樣式。最終我選定了一種紫檀色的帶有古典氣息的裝修風(fēng)格，我喜歡這種莊重典雅的格調(diào)。 第二步：選材。我和工人師傅一起到建材市場考察。選貨架板材時，我首先考慮的是承重，因為必須保證長期擺放的酒水不能出現(xiàn)問題。出于造價上的考慮，我沒有選用防火板。不過，我建議有經(jīng)濟(jì)實力的朋友考慮使用防火板，畢竟店里擺的都是高檔商品，多一點安全系數(shù)總是好的。

店鋪布置案例當(dāng)前第37頁\共有69頁\編于星期日\20點第三步：確定貨架的尺寸。貨架的尺寸是有講究的，尺寸大了，承重能力降低；尺寸小了，浪費(fèi)材料。確定貨架尺寸時還要兼顧店鋪的面積，不能浪費(fèi)空間。最終，我把貨架的長度定在了1～1.2米之間，并選用了10毫米厚的玻璃做架板。第四步：鋪設(shè)電線。由于前期沒有選用防火材料，我在線路的鋪設(shè)上格外留意。電線一律選用正規(guī)廠家生產(chǎn)的，電路沒有走在貨架后面，而是走在了貨架的頂部，以方便檢修。第五步：地面和天花板，從簡潔實用的角度出發(fā)，我選用了白色的磁磚和塑料扣板，這兩個地方?jīng)]有必要追求豪華，簡潔、明亮就可以了。第六步：門頭的設(shè)計。我最看重這一項。為了使門頭醒目，我選用了紅色作為底色，搭配白字，材料選用鋁塑板。整體的效果是喜慶、醒目、上檔次。當(dāng)前第38頁\共有69頁\編于星期日\20點

零售店的差異化經(jīng)營如何提高店鋪的人氣二：營造活躍氛圍促動顧客

卷煙成列的六要素店鋪布置的原則及設(shè)計方法當(dāng)前第39頁\共有69頁\編于星期日\20點陳列面陳列空間陳列形態(tài)陳列高度商品的齊全性陳列位置卷煙陳列的六要素當(dāng)前第40頁\共有69頁\編于星期日\20點有句話叫：貨賣堆山。意思是說商品越多會賣得越好，即使堆得像山一樣也會賣得出去，甚至?xí)u得更好。有時候消費(fèi)者會認(rèn)為貨越多就會賣得越好，而且越便宜。商品的齊全性當(dāng)前第41頁\共有69頁\編于星期日\20點商品的陳列空間也就是我們常說的商品陳列面積的大小。我們發(fā)現(xiàn)有些產(chǎn)品陳列的面越大它所創(chuàng)造的銷量也會越好，陳列的面越小創(chuàng)造的銷量也越少我們建議在一些有條件的店鋪里面可以采用三、二、一的陳列方法。也就是暢銷產(chǎn)品和新產(chǎn)品都擁有三個陳列面，也就是同時陳列三包。銷售一般的產(chǎn)品用二個陳列面，也就是陳列二包。銷售很慢的產(chǎn)品只用一個陳列面，也就是陳列一包。陳列空間當(dāng)前第42頁\共有69頁\編于星期日\20點每款卷煙的設(shè)計都有它獨特的風(fēng)格和品位。單獨來看都非常漂亮，但在煙柜里面搭配起來就不一樣了。所以，我們還要注意煙與煙之間的顏色搭配。具體的顏色搭配上常用的方法就是暖寒色系列的搭配和對比色系列的搭配。

陳列面當(dāng)前第43頁\共有69頁\編于星期日\20點消費(fèi)者站在柜臺前面并不是所有的商品都容易被他們看到或注意到。人的視線會有盲區(qū)也會有黃金區(qū)。所謂黃金區(qū)就是他們最容易看到的地方。這個區(qū)域位于人的平行視線以下20度為中心點，在這個中心點以上10度和以下20度的夾角區(qū)域。從高度上來講是位于距離地面0.9米到1.5米的區(qū)域。一般位于專柜正中間的兩排是黃金位置中的白金位置，也就是最好的陳列位置。

34%78%63%陳列高度當(dāng)前第44頁\共有69頁\編于星期日\20點陳列位置當(dāng)前第45頁\共有69頁\編于星期日\20點價格分類法。即按卷煙價格高低分類擺放，有利于顧客按需要選擇相應(yīng)價位的卷煙。品牌系列法。即按卷煙品牌系列分類擺放，有利于對主要卷煙品牌的突出展示和宣傳。品牌價格結(jié)合法。即先按卷煙品牌系列分類，然后再按價格進(jìn)行排序。個性化陳列法。根據(jù)客戶陳列位置或經(jīng)營需求設(shè)計相應(yīng)的個性化陳列方法，達(dá)到吸引消費(fèi)者眼球，提升銷量的效果。將公司當(dāng)前正在促銷的卷煙產(chǎn)品擺放在醒目位置，有利于提高顧客對促銷品牌的關(guān)注度。陳列形態(tài)當(dāng)前第46頁\共有69頁\編于星期日\20點柜臺陳列標(biāo)準(zhǔn)同類產(chǎn)品中擺放商標(biāo)面向消費(fèi)者產(chǎn)品陳列在顯眼、消費(fèi)者易看得到的地方同以包裝水平陳列同一品牌垂直陳列其他我適合哪一類？當(dāng)前第47頁\共有69頁\編于星期日\20點陳列技巧——建立根據(jù)地

便利店內(nèi)部開辟一塊“根據(jù)地”來陳列卷煙品牌，陳列面積在1-1.5平米左右為宜，以橫向拓展排列，首先在卷煙區(qū)整體上造出一定氣勢，吸引消費(fèi)者，之后在陳列次序上下功夫，引導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)注卷煙的賣點細(xì)節(jié)。當(dāng)前第48頁\共有69頁\編于星期日\20點建議采用1+X多維度部分重復(fù)性分類擺放法，即同時使用價位與品牌兩個維度，以價位為主線，以品牌分類為輔，選擇2-3個大品牌來按品牌集中擺放，或按特色集中擺放，如女士煙板塊。陳列技巧——排兵布陣見章法

當(dāng)前第49頁\共有69頁\編于星期日\20點四、卷煙在柜臺中陳列的幾種造型

品字型擺放

直排型擺放

并排型擺放

當(dāng)前第50頁\共有69頁\編于星期日\20點直排型擺放并排型擺放將卷煙三盒為一組進(jìn)行并排擺放，這樣擺放視覺沖擊感強(qiáng)，從而會產(chǎn)生一種內(nèi)在的吸引力，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。品字型擺放一般將三、六、十盒不等量的卷煙按品字型擺放，這樣擺放主體感較強(qiáng)，藝術(shù)造型，讓人賞心悅目。當(dāng)前第51頁\共有69頁\編于星期日\20點陳列載體是很容易被經(jīng)營者及煙草營銷人員忽略的一個重要元素。不同質(zhì)感，不同造型的高端陳列載體如同高級商場的購物環(huán)境一樣對消費(fèi)者發(fā)揮著重要的潛在影響。陳列技巧——陳列載體見特色

當(dāng)前第52頁\共有69頁\編于星期日\20點陳列技巧——巧用“囍”字陳列婚慶用煙數(shù)量大，因此成為需要重點關(guān)注。可以在“囍”字陳列架里放置“芙蓉王”（硬），必然會引起了很多顧客的關(guān)注。觀看和詢問的人多了，買賣的成功率自然就增加了。當(dāng)前第53頁\共有69頁\編于星期日\20點陳列技巧總結(jié)卷煙商品、卷煙商品陳列載體、卷煙商品陳列方式本身就是一種廣告宣傳。卷煙陳列不能不變，不能大變，順時而變。當(dāng)前第54頁\共有69頁\編于星期日\20點

與消費(fèi)者的溝通技巧店鋪經(jīng)營禮儀三：關(guān)鍵時刻抓住客戶

如何向消費(fèi)者推薦新品牌當(dāng)前第55頁\共有69頁\編于星期日\20點主動問候：點頭微笑提供幫助：方便拿取、送客到門口或車上熱情周到：面帶笑容、主動關(guān)心以客為尊：起身接待店鋪經(jīng)營禮儀當(dāng)前第56頁\共有69頁\編于星期日\20點把客戶未被滿足的要求當(dāng)做改進(jìn)意見肢體語言要到位理解客戶的拒絕和需求不否定客戶與客戶溝通的技巧聆聽客戶需求當(dāng)前第57頁\共有69頁\編于星期日\20點產(chǎn)品推薦的三種情形產(chǎn)品推薦的要點把握客戶需求看人推薦，了解客戶的需求層次:送禮和自用、年輕人與中老年人把握推薦的尺度，適度推薦但不過分推薦斷貨尋求替代品新產(chǎn)品推薦附加產(chǎn)品推薦如何推薦產(chǎn)品？當(dāng)前第58頁\共有69頁\編于星期日\20點大多數(shù)的消費(fèi)者除了經(jīng)常抽的某一品牌的卷煙以外還會有一、二種可以替代的品牌，因為他們也會遇到自己喜歡抽的品牌賣不到或者別人送的其他品牌的卷煙他們也可以接受的情況。例如；當(dāng)客戶需要的玉溪（20元/包）沒有貨的時候，你就不應(yīng)該向他推薦紅塔山，因為這種煙只賣10元/包。客戶會認(rèn)為你看不起他。你可以在20元左右的價格向他推薦一種產(chǎn)品。比如你向他推薦硬芙蓉王，價格是23元/包。如果是年輕人或者是中年人他們一般更樂于接受貴一點的煙。如果是中老年人他們一般更樂于接受稍微便宜一點的煙。

某一品牌的卷煙臨時斷貨當(dāng)前第59頁\共有69頁\編于星期日\20點新產(chǎn)品上市的時候店頭老板的推薦對于品牌的培育起著至關(guān)重要的作用。很多新產(chǎn)品上市的時候為了培育市場也會為零售客戶留下更大的利潤空間。這也成為零售店推薦新產(chǎn)品的動力來源。好的零售店老板很會把握客戶的購買心理。為了提高我們推薦的成功率，在店頭陳列的時候要盡量突出新產(chǎn)品的影響力，把他們放在最醒目的位置?？蛻魜碣I煙的時候你只需要對客戶說：這是剛上市的新品種，要不要試試？如果客戶開始仔細(xì)看這個產(chǎn)品的時候你就可以繼續(xù)向他介紹這個產(chǎn)品的特點和價格。如果你的推薦對象選得很準(zhǔn)的話，推薦的成功率也會很高。

新產(chǎn)品上市推薦新產(chǎn)品是指成熟品牌的新產(chǎn)品當(dāng)前第60頁\共有69頁\編于星期日\20點

關(guān)心客戶需求與客戶交朋友建立客戶檔案熟知客戶喜好四：維護(hù)“客戶關(guān)系”穩(wěn)固老顧客當(dāng)前第61頁\共有69頁\編于星期日\20點與老客戶交朋友，熟悉客戶的個人情況，與客戶找到更多的共同語言了解客戶的姓名，至少找到客戶姓什么？對重點客戶進(jìn)行一定的回饋，比如積分獎勵計劃等。建立客戶檔案當(dāng)前