零食便利店運(yùn)營(yíng)策略及營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)分析

寶潔系列培訓(xùn)資料

小店銷(xiāo)售管理

目錄

一小店概述

1.1

小店定義

1.2

小店特點(diǎn)

1.3

小店重要性

二小店銷(xiāo)售目標(biāo)及策略

三小店管理動(dòng)作系統(tǒng)

3.1

片區(qū)設(shè)置

3.2

覆蓋方式

3.3

貿(mào)易政策

3.4

人員管理

目標(biāo)

配置

招聘

培訓(xùn)

鼓勵(lì)

工作制度

3.5

后勤支持系統(tǒng)

倉(cāng)庫(kù)管理

帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)

財(cái)務(wù)平安系統(tǒng)

3.6

分銷(xiāo)管理

小店根本動(dòng)作程序

檢查制度

銷(xiāo)售介紹

促銷(xiāo)管理

店內(nèi)形象管理

覆蓋拓展

四小結(jié)

一小店概述

1.1

小店定義

小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。對(duì)

P&G

而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品

等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)

P&G

產(chǎn)品月銷(xiāo)量低于

5

箱的小型商店、商亭及各種貨攤。

1.

2

小店特點(diǎn)

1

便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)置

2

分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。

3

規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷(xiāo)售額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日銷(xiāo)售額。

4

經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷(xiāo)規(guī)格為主

1.

3

小店的重要性

1

對(duì)消費(fèi)者而言：

-最方便地買(mǎi)到有購(gòu)置沖動(dòng)的產(chǎn)品。

-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。

2

對(duì)

P&G

客戶(hù)而言：

-穩(wěn)定的銷(xiāo)量來(lái)源

日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷(xiāo)售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷(xiāo)量受其他因素干擾小，相

對(duì)穩(wěn)定，是

P&G

客戶(hù)穩(wěn)定的生意來(lái)源之一。

-穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源

雖然對(duì)小店銷(xiāo)售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)，P&G

分銷(xiāo)商提供各種銷(xiāo)售支持

和效勞，故客戶(hù)對(duì)小店的供給價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是

P&G

客戶(hù)的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。

-穩(wěn)定而廣泛的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的根底

通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶(hù)，建立穩(wěn)定的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高

P&G

客戶(hù)在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，

從而幫助

P&G

客戶(hù)建立長(zhǎng)久生意的根底。

3

對(duì)

P&G

而言：

-使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)置性到達(dá)最高

使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)置性的最有效方法。

-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保

P&G

品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。

作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)

P&G

產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)置沖動(dòng)并試用，更需要通過(guò)反復(fù)使用形成品牌忠

誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷(xiāo)確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。

二小店銷(xiāo)售目標(biāo)及策略

-P&G

深度分銷(xiāo)目標(biāo)

通過(guò)積極有效的方式把

P&G

的主要規(guī)格分銷(xiāo)進(jìn)每一家小店，具體來(lái)說(shuō)是指：

1

在分銷(xiāo)、貨架、助銷(xiāo)、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2

新產(chǎn)品推出

4

周內(nèi)分銷(xiāo)并陳列于所有目標(biāo)商店。

-P&G

的小店策略

1

建立一支穩(wěn)定、高效的銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)覆蓋。

2

建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷(xiāo)覆蓋。

三小店管理工作系統(tǒng)

銷(xiāo)售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過(guò)硬的

銷(xiāo)售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線(xiàn)。以下

我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷(xiāo)管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。

3.1

片區(qū)設(shè)置

將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為假設(shè)干片區(qū)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)分銷(xiāo)覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：

1

以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原那么。

2

每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。

3

盡量以主干線(xiàn)或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。

4

每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠(chǎng)礦宿舍為主，某片區(qū)是老城

居民街，這樣做有利于分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)和銷(xiāo)售代表培訓(xùn)。

5

當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過(guò)

150

家，可考慮指導(dǎo)銷(xiāo)售代表將片區(qū)分塊。銷(xiāo)售代表每天訪(fǎng)問(wèn)以塊為單位〔每塊店數(shù)在

30

家左右〕，既有利于銷(xiāo)售代表實(shí)現(xiàn)平安庫(kù)存〔銷(xiāo)售代表和店主都清楚知道下次拜訪(fǎng)在哪天〕也有利于檢查人員跟

進(jìn)檢查。

3.2

覆蓋方式

在既定片區(qū)銷(xiāo)售代表進(jìn)行分銷(xiāo)量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所標(biāo)準(zhǔn)：

-拜訪(fǎng)頻率：

適宜的拜訪(fǎng)頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷(xiāo)，新產(chǎn)品

4

周內(nèi)賣(mài)進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)

90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。

一般情況下，每家小店每

1.5

周被拜訪(fǎng)一次是比擬合宜的拜訪(fǎng)頻率。在考慮到銷(xiāo)售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推

廣、執(zhí)行促銷(xiāo)方案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪(fǎng)頻率在每家小店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。

-每日拜訪(fǎng)店數(shù)

對(duì)小店銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，每天拜訪(fǎng)

2

5

家小店是根本的要求。

-成功率

在小店拜訪(fǎng)中賣(mài)進(jìn)

P&G

產(chǎn)品〔無(wú)論是新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)還是補(bǔ)貨〕應(yīng)視為拜訪(fǎng)成功，一個(gè)合格的小店銷(xiāo)售代表每日拜

訪(fǎng)成功率應(yīng)在

80%以上。

-周期性的覆蓋方案

由于

P&G

產(chǎn)品品類(lèi)多〔洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理〕，小店分銷(xiāo)要求高〔80%以上到達(dá)或超過(guò)零

售標(biāo)準(zhǔn)〕，僅靠小店銷(xiāo)售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋方案是不夠的。應(yīng)由

KAM

或小店

TL

為小店銷(xiāo)售隊(duì)

伍制定出每周或每?jī)芍艿姆咒N(xiāo)重點(diǎn)品類(lèi)，比方下表：

洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護(hù)理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周

在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的根底上，新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類(lèi)上，于是弓一個(gè)銷(xiāo)售理、促銷(xiāo)支持等。

1

供給價(jià)

小店供給價(jià)可高于批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)貨價(jià)，一般以廠(chǎng)價(jià)加

5%為宜。〔具體情況視各地的實(shí)際情況而定〕

2

回款

小店回款應(yīng)是

100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何形式的代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)都是不值得提倡的，因?yàn)檫@樣做：

-對(duì)

P&G

公司：損害了公司的良好品牌形象?小店店主是認(rèn)為只有不好賣(mài)的產(chǎn)品才會(huì)代銷(xiāo)。

-對(duì)

P&G

客戶(hù)：增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷(xiāo)售人員債務(wù)管理本錢(qián)和銷(xiāo)售

人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)本錢(qián)。

-對(duì)小店可能會(huì)失去經(jīng)營(yíng)成功品牌的時(shí)機(jī)。因?yàn)閷?duì)于小店店主來(lái)說(shuō)，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買(mǎi)斷，他會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)

者〔或許就是他的左鄰右舍〕的巨大影響力來(lái)說(shuō)服其購(gòu)置、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售

利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。相反，假設(shè)該產(chǎn)品為代銷(xiāo)，他就會(huì)發(fā)生“賣(mài)得出去就白賺一筆，賣(mài)不

出去就退貨，反正沒(méi)有一分錢(qián)本錢(qián)〞這樣一種思想，沒(méi)有推銷(xiāo)積極性。作為日用消費(fèi)品的銷(xiāo)售，不僅要作好四項(xiàng)

根本原那么，電珠的積極推銷(xiāo)也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產(chǎn)品很可能相對(duì)滯銷(xiāo)。長(zhǎng)此以往，店主會(huì)認(rèn)

為該產(chǎn)品不僅不賺錢(qián)，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)商店不經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的

P&G

產(chǎn)

品，對(duì)

P&G

公司和該店都是一個(gè)損失。

3

送貨效勞

P&G

公司通過(guò)

P&G

分銷(xiāo)商向所有小店提供上門(mén)效勞，也歡送小店店主通過(guò)，傳呼方式訂貨。

4

退貨及殘損處理

由于小店銷(xiāo)量小，每次進(jìn)貨根本上都是開(kāi)零貨開(kāi)箱驗(yàn)貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理。

5

銷(xiāo)售支持

P&G

公司通過(guò)

P&G

分銷(xiāo)商不定期地向小店提供支持。

詳細(xì)討論見(jiàn)

3.6.4“促銷(xiāo)管理〞。

3.4

人員管理

目標(biāo)

在銷(xiāo)售過(guò)程中，比起批發(fā)銷(xiāo)售代表對(duì)貿(mào)易政策〔如價(jià)格、回款等〕的依賴(lài)，大店銷(xiāo)售代表在貨架上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

劇烈競(jìng)爭(zhēng)以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來(lái)說(shuō)，小店銷(xiāo)售代表對(duì)小店的分銷(xiāo)覆蓋更加有著決定性影響。

可以說(shuō)，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷(xiāo)售技巧過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷(xiāo)覆蓋業(yè)績(jī)。于是，我

們對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說(shuō)就是：讓銷(xiāo)售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有局部人能勝任更大責(zé)任的工作。

要到達(dá)這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置

、招聘、培訓(xùn)、鼓勵(lì)、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作。

配置

1

銷(xiāo)售代表人數(shù)

銷(xiāo)售代表人數(shù)可由以下公式確定：

銷(xiāo)售代表人數(shù)=目標(biāo)小店店數(shù)

x

商店拜訪(fǎng)頻率〔周〕

每日拜訪(fǎng)家數(shù)

x5

天

其中，目標(biāo)小店店數(shù)假設(shè)暫無(wú)資料，可用城市〔市區(qū)〕人口/500

這一數(shù)字臨時(shí)代替，商店拜訪(fǎng)頻率在初始覆蓋時(shí)建

議每周

1

次，每日拜訪(fǎng)家數(shù)建議每天

25

家。

2

小店組織結(jié)構(gòu)

當(dāng)配置的銷(xiāo)售代表缺乏

6

人時(shí)，建議設(shè)

1

名不脫產(chǎn)

TL

兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。當(dāng)配置的銷(xiāo)售代表超過(guò)

6

人

時(shí)，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn)

TL

和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長(zhǎng)位置。組長(zhǎng)至少應(yīng)有

2

名，銷(xiāo)售代表人數(shù)超過(guò)

10

人時(shí)可按每

5

名銷(xiāo)售代表中設(shè)

1

名組長(zhǎng)的編置依此類(lèi)推。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷(xiāo)售人員的日常管理、培訓(xùn)、方案、

的跟進(jìn)以及人員鼓勵(lì)。

招聘

根據(jù)配置決定了銷(xiāo)售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進(jìn)行招聘工作。作為小店銷(xiāo)售代表的招聘，應(yīng)注意以下幾

點(diǎn)：

1

招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)

老實(shí)正直

積極進(jìn)取

具有根本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對(duì)象?！策@點(diǎn)也視各個(gè)地方的具體情況而定〕

2

招聘方案的指定

招聘應(yīng)做好方案，招多少個(gè)做什么工作的人是方案的核心。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應(yīng)大于配置時(shí)計(jì)算出的

人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴(kuò)大組織，其次確定需要多少人招聘來(lái)長(zhǎng)期深度分銷(xiāo)工作，

多少人在一段時(shí)間內(nèi)只要技巧熟練，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好就得到提升。

3

根據(jù)需要招聘人員

大凡應(yīng)聘一家公司，無(wú)非有著生存〔活下去〕和開(kāi)展〔更好的活〕兩種目標(biāo)。我們招聘兩類(lèi)人：1

滿(mǎn)足于深度分

銷(xiāo)工作并穩(wěn)定工作的人。2

將努力工作并在其中開(kāi)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。根據(jù)招聘方案，我們

在招聘第一類(lèi)人時(shí)重點(diǎn)考察其是否老實(shí)正直，吃苦耐勞，P&G

這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類(lèi)人

時(shí)應(yīng)除了老實(shí)正直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力，P&G

這份工作是否重點(diǎn)滿(mǎn)足他開(kāi)展的意向。另外，從以上分

析可以看出，學(xué)歷并不是我們考慮的標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦耐勞或者有開(kāi)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點(diǎn)。

4

招聘中的透明度

我們?cè)谡衅笗r(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說(shuō)明銷(xiāo)售銷(xiāo)售代表的職責(zé)，工作性質(zhì)，待遇和可能的開(kāi)展方向。否那么即使我們能

順利實(shí)現(xiàn)招聘方案，那些一門(mén)心思只為做

P&G

經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實(shí)的深度分銷(xiāo)代表工作環(huán)境中，不久也會(huì)離去，

給我們的日常管理帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。

5

招聘的最后決定

通過(guò)了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿(mǎn)足

P&G

深度分銷(xiāo)工作的要求，為期一周左

右的見(jiàn)習(xí)期可以讓?xiě)?yīng)聘者直觀了解深度分銷(xiāo)工作，我們也能清楚看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓(xùn)、開(kāi)展

潛力。于是我們建議通過(guò)見(jiàn)習(xí)期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。

培訓(xùn)

1

培訓(xùn)目標(biāo)

任何銷(xiāo)售人員，都是從小店做期的。為了使銷(xiāo)售人員能有良好的開(kāi)展前途，同時(shí)樹(shù)立良好職業(yè)形象，需要通過(guò)培

訓(xùn)到達(dá)以下目標(biāo)：

A

使小店銷(xiāo)售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀，如〔老實(shí)正直，用正確的方法做正確的事〕，用專(zhuān)業(yè)的方式、技巧做

P&G

產(chǎn)品的生意。

B

時(shí)小店銷(xiāo)售代表掌握到達(dá)深度分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)的根本技巧。

C

向更高一級(jí)銷(xiāo)售隊(duì)伍提供合格人才。

2

培訓(xùn)題目

有鑒于小店銷(xiāo)售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對(duì)技巧要求的熟練程度，沒(méi)有必要把

P&G

公

司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個(gè)小店銷(xiāo)售代表，以下課題是小店銷(xiāo)售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容：

P&G

公司簡(jiǎn)介、分銷(xiāo)商的介紹、P&G

的風(fēng)格〔熱情、主動(dòng)、禮貌、堅(jiān)持〕、品牌知識(shí)、四個(gè)銷(xiāo)售的核心根底、

BCP、根本的溝通技巧〔了解溝通障礙以及敞開(kāi)溝通窗戶(hù)的幾個(gè)技巧〕，根本

PSF〔了解利益性銷(xiāo)售及滿(mǎn)足客戶(hù)

常見(jiàn)的需求和需要的一般性利益描述〕，根本處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧。

詳細(xì)培訓(xùn)方案可參考〔分銷(xiāo)代表培訓(xùn)指南〕。

3

培訓(xùn)安排

每個(gè)小店銷(xiāo)售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)方案，該方案應(yīng)具體安排銷(xiāo)售代表在何時(shí)由何人進(jìn)行哪個(gè)課題的培訓(xùn)?？紤]到

小店并不是每一個(gè)銷(xiāo)售代表都需要承當(dāng)更大的責(zé)任，因此，小店銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷(xiāo)售習(xí)慣，

初步培訓(xùn)銷(xiāo)售根本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷(xiāo)售代表培訓(xùn)可由小店

TL

執(zhí)行，而

P&G

經(jīng)理可以考

慮對(duì)小店

TL

進(jìn)行“培訓(xùn)技巧〞的培訓(xùn)，在做各種培訓(xùn)“演示〞時(shí)對(duì)有開(kāi)展?jié)摿Φ男〉赇N(xiāo)售代表進(jìn)行直接培訓(xùn)。

鼓勵(lì)

如果說(shuō)培訓(xùn)是使銷(xiāo)售人員具備工作的技能的話(huà)，鼓勵(lì)就是使具有工作技能的銷(xiāo)售人員自己愿意努力工作。

1

了解銷(xiāo)售代表的需求和需要

如同我們向客戶(hù)賣(mài)進(jìn)一個(gè)分銷(xiāo)以前需要有針對(duì)性地了解其需求和需要一樣，面對(duì)我們所要鼓勵(lì)“的客戶(hù)〞——銷(xiāo)售

代表，我們也同樣需要進(jìn)行“滲透〞。銷(xiāo)售代表對(duì)工作有一些共同的需要。比方，穩(wěn)定、高工資、有開(kāi)展前途等，

但不同的銷(xiāo)售代表，在不同的時(shí)期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度，這就要求我們對(duì)銷(xiāo)售代表的需求有清楚的了解，

從而確定正確的鼓勵(lì)措施。

2

健全的鼓勵(lì)機(jī)制

-級(jí)別制定〔金字塔結(jié)構(gòu)〕

-職業(yè)開(kāi)展方案

招聘

小店

DSR

升級(jí)

TL

升級(jí)

大店、批發(fā)

DSR

解雇

降級(jí)

降級(jí)

升級(jí)

-工資評(píng)定制度〔拉開(kāi)差距，多勞多得〕

-額外的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制〔如分銷(xiāo)比賽、新產(chǎn)品競(jìng)賽、優(yōu)秀

DSR

評(píng)選〕

3

鼓勵(lì)工作重在平時(shí)

鼓勵(lì)工作并不是在銷(xiāo)售人員工作積極性下降或是有銷(xiāo)售人員提出辭職時(shí)才需要的，鼓勵(lì)工作更多的是在平時(shí)和銷(xiāo)

售代表一般性的交往中達(dá)成的。

例如，相互尊重是有效激發(fā)鼓勵(lì)的前提。從鼓勵(lì)的角度看，讓銷(xiāo)售人員感到

P&G

經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過(guò)

他們感到

P&G

經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。

又如，當(dāng)有銷(xiāo)售人員取得突出的工作業(yè)績(jī)或進(jìn)步明顯時(shí)，不妨在會(huì)議上公開(kāi)表?yè)P(yáng)，不要小看受到尊重時(shí)一個(gè)人激

勵(lì)的作用。

再如，與銷(xiāo)售人員不期而遇時(shí)，除了簡(jiǎn)單的問(wèn)候，假設(shè)加一句“最近工作怎么樣〞或者“工作又什么困難嗎？〞，既能

表達(dá)相互尊重和關(guān)心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來(lái)某些突發(fā)事件做好客戶(hù)滲透。

工作制度

通過(guò)工作制度，可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化，制度化。作為約束、指導(dǎo)銷(xiāo)售代表行為的標(biāo)準(zhǔn)，雖

然各地具體情況有所不同，不可能提出一個(gè)工作制度的樣板，但以下工作制度的根本框架仍是可資借鑒的。

考勤制度

作息時(shí)間

請(qǐng)假制度

缺勤處分

日常工作流程

每日工作安排〔如出街前準(zhǔn)備、每日工作總結(jié)等〕

銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備

固定訪(fǎng)問(wèn)：每日訪(fǎng)問(wèn)家數(shù)、訪(fǎng)問(wèn)頻率、成功率

需填寫(xiě)的各種報(bào)表

小店零售標(biāo)準(zhǔn)

檢查制度

檢查隊(duì)伍構(gòu)成

檢查方式

檢查工程〔覆蓋、四項(xiàng)根本原那么、拜訪(fǎng)頻率、促銷(xiāo)跟蹤等〕

檢查評(píng)分方法

工資級(jí)別制度

級(jí)別構(gòu)成

級(jí)別評(píng)定方法

級(jí)別升降條件

工資形成方法

工資組成〔如根本工資、固定補(bǔ)貼、崗位津貼、工齡工資、季度補(bǔ)貼或福利、加班工資等以及考勤獎(jiǎng)懲金〕

工資形成〔根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷(xiāo)量、本月拓展店數(shù)、報(bào)表真實(shí)性、工資紀(jì)律以及突出奉獻(xiàn)或合理化建議

獎(jiǎng)〕

3.5

后勤支持系統(tǒng)

俗話(huà)說(shuō)：“兵馬未動(dòng)，糧草先行〞。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對(duì)小店分銷(xiāo)工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)。好多

倉(cāng)庫(kù)管理，帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷(xiāo)售代表訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間，提高工作效率，還可以防止很多因

后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來(lái)的麻煩。

倉(cāng)庫(kù)管理

小店倉(cāng)管工作由于出貨頻繁，出倉(cāng)規(guī)多，開(kāi)箱拆零多，故須遵循以下原那么，必能到達(dá)提高庫(kù)存準(zhǔn)確度、銷(xiāo)售代表

提貨手送簡(jiǎn)便，提高工作效率之目標(biāo)。

-設(shè)立小店獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)

-專(zhuān)人管理，責(zé)權(quán)清楚

-分類(lèi)管理：貨物與

POP

分類(lèi)；品種規(guī)格分類(lèi)；整件與拆零分類(lèi)；

售貨與贈(zèng)品分類(lèi)

-逐日管理，定期核對(duì)

帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)

1

單人送貨并銷(xiāo)售

優(yōu)點(diǎn)：本錢(qián)低，責(zé)任明確，易于管理

缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪(fǎng)問(wèn)數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物平安性差。

適應(yīng)區(qū)域：中小分銷(xiāo)商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷(xiāo)商費(fèi)用缺乏以支持更多的人員；城市不大，送貨

距離不長(zhǎng)，因而路途時(shí)間消耗。

2

小組形式送貨并銷(xiāo)售

常見(jiàn)為一名銷(xiāo)售人員，一名送貨員外加送貨三輪車(chē)。

優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動(dòng)強(qiáng)度，銷(xiāo)售人員素質(zhì)可以提高，貨物平安性好。

缺點(diǎn)：費(fèi)用高。

適應(yīng)區(qū)域：大型分銷(xiāo)商覆蓋的大中城市。

由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見(jiàn)效更快。

3

對(duì)

DSR

的再補(bǔ)貨

-DSR

直接由分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨。

常用于分銷(xiāo)商處于市中心，且城市不大這一狀況。

-DSR

由分銷(xiāo)商的二級(jí)倉(cāng)補(bǔ)貨。

常見(jiàn)于城市較大或較狹長(zhǎng)且分銷(xiāo)商處于城市的這一邊這一狀況。

-DSR

由流動(dòng)貨車(chē)補(bǔ)貨。

這需要分銷(xiāo)商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼?/p>

財(cái)務(wù)平安系統(tǒng)

每個(gè)分銷(xiāo)商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，沒(méi)有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財(cái)務(wù)平安問(wèn)題及對(duì)策。

1

人員流動(dòng)因素

由于小店

DSR

的穩(wěn)定性不太高，人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類(lèi)隱患的方法有如下幾

種：

-招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶(hù)口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。

-強(qiáng)貨培訓(xùn)：使

DSR

感受工作的價(jià)值，減少流動(dòng)的可能性。

-合理的報(bào)酬：使

DSR

感受根本需求的滿(mǎn)足。

2

政策性因素

-為

DSR

設(shè)置信用額：DSR

的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以?xún)?nèi)，例如

DSSR

日均銷(xiāo)售額為

500-800

元，由于銷(xiāo)售結(jié)

構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在

800

元以上，即可設(shè)置

1500-1800

元的信用額。

-每日交款制度：使

DSR

手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。

-慎用保證金制度：?勞動(dòng)法?中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況，制定諸如：銷(xiāo)售員先

款后貨、銷(xiāo)售員集資〔分銷(xiāo)商年底返紅利〕等形式的約束。任何資金的占有一定要有銷(xiāo)售人員“自愿“抵押〞的文

件。

3.6.分銷(xiāo)管理

小店管理的核心在于分銷(xiāo)的賣(mài)進(jìn)、維持和拓展。在本節(jié)里，我們將圍繞小店根本動(dòng)作程序、檢查制度、銷(xiāo)售介紹、

促銷(xiāo)管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來(lái)探討分銷(xiāo)管理這一課題。

小店銷(xiāo)售代表依據(jù)小店根本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)。

1

根本銷(xiāo)售工具

小店銷(xiāo)售代表應(yīng)具備銷(xiāo)售包、訪(fǎng)問(wèn)手冊(cè)、宣傳材料及工具、送貨車(chē)輛〔自行車(chē)或三輪車(chē)〕等根本工具。

2

明確的訪(fǎng)問(wèn)方案

依據(jù)訪(fǎng)問(wèn)區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪(fǎng)店書(shū)、訪(fǎng)問(wèn)成功率、拜訪(fǎng)頻率確定每周或每月訪(fǎng)問(wèn)方案。

3

固定的訪(fǎng)問(wèn)線(xiàn)路及

BCP

執(zhí)行

依據(jù)每月或每周訪(fǎng)問(wèn)方案確定每日訪(fǎng)問(wèn)線(xiàn)路并執(zhí)行

BCP。

4

報(bào)表填寫(xiě)及信息反響

通過(guò)銷(xiāo)售人員填寫(xiě)“每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告〞、“存貨補(bǔ)貨記錄〞、“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況〞或“促銷(xiāo)跟蹤表〞，P&G

經(jīng)理和分銷(xiāo)商經(jīng)理可

以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評(píng)人員，有針對(duì)性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點(diǎn)?；蛘咧付ㄏ鄳?yīng)的

促銷(xiāo)方案以還擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)。

檢查制度

檢查制度作為小店分銷(xiāo)管理的一個(gè)極其重要的局部，不僅能跟進(jìn)銷(xiāo)售人員的分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)和維持情況，還能積極地為

銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷(xiāo)時(shí)機(jī)。

1

獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比擬敏感，所以建議由專(zhuān)人負(fù)責(zé)。同時(shí)應(yīng)讓檢查人員樹(shù)立起

自己既是檢查員又是分銷(xiāo)時(shí)機(jī)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷(xiāo)售人員搞好溝通

而不是對(duì)抗，有利于檢查工作取得最正確結(jié)果。

2

明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查方案。

作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查方案以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。

3

靈活的檢查方式

抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。事實(shí)證明，

由銷(xiāo)售人員每周報(bào)兩條街〔每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報(bào)過(guò)〕，讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，

極大地降低了檢查街道選擇的工作量。

4

公正評(píng)定，及時(shí)反響

檢查人員應(yīng)及時(shí)〔最好在第二天〕將檢查結(jié)果通過(guò)

P&G

經(jīng)理或小店

TL

轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷(xiāo)售人員，有利于共同

認(rèn)可檢查結(jié)果。

5

檢查結(jié)果與工作業(yè)績(jī)，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。

銷(xiāo)售介紹

在小店銷(xiāo)售代表進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)的銷(xiāo)售介紹時(shí)，需要利用區(qū)域滲透，根本溝通技巧，根本

PSF

和根本處理反對(duì)意

見(jiàn)等技巧進(jìn)行銷(xiāo)售，相對(duì)于前面幾種技巧，找到真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)并處理，顯得更為有效和有章可循。下面，就幾類(lèi)

常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)進(jìn)行討論。

一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo)

1KDM：這個(gè)牌子不是你們這類(lèi)產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？

DSR：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類(lèi)產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)

生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：P&G

所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿(mǎn)

足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著

P&G

強(qiáng)大廣告的助銷(xiāo)支持。

2KDM：沒(méi)有顧客提出需要購(gòu)置這種品牌。

DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時(shí)顧客在別的商店已經(jīng)在購(gòu)置這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動(dòng)型購(gòu)置

強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時(shí)他們?cè)谀愕纳痰昀镆舶l(fā)

現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)置的欲望，所以請(qǐng)您給消費(fèi)者一個(gè)時(shí)機(jī)，讓他們可以在你的店里購(gòu)置這一

品牌。

3KDM：我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒(méi)有足夠的貨架位置。

DSR：老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架缺乏的問(wèn)題，您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以

滿(mǎn)足消費(fèi)者在您這里購(gòu)置這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過(guò)您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請(qǐng)

您先進(jìn)

XX

包。

4KDM：我以前進(jìn)過(guò)這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣(mài)光。

DSR：您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候，他的銷(xiāo)售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長(zhǎng)，過(guò)去您用一周賣(mài)

3

箱，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣(mài)得

更好。從您這里購(gòu)置這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購(gòu)進(jìn)

這種產(chǎn)品。

5KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。

DSR：1

這種品牌銷(xiāo)售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類(lèi)

型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建

議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿(mǎn)足您百分之百的顧客的需求。

2

我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來(lái)最大的銷(xiāo)售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個(gè)規(guī)格的原因在于

這三種規(guī)格都賣(mài)得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來(lái)很高大利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格

比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣(mài)的都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來(lái)的利益。

6KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣(mài)得不好。

DSR：老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品，并且

這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了

X%。讓我們看一看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)

品應(yīng)占您同類(lèi)產(chǎn)品總銷(xiāo)量的

X%。

7KDM：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品。

DSR：老板，請(qǐng)您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來(lái)自消費(fèi)較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，

他們平均每周在您這樣的商店里要花掉

200

元左右，這些顧客對(duì)您來(lái)說(shuō)是最重要的。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳猓?/p>

所以我希望您購(gòu)進(jìn)這一箱。

8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣(mài)不動(dòng)。

DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣(mài)得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險(xiǎn)失

去您的顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛(ài)的規(guī)格。

9KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個(gè)規(guī)格，我不能同大商店競(jìng)爭(zhēng)。

DSR：老板，調(diào)查說(shuō)明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購(gòu)置，60%

到其他的店里去購(gòu)置，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？

二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格

1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。

DSR：1

老板，我并沒(méi)有讓你提前

6

個(gè)月購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在

4

周后開(kāi)始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在

10

天

后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開(kāi)始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。

2

老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成局部，我們經(jīng)過(guò)區(qū)域調(diào)查結(jié)

果說(shuō)明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷(xiāo)售量最大的品牌，讓我們一開(kāi)始在生意上領(lǐng)先于您的同行-那就是您先進(jìn)

X

箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售主導(dǎo)地位。

2KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候我再進(jìn)。

DSR：1

老板，您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購(gòu)置這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，而且還會(huì)使您的老顧客

們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去買(mǎi)這種產(chǎn)品。請(qǐng)您用心回憶一下，P&G

推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出

X

品牌和

Y

品

牌時(shí)，也并沒(méi)有人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)。所以，我們有充

分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購(gòu)置

到這種產(chǎn)品。

2

老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷(xiāo)售的領(lǐng)導(dǎo)者。消費(fèi)者知道：他們能在您

的店里買(mǎi)到他們所需要的價(jià)格公正的產(chǎn)品。您購(gòu)進(jìn)這種新的品牌，將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象。所以您應(yīng)該購(gòu)進(jìn)

這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號(hào)召，那么，消費(fèi)者看了廣告后，他就會(huì)說(shuō)：OH，我上周在

XX

商店就看到

這種產(chǎn)品，這對(duì)您來(lái)將是一種無(wú)價(jià)的廣告。

3

老板，您知道您的消費(fèi)者對(duì)心得產(chǎn)品是很感興趣并樂(lè)于嘗試購(gòu)置的，您的消費(fèi)者一旦聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，他們就

想到某個(gè)商店來(lái)購(gòu)置。那么，你應(yīng)該為他們來(lái)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品。而不要把他們推向別的商店。

3KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣(mài)好了，我以后再其他兩種。

DSR：1

老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果說(shuō)明：三種規(guī)格的銷(xiāo)售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，

您只能得到

X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到

100%的生意量。

2

老板，我們的調(diào)查說(shuō)明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷(xiāo)售量要比沒(méi)有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷(xiāo)售量高出

幾倍。如果消費(fèi)者要購(gòu)置新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí)，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘

——因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格。

4KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒(méi)有地方放！

DSR：老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時(shí)我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至

兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。您一定不

會(huì)拒絕一個(gè)可以給您帶來(lái)更新更多生意時(shí)機(jī)的品牌安排一個(gè)貨架位置。讓我們研究一下吧。

5KDM：我為什么要幫助你們來(lái)推出這種產(chǎn)品呢？

DSR：老板，您并不是在為我們來(lái)推出新產(chǎn)品。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠(chǎng)家希望通過(guò)零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味

著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同

BL

相比，將新產(chǎn)品賣(mài)

給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷(xiāo)和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也

會(huì)根據(jù)廣告或促銷(xiāo)活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。

所以您應(yīng)該給他們一個(gè)時(shí)機(jī)。

〔三〕認(rèn)為小店供給價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理

KDM：你們既然是廠(chǎng)家直銷(xiāo)，為什么小店供給價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？

第一類(lèi)答復(fù)〔被動(dòng)解釋〕

1

由于我們是送貨上門(mén)，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可防止增加了我們的本錢(qián)。

2

批發(fā)市場(chǎng)也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我們的送貨上門(mén)并沒(méi)有量的限制。

3〔通過(guò)把每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)表或促銷(xiāo)跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給

KDM

看，說(shuō)明〕我們的工資與銷(xiāo)量無(wú)關(guān)，也沒(méi)有提成，

主要是看我們分銷(xiāo)進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。

第二類(lèi)答復(fù)〔主動(dòng)陳述〕

4

由于我們是廠(chǎng)家直銷(xiāo)，您不用擔(dān)憂(yōu)買(mǎi)進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。

5

我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪(fǎng)后保證您不脫銷(xiāo)，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿(mǎn)足我們的直接客戶(hù)。

6

我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿(mǎn)足您的需要，而不是批發(fā)市場(chǎng)那樣價(jià)格波動(dòng)，起伏

大。

7

即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門(mén)，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。

8

對(duì)于某些成功的新產(chǎn)品，您只;很多生意時(shí)機(jī)。

11

我們會(huì)經(jīng)常性有促銷(xiāo)支持，如粉紅色舒膚佳買(mǎi)六贈(zèng)一等，而且，我們的銷(xiāo)售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳

畫(huà)，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意時(shí)機(jī)。

12

我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。

小結(jié)：我們可以采用讓銷(xiāo)售代表強(qiáng)化記憶與周末例會(huì)抽問(wèn)相結(jié)合方式，讓銷(xiāo)售人員記住以上反對(duì)意見(jiàn)及處理，輔

以其它根本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷(xiāo)售代表的拜訪(fǎng)成功率。

促銷(xiāo)管理

為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷(xiāo)，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們常在小店開(kāi)

展促銷(xiāo)活動(dòng)。

1

促銷(xiāo)方案的制定

對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷(xiāo)方案，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)分散到每家商店、每個(gè)銷(xiāo)售人員，形

本錢(qián)地的促銷(xiāo)方案。

對(duì)于各地自己制定的分銷(xiāo)促銷(xiāo)，應(yīng)充分考慮本地市場(chǎng)情況，設(shè)計(jì)出合理的促銷(xiāo)目的、目標(biāo)、范圍、時(shí)間、促銷(xiāo)辦

法以及

CPS，其中，使促銷(xiāo)方法對(duì)小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。

2

促銷(xiāo)方法的設(shè)計(jì)

促銷(xiāo)方法一般有兩種，一種是針對(duì)小店的促銷(xiāo)〔如舒膚佳買(mǎi)六送一〕一種是針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的促銷(xiāo)?！踩缂褲嵤垦?/p>

膏買(mǎi)進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì)

1

元〕

針對(duì)小店的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)常見(jiàn)的類(lèi)型有：

-套裝促銷(xiāo)：小店店主在一次性進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈(zèng)。〔如舒膚佳買(mǎi)六送一活動(dòng)〕

特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷(xiāo)的賣(mài)進(jìn)，但不夠靈活。

適用：這類(lèi)促銷(xiāo)常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷(xiāo)促銷(xiāo)。

-目標(biāo)促銷(xiāo)：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫(kù)存到達(dá)促銷(xiāo)目標(biāo)即可獲贈(zèng)品?！怖纾簽榱耸勾b洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士

在某片區(qū)到達(dá)全分銷(xiāo)，可將促銷(xiāo)方法設(shè)計(jì)為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水

4SKU、舒膚佳

4SKU

佳潔士

2SKU

的分

銷(xiāo)就可獲贈(zèng)佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進(jìn)貨量。〕

特點(diǎn)：有利于銷(xiāo)售代表主動(dòng)靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況制定銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售介紹，從而保障促銷(xiāo)設(shè)計(jì)目標(biāo)全

面實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)促銷(xiāo)跟蹤檢查及銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求較高。

適用：常見(jiàn)于成熟的銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行分銷(xiāo)的全面提高的促銷(xiāo)和還擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

針對(duì)小店銷(xiāo)售代表的促銷(xiāo)中應(yīng)將每店賣(mài)入獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)秀銷(xiāo)售人員評(píng)定相結(jié)合。

3

促銷(xiāo)培訓(xùn)

在培訓(xùn)時(shí)，讓每位銷(xiāo)售人員明確促銷(xiāo)背景和責(zé)任，了解該促銷(xiāo)對(duì)小店店主的主要好處，提高給每位銷(xiāo)售代表一份

說(shuō)服性銷(xiāo)售介紹資料〔并且熟記〕對(duì)促銷(xiāo)順利開(kāi)展有舉足輕重的作用。同時(shí)讓銷(xiāo)售代表了解到，在促銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)時(shí)，

首先應(yīng)讓客戶(hù)認(rèn)可被促銷(xiāo)的產(chǎn)品本身就能夠滿(mǎn)足該客戶(hù)某種需求和需要，其次再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷(xiāo)贈(zèng)品可以讓客戶(hù)得到額

外利潤(rùn)以及降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)本錢(qián)。否那么，在銷(xiāo)售介紹時(shí)只知一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利益只會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生“東西不好才促銷(xiāo)

“的逆反心理。

4

促銷(xiāo)跟蹤

分析促銷(xiāo)跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合，隨時(shí)了解促銷(xiāo)進(jìn)度及贈(zèng)品派發(fā)過(guò)程，既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題并

制定相應(yīng)解決方法，也能防止銷(xiāo)售人員在贈(zèng)品管理上出現(xiàn)問(wèn)題。

5

促銷(xiāo)總結(jié)

促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，既時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，同時(shí)做好促銷(xiāo)贈(zèng)品清點(diǎn)和報(bào)銷(xiāo)。

店內(nèi)形象管理

1

重要性

在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費(fèi)者視別，形成購(gòu)置沖動(dòng)，幫

助小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉(cāng)，從而有效維持該

P&G

品牌在該店的分銷(xiāo)，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷(xiāo)管理中

不可缺

一局部。

2

目標(biāo)

貨架：站在小店門(mén)口就能清楚地看到所有分銷(xiāo)。每個(gè)規(guī)格要有

1

個(gè)以上面味陳列，任何品類(lèi)產(chǎn)品的貨架面積都要

絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

助銷(xiāo)：每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有

POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手產(chǎn)品陳列，POP

張貼醒目、明顯、整潔、絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

定價(jià)：嚴(yán)格按

P&G

公司建議零售價(jià)出售。

3

培訓(xùn)銷(xiāo)售代表要點(diǎn)

P&G

的店內(nèi)形象必須全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要局部。

覆蓋拓展

在根本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷(xiāo)覆蓋工作以后，可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。

1

目的

將盡可能多的

P&G

品牌分銷(xiāo)到每一個(gè)可能經(jīng)營(yíng)日化產(chǎn)品的銷(xiāo)售單位中去。

2

拓展小店類(lèi)型及目標(biāo)品牌

煙攤〔袋裝洗發(fā)水、護(hù)舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷〕、美容美發(fā)店〔洗發(fā)水〕、公共浴室〔袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴

露〕、公共廁所〔護(hù)舒寶〕、藥店〔舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水〕。〔此處也視乎各地情況而定〕

3

拓展小店區(qū)域目標(biāo)

市區(qū)-環(huán)市區(qū)-郊區(qū)

4

在覆蓋拓展的第一次賣(mài)進(jìn)時(shí)，最好有一定促銷(xiāo)支持。

四小結(jié)

-深度分銷(xiāo)能確保消費(fèi)者知曉并能隨時(shí)隨地買(mǎi)到

BL

的產(chǎn)品；

-對(duì)小店的分銷(xiāo)與覆蓋能幫和長(zhǎng)久的生意；

-有效的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理及動(dòng)作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷(xiāo)的根底；

-應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場(chǎng)確定各自的覆蓋模式。

助分銷(xiāo)商建立

大店銷(xiāo)售管理

目錄

一大店概述

1.1

大店定義

1.2

大店特點(diǎn)

1.3

大店類(lèi)型

二大店重要性

三

BL

大店銷(xiāo)售目標(biāo)和策略

四大店管理運(yùn)作系統(tǒng)

4.1

區(qū)域商店劃分

4.2

銷(xiāo)售政策

4.3

銷(xiāo)售人員管理

4.4

建立和完善拜訪(fǎng)制度

4.5

店內(nèi)管理

客戶(hù)滲透

庫(kù)存管理

回款管理

店內(nèi)形象

生意回憶

有效

大店管理趨勢(shì)

一大店概述

1.1

大店定義

在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷(xiāo)量及相對(duì)齊全的分銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)日化用品的商店

1.2

大店特點(diǎn)

相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)：

1

銷(xiāo)量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于

5

箱/月，約

1500-2000

元以上，即使連鎖店某單店＜5

箱，也應(yīng)按大店對(duì)

待。

2

營(yíng)業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)大于

20

平方米以上，這是保證根本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。

3

知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開(kāi)。

4

產(chǎn)品線(xiàn)：應(yīng)比擬齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有時(shí)機(jī)到達(dá)或超過(guò)

C

點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。

5

營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。

6

營(yíng)業(yè)能力：同附近小店相比，無(wú)論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競(jìng)爭(zhēng)能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢(shì)。

1.3

大店類(lèi)型

今幾年，隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)的迅猛開(kāi)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售

業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國(guó)內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：

1

百貨商店；

2

超級(jí)市場(chǎng)；

3

連鎖店；

4

平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)；

5

食雜店；

6

國(guó)際連鎖店及價(jià)格俱樂(lè)部等。

這些不同類(lèi)型業(yè)態(tài)的開(kāi)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，比方在北京，前十家日化銷(xiāo)量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，

其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的開(kāi)展，也使市場(chǎng)劃分越來(lái)越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，

由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專(zhuān)業(yè)化、國(guó)際化開(kāi)展路上大大邁進(jìn)了一步。

二大店管理的重要性

2.

1

巨大的生意潛力和最重要的分銷(xiāo)渠道

以目前生意中的品類(lèi)洗發(fā)類(lèi)為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類(lèi)產(chǎn)品中占有很高生意比例：

北京

515

上海

51%

廣州

59%

而且就開(kāi)展趨勢(shì)來(lái)講，由于競(jìng)爭(zhēng)的原因，分銷(xiāo)渠道在逐步宿短，比方越來(lái)越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，

有些大型超市已經(jīng)在承當(dāng)著零售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，批發(fā)有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)那么孕育著更

大的市場(chǎng)潛力和時(shí)機(jī)。

3.

2

重要客戶(hù)利潤(rùn)來(lái)源

從現(xiàn)在生意狀況分析：

批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競(jìng)爭(zhēng)劇烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤(rùn)提高就很有挑

戰(zhàn)性了。

小店：由于總體生意量較小，減去人工、車(chē)輛等費(fèi)用，盈利較少。

大店：由于面對(duì)消費(fèi)者，生意相對(duì)穩(wěn)定，利潤(rùn)亦相對(duì)穩(wěn)定：3%以上。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤(rùn)，通

常占到客戶(hù)總體利潤(rùn)

50%以上。

2.

3

生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所

因?yàn)榇蟮甑目土髁俊⒅?、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來(lái)越多的消費(fèi)者〔超過(guò)

70%〕購(gòu)置是沖動(dòng)型購(gòu)置，所以?xún)?yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價(jià)值的促銷(xiāo)手段，對(duì)于

建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用時(shí)機(jī)，有很大的益處。對(duì)于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不

會(huì)象買(mǎi)房子一樣千挑萬(wàn)選。這也是為什么越來(lái)越多的生產(chǎn)廠(chǎng)商想盡一切方法來(lái)爭(zhēng)奪有限的貨架空間了。對(duì)

BL

來(lái)

講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)的最有力的銷(xiāo)售工具。

三

BL

大店管理目標(biāo)和策略

-BL

大店管理目標(biāo)是非常簡(jiǎn)單明確的。

就是建立優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷(xiāo)、貨架、價(jià)格、助銷(xiāo)。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核

心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。一言以蔽之，就是到達(dá)或超過(guò)

BL

零售標(biāo)準(zhǔn)。

-BL

的策略是：

1

通過(guò)建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)到達(dá)對(duì)所有零售大店的有效覆蓋和銷(xiāo)售。

2

通過(guò)先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店到達(dá)優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長(zhǎng)期的良好

的合作關(guān)系。

四大店管理運(yùn)作系統(tǒng)

大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的，因?yàn)樯痰觐?lèi)型不同，條件不同，處理方法也各有差異，但是從普遍意義來(lái)講，大

店管理還是有其規(guī)律的。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個(gè)方

面進(jìn)行論述。

4.1

區(qū)域商店劃分：

當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷(xiāo)商客戶(hù)在進(jìn)行商店覆蓋。

對(duì)于雙重或多重覆蓋，有利有弊。多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ)單一分銷(xiāo)商在效勞、價(jià)格方面的缺乏，可以促進(jìn)

分銷(xiāo)商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，弊大于利。弊處主要有以下幾點(diǎn)：

1

分銷(xiāo)商對(duì)大店控制力減弱。由于客戶(hù)間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使分銷(xiāo)商在零售管理上更加追求短期利益，而對(duì)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)

戰(zhàn)略意義的分銷(xiāo)、貨架、助銷(xiāo)、價(jià)格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時(shí)

P&G

公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多的進(jìn)

入。長(zhǎng)此下來(lái)，對(duì)

P&G

公司的生意開(kāi)展回產(chǎn)生極為不利的影響。

2

浪費(fèi)了珍貴的人力資源。在重要商場(chǎng)的重復(fù)覆蓋，使分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表工作效率降低，銷(xiāo)售費(fèi)用增加。

3

損害了

P&G

公司和客戶(hù)間良好的合作關(guān)系。由于分銷(xiāo)商客戶(hù)渠道的不穩(wěn)定，也會(huì)影響客戶(hù)在生意長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展的

投入，影響了客戶(hù)開(kāi)展的實(shí)力和動(dòng)力，從而最終影響了

P&G

公司利益。

鑒于以下幾點(diǎn)，我們建議盡量防止多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷(xiāo)商供貨政策。

1

根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體分銷(xiāo)商，同時(shí)其他分銷(xiāo)商不得介入。

2

明確分銷(xiāo)商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施〔比方三個(gè)月大店形象很差，P&G

公司將鼓勵(lì)其他分

銷(xiāo)商接替該商店〕。

3

控制商店唯一進(jìn)貨渠道，減少商店在談判桌前的無(wú)理要求，對(duì)平安庫(kù)存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保

障。

4.2

貿(mào)易政策

一般來(lái)講，貿(mào)易政策主要包含供價(jià)、回款、送貨效勞、退款、殘品、促銷(xiāo)支持等，其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期

限。

貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來(lái)制定，也要參照

P&G

公司對(duì)分銷(xiāo)商的政策來(lái)確定整體供價(jià)體系。

目前來(lái)講，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商店普遍存在資金緊張，庫(kù)存周轉(zhuǎn)變慢問(wèn)題。因此適宜的供價(jià)體系，一方面可以讓商

店對(duì)

P&G

產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店適宜的加價(jià)率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另

一方面，也可以使分銷(xiāo)商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤(rùn)。

4.3

銷(xiāo)售人員管理

銷(xiāo)售人員是執(zhí)行分銷(xiāo)商對(duì)商店政策，幫助商店到達(dá)

P&G

公司零售標(biāo)準(zhǔn)的珍貴資源，管理好銷(xiāo)售代表，具有非常

重要的意義。

大店隊(duì)伍建設(shè)

大店銷(xiāo)售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷(xiāo)售人員組成大店隊(duì)伍。

作為大店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意：

1

要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神

由于大店店內(nèi)形象、庫(kù)存、收款等問(wèn)題都比擬突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷(xiāo)活動(dòng)日益增多，很易使銷(xiāo)售代

表在壓力下厭倦和懈怠。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。

2

要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶(hù)滲透能力

大店的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于小店、批發(fā)商要?jiǎng)×业枚?，?jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)層出不窮。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大

影響。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高，有自己的主見(jiàn)，改變其觀念不容易、。因此假設(shè)我們的銷(xiāo)售代表對(duì)大

店情況一無(wú)所知，或知之甚少。比方〔產(chǎn)品知識(shí)都不如商店清楚〕，就很難在商店經(jīng)理面前樹(shù)立“專(zhuān)家“形象，銷(xiāo)

售難度會(huì)加大很多。

3

要有創(chuàng)新精神

不管是銷(xiāo)售觀念還是銷(xiāo)售技巧，都不會(huì)是一成不變的。作為工作在第一線(xiàn)的銷(xiāo)售代表，能否出色地完成公司促銷(xiāo)

方案和日常的銷(xiāo)售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的根本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷(xiāo)

售代表對(duì)自己客戶(hù)不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷(xiāo)售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合

不同客戶(hù)的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線(xiàn)上的產(chǎn)品，千篇一律。

大店隊(duì)伍的培訓(xùn)

大店銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表為公司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的。他通過(guò)強(qiáng)

有力的綜合知識(shí)和技巧可以說(shuō)服經(jīng)理和我們合作，比方貨架陳列活動(dòng)，盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百

元甚至上千元的費(fèi)用。

我們擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的銷(xiāo)售人才，就意味著在大店的生意開(kāi)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢(shì)和時(shí)機(jī)。

但同時(shí)，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)合格的大店銷(xiāo)售代表是很有挑戰(zhàn)性的。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保他們真

正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的，需要投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給他們知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。

另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，才能到達(dá)良好的培訓(xùn)效果，一般來(lái)講，除了根本的內(nèi)容：“銷(xiāo)售的四

項(xiàng)根底，根本訪(fǎng)問(wèn)步驟，貨架管理〞之外，庫(kù)存管理和客戶(hù)滲透能力的提高也是極為重要的。詳細(xì)的培訓(xùn)方案可

以參考?分銷(xiāo)代表培訓(xùn)指南?。

大店隊(duì)伍目標(biāo)制定和跟進(jìn)催促

隨著更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺(jué)中在縮小，而銷(xiāo)售代表可能會(huì)視而不見(jiàn)，熟視無(wú)

睹。對(duì)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷(xiāo)賣(mài)入〔比方：玉蘭油在

C

店的分銷(xiāo)〕，銷(xiāo)售人員可能會(huì)知難而退，或很滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，

而不再作進(jìn)一步努力。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和催促。只有這樣，

才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作。

4.4

建立拜訪(fǎng)制度

建立拜訪(fǎng)制度的必要性

拜訪(fǎng)制度的必要性是顯而易見(jiàn)的。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。因?yàn)樯痰耆栈窠M約有幾百件，甚至上

千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷(xiāo)售情況、庫(kù)存情況、

分銷(xiāo)、貨架狀況，而我們的銷(xiāo)售人員應(yīng)是這方面的專(zhuān)家，只有堅(jiān)持定期拜訪(fǎng)，銷(xiāo)售員才能及時(shí)了解品牌各方面信

息，從而減少生意損失時(shí)機(jī)。

另外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨劇烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，如

果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪(fǎng)，我們就不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。

其三，定期拜訪(fǎng)制度也是表達(dá)

P&G

公司對(duì)客戶(hù)的尊重，對(duì)客戶(hù)提供良好效勞有力措施之一。定期拜訪(fǎng)，不僅可

以及時(shí)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，更重要的是可以和客戶(hù)建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶(hù)對(duì)公司效勞的滿(mǎn)意程度和

信任程度。

拜訪(fǎng)制度主要包含內(nèi)容

一制定定期拜訪(fǎng)制度

實(shí)踐證明：拜訪(fǎng)頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。

那么多大的拜訪(fǎng)頻率是適宜的呢？

我們所說(shuō)高頻率拜訪(fǎng)，并不意味著天天拜訪(fǎng)或是一天幾次拜訪(fǎng)。關(guān)鍵是要有目的去拜訪(fǎng)；否那么，就浪費(fèi)了珍貴的

人力資源。通常來(lái)講，拜訪(fǎng)頻率如下：〔參考〕

A

店：2-3

次/周

B

店：2

次/每周

C

店：1

次/每周

這是根據(jù)它的庫(kù)存周期，生意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率，送貨效勞水平以及促銷(xiāo)活動(dòng)頻率等綜合考慮的。

適宜的拜訪(fǎng)頻率應(yīng)是意味著：

1

保持全分銷(xiāo)〔C

店零售標(biāo)準(zhǔn)以上〕，沒(méi)有脫銷(xiāo)情況。

2

貨架空間到達(dá)并保持與時(shí)常占有率一樣。

3

能夠及時(shí)解決客戶(hù)的問(wèn)題。

簡(jiǎn)而言之，既要到達(dá)生意目標(biāo)，又要讓客戶(hù)滿(mǎn)意我們的效勞水平。

二確定合理的拜訪(fǎng)路線(xiàn)及每日拜訪(fǎng)家數(shù)

合理的拜訪(fǎng)路線(xiàn)是指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪(fǎng)，而不是把更多的時(shí)間用在途中，或者用在等候

KDM

上。

有資料顯示，銷(xiāo)售人員有

70%以上的時(shí)間是用于類(lèi)似以上方面的。這需要大店銷(xiāo)售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的

作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休息時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交

通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷(xiāo)售人員有更多時(shí)間在銷(xiāo)售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見(jiàn)不著

KDM

上。

每日拜訪(fǎng)家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類(lèi)型來(lái)確定，一般來(lái)講，在交通堵塞、區(qū)域

相對(duì)較大區(qū)域，每日拜訪(fǎng)應(yīng)不低于

6

家，一般在

8-10

家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷(xiāo)售代表更好地分配時(shí)間。

三要確保有目的拜訪(fǎng)，提高拜訪(fǎng)效率。

“羅馬非一日建成〞，生意的不斷開(kāi)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪(fǎng)方案出上獲得的。期望“一勞

永逸〞、“一次而搞定〞，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不現(xiàn)實(shí)的。不要輕易去說(shuō)什么“例行拜訪(fǎng)〞，“只是隨便看看〞。只有每一次

都有目的拜訪(fǎng)，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。因而要讓大店銷(xiāo)售代表意識(shí)

到，只有有目的明確地拜訪(fǎng)，才能提高拜訪(fǎng)效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。

幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：

一有效拜訪(fǎng)是什么？

A

見(jiàn)到商店負(fù)責(zé)人

B

找到生意時(shí)機(jī)

二打個(gè)、報(bào)個(gè)到≠有效拜訪(fǎng)。

由于銷(xiāo)售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打起的作用是極有限的，而且這也無(wú)異于主張銷(xiāo)

售人員的惰性。因而一定要“走出去，把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)。〞

三防止拜訪(fǎng)流于形式。

銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶(hù)很多方面。因此監(jiān)管有時(shí)也去拜訪(fǎng)客戶(hù)，但往往沒(méi)有什么目的，

僅僅是例行公事而已。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。

四定期調(diào)整拜訪(fǎng)步驟/拜訪(fǎng)路線(xiàn)/每日拜訪(fǎng)家數(shù)。

根據(jù)地區(qū)生意開(kāi)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。

3.

5

店內(nèi)管理

客戶(hù)滲透

客戶(hù)滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶(hù)滲透結(jié)果，已有專(zhuān)門(mén)章節(jié)介紹。這里就大店管理中最重要幾

個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。

一理解客戶(hù)滲透重要性。

要讓銷(xiāo)售代表充分理解客戶(hù)滲透的重要性。很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表往往自認(rèn)為與柜長(zhǎng)或經(jīng)理很熟悉了，

就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)客戶(hù)滲透得很好了，客戶(hù)無(wú)非就是想提高銷(xiāo)量/利潤(rùn)目標(biāo)等等。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得

到改變，否那么隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。

二客戶(hù)滲透內(nèi)容：

一般來(lái)說(shuō)，在客戶(hù)個(gè)人風(fēng)格、客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)上，銷(xiāo)售代表會(huì)比擬注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比方月銷(xiāo)量、利潤(rùn)、

庫(kù)存、資金信貸等方面卻存在較大問(wèn)題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的

主意。比方：針對(duì)某些品牌毛利率較高〔35%以上〕，而

P&G

產(chǎn)品毛利較低〔10%-30%〕情況，如何利用我們的

庫(kù)存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來(lái)證明

P&G

投資回報(bào)仍然很高，而防止泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快〞。

此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考。

1

商店年度/季度/月份銷(xiāo)量利潤(rùn)指標(biāo)。

2

銷(xiāo)量：商店總銷(xiāo)量/日化組總銷(xiāo)量/P&G

銷(xiāo)量/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量。

3

利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn)/日化組/報(bào)界/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/及毛利率〔加價(jià)率〕

4

庫(kù)存情況。

1

庫(kù)存周期。

2

庫(kù)存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫(kù)存和理性。

3

庫(kù)房面積。

5

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)狀況。

1〕促銷(xiāo)品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。

2〕同期我們相關(guān)品牌銷(xiāo)量活動(dòng)情況。

3〕促銷(xiāo)費(fèi)，陳列費(fèi)情況。

4〕商店態(tài)度及配合情況。

6

資金狀況：

1)

商場(chǎng)貸款情況，投資情況。

2)

商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原那么

三客戶(hù)滲透結(jié)構(gòu)分析：

以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析：

1P&G

品牌在商店業(yè)績(jī)地位、作用。

2P&G

品牌分銷(xiāo)維持及減少斷貨情況。

3

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì)

P&G

影響

通過(guò)不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而完成我們的分銷(xiāo)覆蓋及店內(nèi)管理起

到積極作用。

庫(kù)存管理

大店管理中，庫(kù)存管理是直接影響銷(xiāo)量的根本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫(kù)存原因

造成的脫銷(xiāo)情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。

同批發(fā)相比，零售店每筆銷(xiāo)售額較低，消費(fèi)者平均一次購(gòu)置僅幾十元錢(qián)，而批發(fā)商客戶(hù)至少是一箱或幾箱，價(jià)值

幾百元錢(qián)；此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)置〔缺乏方案性〕，因此這就給零售店訂貨、庫(kù)存管理帶來(lái)較大困難，這意

味著零售店必須降低本錢(qián)，花色品種齊全〔也就是分銷(xiāo)規(guī)格要多、要全〕，周轉(zhuǎn)率必須提高。這也說(shuō)明目前在大

店庫(kù)存管理中存在著巨大的生意潛力和時(shí)機(jī)。

一庫(kù)存管理的必要性。

過(guò)低或過(guò)高庫(kù)存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。

庫(kù)存太低

1

導(dǎo)致商店因脫銷(xiāo)損失銷(xiāo)量和利潤(rùn)。

2

庫(kù)存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。

3

脫銷(xiāo)也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。

4

脫銷(xiāo)也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷(xiāo)商的合作，因?yàn)檫@意味著效勞水平的欠缺。

庫(kù)存太高

1

帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)壓力。

2

高庫(kù)存也會(huì)帶來(lái)資金上的壓力，影響回款

3

貨物因積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響銷(xiāo)售〔比方玉蘭油〕，甚至?xí)p壞。

4

庫(kù)存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷(xiāo)商的步信任，影響分銷(xiāo)商及

BL

產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。

二定義：

通過(guò)一系列與庫(kù)存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng)數(shù)及銷(xiāo)售量等，，合理的控制庫(kù)存水平，從而到達(dá)一種理想狀態(tài)，

以最合理的庫(kù)存投入，到達(dá)最大產(chǎn)出。

三庫(kù)存管理〔控制〕目標(biāo)：〔ICO〕

通過(guò)庫(kù)存管理所到達(dá)的合理庫(kù)存，商店應(yīng)到達(dá)：

〔1〕100%滿(mǎn)足消費(fèi)者需求

〔2〕減少庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存利用率

四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析

計(jì)算公式應(yīng)用：

1.

ICO〔天數(shù)〕=平安庫(kù)存+訂單間隔+送貨時(shí)間

2.

ICO〔箱數(shù)〕=ICO〔天數(shù)〕x

實(shí)際銷(xiāo)售/天

3.

訂單=ICO〔箱數(shù)〕—期末庫(kù)存—在途訂單

名稱(chēng)：

平安庫(kù)存：保證客戶(hù)從訂單至送貨期間都不脫銷(xiāo)的庫(kù)存。

訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。

期末庫(kù)存：每次下單前所得庫(kù)存數(shù)據(jù)。

訂單：客戶(hù)已下訂單，但仍未送到的貨。

舉例分析：

假設(shè)：訂單間隔是

3

天，送貨時(shí)間

2

天。一般平安庫(kù)存等于送貨時(shí)間，亦為

2

天，那么

ICO〔天數(shù)〕=2+3+2=7

〔天〕。

這意味著，客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)應(yīng)有

7

天庫(kù)存量，少于

7

天庫(kù)存量就要訂貨。

假設(shè)每月銷(xiāo)量

120

箱，那么每天

4

箱，那么

ICO〔箱數(shù)〕=7

天

x4=28

箱。

實(shí)際運(yùn)作中，ICO〔天數(shù)〕和

ICO〔箱數(shù)〕都不是固定不變的。它會(huì)隨著生意的開(kāi)展不斷變化。

比方：訂單間隔由

3

天減為

1

天，那么

ICO〔天數(shù)〕=1+2+2=5

天。

之后，每月銷(xiāo)量增加

30

箱為

120+30=50

箱，那么每天為

150/30

天=5

箱。

ICO〔箱數(shù)〕=5

天

x5=25

箱

由此可見(jiàn)，假設(shè)提高效勞水平〔減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率〕，即使生意量在增長(zhǎng)，仍可以使商店庫(kù)存水平控制

在較低水平

ICO〔天數(shù)〕=5

天＜ICO〔天數(shù)〕=7

天

ICO〔箱數(shù)〕=25

箱＜ICO〔箱數(shù)〕=28

箱

因此為準(zhǔn)確把握庫(kù)存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整

ICO

水平。

五訂貨根本技巧：

1ICO

是訂貨的根本依據(jù)，可保證較高庫(kù)存利用水平。

2

實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素，適當(dāng)調(diào)整

ICO

水平。

影響因素：

ICO〔箱數(shù)〕

ICO〔天數(shù)〕

A：季節(jié)因素

旺季

↑

不變

淡季

↓

不變

B：促銷(xiāo)活動(dòng)

有

↑

不變

無(wú)

↓

不變

C：送貨時(shí)間

長(zhǎng)

↑

不變

短

↓

不變

3

訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇適宜訂單量。

商店情況

訂單量

回款

好

↑

差

↓

*商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。

*有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷(xiāo)產(chǎn)品庫(kù)存量。

*商店月末盤(pán)點(diǎn)期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。

*有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫(kù)存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時(shí)幾乎不訂貨。

*暢銷(xiāo)品種

ICO〔箱數(shù)〕可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些主要

SKU

脫銷(xiāo)機(jī)率最大，脫銷(xiāo)損失也最大，在系統(tǒng)管理不完

善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。

4

每天查看分銷(xiāo)商庫(kù)存表，了解是否有貨，以及分銷(xiāo)商在途訂單情況。

這些可以幫助銷(xiāo)售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無(wú)貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會(huì)造成銷(xiāo)售損失和

客戶(hù)抱怨。

回款管理

作為一個(gè)完善的銷(xiāo)售過(guò)程，沒(méi)有回款的銷(xiāo)售不能成為真正意義上的銷(xiāo)售。這是每個(gè)銷(xiāo)售員應(yīng)該牢記的。特別是在

競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈的環(huán)境下，無(wú)論是分銷(xiāo)商，還是零售商，都不可防止地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售

風(fēng)險(xiǎn)增大的問(wèn)題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔?wèn)題不能很好解決將牽涉到訂貨，

店內(nèi)形象，銷(xiāo)售等一系列問(wèn)題。所以對(duì)零售業(yè)回款問(wèn)題的深入研究將是十分迫切和必要的。

一回款問(wèn)題產(chǎn)生原因：

1

零售商店經(jīng)營(yíng)狀況不佳，且趨勢(shì)惡化。

在大中型城市，由于零售商店越來(lái)越多，營(yíng)業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤

其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。生意急劇下降〔特別是那些中型商場(chǎng)〕，

但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫(kù)存積壓明顯增大，人員費(fèi)用也在增加，導(dǎo)致利潤(rùn)減少，資金流動(dòng)減慢。

因而商店整體來(lái)講資金明顯缺乏，付款期限加長(zhǎng)，有些甚至瀕于倒閉。

2

新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重。

在

1995

年前，全國(guó)零售企業(yè)形勢(shì)非常樂(lè)觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤(rùn)。但近兩年來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)原因，

新商場(chǎng)投資回收期明顯加長(zhǎng)，一般都要三年以上才能開(kāi)始盈利，但投入?yún)s有增無(wú)減。所以相當(dāng)一局部新商店不得

不把有限的資金用于廣告宣傳，歸還貨款利息，開(kāi)更多新店以到達(dá)規(guī)模效應(yīng)等等。因而應(yīng)該用來(lái)付給供給商的貨

款被挪用了。

3

商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。

常見(jiàn)的現(xiàn)象是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大公司實(shí)力較強(qiáng)，可以承當(dāng)遲付貨款的壓力。先給小廠(chǎng)家結(jié)帳或是每一個(gè)廠(chǎng)家都結(jié)帳

一局部，以求得和每個(gè)廠(chǎng)家保持合作關(guān)系，平衡不同廠(chǎng)家，卻沒(méi)有考慮這些廠(chǎng)家實(shí)際銷(xiāo)量，所以會(huì)出現(xiàn)有很多積

壓貨品沒(méi)有賣(mài)出，卻已先付款，有些貨早已賣(mài)完，卻沒(méi)有錢(qián)結(jié)帳現(xiàn)象。

4

銷(xiāo)售人員失誤造成匯款期限過(guò)長(zhǎng)。

由于銷(xiāo)售員片面最求銷(xiāo)售額，追求分銷(xiāo)或促銷(xiāo)結(jié)果，在沒(méi)有了解商店實(shí)際銷(xiāo)售情況下，訂貨很不合理，造成商店

庫(kù)存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。

此外，銷(xiāo)售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比方自己對(duì)商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒(méi)去拜訪(fǎng)，都會(huì)造成回款問(wèn)題。

5

其他原因

〔1〕

由于商店結(jié)帳手續(xù)過(guò)于繁雜，不具備合同的履約能力。〔比方貨到付款等等〕

〔2〕

由于不可測(cè)因素，臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問(wèn)題?！踩缲?fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開(kāi)錯(cuò)等等〕

此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。

二主要解決手段：

1

信用哦制度：

信用額是指客戶(hù)以先貨后款方式從分銷(xiāo)商處購(gòu)如產(chǎn)品最大限額。

它的計(jì)算是以客戶(hù)連續(xù)三個(gè)月平均銷(xiāo)量為根底，同時(shí)考慮客戶(hù)信譽(yù)程度，結(jié)帳時(shí)間，以及客戶(hù)平安庫(kù)存所需產(chǎn)品

價(jià)值而制定的。信用額一般要定期調(diào)整?！步ㄗh每季度一次〕

實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級(jí)。比方

A、B、C

類(lèi)。A

類(lèi)客戶(hù)不限，B

類(lèi)，C

類(lèi)客戶(hù)不

同額度水平。

此方法好處是：對(duì)于分銷(xiāo)商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷(xiāo)商合理安排資金，同時(shí)，對(duì)于減少商場(chǎng)欠款額，

降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。

缺乏之處是：對(duì)商店銷(xiāo)量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺的商店，比方一般商店，

年底還貨款，新商店資金暫時(shí)缺乏等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。

建議：這種方法要在原那么根底上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶(hù)，以不直接告訴客戶(hù)實(shí)際信用額，內(nèi)部控

制較好。

2

提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。

對(duì)于不同結(jié)賬期限的客戶(hù)給予不同折扣優(yōu)惠政策，對(duì)于超期貨款滯納金制度。

比方：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠/滯納金。

貨到

7

天內(nèi)付款，3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)

貨到

14

天內(nèi)付款，1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)

貨到

30

天內(nèi)付款，無(wú)優(yōu)惠

逾期

30

天以上，0.1%滯納金/天

此方法優(yōu)點(diǎn)非常突出，可以充分鼓勵(lì)客戶(hù)積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶(hù)可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政

策，超期局部滯納金也可以是很好催促。

缺點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好適宜的根本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶(hù)。

建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn)

1-1.2%/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為根底，以不低于

3%為宜。

3

防患于未然。

有些時(shí)候回款問(wèn)題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實(shí)際造成的。目前在中國(guó)，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較

差，使很多合同、條件流于形式。因此需要銷(xiāo)售員事先要做深入調(diào)查。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低

的供貨價(jià)格，明知無(wú)法實(shí)現(xiàn)卻滿(mǎn)口承諾，之后百般拖延。所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。

4

要加強(qiáng)銷(xiāo)售人員回款的管理和監(jiān)督。

要給予銷(xiāo)售員適當(dāng)?shù)膲毫?，讓銷(xiāo)售人員高度重視這一項(xiàng)工作。實(shí)踐證明，如果銷(xiāo)售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)

帳、收款，并且始終堅(jiān)持原那么，有足夠耐心和韌性的話(huà)，回款情況會(huì)好很多。有些銷(xiāo)售員有時(shí)與客戶(hù)合作時(shí)間很

長(zhǎng)，礙于情面，甚至完全站在客戶(hù)利益而忘掉了根本原那么，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。

5

逐步灌輸客戶(hù)“集中資金做品牌“的觀念。

從長(zhǎng)期來(lái)講，只要經(jīng)營(yíng)狀況根本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供給商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。因此不斷教育商

店：“優(yōu)先付款給銷(xiāo)量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一〞的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。

這是因?yàn)楸M管

P&G

生意量大，付款額大，但由于

P&G

產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？?，因而所需資金相對(duì)要少得多。

三判斷客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況和回款趨勢(shì)信號(hào)：

你是否注意到：*經(jīng)理經(jīng)常借口不在。

*經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專(zhuān)心工作。

*付款一拖再拖。

*商店有新的投資工程，比方房地產(chǎn)投資等。

*商店被同行批評(píng)得一無(wú)是處。

*商店整體形象突然變差.＝

以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳〔死帳〕的信號(hào)，遇到上述情況，銷(xiāo)售人員一定要緊追不舍，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之

前把貨款收回。

四主要收款技巧：

1

開(kāi)新店時(shí)，必須明確付款條件。

2

找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原那么：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來(lái)，就可以

結(jié)清貨款。

3

收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比方：“不要說(shuō)：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話(huà)，把賬結(jié)清吧。〞否

那么，容易讓商店找到借口拖延。

4

銷(xiāo)售人員與商店合作關(guān)系較好，那么收款會(huì)比擬順利。

5

對(duì)于回款較差的店，銷(xiāo)售員必須要增加拜訪(fǎng)頻率，重點(diǎn)拜訪(fǎng)。

6

銷(xiāo)售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷(xiāo)售，確保庫(kù)存是比擬合理的。

7

該付給商店的陳列費(fèi)，換殘等一定要及時(shí)處理。各種票據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。

8

掌握好訂貨和收款的規(guī)律。

9

銷(xiāo)售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。

總而言之，逐步增加對(duì)回款的重視，不斷摸索，總會(huì)找到一些行之有效的方法，以減少分銷(xiāo)商不應(yīng)有的資金占?jí)?/p>

和壞帳風(fēng)險(xiǎn)。

銷(xiāo)售代表的招聘與培訓(xùn)

目的、目標(biāo)、策略、衡量

總述

OGSM

系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)組織來(lái)說(shuō)，是傳達(dá)它要到達(dá)什么信息的最根本的方法。

定義

讓我們給

OGSM

下定義：

目的：目的是指你想完成的“大概什么〞的一個(gè)描述，并不一定要根據(jù)細(xì)節(jié)或時(shí)間去作規(guī)定。

“目的〞的例子如：

——增大市場(chǎng)占有率

——促進(jìn)小店分銷(xiāo)

——更常去訪(fǎng)問(wèn)大店

目標(biāo)：目標(biāo)是“具體什么〞的一個(gè)描述，它需要精確到時(shí)間和數(shù)字。

“目標(biāo)〞的例子：

目的

目標(biāo)

促進(jìn)小店分銷(xiāo)

促進(jìn)小店分銷(xiāo)

在財(cái)政年度我們公司所有產(chǎn)品的分銷(xiāo)量需到達(dá)

60%〔比照目前的

30%來(lái)說(shuō)〕

策略：策略是“大概如何〞的一個(gè)描述。它解釋了你所選擇去做的到達(dá)目標(biāo)的事情。下面是“策略〞的例子：

目的

目標(biāo)

策略

促進(jìn)小店分銷(xiāo)

在財(cái)政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷(xiāo)量需到達(dá)

60%〔比照目前的

30%來(lái)說(shuō)〕

促銷(xiāo)部增加促銷(xiāo)以建

立分銷(xiāo)

我們會(huì)增加更多由指定的分銷(xiāo)商覆蓋的商店

我們會(huì)增加平均日訪(fǎng)問(wèn)量以提高覆蓋能力

衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否到達(dá)你所建立的目標(biāo)和數(shù)字目標(biāo)。

下面例舉一個(gè)“衡量〞的例子：

目的

目標(biāo)

策略

措施

促進(jìn)小店分銷(xiāo)

在財(cái)政年度末的分銷(xiāo)量需到達(dá)

60%〔比照目前的

30%來(lái)說(shuō)〕

*促銷(xiāo)部增加促銷(xiāo)以建立分銷(xiāo)*我們

會(huì)增加更多由指定的分銷(xiāo)商覆蓋的商店*我們會(huì)增加平均日訪(fǎng)問(wèn)量以提高覆蓋能力

每季度小店加權(quán)分銷(xiāo)的調(diào)查

數(shù)據(jù)

銷(xiāo)售人員的招聘

眾所周知，的成功很重要的原因之一就是因?yàn)樗幸粋€(gè)讓同行敬佩，富有效率的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。而分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售代表

是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中最敏感的神經(jīng)末梢。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績(jī)的好壞，都會(huì)直接影響到

P&G

公司這個(gè)

神經(jīng)中樞對(duì)市場(chǎng)反響的勝利運(yùn)作。

因此招聘足夠數(shù)量的銷(xiāo)售代表是銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展的重要環(huán)節(jié)。實(shí)踐證明，分銷(xiāo)人員增長(zhǎng)一定會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的

增長(zhǎng)。這里有一個(gè)鐵的經(jīng)營(yíng)法那么：“銷(xiāo)售人員的多少就是業(yè)績(jī)好壞的答案〞。有適量的人員是我們開(kāi)展生意的根底。

因而，招聘這一工作就顯得特別重要。

DSR

銷(xiāo)售人員條件

請(qǐng)永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)：為分銷(xiāo)商招聘素質(zhì)高的人員，但也是適合職位的人員。

不要企盼一個(gè)跨國(guó)公司總裁會(huì)來(lái)作你的分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同

樣顯得非常重要。

只有適宜定位，才會(huì)防止人員較高的流失率，才會(huì)防止培訓(xùn)無(wú)效的煩惱。

一般認(rèn)為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷(xiāo)售代表應(yīng)具備一些最根本的條件：

1

積極進(jìn)取，踏實(shí)肯干，吃苦耐勞。

2

身體健康。

3

學(xué)歷：原那么上高中畢業(yè)或以上。

4

年齡：18-30

歲。

5

良好的溝通技巧。

以上五點(diǎn)是考慮到銷(xiāo)售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時(shí)也考慮到接受培訓(xùn)時(shí)人員接受能力，以及開(kāi)展?jié)摿Χ?/p>

定的。

與分銷(xiāo)商一起制定招聘政策

當(dāng)你和分銷(xiāo)商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開(kāi)始制定有關(guān)政策和整個(gè)招聘方案。

招聘政策主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動(dòng)中各種有關(guān)費(fèi)用的控制。

1

工資福利政策在整個(gè)招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。因?yàn)樽鳛殇N(xiāo)售人員，自然希望收入越多越好，

但可能有的分銷(xiāo)商管理人員希望費(fèi)用越低越好。工資福利政策不合理，對(duì)于有效地鼓勵(lì)以及獎(jiǎng)勤罰懶，防止人才

流失都會(huì)有很大的消極影響。因而，“人馬未動(dòng)，糧草先行：。銷(xiāo)售代表作為分銷(xiāo)商的雇員，我們需要和分銷(xiāo)商協(xié)

商確認(rèn)他們的工資福利和待遇。

那么，如何制定工資福利政策呢？下面給大家?guī)c(diǎn)參考意見(jiàn)：

1

工資福利的總額要參照當(dāng)?shù)赝袠I(yè)人才市場(chǎng)工資水平，高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2

要參照目前在職

DSR

工資福利水平，防止差距太大或太小。

起薪太高，會(huì)造成以后

DSR

的不滿(mǎn)足感以及鼓勵(lì)不夠。因?yàn)楣べY不可能無(wú)限制大副上漲，而且也容易使在職

DSR

產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。

起薪太低，顯而易見(jiàn)，是無(wú)法留住比擬優(yōu)秀的人才的。

3

確定工資/獎(jiǎng)金方法

在你和分銷(xiāo)商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)你們對(duì)他的工作期望，將他應(yīng)承當(dāng)?shù)穆氊?zé)納入工資獎(jiǎng)金系統(tǒng)中。

工資制度要表達(dá)出吸引性、鼓勵(lì)性、相對(duì)穩(wěn)定性、公平性、可操作性。

一般來(lái)講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水+傭金，薪水+獎(jiǎng)金，以及薪水+獎(jiǎng)金+傭金制。這幾種方

法各有利弊，我們建議大家可實(shí)行薪水+獎(jiǎng)金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般

比例

70%—30%較為適宜。

主要工資獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)可分為：根本工資，銷(xiāo)售提成，分銷(xiāo)獎(jiǎng)金，工齡獎(jiǎng)金，突出奉獻(xiàn)獎(jiǎng)等。

4

要有一定的福利政策

由于目前招聘

DSR

越來(lái)越多，特別是所有的銷(xiāo)售代表并不是

P&G

公司員工，或許也只是分銷(xiāo)商的臨時(shí)員工。對(duì)

于這批人員管理和鼓勵(lì)是有很大難處〔比方小店

DSR〕。因而，遵守?勞動(dòng)法?的規(guī)定，要求分銷(xiāo)商為新招聘新

員工購(gòu)置的各種保險(xiǎn)就顯得尤其重要。特別是人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)等，這些必須要單獨(dú)購(gòu)置，而不要納

入工資里面。

2

關(guān)于招聘活動(dòng)的各種費(fèi)用。

本著精簡(jiǎn)節(jié)約的原那么，招聘費(fèi)用預(yù)算一定要實(shí)現(xiàn)方案好，確保整個(gè)過(guò)程都在控制范圍內(nèi)。主要費(fèi)用有：廣告費(fèi)，

面試場(chǎng)地租金等。

人員招聘途徑：

可供我們招聘的途徑很多，主要有：

1

通過(guò)報(bào)紙、電視臺(tái)、電臺(tái)、刊登招聘廣告。它的特點(diǎn)是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)征者，其中報(bào)紙招聘

是最常見(jiàn)也較容易的一種途徑。它比擬適合大規(guī)模招聘時(shí)，〔比方，當(dāng)?shù)貏偨ń?jīng)營(yíng)部，需要大店、小店等各種銷(xiāo)

售員〕。

它目前存在的主要問(wèn)題是；1

費(fèi)用較高。2

位置不醒目，篇幅內(nèi)容千篇一律。3

招聘來(lái)源數(shù)量不穩(wěn)定。

為了解決以上問(wèn)題，提高效率，需在以下幾點(diǎn)注意：

1

刊登媒體選擇

應(yīng)盡量選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大的報(bào)紙。

2

版面位置及大小。

招聘廣告一般刊登在分類(lèi)廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不要選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版

面，那費(fèi)用就要更高了。

3

刊出日期。

刊出日期一般在周五，周六，周日效果較好。因?yàn)閲?guó)內(nèi)報(bào)紙，周末版知識(shí)性、趣味性較強(qiáng)，而且雙休日，讀者有

更多閑暇時(shí)間閱讀。

4

招聘方式和期限。

對(duì)于

P&G

公司來(lái)講，我們一般要參與分銷(xiāo)商招聘銷(xiāo)售代表，這樣能充分滿(mǎn)足雙方的需要。首先要安排面試，所

以一般要求應(yīng)聘者先寄回簡(jiǎn)歷，初步篩選后再安排面談，

應(yīng)聘期限一般以一周至二周較好，而且陰平期限應(yīng)聘期限應(yīng)包括一個(gè)周末或周日，因?yàn)橛泻芏嗳耸窃俟ぷ魍瑫r(shí)尋

找更適宜的工作，他們只有周末才有時(shí)間。此外，還應(yīng)注意準(zhǔn)備要充分，各項(xiàng)工作井井有條，以免應(yīng)聘者有不良

印象。面試地點(diǎn)安排在公司經(jīng)營(yíng)部為好。

2

當(dāng)?shù)囟ㄆ谡衅笗?huì)或人才交流會(huì)。

各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會(huì)。因?yàn)閰⒓訂挝缓芏?，因而?guī)模和針對(duì)性都較強(qiáng)，而且時(shí)間短，見(jiàn)效快。

參加這種招聘會(huì)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

要盡量安排醒目的招聘臺(tái)，同時(shí)要準(zhǔn)備較充分的公司宣傳材料，安排人員接待，解容許聘者問(wèn)題。

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大中專(zhuān)院校及職高、技校。

這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的主要途徑。這對(duì)于有些分銷(xiāo)商定期補(bǔ)充人才有很大幫助。