B2B銷售原理與實踐

讀書筆記模板B2B銷售原理與實踐01思維導圖讀書筆記目錄分析內容摘要精彩摘錄作者介紹目錄0305020406思維導圖銷售實踐人員企業(yè)銷售讀者客戶銷售案例經典企業(yè)客戶人員贏單觀點專家業(yè)務業(yè)務管理專業(yè)本書關鍵字分析思維導圖內容摘要內容摘要在經濟發(fā)展的大環(huán)境書下，市場競爭愈演愈烈，各個企業(yè)都面臨著機遇和挑戰(zhàn)。尤其是對于初創(chuàng)企業(yè)，業(yè)務和產品創(chuàng)新固然重要，但若沒有過硬的銷售能力，存活下來的機會微乎其微。越來越多企業(yè)和管理者也意識到銷售是推動企業(yè)發(fā)展的核心能力之一。本專業(yè)B2B銷售的工作原理和方法，更融入了作者超過三十年的一線銷售與管理實踐?！禕2B銷售原理與實踐》共分為11篇：歷史篇引導讀者了解認識銷售工作的歷史；專業(yè)篇澄清了銷售的本質以及長久以來的誤區(qū)；供應篇則從了解自家供應商入手，明確銷售人員與供應商的關系；客戶篇通過對企業(yè)客戶復雜性和購買行為的剖析，闡釋了以客戶為本的經營理念與方法；領地篇詳細地解讀了如何通過領地工作，磨練銷售人員的業(yè)務管理能力；贏單篇分為兩個部分，從“道”與“術”兩個維度展現(xiàn)了銷售人員邁向成功的關鍵；績效篇，深刻解讀了與銷售人員密切相關業(yè)務與經營目標，讓讀者了解如何獲得更多回報與晉升；滿意篇突出客戶滿意在B2B銷售中的重要性，同時介紹了客戶滿意管理方法與技巧；競爭篇則幫助讀者真正理解競爭的意義以及掌握競爭的手段；個人篇為本書的總結，清晰地列出了15個成就銷售人員的個人特質。讀書筆記讀書筆記講清楚了tob銷售的本質，現(xiàn)實中的銷售人員根本不清楚自己的定位。我做10年B2B了差不多，今天看到這本書，真的有很多感觸，B2B真是一份奧妙無窮的工作…。以銷售的角度談到了銷售管理及相關的工具，中間部分的章節(jié)關于六大問題及crm價值的敘述，值得參考。一條路想走的穩(wěn)當長遠，就要知其然知其所以然，很可惜我們很多人都是一瓶子不滿半瓶子晃悠，感謝領導推薦給我們的本書，行穩(wěn)致遠者就要有理論指導實踐[強]。斷斷續(xù)續(xù)一周讀完，市場人員了解銷售的工作才能更好地配合服務銷售部門，而且很多知識都是市場人員也需要了解的！實操性很強的銷售工具書。銷售是做人的生意，需要不斷地溝通了解，最終達成合同協(xié)議，強大的溝通能力非常重要，銷售還是考驗個人的隨機應變的能力。小白進入銷售行業(yè)前可以看看，這本書里面很多細節(jié)的點都是踩過坑才會獲得的經驗。B2B銷售工具書，有參考價值的經驗分享。銷售挑選一個好的供應商也可以參考以下三點：1.精彩摘錄精彩摘錄銷售人員不僅需要深入了解客戶的目標、價值訴求、組織和決策流程，還需要對產品和專業(yè)技術知識更為了解，具備及時學習新知識和準確傳遞信息的能力。只有從提供“信息”變成提供“業(yè)務價值”，銷售人員才能有效地引導和說服客戶。我認為銷售人員的工作目標，應該是以供應商能提供的業(yè)務價值去滿足客戶的需要，盡量獲得長期合作的機會，將客戶的全生命周期價值最大化。操守代表個人行為準則，有所為，有所不為；知識是一切計劃和決策的基礎，所有行動的支撐；方法是指工作上科學嚴謹的流程和標準，決定了能否重復和保證質量；而技巧則是個人在執(zhí)行過程中的“潤滑劑”，可以提高每個行動順利完成的機會。B2B銷售是指供應商為了說服企業(yè)客戶接受和使用它提供的解決方案所實行的有關商業(yè)活動，其目的是滿足企業(yè)客戶的業(yè)務痛點、需要和需求。作為交換，企業(yè)客戶愿意向供應商提供相應的商務條件作為獲得解決方案的報酬，用以滿足供應商的業(yè)務目標只有勤于收集和觀察信息，提升邏輯分析和思考問題的能力，精于推論從而洞察新的發(fā)現(xiàn)，銷售人員才有可能繼續(xù)走在客戶前面，提供更多的價值。目錄分析B2B銷售的歷史改革開放后的銷售銷售是企業(yè)未來的核心競爭力專家觀點企業(yè)老板和高管們這樣看銷售1歷史篇B2B銷售變革迫在眉睫經典案例銀行“即時發(fā)卡”，銷售人員的創(chuàng)新專家觀點“原來銷售要做這么多的事情！”1歷史篇B2B銷售變革迫在眉睫改變，從專業(yè)開始B2B銷售的本質常見的B2B銷售誤區(qū)2專業(yè)篇B2B銷售的誤區(qū)和本質銷售人員的“橋梁”角色B2B銷售的“個體戶”心態(tài)后天努力開拓銷售成功之路專家觀點一個父親眼里的銷售工作專家觀點創(chuàng)業(yè)公司銷售人員需要具備什么特質？123452專業(yè)篇B2B銷售的誤區(qū)和本質銷售人員和供應商的關系銷售眼中的好東家供應商眼中的好銷售3供應篇深入了解自家供應商經典案例深刻理解客戶的業(yè)務認識供應商的8個方面3供應篇深入了解自家供應商企業(yè)客戶“王者歸來”企業(yè)客戶購買行為的6個問題企業(yè)客戶里的不同角色企業(yè)客戶購買過程的6個階段從哪里認識和了解客戶123454客戶篇以價值為導向，從了解到經營如何經營大客戶經典案例銀行數據中心大集中比客戶更了解客戶4客戶篇以價值為導向，從了解到經營B2B銷售如何排兵布陣如何開展領地工作設計個人銷售領地5領地篇磨練業(yè)務管理能力經典案例企業(yè)管理軟件巨頭打開中小企市場踏上業(yè)務管理的“早班車”5領地篇磨練業(yè)務管理能力贏單無捷徑B2B銷售的贏單科學B2B銷售的業(yè)務管理B2B銷售管理工具經典案例專業(yè)銷售人員離不開CRM（SFA）系統(tǒng)123456贏單篇（上）B2B銷售的科學管理解讀B2B銷售方法通過價值守住價格高效B2B銷售的10個習慣7贏單篇（下）B2B銷售的方法和技巧經典案例“思想領導”開創(chuàng)顧問型銷售方式經典案例如何在輸了第一期招標的情況下贏回第二期7贏單篇（下）B2B銷售的方法和技巧企業(yè)目標和銷售部指標的關系銷售管理中常見的8個業(yè)務指標銷售管理常見的10個運營指標讀懂銷售業(yè)務和運營指標8績效篇銷售贏單之外的業(yè)務和運營指標經典案例好業(yè)績始于合理規(guī)劃和不懈執(zhí)行衡量和激勵銷售人員8績效篇銷售贏單之外的業(yè)務和運營指標“客戶滿意”是口號還是成功手段？“客戶滿意”是什么？如何管理“客戶滿意”經典案例客戶滿意，把危機變成商機9滿意篇管理客戶期望，先建立而后滿足擁抱和了解競爭收集信息分析競爭制定競爭策略經典案例客戶和用戶的痛點需求都要被照顧到10競爭篇比較優(yōu)勢，影響游戲規(guī)則重新思考“什么人適