2022年?duì)I銷師《理論知識(shí)》高分沖刺題及答案參考

2022年?duì)I銷師《理論知識(shí)》高分沖刺題及答案

參考

71.()是指純粹造成損失卻沒有任何受益時(shí)機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)。

A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)B、利率風(fēng)險(xiǎn)C、純風(fēng)險(xiǎn)D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

72.()就是企業(yè)把全國(guó)(或某些地區(qū))分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣給

不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。

A、FOBOriginB、統(tǒng)一交貨定價(jià)C、分區(qū)定價(jià)D、基點(diǎn)定價(jià)

73.()是指在接到顧客購(gòu)置信號(hào)后，用明確的語言向顧客直接提

出購(gòu)置建議，以求適時(shí)成交的方法。

A、懇求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法

74.關(guān)系營(yíng)銷是指()0

A、企業(yè)開展公共關(guān)系的營(yíng)銷方式

B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門關(guān)系的營(yíng)銷

C、以系統(tǒng)論為根本思想，建立并進(jìn)展與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供給者、

分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織的良好關(guān)系的營(yíng)銷

D、依據(jù)顧客之間的關(guān)系來開展?fàn)I銷

75.()是一種以書面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反響和看法，并以此

獲得資料和信息的載體。

A、問卷B、深度訪談C、抽樣D、試驗(yàn)掌握

76.根據(jù)商品流通的挨次可將市場(chǎng)劃分為（）o

A、一般商品市場(chǎng)和特別商品市場(chǎng)B、現(xiàn)貨市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)

C、批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)D、消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)

77.（）是最一般、最常用的一種評(píng)估銷售促進(jìn)方法。

A、銷售績(jī)效分析B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費(fèi)者調(diào)查D、

試驗(yàn)討論

78.銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來的，而它在總體

上又是受企業(yè)（）所制約的。

A、銷售目標(biāo)B、營(yíng)銷總目標(biāo)C、價(jià)格目標(biāo)D、渠道目標(biāo)

79.分銷渠道是指（）0

A、分銷商的總和

B、零售商的總和

C、產(chǎn)品或效勞從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間

環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑

D、分銷商和零售商的總和

80.我國(guó)勞動(dòng)法規(guī)定，公民參加勞動(dòng)法律關(guān)系必需年滿（）周歲，

并具有勞動(dòng)力量。

A、16B、17C、18D、20

81.在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)置者做出購(gòu)置決策的一系列因素中，一個(gè)國(guó)家的經(jīng)

濟(jì)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等狀況屬于（）o

A、環(huán)境因素B、人際因素C、個(gè)人因素D、組織因素

82.考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)依據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而

定等是要求制定返利政策考慮（）的實(shí)例。

A、返利的標(biāo)準(zhǔn)B、返利的時(shí)間C、返利的形式D、返利的附屬條

件

83.在談判過程中，留意使自己的杰度保持在不冷不熱、不緊不慢的

地步，這是在運(yùn)用（）o

A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)

擊策略

84.對(duì)外界事物、人物反響特別敏感，且耿耿于懷;他們對(duì)自己所作的

決策簡(jiǎn)單反悔;心情不穩(wěn)定，易感動(dòng)，這類顧客屬于（）o

A、內(nèi)向型B、隨和型C、剛毅型D、神經(jīng)質(zhì)型

85.將調(diào)查總體各單位的名稱或號(hào)碼逐個(gè)寫在簽條或卡片上，放在箱

中，打亂次序，拌和勻稱，然后按抽簽方法，不加任何選擇地在全部簽條

或卡片中隨機(jī)抽出所需的調(diào)查樣本，這是（）0

A、抽簽法B、隨機(jī)數(shù)表法C、分層隨機(jī)抽樣D、分群隨機(jī)抽樣法

二、多項(xiàng)選擇（第86題?第125題，每題1分，共40分。）

86.消費(fèi)者的購(gòu)置決策原則不是的，通常是依據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況選擇

適當(dāng)?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有（）o

A、滿足原則B、相對(duì)滿足原則C、圓滿最小原則D、預(yù)期一一滿

足原則

87.制定銷售配額的目的是（）。

A、明確責(zé)任B、建立鼓勵(lì)制度的根底C、增加收入D、使銷售打

算落實(shí)到人員行動(dòng)上來

88.每場(chǎng)談判的完畢方式可據(jù)（）來確定。

A、時(shí)間B、氣氛C、地點(diǎn)D、內(nèi)容

89.商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有（）o

A、經(jīng)濟(jì)限制B、權(quán)利限制C、資料限制D、時(shí)間限制

90.早期群眾具備（）等特征。

A、深思熟慮，態(tài)度慎重B、有較好的工作環(huán)境和固定收入

C、決策時(shí)間較長(zhǎng)D、對(duì)輿論首領(lǐng)的消費(fèi)行為有較強(qiáng)的仿照心

理

91.傭金代理方式的特點(diǎn)有（）。

A、廠家更簡(jiǎn)單掌握代理商B、產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)

C、代理商的士氣不那么高D、對(duì)代理商而言，進(jìn)展傭金代理需要的

資金較少

92.銷售分析與評(píng)價(jià)的常用方法是（）。

A、肯定分析法B、相對(duì)分析法C、因素替代法D、量、本、利分

析法

93.可能造成竄貨的緣由有（）

A、治理制度有漏洞B、鼓勵(lì)措施失偏頗C、治理監(jiān)控不力D、代

理選擇不適宜

94.中間商的主要購(gòu)置決策包括（）o

A、配貨決策B、供給商組合決策C、供貨條件決策D、庫存決策

95.人員銷售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有

（）的特點(diǎn)。

A、敏捷性B、完整性C、選擇性D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性

96.以下選項(xiàng)中屬于談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（）0

A、區(qū)域戰(zhàn)斗B、貨物質(zhì)量不及格C、貿(mào)易磨擦D、不行抗力

97.企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)大致包括（）o

A、企業(yè)形象化B、市場(chǎng)份額收縮C、降低產(chǎn)品本錢D、當(dāng)期利潤(rùn)

化

98.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有（）。

A、賜予不同編碼B、利用條形碼C、通過文字標(biāo)識(shí)D、采納不同

顏色的商標(biāo)

99.銷售人員進(jìn)展商品示范存在缺陷的緣由主要有（）o

A、在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過多，從而使顧客的期望過高

B、銷售人員過高估量自己的表演才能

C、在示范過程中只顧自己操作，而不去留意顧客的反響

D、示范時(shí)不斷提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

100.談判的節(jié)奏主要反映在（）等方面。

A、需要解決問題的多少B、時(shí)間的長(zhǎng)短C、問題安排的松緊程度

D、地點(diǎn)的選擇

101.合理的信用政策主要包括（）0

A、信用標(biāo)準(zhǔn)B、信用條件C、信用額度D、收賬政策

102.依照經(jīng)營(yíng)形式，連鎖商店可以劃分為（）等等。

A、超級(jí)市場(chǎng)連鎖B、專業(yè)商店連鎖C、百貨商店連鎖D、郊區(qū)購(gòu)

物中心連鎖

103?人員銷售決策的內(nèi)容包括（）。

A、確定銷售目標(biāo)B、確定銷售規(guī)模C、安排銷售任務(wù)D、組織和

掌握銷售活動(dòng)

104.企業(yè)贊助的形式有（）o

A、企業(yè)間接贊助B、企業(yè)主動(dòng)選擇對(duì)象進(jìn)展贊助C、接到懇求后再

作出反響D、企業(yè)直接贊助

105.間接鼓勵(lì)分銷商通常的做法有（）的形式。

A、幫忙經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存治理

B、幫忙零售商進(jìn)展零售終端治理

C、幫忙經(jīng)銷商治理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售治理工作

D、伙伴關(guān)系治理

106.信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由（）要素

組成。

A、信用期限B、實(shí)物折扣C、庫存水平D、現(xiàn)金折扣

107.信用額度包括（）o

A、企業(yè)發(fā)放給客戶群的總體信用額度B、企業(yè)發(fā)放給客戶群的局部

信用額度

C、發(fā)放給某一詳細(xì)客戶的信用額度D、發(fā)放給某一詳細(xì)客戶的總

體信用額度

108.銷售活動(dòng)分析報(bào)告對(duì)于實(shí)際工作的作用主要有（）0

A、促進(jìn)銷售打算的完成B、為制訂新的銷售打算供應(yīng)依據(jù)

C、為提高經(jīng)濟(jì)效益效勞D、便利高層決策

109.企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)的過程中，需要進(jìn)展一系列的決策活動(dòng)，其

中主要包括（）o

A、建立銷售促進(jìn)目標(biāo)B、制定銷售促進(jìn)方案

C、選擇銷售促進(jìn)工具D、試驗(yàn)、實(shí)施和掌握銷售促進(jìn)方案，評(píng)估效

果

110.客戶信用治理的內(nèi)容主要包括（）o

A、信用治理目標(biāo)B、追回帳款的策略C、構(gòu)造重整D、制定信用

政策

111.依據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為（）o

A、自然性竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨

112.對(duì)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以實(shí)行（）的方式。

A、協(xié)商B、仲裁C、審理D、調(diào)解

113.以下選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有（）o

A、商品的使用價(jià)值B、流行性C、耐久性D、經(jīng)濟(jì)性

114.有關(guān)提高企業(yè)效勞質(zhì)量的方法，比擬常用的有（）0

A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)B、流程圖C、構(gòu)造重整D、藍(lán)圖技巧

H5.我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的緣由主要有（）0

A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立B、缺乏調(diào)查了解，盲

目簽訂

C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨便變更、撕毀合同D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，

質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛

116.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，一般運(yùn)用的工具有（）0

A、留言簿B、組建站點(diǎn)論壇C、運(yùn)用溝通與反應(yīng)的其他手段D、

結(jié)合CRM類軟件功能

117.市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且情愿和能夠以交換

來滿意此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括

（）o

A、有某種需要和欲望的人B、擁有使別人感興趣的資源C、為滿意

需要的購(gòu)置力量D、購(gòu)置欲望

118.規(guī)律在商務(wù)談判中的作用主要有（）。

A、規(guī)律是聯(lián)結(jié)談判各局部的線索B、規(guī)律是談判中的探測(cè)器

C、規(guī)律是談判中的論證手段D、規(guī)律是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ磳?duì)

的武器

119.銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)分是（）o

A、行為名義不同B、效勞對(duì)象不同C、享有的權(quán)利不同D、與

托付人關(guān)系的持續(xù)性不同

120.以下選項(xiàng)屬于接近訪問顧客的方法的是（）0

A、贊美接近法B、反復(fù)接近法C、效勞接近法D、利益接近法

121.電子郵件營(yíng)銷的特點(diǎn)是（）o

A、主動(dòng)B、即時(shí)C、雙向互動(dòng)D、全天候

122.屬于折扣定價(jià)的有（）0

A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、折讓

123.銷售人員的作用有（）0

A、打算企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵B、買賣關(guān)系的橋梁C、應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的碳碼D、

信息傳遞的使者

124.效勞內(nèi)容包括（）。

A、修理效勞B、信息效勞C、詢問效勞D、免費(fèi)試用效勞

125.關(guān)于客戶效勞治理的內(nèi)容，主要包括（）o

A、評(píng)價(jià)效勞質(zhì)量B、對(duì)終端人員進(jìn)展培訓(xùn)C、進(jìn)展終端監(jiān)視D、

提高效勞質(zhì)量

答案及分析

一、職業(yè)道德

（一）單項(xiàng)選擇（第1題?第8題，每題1分，共8分。）

1.D2.B3.A4.C5.C6.D7.B8.A

（二）多項(xiàng)選擇（第9題?第16題，每題1分，共8分。）

9.ABC10.ABC11.BC12.CD13.ABD14.ABC15.CD16.ABCD

離散選擇（第17題?第25題，每題1分，共9分。）

17.A：0.6,B：0.3.C：l,D：0.818.A：0.3,B：0,C：0.2.D：1

19.A：0.3,B：l,C：0.5,D：020.A：0,B：0.6,C：l,D：0.3

21.A：0.8,B：0.8,C：l,D：0.522.A：0.l,B：0.6,C：0.5.D：1

23.A：0.9,B：l,C：0.5,D：0.324.A：0,B：0.l,C：l,D：0.8

25.A：0,B：l,C：0.8,D：0

二、理論學(xué)問

（一）單項(xiàng)選擇（第26題?第85題,每題1分，共60分。）

26.C27.C28.D29.D30.D31.A32.A33.D34.C35.A

36.B37.A38.B39.C40.B

41.D42.C43.B44.D45.B46.C47.A48.A49.D50.B

51.B52.A53.A54.C55.A

56.A57.A58.B59.A60.A61.A62.C63.B64.B65.B

66.A67.D68.D69.A70.A

71.C72.C73.A74.C75.A76.C77.A78.B79.C80.A

81.A82.B83.B84.D85.A

（二）多項(xiàng)選擇（第86題?第125題，每題1分，共40分。）

86.ABCD87.ABD88.ABD89.BC90.ABCD91.ABD92,ABCD

93.ABCD94.ABC95.ABCD96.ACD97.AD98.ABCD99.ABC

100.BC101.ABCD102.ABCD103.ABCD104.BC105.ABCD106.AD

107.AC108.ABC109.ABCD110.ABD111.ABC112.ABCD113.ABCD

114.AD115.ABCD116.ABCD117.ACD118.ABCD119.ABCD

120.ABCD121.BCD122.ABCD123.ABCD124.ABCD125.AD

三級(jí)營(yíng)銷師技能

一、案例分析(第1題?第3題，每題20分，共60分。)

1.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)學(xué)問回答下列問題。

小王奉命到華星公司去追討20萬元的債務(wù)，原經(jīng)辦人李東以前合作

得還比擬開心，這次欠款的確是由于華星公司資金周轉(zhuǎn)遇到困難。小王與

李東商議：“你們假如現(xiàn)在清賬，我們賜予3%的現(xiàn)金折扣?！崩顤|說考慮

考慮。經(jīng)過努力協(xié)商，最終追回欠款。

問題：

(1)小王采納的是什么追賬策略？自行追賬策略的根本方法有哪些？

(2)自行追賬策略的幫助方法有哪些？

2.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無人

問津。突然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的緣由是，

推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)展表演，在一位患肩周炎

的老人身上詳細(xì)示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而

且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。

問題：

(1)一個(gè)抱負(fù)的銷售人員應(yīng)具備什么素養(yǎng)？

(2)人員銷售有哪幾種方式？

3.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)學(xué)問回答下列問題。

某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求狀況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調(diào)研

活動(dòng)。根據(jù)調(diào)研打算該企業(yè)首先進(jìn)展了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、

上海和廣州三個(gè)城市作為代表城市，在這三個(gè)城市中隨機(jī)發(fā)放問卷。他們

向消費(fèi)者所供應(yīng)的問卷中，問答工程達(dá)幾百個(gè)，而且非常詳細(xì)。該調(diào)查所

獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)展具體的分析。此外，該公司為了改良其剛

剛研制勝利的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者擔(dān)當(dāng)“商品參謀”，讓他們?cè)囉眠@種新

的產(chǎn)品，然后“雞蛋里挑骨頭”，從他們那里收集各種改良的意見。該公

司擔(dān)憂“商品參謀”有時(shí)也會(huì)供應(yīng)不真實(shí)的信息，因此，討論所的市場(chǎng)調(diào)

查人員常常親自逛市場(chǎng)，“偷聽”消費(fèi)者購(gòu)置時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成

消費(fèi)者，四處探聽店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見。他們的目的只有一個(gè)，就是

肯定要搞到真正精確的信息，而不是虛假的贊譽(yù)。在親自獵取市場(chǎng)信息的

同時(shí)，該公司還把其他部門所供應(yīng)的市場(chǎng)分析進(jìn)展加工和整理，來補(bǔ)充市

場(chǎng)調(diào)查所獵取信息的缺乏。這些從公開出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)

行業(yè)獵取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息供應(yīng)了幫忙。來

自消費(fèi)者的信息成千上萬，如何分析討論，取其精華，該公司有其獨(dú)特的

方法。他們把全部信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即盼望商品到

達(dá)某種程度，或盼望消失某種新產(chǎn)品；另一類是詳細(xì)的改良建議。該公司

非常重視前者，這類信息雖然沒有詳細(xì)意見，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)

者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟發(fā)，而詳細(xì)的改良意見一旦和高期望值

信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。

問題：

(1)該公司在親自獵取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，

公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料？(至少列舉三個(gè))該公司在進(jìn)展問

卷調(diào)查時(shí)所采納的方法屬于哪種？

(2)在調(diào)查問卷設(shè)計(jì)中，問句可以采納不同的形式，主要有幾種？

二、情景題(第4題?第5題，每題20分，共40分。)

4.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的學(xué)問回答下列問題。

B公司要從C公司購(gòu)置50部大型發(fā)電機(jī)，經(jīng)過仔細(xì)的預(yù)備之后，談

判開頭了。B公司的主談在首場(chǎng)談判中，表現(xiàn)得特別熱忱，簡(jiǎn)明扼要地說

出了B公司對(duì)產(chǎn)品的要求。C公司的主談表現(xiàn)非常樂觀，并且仔細(xì)地傾聽

對(duì)方的各種要求，對(duì)對(duì)方的一些要求提出疑問。經(jīng)過幾個(gè)小時(shí)的談判，雙

方對(duì)產(chǎn)品都獲得了全都的意見，但是雙方在價(jià)格問題上發(fā)生嚴(yán)峻分歧而臨

時(shí)休會(huì)。半小時(shí)后，談判重新開頭。為了緩和緊急氣氛，B公司的主談平

和地說：“李先生，剛剛您堅(jiān)韌地堅(jiān)持不能降價(jià)，現(xiàn)在，您是否能敏捷一

點(diǎn)使大家能夠找到出路？”李先生答復(fù)：“貴方的態(tài)度不是也一樣嗎？坐立

擔(dān)心的感覺實(shí)在讓人不舒適呀！”B公司主談人爽朗地笑了，緊急氣氛得

以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進(jìn)展樂觀地磋商，C公司的主談人同

意削減5萬元的現(xiàn)金付款，B公司的主談人認(rèn)為還有降價(jià)的空間，于是連

續(xù)和C公司的主談人周旋，談判再次發(fā)生分歧，臨時(shí)休會(huì)。又過了半個(gè)小

時(shí)，談判重新開頭。B公司主談人和C公司主談人各自總結(jié)了前面談判的

狀況以后，連續(xù)進(jìn)入談判。B公司的主談人利用化整為零的策略，指出每

部發(fā)電機(jī)的大約本錢，這個(gè)策略使得C公司的主談人又連續(xù)兩次將貨款削

減5萬元的現(xiàn)金付款。當(dāng)B公司的主談人想進(jìn)一步壓低發(fā)電機(jī)的價(jià)格時(shí)，

C公司的主談人的態(tài)度已經(jīng)變得非常強(qiáng)硬，堅(jiān)決不愿讓寸步，這時(shí)B公司

的主談人最終做出了讓步，最終達(dá)成了全都意見。

問題：

(1)C公司實(shí)行的讓步策略有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？

(2)假如你是B公司的主談人，在C公司的主談人連續(xù)3次減價(jià)后，

你是否還會(huì)連續(xù)堅(jiān)持要求C公司的主談人降低價(jià)格？為什么？

5.一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧

客的交談中發(fā)覺顧客性格比擬開朗，非常簡(jiǎn)單相處，對(duì)小徐介紹的服裝感

到滿足，也沒有否認(rèn)小徐對(duì)店中服裝做出的描述評(píng)價(jià)。小徐覺得這位顧客

是有心來自己店買服裝，她應(yīng)當(dāng)好好抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，努力向顧客介紹自己

店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一

件上衣。小徐依據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上

衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)

是來自于巴黎的服裝設(shè)計(jì)師A,這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適

應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來的，價(jià)錢也非常合理，我們店講的是一

分錢一分貨?！鳖櫩瓦@時(shí)開頭仔細(xì)地檢查這件上衣，小徐馬上向顧客做出

服裝的質(zhì)量保證，還告知顧客該店還包括服裝的售后效勞，從而消除了顧

客對(duì)服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐打算

進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)置欲望。雙方綻開了一場(chǎng)心理戰(zhàn)。顧客突然間埋怨服

裝的顏色過時(shí)了。小徐毫不緊急，答道：“您的記憶力確實(shí)很好，這種顏

色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。”顧客

想了想后，對(duì)小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說：

“同志，現(xiàn)在您假如花幾分鐘把購(gòu)置手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的

了。”顧客遲疑了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣快樂

地離開了小徐的服裝店，小徐順當(dāng)?shù)卮俪闪诉@筆交易。

問題：

(1)這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧

客？

⑵假如該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品到處提出疑問,

甚至對(duì)銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷售人員，你會(huì)怎么接待

這種顧客呢？

三級(jí)營(yíng)銷師技能練習(xí)題答案

一、案例分析(第1題?第3題，每題20分，共60分。)

1.(1)采納的是自行追賬中的對(duì)銷售商和購(gòu)置商都有利的現(xiàn)金折扣幫

助策略。

自行追賬的根本方法有：函電追賬、面訪追賬、“rr”追賬。(io分)

［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。］

(2)自行追賬的幾種幫助方法有：

①采納對(duì)銷售商和購(gòu)置商都有利的現(xiàn)金折扣；②向債務(wù)人收取懲處

利息；③對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶停頓供貨；

④取消信用額度；⑤處理客戶開出的空頭支票。(10分)

［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。］

2.(1)一個(gè)抱負(fù)的銷售人員應(yīng)具備以下素養(yǎng)：

①劇烈的敬業(yè)精神；②敏銳的觀看力量；③良好的效勞態(tài)度；④說

服顧客的力量；

⑤寬廣的學(xué)問面：產(chǎn)品學(xué)問，企業(yè)學(xué)問，用戶學(xué)問，市場(chǎng)學(xué)問，語言

學(xué)問，社會(huì)學(xué)問，美學(xué)學(xué)問。(10分)

［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。］

(2)人員銷售的方式有：

①單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客；②單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客；③銷售

小組對(duì)一組顧客；④銷售會(huì)議；

⑤銷售研討會(huì)。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)

闡述，否則酌情扣分。］

3.（1）公司可以通過企業(yè)職能治理部門供應(yīng)的資料、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)供

應(yīng)的資料、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、行業(yè)銷售狀況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、進(jìn)展趨勢(shì)等

信息資料、群眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進(jìn)展問卷調(diào)查時(shí)

所采納的方法屬于非隨機(jī)抽樣調(diào)查。（10分）

［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)展相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。］

（2）依據(jù)詳細(xì)狀況的不同，問句可以采納不同的形式，主要有以下幾

種：

①開放式問句：答復(fù)這種問句時(shí)被調(diào)查對(duì)象可以自由回答下列問題，

不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。

②封閉式問句：這種問句與開放式問句正好相反，它的答案已事先由

調(diào)研人員設(shè)計(jì)好，被調(diào)查對(duì)象只要在備選答案中選擇適宜的答案即可。它

又有如下形式：

A.二項(xiàng)選擇法（又稱是否