售終端之KA管理手冊

售終端之KA管理手冊零售終端之KA管理手冊在進(jìn)軍零售終端過程中，我們必須對重要的零售終端(即：超市賣場)有一個(gè)詳這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過正確有項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來進(jìn)行與超市賣場等重本手冊將從超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算(回款)四大之前，各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對方的各方面情象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評估，最后，根據(jù)評估結(jié)果，在得，方可確定與對方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：1)由業(yè)務(wù)員與對方(最好是總部)的商品部進(jìn)行初步的接觸；3)對對方的資信狀況(客戶回款情況)進(jìn)行調(diào)查并匯總；并匯總；調(diào)查并匯總；；10)將對方各部門(各分店)之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總；；5)各家分店中競品的包裝結(jié)構(gòu)(有無超市裝或特色包裝)；手果上報(bào)總公司銷售部；三輪的綜合評估，評估結(jié)果將由總公司銷售部上報(bào)總經(jīng)理；上報(bào)總經(jīng)理；；·銷售業(yè)務(wù)員在評估工作結(jié)束之后，立即著手與對方取得聯(lián)系，提出合作意向；少粗語、多禮貌；合同條款、價(jià)格傾部門；理將與對方見面；·洽談地點(diǎn)選擇，一般在對方(超市、賣場)會(huì)客室或辦公室；準(zhǔn)時(shí)赴約；的合作態(tài)度；；及銷售返傭方案；調(diào)整措施和商品配備方案；的反饋；之保留意見；小時(shí)以內(nèi)；·洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對方的全部合同條款(原件)，勤懇致辭，并保留真誠合作意；以文件方式向總公司銷售部匯報(bào)，并將全部合同條款傳真至總公司；見和方案；總經(jīng)理，由總經(jīng)理出批意見；知作好第三輪洽談準(zhǔn)備；3)進(jìn)場費(fèi)用(略)；·我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理(或K/A經(jīng)理)、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員；正案的反饋；用、銷售返利、供貨價(jià)格的回饋意見；款；應(yīng)控制在兩小時(shí)以內(nèi)；后的合同由銷售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進(jìn)行審核；·提供合同附件(包括已議定的物流方案、供貨價(jià)格-報(bào)價(jià)單)；業(yè)務(wù)員將其交與對方蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財(cái)務(wù)室備案；賣場分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計(jì)劃。這樣做的好處是：全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間；業(yè)務(wù)員的信心；贏得客戶的信心；確保目標(biāo)達(dá)到；·拜訪頻率：對不同級別(重點(diǎn)零售客戶)的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。賣場/特大型超市為每周二次；場/小型超市/連鎖店為每三周二次；KA場經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)根據(jù)拜訪計(jì)劃選擇客戶卡；訪內(nèi)容設(shè)計(jì)；根據(jù)預(yù)計(jì)銷售、開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃；應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備；戶拜訪卡；產(chǎn)品資料；報(bào)價(jià)表；訂單；地圖；計(jì)算器；筆；雙面膠；·分公司經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通；進(jìn)行溝通；定期電話拜訪；定期實(shí)地拜訪；定期銷售回顧；不定期小規(guī)模聚會(huì)；營業(yè)員的客情維護(hù)(男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；)商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)(男性以香煙、小禮品或其他信以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會(huì)；)商品部經(jīng)理的客情維護(hù)(男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范據(jù)超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花公司經(jīng)理和主管應(yīng)定期對客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告；估；的銷售政策；老產(chǎn)品的銷售量提升的開發(fā)上市進(jìn)程；使對方下訂單的頻度提高；·出具適時(shí)的促銷方案，促使對方下訂單，(比如提供年度促銷計(jì)劃、季度促銷計(jì)劃、月度促銷計(jì)劃及每周特價(jià)等)；訂單至總公司銷售部；，立即將訂單備案，并下發(fā)到相對應(yīng)的各分公司；，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案；立文件夾存檔；整理；的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)；行排行；賣場的訂單由對方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單；；其他流程和